コラムNEWS・トピックス<景品表示法に基づく表記>本サイトのコンテンツには、商品プロモーションが含まれています。現在では、プル戦略の重要度が高くなっているプル戦略とプッシュ戦略マーケティングの4Pのうち、プロモーション(販売促進)における顧客アプローチ方法は、「プル戦略」と「プッシュ戦略」の2つに大別されます。それぞれの概要を説明しましょう。「プル(引っ張る)」という言葉通り、顧客の需要を喚起し、商品・サービスや販売店などに顧客を吸引する戦略です。具体的には、メーカー(製造業者)が広告・宣伝を実施することで、顧客が商品・サービスやブランドを求めるように仕向けます。消費者というように、直接販促や施策、営業などを行うことで、商品やサービスを訴求する戦略です。プル戦略とプッシュ戦略の関係プル戦略とプッシュ戦略は、アプローチとしては真逆の方法ですが、お互い対立するべき戦略ではなく、相互に補完すべき位置づけにあります。状況に応じてバランスよく、プル戦略とプッシュ戦略を使い分ける(or組み合わせる)ことが重要です。「あの商品・サービス(ブランド)が気になる→欲しい!」と、顧客が自発的に求めるように仕向けなければなりません。※プル戦略の最終的な目的は、指名買いを増やすことです。そのための具体的な手法としては、以下のようなものがあります。口コミメルマガ配信(セールスより情報提供が主のもの)セミナー開催プル戦略を実施すべきブランド(商品・サービス)の特徴プル戦略が効果的なケースは以下のとおりです。商品・サービスやブランドの認知が一定以上ある競合に対する差別化がある程度できているプル戦略では、メーカーが提供した情報に対し、顧客が自発的に受け取るのを待つ姿勢となります。強く説得するようなことはできません。そのため、ある程度認知度があったり、他社との差別化が明確な商品・サービスのメリットを分かりやすく伝えることが、もっとも効果が大きくなります。生産財(BtoB)よりも消費財(BtoC)のほうがプル戦略に向いています。不特定多数の消費者は広い地域に分散して居住しており、広く情報を流布させることは効率的だからです。プッシュ戦略の具体例プッシュ戦略では、エンドユーザー(消費者、顧客企業)へ直接的に営業・訴求を行うケースと、メーカーから流通業者(卸売業者や小売業者)を支援することで間接的に訴求するケースがあります。商品・サービスの説明、販売方法のレクチャーリベートや報奨金の提供プッシュ戦略を実施すべきブランド(商品・サービス)の特徴プッシュ戦略が効果的なケースは以下のとおりです。商品・サービスやブランドの認知が低い競合に対する差別化が弱い上記のような場合は、受け身的なプル戦略では顧客の需要を喚起することはできません。商品・サービスやブランドに無関心な顧客層に対し、粘り強く、説得的に訴求して理解してもらうことが必要です。前述のとおり、生産財の場合はプル戦略よりプッシュ戦略のほうが向きます。生産財は企業(法人)が購入しますが、企業の購買活動においては、社内稟議など合理的なプロセスが存在し、費用対効果などを合理的に計測して判断します。した場合、法人営業の担当者などが、企業の購買担当者に直接訪問するなどして、データに基づいて説明をするほうが効果が高いでしょう。消費財の場合は、前述のプル戦略も有効ですが、店舗に訪れた消費者を販売員がレクチャーするなどのプッシュ戦略も有効となります。プル戦略とプッシュ戦略を組み合わせるケース定石から言えば、認知度の低い新製品は、プッシュ戦略を優先すべきでしょう。戦略的に(費用を掛けてでも)販売を急拡大したい商品やサービスの場合は、プル戦略で認知度を上げつつ、店頭でのプッシュ戦略を実行することで、商品・サービスの早期立ち上げが可能となります。現在では、プル戦略の重要度が高くなっているプル戦略とプッシュ戦略、どちらも重要ですが、現在では個人情報の取扱いが厳格になるなど、プッシュ戦略のうち一部の手法を推進しにくい状況にあります。現在、消費者はインターネットやSNSを利用して「自分の欲しい情報」をいつでも入手しやすい環境にあり、そのことと比例して、「自分の好きな物(購入する物)は自分の意思で決定したい」という欲求の高まりが感じられます。説得的なプッシュ戦略は望まれないケースも多く、消費者主導のプル戦略の重要性が高まっているといえます。おすすめ人気18社を比較・ランキング!評判・口コミも。