6 consejos para sacar lo mejor de una negociación
El 35% de los empleados sienten miedo o ansiedad de negociar en el trabajo; las mujeres algo menos que los hombres.
Muchos han olvidado las reglas básicas de la negociación. Así lo señala una encuesta llevada a cabo en 2012 por LinkedIn, el sitio web orientado a los negocios, entre 2.000 profesionales de todo el mundo. Y este problema tiene una sola solución: mejorar las habilidades negociadoras. Hay cursos que tienen ese objetivo, y suelen ser el santo grial de las escuelas de negocios. Y es que, la mayoría de nosotros seguimos fallando a la hora de aplicar las tácticas más básicas en el trabajo. Final de Quizás también te interese Lee también: Cómo convencer a tu jefe de que te aumente el sueldo Peor aún, los expertos dicen que las que consideramos las reglas de oro de las negociaciones laborales ya no se aplican, que hay mejores alternativas a esas tácticas pasadas de moda. "Pasamos mucho tiempo dándole vueltas a la cabeza, pensando en la negociación", dice Kristi Hedges, una entrenadora de liderazgo de Virginia, Estados Unidos, que trabaja con altos ejecutivos. "Pero no dedicamos tanto tiempo a entender las necesidades y las perspectivas de la otra parte". Pensar en la perspectiva de la otra parte es muy importante a la hora de crear una estrategia de negociación. Así que, además de dedicarle más tiempo a lo segundo, te vendría bien pensar en los siguientes seis puntos, tanto si vas a lidiar con un compañero de proyecto como si vas a solicitar un aumento de sueldo. 1. Piensa como un psicólogo No te enfoques lo que tu oponente está diciendo sino en lo que está pensando, recomienda Ian Stewart, un abogado litigante de la firma Wilson Elser, con base en Los Ángeles, EE.UU. Elser suele llevar casos corporativos en los que los oponentes negocian sobre indemnizaciones monetarias. "No te obsesiones con la cantidad solicitada por la otra parte", advierte Stewart. Y recomienda centrarse en el objetivo último y en la cifra que hará que la otra parte deje de negociar y termine firmando. Esto no solo se aplica en las negociaciones relacionadas con el dinero. Por ejemplo, al forjar una nueva alianza es importante mirar más allá de las demandas iniciales de la otra parte para llegar a un acuerdo. 2. Comienza con una exigencia extrema Pedir más de lo que necesitas o de lo que aceptarían puede que no funcione para las negociaciones salariales, pero retirar una exigencia inicial (es decir, pedir mucho y luego echarse para atrás) sí puede dar resultado con los compañeros de trabajo. Trata de dilucidar qué esconden las palabras de tu oponente. En la mayoría de los casos, pedir menos de lo que exigiste al principio de la discusión te ayuda a parecer que estás haciendo concesiones, dice Stewart. "Funciona incluso si no estás cediendo en nada", explica. "Si empiezas con una demanda extrema y luego presentas una moderada, haces que vean la segunda como una exigencia mesurada". Además, en muchos casos te beneficiará empezar a hablar primero, añade Hedges. "Obtendrás un mejor resultado si haces la primera oferta", asegura. "Así poner un ancla y das inicio a la discusión" desde un punto aventajado. 3. Ten en cuenta el tiempo Saber cuándo empezar una discusión puede ser tan importante como lo que vas a pedir, dice Frédérique Bruggeman, el gerente de la empresa belga de reclutamiento de ejecutivos Robert Half. Por ejemplo, negociar el salario tras un proyecto exitoso o el balance anual puede darte un mejor resultado, señala. Hay que buscar el mejor momento para la empresa, ya que "los empleados siempre suelen estar preparados para esa conversación". Encontrar el momento adecuado para entablar la negociación es una de las claves más importantes, si no la más importante de todas, para el éxito. Y cuando la negociación no es entre jefes y empleado, sino entre equipos de la misma empresa o con socios, entonces hay que saber cuáles son las prioridades de la otra parte, como por ejemplo el lanzamiento de un nuevo producto, y ajustarse a ese calendario. 4. Ignora las normas culturales Las relaciones de trabajo son hoy globales y, como consecuencia, las negociaciones transculturales son también cada vez más habituales. En estos casos es fácil que las diferencias culturales te despisten. Pero durante la negociación es más inteligente enfocarse en las similitudes, dice Kandarp Mehta, profesor de iniciativa empresarial en la Escuela de Negocios IESE, de Barcelona. No disecciones las diferencias sociales entre países. En lugar de ello, céntrate en la"microcultura" y en el estilo de negociación de cada empresa, señala. Y es que, aunque no lo parezca, una empresa pequeña podría tener un estilo más jerarquizado que una gran corporación. "Al principio simplemente retira la cultura de la mesa", recomienda. 5. Sé amigable Tratar de establecer una relación con la otra parte es clave. Revelar detalles de tu vida doméstica o sobre tus hijos, tu deporte favorito, los planes para las vacaciones o tus aficiones puede ayudar a que la negociación adquiera un cariz más humano, un todo más amable, reconoce Hedges. Si construyes una relación positiva, podrías obtener beneficios también en el largo plazo. "Si cuentas algo sobre ti es más probable que obtengas un resultado positivo", remarca. Asimismo, no asumas que tu oponente tiene intenciones negativas. Ese tipo de pensamiento a menudo te coloca en desventaja, agrega. 6. Pide un favor La mayoría de los expertos en negociación dicen que debes dar algo para obtener algo a cambio. Pero George Siedel, un profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad de Michigan, en EE.UU., el concepto de "reciprocidad inversa" funciona igual de bien. Al pedir un favor a un compañero u otro equipo de la empresa puedes lograr que sean más amables a la hora de llegar a un trato más adelante, especialmente si estás involucrado en varias negociaciones con ese mismo departamento. "Parece que no tiene sentido, pero una vez que les pidas un favor, estarán más dispuestos a hacerte otro en el futuro", dice. Y es que pedir un favor a la parte contraria puede ser una forma muy sutil de construir una relación, de agarrarla por sorpresa, añade. Lee la historia original en inglés en BBC Capital