法人営業スクール法人営業スクールで営業マンの基礎を習得しよう。2021.03.25営業マンにとって、競合と差別化を図り、一目置かれる担当者となることは、交渉を優位に進めることや、情報をいち早く入手するための重要な施策です。他の担当者との差別化や顧客から信頼を得ることは言葉で言うほど簡単ではありません。そこで、営業マンの差別化戦略の一つとして、潜在ニーズの引き出し方を解説します。本記事を読むことで、その他大勢の営業マンではなく、顧客から信頼される営業担当者になることができます。潜在ニーズを把握するメリットお客様から信頼される担当者とはお客様から信頼され、必要とされる担当者とは「感動を与えられる営業担当者」です。感動を与えるためにはお客様の期待を超える必要があります。お客様の「期待どおりの仕事」では感動させることはできません。お客様の「期待どおりの仕事」をするのはビジネスパーソンとして当たり前です。その他大勢の営業マンがそのレベルで仕事をしています。お客様を感動させて信頼を獲得するには、他の担当者がやっていないレベルで仕事をする必要があるのです。あわせ読みたい信頼される営業マンの特徴とメリットとは?Point・お客様の期待に応えるだけでは信頼は得られない・信頼される担当者は、お客様を感動させる期待を超えるには一歩先の提案が必要お客様の期待を超えるには、お客様が求めていることの一歩先を先読みした提案をする必要があります。その為に、お客様自身が気付いていない潜在ニーズをいち早く察知し、顕在ニーズと併せてニーズを満たしていく必要があります。ウォンツとニーズ顕在ニーズから潜在ニーズを引き出すプロセスにおいて「ウォンツ」の意味を知る必要があるので、それぞれの語句を解説します。単純な事例として、「仕事中に眠くなったのでコーヒーを飲んで眠気を覚ます」という場面での事例です。仕事を終わらせて早く帰りたい「コーヒーが飲みたい」という何かの目的を満たすための手段(方法)のことをウォンツと言います。「顕在ニーズ」とは「眠くなったから眠気を覚ましたい」という、ウォンツの直接的な目的のことを言います。「潜在ニーズ」とはこれら全てのアクションの根幹にある、本人でさえ気付いていない(表面化していない)目的のことを言います。この潜在ニーズを察知することができれば、「コーヒーが飲みたい」とお客様から相談を受けたときに、「コーヒーを売る」以外の提案ができるようになります。これが、お客様が求める一歩先の提案です。Point・お客様からはウォンツ、顕在ニーズしか聞き出せないので担当者が察知する必要がある・潜在ニーズを察知することで、お客様が求める本質的な課題解決に対する提案が可能となる潜在ニーズを引き出す方法それではお客様の「コーヒーが飲みたい」という相談(ウォンツ)に対して、どうすれば「仕事を終わらせて早く帰りたい」という潜在ニーズにたどり着けるでしょうか。営業マンの情報収集の基本は顧客との対話です。お客様との会話で、お客様と一緒に潜在ニーズにたどり着きましょう。会話の具体例お客様:「この時間はいつもコーヒーが飲みたくなるんですよね。」あなた:「なぜいつもコーヒーが飲みたくなるんですか。」お客様:「食後は、気持ち的にも身体的にも疲れが出て眠気がくるんですよね。」あなた:「眠気が強いと仕事に集中できないですよね。」お客様:「そうなんです。変なミスしちゃって、余計に時間が掛かることもあるから、思い切って少し休むようにしてるんです。」あなた:「結果的にその方が生産性の高い仕事ができるということですね。」お客様:「その方が、正確で早い仕事ができるので家に早く帰って家族とゆっくりできるんですよ。」あなた:「ワークライフバランスを考えてらっしゃるんですね。そんなに早く帰りたいんですか。」お客様:「最近子供が産まれて早く会いたいんですよ。事例なので分かりやすくしていますが、実務上においてもこのような対話を通じて、潜在ニーズにお客様と一緒にたどり着くことが多いです。あわせて読みたいできる営業マンが持っているコミュニケーション能力とは~アクティブリスニングと雑談力で交渉能力を高める~会話の具体例解説お客様から「コーヒーが飲みたくなる」というウォンツを聞き出したときに、その他大勢の担当者はコーヒーを販売したくなります。お客様が本質的に求めているのは、「コーヒーを飲むこと」ではなく、「コーヒーを飲むことで得られる利益」なのです。「コーヒーを飲むこと」は、本質的な利益を得るための手段の一つでしかないということです。お客様との対話のポイントは、お客様に寄り添って質問をすることです。お客様に寄り添った相づちと、「なぜ」を中心とした質問で潜在ニーズに迫ります。本事例の場合は、「早く帰って子供に会いたい」という潜在ニーズを満たすための業務効率化に資するサービスや、人材紹介サービスの提案もできるかもしれません。この潜在ニーズを満たすことが、他の担当者との差別化につながります。Pointお客様から聞き出せるのはウォンツと顕在ニーズまでウォンツと顕在ニーズから潜在ニーズまではお客様との対話でたどり着くお客様に寄り添って「なぜ」を繰り返すことで潜在ニーズを引き出す潜在ニーズを把握するメリット潜在ニーズを把握することは、他の担当者との差別化戦略としてとても有効です。それは、他の担当者とは違う提案を実施することができるからです。加えて、その提案はお客様が本質的に求めている課題解決につながる提案となるので、あなたはお客様にとって、その他大勢とは違う、特別な存在となることができるのです。顕在ニーズを満たすのみでは陥りがちな価格競争に巻き込まれることもありません。お客様から信頼されているあなたには情報が多く・早く入るようになり、交渉が楽に進められるようになります。結果として、あなたの営業の成約率は飛躍的に向上します。続かない」を攻略!営業マンの雑談力を高める拡張話法!5ステップで誰にでも即実践可能!営業の仕事はお客様のニーズ、悩みを把握することから始まります。あなたが売ろうとしている商品やサービスで、お客様のニーズを満たす、課題を解決することが営業の本質だからです。実践編[BtoB]法人営業におけるクロージングの役割と信頼を獲得する方法!営業マンの中には顧客の課題を認識(問題検知)し、課題解決に向けた商品・サービスの提案までは苦手意識を持たず実施できるものの、クロージングが苦手という方が意外と多いです。営業におけるメリットとベネフィットの違いとは?購買意欲を掻き立てるセールストーク実例紹介!「お客様にとって、良い提案を行なっても、成約まで持っていけない。」このような悩みを持っている営業マンはとても多いと思います。成功率を高めるアポ取りのコツ~新規開拓を効率的にする方法~営業において新規開拓はとても重要な業務です。大変な業務でもあります。ベテラン職員にとっても心が折れるきつい業務ですので、若手職員にとっては特にやりたくない業務であることが多いです。営業マンのセールストークのポイント。トップ営業マンが行っている話し方のコツ営業マンと言えば、口が達者で話上手というイメージを持っている方は多いと思います。経験後、本部配属となり多くの担当者評価や、指導を行っている私が断言しますが、「優秀な担当者=話上手」は成り立ちません。法人営業1年目からできる「テレアポ」のコツ!新規営業での面談率を高めるアプローチ法とは?新型コロナウイルスの感染拡大が収束しない現在、企業・個人ともに飛び込み営業が敬遠される傾向にあります。お客様を訪問する前に電話連絡をして、訪問させてもらうことの承諾を得ることが定着している企業も多くなりました。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。※サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。上に表示された文字を入力してください。マンに必要なビジネスシューズは何足?ビジネスマンの所有するシューズの平均価格とおすすめ4選2021.05.192023.07.26営業マンは会社の利益とお客様の利益どちらを重視すべきなのか?顧客満足度と会社の存続について。2021.11.042021.11.10信頼度を高める営業マンにおすすめの高級ボールペン5選(1万円程度限定)2021.02.062021.07.09信頼される営業マンの特徴とメリットとは?信頼されるための見た目、話し方を徹底解説!2021.09.092021.11.10営業の切り返しトークとしても有効!提案の説得力を高める「第三者話法」!ウィンザー効果を利用しよう。600名程度の中小企業に従事しています。現在は本部配属となり担当者評価や営業指導を行っております。そんな私が、営業経験や本部から見る優秀な担当者の行動などを解説します。マンに必要なビジネスシューズは何足?ビジネスマンの所有するシューズの平均価格とおすすめ4選2021.05.192023.07.26営業マンは会社の利益とお客様の利益どちらを重視すべきなのか?顧客満足度と会社の存続について。2021.11.042021.11.10信頼度を高める営業マンにおすすめの高級ボールペン5選(1万円程度限定)2021.02.062021.07.09信頼される営業マンの特徴とメリットとは?信頼されるための見た目、話し方を徹底解説!2021.09.092021.11.10営業の切り返しトークとしても有効!提案の説得力を高める「第三者話法」!ウィンザー効果を利用しよう。600名程度の中小企業に従事しています。現在は本部配属となり担当者評価や営業指導を行っております。そんな私が、営業経験や本部から見る優秀な担当者の行動などを解説します。校長をフォローするスポンサーリンク。