Esta “melhor prática” de vendas é realmente terrível para suas chamadas de descoberta (e não é o que você pensa).
Este artigo faz parte da série Gong Labs, onde publico resultados de nossa equipe de pesquisa de dados. Analisamos conversas e resultados de vendas usando IA e, em seguida, compartilhamos os resultados para ajudá-lo a fechar mais negócios. Siga-me para ler as próximas pesquisas.
“Talvez você devesse saber algo sobre nosso negócio antes de continuar.”
Eu estava no quarto slide da minha apresentação de descobertas, pensando que tudo estava indo bem.
Mas o vice-presidente sênior à minha frente tinha uma perspectiva diferente.
Desliguei o compartilhamento de tela e rapidamente comecei a fazer perguntas na esperança de iniciar um diálogo.
Mas era tarde demais. O dano estava feito.
Nada do que eu dissesse poderia superar sua frustração, e ele desligou rapidamente.
Minha reunião executiva fracassou e morreu, deixando-me pensando: o que diabos aconteceu?
A questão oculta…
Existem inúmeras razões pelas quais as ligações azedam.
Nesta postagem, explicaremos POR QUE esse líder sênior me interrompeu no meio da ligação, para que você possa evitar que isso aconteça com você.
Porque este não era apenas um executivo mal-humorado.
A ligação morreu porque – de acordo com nossos novos dados – vender com slides sai pela culatra nas ligações de descoberta.
Antes de bater seu laptop (ou eu) – aguente firme.
Fará sentido em um minuto.
Mas primeiro, explicarei como obtivemos esse insight.
Nossa equipe de ciência de dados na Gong analisou 803.402 reuniões de vendas registradas de negócios feitos em plataformas de webconferência.
Eles foram transcritos e analisados ​​usando IA para isolar comportamentos de vendas bem e mal sucedidos.
E até eu fiquei surpreso com nossa descoberta recente:
O uso de slides em chamadas de descoberta diminui as taxas de sucesso.
Encontramos uma forte correlação negativa entre o uso de slides em reuniões de descoberta e a probabilidade de ganhar uma ligação de acompanhamento:
Bem, não estou sugerindo que você retire o PowerPoint do seu processo de vendas.
É importante observar que isso afeta apenas a primeira chamada (ou seja, a chamada de descoberta) do seu ciclo de vendas. Na verdade, os dados também mostraram que as taxas de sucesso aumentam quando os vendedores apresentam slides em reuniões intermediárias e finais.
Portanto, é improvável que os próprios slides desanimem os compradores.
Não é que os slides sejam ruins para as vendas – é que os slides são ruins para a descoberta.
Eis o porquê: ao compartilhar slides, você passa de uma conversa para uma apresentação.
Isso é um problema porque as apresentações tratam da entrega de informações, mas as chamadas de descoberta bem-sucedidas tratam da troca de informações.
Em outras palavras, seu comprador deseja ser ouvido.
Eles também querem saber o que você faz em relação aos negócios deles. Mas você precisa entendê-los antes de poder oferecer essa explicação - e você a oferecerá imediatamente depois de fazer algumas perguntas importantes, não como uma apresentação pré-fabricada.
E é muito menos provável que isso aconteça se você pular para um compartilhamento de tela.
Portanto, se você insiste em usar slides em suas chamadas de descoberta, esteja ciente de que eles trazem consequências indesejadas.
Os vendedores fazem menos perguntas ao vender com slides
O objetivo das ligações de descoberta é conhecer seu comprador e confirmar se sua oferta é adequada.
Isso significa descobrir seus desafios de negócios, o impacto negativo e como eles estão tentando resolvê-los hoje.
A melhor maneira de fazer isso?
Apoie-se em táticas de vendas comprovadas, como perguntas abertas, espelhamento, rotulagem, etc.
(Esta não é uma masterclass sobre questões de vendas, embora você possa encontrar uma aqui.)
A questão é que as perguntas são críticas em chamadas de descoberta de alta qualidade.
E “Você consegue ver minha tela?” não deveria ser um deles.
Quando os vendedores confiam nos slides nas ligações de descoberta, o número de perguntas que eles fazem cai 21%:
São muitas oportunidades perdidas de aprender sobre seu comprador.
E não para por aí.
Slides fazem com que os vendedores monólogos por mais tempo
Sabe quando você está conversando com alguém que simplesmente não consegue (ah, por favor) parar de falar?
Pessoas que continuam sem parar, impossibilitando a conversa?
Essas maratonas verbais são monólogos e, neste caso, do vendedor.
Quando os vendedores usam slides em chamadas de descoberta, seu monólogo médio é 25% mais longo:
Ai. Você acaba conversando com os slides e não com o comprador.
É a ‘síndrome de mostrar e contar’.
Em outras palavras, você está no modo explicador e os slides o mantêm lá.
Quero dizer, de quem é esse slide, afinal? É seu. É feito por você. É tudo sobre você.
Esse deck pode ser tão polido e conciso quanto você desejar. Mas não é o que você (ou seu comprador) realmente precisa durante a descoberta.
Como vendedor, você precisa de informações que o ajudem a vender de acordo com os pontos fracos do comprador. E seu comprador deseja que seus principais problemas de negócios sejam descobertos e resolvidos.
Ainda não tem certeza? Correndo o risco de monologar, há ainda mais sinais de alerta…
Os slides fazem com que os vendedores falem mais
… E falar mais significa ouvir menos.
Quando os vendedores confiam nos slides, eles falam 15% mais em ligações de descoberta:
Sabemos por nossas pesquisas anteriores que os principais vendedores falam menos e ouvem mais.
Também sabemos por experiência própria que os principais vendedores compreendem profundamente seus compradores.
Falar mais não é como eles chegam lá.
“Você não está aprendendo nada quando está falando.” -Lyndon B. Johnson
É simples: faça perguntas aos compradores. Ouça-os.
Em seguida, use o que você aprendeu para posicionar sua solução como a chave para resolver seus problemas.
Se você não descobrir novas informações, seu negócio está morrendo.
Leia isto antes de sua próxima chamada de descoberta
Antes de excluir o PowerPoint (desculpe, Bill)…
Os slides não são a única coisa que impede você de acertar suas chamadas de descoberta.
Existem muitos outros erros de descoberta que afastam os compradores e prejudicam o seu pipeline. Mas você pode evitá-los com estas duas ofertas:
Você aprenderá exatamente quantas perguntas fazer aos compradores (incluindo executivos de nível C), ALÉM DISSO, há uma lista de perguntas para descobrir negociações que você pode usar imediatamente.
Oferta nº 2. Analisarei pessoalmente sua estrutura de chamada de descoberta se você tiver um dos dois principais comentários que respondam a isso: