各数値を計測できるか最後に:計測できないものは改善できないマーケティングカッコイイ響きですよね。英語かぶれの中身のない人たちが使う言葉のよう。本当にほとんどいません。売上が上がるからです。これだけ多くの企業が倒産するはずないんですよね。「プロモーション」の意味で使われています。プロモーション、言い換えると、販促活動。華々しくやるようなものだけを指すわけではありません。顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。もってこんなもの意味がありません。論語読みの論語知らずです。現代広告の父:デイビッド・オグルヴィ現代広告の父:デイヴィット・オグルヴィは「自分が何をやっているかわかっているのはダイレクトレスポンスの人間だけだ」と言います。計測できるものでなければ、そんなものはマーケティングでも何でもありません。BioChronometrics(オックスフォード大学発のベンチャー企業)の調査によると、88%以上のWEB広告のクリックが、人間ではないプログラムやボットが行っているそうです。何の意味もありません。「PV」のことを「コンバージョン」とか言い出したそうです。顧客が「満足」してくれるなら、そんな楽な仕事はありません。そんなのお金さえかければ誰でもできるもんね。費用だけかかってスッカラカン...クライアントに、売上、もっと言うと利益をもたらしてナンボのはずです。私はトータルパッケージで提案できるように、ページ制作やSEOも自分の手でできるようにしました。数ある手の中からクライアントの目標達成に最適なものを提案するのが仕事だと思いますから。代理店や制作会社、その他ツール売り屋さん達です。彼らがどんな営業をしているかというと、まず商品カタログをいきなり広げだします。パンフレットを広げだす...ビックリじゃないですか?こっちが何を求めてるかも分からないのに!で、次に何をするかというと、カタログの中から上司に「売ってこい」と言われた商品の説明をいきなりしだすんですね。次の商品の説明をひたすら繰り返していく。気の遠くなるような作業を続けています。確かにそれで売れた時代もあります。それは松下幸之助翁が「水道理論」を唱えていた時代ですね。鉄器を武器にした人たちが出てきたらどうなったか?その結末を見れば一目瞭然でしょう。インバウンドの仕組みが必要なんです。システムを構築しよう自然に効率的に顧客を集める手段、さらに重要なのは、それらが全て計測され改善されるものだということです。「自分が何をやっているかわかっているのはダイレクトレスポンスの人間だけ」です。事業家であるあなたにとっての最大の関心事は、ROI(投資対効果)ですよね。多くの自称「マーケティング」やってる人は、なんとな~く良さそうだから、お金を投資して、なんとな~く派手だから、お金を投資して、なんとな~く他社がやってるから、お金を投資してます。実際多くの企業が潰れているのを見ると、さもありなんかなと思います。マーケティングとは何か?話を始める前に、改めて、ここでの「マーケティング」を定義しましょう。「販売戦略」としましょう。広告でもありません、SEOでもPPCでもありません。プロモーションでもありません。最終的に「勝つ」ために、どのように行動するかを考えることです。簡単に事例など引いて考えてみましょう。軍備の縮小を余儀なくされました。軍備に関しては全然揃っていませんでした。戦車も他国に比べれば劣っていました。敵地後方奥深くまで侵入し中枢を破壊する、という戦略を採用しました。小規模の軍で大規模な軍の撃破が可能ということです。勝ち続けることが可能だったわけです。それも「今あるものをどのように最大限活用するか」を考えた結果です。専守防衛を旨としています。日米合同演習で、アメリカの最新鋭のソナーにも反応せず、5回も沈めたことになってる、そうです。(要は、このまま魚雷打てば沈むよ、って状態に5回なったってことですね。陸上戦力を叩くようの攻撃機しかありません。頑張っても侵略なんて出来ないんですよね。今ある資源をどのように活用するかを考えた結果です。戦略は制限があるからこそ、磨かれます。今手持ちにはこれしかない!その中でどうしよう?!というものです。マーケティングも同じです。資金があれば、、、もっと良い商品があれば、、、もっと顧客がいれば、、、もっと人材がいれば、、、ないんだから嘆いても仕方ないでしょ!笑というわけで、ないない尽くしの中で、どのような販売戦略を取るべきか、を考える前に絶対にチェックしていただきたいポイントをいくつかお伝えします。Rate、略してCVRと言います。セールスファネルというものは聞いたことがありますか?こういうものが漏斗です。下の狭い口から出る、というものです。これを計測することで、あなたの売上目標に対して、それぞれのフェーズで、どれだけの数値目標を達成しないといけないかが分かります。あなたがWEBに広告を出したとしましょう。その広告の表示回数は3,000回だったとします。そこからあなたの売りたい商品のセールスページ(ランディングページ)に30人が見に来たとします。すると、この時のCVRは1%です。その30人の内、3人が商品を購入してくれたら、このCVRは10%です。これが分かると...あなたの未来の売上も分かるようになるのです。実例を見てみましょう。あなたが翌月に売上として、300万円欲しいとしましょう。あなたの商品の購買平均単価は、5,000円だとしましょう。それで、上の数値に当てはめていくと...300万円を得るためには、300万円÷0.5万円で600人の新規顧客が必要ですね。具体的な数字はお伝えできないですが、なかなか大きな金額になります。それはあなたも感覚的にお分かりだと思います。広告のクリック率が1%なんてあり得ません。この10分の1、100分の1の世界です。言っちゃあ悪いですが、愚の骨頂なんですね。「既存顧客を大事にしましょう!」って話なんです。「WEB広告を出しているけど、めちゃくちゃ儲かってるところ知ってるよ?」という反論が有ると思いますので、その答えは続きを読み進めてください。value、略してLTVと言います。一人の顧客が一定期間の間に落とすお金の額です。これも具体例で見てみましょう。ここに1,000円の健康食品があったとします。その健康食品を1度買った人は、10回リピートします。すると...LTVは1,000円×10回で10,000円となります。「定期メンテナンス」が必要となるビジネスも多いと思います。販売するのも1つの戦術ですね。Aqcuition、略してCPAと言います。顧客一人あたりの獲得単価です。10万円の広告費を掛けて、100人の申し込みがあったら、そのCPAは1,000円です。毎月利益がバンバン入ってくるからです。成長の仕掛けが必要もっと具体的に言いましょう。新規顧客が商品を買うと、その後何度もリピートして、1年以内でのLTVが1万円だとしましょう。この時の顧客のCPAが、5,000円だとしたら...1年で5,000円の利益ですね。シンプルな算数の問題です。多くの企業は当てはめることが出来ません。初月いきなり4,000円の赤字ですよね?その4,000円の赤字が怖いのです。そりゃ赤字は誰だって怖いです。明るい未来が待っている、と数字を計算していないから分からないのです。顧客獲得をやめてしまう...もったいないですよね。顧客獲得をすればするほど、1年後には儲かるのに...多くの企業は、これら数字を一切計算していません。単純に知らないだけなのか、はたまためんどくさいだけなのか、どっちなのかは私には分かりません。一つ言えるのは、本当に誰も計算していないということです。計算していないんですよ。笑そういうの「詐欺」って言うと思うんですけどね、私は。上がらないと分かってる株を誰かに「これいいですよ」と売ったら、それ詐欺でしょ?個人的にはどうなんだろ、と思います。各数値を計測できるかそして、最後にとても大事なのが、それぞれの数値を計測できるかどうか、です。今すぐ計算しましょう。その数値を元に、もう一度あなたのビジネスモデルを見直してみてください。競合のどの企業に対してもかなりアドバンテージを得られます。他の企業ほとんどやってないから。私が「認知度やエンゲージメントなんかに意味がない」と言った意味がお分かりになったかと思います。最後に:計測できないものは改善できない改めて言いますが、マーケティングは販売戦略です。それ以外には何もありません。他社がどんなことをやろうが、いくら環境が変わろうが、やることはシンプルです。計測して、改善していくだけ。目新しい手法に振り回されることになります。あなたのビジネスの現状を、ぜひ計測し直してみてください。私達のような専門家に聞いてもらえればと思います。今まさにメールを送ろうとしています。無駄になってしまうかもしれません...。「送信」ボタンを押す前にチェックすべき次項がいくつもあります。スパムになりかねません。メルマガを送る前のチェックリストをpdfファイルにまとめました。読者の満足度も上がるでしょう。こちらからダウンロードしてください。↓こちらの記事をご覧ください。今まさにメールを送ろうとしています。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください。詳しいプロフィールはこちら無料メルマガ登録コンテンツマーケティングで成功するためのコツを定期的に配信しています。メルマガ限定の記事もお送りしています。コンテンツマーケティング集客のツボ。