先日公開した弊社の「経営戦略書」に対して、比企大メンバーからご質問を頂きました。(ありがとうございます!)===(許可を得て転載)===●頂戴したご質問せきねさん、非常に参考になる内容をありがとうございます。よろしければ2つだけ質問させてください。1つ目:客層について「普通の研修ベンダーの営業担当では太刀打ちできないような人」とあります。絞り込みの基準として大変参考になる一方で、そういった専門性の高い方々は、せきねさんに何を求めて研修をお願いするのでしょうか。(ご自身の専門性も高い勉強熱心な方があえて外注する意味)素人ながら想像するに、1つとして、権威性(外部専門家を招くことで研修の価値)を高めるためかなと思いました。的外れでしたらすみません。2つ目:営業についてウェブ、メルマガ(対面)から「お問い合わせ」に繋げられています。理想的だなと思いつつも、まだまだ未熟な僕には「プッシュ型」が必要だと思っています。何度か同じようなことを聞いたので「またその質問か!」と言われそうで恐縮ですが、起業初期(3年目くらいまで)と現在の営業戦略を比べて、決定的に違うところはどこでしょうか。言い方を変えると「これをしていたから『プル型』に移行していけた」というものがあれば、差し障りない範囲で教えて頂きたいです。追伸:今年も頑張ります!!!!!!===●関根からの回答ご質問ありがとうございます。1つ目:客層についてそういった専門性の高い方々は、せきねさんに何を求めて研修をお願いするのでしょうか。(ご自身の専門性も高い勉強熱心な方があえて外注する意味)おっしゃる通り「権威性」を期待されることはあります。他にも・更なる専門性(お客様の専門性が高いとは言え、外注する先はプロなので、それ以上の専門性を期待して)・時間確保(自分たちでもできるかもしれないが、プロに任せた方が楽。その分、他のことに時間をさける)・学習効果(ご本人が更に学びたいと考えていたり、関わるメンバー(例:部下)が、外部のプロと仕事をすることで、意識変容されることを期待して)といったことがありますね。2つ目:営業について起業初期(3年目くらいまで)と現在の営業戦略を比べて、決定的に違うところはどこでしょうか。「顧客リスト」の量だと思います。(3年目ぐらいで、確か2~300件ぐらい。20年やって今は、1700件です)言い方を変えると「これをしていたから『プル型』に移行していけた」というものがあれば、差し障りない範囲で教えて頂きたいです。どれか一つではなく、「色々やってきたから」という答えになると思います。)←ここで「顧客リスト」を作っています。2)書籍の出版(2006年から、13冊)←「書籍を読んで」というお問い合わせは、やはりあります。←コバンザメ戦略ですね(笑)4)ウェブサイトの刷新(2005年から、複数回。最新版は、栗原さん、Kazumaさん達が作成)5)ブログ、SNSでの発信(ブログは週1~2回、ツイッターは、2009年からほぼ毎日)6)動画の公開(コロナ前の「ユーチューブ600本作戦」や、コロナ禍の「FBライブ」23回等)7)顧客リストへのメルマガ配信(年5回×19年間)特に、1)~3)が、「プル型」の「名前と顔を売る」につながっていると思います。(が、4)~7)が無いと、一時的なものに終わる可能性あり。)出版社の社長さんから「関根さんは、ベストセラーではなく、ロングセラーを目指した方がいいですよ」と言われたことが、印象に残っています。仮に、ベストセラーが出て、その時は目立って「プル型」で仕事が入ってきたとしても(例:講演)その先に繋がっていない著者や講師の方々を、これまで見てきました(今は全く名前を聞かなくなってしまった人も...)4)~7)を、地道に続けることで、1)~3)の話も入ってくるというのが、これまでやってきての実感です。以上、ご参考になりましたら幸いです。===●回答へのご返信せきねさん、ありがとうございます!めちゃくちゃ勉強になります。非常に腑に落ちました。「更なる専門性」もやはり期待されるところですよね。学び続け磨き続けないとなと、改めて感じました。営業について「色々やってきたから」は重みのある言葉です。関根さんでも地道に営業し続けているので、僕なんて当たり前にやっていかないとなと思いました。ありがとうございます。書籍も「ロングセラーを目指す」というのはとても合点がいってます。痛いほどわかったことは「地道にやり続ける大切さ」です。「胆力」を養いながら、僕もしっかり頑張ります。1)~6)の全部真似できるように努めます!ご丁寧なご回答に感謝いたします。ありがとうございました!!===こちらこそありがとうございました。やって質問頂けると、こちらも考える機会になるので、ありがたいです。未来編(23年12月のふり返りと24年1月の目標設定)を発行しました。起業メンター岡村さんとの「事業相談会」を実施しました。