Rhestr Rhaid o Gynnwys POB UN B2B Angen Busnes i Fwydo Taith y Prynwr | Martech Zone
Dydd Gwener, Ebrill 23, 2021 Dydd Gwener, Mai 7, 2021 Douglas Karr
Mae'n rhyfedd i mi y bydd Marchnatwyr B2B yn aml yn defnyddio llu o ymgyrchoedd ac yn cynhyrchu llif diddiwedd o gynnwys neu ddiweddariadau cyfryngau cymdeithasol heb yr isafswm sylfaenol iawn, wedi'i gynhyrchu'n dda. llyfrgell gynnwys bod pob gobaith yn ceisio wrth ymchwilio i'w partner, cynnyrch, darparwr neu wasanaeth nesaf. Rhaid i sylfaen eich cynnwys fwydo'ch taith prynwyr. Os na wnewch chi ... a'ch cystadleuwyr wneud ... rydych chi'n mynd i golli'ch cyfle i sefydlu'ch busnes fel yr ateb priodol.
Darllenwch Mwy Am Gamau Taith y Prynwr B2B
Gyda phob cleient B2B yr wyf yn ei gynorthwyo, rwyf bob amser yn gweld effaith amlwg ar eu perfformiad marchnata i mewn pan fyddwn yn darparu'r darnau allweddol hyn o gynnwys yn glir ac yn gryno:
Adnabod problemau
Mae rhagolygon eisiau deall yn well y broblem y maen nhw'n chwilio am ateb iddi cyn EVEN yn chwilio am ateb. Mae sefydlu'ch hun fel awdurdod sy'n deall y broblem yn drylwyr a'i heffaith ar y cwsmer yn ffordd bwerus o godi ymwybyddiaeth i'ch brand ar gam cynharaf Taith Prynu B2B.
Diffiniwch y broblem - Darparu trosolwg sylfaenol, cyfatebiaethau, diagramau ac ati sy'n helpu i esbonio'r her yn ei chyfanrwydd.
Sefydlu gwerth - Helpu rhagolygon i ddeall y costio o'r broblem honno i'w busnes yn ogystal â'r cost cyfle i'w busnes unwaith y bydd y broblem wedi'i chywiro.
Ymchwil - A oes adnoddau ymchwil eilaidd sydd wedi dogfennu'r mater hwn yn llawn ac sy'n darparu ystadegau a diffiniadau safonol i'r broblem? Mae ychwanegu'r data hwn a'r adnoddau hyn yn sicrhau'r darpar brynwr eich bod yn adnodd gwybodus. Mae ymchwil sylfaenol yn wych hefyd ... mae'n aml yn cael ei rannu a gall godi ymwybyddiaeth i'ch brand wrth i brynwyr ymchwilio i broblem.
enghraifft: Trawsnewid Digidol yw'r broses lle mae cwmnïau'n integreiddio datrysiadau digidol ym mhob agwedd ar eu busnes i ddal buddion tueddiadau digidol a chadw ar y blaen i gystadleuwyr. Yn fewnol, mae arbedion mewn awtomeiddio, gwell cywirdeb data ar gyfer gwneud penderfyniadau yn well ac yn gyflymach, dealltwriaeth drylwyr o'r cwsmer, rhwystredigaethau gweithwyr yn cael eu lleihau, a gwell adroddiadau i ddeall sut mae pob agwedd ar y busnes yn effeithio ar iechyd busnes yn gyffredinol. Yn allanol, mae cyfle i yrru cadw, gwerth cwsmer, a gwerthiannau cyffredinol gyda'r gallu i ymchwilio a gwneud y gorau o brofiad y cwsmer mewn ffyrdd newydd ac arloesol. McKinsey wedi darparu dadansoddiad manwl sy'n tynnu sylw at 21 o arferion gorau ar draws arweinyddiaeth, meithrin gallu, grymuso gweithwyr, uwchraddio offer, a chyfathrebu sy'n sbarduno trawsnewidiadau digidol llwyddiannus.
Archwilio Datrysiadau
Efallai na fydd rhagolygon yn ymwybodol o'r holl atebion sydd ar gael iddynt ac efallai na fyddant yn deall yn iawn pam y byddai buddsoddi mewn platfform neu wasanaeth allanol o fudd iddynt. Mae rhestr onest, fanwl o atebion yn hanfodol i hysbysu darpar brynwyr sydd â dealltwriaeth drylwyr o'u hopsiynau a'r manteision, yr anfanteision a'r buddsoddiad sy'n ofynnol ar gyfer pob un. Unwaith eto, mae hyn yn eich sefydlu yn gynnar yn y broses benderfynu ac yn helpu'r gobaith i sylweddoli eich bod yn deall yr holl opsiynau.
Do-It-Yourself - Nid yw manylu ar sut y gall cleient wneud y gwaith ei hun yn eu gwthio i ffwrdd o'ch datrysiad, mae'n rhoi darlun clir iddynt o'r adnoddau a'r llinell amser sy'n angenrheidiol i gyflawni'r gwaith ei hun. Gall eu helpu i ddatgelu bylchau mewn talent, disgwyliadau, cyllideb, llinell amser, ac ati ... a helpu mewn gwirionedd i'w gwthio tuag at eich cynnyrch neu wasanaeth fel y dewis arall. Cynhwyswch adnoddau trydydd parti dibynadwy a all eu cynorthwyo.
cynhyrchion - Dylai technolegau a all gynorthwyo'r sefydliad a chanmol eich cynhyrchion a'ch gwasanaethau fod yn gwbl fanwl ar y pwynt hwn. Nid oes angen i chi eu pwyntio at gystadleuydd, ond gallwch siarad yn gyffredinol am sut mae pob cynnyrch yn cynorthwyo i gywiro'r broblem a ddiffiniwyd gennych yn y cynnwys adnabod problemau. Un absoliwt yma yw y dylech chi ddiffinio manteision ac anfanteision pob cynnyrch yn llawn, gan gynnwys eich un chi. Bydd hyn yn helpu'ch gobaith yn y cam nesaf, gan adeiladu gofynion.
Gwasanaethau - Nid yw nodi y gallwch wneud y gwaith yn ddigon. Mae'n hanfodol darparu trosolwg manwl o'r dull a'r broses rydych chi'n ei ddarparu sy'n destun amser ac sy'n gwbl fanwl.
gwahaniaethu - Mae hwn yn amser priodol i wahaniaethu'ch busnes oddi wrth eich cystadleuwyr! Os oes gan eich cystadleuwyr wahaniaethydd rydych chi'n colli iddo, mae hwn yn amser gwych i leihau effaith y fantais honno sydd ganddyn nhw.
Canlyniadau - Mae'n hanfodol darparu straeon defnyddwyr neu astudiaethau achos i ddangos proses a chyfraddau llwyddiant yr atebion hyn yn llawn. Mae ymchwil sylfaenol ac eilaidd ar gyfraddau llwyddiant, y canlyniadau disgwyliedig, a'r enillion ar fuddsoddiad yn ddefnyddiol yma.
enghraifft: Mae cwmnïau yn aml yn gweithredu datrysiadau gyda'r gobeithion o drawsnewid yn ddigidol, ond mae trawsnewid digidol yn gofyn am lawer mwy o ymdrech o fewn sefydliad. Rhaid bod gan arweinyddiaeth weledigaeth glir o sut y bydd eu cwmni'n gweithredu a sut y bydd eu cwsmeriaid yn gallu rhyngweithio unwaith y bydd y cwmni wedi cyrraedd lefel o drawsnewid digidol.
Yn anffodus, McKinsey yn darparu data bod llai na 30% o'r holl gwmnïau'n llwyddo i drawsnewid eu busnes yn ddigidol. Gall eich cwmni chwistrellu talent i helpu yn y broses, chwistrellu ymgynghorwyr i gynorthwyo, neu ddibynnu ar y llwyfannau rydych chi'n eu datblygu. Mae chwistrellu talent yn gofyn am lefel aeddfedrwydd y mae'r rhan fwyaf o fusnesau'n ei chael hi'n anodd gan fod gwrthwynebiad naturiol i newid yn fewnol. Mae ymgynghorwyr sy'n cynorthwyo busnesau yn barhaus i'w trawsnewid digidol yn deall y risgiau'n llawn, sut i adeiladu cefnogaeth, sut i ragweld y dyfodol, sut i ysgogi a meithrin boddhad gweithwyr, a blaenoriaethu trawsnewidiad digidol ar gyfer llwyddiant. Mae platfformau weithiau'n ddefnyddiol, ond nid yw eu harbenigedd a'u ffocws bob amser yn cyd-fynd â'ch diwydiant, eich gweithlu na'ch cam aeddfedrwydd.
Gyda degawdau o brofiad, mae ein trawsnewid digidol mae'r broses wedi'i mireinio gyda chyfnodau penodol i yrru'ch trawsnewidiad digidol - gan gynnwys darganfod, strategaeth, datblygiad proffesiynol, gweithredu, ymfudo, gweithredu ac optimeiddio. Yn ddiweddar, gwnaethom drawsnewid sefydliad elusennol cenedlaethol, mudo a gweithredu datrysiad menter yn llawn, datblygu eu staff, ac roeddent yn gallu symud ymlaen o dan y gyllideb ac yn gynt na'r disgwyl, gan wireddu'n llawn eu dychweliad ar fuddsoddiad.
Fel cwmni bach, bydd eich cwmni bob amser yn flaenoriaeth i'n partneriaid. Yr arweinwyr y byddwch chi'n cwrdd â nhw yn y cylch gwerthu yw'r un bobl a fydd yn gyrru'ch trawsnewidiad digidol llwyddiannus.
Adeiladu Gofynion
Os gallwch chi helpu'ch rhagolygon a'ch cwsmeriaid i ysgrifennu eu gofynion, gallwch chi fynd ar y blaen i'ch cystadleuaeth trwy dynnu sylw at gryfderau a buddion ychwanegol gweithio gyda'ch sefydliad.
Pobl - darparu dealltwriaeth glir o'r dalent, y profiad a / neu'r cymwysterau sy'n angenrheidiol i gywiro'r broblem. Ar wahân i sy'n sydd ei angen, hefyd yn cynnwys yr ymdrech sy'n angenrheidiol i ddatrys y broblem. Yn aml nid yw cwmnïau'n rhy uchel i drin gweithrediadau, felly bydd gosod disgwyliadau ar lefel yr ymdrech a sut y gall eich cynnyrch neu wasanaeth (au) liniaru'r galw hwnnw ar y sefydliad yn helpu.
Cynllun - Cerddwch eich gobaith trwy'r broses a ddatblygwyd gennych yn y cyfnod datrysiadau i sicrhau y gallant ragweld llinell amser ynghyd â'r adnoddau dynol a thechnolegol sydd eu hangen drwyddi draw. Helpwch nhw i flaenoriaethu'r gweithredu i sicrhau'r enillion mwyaf ar fuddsoddiad yn gyntaf wrth symud ymlaen i'r nodau tymor hir o gywiro'r broblem.
Risg - Cytundebau Lefel Gwasanaeth, cydymffurfiad rheoliadol, trwyddedu, diogelwch, copïau wrth gefn, cynlluniau diswyddo ... mae cwmnïau'n aml yn adeiladu gofynion sy'n benodol i'r broblem ond yn rhoi sglein ar faterion a all ddadreoli eu hymdrechion wrth weithredu datrysiad.
gwahaniaethu - Os oes gennych fantais ddiffiniol yn erbyn eich cystadleuwyr, dylid ei chynnwys yn y gofynion hyn yn llwyr fel bod eich gobaith yn ei flaenoriaethu. Mae cwmnïau yn aml yn colli neu'n ennill cyfle yn seiliedig ar un mater.
enghraifft: Lawrlwytho ein papur gwyn cynhwysfawr a'n rhestr wirio ar sut i drawsnewid eich busnes. Ynddo, rydym yn diffinio'r adnoddau dynol yn llawn, y cynllun graddol cyffredinol, yn ogystal â sut i liniaru'r risg o fethiant yn eich trawsnewidiad digidol.
Dewis Cyflenwyr
Lle bynnag y mae pobl yn ceisio datrysiad, rhaid i'ch busnes fod yn bresennol. Os mai dyna ganlyniadau chwilio am eiriau allweddol penodol, rhaid eich rhestru. Os mai cyhoeddiadau diwydiant yw hynny, rhaid bod gennych bresenoldeb. Os yw pobl yn ymchwilio ac yn dod o hyd i atebion trwy ddylanwadwr, dylai'r dylanwadwr hwnnw fod yn ymwybodol o'ch galluoedd. Ac… os yw pobl yn ymchwilio i'ch enw da ar-lein, rhaid cael trywydd o argymhellion, adolygiadau ac adnoddau sy'n darparu'r rhagolygon hynny mai chi yw'r opsiwn gorau sydd ganddyn nhw.
Awdurdod - Ydych chi'n bresennol ar draws yr holl gyfryngau taledig, a enillwyd, a rennir ac sy'n eiddo i chi? P'un a yw'n chwiliad o YouTube o'r broblem, adroddiad dadansoddwr ar eich diwydiant, neu hysbyseb sy'n rhedeg ar gyhoeddiad diwydiant ... a ydych chi'n bresennol?
Cydnabyddiaeth - A ydych chi wedi cael eich cydnabod gan drydydd partïon am ardystiadau, dyfarniadau, erthyglau arweinyddiaeth meddwl, ac ati. Mae holl gydnabyddiaeth y diwydiant yn rhoi hyder ac ymddiriedaeth i ddarpar brynwyr wrth iddynt werthuso cyflenwyr.
Enw da - A ydych chi'n mynd ati i fonitro ac ymateb i grybwylliadau cymdeithasol, graddfeydd ac adolygiadau o'ch cynhyrchion a'ch gwasanaethau ar-lein? Os nad ydych chi a'ch cystadleuwyr, mae'n ymddangos bod eu sefydliad yn llawer mwy ymatebol ... hyd yn oed os yw'r adolygiad yn negyddol!
Personoli - Mae astudiaethau achos personol a segmentiedig a thystebau cwsmeriaid yn hanfodol i ddewis cyflenwyr. Mae prynwyr B2B eisiau teimlo'n hyderus eich bod wedi cynorthwyo cwsmeriaid yn union fel nhw - gyda'r un heriau sydd ganddyn nhw. Cynnwys wedi'i dargedu at bersonas penodol yn atseinio gyda'r darpar brynwr hwnnw.
Darllenwch Mwy Am Berthynas Personas â Theithiau Prynwr a Thwneli Gwerthu
Dim enghraifft i'w dangos yma ... mae hwn yn archwiliad cynhwysfawr o'r cyfryngau a'r sianeli i sicrhau eich bod chi'n cael eich ystyried yn gwmni B2B delfrydol i weithio gydag ef.
Dilysu Datrysiad a Chreu Consensws
Mae prynwyr B2B yn aml yn cael eu gyrru gan bwyllgorau. Mae'n hanfodol eich bod chi'n helpu i gyfathrebu pam mai chi yw'r cynnyrch neu'r gwasanaeth cywir y tu hwnt i'r person sy'n ymchwilio i'r tîm sydd yn y pen draw yn gwneud y penderfyniad i brynu.
Meithrin - Nid oes gan gwmnïau bob amser y gyllideb na'r llinell amser i fuddsoddi ar unwaith yn eich cynhyrchion neu wasanaethau. Ac nid ydyn nhw am gysylltu â'ch tîm gwerthu bob amser lle maen nhw'n agor eu hunain i ddeisyfiadau. Yn cynnig papurau gwyn, lawrlwythiadau, e-byst, gweminarau, podlediadau, neu ddulliau eraill i'ch gobaith barhau i gael cyffwrdd ac mae dylanwadu heb gael eu gwerthu yn hollbwysig wrth i'r rhagolygon barhau i hunan-arwain eu taith brynu.
Cymorth - Nid yw cwmnïau eisiau cael eu gwerthu, maen nhw eisiau cymorth. A yw'ch cynnwys yn gyrru pobl i werthiant, neu i adnodd a all eu helpu? Dylai eich ffurflenni, chatbots, clicio-i-alw, amserlennu demo, ac ati i gyd fod yn anelu at roi cymorth gwerthfawr iddynt ... nid gwerthiannau craidd caled. Y busnes sy'n darparu'r cyfle mwyaf yn aml i addysgu'r gobaith yw'r busnes sy'n ennill y cyfle.
Solutions - A allwch bersonoli arddangosiad cynnyrch sy'n benodol i'r sefydliad rydych chi'n ceisio ei werthu iddo? Gall addasu rhyngwyneb neu frandio datrysiad helpu tîm i ddelweddu'r datrysiad rydych chi'n dod ag ef i'r bwrdd. Hyd yn oed yn well, gallai cynnig treial neu gynnig rhagarweiniol gyflymu mabwysiadu eich cynnyrch neu wasanaeth.
Sefydlu Enillion ar Fuddsoddiad - Mae helpu'ch gobaith i ddeall y gwerth wrth ddiffinio'r broblem, eu cerdded trwy'r datrysiad, ac yn y pen draw darparu eich cynnyrch neu wasanaethau fel yr ateb priodol nawr yn gofyn eich bod chi'n eu helpu i ddeall y buddsoddiad a'i enillion. Gall hyn hyd yn oed gynnwys y gallu i ffurfweddu, prisio a dyfynnu mewn methodoleg hunanwasanaeth ar-lein.
Ar y pwynt hwn, dylai eich cynnwys lapio'r cyfan at ei gilydd a dylai eich darpar brynwr ddeall yn llawn a yw'ch datrysiad yn briodol ar eu cyfer ai peidio. Mae busnesau yn aml yn ofni gwahardd unrhyw obaith yn y gobeithion y bydd eu gwerthwyr yn codi i ystlumod gyda'r prynwr. Mae hynny'n faich enfawr a dylid ei osgoi. Bydd eich brand yn adeiladu mwy o hygrededd trwy bwyntio rhagolygon at y iawn datrysiad, nid trwy geisio gwerthu eich cynnyrch neu wasanaeth i bawb!
Pan fyddwch chi'n cynorthwyo prynwyr fel hyn, rydych chi'n culhau'r bwlch rhwng arweinwyr â chymwysterau marchnata (MQLs) ac arweinwyr â chymwysterau gwerthu (SQLs), gan roi cyfle i'ch tîm gwerthu gael y iawn prynwr ar draws y llinell derfyn yn gyflym.
Tags: awdurdodb2bcynnwys b2brhestr cynnwys b2btaith prynwyrAstudiaethau achoscreu consenswsstrategaethau marchnata cynnwysgwahaniaethuadnabod problemaucydnabyddiaethenw daadeiladu gofynionrisgarchwilio datrysiaddilysu datrysiaddewis cyflenwyrpapurau gwyn