Você finalmente consegue um encontro com aquele cliente em potencial cobiçado e ideal. Parabéns. Agora começa o verdadeiro trabalho.
Todos nós já ouvimos frases como: “Você só tem uma chance de causar uma boa impressão”. Os psicólogos chamam isso de “fatiar fino”. Você conhece alguém e em segundos toma uma decisão sobre sua confiabilidade, status, inteligência e sabe-se lá o que mais.
Como ex-vice-presidente de vendas e instrutor de vendas por muitos anos, tenho observado muitas ligações de vendas. E muitas vezes, o vendedor estragou a ligação nos primeiros cinco minutos ao não trazer seu QE de Vendas ou QI de Vendas para a reunião.
Aqui estão alguns exemplos de comportamentos de venda a serem evitados. Se você praticar algum desses comportamentos, há uma boa chance de perder o cliente potencial nos primeiros cinco minutos da reunião.
- Não preste atenção ao modo de comunicação preferido do seu cliente potencial. Em vez disso, siga o caminho mais fácil e comunique-se no seu estilo, e não no deles. Fale rápido em vez de devagar. Fale devagar em vez de rápido. Seja intenso com um cliente em potencial discreto. Envolva-se em conversas sem fim com um motorista experiente. Você não estabelecerá nenhum relacionamento e não haverá uma segunda reunião.
- Apresente uma proposta de valor enlatada, de tamanho único, que você não memorizou. Ou pior, entregue uma proposta de valor focada na sua empresa, e não nos problemas de negócios que você resolve para os clientes em potencial. “Somos os mais velhos… Somos os maiores. … Temos produtos e serviços de ponta.” Enquanto isso, seu cliente potencial se pergunta: “Como isso me ajuda?
- Leve seu celular para a consulta e coloque-o sobre a mesa. Envie uma mensagem clara ao seu cliente potencial de que ele é o número 1 – até que seu telefone vibre. Lembre-se: seu celular não é seu binkie adulto. Deixe-o na sua pasta.
- Aja como se você fosse o Dr. Phil. Quando o seu cliente potencial compartilhar uma preocupação, pergunte: “Como você se sente?” Realmente, como você acha que seu cliente potencial se sente por não atingir as metas? Se você fizer essa pergunta, seu cliente em potencial começará a “sentir” que cometeu um erro ao concordar em se encontrar com você.
- Chegue tarde. Ah, eu sei que você entrou no trânsito - pela décima vez este mês. Plante essa semente de dúvida em seu cliente potencial, que se perguntará: “Se ela não conseguir chegar na hora certa para a primeira consulta, o que mais vai atrasar se eu decidir fazer negócios com ela?”
As primeiras impressões são importantes. Como você está aparecendo nas reuniões de vendas?