管理費三七開直逼基金公司底線　　銀行越收越高的客戶維護費正在不斷考驗著基金的底線，其佔比基金管理費已近七成，目前的基金行業並沒有一個“帶頭大哥”來跟銀行談判　　□本報記者李良上海報道　　5月6日下午，招商銀行浦東某網點，王金鳳完成了一筆認購基金的交易。不過，她並不知道，所認購的基金歸馬路對面的那家基金公司掌管；同樣，收到了這筆交易單的那家基金公司，也不知道王金鳳是何許人。　　這就是基金代銷的現狀。由於銀行在客戶資料上刻意隱瞞，使得基金公司與客戶處於完全脫節的狀態，只能依賴銀行進行銷售和維護，這成就了銀行在基金代銷業務中的霸主地位。憑藉這一點，銀行伸手瓜分基金公司的管理費收入，瓜分比例逐年上升，到了今年，部分竟攀升至50%以上。　　“銀行是在挑戰基金的極限。如果心再黑一點，他要70%甚至更高，基金怎麼辦？當利潤都被榨乾了，基金業靠什麼來生存、來發展？不過十年，基金業就已經被推到懸崖邊上了。”談及該話題，某基金公司高管唏噓不已。　　銀行變身“大胃王”　　基金固定收取管理費的盈利模式，常常被基民譏諷為“旱澇保收”的鐵飯碗。但隨著銀行的手伸進來，這碗飯基金卻吃出了苦澀味。　　以往，除了新發基金的一次性費用外，銀行還會以“客戶維護費”的名義參與基金公司管理費收入的分配，而這是銀行從基金業索取利益的重點。據中國證券報記者瞭解，老基金的這部分分配比例大約在15%左右。但隨著今年《基金銷售管理辦法》的正式實施，新發基金的一次性費用被強制取消，銀行就變相將這部分費用轉入到客戶維護費中，以保證自己的利益不受損。而恰恰是在這次轉移過程中，基金感受到了前所未有的壓力。　　“據我瞭解，一家小基金公司在最近和某大銀行的談判中，銀行提出了65%的客戶維護費，整個業內都嚇了一跳。雖然最後能否達成協議尚是未知數，但這透露出一種趨勢，那就是銀行在不斷地測試基金公司的底線，如果基金公司守不住，那下次就可能提出更高的費率要求。”上海某基金公司銷售人員向中國證券報記者透露。　　事實上，銀行的手伸向的不僅是新發基金，老基金也被列為“獵物”。據中國證券報記者多方瞭解，四大商業銀行今年以來都針對老基金髮出了持續營銷的邀請，附加條件是在持續營銷結束後，基金存量不分新老，均以新的費率收取客戶維護費，而這一新費率，不少都在50%左右。這樣的邀請表面搖曳著橄欖枝，背後卻潛藏著銀行對龐大基金存量管理費的垂涎。“大胃王”不再掩飾其貪婪之心，開始了赤裸裸地吞噬。　　不過，對於銀行丟擲的橄欖枝，基金公司的反應各不相同。那些存量規模較大的基金公司基本拒絕了持續營銷的邀請，理由是費率提高後，可能會帶來幾百萬甚至上千萬的新增成本，但持續營銷卻不可能帶來管理費收入上的同等增量；但許多存量規模較小的基金公司則加入了持續營銷的行列，他們的算盤是，目前存量在費率提高後也不過新增幾十萬元的成本，但如果銀行賣力營銷的話，有可能將迎來一次規模大擴張的機會。　　一位業內人士指出，儘管大基金公司的拒絕暫時抑制了銀行的企圖，但對於幾乎壟斷了代銷渠道的銀行來說，完全可以使用各種手段逼迫這些基金公司就範。比如在此次持續營銷中游說客戶拋售未參與活動的老基金，轉而購買參與活動的新基金，直接威脅那些未參與活動的老基金。“就算這不行，但老基金總有一天需要持續營銷的吧，到時候，恐怕銀行秋後算賬，要價會更高。不管怎麼說，在銀行尤其是四大銀行的壟斷面前，再大的基金公司也只是個弱者。”該業內人士表示。　　銀行越收越高的客戶維護費正在不斷考驗著基金的底線，新基金、老基金，只要從這裡過，就得留下“買路錢”。　　基金期待“被拯救”　　銀行的步步緊逼，讓基金感受到站在懸崖邊的戰慄。“再進一步，基金的生存空間就要更加惡化了。”一位基金經理聽到記者對現狀的描述後，如此感嘆。　　現實是殘酷的。在銀行業胃口越來越大時，基金業的總份額不增反降。統計資料顯示，2009年基金總份額較上年減少了1146億份，與此同時，2009年基金業的管理費收入也較2008年下降了6.84%。一邊是收入的減少，另一邊卻是成本的大幅提升(有業內人士預計，在今年以及明年的基金年報中，可以看到“客戶維護費”大幅攀升至三成以上)，這顯然正在快速壓榨基金業的利潤空間。　　被逼到懸崖邊上後，是自我拯救還是期待救星？有趣的是，在採訪中，基金公司的員工無一例外地選擇了後者。事實上，此前基金公司一度試圖透過拓展直銷業務來削弱銀行對銷售的壟斷，但最後基本都以失敗告終，因為當機構的需求基本飽和之後，基金公司開展個人客戶的直銷業務往往入不敷出，反而不如借銀行渠道代銷。這使得基金公司員工們相信，銀行業對代銷渠道的高度壟斷已經成為難以改變的格局，所能期待的，只能是第三方力量的介入來遏制銀行過快的壓榨速度。　　這個第三方力量，在某基金公司高管看來，可以考慮行業協會出面牽頭。他認為，必須要有一個強有力的組織來匯聚基金公司的力量，作為基金業的整體代表來和銀行進行談判。而證券業協會作為行業的自律組織，兼有官方和民間的雙重身份，可以作為基金業的整體代表出現，幫助基金抵禦銀行的過度索取。“或者，我們也期望有關部門能坐下來協商，給銀行收取的費率定一個上限，以保證基金業正常的利潤空間，這樣，基金業才能有長期發展的空間。否則，這種無序的貪婪要是不斷持續下去，最後真的可能榨乾了基金業。如果基金業的前途毀了，銀行業也不見得能落到啥好處。”該高管嚴肅地表示。　　而在海外，雖然沒有行業協會來組織，但一些大基金公司往往會主動承擔起行業領導者的角色，整合部分基金公司的力量來與銀行進行談判。以中國臺灣為例，大基金公司如摩根富林明就會主動代表部分基金公司來和銀行進行談判，從而儘可能地守住自己的費率底線，結果證明，這種方法是比較有效的。但在中國基金業，期望透過基金的自我團結來對抗銀行顯然尚不現實。前述基金公司高管指出，目前基金業內在代銷渠道上的競爭非常激烈，大基金公司常常透過自身規模優勢來擠壓中小基金公司的生存空間，業內缺乏團結和協作，內地基金業要想迅速緩解當前的不利格局，或許只能寄希望於半官方色彩的行業協會或者官方的直接干預。　　目前的基金行業並沒有一個帶頭大哥來跟銀行談判，各自為陣、一盤散沙的後果只能是被銀行不斷侵蝕利潤空間。　　場外也有覬覦者　　第三方銷售或許是破解目前基金、銀行角力謎局的方法之一，但其技術壁壘、同樣面臨的客戶積累問題等重重困難，也不是一朝一夕就能解決的。　　有利潤空間，就會引來新的參與者。就在基金業無計可施的同時，基金第三方銷售也在暗流湧動。儘管尚無成熟的商業模式，但不少公司卻願意充當第三方銷售“試錯”的先鋒隊。如目前唯一獲得基金第三方銷售資格的天相，雖然多年來在該業務上未見成效，但依然痴心不改；而多家基金研究機構則躍躍欲試，期盼政策開啟第三方銷售的大門。　　德聖基金研究中心首席分析師江賽春表示，雖然基金第三方銷售存在客戶資源不足、技術障礙等困難，但這並不意味著第三方銷售就沒有了生存空間。“目前只有天相一家在做，而一家公司很難自己修建一個基金第三方銷售行業的‘基礎設施’——包括支付平臺、網點設定、客戶積累等等，這需要很多行業的參與者共同努力。好的商業模式是眾多參與者試出來的，但現在由於政策上的障礙，把眾多的需求者擋在了外面。”江賽春說。　　除了這些機構外，包括招商證券等多家券商都發行了以基金為投資物件的“基金寶”理財產品，從而將自己在基金代銷中分銷商的角色轉換為基金投資者的角色，集中自己的客戶資源投資基金，藉此大大增強自己與基金公司之間的話語權。不過，據瞭解，券商此舉的目的主要還是考慮基金分倉業務，對基金公司管理費收入分成，倒並沒有太上心。　　另外值得一提的是，在券商和其他機構躍躍欲試的同時，銀行業在基金代銷業務中四大行獨霸天下的局面，也在遭遇來自中小銀行的挑戰。許多中小銀行透過降低門檻、主動出擊等手段，開始挖掘基金代銷這塊業務的金礦，這讓四大行感受到了一些壓力。不僅如此，基金公司們也開始逐漸重視中小銀行。某基金公司銷售部總監表示，正在考慮和中小銀行以及地方性區域銀行的合作，透過整合資源的方式，在四大行之外拓展出一片新的業務空間，以減少對四大行的依賴程度。　　“我們的壓力越來越大，你說基金公司求變，其實我們也在求變，希望能鞏固甚至增加自己的份額。”農業銀行某員工向記者表示。

管理費三七開直逼基金公司底線　　銀行越收越高的客戶維護費正在不斷考驗著基金的底線，其佔比基金管理費已近七成，目前的基金行業並沒有一個“帶頭大哥”來跟銀行談判　　□本報記者李良上海報道　　5月6日下午，招商銀行浦東某網點，王金鳳完成了一筆認購基金的交易。不過，她並不知道，所認購的基金歸馬路對面的那家基金公司掌管；同樣，收到了這筆交易單的那家基金公司，也不知道王金鳳是何許人。　　這就是基金代銷的現狀。由於銀行在客戶資料上刻意隱瞞，使得基金公司與客戶處於完全脫節的狀態，只能依賴銀行進行銷售和維護，這成就了銀行在基金代銷業務中的霸主地位。憑藉這一點，銀行伸手瓜分基金公司的管理費收入，瓜分比例逐年上升，到了今年，部分竟攀升至50%以上。　　“銀行是在挑戰基金的極限。如果心再黑一點，他要70%甚至更高，基金怎麼辦？當利潤都被榨乾了，基金業靠什麼來生存、來發展？不過十年，基金業就已經被推到懸崖邊上了。”談及該話題，某基金公司高管唏噓不已。　　銀行變身“大胃王”　　基金固定收取管理費的盈利模式，常常被基民譏諷為“旱澇保收”的鐵飯碗。但隨著銀行的手伸進來，這碗飯基金卻吃出了苦澀味。　　以往，除了新發基金的一次性費用外，銀行還會以“客戶維護費”的名義參與基金公司管理費收入的分配，而這是銀行從基金業索取利益的重點。據中國證券報記者瞭解，老基金的這部分分配比例大約在15%左右。但隨著今年《基金銷售管理辦法》的正式實施，新發基金的一次性費用被強制取消，銀行就變相將這部分費用轉入到客戶維護費中，以保證自己的利益不受損。而恰恰是在這次轉移過程中，基金感受到了前所未有的壓力。　　“據我瞭解，一家小基金公司在最近和某大銀行的談判中，銀行提出了65%的客戶維護費，整個業內都嚇了一跳。雖然最後能否達成協議尚是未知數，但這透露出一種趨勢，那就是銀行在不斷地測試基金公司的底線，如果基金公司守不住，那下次就可能提出更高的費率要求。”上海某基金公司銷售人員向中國證券報記者透露。　　事實上，銀行的手伸向的不僅是新發基金，老基金也被列為“獵物”。據中國證券報記者多方瞭解，四大商業銀行今年以來都針對老基金髮出了持續營銷的邀請，附加條件是在持續營銷結束後，基金存量不分新老，均以新的費率收取客戶維護費，而這一新費率，不少都在50%左右。這樣的邀請表面搖曳著橄欖枝，背後卻潛藏著銀行對龐大基金存量管理費的垂涎。“大胃王”不再掩飾其貪婪之心，開始了赤裸裸地吞噬。　　不過，對於銀行丟擲的橄欖枝，基金公司的反應各不相同。那些存量規模較大的基金公司基本拒絕了持續營銷的邀請，理由是費率提高後，可能會帶來幾百萬甚至上千萬的新增成本，但持續營銷卻不可能帶來管理費收入上的同等增量；但許多存量規模較小的基金公司則加入了持續營銷的行列，他們的算盤是，目前存量在費率提高後也不過新增幾十萬元的成本，但如果銀行賣力營銷的話，有可能將迎來一次規模大擴張的機會。　　一位業內人士指出，儘管大基金公司的拒絕暫時抑制了銀行的企圖，但對於幾乎壟斷了代銷渠道的銀行來說，完全可以使用各種手段逼迫這些基金公司就範。比如在此次持續營銷中游說客戶拋售未參與活動的老基金，轉而購買參與活動的新基金，直接威脅那些未參與活動的老基金。“就算這不行，但老基金總有一天需要持續營銷的吧，到時候，恐怕銀行秋後算賬，要價會更高。不管怎麼說，在銀行尤其是四大銀行的壟斷面前，再大的基金公司也只是個弱者。”該業內人士表示。　　銀行越收越高的客戶維護費正在不斷考驗著基金的底線，新基金、老基金，只要從這裡過，就得留下“買路錢”。　　基金期待“被拯救”　　銀行的步步緊逼，讓基金感受到站在懸崖邊的戰慄。“再進一步，基金的生存空間就要更加惡化了。”一位基金經理聽到記者對現狀的描述後，如此感嘆。　　現實是殘酷的。在銀行業胃口越來越大時，基金業的總份額不增反降。統計資料顯示，2009年基金總份額較上年減少了1146億份，與此同時，2009年基金業的管理費收入也較2008年下降了6.84%。一邊是收入的減少，另一邊卻是成本的大幅提升(有業內人士預計，在今年以及明年的基金年報中，可以看到“客戶維護費”大幅攀升至三成以上)，這顯然正在快速壓榨基金業的利潤空間。　　被逼到懸崖邊上後，是自我拯救還是期待救星？有趣的是，在採訪中，基金公司的員工無一例外地選擇了後者。事實上，此前基金公司一度試圖透過拓展直銷業務來削弱銀行對銷售的壟斷，但最後基本都以失敗告終，因為當機構的需求基本飽和之後，基金公司開展個人客戶的直銷業務往往入不敷出，反而不如借銀行渠道代銷。這使得基金公司員工們相信，銀行業對代銷渠道的高度壟斷已經成為難以改變的格局，所能期待的，只能是第三方力量的介入來遏制銀行過快的壓榨速度。　　這個第三方力量，在某基金公司高管看來，可以考慮行業協會出面牽頭。他認為，必須要有一個強有力的組織來匯聚基金公司的力量，作為基金業的整體代表來和銀行進行談判。而證券業協會作為行業的自律組織，兼有官方和民間的雙重身份，可以作為基金業的整體代表出現，幫助基金抵禦銀行的過度索取。“或者，我們也期望有關部門能坐下來協商，給銀行收取的費率定一個上限，以保證基金業正常的利潤空間，這樣，基金業才能有長期發展的空間。否則，這種無序的貪婪要是不斷持續下去，最後真的可能榨乾了基金業。如果基金業的前途毀了，銀行業也不見得能落到啥好處。”該高管嚴肅地表示。　　而在海外，雖然沒有行業協會來組織，但一些大基金公司往往會主動承擔起行業領導者的角色，整合部分基金公司的力量來與銀行進行談判。以中國臺灣為例，大基金公司如摩根富林明就會主動代表部分基金公司來和銀行進行談判，從而儘可能地守住自己的費率底線，結果證明，這種方法是比較有效的。但在中國基金業，期望透過基金的自我團結來對抗銀行顯然尚不現實。前述基金公司高管指出，目前基金業內在代銷渠道上的競爭非常激烈，大基金公司常常透過自身規模優勢來擠壓中小基金公司的生存空間，業內缺乏團結和協作，內地基金業要想迅速緩解當前的不利格局，或許只能寄希望於半官方色彩的行業協會或者官方的直接干預。　　目前的基金行業並沒有一個帶頭大哥來跟銀行談判，各自為陣、一盤散沙的後果只能是被銀行不斷侵蝕利潤空間。　　場外也有覬覦者　　第三方銷售或許是破解目前基金、銀行角力謎局的方法之一，但其技術壁壘、同樣面臨的客戶積累問題等重重困難，也不是一朝一夕就能解決的。　　有利潤空間，就會引來新的參與者。就在基金業無計可施的同時，基金第三方銷售也在暗流湧動。儘管尚無成熟的商業模式，但不少公司卻願意充當第三方銷售“試錯”的先鋒隊。如目前唯一獲得基金第三方銷售資格的天相，雖然多年來在該業務上未見成效，但依然痴心不改；而多家基金研究機構則躍躍欲試，期盼政策開啟第三方銷售的大門。　　德聖基金研究中心首席分析師江賽春表示，雖然基金第三方銷售存在客戶資源不足、技術障礙等困難，但這並不意味著第三方銷售就沒有了生存空間。“目前只有天相一家在做，而一家公司很難自己修建一個基金第三方銷售行業的‘基礎設施’——包括支付平臺、網點設定、客戶積累等等，這需要很多行業的參與者共同努力。好的商業模式是眾多參與者試出來的，但現在由於政策上的障礙，把眾多的需求者擋在了外面。”江賽春說。　　除了這些機構外，包括招商證券等多家券商都發行了以基金為投資物件的“基金寶”理財產品，從而將自己在基金代銷中分銷商的角色轉換為基金投資者的角色，集中自己的客戶資源投資基金，藉此大大增強自己與基金公司之間的話語權。不過，據瞭解，券商此舉的目的主要還是考慮基金分倉業務，對基金公司管理費收入分成，倒並沒有太上心。　　另外值得一提的是，在券商和其他機構躍躍欲試的同時，銀行業在基金代銷業務中四大行獨霸天下的局面，也在遭遇來自中小銀行的挑戰。許多中小銀行透過降低門檻、主動出擊等手段，開始挖掘基金代銷這塊業務的金礦，這讓四大行感受到了一些壓力。不僅如此，基金公司們也開始逐漸重視中小銀行。某基金公司銷售部總監表示，正在考慮和中小銀行以及地方性區域銀行的合作，透過整合資源的方式，在四大行之外拓展出一片新的業務空間，以減少對四大行的依賴程度。　　“我們的壓力越來越大，你說基金公司求變，其實我們也在求變，希望能鞏固甚至增加自己的份額。”農業銀行某員工向記者表示。

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