Validação de problemas: como saber se o mundo realmente precisa da sua ideia legal
Construir um produto que o mundo deseja é a pedra angular da construção de uma grande empresa, o que significa que a validação do problema é um passo fundamental na definição da solução que você está desenvolvendo.
Grandes produtos começam com uma compreensão profunda de um problema de mercado de alto valor, do impacto desse problema e do conhecimento de quem estará mais disposto a pagar por uma solução.
Muitos empreendedores pensam que entendem o problema de mercado de alto valor que estão tentando resolver, mas, ao se aprofundarem, descobrem que há muito mais para aprender. Na verdade, quando a CB Insights perguntou “por quê?” a mais de 200 CEOs de startups que fracassaram, o principal motivo foi “não há necessidade de mercado”.
Esse é o valor deste modelo de startup integrado. Usando-o, você pode descobrir se o mundo deseja sua solução antes de desperdiçar mais dinheiro ou tempo.
A validação do produto precede o protótipo do produto
Esta abordagem começa com a validação do problema, não com um protótipo de produto. Trata-se de dar um passo atrás e avaliar as coisas do ponto de vista de um usuário ou comprador potencial, e não do que um empreendedor acredita.
Aqui estão as etapas:
- Definir o problema e a solução.
- Identifique o usuário, comprador e fornecedor da solução.
- Construa uma pesquisa que faça as perguntas certas ao público certo para validar (ou invalidar) a solução.
Com este processo, os empreendedores provavelmente:
- Falhe mais rápido! O que é melhor porque você pode trabalhar em uma ideia melhor.
- Pare de desperdiçar recursos em algo que o mercado não quer.
- Prove que o mundo precisa da sua ideia legal.
Defina o problema e a solução
Crie hipóteses sobre o que você acha que sabe sobre o problema do mercado e como você acha que pode resolvê-lo. Em uma ou duas frases, descreva o problema do mercado de uma forma que um leigo entenderia. Em seguida, faça o mesmo com a solução. Seja o mais conciso possível; evite chavões e jargões da indústria.
Divida o problema em duas partes:
- Que dor (custo, risco, oportunidade perdida) você está aliviando ou que oportunidade está aproveitando? Você está resolvendo um problema significativo e de alta prioridade para o seu mercado-alvo? É um aborrecimento ou as pessoas acordam de manhã pensando nisso? Está entre os três principais problemas que devem ser resolvidos?
- De que formas específicas este problema se apresenta?
Elabore uma declaração de solução que responda à declaração do problema:
- Que solução você oferece ao seu cliente? Escreva e reescreva sua definição até que um estranho entenda em 30 segundos ou menos.
- Como se somam os benefícios (aumento de receitas, redução de custos, redução de riscos) para fornecer esta solução?
Aqui está um exemplo usando o Google, uma empresa que resolveu um problema e uma solução que todos nós entendemos:
Problema: “O conteúdo da Internet está sendo criado a uma taxa significativamente maior do que a capacidade humana de processar e localizar. Os usuários da Internet precisam de uma forma muito mais eficaz de pesquisar conteúdo, imagens, locais.”
Solução: o Google indexará e analisará sites, vinculando dados, metadados e padrões para criar um mecanismo de busca que fornecerá rapidamente aos usuários as informações mais relevantes de que precisam.
Nosso ingrediente secreto é uma tecnologia de algoritmo de classificação de página que levanta a hipótese de que todas as coisas sendo iguais, o usuário considerará o conteúdo mais popular como o mais relevante.
Identificar usuário, comprador, fornecedor
Definições claramente articuladas de problema e solução formam a base das perguntas da pesquisa que podem validar (ou invalidar) suas hipóteses e suposições. Depois de ter a base para a pesquisa, você precisa descobrir para onde enviá-la.
Identifique todas as partes interessadas ativas que poderiam usar ou se beneficiar do produto. Estas são as pessoas que você deseja pesquisar. Pense em alguém cujo sucesso ou fracasso possa depender (pelo menos até certo ponto) da solução do problema que você identificou.
Vamos usar um comprimido para dormir como exemplo enquanto analisamos estas definições:
Usuários: Quem usará o produto? Os usuários se envolvem diretamente com o produto.
Os usuários de pílulas para dormir incluem o paciente, o médico e o farmacêutico.
Compradores: Quem comprará o produto? Os compradores pagam por algum aspecto do produto.
Os compradores de pílulas para dormir incluem o paciente, a farmácia e as companhias de seguros.
Fornecedores: Quem fornecerá o produto aos usuários e compradores ou fornecerá a matéria-prima do produto? Os fornecedores contribuem com dados e materiais para a criação do produto. Os fornecedores também vendem e/ou entregam fisicamente o produto aos compradores e usuários.
Os fornecedores de pílulas para dormir incluem o médico, o farmacêutico, a empresa fabricante de medicamentos e a empresa que fornece as matérias-primas para a empresa fabricante de medicamentos.
Seu produto pode não ser tão complexo quanto um remédio para dormir, mas certifique-se de examiná-lo de todos os lados.
Não há problema em começar em um nível superior, com uma empresa ou departamento, e depois avançar até um ser humano real – uma pessoa com nome, título e responsabilidades. Mas você deve chegar a um humano. (A lista de verificação de validação de mercado pré-conceito pode ajudar.)
- Quem tem mais a ganhar com a sua solução? Quem tem mais em jogo? Construa a persona e, em seguida, identifique as pessoas que combinam.
- Com base na persona, quais indivíduos reais são mais importantes para o sucesso ou fracasso de transformar seu produto em negócio? Qual deles é mais crítico para resolver o problema? Qual é o mais difícil de contatar, de coletar dados e informações? Sem qual você NÃO consegue expandir o negócio?
Às vezes, os empreendedores não pensam no impacto do produto dessa forma. É uma ideia nova categorizar o valor de um produto traçando uma cadeia de valor de stakeholders e avaliando qual deles é o mais crítico para o produto que está sendo adquirido e para a startup obter receita.
Quando fazemos este exercício em nosso Laboratório de Aprendizagem do Cliente, os empreendedores desenvolvem suposições fundamentadas nas quais basearão suas pesquisas de validação. Seu foco passa a ser o que o mercado realmente precisa e quem pagará por uma solução. Esse foco mais amplo se resume a conectar-se especificamente às partes interessadas mais influentes e provar (ou refutar) que o problema que estão resolvendo é de alto valor (ou não).
Experimente você mesmo baixando e completando a ferramenta de validação de problemas.
Próxima etapa: a pesquisa
“Se você não sabe para onde está indo, acabará em outro lugar.” Yogi Berra
Depois de concluir o trabalho de base da Validação do Produto – definindo o problema/solução e identificando os usuários, compradores e fornecedores – aprenda como colocar seu trabalho em ação. Nossas instruções do Propeller ajudam a criar pesquisas de mercado direcionadas para provar ou refutar suas suposições. Teste suas hipóteses diretamente com os usuários, compradores e fornecedores mais críticos para o sucesso da sua empresa.