注：點選左下方“閱讀原文”即可檢視“要在保證質量的前提下，全力以赴、加班加點、加快生產。”貴州省委書記、省人大常委會主任、省應對新型冠狀病毒肺炎疫情防控工作領導小組組長孫志剛日前到貴陽市調研疫情防控物資復工復產和生產保供情況時，點贊貴州漢方藥業在疫情期間做好防護緊急復產，並勉勵企業積極發揮好中醫藥獨特優勢，追蹤診療藥物臨床效果，進一步總結完善診療方案，不斷提高治療效果。一場突如其來的疫情為整個中國經濟的開局帶來了前所未有的劇烈衝擊，企業界的憂慮指數在提升的同時，亦在思考如何在“危”中尋“機”，許多企業在這場戰“疫”當中脫穎而出。省委書記點讚的企業“我們要在已經完成消毒液上市的基礎上，繼續抓緊再上一條口罩生產線，進一步幫助緩解當前口罩需求緊張的局面。”2月21日上午11時，貴州漢方藥業有限公司辦公大樓內，董事長姚廠發正與總經理羅戰彪交流企業下一步的抗疫戰略。簡短的交談中，不難發現這場漢方人與時間賽跑的戰“疫”遠未結束。此時，距該公司正式復工生產已有19天時間，大樓內員工正緊張、忙碌而有序地開展工作。2月11日，孫志剛一行離開漢方藥業後，漢方藥業管理層立即召開專題會議決定，一方面努力趕產防疫藥品，確保市場供給；另一方面將努力整合、擴大產能，加快研發、生產酒精消毒液等緊缺防疫物資。漢方藥業立說立行，2月13日，獲得消毒用品生產許可證，2月17日便按計劃送檢樣品並獲得試生產產品檢驗報告。同時，為了保障防疫物資供應，除了擴產酒精消毒液外，漢方藥業正在加班加點研發免洗手消毒凝膠，計劃利用一週時間完成研發，兩週內投入生產。漢方藥業生產的75%酒精消毒液2月25日，在漢方藥業酒精消毒液的生產現場，各工段技術人員正在有序開展罐裝、貼標等工作。據瞭解，第一批成品酒精消毒液已順利出庫，一部分供應當地一線疫情防控工作人員用於自我防護；另一部分以市場平價面向貴州市場發貨，在貴州各大藥店進行銷售，滿足當地百姓防疫需求。“我們初二（1月26日）開始籌備，初七（1月31日）質量部門就開始上班，2月2日生產團隊正式復工，2月10日公司全面復工，是貴陽高新區最早復工復產的企業之一。”漢方藥業總經理羅戰彪告訴記者，從大年初二開始，公司就多次加班向市場發出有助於防疫的藥物，以平時的價格向藥店銷售。佈置疫情下的全國市場營銷工作，密切關注中藥材行情，對緊缺中藥材進行購進。儘管產品黃芪顆粒在年前市場缺貨2000餘件，但公司緊急復工復產後的第一批黃芪顆粒，並非發往市場，而是無償捐贈給貴州和湖北疫區醫院作為儲備藥物。“當時還有些擔心疫情期間召回員工難，心裡不是很有底氣，但把緊急復工通知發群裡以後，很快就有70多人回覆，沒有想到有這麼高的復工率。”已在公司工作10餘年的楊齊平見證了漢方人的團結。復工通知發下去以後，每一位漢方人都積極響應，克服各種困難，自願放棄休假，準時返廠復工。自2月2日復工復產至今，漢方藥業復工率達95%，9條生產線已全部進入生產狀態，生產的黃芪、板藍根等藥品物資超過萬件，達到平時生產率的70%。在抓緊時間復工復產的同時，2月6日，貴州漢方藥業共向貴州和湖北疫區捐出半枝蓮片、黃芪顆粒、加味銀翹片三種藥品，總價值128.92萬元。其中，向貴州省紅十字會捐贈價值49.42萬元藥品用於支援貴州新冠肺炎疫情防控工作，向湖北疫區湖北省中醫院、武漢市第三醫院、武漢大學中南醫院等12家醫院捐贈價值79.5萬元的防疫藥品。2月27日，漢方藥業再次捐出總價值78.12萬元的抗疫藥品黃芪顆粒、止嗽定喘片、半枝蓮片、加味銀翹片等抗疫藥品，重點馳援貴州省對口支援的鄂州市。作為貴州本土製藥企業，漢方藥業希望能在這次戰“疫”中，用自己的“肩膀”扛起“貴州藥企擔當”，助力貴州為鄂州穿上最堅硬的鎧甲，為湖北同胞傳遞貴州溫度。製藥“寒冬”戰役早已打響“表面上，疫情對大多數企業都帶來很大的衝擊，有大量企業面臨生死存亡問題，許多企業現金流熬不過幾個月。實際上，對於早已進入‘寒冬’的醫藥行業企業來說,這場戰役早已打響。”羅戰彪向記者分析到，近15年來，醫藥行業增速一直在下滑，幾乎沒有停過，從最初的30%下滑到現在的5%左右。2018年開始，醫藥行業形勢越來越嚴峻，去年增速歷史最低，2020年的醫藥行業可能會前所未有的艱難。據瞭解，隨著招標控費、兩票制、一致性評價、輔助用藥目錄、2019版國家醫保調整、“4+7”帶量採購全國推廣等政策實施，醫藥企業進入調整期。去年1-11月，我國7346家醫藥行業規模以上企業中，1247家虧損，同比增加52家，虧損面為17%，較上一年虧損面擴大1.2%，虧損總額123億元，整體情況難言樂觀。“市場本身就有巨大的機會，不管行業是增長還是下滑，所考驗的一定是企業的營銷力、學術力、服務力及創新力，尤其考驗移動網際網路時代的整合創新能力，我們只有在這些方面尋求創新突破，才算找到了應勢而為的‘支點和槓桿’。”羅戰彪進一步分析到，國家新醫改推出的一系列新政策指明瞭醫藥產業在新時代的發展規劃和方向，預示著醫藥行業將從無序營銷走向有序競爭，從產品低療效走向高質量，從“忽悠當道”，走向品牌營銷。而在新的醫保資金相對緊張、亂用藥等一系列亂象背景下，整個行業需要重新調整，面臨著巨大的困難和壓力，但同時也是醫藥行業量變向質變轉化的關鍵期，仍舊會充滿無限的機遇。他認為，未來，三類企業將有更多發展機會，第一類是創新型科技企業，它引領行業和時代；第二類是規模企業，憑藉技術好、資源多、規模大，具備成本優勢獲得長足發展；第三類是特色企業，產品有特色、療效有特色、服務有特色，透過自身獨特的品牌主張和差異化的服務理念獲得持續的成長機會。“漢方就是這三類企業中的第三類，精品國藥、經典苗藥就是漢方的特色，20餘個獨家品種，個個產品都有獨特的療效和文化，都形成了獨特的診療手段和方法，構建起了差異化的特色健康服務。”羅戰彪如數家珍。“然而，我們早已進入了一個存量博弈的時代，不能再以工業企業自居，一定要從原來的差價營銷向服務營銷轉變，主動去面對市場、面對消費者，成為‘為患者提供健康產品、健康服務的伺服器’。”羅戰彪突然話鋒一轉說到，當前背景下，貴州製藥類企業“活下來”“活得好”的並不多；中國終端連鎖藥店數量2019年第一次出現下滑現象；而貴州醫藥流通行業卻不降反增達到了200餘家，這得益於其能有效緩解藥品銷售終端“最後一公里”的服務問題。其實，極具戰略遠見和憂患意識的羅戰彪早在2013年就提出了“生產就是營銷、質量就是營銷、時間就是營銷、服務就是營銷”的全員營銷理念，針對傳統營銷模式的弊端決然改革，在企業內部統一思想，全員服務客戶、服務終端、服務患者。2019年，營銷革命再次深入，羅戰彪頂著巨大壓力給公司銷售部門動了個“大手術”，徹底進行了轉型調整，將原來的省總模式下沉到地總，管控到縣總，服務到終端。以期將“公司的銷售隊伍轉變為一支真正以學術和服務為核心競爭力的專業化健康服務隊伍”，迎戰未來。如何服務？羅戰彪進一步詮釋到，就是要將傳統制造業從封閉、縱向的思維方式向橫向、開放的思維方式轉變。與各級客戶、終端形成共同體，一同應對市場競爭，幫助並指導他們賺錢，形成協同發展的合作模式；並以使用者為核心，與各級客戶、終端一起多維度服務患者，從而提升使用者體驗，把偶然性購買轉化為忠誠使用。“只有把這些工作做好了，在未來的競爭中，我們才能真正脫穎而出。”羅戰彪說。這個“大手術”，首先是把原來的市場部一分為二，分設市場部服務於OTC，醫學部服務於臨床。加大對這兩個部門的投資和支援，各自研究深耕各自的領域。其中，市場部的職能從更多的注重銷售職能，向強調精準服務終端和患者轉變。其次是按照區域劃分營銷團隊。把原來的分線合併成區域管理，讓市場上的隊伍和資源進行整合，變單線營銷為多點營銷，科學佈局，精細化管理和服務。與此同時，在內部開展標準建設，對崗位編制、流程制度進行重新梳理，更好地服務於市場、服務於終端。在管理方面，如：把原來的財務部和銷管部進行了整合，打破部門間的壁壘，加快審批稽核速度。在生產方面，主要是想方設法降低成本、提高效率和效益。如：在原藥材採購上，一是產地直採，繞過中間商，降低成本；二是加大現金採購；三是認真研究藥材行情，準確預判產品價值，價高少買，價低多買，強化趨勢採購。在研發方面，加大對產品的研究投入，把相關的科技專項結題產生的學術研究價值、成果，在市場上進行培訓、推廣、運用……羅戰彪告訴記者，一系列的組合拳將在今後一段時間內，讓“全員營銷理念”不斷貫穿到生產、質量、技術、服務中，讓公司上下逐步形成以服務客戶、服務使用者為核心的工作機制。復產現場：員工透過電腦終端監控生產現場未來消費者心智之戰而這一轉型決策，羅戰彪是有成功試驗案例作為支撐的。據瞭解，2019年初，羅戰彪力排眾議將河北地區推廣經理宋傳紅直接調任品牌事業部山東市場省區總經理，以省直管縣模式讓管理服務下沉，2019底，山東市場從原來幾十萬的銷售做到700多萬的銷售。“就因她瞭解市場，接地氣，能直接服務於終端，並能與客戶達成共識，一起服務患者，所以，純銷上去了，業績自然不會差。我們正努力在全國範圍內打造一批真正全方位服務市場的營銷隊伍，一旦這樣的隊伍真正建立並不斷成熟起來，他們中的每一員將會是漢方藥業駐紮在全國各地的‘健康管家’，未來一定可期。”羅戰彪說。為此，漢方提出到2022年做到三年倍增的銷售目標。“只要能夠因勢利導、順勢而為、乘勢而上，在新的網際網路時代背景下和新的健康觀念導向下，設計新的戰略目標、新的營銷模式和新的工作方法，企業就會有巨大的發展潛力和空間。”羅戰彪說，目標制定以後，剩下的就是如何把產品打造好、把營銷隊伍建設好、把學術研究好、把營銷理念貫徹好。漢方藥業文化展廳“而這一目標的實現一定是以做一個品質優良、品牌優秀、文化優越的三優企業目標為基礎的。”羅戰彪強調，一定要牢記，發展可以慢一點，但是產品質量必須保證，如此企業才能行穩致遠。一定要樹立企業品牌、產品品牌、團隊品牌，只有擁有好的企業形象和品牌，才能夠讓企業持續長久地發展下去。只有構建企業文化、產品文化和團隊文化的獨特競爭力，企業才能有真正的未來。“我相信未來企業的競爭，一定是文化的競爭，是企業文化、產品文化、團隊文化等各種文化體現在服務上的競爭，是消費者心智之戰。”羅戰彪舉例說到，就如公司所生產的複方丹參片，全國就有數百個上千個文號，行業危機，會幫忙清掃部分競品，而剩下的同質產品之間的競爭，就靠產品之間差異化的品牌價值和文化制勝了，構建品牌文化認知優勢，並在消費者心智端形成條件反射，成為其“預設選項”，在潛意識裡化為標準、化為常識、化為不假思索的選擇，這是營銷不敗的法寶。未來的差異化競爭中，漢方將目標瞄準健康中國大背景下康養領域中中醫藥價值的發揮。羅戰彪認為，這是國家的機會，也是行業的機會，中藥有快速成長的空間。從市場來看，現有的中醫藥規模和體量還有巨大的成長空間。在臨床上，大量醫院還空白，開發醫院的整體銷量還不大，開發醫院的科室還不多，運用還不廣泛，這些空白市場，中醫藥將大有可為。此外，在OTC市場和第三終端等領域，也還沒有完全涉足，還有很大的操作空間和空白領域，涉足以後能夠做得更廣泛深入。市場有這樣的容量和基礎，是中醫藥的機會。為此，漢方將不斷強化臨床研究、基礎研究，加大對臨床路徑、相應的診療方案、國家按病種付費政策等，加大產品對應的疾病、方法、指南、路徑研究。其次，加強基礎研究，加強藥效學的研究。再者，啟動工作評價等，在針對臨床領域科學、安全用藥、合理用藥等方面加強研究。此外，從源頭保障藥材質量，生產優質的產品。漢方藥業產品展示從品種上，漢方重點選擇了3個戰略品種和7個黃金單品，組合成10個大品種，從科技力、品質力、政策力、營銷力、文化力、學術力六個維度聚焦研究和推廣，以期用大品種拉動企業增長。其中，集中“火力”打造的戰略品種芪膠升白膠囊和婦科再造膠囊均已進入國家醫保，具備很強的學術性，在目前相應的專科領域具有一定的影響力，形成了企業的快速增長、品牌形象和學術研究的有力支撐。餘下的7個黃金單品則涉及到特色產品、康養產品、規模產品等方面。這10個產品，無論是現在的市場基礎、學術基礎、隊伍基礎、終端基礎，都具備一個能夠快速往前走的能力。據瞭解，去年，貴州漢方藥業先是與中國中西醫結合學會腫瘤專業委員會、北京中醫藥大學東直門醫院共同主辦了“苗藥芪膠升白膠囊國家科技重大新藥創制專項學術釋出會”，進一步推廣國家科研專案研究成果的應用，發揚傳統中醫藥，推動苗醫藥的傳承與發展；芪膠升白膠囊納入高校教材。隨後，其獨家產品婦科再造膠囊新加入到了備受醫藥行業關注的國家最新版的醫保目錄；針對婦科再造膠囊的生殖毒理研究成果獲獎，該項研究攻克多組分中成藥研究難點問題。值得一提的是，去年，漢方藥業成為了貴州唯一一家入選“2019年全國質量標杆”的企業，該入選源於2013年漢方藥業開始的智慧製造佈局。漢方透過實施“傳統中藥製劑大資料+智慧製造”戰略，搭建自動化、智慧化生產線，搭建企業級網際網路生產質量銷售管理平臺，包含全自動中藥提取控制系統、智慧生產管理系統、生產檢驗裝置實時資料自動採集系統、能源能耗自動採集、監測及遠端控制系統、智慧銷售管理系統、企業級標識解析系統等，集藥品智慧生產、裝置自動控制、資料自動採集、整合、儲存、計算、分析、資料安全等為一體，透過網際網路協同各車間、各部門進行藥品智慧製造及生產過程的大資料分析，為實現企業的高質量發展提供了堅實的保障。此外，隨著“網際網路+”政策的出臺與不斷落實，漢方藥業正緊跟潮流發展，開始在營銷管理數字化新模式上尋求新的突破口，“我們正在努力將營銷一線渠道、終端、客戶、銷售人員和公司後方市場部、營銷管理部、財務部、生產技術等部門整合為一個環環相扣、緊密相連，以市場需求為導向，以終端和使用者服務為基礎，以‘網際網路、大資料、雲計算’等資訊科技為手段，不斷整合創新的數字化營銷開發管理和服務系統。”羅戰彪強調，“這次從傳統的營銷管理模式向數字化營銷管理模式的轉型，將有助於漢方在團隊上做好區域管理、目標管控和績效分析；在渠道上做好醫院大資料管理、醫生大資料管理、OTC藥店診所大資料管理；在開發上快速尋找市場各項資源，做好增量；在服務上做好拜訪過程管理，市場活動管理，客戶池持續性沉澱……從而進一步幫助企業建立目標驅動績效管理模型，幫助企業科學合理評估區域市場佔有率，幫助營銷團隊提升動銷執行力，提高團隊產出，提升市場推廣能力，打造移動網際網路時代的數字化營銷新模式。”“只要擁有絕對優勢，市場容量會得到不斷的提升。在移動網際網路時代，各行各業都在進行跨界整合、模式創新，漢方藥業將牢牢緊跟時代發展步伐，大膽開拓創新，以終端客戶和患者健康為核心，對生產、營銷、管理和研發各個環節進行系統性整合革新，構建起全新的數字化營銷、管理和服務平臺，打造符合企業自身發展的獨特的數字化發展戰略體系，就一定能夠引領企業快速發展。”對此，羅戰彪信心滿滿。據中華工商時報釋出民營經濟權威聲音，凝聚貴商力量中華工商時報貴州記者站官方微信公眾號貴州省各級工商聯（總商會）重要宣傳平臺歡迎您提供新聞線索原標題：《漢方藥業：讓創新力成為企業免疫力》
注：點選左下方“閱讀原文”即可檢視“要在保證質量的前提下，全力以赴、加班加點、加快生產。”貴州省委書記、省人大常委會主任、省應對新型冠狀病毒肺炎疫情防控工作領導小組組長孫志剛日前到貴陽市調研疫情防控物資復工復產和生產保供情況時，點贊貴州漢方藥業在疫情期間做好防護緊急復產，並勉勵企業積極發揮好中醫藥獨特優勢，追蹤診療藥物臨床效果，進一步總結完善診療方案，不斷提高治療效果。一場突如其來的疫情為整個中國經濟的開局帶來了前所未有的劇烈衝擊，企業界的憂慮指數在提升的同時，亦在思考如何在“危”中尋“機”，許多企業在這場戰“疫”當中脫穎而出。省委書記點讚的企業“我們要在已經完成消毒液上市的基礎上，繼續抓緊再上一條口罩生產線，進一步幫助緩解當前口罩需求緊張的局面。”2月21日上午11時，貴州漢方藥業有限公司辦公大樓內，董事長姚廠發正與總經理羅戰彪交流企業下一步的抗疫戰略。簡短的交談中，不難發現這場漢方人與時間賽跑的戰“疫”遠未結束。此時，距該公司正式復工生產已有19天時間，大樓內員工正緊張、忙碌而有序地開展工作。2月11日，孫志剛一行離開漢方藥業後，漢方藥業管理層立即召開專題會議決定，一方面努力趕產防疫藥品，確保市場供給；另一方面將努力整合、擴大產能，加快研發、生產酒精消毒液等緊缺防疫物資。漢方藥業立說立行，2月13日，獲得消毒用品生產許可證，2月17日便按計劃送檢樣品並獲得試生產產品檢驗報告。同時，為了保障防疫物資供應，除了擴產酒精消毒液外，漢方藥業正在加班加點研發免洗手消毒凝膠，計劃利用一週時間完成研發，兩週內投入生產。漢方藥業生產的75%酒精消毒液2月25日，在漢方藥業酒精消毒液的生產現場，各工段技術人員正在有序開展罐裝、貼標等工作。據瞭解，第一批成品酒精消毒液已順利出庫，一部分供應當地一線疫情防控工作人員用於自我防護；另一部分以市場平價面向貴州市場發貨，在貴州各大藥店進行銷售，滿足當地百姓防疫需求。“我們初二（1月26日）開始籌備，初七（1月31日）質量部門就開始上班，2月2日生產團隊正式復工，2月10日公司全面復工，是貴陽高新區最早復工復產的企業之一。”漢方藥業總經理羅戰彪告訴記者，從大年初二開始，公司就多次加班向市場發出有助於防疫的藥物，以平時的價格向藥店銷售。佈置疫情下的全國市場營銷工作，密切關注中藥材行情，對緊缺中藥材進行購進。儘管產品黃芪顆粒在年前市場缺貨2000餘件，但公司緊急復工復產後的第一批黃芪顆粒，並非發往市場，而是無償捐贈給貴州和湖北疫區醫院作為儲備藥物。“當時還有些擔心疫情期間召回員工難，心裡不是很有底氣，但把緊急復工通知發群裡以後，很快就有70多人回覆，沒有想到有這麼高的復工率。”已在公司工作10餘年的楊齊平見證了漢方人的團結。復工通知發下去以後，每一位漢方人都積極響應，克服各種困難，自願放棄休假，準時返廠復工。自2月2日復工復產至今，漢方藥業復工率達95%，9條生產線已全部進入生產狀態，生產的黃芪、板藍根等藥品物資超過萬件，達到平時生產率的70%。在抓緊時間復工復產的同時，2月6日，貴州漢方藥業共向貴州和湖北疫區捐出半枝蓮片、黃芪顆粒、加味銀翹片三種藥品，總價值128.92萬元。其中，向貴州省紅十字會捐贈價值49.42萬元藥品用於支援貴州新冠肺炎疫情防控工作，向湖北疫區湖北省中醫院、武漢市第三醫院、武漢大學中南醫院等12家醫院捐贈價值79.5萬元的防疫藥品。2月27日，漢方藥業再次捐出總價值78.12萬元的抗疫藥品黃芪顆粒、止嗽定喘片、半枝蓮片、加味銀翹片等抗疫藥品，重點馳援貴州省對口支援的鄂州市。作為貴州本土製藥企業，漢方藥業希望能在這次戰“疫”中，用自己的“肩膀”扛起“貴州藥企擔當”，助力貴州為鄂州穿上最堅硬的鎧甲，為湖北同胞傳遞貴州溫度。製藥“寒冬”戰役早已打響“表面上，疫情對大多數企業都帶來很大的衝擊，有大量企業面臨生死存亡問題，許多企業現金流熬不過幾個月。實際上，對於早已進入‘寒冬’的醫藥行業企業來說,這場戰役早已打響。”羅戰彪向記者分析到，近15年來，醫藥行業增速一直在下滑，幾乎沒有停過，從最初的30%下滑到現在的5%左右。2018年開始，醫藥行業形勢越來越嚴峻，去年增速歷史最低，2020年的醫藥行業可能會前所未有的艱難。據瞭解，隨著招標控費、兩票制、一致性評價、輔助用藥目錄、2019版國家醫保調整、“4+7”帶量採購全國推廣等政策實施，醫藥企業進入調整期。去年1-11月，我國7346家醫藥行業規模以上企業中，1247家虧損，同比增加52家，虧損面為17%，較上一年虧損面擴大1.2%，虧損總額123億元，整體情況難言樂觀。“市場本身就有巨大的機會，不管行業是增長還是下滑，所考驗的一定是企業的營銷力、學術力、服務力及創新力，尤其考驗移動網際網路時代的整合創新能力，我們只有在這些方面尋求創新突破，才算找到了應勢而為的‘支點和槓桿’。”羅戰彪進一步分析到，國家新醫改推出的一系列新政策指明瞭醫藥產業在新時代的發展規劃和方向，預示著醫藥行業將從無序營銷走向有序競爭，從產品低療效走向高質量，從“忽悠當道”，走向品牌營銷。而在新的醫保資金相對緊張、亂用藥等一系列亂象背景下，整個行業需要重新調整，面臨著巨大的困難和壓力，但同時也是醫藥行業量變向質變轉化的關鍵期，仍舊會充滿無限的機遇。他認為，未來，三類企業將有更多發展機會，第一類是創新型科技企業，它引領行業和時代；第二類是規模企業，憑藉技術好、資源多、規模大，具備成本優勢獲得長足發展；第三類是特色企業，產品有特色、療效有特色、服務有特色，透過自身獨特的品牌主張和差異化的服務理念獲得持續的成長機會。“漢方就是這三類企業中的第三類，精品國藥、經典苗藥就是漢方的特色，20餘個獨家品種，個個產品都有獨特的療效和文化，都形成了獨特的診療手段和方法，構建起了差異化的特色健康服務。”羅戰彪如數家珍。“然而，我們早已進入了一個存量博弈的時代，不能再以工業企業自居，一定要從原來的差價營銷向服務營銷轉變，主動去面對市場、面對消費者，成為‘為患者提供健康產品、健康服務的伺服器’。”羅戰彪突然話鋒一轉說到，當前背景下，貴州製藥類企業“活下來”“活得好”的並不多；中國終端連鎖藥店數量2019年第一次出現下滑現象；而貴州醫藥流通行業卻不降反增達到了200餘家，這得益於其能有效緩解藥品銷售終端“最後一公里”的服務問題。其實，極具戰略遠見和憂患意識的羅戰彪早在2013年就提出了“生產就是營銷、質量就是營銷、時間就是營銷、服務就是營銷”的全員營銷理念，針對傳統營銷模式的弊端決然改革，在企業內部統一思想，全員服務客戶、服務終端、服務患者。2019年，營銷革命再次深入，羅戰彪頂著巨大壓力給公司銷售部門動了個“大手術”，徹底進行了轉型調整，將原來的省總模式下沉到地總，管控到縣總，服務到終端。以期將“公司的銷售隊伍轉變為一支真正以學術和服務為核心競爭力的專業化健康服務隊伍”，迎戰未來。如何服務？羅戰彪進一步詮釋到，就是要將傳統制造業從封閉、縱向的思維方式向橫向、開放的思維方式轉變。與各級客戶、終端形成共同體，一同應對市場競爭，幫助並指導他們賺錢，形成協同發展的合作模式；並以使用者為核心，與各級客戶、終端一起多維度服務患者，從而提升使用者體驗，把偶然性購買轉化為忠誠使用。“只有把這些工作做好了，在未來的競爭中，我們才能真正脫穎而出。”羅戰彪說。這個“大手術”，首先是把原來的市場部一分為二，分設市場部服務於OTC，醫學部服務於臨床。加大對這兩個部門的投資和支援，各自研究深耕各自的領域。其中，市場部的職能從更多的注重銷售職能，向強調精準服務終端和患者轉變。其次是按照區域劃分營銷團隊。把原來的分線合併成區域管理，讓市場上的隊伍和資源進行整合，變單線營銷為多點營銷，科學佈局，精細化管理和服務。與此同時，在內部開展標準建設，對崗位編制、流程制度進行重新梳理，更好地服務於市場、服務於終端。在管理方面，如：把原來的財務部和銷管部進行了整合，打破部門間的壁壘，加快審批稽核速度。在生產方面，主要是想方設法降低成本、提高效率和效益。如：在原藥材採購上，一是產地直採，繞過中間商，降低成本；二是加大現金採購；三是認真研究藥材行情，準確預判產品價值，價高少買，價低多買，強化趨勢採購。在研發方面，加大對產品的研究投入，把相關的科技專項結題產生的學術研究價值、成果，在市場上進行培訓、推廣、運用……羅戰彪告訴記者，一系列的組合拳將在今後一段時間內，讓“全員營銷理念”不斷貫穿到生產、質量、技術、服務中，讓公司上下逐步形成以服務客戶、服務使用者為核心的工作機制。復產現場：員工透過電腦終端監控生產現場未來消費者心智之戰而這一轉型決策，羅戰彪是有成功試驗案例作為支撐的。據瞭解，2019年初，羅戰彪力排眾議將河北地區推廣經理宋傳紅直接調任品牌事業部山東市場省區總經理，以省直管縣模式讓管理服務下沉，2019底，山東市場從原來幾十萬的銷售做到700多萬的銷售。“就因她瞭解市場，接地氣，能直接服務於終端，並能與客戶達成共識，一起服務患者，所以，純銷上去了，業績自然不會差。我們正努力在全國範圍內打造一批真正全方位服務市場的營銷隊伍，一旦這樣的隊伍真正建立並不斷成熟起來，他們中的每一員將會是漢方藥業駐紮在全國各地的‘健康管家’，未來一定可期。”羅戰彪說。為此，漢方提出到2022年做到三年倍增的銷售目標。“只要能夠因勢利導、順勢而為、乘勢而上，在新的網際網路時代背景下和新的健康觀念導向下，設計新的戰略目標、新的營銷模式和新的工作方法，企業就會有巨大的發展潛力和空間。”羅戰彪說，目標制定以後，剩下的就是如何把產品打造好、把營銷隊伍建設好、把學術研究好、把營銷理念貫徹好。漢方藥業文化展廳“而這一目標的實現一定是以做一個品質優良、品牌優秀、文化優越的三優企業目標為基礎的。”羅戰彪強調，一定要牢記，發展可以慢一點，但是產品質量必須保證，如此企業才能行穩致遠。一定要樹立企業品牌、產品品牌、團隊品牌，只有擁有好的企業形象和品牌，才能夠讓企業持續長久地發展下去。只有構建企業文化、產品文化和團隊文化的獨特競爭力，企業才能有真正的未來。“我相信未來企業的競爭，一定是文化的競爭，是企業文化、產品文化、團隊文化等各種文化體現在服務上的競爭，是消費者心智之戰。”羅戰彪舉例說到，就如公司所生產的複方丹參片，全國就有數百個上千個文號，行業危機，會幫忙清掃部分競品，而剩下的同質產品之間的競爭，就靠產品之間差異化的品牌價值和文化制勝了，構建品牌文化認知優勢，並在消費者心智端形成條件反射，成為其“預設選項”，在潛意識裡化為標準、化為常識、化為不假思索的選擇，這是營銷不敗的法寶。未來的差異化競爭中，漢方將目標瞄準健康中國大背景下康養領域中中醫藥價值的發揮。羅戰彪認為，這是國家的機會，也是行業的機會，中藥有快速成長的空間。從市場來看，現有的中醫藥規模和體量還有巨大的成長空間。在臨床上，大量醫院還空白，開發醫院的整體銷量還不大，開發醫院的科室還不多，運用還不廣泛，這些空白市場，中醫藥將大有可為。此外，在OTC市場和第三終端等領域，也還沒有完全涉足，還有很大的操作空間和空白領域，涉足以後能夠做得更廣泛深入。市場有這樣的容量和基礎，是中醫藥的機會。為此，漢方將不斷強化臨床研究、基礎研究，加大對臨床路徑、相應的診療方案、國家按病種付費政策等，加大產品對應的疾病、方法、指南、路徑研究。其次，加強基礎研究，加強藥效學的研究。再者，啟動工作評價等，在針對臨床領域科學、安全用藥、合理用藥等方面加強研究。此外，從源頭保障藥材質量，生產優質的產品。漢方藥業產品展示從品種上，漢方重點選擇了3個戰略品種和7個黃金單品，組合成10個大品種，從科技力、品質力、政策力、營銷力、文化力、學術力六個維度聚焦研究和推廣，以期用大品種拉動企業增長。其中，集中“火力”打造的戰略品種芪膠升白膠囊和婦科再造膠囊均已進入國家醫保，具備很強的學術性，在目前相應的專科領域具有一定的影響力，形成了企業的快速增長、品牌形象和學術研究的有力支撐。餘下的7個黃金單品則涉及到特色產品、康養產品、規模產品等方面。這10個產品，無論是現在的市場基礎、學術基礎、隊伍基礎、終端基礎，都具備一個能夠快速往前走的能力。據瞭解，去年，貴州漢方藥業先是與中國中西醫結合學會腫瘤專業委員會、北京中醫藥大學東直門醫院共同主辦了“苗藥芪膠升白膠囊國家科技重大新藥創制專項學術釋出會”，進一步推廣國家科研專案研究成果的應用，發揚傳統中醫藥，推動苗醫藥的傳承與發展；芪膠升白膠囊納入高校教材。隨後，其獨家產品婦科再造膠囊新加入到了備受醫藥行業關注的國家最新版的醫保目錄；針對婦科再造膠囊的生殖毒理研究成果獲獎，該項研究攻克多組分中成藥研究難點問題。值得一提的是，去年，漢方藥業成為了貴州唯一一家入選“2019年全國質量標杆”的企業，該入選源於2013年漢方藥業開始的智慧製造佈局。漢方透過實施“傳統中藥製劑大資料+智慧製造”戰略，搭建自動化、智慧化生產線，搭建企業級網際網路生產質量銷售管理平臺，包含全自動中藥提取控制系統、智慧生產管理系統、生產檢驗裝置實時資料自動採集系統、能源能耗自動採集、監測及遠端控制系統、智慧銷售管理系統、企業級標識解析系統等，集藥品智慧生產、裝置自動控制、資料自動採集、整合、儲存、計算、分析、資料安全等為一體，透過網際網路協同各車間、各部門進行藥品智慧製造及生產過程的大資料分析，為實現企業的高質量發展提供了堅實的保障。此外，隨著“網際網路+”政策的出臺與不斷落實，漢方藥業正緊跟潮流發展，開始在營銷管理數字化新模式上尋求新的突破口，“我們正在努力將營銷一線渠道、終端、客戶、銷售人員和公司後方市場部、營銷管理部、財務部、生產技術等部門整合為一個環環相扣、緊密相連，以市場需求為導向，以終端和使用者服務為基礎，以‘網際網路、大資料、雲計算’等資訊科技為手段，不斷整合創新的數字化營銷開發管理和服務系統。”羅戰彪強調，“這次從傳統的營銷管理模式向數字化營銷管理模式的轉型，將有助於漢方在團隊上做好區域管理、目標管控和績效分析；在渠道上做好醫院大資料管理、醫生大資料管理、OTC藥店診所大資料管理；在開發上快速尋找市場各項資源，做好增量；在服務上做好拜訪過程管理，市場活動管理，客戶池持續性沉澱……從而進一步幫助企業建立目標驅動績效管理模型，幫助企業科學合理評估區域市場佔有率，幫助營銷團隊提升動銷執行力，提高團隊產出，提升市場推廣能力，打造移動網際網路時代的數字化營銷新模式。”“只要擁有絕對優勢，市場容量會得到不斷的提升。在移動網際網路時代，各行各業都在進行跨界整合、模式創新，漢方藥業將牢牢緊跟時代發展步伐，大膽開拓創新，以終端客戶和患者健康為核心，對生產、營銷、管理和研發各個環節進行系統性整合革新，構建起全新的數字化營銷、管理和服務平臺，打造符合企業自身發展的獨特的數字化發展戰略體系，就一定能夠引領企業快速發展。”對此，羅戰彪信心滿滿。據中華工商時報釋出民營經濟權威聲音，凝聚貴商力量中華工商時報貴州記者站官方微信公眾號貴州省各級工商聯（總商會）重要宣傳平臺歡迎您提供新聞線索原標題：《漢方藥業：讓創新力成為企業免疫力》
漢方藥業：讓創新力成為企業免疫力
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