Descobrir se um produto terá sucesso ou não era algo que os empreendedores deixavam para o mercado. Eles permitem que a oferta e a demanda ditem seus cronogramas de produção.
Mas na economia atual, existem formas mais eficientes de fazer as coisas. Muitos empreendedores estão descobrindo como avaliar o sucesso de um produto antes mesmo de lançá-lo.
Espere, como isso é possível?
Tudo se resume a alguns princípios confiáveis. Depois de entendê-los, você estará em uma posição muito melhor para determinar se investir em um produto é uma boa ideia ou não.
Quais são esses princípios? Vamos dar uma olhada.
O tamanho do mercado
Imagine que você tem o melhor produto do mundo e deseja vendê-lo ao seu público. Parece que você está em uma boa posição. Mas se a sua base de clientes é composta apenas por algumas pessoas, então vale a pena fazer todo o esforço? Provavelmente não.
Agora compare isso com uma situação em que o mercado é o mundo inteiro. Há um enorme espaço para melhorar sua situação e obter lucro. Você não precisa permanecer preso na crise, juntando suas margens. Você tem muitos clientes para ajudá-lo a gerar volume suficiente para grandes retornos.
Os empreendedores, especialmente do tipo B2B, têm tendência a valorizar “ofertas de nicho”. Eles acreditam que, se reduzirem o mercado e atingirem apenas alguns clientes, vencerão. Afinal, todo livro de marketing fala sobre o valor de atingir um público específico.
Mas, claro, esta estratégia pode ir longe demais. A maioria das empresas precisa de pelo menos 2.000 pessoas dispostas a comprar os seus produtos e 1.000 que realmente o façam para serem sustentáveis. Se houver apenas 12 pessoas no mundo que querem o que você tem para vender, você não irá muito longe.
A propensão dos clientes para comprar
A próxima parte da equação tem a ver com a propensão dos clientes de comprar seu produto. Ou seja, eles realmente querem isso?
Esta parte da equação é geralmente a mais controversa. É difícil saber exatamente quem vai comprar e quanto.
No entanto, quando você sabe quando usar a análise conjunta, fica mais fácil. Isso porque essa ferramenta é excepcionalmente boa para prever a probabilidade de os clientes fazerem compras.
Você precisará realizar várias pesquisas. Mas se você vende principalmente para B2B, coletar as informações necessárias dos clientes deve ser bastante fácil. A maioria das empresas está disposta a investir um pouco de tempo em seus parceiros para que possam oferecer melhores serviços em troca.
Depois de saber a propensão de os clientes comprarem o produto, você poderá obter uma imagem bastante precisa do tamanho total da oportunidade. Ou seja, o que vale para você.
Quanto cobrar
A última parte da equação, claro, é descobrir quanto cobrar. Dessa forma, você pode atribuir um valor financeiro à oportunidade.
Saber quanto cobrar por um produto, porém, é bastante desafiador. Não é fácil descobrir exatamente quanto as pessoas estão dispostas a pagar. E, claro, o preço ajustará a propensão das empresas para consumir.
Existem, no entanto, várias técnicas de precificação que podem produzir bons resultados. O Modelo de Preços Van Westendorp, por exemplo, é um bom exemplo. Envolve uma pesquisa simples e produz uma faixa de preço que você pode experimentar. Uma extremidade da faixa mostra como maximizar os lucros, enquanto a outra mostra como dominar a participação no mercado. Dessa forma, você pode ajustar os preços aos seus objetivos de negócios.
Juntando tudo
Depois de definir o tamanho, a propensão para comprar e o preço, você estará em condições de juntar tudo. Isso mostra o tamanho total da oportunidade e se você deve aproveitá-la. É uma equação simples de preço x quantidade e é a seguinte:
Tamanho do mercado x propensão a comprar x preço por unidade = tamanho da oportunidade.
Por exemplo, se o mercado for formado por mil empresas com 50% de chance de compra e o preço por unidade for US$ 10.000, então a oportunidade de mercado será:
1.000 x 0,5 x US$ 10.000 = US$ 5 milhões
Quanto mais precisos forem os parâmetros que você inserir nesta equação, melhores serão os resultados. Mas você tem que ser bastante preciso. Mesmo que um parâmetro individual esteja apenas 10% errado, se todos estiverem 10% errados, isso aumentará significativamente a variância.