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16 de janeiro de 2018
Cradlepoint, fornecedora de soluções de rede 4G LTE, lançou um modelo de preços projetado para ajudar os parceiros a migrar para receitas recorrentes.
A empresa sediada em Boise, Idaho, anunciou na terça-feira um modelo de preços baseado em assinatura e uma oferta de filial sem fio. Ambos fazem parte da estratégia de “borda elástica” da Cradlepoint, que visa afastar-se de uma mentalidade que prioriza o hardware e passar a oferecer aos clientes benefícios tradicionalmente associados ao software como serviço (SaaS). Todd Krautkremer, diretor de marketing, diz que a vantagem elástica é “a confluência de LTE e WAN sem fio com infraestrutura definida por software e gerenciada em nuvem”.
As assinaturas são personalizadas para filiais, dispositivos móveis ou IoT, vêm em pacotes “essenciais” e “avançados” e podem durar um, três ou cinco anos.
Todd Krautkremer da Cradlepoint
Krautkremer diz que o modelo de assinatura é uma grande mudança para a Cradlepoint de ser um “fabricante de hardware clássico”.
“Agora dizemos: ‘Olha, não nos importamos com as margens do nosso hardware. Contanto que, durante um longo [sic] período de tempo, a solução total que vendemos aos nossos clientes proporcione margens atraentes para o nosso negócio, estaremos bem com isso”, disse ele aos parceiros de canal. “E o que isso nos permitiu fazer agora é precificar nossos produtos em todos os mercados em que competimos de forma muito mais agressiva. E isso significa que estamos realmente cortando a abertura que deixamos para alguns desses concorrentes de baixo custo [cuja] única proposta de valor é: ‘Temos hardware mais barato’”.
O pacote de soluções NetCloud apresenta um novo roteador “edge”, ponto de acesso e console para gerenciamento de filiais. A Cradlepoint afirma que os pontos de acesso AP22 e o roteador AER2200 oferecem flexibilidade e confiabilidade às organizações menores.
“Os pacotes de soluções NetCloud simplificam a forma como os clientes compram, implantam, gerenciam e oferecem suporte a toda uma rede de filiais”, disse Ian Pennell, diretor de produtos da Cradlepoint. “Em vez de navegar por uma infinidade de opções de software, hardware e suporte com preços separados, apenas dois ou três SKUs oferecem uma solução completa de filial sem fio com o gerenciamento de nuvem e o suporte que os clientes precisam para ser implantado e operacional de forma rápida e fácil.”
Krautkremer afirma que a empresa trabalha com mais de 1.500 parceiros de canal, incluindo operadoras, MSPs e revendedores. Ele diz que estão conseguindo uma forma mais simplificada de solicitar e gerenciar produtos para os clientes, além de uma nova forma de ganhar dinheiro.
“Estamos oferecendo a eles uma maneira de aumentar suas receitas recorrentes mais rapidamente – o que sabemos que preocupa todos os parceiros. [Está] mudando do tipo de receita de quebra/conserto de hardware para…
…mais fontes de receita recorrentes de software”, disse ele.
Tony Puopolo, vice-presidente de canais da América do Norte da Cradlepoint, conversou com nossa própria Lorna Garey no ano passado sobre o papel que os parceiros desempenham na estratégia da empresa.
A Cradlepoint é conhecida por fornecer soluções 4G LTE que podem servir como failover LTE para operadoras, conectividade primária, redes em veículos e backbone para M2M/IoT. A empresa também está apostando no SD-WAN, que, segundo Krautkremer, combina infraestrutura de rede de área ampla com e sem fio em conexões WAN híbridas.
“E cada vez mais o LTE faz parte desse mix. E o que acreditamos é que, se avançarmos rapidamente nos próximos anos, o LTE se tornará uma parte dominante desse mix – devido à introdução de serviços gigabit-LTE, ao custo dramático na entrega desses serviços mensais e ao 5G. em si. Portanto, acreditamos que estamos no ponto de virada na mudança em direção à WAN sem fio. E da mesma forma, nos últimos cinco anos assistimos a um ponto de viragem na construção de redes no mundo das LAN sem fios, onde agora ninguém pede uma ligação Ethernet”, disse Krautkremer.
A Cradlepoint coletou US$ 89 milhões em novos financiamentos no início de 2017 e anunciou planos para aprimorar suas ofertas em redes definidas por software, IoT e conectividade 4G e 5G.
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Editor sênior de notícias, Channel Futures
James Anderson é editor de notícias do Channel Futures. Ele estagiou na Informa enquanto se formava em jornalismo pela Arizona State University e ingressou na empresa após se formar. Ele escreve sobre SD-WAN, telecomunicações e cablecos, distribuidores e operadoras de serviços de tecnologia. Ele atuou como moderador de vários painéis em eventos de parceiros de canal.
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