跨界打劫是未來的趨勢以前，我們都講：向同行學習，但自從移動網際網路出來後，大家會發現，真正打敗你的都是外行，這就叫跨界打劫。就像瑞幸咖啡的老闆不是專業做咖啡出身的，而是神州租車、神州優車的CEO，後來中途跑過來做咖啡，結果短短几年時間，做到了中國咖啡行業的前列。小米集團的創始人雷軍，以前是金山軟體的CEO，後來跨界做手機做硬體，於是改變了中國手機市場的格局。這就叫外行打敗內行，也是典型的跨界打劫。還有特斯拉的馬斯克，以前在華爾街做軟體，後來又涉及新能源汽車行業。他將網際網路技術與汽車製造行業相結合，因此一舉顛覆了整個汽車行業這些案例都證明了一點，就是外行打敗內行，也是典型的跨界打劫。因此，大家以後不能老用行業的舊思維學習，因為你想跨界，認知先得跨行。用其他的行業的思想來做你這個行業，你才可能就成為該行業領域的頂級高手。二、好市多的成功之路好市多，是美國一個連鎖超市品牌，也是新零售行業的標杆存在。為什麼要跟大家講好市多呢？因為好市多代表著，接下來傳統企業轉型變革的一種趨勢。大家都知道，2019年上海引進了兩家比較牛的美國企業，一家是特斯拉，引進特斯拉可以說是改變了中國的智慧製造業，開啟了中國的工業4.0時代。另外一家就是好市多，它改變了中國的新零售行業。01會員制新零售好市多在上海第一天開業，大家都知道，現場就像火車站的人一樣多。而且在好市多店裡買東西，不是一般人就能進的，要持有好市多的線上會員卡才能進去。好市多的線上會員卡是299元一張，相當於買門票，你才能進入好市多超市買東西。在美國，好市多的會員卡有120美金及60美金兩種形式，與之匹配的待遇及優惠程度不同。好市多在全球有9000萬會員，一年光收年費，要收200多個億。而且他的年費續費率在全球高達90%以上。所以，好市多厲害就厲害在這裡，當它從美國將店開到中國，那生意肯定好得不用說。第一天開業堵得跟春運的火車站一樣，要開車去買東西，停車要停3個小時，結賬排隊都要排2個小時，結果大家還是樂此不彼地往裡面衝。因此上海好市多開業當天只營業了半天，因為人流量太大隻能被迫關門。02物美價廉當我們回過頭來，重新審視好市多時，就會發現好市多火爆的根本原因，是好市多打了一張王牌，這張王牌就是價廉物美。以前我們老說價廉物美，但只有好市多，它是真正把價廉物美做到了極致。比如說你是它的會員，它的日常百貨比外面市場便宜30%到60%。這就相當於毛利了，因為很多東西的毛利最多也就60%左右，特別是像很多百貨行業，但是，好市多居然把毛利給幹掉了。食品類也能便宜到10%到20%，所以，去年大家在好市多瘋搶茅臺，搶到斷貨，因為它是真的足夠便宜。透過好市多這個案例，大家應該就能懂得，對於新零售行業，真正的殺招，就是那些最樸素的人性。03商業模式層出不窮人性需求一成不變大家要記住一句話：商業模式層出不窮，但人性需求一成不變。因此，你應該先抓的是什麼？肯定是先抓人性，無論哪個行業，你都要先了解你的使用者，心裡到底在想什麼？亞馬遜是全世界最大的電商，它的市值曾經高達一萬億美金，比蘋果公司的市值還高。因為亞馬遜曾連續十四年不掙錢，直到第十五年才開始掙錢。亞馬遜的CEO貝佐斯說:大家都在抓那些變的東西，但我們只抓那些不變的東西。什麼不變，人性不變。所以，貝佐斯就把亞馬遜打造成堅持量大、質優、價格低的電商平臺。簡單來說就是東西種類特別豐富，質量又好且便宜。這是我們從這些世界頂級的公司裡找到的答案，這也就是它們真正厲害之處。那些所謂的絕招，就藏在那些樸素的人性裡。所以，不要回避，你要做到讓你的使用者獲得足夠的實惠。好市多它做到了，所以在全球有9000萬會員，好市多隻要一開張，門店就爆滿。好市多的盈利模式叫百貨免費，然後會員費賺錢。三、別人用產品賺錢，我們用產品圈人現在我們很多行業，盈利思維還停留在十年前，十年前的盈利思維是什麼呢？就是賺差價，當時我們追求的是薄利，但如今，我們一定要從這種思維裡趕快醒過來。別人用產品賺錢我們用產品來圈人以前的生意，我們追求差價，但容易陷入價格戰的雷區。今天的生意，我們不再追求差價，而是變成：別人用產品來賺錢，我們用產品來圈人。比方說好市多，它為什麼能把產品做的那麼便宜？因為它們不是靠這些掙錢，而是靠會員年費掙錢。作為美國第一的沃爾瑪超市，就非常忌憚好市多，因為好市多在美國是第二名。沃爾瑪的毛利可以高達25%到40%之間，但好市多的毛利僅有9%到11%之間，比沃爾瑪的毛利低了20%到30%。同樣是手機，可能在沃爾瑪有三萬到五萬種產品，而好市多卻只有三千到五千種，沃爾瑪賣10000，但在好市多可能只賣7000，價格相比沃爾瑪來說肯定特別實惠，所以大家肯定都來好市多了。大家買的量越大，從廠家進的貨就越多，而且都是獨家合作，量大價低。所以，好市多對整個供應鏈的改造才是真正的殺手鐧，就是核心競爭力。這是好市多給我們帶來的經驗，整體邏輯跟盈利結構發生了變化，賺錢方式也就發生了改變。沃爾瑪用產品賺錢，而好市多用產品圈人，然後用會員來賺錢，這個叫做主營產品免費，然後附加產品賺錢。所以，競爭對手跟它打就不好打了。所以才會有雷軍那句話。雷軍說：現在大家都打價格戰賣手機，但小米不打價格戰，我直接“免費”，硬體我們不掙錢，就當交個朋友。所以，才有了後來的小米模式。其實，所有行業都一樣，這都是相通的。家電模式改造對於傳統家電零售行業，你現在沒辦法跟別人打價格戰。家電裡面的產品很多，同質化競爭很激烈，那怎麼引流使用者呢？此時，你要先想一個問題：能不能家電不賺錢，保本就可以了。前兩天我們講過：從產品到使用者，從公司到社群。也就是說，我們今天要關注使用者，關注社群。做家電生意的本質是一個智慧生活的社群。做家電生意的公司，如果有一大批使用者在你這買了電視機，請問他家裡要不要wifi路由器、智慧窗簾、智慧音箱等等一系列智慧家居產品。所以，家電只是一個道具，你要透過家電連線的是使用者，你背後形成的是一個以電器產品為主的智慧生活社群。但這裡面的關鍵是，你要經營好粉絲。要讓你的粉絲一想到智慧家居產品，第一反應就是你，你要變成粉絲的智慧生活，AI專家。這樣，你才能透過跟粉絲的溝通，挖掘粉絲的需求喜好，來為粉絲提供個性化的智慧家居生活產品。這樣你的產品鏈就豐富了，以前從單純賣家電，變成現在賣智慧家居生活產品。那怎麼幹呢？把家電的毛利儘可能地降低，只要能保本就行。但前提是，你就要成為我的會員，才能享受便宜價格的家電，再透過會員給使用者提供附加值。最後，你再也不是賣家電的公司，而是經營智慧生活社群的公司。怎麼改造思維？這些思維模式聽懂很簡單，但關鍵是怎麼落地。接下來，我們會分為三步來進行思維改造。1、重新定位公司第一步就是重新定位公司。把產品型公司變成社群型公司。2、主營產品“免費”第二步叫做主營產品“免費”。這裡所謂的免費就是毛利降低，要讓產品足夠便宜。3、整合資源第三步就是整合更多的後端產品。四、賺這個時代的錢透過前面的內容，大家對免費思維有一定的理解。但免費思維，並不是一種技巧，而是一種時代的思維方式。也就是說，你也只能賺到時代的錢。舉個例子：如果你在二十年前有一百萬，你會幹嘛？我想，幾乎所有人都會異口同聲地說：買房。所以，你看我們大家的觀點都是一致的。因為，那時就是房產時代，這就是趨勢。所以你永遠只能賺到時代的錢。今天是網際網路時代，甚至已經到了產業網際網路時代。所以，我們想要掙這個時代的錢，就要用屬於這個時代的思維方式。可以錯過機會但是不可以錯過時代什麼叫產業網際網路？就是網際網路已經應用到各個產業裡面去。所以，連馬雲都說：未來不是網際網路時代，而是屬於那些用好網際網路的產業時代。今天，如果你再不用網際網路的思維來做你的產業，你就會錯過這個時代。所以，我們可以錯過機會，但不能錯過時代。最大的戰略就是趨勢當一個老闆說：他要做戰略。那什麼是最大的戰略呢？最大的戰略就是趨勢，就是這個時代，只有你能順應趨勢擁抱時代，你就是戰略家。那麼，首先我們要了解時代，到如今我們一共經歷了三個時代：1、產品時代——暴利期以前的產品時代叫暴利期，什麼叫暴利期呢？像當年賣手機，賣房子的都是暴利期。2、渠道時代——微利期在渠道時代，整體產品的利潤都在下降，也就進入到了微利期。3、互聯時代——無利期現在到了互聯時代，產品進入到了無利期。也就是那些用免費思維的企業，基本上都成了行業裡面的巨頭。比方說：日本的服裝品牌——優衣庫，應該是全世界最大的服裝品牌，但是物美價廉，一年賣1200億。宜家的家居也很便宜，但宜家一年能賣2750億。好市多的東西也便宜，500家店一年賣7700億。中國的名創優品，四年開3000家店一年賣200億。這些案例都告訴我們，所有今天發展很好的企業，都是因為它們都透過物美價廉的產品，來連線使用者。也就是我們前面說的：別人用產品來賺錢，我們用產品來圈人。就像陳老師為什麼能在頭條直播間吸引點粉絲，也是因為陳老師是免費直播的。所以，你只有把思維轉過來了，你才可能在你的企業裡面，做互聯式營銷改造。如果你只是找方法，找策略，你的思維不變，別人就會把你給滅掉。五、互聯式轉型的六大殺手鐧窮則思變，絕處求生。為了不被對手幹掉，對於傳統中小企業來說，只能破釜沉舟，拼命一搏。但絕大部分企業都是在瞎搏。很多公司沒有客戶，沒有流量，就要考慮是不是自己設定的門檻過高。水往低處流一樣，門檻高自然沒有流量。那麼如何用免費思維抓潛流量，讓你的客戶數量暴漲呢？找對方法是成功的一半，為此，我們特意總結了傳統企業互聯轉型六大殺手鐧：主營免費殺手鐧的第一招是主營免費，企業要把自己的主營產品免費掉，靠附屬產品賺錢。比如，好市多把主營產品百貨免費，靠會員費賺錢；名創優品，把以前的十元店做成品牌，能在全國快速開兩三千家店，也是因為把百貨免費。名創優品和好市多的產品毛利都很低，只有10%，它們就是憑藉主營免費，積累了很多線下渠道與粉絲。包括小米也是一樣，靠著主營產品手機免費，積攢了兩個多億“米粉”；拼多多靠著主營產品免費，竟然在淘寶和京東之間殺出一條血路。所以，免費是最大的殺手鐧，窮人喜歡免費，富人也喜歡免費。因此企業轉型，首先要思考自己能不能做主營免費。附加免費殺手鐧的第二招是附加免費，如果企業做不了主營免費，可以做附加免費。大家一般都是在4s店保養車，但陳平老師只在剛買車時去過，後來就不去了。一是因為遠；二是因為要排隊預約比較慢；三是在因為在4S店寶保養比較貴。而且陳老師家旁邊有一個豪車維修店，店員主動加車主微信來經營粉絲。如果客戶車要保養， 維修店派人來車主家取車，保養完了再送回來，並且價格比4S店便宜。這家店最關鍵的是為客戶考慮，有一次汽車臨時出來一些小問題，去4S店肯定要等很久，但在這家店五分鐘就搞定了。因此客戶就會對這家店非常的忠誠。因此，像修車店這種重資產型行業，關鍵不是多開店，而是要學會經營粉絲。如果能把粉絲經營起來，就可以讓你的員工，讓社會的人來投資入股開店，自己只負責導流粉絲，經營使用者，這樣就賺的是輕資產的錢，而不是開店的重資產。今天所有好的企業，都在瘦身。比如王健林在賣樓，因為房子是重資產。馬雲，騰訊因為是輕資產所以一直做的很好。所以修車就是做汽車生活，要圍繞整個汽車為使用者帶來美好的生活體驗。所以，修車店可以把自己定義成一個汽車生活社群，以後可能做汽車自駕遊，搞豪車俱樂部等，這樣透過其他方式掙到的錢比修車掙錢更多，這也是粉絲經濟的一種體現。如果這個汽車店按照附加免費的方式來做，就可以免費洗車，不管什麼車只收十塊錢。而洗車至少要二十分鐘到一個小時，客服專門負責加車主微信，讓客戶在店裡喝咖啡聊天，建立粘性。以後如果汽車有相應業務要辦，車主就會很自然來店裡，店裡就會有很大的客流。、因此，在如今產品同質化嚴重的情況下，我們一定要做好服務差異化，企業間的差異就在服務，和經營粉絲的能力上。空間免費殺手鐧的第三招是空間免費，把場地讓客戶免費使用，靠其他服務賺錢。比如麥當勞就是這個模式，無論是否消費，你在店裡想坐多久都可以，也隨時可以用它的洗手間。說不定你坐一坐就會想要買一個漢堡吃，所以這個就是免費思維，付出到極致就是收穫。因此免費思維不是用技巧，而是付出到極致就是收穫。比如微觀學社在疫情期，連續十天每天頭條直播課程，而我們後臺的粉絲量也有了不錯的收穫，你願意為你的使用者付出，就會有收穫。我們都知道杭州西湖門票是免費的，但是靠西湖這一景點，杭州一年GDP增長1000個億。因為西湖門票免費，吸引了大量的遊客，帶動了周邊的旅遊，餐飲，服務業，這就是網際網路思維的免費思維。橫店之所以成為亞洲最大的電影基地，因為在橫店拍電影是免費的。因此橫店門票雖然免費，但周邊酒店，餐飲，旅遊等賺錢。所以吸引了很多劇組都到橫店去拍電影，又進一步吸引了很多遊客。陝西馬嵬驛，歷史上楊玉環被李隆基賜死的地方。是一個只有200多人的小村莊，但是馬嵬驛的民俗村，在2015年春節6天假期中接待了120萬人，其最高峰一天能接待20萬人，相當於故宮人流的最高峰。這麼偏僻的一個地方，之所以能做到這個業績，就是因為它用了空間免費的思維。首先，房租免費。馬嵬驛蓋了很多十幾平米一間的小門店，對外招商要求必須是匠人產品，有故事的產品，只要招商成功，店面免租，筷子，桌子，凳子等都準備好，店家拎包入住，但是你開店的原材料必須從馬嵬驛採購，因此馬嵬驛是房租免費，靠賣原材掙錢。其次，門票免費。大家進這個民俗村門票免費，馬嵬驛又用房租免費聚集了很多好品質，有故事的產品，於是一下子引爆人流量，一天就能接待20萬人。因此現在全國甘肅，河南等地，按照此種模式，孵化了好幾個小景區。因此，老闆要結合自身情況考慮，有沒有可能把企業裡面一些空間拿出來做空間免費。04功能免費殺手鐧的第四招是功能免費，把產品裡面一部分功能拿出來做免費，靠其他業務賺錢。比如，百度的搜尋功能是免費的，但是百度靠它的客戶競價排名的廣告，和百度網盤等去掙錢，就是把一部分功能免費。再比如KTV的功能是唱歌，做免費有兩個方法：一個思路是，客戶可以免費唱一到兩個小時，唱到最興奮的時候，就很容易續費，同時也會帶動酒水和飲料的銷量。另外一個思路是，比如充值會員費198元，就可以每天來免費唱兩個小時。也就是免費唱歌，靠會員費來掙錢。這樣就很容易吸引大量的客流，所以這就是把裡面的部分功能拿出來做免費，靠其他業務賺錢。05限時免費限時免費就是在特定的時間做免費。雙十一就是典型的限時免費，去年雙十一一共賣了2400多億，很多人就等到零點，就開始瘋狂搶購。所以，大家要將雙十一的思維，運用到你們的公司。再比如招行，它的信用卡在週三的時候舉行半價活動，這個時間點吃牛排，商家就用招行信用卡來幫他引流，同時招行也用商家的門店，來進行信用卡引流，所以這種導流就是互相合作，這也是典型的限時免費。所以，你們公司如果有周年慶之類的日子，你就要把它做成一個固定的日子。就拿微觀來說，每一年的週年慶是3月25日，每一年我們都會做幾千人的大會。在那一天，買微觀的東西就肯定很便宜，所以有很多人就到那一天來進貨，你的現金流也就回來了。限時免費裡面有個很重要的邏輯，就是別人用產品來賺錢，你要先用產品來圈人，有了使用者，在後端就能找各種各樣的賺錢方式了。就像微觀的一個學生，做圖文快印行業的劉安平，他以前在克拉瑪依做小劉快印，後來跟隨微觀學習，陳平老師告訴他說，你一定不要在克拉瑪依做平臺，克拉瑪依的店慢慢地分包給你的員工去做，後來他就照做，去了成都做行業平臺，用了三年時間，現在企業市值5000萬，現在已經有100多個行業合夥人了，也就是說有100多個圖文快印行業的老闆，希望跟他做合夥人，做他的學生，這是微觀非常成功的一個成果的。所以他最後就把他的圖文快印，變成了免費模式。有節過節，無節就造節。你造一個自己的節，把時間管理好，說白了就是限時、限量、限人。所謂限人，比如你的會員在某個時間段，才能買這麼便宜的東西，年年如此，就成為一個了週期，最後客戶也有了預期，他到那個點他就想來買東西了。所以，這是第五種限時免費。06限量免費第六個就是限量免費。在限量免費裡面，大家要先了解一個邏輯，比方說去年年底，豬肉的價格上漲很厲害，有的人就想用豬肉來賺錢，結果有個做超市的老闆就認為，豬肉既然很貴，那我就把它賣的很便宜，我用進貨價來賣，但是你每一天來買豬肉，你要成為我的會員，憑會員卡購買。別家的豬肉可能賣30，我的豬肉只賣18，因為我是用進貨價賣的，但是你每一天憑會員卡過來買，你只能買8兩。也是說，如果你想佔這個便宜，你就得天天來，但你不可能只吃豬肉，你肯定還需要買菜、買米、買醬油等等，那你肯定就都在我這個超市賣了。所以，他就是用豬肉限量免費的思維，把客戶吸引過來，再透過其他的產品來賺錢。在最後，大家一定要記住，高頻帶動低頻，一定要把你的生意變成高頻。所謂的高頻，就是跟使用者接觸的頻次要高。舉個例子：攜程併購了去哪兒，它們都是做酒店和出行的。但是它們倆加在一塊的市值還不到美團的六分之一，美團上面也有訂酒店的，也有訂旅行的，但為什麼美團它的市值是攜程的6倍呢？、因為美團是高頻，它是以吃入口，而攜程是以住入口，所以這就是高頻打敗低頻。包括滴滴為什麼打敗了e代駕，也是因為叫代駕是低頻，你一個月喝不了幾次酒，但是你有可能每天都會用滴滴坐車，所以這就是高頻。因此我們一定要想辦法把自己的產品變成高頻。再比如，陳老師在今日頭條直播，就是與使用者高頻的接觸，有的同學已經連續四五天跟老師在一起了，但要是如果微觀開線下課，怎麼能有那麼高頻的接觸呢？一兩個月能見一面就已經很不容易了，但是現在基本上保持了天天見面。除此之外，還有一點需要注意的是，限量免費的產品一定是剛需產品。但有的企業，它的產品不是剛需，剛需即是痛點，非剛需就是癢點。比如說：藥就是剛需，病了就得吃藥；而保健品就不是剛需，就是癢點。吃了挺好，不吃也死不了人，但是藥你不吃就得死人了，或者爬不起來了，所以醫院的生意一般都比保健品的生意好。可能你買保健品你還會還價，但是你買醫院的藥你不會還價。所以，一定要做剛需的產品，如果你的產品不剛需，那你就要引進剛需產品，免費給客戶，以此來吸引客戶，再讓客戶順便買其他非剛需的產品。舉個例子：有一個便利店的老闆，每天天還沒亮，就騎著摩托車去菜市場，批發一車新鮮的蔬菜，到了七八點，周邊的居民全部都到他這裡買菜，因為他的菜很新鮮，又在家裡樓下，關鍵還很便宜。因為他不賺錢，所以大家都買了他這麼好的菜了，順便再買個鹽或者其他的生活用品，就都在他店裡買。等到了下午四點，這個老闆又批發了一車水果，並以進貨價賣水果，結果大家傍晚又過來了，又到他店裡買東西。所以，蔬菜水果是剛需，那你就要把剛需產品做成免費，從而帶動非剛需產品，所以他的店裡的生意就越來越好了。總結：免費是這個時代的一種生存方式，從暴利期到微利期到無利期，不要用產品賺錢，要用產品圈人，你怎麼能圈到人？是因為你的產品足夠好，又足夠便宜，這就是免費思維的根本。六大殺手鐧：1.主營免費2.附加免費3.空間免費4.功能免費5.限時免費6.限量免費
跨界打劫是未來的趨勢以前，我們都講：向同行學習，但自從移動網際網路出來後，大家會發現，真正打敗你的都是外行，這就叫跨界打劫。就像瑞幸咖啡的老闆不是專業做咖啡出身的，而是神州租車、神州優車的CEO，後來中途跑過來做咖啡，結果短短几年時間，做到了中國咖啡行業的前列。小米集團的創始人雷軍，以前是金山軟體的CEO，後來跨界做手機做硬體，於是改變了中國手機市場的格局。這就叫外行打敗內行，也是典型的跨界打劫。還有特斯拉的馬斯克，以前在華爾街做軟體，後來又涉及新能源汽車行業。他將網際網路技術與汽車製造行業相結合，因此一舉顛覆了整個汽車行業這些案例都證明了一點，就是外行打敗內行，也是典型的跨界打劫。因此，大家以後不能老用行業的舊思維學習，因為你想跨界，認知先得跨行。用其他的行業的思想來做你這個行業，你才可能就成為該行業領域的頂級高手。二、好市多的成功之路好市多，是美國一個連鎖超市品牌，也是新零售行業的標杆存在。為什麼要跟大家講好市多呢？因為好市多代表著，接下來傳統企業轉型變革的一種趨勢。大家都知道，2019年上海引進了兩家比較牛的美國企業，一家是特斯拉，引進特斯拉可以說是改變了中國的智慧製造業，開啟了中國的工業4.0時代。另外一家就是好市多，它改變了中國的新零售行業。01會員制新零售好市多在上海第一天開業，大家都知道，現場就像火車站的人一樣多。而且在好市多店裡買東西，不是一般人就能進的，要持有好市多的線上會員卡才能進去。好市多的線上會員卡是299元一張，相當於買門票，你才能進入好市多超市買東西。在美國，好市多的會員卡有120美金及60美金兩種形式，與之匹配的待遇及優惠程度不同。好市多在全球有9000萬會員，一年光收年費，要收200多個億。而且他的年費續費率在全球高達90%以上。所以，好市多厲害就厲害在這裡，當它從美國將店開到中國，那生意肯定好得不用說。第一天開業堵得跟春運的火車站一樣，要開車去買東西，停車要停3個小時，結賬排隊都要排2個小時，結果大家還是樂此不彼地往裡面衝。因此上海好市多開業當天只營業了半天，因為人流量太大隻能被迫關門。02物美價廉當我們回過頭來，重新審視好市多時，就會發現好市多火爆的根本原因，是好市多打了一張王牌，這張王牌就是價廉物美。以前我們老說價廉物美，但只有好市多，它是真正把價廉物美做到了極致。比如說你是它的會員，它的日常百貨比外面市場便宜30%到60%。這就相當於毛利了，因為很多東西的毛利最多也就60%左右，特別是像很多百貨行業，但是，好市多居然把毛利給幹掉了。食品類也能便宜到10%到20%，所以，去年大家在好市多瘋搶茅臺，搶到斷貨，因為它是真的足夠便宜。透過好市多這個案例，大家應該就能懂得，對於新零售行業，真正的殺招，就是那些最樸素的人性。03商業模式層出不窮人性需求一成不變大家要記住一句話：商業模式層出不窮，但人性需求一成不變。因此，你應該先抓的是什麼？肯定是先抓人性，無論哪個行業，你都要先了解你的使用者，心裡到底在想什麼？亞馬遜是全世界最大的電商，它的市值曾經高達一萬億美金，比蘋果公司的市值還高。因為亞馬遜曾連續十四年不掙錢，直到第十五年才開始掙錢。亞馬遜的CEO貝佐斯說:大家都在抓那些變的東西，但我們只抓那些不變的東西。什麼不變，人性不變。所以，貝佐斯就把亞馬遜打造成堅持量大、質優、價格低的電商平臺。簡單來說就是東西種類特別豐富，質量又好且便宜。這是我們從這些世界頂級的公司裡找到的答案，這也就是它們真正厲害之處。那些所謂的絕招，就藏在那些樸素的人性裡。所以，不要回避，你要做到讓你的使用者獲得足夠的實惠。好市多它做到了，所以在全球有9000萬會員，好市多隻要一開張，門店就爆滿。好市多的盈利模式叫百貨免費，然後會員費賺錢。三、別人用產品賺錢，我們用產品圈人現在我們很多行業，盈利思維還停留在十年前，十年前的盈利思維是什麼呢？就是賺差價，當時我們追求的是薄利，但如今，我們一定要從這種思維裡趕快醒過來。別人用產品賺錢我們用產品來圈人以前的生意，我們追求差價，但容易陷入價格戰的雷區。今天的生意，我們不再追求差價，而是變成：別人用產品來賺錢，我們用產品來圈人。比方說好市多，它為什麼能把產品做的那麼便宜？因為它們不是靠這些掙錢，而是靠會員年費掙錢。作為美國第一的沃爾瑪超市，就非常忌憚好市多，因為好市多在美國是第二名。沃爾瑪的毛利可以高達25%到40%之間，但好市多的毛利僅有9%到11%之間，比沃爾瑪的毛利低了20%到30%。同樣是手機，可能在沃爾瑪有三萬到五萬種產品，而好市多卻只有三千到五千種，沃爾瑪賣10000，但在好市多可能只賣7000，價格相比沃爾瑪來說肯定特別實惠，所以大家肯定都來好市多了。大家買的量越大，從廠家進的貨就越多，而且都是獨家合作，量大價低。所以，好市多對整個供應鏈的改造才是真正的殺手鐧，就是核心競爭力。這是好市多給我們帶來的經驗，整體邏輯跟盈利結構發生了變化，賺錢方式也就發生了改變。沃爾瑪用產品賺錢，而好市多用產品圈人，然後用會員來賺錢，這個叫做主營產品免費，然後附加產品賺錢。所以，競爭對手跟它打就不好打了。所以才會有雷軍那句話。雷軍說：現在大家都打價格戰賣手機，但小米不打價格戰，我直接“免費”，硬體我們不掙錢，就當交個朋友。所以，才有了後來的小米模式。其實，所有行業都一樣，這都是相通的。家電模式改造對於傳統家電零售行業，你現在沒辦法跟別人打價格戰。家電裡面的產品很多，同質化競爭很激烈，那怎麼引流使用者呢？此時，你要先想一個問題：能不能家電不賺錢，保本就可以了。前兩天我們講過：從產品到使用者，從公司到社群。也就是說，我們今天要關注使用者，關注社群。做家電生意的本質是一個智慧生活的社群。做家電生意的公司，如果有一大批使用者在你這買了電視機，請問他家裡要不要wifi路由器、智慧窗簾、智慧音箱等等一系列智慧家居產品。所以，家電只是一個道具，你要透過家電連線的是使用者，你背後形成的是一個以電器產品為主的智慧生活社群。但這裡面的關鍵是，你要經營好粉絲。要讓你的粉絲一想到智慧家居產品，第一反應就是你，你要變成粉絲的智慧生活，AI專家。這樣，你才能透過跟粉絲的溝通，挖掘粉絲的需求喜好，來為粉絲提供個性化的智慧家居生活產品。這樣你的產品鏈就豐富了，以前從單純賣家電，變成現在賣智慧家居生活產品。那怎麼幹呢？把家電的毛利儘可能地降低，只要能保本就行。但前提是，你就要成為我的會員，才能享受便宜價格的家電，再透過會員給使用者提供附加值。最後，你再也不是賣家電的公司，而是經營智慧生活社群的公司。怎麼改造思維？這些思維模式聽懂很簡單，但關鍵是怎麼落地。接下來，我們會分為三步來進行思維改造。1、重新定位公司第一步就是重新定位公司。把產品型公司變成社群型公司。2、主營產品“免費”第二步叫做主營產品“免費”。這裡所謂的免費就是毛利降低，要讓產品足夠便宜。3、整合資源第三步就是整合更多的後端產品。四、賺這個時代的錢透過前面的內容，大家對免費思維有一定的理解。但免費思維，並不是一種技巧，而是一種時代的思維方式。也就是說，你也只能賺到時代的錢。舉個例子：如果你在二十年前有一百萬，你會幹嘛？我想，幾乎所有人都會異口同聲地說：買房。所以，你看我們大家的觀點都是一致的。因為，那時就是房產時代，這就是趨勢。所以你永遠只能賺到時代的錢。今天是網際網路時代，甚至已經到了產業網際網路時代。所以，我們想要掙這個時代的錢，就要用屬於這個時代的思維方式。可以錯過機會但是不可以錯過時代什麼叫產業網際網路？就是網際網路已經應用到各個產業裡面去。所以，連馬雲都說：未來不是網際網路時代，而是屬於那些用好網際網路的產業時代。今天，如果你再不用網際網路的思維來做你的產業，你就會錯過這個時代。所以，我們可以錯過機會，但不能錯過時代。最大的戰略就是趨勢當一個老闆說：他要做戰略。那什麼是最大的戰略呢？最大的戰略就是趨勢，就是這個時代，只有你能順應趨勢擁抱時代，你就是戰略家。那麼，首先我們要了解時代，到如今我們一共經歷了三個時代：1、產品時代——暴利期以前的產品時代叫暴利期，什麼叫暴利期呢？像當年賣手機，賣房子的都是暴利期。2、渠道時代——微利期在渠道時代，整體產品的利潤都在下降，也就進入到了微利期。3、互聯時代——無利期現在到了互聯時代，產品進入到了無利期。也就是那些用免費思維的企業，基本上都成了行業裡面的巨頭。比方說：日本的服裝品牌——優衣庫，應該是全世界最大的服裝品牌，但是物美價廉，一年賣1200億。宜家的家居也很便宜，但宜家一年能賣2750億。好市多的東西也便宜，500家店一年賣7700億。中國的名創優品，四年開3000家店一年賣200億。這些案例都告訴我們，所有今天發展很好的企業，都是因為它們都透過物美價廉的產品，來連線使用者。也就是我們前面說的：別人用產品來賺錢，我們用產品來圈人。就像陳老師為什麼能在頭條直播間吸引點粉絲，也是因為陳老師是免費直播的。所以，你只有把思維轉過來了，你才可能在你的企業裡面，做互聯式營銷改造。如果你只是找方法，找策略，你的思維不變，別人就會把你給滅掉。五、互聯式轉型的六大殺手鐧窮則思變，絕處求生。為了不被對手幹掉，對於傳統中小企業來說，只能破釜沉舟，拼命一搏。但絕大部分企業都是在瞎搏。很多公司沒有客戶，沒有流量，就要考慮是不是自己設定的門檻過高。水往低處流一樣，門檻高自然沒有流量。那麼如何用免費思維抓潛流量，讓你的客戶數量暴漲呢？找對方法是成功的一半，為此，我們特意總結了傳統企業互聯轉型六大殺手鐧：主營免費殺手鐧的第一招是主營免費，企業要把自己的主營產品免費掉，靠附屬產品賺錢。比如，好市多把主營產品百貨免費，靠會員費賺錢；名創優品，把以前的十元店做成品牌，能在全國快速開兩三千家店，也是因為把百貨免費。名創優品和好市多的產品毛利都很低，只有10%，它們就是憑藉主營免費，積累了很多線下渠道與粉絲。包括小米也是一樣，靠著主營產品手機免費，積攢了兩個多億“米粉”；拼多多靠著主營產品免費，竟然在淘寶和京東之間殺出一條血路。所以，免費是最大的殺手鐧，窮人喜歡免費，富人也喜歡免費。因此企業轉型，首先要思考自己能不能做主營免費。附加免費殺手鐧的第二招是附加免費，如果企業做不了主營免費，可以做附加免費。大家一般都是在4s店保養車，但陳平老師只在剛買車時去過，後來就不去了。一是因為遠；二是因為要排隊預約比較慢；三是在因為在4S店寶保養比較貴。而且陳老師家旁邊有一個豪車維修店，店員主動加車主微信來經營粉絲。如果客戶車要保養， 維修店派人來車主家取車，保養完了再送回來，並且價格比4S店便宜。這家店最關鍵的是為客戶考慮，有一次汽車臨時出來一些小問題，去4S店肯定要等很久，但在這家店五分鐘就搞定了。因此客戶就會對這家店非常的忠誠。因此，像修車店這種重資產型行業，關鍵不是多開店，而是要學會經營粉絲。如果能把粉絲經營起來，就可以讓你的員工，讓社會的人來投資入股開店，自己只負責導流粉絲，經營使用者，這樣就賺的是輕資產的錢，而不是開店的重資產。今天所有好的企業，都在瘦身。比如王健林在賣樓，因為房子是重資產。馬雲，騰訊因為是輕資產所以一直做的很好。所以修車就是做汽車生活，要圍繞整個汽車為使用者帶來美好的生活體驗。所以，修車店可以把自己定義成一個汽車生活社群，以後可能做汽車自駕遊，搞豪車俱樂部等，這樣透過其他方式掙到的錢比修車掙錢更多，這也是粉絲經濟的一種體現。如果這個汽車店按照附加免費的方式來做，就可以免費洗車，不管什麼車只收十塊錢。而洗車至少要二十分鐘到一個小時，客服專門負責加車主微信，讓客戶在店裡喝咖啡聊天，建立粘性。以後如果汽車有相應業務要辦，車主就會很自然來店裡，店裡就會有很大的客流。、因此，在如今產品同質化嚴重的情況下，我們一定要做好服務差異化，企業間的差異就在服務，和經營粉絲的能力上。空間免費殺手鐧的第三招是空間免費，把場地讓客戶免費使用，靠其他服務賺錢。比如麥當勞就是這個模式，無論是否消費，你在店裡想坐多久都可以，也隨時可以用它的洗手間。說不定你坐一坐就會想要買一個漢堡吃，所以這個就是免費思維，付出到極致就是收穫。因此免費思維不是用技巧，而是付出到極致就是收穫。比如微觀學社在疫情期，連續十天每天頭條直播課程，而我們後臺的粉絲量也有了不錯的收穫，你願意為你的使用者付出，就會有收穫。我們都知道杭州西湖門票是免費的，但是靠西湖這一景點，杭州一年GDP增長1000個億。因為西湖門票免費，吸引了大量的遊客，帶動了周邊的旅遊，餐飲，服務業，這就是網際網路思維的免費思維。橫店之所以成為亞洲最大的電影基地，因為在橫店拍電影是免費的。因此橫店門票雖然免費，但周邊酒店，餐飲，旅遊等賺錢。所以吸引了很多劇組都到橫店去拍電影，又進一步吸引了很多遊客。陝西馬嵬驛，歷史上楊玉環被李隆基賜死的地方。是一個只有200多人的小村莊，但是馬嵬驛的民俗村，在2015年春節6天假期中接待了120萬人，其最高峰一天能接待20萬人，相當於故宮人流的最高峰。這麼偏僻的一個地方，之所以能做到這個業績，就是因為它用了空間免費的思維。首先，房租免費。馬嵬驛蓋了很多十幾平米一間的小門店，對外招商要求必須是匠人產品，有故事的產品，只要招商成功，店面免租，筷子，桌子，凳子等都準備好，店家拎包入住，但是你開店的原材料必須從馬嵬驛採購，因此馬嵬驛是房租免費，靠賣原材掙錢。其次，門票免費。大家進這個民俗村門票免費，馬嵬驛又用房租免費聚集了很多好品質，有故事的產品，於是一下子引爆人流量，一天就能接待20萬人。因此現在全國甘肅，河南等地，按照此種模式，孵化了好幾個小景區。因此，老闆要結合自身情況考慮，有沒有可能把企業裡面一些空間拿出來做空間免費。04功能免費殺手鐧的第四招是功能免費，把產品裡面一部分功能拿出來做免費，靠其他業務賺錢。比如，百度的搜尋功能是免費的，但是百度靠它的客戶競價排名的廣告，和百度網盤等去掙錢，就是把一部分功能免費。再比如KTV的功能是唱歌，做免費有兩個方法：一個思路是，客戶可以免費唱一到兩個小時，唱到最興奮的時候，就很容易續費，同時也會帶動酒水和飲料的銷量。另外一個思路是，比如充值會員費198元，就可以每天來免費唱兩個小時。也就是免費唱歌，靠會員費來掙錢。這樣就很容易吸引大量的客流，所以這就是把裡面的部分功能拿出來做免費，靠其他業務賺錢。05限時免費限時免費就是在特定的時間做免費。雙十一就是典型的限時免費，去年雙十一一共賣了2400多億，很多人就等到零點，就開始瘋狂搶購。所以，大家要將雙十一的思維，運用到你們的公司。再比如招行，它的信用卡在週三的時候舉行半價活動，這個時間點吃牛排，商家就用招行信用卡來幫他引流，同時招行也用商家的門店，來進行信用卡引流，所以這種導流就是互相合作，這也是典型的限時免費。所以，你們公司如果有周年慶之類的日子，你就要把它做成一個固定的日子。就拿微觀來說，每一年的週年慶是3月25日，每一年我們都會做幾千人的大會。在那一天，買微觀的東西就肯定很便宜，所以有很多人就到那一天來進貨，你的現金流也就回來了。限時免費裡面有個很重要的邏輯，就是別人用產品來賺錢，你要先用產品來圈人，有了使用者，在後端就能找各種各樣的賺錢方式了。就像微觀的一個學生，做圖文快印行業的劉安平，他以前在克拉瑪依做小劉快印，後來跟隨微觀學習，陳平老師告訴他說，你一定不要在克拉瑪依做平臺，克拉瑪依的店慢慢地分包給你的員工去做，後來他就照做，去了成都做行業平臺，用了三年時間，現在企業市值5000萬，現在已經有100多個行業合夥人了，也就是說有100多個圖文快印行業的老闆，希望跟他做合夥人，做他的學生，這是微觀非常成功的一個成果的。所以他最後就把他的圖文快印，變成了免費模式。有節過節，無節就造節。你造一個自己的節，把時間管理好，說白了就是限時、限量、限人。所謂限人，比如你的會員在某個時間段，才能買這麼便宜的東西，年年如此，就成為一個了週期，最後客戶也有了預期，他到那個點他就想來買東西了。所以，這是第五種限時免費。06限量免費第六個就是限量免費。在限量免費裡面，大家要先了解一個邏輯，比方說去年年底，豬肉的價格上漲很厲害，有的人就想用豬肉來賺錢，結果有個做超市的老闆就認為，豬肉既然很貴，那我就把它賣的很便宜，我用進貨價來賣，但是你每一天來買豬肉，你要成為我的會員，憑會員卡購買。別家的豬肉可能賣30，我的豬肉只賣18，因為我是用進貨價賣的，但是你每一天憑會員卡過來買，你只能買8兩。也是說，如果你想佔這個便宜，你就得天天來，但你不可能只吃豬肉，你肯定還需要買菜、買米、買醬油等等，那你肯定就都在我這個超市賣了。所以，他就是用豬肉限量免費的思維，把客戶吸引過來，再透過其他的產品來賺錢。在最後，大家一定要記住，高頻帶動低頻，一定要把你的生意變成高頻。所謂的高頻，就是跟使用者接觸的頻次要高。舉個例子：攜程併購了去哪兒，它們都是做酒店和出行的。但是它們倆加在一塊的市值還不到美團的六分之一，美團上面也有訂酒店的，也有訂旅行的，但為什麼美團它的市值是攜程的6倍呢？、因為美團是高頻，它是以吃入口，而攜程是以住入口，所以這就是高頻打敗低頻。包括滴滴為什麼打敗了e代駕，也是因為叫代駕是低頻，你一個月喝不了幾次酒，但是你有可能每天都會用滴滴坐車，所以這就是高頻。因此我們一定要想辦法把自己的產品變成高頻。再比如，陳老師在今日頭條直播，就是與使用者高頻的接觸，有的同學已經連續四五天跟老師在一起了，但要是如果微觀開線下課，怎麼能有那麼高頻的接觸呢？一兩個月能見一面就已經很不容易了，但是現在基本上保持了天天見面。除此之外，還有一點需要注意的是，限量免費的產品一定是剛需產品。但有的企業，它的產品不是剛需，剛需即是痛點，非剛需就是癢點。比如說：藥就是剛需，病了就得吃藥；而保健品就不是剛需，就是癢點。吃了挺好，不吃也死不了人，但是藥你不吃就得死人了，或者爬不起來了，所以醫院的生意一般都比保健品的生意好。可能你買保健品你還會還價，但是你買醫院的藥你不會還價。所以，一定要做剛需的產品，如果你的產品不剛需，那你就要引進剛需產品，免費給客戶，以此來吸引客戶，再讓客戶順便買其他非剛需的產品。舉個例子：有一個便利店的老闆，每天天還沒亮，就騎著摩托車去菜市場，批發一車新鮮的蔬菜，到了七八點，周邊的居民全部都到他這裡買菜，因為他的菜很新鮮，又在家裡樓下，關鍵還很便宜。因為他不賺錢，所以大家都買了他這麼好的菜了，順便再買個鹽或者其他的生活用品，就都在他店裡買。等到了下午四點，這個老闆又批發了一車水果，並以進貨價賣水果，結果大家傍晚又過來了，又到他店裡買東西。所以，蔬菜水果是剛需，那你就要把剛需產品做成免費，從而帶動非剛需產品，所以他的店裡的生意就越來越好了。總結：免費是這個時代的一種生存方式，從暴利期到微利期到無利期，不要用產品賺錢，要用產品圈人，你怎麼能圈到人？是因為你的產品足夠好，又足夠便宜，這就是免費思維的根本。六大殺手鐧：1.主營免費2.附加免費3.空間免費4.功能免費5.限時免費6.限量免費
未來最賺錢的模式——互聯式轉型的六大殺手鐧
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