說話技巧——沉默所具有的微妙力量
了解說話停頓的力量有可能有助於你的事業和生活。
下次你開會時，在對話時停頓一下，計算停頓的時間長短。 有可能一秒，至多兩秒，尤其是對說英語的人來說。 即使是用手語的人，研究表明他們輪流說話的間隙也只有一秒。雖然這個規律可能是普遍存在的，但是不同文化對沉默的看法非常不同——如果你從事國際業務，這就會是一個重要的細節。 以英語為母語的人往往對談話中較長的停頓感到不適。不過，掌握停頓的時機有可能讓你在銷售交易、薪資談判、報告和員工發展時佔上風。沉默是金。 文化習俗 在一種文化看來，停頓可能讓人感到困惑或者尷尬，但是在其他文化看來，這可能是珍貴的反思時機，也是對剛才說話者尊敬的表現。荷蘭格羅寧根大學（University of Groningen）用荷蘭語和英語進行的調查發現，當談話中的沉默延長到4秒時，會讓人開始感到不安。 以英語為母語的社會往往會對交談時的停頓感到不安，但是溝通和理解不一定要通過語言來進行——停頓也可能包含很多含義。 與之相反，另一個關於商務會議的獨立研究發現日本人能愉快的接受8.2秒的沉默——這幾乎是美國人會議的兩倍時長。 美國有一句諺語正說明了這種文化差異："嘎吱響的輪子先上油（the squeaky wheel gets the grease）。"而日本人的看法是："沉默的人的話最值得聽。" 在日本，沉默的力量體現在"腹語（haragei）"的概念裏。這說明什麼都不說才是最佳的溝通。"一旦需要語言，就說明你們未能理解彼此，所以才需要語言來修複，"美國喬治城大學（Georgetown University）語言學教授黛柏拉·泰南博士（Dr Deborah Tannen）說。 重視隱私、含蓄和聆聽藝術的芬蘭人也喜歡安靜下來沉思，馬薩諸塞大學阿默斯特分校（University of Massachusetts Amherst）傳播學教授多納爾·卡博（Donal Carbaugh）說。"沒有人說話，但是每個人都在思考，都在參與交流。在那一刻，停頓有非常積極的作用。" 那麼，為什麼母語為英語的人覺得很難應付較長的停頓？ 卡博說，在美國，原因有可能是在殖民史上很多不同國家的人匯聚到美國。"當社會的異質性很強時，如果不交談很難形成共識。為了建立共同的生活，人們必須通過語言交流，否則會感到焦慮。"他補充說，這在一定程度上也適用於倫敦。 他說，相反，"當社會的同質性很強時，一些類型的沉默更容易發生。比如，很親密的朋友和家人比較容易安靜的坐在一起，不太熟悉的人就很難。" 策略 說英語的人通常感到沉默會很尷尬，所以這也會成為一種非常強大的工具。 營銷專家加文·普雷斯曼（Gavin Presman）在陳述後總是會停頓，之前他在一本書中讀到過在病人說完話之後心理諮詢師應該等5秒再說話。"在商業中，5秒有可能太長了，所以我會停頓3秒，這期間發生的事情非常驚人，"同時也是英國培訓和發展供應商激發靈感（Inspire）的主管普雷斯曼說。 在商業談判時，別人說話之後，你停頓一下再回應可能有驚人的效果。 最近，有一位潛在客戶告訴普雷斯曼："你的價格太高了，我不確定我們能夠負擔得起。"普雷斯曼表示理解，然後等了一會兒。10秒後，對方說他知道培訓的價值並想要繼續進行。"我們常常以為沉默就是不說話，"普雷斯曼說，"但是它也讓雙方沉下心來，加深思考。" 凱蒂·多諾萬（Katie Donovan）堅信"誰先說誰就輸"的格言。她是美國諮詢公司平等薪酬談判（Equal Pay Negotiations）的創始人。在職業生涯的早期，她曾面試一份銷售的工作，並當場獲得錄用。當面試官提出了薪水的數字時，她說她會下周給他答覆，然後就默默的坐著。於是他就提高了薪水。她又重覆了這一策略。最後，面試官給出第三個薪水的數字，比第一個高20%。她就接受了。 "和產品知識等相比，沉默是最難學會的技巧，"多諾萬說，"它違背了我們的本能。我們想要填補空白。" 她的建議是不要等待一場艱難的談判，而是和朋友、同事就開始練習。"問一個簡單的問題，比如'你上周末做了什麼？'然後沉默不語。一旦你學會了保持沉默，這會在你的一生中發揮重要作用，不論是和朋友出去玩，還是買房子。" 何時大聲發言 當然，總有一些時候你需要大聲發言。沉默有時候會被誤讀，泰南說。法庭互動的研究者發現律師會建議委托人在作證之前先想好，不要立刻說出證詞。但是陪審團常常會懷疑說話前有停頓的人，認為這意味著這個人是在凖備撒謊，泰南說。"沉默的意圖和效果常常是不一樣的。" 她還解釋道，在工作場合，這就意味著經理宣佈一項決定時會默認：假如員工不開心，他們會說出來。不過，員工可能覺得說話是沒有意義的，因為老闆已經下定決心了，"這是一種非常危險的區別。"她說。 學習如何面對沉默是一項重要的技能，尤其是在跨文化工作時，來自英國語言和軟技能培訓提供商Learnlight的馬修·麥克拉克倫（Matthew MacLachlan）說。 "中國的談判者非常了解美國人喜歡打破沉默，所以他們學會保持沉默和無動於衷，因為這樣會讓美國人感到不舒服，他們有可能在中國人什麼都沒做的情況下作出讓步，"他說。 那麼，最佳回應是什麼？"咬緊牙關，等到沉默結束。不要僅僅因為對方不說話就妥協退讓。如果你必須要說點什麼，那就問一個直接的問題，比如'你對這個提議的初步反應是什麼？'" 在公開演講時，沉默片刻可以向觀眾表明你控制著全場，沒有怯場。 "一旦一次沉默持續45秒以上，你可以說'我們過一會兒再回到那個問題，先進入商談的下一個部分。'" 在做報告時，沉默比激情四射更有效果，他補充說。"在開始之前，先看一下觀眾，沉默片刻，因為那是在告訴大家，'我控制著全場。我知道我在做什麼。我很自信。'" 麥克拉克倫說一個經典的例子是當蘋果的聯合創始人史蒂夫·喬布斯（Steve Jobs）發佈第一款蘋果手機時，"他用了一些停頓，這樣你就不會錯過他的重點。沉默會讓我們感到緊張，我們的本能反應是我們最好注意一下，這邊在發生一些事。" 同樣，當我們給員工或受訓者提出反饋意見時，停頓很重要——尤其是有負面反饋時。"如果你一直講話，那你就是在填鴨。沉默片刻能夠讓人超越情緒反應的階段，開始思考和處理。"麥克拉克倫說。 當你讓自己放慢速度，開始觀察、思考和聆聽周圍的世界時，沉默就是一種關注內在的思考活動或者一種外在的靜止，卡博說。他觀察了芬蘭人和美國蒙大拿州（Montana）北部的印第安人部落黑腳印第安族（Blackfeet Nation）對沉默的運用後說，他看到的益處遠不止玩弄手段。 "沉默是我們理解自我和他人，加強彼此理解的非常強大的關鍵點。它能夠帶來更好的結果，並且適用於人類生活的每個領域，包括商業、政治、教育、法律、醫藥等在內。" 訪問BBC Capital閲讀英文原文。