Y Mandad Marchnata Newydd: Refeniw, Neu Arall | Martech Zone
Diweithdra gostyngodd i 8.4 y cant ym mis Awst, wrth i America wella'n araf o'r copa pandemig.
Ond mae gweithwyr, gweithwyr proffesiynol gwerthu a marchnata yn benodol, yn dychwelyd i dirwedd wahanol iawn. Ac mae'n wahanol i unrhyw beth a welsom erioed o'r blaen.
Pan ymunais Salesforce yn 2009, roeddem ar sodlau'r Dirwasgiad Mawr. Cafodd ein meddylfryd fel marchnatwyr ei ddylanwadu'n uniongyrchol gan y tynhau gwregysau economaidd a oedd newydd ddigwydd ledled y byd.
Roedd y rhain yn amseroedd main. Ond nid oedd fel petai ein byd i gyd wedi'i droi wyneb i waered.
Heddiw, wrth i gwmnïau fwclio a symud adnoddau, mae timau dan fwy o bwysau nag erioed i yrru refeniw. Ac yn wahanol i 2009, y byd nid yw yr un peth ag yr oedd ym mis Chwefror. O safbwynt ymarferol, nid yw'r tactegau cyffyrddiad uchel a ddefnyddiwyd yn hanesyddol i gau bargeinion - fel digwyddiadau, adloniant a chyfarfodydd personol - yn bodoli mwyach.
Ar yr un pryd, mae cwotâu gwerthu yn dal i wneud. Pan ydych chi'n gwmni B2B, gyda chefnogaeth VCs uchelgeisiol efallai, ni allwch fynd â mulligan yn 2020. Mae angen i chi ei chyfrifo.
Yn ymarferol, mae hynny'n golygu bod pawb o fewn sefydliad bellach yn gyfrifol am refeniw ar ryw ffurf neu ffasiwn. Mae hyn yn arbennig o wir yn achos marchnatwyr, a fydd nawr yn cael eu dal i lefelau craffu digynsail i yrru ROI. Ac mae hynny'n mynd i newid cyfansoddiad sefydliadol hyd y gellir rhagweld.
Y 3ydd Cyfnod Marchnata
Amser ar gyfer gwers hanes cyflym: Mae'r grefft o farchnata wedi adlewyrchu defnydd y cyfryngau ers amser maith. Lle bynnag y mae darpar gwsmeriaid yn defnyddio cyfryngau, mae marchnatwyr wedi mynd yn groes i ffyrdd o ddefnyddio'r cyfryngau hynny i gael eu sylw.
Dechreuodd y cyfan gyda'r Cyfnod Marchnata 1af, yr wyf yn hoffi galw'r Cyfnod Dynion Gwallgof. Gyrrwyd y cyfnod hwn ar ôl y rhyfel bron yn gyfan gwbl gan bryniannau ad creadigol - a drud. Nid oedd dadansoddeg a mesuriadau soffistigedig yn bodoli eto, ac roedd llwyddiant canfyddedig yn aml yn dibynnu ar fympwyon rhwydweithiau hen fechgyn gymaint ag effeithiolrwydd. Mae'r hen adage o "hanner gwariant ad yn cael ei wastraffu, nid ydym yn gwybod pa hanner" sy'n sicr yn berthnasol yma.
Yna daeth y rhyngrwyd. Mae'r Galw-Gen Cyfnod, neu'r 2il Gyfnod Marchnata. Dechreuodd ar droad yr 21ain ganrif. Fe agorodd hyn y drws i sianeli digidol a greodd ymateb ar unwaith a chasglu data, gan ganiatáu i farchnatwyr fesur effaith eu gwaith mewn ffyrdd newydd.
Arweiniodd hyn at fyd cwbl newydd o atebolrwydd, gan arwain at sefydlu rôl y Prif Swyddog Meddygol a pherchnogaeth y twmffat prynu. Am yr 20 mlynedd diwethaf, rydym wedi profi pob clic, gweld a rhannu, gan deilwra ymgyrchoedd er mwyn sicrhau'r effeithiolrwydd mwyaf.
Ac yna rydyn ni wedi trosglwyddo'r arweiniadau hynny i werthiannau i gau'r fargen.
Ar ôl COVID, mae'r dyddiau hynny drosodd. Ni all marchnata dorri ei hun allan o ganol y twmffat mwyach. Nid yw cynrychiolwyr gwerthu yn cau'r arweinwyr hynny yn bersonol. Mae'r dulliau cyffwrdd uchel wedi diflannu nes bydd rhybudd pellach.
Yn bwysicaf oll efallai, nid yw'r rhagolygon yn aros o gwmpas i bethau normaleiddio cyn iddynt brynu pethau. Maen nhw dan bwysau cynyddol hefyd - ac mae hynny'n golygu, os ydyn nhw'n pori'ch gwefan am 3am i edrych ar ddatrysiad yr un wythnos, mae angen i chi fod o'u blaenau, gyda gwybodaeth wedi'i theilwra a all gau'r fargen.
Dyma'r 3ydd Cyfnod Marchnata, lle mae'r cwsmer, nid y brand, yn pennu wrth brynu. Mae eisoes wedi digwydd yn B2C, lle gallwch brynu unrhyw beth ar unrhyw adeg. Beth am B2B hefyd? Mae'n gyfle gwych i adrannau marchnata gamu i fyny a chymryd perchnogaeth o'r twndis llawn, nid yn unig o ran busnes newydd, ond o ran adnewyddu ac ehangu.
I farchnatwyr, mae hon yn sefyllfa sinc neu nofio, ac mae'r goblygiadau yn glir: Cofleidio refeniw nawr, neu fentro cydgrynhoi â gwerthiannau.
Refeniw, Neu Arall
Rydym wedi cyrraedd pwynt ysgwyd allan ar gyfer Prif Swyddogion Meddygol: A ydych mewn gwasanaeth i werthiannau, neu a ydych yn gymar?
Byddai llawer o CROs yn dweud y cyntaf. Mae marchnata wedi cael ei fesur ers amser maith gan fetrigau meddal fel ymwybyddiaeth, cliciau ac arweinyddion, ond mae timau gwerthu yn byw ac yn marw yn ôl eu gallu i daro cwotâu misol.
Yn waeth, gallai ymdrechion marchnata fod yn ddryslyd i rai CROs hyd yn oed. Beth fydd yr ymgyrch deledu genedlaethol honno yn ei ddarparu mewn gwirionedd? Faint o arwain y bydd y cynnwys ymylol hwnnw'n ei feithrin mewn gwirionedd? A yw'n wirioneddol werth noddi'r digwyddiad rhithwir hwnnw?
Mae'r rhain yn sgyrsiau nad yw llawer o farchnatwyr wedi arfer â refeniw vis-a-vis. Ond mae'n well iddyn nhw ddechrau dod yn gyffyrddus. Gyda gwerthiant a marchnata ddim yn gorymdeithio i'w metrigau eu hunain mwyach, ac yn rhannu'r nod cyffredin o refeniw, nid oes lle i seiloesau mwyach. Mae'r ddwy adran yn gyfrifol nid yn unig am fusnes newydd, ond am gadw ac uwchraddio cwsmeriaid presennol. Y gwir amdani yw bod angen y sgiliau a'r mewnwelediadau a ddarperir gan y llall ar y ddau dîm.
Mae Cyfnod Refeniw mae'n ymwneud â mapio'r cylch bywyd llawn a gwneud y gorau o bob pwynt cyffwrdd, ni waeth o ble mae'n dod. Ni allwch ddod yn ganolog i'r cwsmer ar draws y cylch bywyd cyfan oni bai bod gennych gaffaeliad, ymgysylltu, cau a data i gyd o dan yr un to.
Ar ddiwedd y dydd, y marchnatwyr sydd angen deffro ac arogli'r coffi. Bydd y rhai sy'n alinio eu hymdrechion â refeniw yn ennill sedd wrth y bwrdd. Bydd y rhai nad ydynt naill ai'n cael eu rholio i'r adran werthu, neu byddant yn golchi eu hailddechrau.
Tags: prif swyddog marchnataprif swyddog refeniwCOVID-19croncynhyrchu galwcylch bywydmarchnataoes farchnata