【法人営業】飛び込み営業ではアイスブレイクを意識する。新規開拓を成功させるために顧客の心理状態を知ろう。法人営業スクール法人営業スクールで営業マンの基礎を習得しよう。込み営業ではアイスブレイクを意識する。新規開拓を成功させるために顧客の心理状態を知ろう。2021.02.05新規開拓営業は門前払いも多く、精神的にも肉体的にも辛いですよね。あなたの所属組織の業容拡大を図るためには必ず必要となる業務であり、会社から重要視される傾向にあります。営業マンのキャリアアップにも大きく影響を与える、新規開拓業務の苦手意識を払拭することは、あなたのサラリーマン人生において大きなポイントとなります。本記事を読むことで、新規開拓訪問時に”すべきこと”、”してはいけないこと”を理解できます。関連記事と併せて、新規開拓業務への苦手意識を払拭していきましょう。営業マンの応対をしているお客様の心理状態を考えてみましょう。お客様はあなたに対して、1.この会社や担当者は信用できるだろうか2.この会社や担当者は自社のニーズを満たしてくれるだろうか3.この会社や担当者は自社のための行動をしてくれるだろうか4.この会社や担当者と取引をしても問題は起きないだろうかこういった警戒心や緊張感をもってあなたを値踏みしているのです。あなたが初回訪問において、まずやるべきことは、これらの警戒心や緊張感を解く作業になります。初期段階の信頼構築アイスブレイクを意識したトーク前項で述べた、心理状態を踏まえた適切なトーク内容、態度は以下のとおりです。1.自社が誠実な企業であることをアピールする2.自社の貢献実績を紹介する3.お客様第一を意識した行動、言動をとる具体的には、自社のパンフレットを使用して自社の大まかな強みを紹介する。「取引先から喜ばれた」あなた自身の経験(サクセスストーリー)を紹介する。お客様の求めていないセールスはしない。これらがお客様の心理状態を踏まえた、初期段階にとるべき行動と考えられます。傾聴の姿勢を示す次に、相手の警戒感を解き、信頼性を高めるための話の聞き方を紹介します。「聞く」とは自然に耳に入ってくること「聴く」とは注意深く耳を傾けること当然、営業マンには相手の話を「聴く」ことが必要です。それだけでは不十分と言えます。相手に「聴いている」ことを感じてもらう必要があるのです。そこで必要となるのが「傾聴の姿勢」です。相手に傾聴を示すには、耳だけで聞くのではなく、使えるものは全て使って聴くことが必要です。ポイントは下記のとおりです。初期段階の信頼構築においては相手にしゃべらせることも必要です。人は自分が話したいことを話しているときに、緊張感が解けてリラックスします。逆に、聞きたくない話を聞かされているときには、ストレスを感じるようにできています。それならば、お客様のしゃべりたい事を、しゃべってもらう誘導ができれば、お客様の緊張感が解けるということになります。初期段階の面談では信頼関係の構築が目的なので、何でも良いので相手に話してもらうように誘導しましょう。話してもらう内容は何でも構いません。趣味のゴルフでも、家族の話でも相手が話したいことを話してもらえば良いのです。それだけで、お客様の緊張感が解けて、お客様のとの距離間が縮まります。誰か知らない営業マンに対して、趣味の話しを語りだすことは、まず、ありえません。相手が話すきっかけ作りが必要です。そのためには、事前準備や現場で見たり、感じた内容や、相手が発した言葉の中から、相手の話しやすいものを見出し、質問をしてあげる必要があります。ヒアリングの自信がないと、お客様を訪問するのが怖く実践編できる営業マンが持っているコミュニケーション能力とは~アクティブリスニングと雑談力で交渉能力を高める~営業マンにとってコミュニケーション能力は重要な要素です。営業マンのコミュニケーションで重要になるのは「相手の話を聴く」ことです。それは相手の話の中から、お客様のニーズや課題を把握し、お客様にあったサービスや商品の提案を実践編アイドマ(aidma)の法則とは?意思決定プロセスを理解し、顧客に合わせた営業で成約率を向上する方法!お客様への提案内容のプレゼンが苦手なんだよね。あと一歩、押しの強いセールスができれば成約率が上がると思うんだけど。プレゼンテーションスキルは営業マンにとっての必須スキルよ。目標をたてる目的は、あなたが高いモチベーションを持って日々の業務に向き合えるようにすることです。目標はあなたのモチベーションを高めるものでなければならないのです。ためのPREP法とは!メリットと概要、具体的話法を紹介。会話実例付で誰でも実践可能。営業を行なっているとお客様に提案内容を伝える場面が多くあります。社内会議においてプレゼンテーションをすることもあると思います。営業の切り返しトークとしても有効!提案の説得力を高める「第三者話法」!ウィンザー効果を利用しよう。営業マンにとって「考えておきます」や「検討します」に対する切り返しトークは大きな武器となります。お客様に対する商品提案の説得力を高めることは成約率を向上させる有効な手段です。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。※サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。上に表示された文字を入力してください。マンに必要なビジネスシューズは何足?ビジネスマンの所有するシューズの平均価格とおすすめ4選2021.05.192023.07.26営業マンは会社の利益とお客様の利益どちらを重視すべきなのか?顧客満足度と会社の存続について。2021.11.042021.11.10信頼度を高める営業マンにおすすめの高級ボールペン5選(1万円程度限定)2021.02.062021.07.09信頼される営業マンの特徴とメリットとは?信頼されるための見た目、話し方を徹底解説!2021.09.092021.11.10営業の切り返しトークとしても有効!提案の説得力を高める「第三者話法」!ウィンザー効果を利用しよう。600名程度の中小企業に従事しています。現在は本部配属となり担当者評価や営業指導を行っております。そんな私が、営業経験や本部から見る優秀な担当者の行動などを解説します。マンに必要なビジネスシューズは何足?ビジネスマンの所有するシューズの平均価格とおすすめ4選2021.05.192023.07.26営業マンは会社の利益とお客様の利益どちらを重視すべきなのか?顧客満足度と会社の存続について。2021.11.042021.11.10信頼度を高める営業マンにおすすめの高級ボールペン5選(1万円程度限定)2021.02.062021.07.09信頼される営業マンの特徴とメリットとは?信頼されるための見た目、話し方を徹底解説!2021.09.092021.11.10営業の切り返しトークとしても有効!提案の説得力を高める「第三者話法」!ウィンザー効果を利用しよう。600名程度の中小企業に従事しています。現在は本部配属となり担当者評価や営業指導を行っております。そんな私が、営業経験や本部から見る優秀な担当者の行動などを解説します。校長をフォローするスポンサーリンク。