來源：北京商報庚子年開春，新型冠狀病毒感染肺炎疫情突如其來，除了越來越多人受到病毒侵襲外，不少行業也受到重創，其中保險業一年一度最重要的業務推動活動“開門紅”節奏也被打亂：代理人無法線下培訓、外出展業被阻止、隊伍增員也泡湯。如何穩定代理人隊伍和業務成為保險公司的當務之急。疫情之下，保險業將如何應對？代理人的擔憂：“閉門不出”，保費從何而來？“以往春節閒不住，一天要拜訪四五個客戶，假期也能簽下不少大單，但是今年到現在還沒有一單！” 某壽險公司代理人李華（化名）無奈的說道，疫情完全打亂了節奏。境況稍好一些的劉丹（化名）也表示，此前公司要求平均每月有兩個長期險出單，由於年前自己已有簽單，算是有一些“存貨”，同時由於公司按照每季度的時間段進行考核，現在不是考核月，還不是太緊張。不過如果疫情隔離時間繼續拉長，自己難免也會焦慮。為了避免交叉感染風險、落實群防群控要求，2月3日，銀保監會中介部下發《關於保險中介從業人員隊伍積極配合做好新型冠狀病毒感染肺炎疫情防控工作的通知》明確，嚴厲制止從業人員聚集和客戶集中拜訪；嚴禁舉行晨會、夕會、演說會、宣講會、培訓、推介會等聚集性活動。為了顧全大局，保險從業人員主動防控隔離成為絕多數人的選擇。不過，通常而言，保險代理人和保險經紀人沒有底薪、或者底薪很低，對他們來說，沒有簽單就意味著可能是“0”收入。某壽險公司市場部負責人表示，目前的疫情狀況加大了代理人的展業難度，對於優秀的業務員來說，基於已有的資源和專業度，疫情對其影響較小，也許業務會做得好些。但對於普通的業務員因缺少相關人脈資源的積累，這段時間又不能出去見客戶，簽單難度增加，甚至放棄業務量在家歇業。“某中小險企的情況是，線上業務增長150%，線下業務幾乎為‘0’，而沒有線上業務基礎的公司更是業績下滑明顯。” 一位業內高管透露道。由於不能出門，代理人簽單只有轉至線上。“沒有面談，成交的保險產品多是保費較低的醫療險等，涉及金額較大的險種很難開單。”有代理人向記者坦言。另有一家保險經紀公司負責人表示，一些銷售人員之前使用的方式是面訪附帶“線上”，現在完全變為線上營銷，其中的“套路”並不能很好的運用，因此簽單轉化率較此前會有所降低。對此，國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱儁生表示，疫情對壽險業務、代理人收入及其就業穩定性衝擊較大。個人代理是壽險業務的主渠道。統計資料顯示，2019年個人代理渠道在壽險原保費收入中的佔比約為58%。疫情發生在保險機構開門紅期間，壽險代理人的增員與展業均受到很大的限制，對壽險業務增長帶來較大沖擊。險企的對策：提升數字化運營能力 加強線上培訓按照往常，春節過後往往是險企出單和增員的好時機。而目前，疫情抑制了代理人線下展業的同時，代理人招募、出勤、培訓等線下經營動作也受到較大影響。對依託個險等“人海型”渠道的保險公司影響尤為嚴重，愈發凸顯了傳統渠道線上化經營的重要性。有保險公司營銷部負責人直言，目前公司增員比較困難，而增員困難同樣不利於保費的增長，如果疫情期限再持續兩三個月，公司原有的代理人脫落數量也會明顯增加，現在如何穩定代理人團隊成為當務之急。對此，平安人壽相關負責人向北京商報記者表示，該公司已在代理人隊伍中全面啟動線上化經營模式。依託公司各類線上平臺，如平安金管家APP、知鳥APP、遠端會議平臺、口袋e APP等，透過直播、影片及語音會議等形式，保證代理人早夕會、培訓、客戶服務及增員活動的穩定有序開展，同時鼓勵代理人用好科技工具，透過線上模式向客戶提供服務，避免或減少線下面見、聚集。而針對此次疫情，不少險企也出臺了專門的增員培訓，如華夏保險組織內外勤員工線上學習《微信線上招募教程》、《“朋友圈”巧增員》等資料，學習後組織線上測試，落實培訓效果；中英人壽則透過微贊小程式，上線《使用者裂變研習社》課程，培訓代理人怎麼微粉、怎麼圈層、怎麼快速拓客等，上述課程可容納6000人同時線上。“以前總講網際網路保險是機遇，現在不用講了，一場疫情直接讓業內開始加緊建設線上系統。”一位險企高管坦言道。另有大型險企個險運營部負責人也表示，針對疫情，行業各家公司都在加快強化線上早會、培訓、拓客、銷售以及服務佈局的支援。德勤釋出的報告分析，此次疫情將進一步推高了網際網路保險的價值，風口之下，保險公司更需加強線上渠道的建設：一是持續深化與第三方網際網路平臺的合作深度並透過產品創新等方式強化合作關係從而獲取資源；二是加強自營平臺建設，打造保險公司的私域流量經營池，做好三方平臺流量的承接與後續的客戶運營；三是鼓勵有能力的險企透過戰略合作、自建及收購的方式加速佈局網際網路保險平臺。值得一提的是，20餘家保險公司也相繼推出員工關懷舉措，有公司制定了新型的新冠肺炎員工保障計劃，也有公司在現有團險福利保障方案基礎之上，新增包含新冠肺炎責任的團體定期壽險或意外險。如新華保險向公司內、外勤人員推出新冠肺炎關愛保障計劃，截至今年7月底，對於確診感染新冠肺炎的人員，給予每人專屬關愛金 10萬元；如因感染病毒導致身故，再給予每人專屬慰問金30萬元。信泰保險也表示，在2020年1月1日至6月30日期間，該公司所有內外勤員工，如不幸確診感染新冠肺炎，普通患者給付5萬元，危重症患者給付10萬元；若感染後不幸身故，將額外再給付30萬元。除了保障身故或全殘責任外，還有險企在保障計劃中增添住院津貼或護理費。如招商信諾人壽表示，公司全部員工因新冠肺炎導致的住院，每天津貼300元，每次住院以90天為限，總共不超過180天；而若因新冠肺炎導致喪失日常生活能力，達到30天以上，崑崙健康險為全體銷售人員提供30萬護理保險金。專家：“黑天鵝”影響短暫 公眾保險意識有望提升“短期內恐對行業產生一定衝擊，但從長期來看，將有助於公眾提升保險保障意識。”就此次疫情對保險行業可能產生的影響而言，多位業內人士均持上述觀點。招商證券表示，疫情導致假期延長將降低代理人的“生產力”。據瞭解，上市險企總部在2月3日-9日主要以線上辦公為輔助，正式復工時間為2月10日，較過往年份生產活動影響約10天左右。“雖然外勤代理人考勤和產能並不密切掛鉤，但也會同步受影響。考慮一季度開門紅期間包含去年11-12月的預售時間，所以從“生產時間”角度出發，疫情對一季度以及全年生產力影響程度約為9%、3%。” 招商證券解釋道。不過，從歷史經驗來看，疫情爆發往往有助於公眾提升保險意識，疫情過後往往會迎來健康險類保障產品銷售的回升。對外經濟貿易大學保險學院副院長謝遠濤也認為，保險業或在短期受到衝擊，不過，長期則會有益。總體上看，保險公司在這次疫情中有很多擔當，傳遞正能量。民眾的保險保障意識會提升，社會福利效應也將得以發展。此外，中央財經大學中國保險市場研究中心主任郝演蘇也指出，隨著未來疫情走向平緩，也會促使公眾痛定思痛，考慮日常生活、人身安全、重大疾病等各方面的保障的問題等，對保險行業的發展起到一個很好的帶動，促進公眾提高保險意識。資料顯示，2003年非典疫情推動健康險為代表的保險業保費收入快速增長， 當年5-8月在非典疫情得到有效控制期間，健康險單月保費同比增速高達309%、265%、158%、131%。不過，郝演蘇也談道，當前網際網路平臺中，多數壽險公司的意外險都增加了此次疫情的保障，因此相關企業在這一方面的保費收入不會有太大的滑坡，甚至可能會出現上漲。相較之下，部分長期保險，比如養老、財產類的保險保費收入則可能出現部分滑坡。“保險需迴歸保障本源，公眾更應該重視基礎保障性產品的購買或者資產配置。”謝遠濤在公眾配置保險方面建議道。他認為，一次疫情，是對社會各方面提出了嚴峻的考驗，社會應對風險時也暴露出了一些遺憾與不足。提高保險意識，不僅僅包括保障認知度，還包括保障充足度和保障規劃度。希望公眾從風險認知、費用準備、保障程度、配置意願、資產現狀、家庭負擔等全方位角度進行考慮。北京商報記者 孟凡霞 李皓潔 劉宇陽
來源：北京商報庚子年開春，新型冠狀病毒感染肺炎疫情突如其來，除了越來越多人受到病毒侵襲外，不少行業也受到重創，其中保險業一年一度最重要的業務推動活動“開門紅”節奏也被打亂：代理人無法線下培訓、外出展業被阻止、隊伍增員也泡湯。如何穩定代理人隊伍和業務成為保險公司的當務之急。疫情之下，保險業將如何應對？代理人的擔憂：“閉門不出”，保費從何而來？“以往春節閒不住，一天要拜訪四五個客戶，假期也能簽下不少大單，但是今年到現在還沒有一單！” 某壽險公司代理人李華（化名）無奈的說道，疫情完全打亂了節奏。境況稍好一些的劉丹（化名）也表示，此前公司要求平均每月有兩個長期險出單，由於年前自己已有簽單，算是有一些“存貨”，同時由於公司按照每季度的時間段進行考核，現在不是考核月，還不是太緊張。不過如果疫情隔離時間繼續拉長，自己難免也會焦慮。為了避免交叉感染風險、落實群防群控要求，2月3日，銀保監會中介部下發《關於保險中介從業人員隊伍積極配合做好新型冠狀病毒感染肺炎疫情防控工作的通知》明確，嚴厲制止從業人員聚集和客戶集中拜訪；嚴禁舉行晨會、夕會、演說會、宣講會、培訓、推介會等聚集性活動。為了顧全大局，保險從業人員主動防控隔離成為絕多數人的選擇。不過，通常而言，保險代理人和保險經紀人沒有底薪、或者底薪很低，對他們來說，沒有簽單就意味著可能是“0”收入。某壽險公司市場部負責人表示，目前的疫情狀況加大了代理人的展業難度，對於優秀的業務員來說，基於已有的資源和專業度，疫情對其影響較小，也許業務會做得好些。但對於普通的業務員因缺少相關人脈資源的積累，這段時間又不能出去見客戶，簽單難度增加，甚至放棄業務量在家歇業。“某中小險企的情況是，線上業務增長150%，線下業務幾乎為‘0’，而沒有線上業務基礎的公司更是業績下滑明顯。” 一位業內高管透露道。由於不能出門，代理人簽單只有轉至線上。“沒有面談，成交的保險產品多是保費較低的醫療險等，涉及金額較大的險種很難開單。”有代理人向記者坦言。另有一家保險經紀公司負責人表示，一些銷售人員之前使用的方式是面訪附帶“線上”，現在完全變為線上營銷，其中的“套路”並不能很好的運用，因此簽單轉化率較此前會有所降低。對此，國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱儁生表示，疫情對壽險業務、代理人收入及其就業穩定性衝擊較大。個人代理是壽險業務的主渠道。統計資料顯示，2019年個人代理渠道在壽險原保費收入中的佔比約為58%。疫情發生在保險機構開門紅期間，壽險代理人的增員與展業均受到很大的限制，對壽險業務增長帶來較大沖擊。險企的對策：提升數字化運營能力 加強線上培訓按照往常，春節過後往往是險企出單和增員的好時機。而目前，疫情抑制了代理人線下展業的同時，代理人招募、出勤、培訓等線下經營動作也受到較大影響。對依託個險等“人海型”渠道的保險公司影響尤為嚴重，愈發凸顯了傳統渠道線上化經營的重要性。有保險公司營銷部負責人直言，目前公司增員比較困難，而增員困難同樣不利於保費的增長，如果疫情期限再持續兩三個月，公司原有的代理人脫落數量也會明顯增加，現在如何穩定代理人團隊成為當務之急。對此，平安人壽相關負責人向北京商報記者表示，該公司已在代理人隊伍中全面啟動線上化經營模式。依託公司各類線上平臺，如平安金管家APP、知鳥APP、遠端會議平臺、口袋e APP等，透過直播、影片及語音會議等形式，保證代理人早夕會、培訓、客戶服務及增員活動的穩定有序開展，同時鼓勵代理人用好科技工具，透過線上模式向客戶提供服務，避免或減少線下面見、聚集。而針對此次疫情，不少險企也出臺了專門的增員培訓，如華夏保險組織內外勤員工線上學習《微信線上招募教程》、《“朋友圈”巧增員》等資料，學習後組織線上測試，落實培訓效果；中英人壽則透過微贊小程式，上線《使用者裂變研習社》課程，培訓代理人怎麼微粉、怎麼圈層、怎麼快速拓客等，上述課程可容納6000人同時線上。“以前總講網際網路保險是機遇，現在不用講了，一場疫情直接讓業內開始加緊建設線上系統。”一位險企高管坦言道。另有大型險企個險運營部負責人也表示，針對疫情，行業各家公司都在加快強化線上早會、培訓、拓客、銷售以及服務佈局的支援。德勤釋出的報告分析，此次疫情將進一步推高了網際網路保險的價值，風口之下，保險公司更需加強線上渠道的建設：一是持續深化與第三方網際網路平臺的合作深度並透過產品創新等方式強化合作關係從而獲取資源；二是加強自營平臺建設，打造保險公司的私域流量經營池，做好三方平臺流量的承接與後續的客戶運營；三是鼓勵有能力的險企透過戰略合作、自建及收購的方式加速佈局網際網路保險平臺。值得一提的是，20餘家保險公司也相繼推出員工關懷舉措，有公司制定了新型的新冠肺炎員工保障計劃，也有公司在現有團險福利保障方案基礎之上，新增包含新冠肺炎責任的團體定期壽險或意外險。如新華保險向公司內、外勤人員推出新冠肺炎關愛保障計劃，截至今年7月底，對於確診感染新冠肺炎的人員，給予每人專屬關愛金 10萬元；如因感染病毒導致身故，再給予每人專屬慰問金30萬元。信泰保險也表示，在2020年1月1日至6月30日期間，該公司所有內外勤員工，如不幸確診感染新冠肺炎，普通患者給付5萬元，危重症患者給付10萬元；若感染後不幸身故，將額外再給付30萬元。除了保障身故或全殘責任外，還有險企在保障計劃中增添住院津貼或護理費。如招商信諾人壽表示，公司全部員工因新冠肺炎導致的住院，每天津貼300元，每次住院以90天為限，總共不超過180天；而若因新冠肺炎導致喪失日常生活能力，達到30天以上，崑崙健康險為全體銷售人員提供30萬護理保險金。專家：“黑天鵝”影響短暫 公眾保險意識有望提升“短期內恐對行業產生一定衝擊，但從長期來看，將有助於公眾提升保險保障意識。”就此次疫情對保險行業可能產生的影響而言，多位業內人士均持上述觀點。招商證券表示，疫情導致假期延長將降低代理人的“生產力”。據瞭解，上市險企總部在2月3日-9日主要以線上辦公為輔助，正式復工時間為2月10日，較過往年份生產活動影響約10天左右。“雖然外勤代理人考勤和產能並不密切掛鉤，但也會同步受影響。考慮一季度開門紅期間包含去年11-12月的預售時間，所以從“生產時間”角度出發，疫情對一季度以及全年生產力影響程度約為9%、3%。” 招商證券解釋道。不過，從歷史經驗來看，疫情爆發往往有助於公眾提升保險意識，疫情過後往往會迎來健康險類保障產品銷售的回升。對外經濟貿易大學保險學院副院長謝遠濤也認為，保險業或在短期受到衝擊，不過，長期則會有益。總體上看，保險公司在這次疫情中有很多擔當，傳遞正能量。民眾的保險保障意識會提升，社會福利效應也將得以發展。此外，中央財經大學中國保險市場研究中心主任郝演蘇也指出，隨著未來疫情走向平緩，也會促使公眾痛定思痛，考慮日常生活、人身安全、重大疾病等各方面的保障的問題等，對保險行業的發展起到一個很好的帶動，促進公眾提高保險意識。資料顯示，2003年非典疫情推動健康險為代表的保險業保費收入快速增長， 當年5-8月在非典疫情得到有效控制期間，健康險單月保費同比增速高達309%、265%、158%、131%。不過，郝演蘇也談道，當前網際網路平臺中，多數壽險公司的意外險都增加了此次疫情的保障，因此相關企業在這一方面的保費收入不會有太大的滑坡，甚至可能會出現上漲。相較之下，部分長期保險，比如養老、財產類的保險保費收入則可能出現部分滑坡。“保險需迴歸保障本源，公眾更應該重視基礎保障性產品的購買或者資產配置。”謝遠濤在公眾配置保險方面建議道。他認為，一次疫情，是對社會各方面提出了嚴峻的考驗，社會應對風險時也暴露出了一些遺憾與不足。提高保險意識，不僅僅包括保障認知度，還包括保障充足度和保障規劃度。希望公眾從風險認知、費用準備、保障程度、配置意願、資產現狀、家庭負擔等全方位角度進行考慮。北京商報記者 孟凡霞 李皓潔 劉宇陽
戰疫·綢繆穩增長｜晨會暫停、面訪受阻 保險業2020“開門紅”何處尋
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