التعرف على رغبات العملاء تحديد نوع توكيلات السيارات التخطيط للماليات
الخطوة الأولى دائمًا قبل فتح أي مشروع تجاري هي أن تحدد ما إذا كان هناك عرض وطلب على المنتج أو الخدمة أم لا. بعد التعرف على مقدار الاحتياج لهذه الخدمة أو المنتج المُقدم من خلالك، يجب عليك أن تتعرف على الكيفية التي تقدر من خلالها على جذب العملاء أصحاب ذلك الطلب وتلبية احتياجهم.   اسعَ للتعرف على عدد السيارات المُباعة في منطقة العمل المتوقعة. لنفترض على سبيل المثال أن مشتري السيارات العادي يُقبل على زيارة توكيل السيارات على بُعد (20 كم تقريبًا) من مكان سكنه. اعمل الآن على حساب عدد السيارات التي يتم بيعها في قطر 20 كم من الموقع المقترح لافتتاح توكيل السيارات الخاص بك. دعنا نفترض أنك ستجد أنه يتم بيع 50 ألف سيارة في تلك المنطقة على مدار العام؛ قد يكون الرقم أكبر أو أقل من ذلك بكثير بناءً على موقعك السكني والظروف الاقتصادية المحيطة. بعد أن تعرفنا على العدد الكلي للسيارات، يأتي الدور على إجراء عملية بحث عمليات البيع تلك وتصنيفها. على سبيل المثال، كم عدد السيارات الشخصية (الملاكي) تم شرائه مقارنة بالشاحنات وعربات النقل؟ كم هي نسبة السيارات الحديثة المباعة مقارنة بالسيارات المستعملة؟ قد تحتاج كذلك إلى التعرف على طراز السيارات المباعة (كيا أو هيونداي أو فورد… إلى آخره) تعرف على بائعي السيارات الموجودين حاليًا في السوق بالفعل. لنفترض على سبيل المثال أنه يوجد 3 آلاف سيارة هوندا جديدة تباع في المنطقة التي سوف تعمل بها، لذا سوف تسعى لإنشاء توكيل سيارات هوندا. كم هو عدد بائعي سيارات هوندا المتاحين في المنطقة بالفعل؟ من بين كل سيارات الهوندا التي تم بيعها، كم عدد عمليات البيع تم من وكلاء محليين؟ وكم عدد المستخدمين الذين قاموا بالبحث عبر الإنترنت وشراء سيارة جديدة من وكيل سيارات خارج المدينة؟ ستساعدك هذه المعلومات وتحليلها لأقصى درجة على تحديد مدى احتياج السوق لإنشاء توكيل سيارات جديد. يحتاج كل مشروع تجاري إلى استهداف الفئة الأمثل من العملاء الذين يرغب في التعامل معهم بما يحقق مصالح الطرفين. يقصد بذلك مجموعة الصفات التي تبحث عنها في العمل المستهدف المهتم بما تقدمه من خدمات ومنتجات؛ تلك الصفات المشتركة التي تجمع بين العدد الكلي للعملاء المستهدفين. تقدر من خلال تحديد نوعية العميل المثالي المستهدف على تصميم أنشطتك التجارية بما يجذبهم إليك ويحقق لهم الاحتياج التجاري، وبالتالي قدرتك على النجاح بدورك في مشروعك الخاص.   حدد سن وجنس ووظائف ومستوى دخل العملاء الذين تستهدفهم من خلال مشروعك التجاري. لنفترض أنك ترغب في فتح توكيل لسيارات هوندا، ستحتاج الآن لتحديد من هم الأفراد من البيئة المحيطة وسوق العملاء الذين يهتمون بشراء هذا الطراز من السيارات. قد تجد مثلًا أن العميل الأكثر انجذابًا لسيارات الهوندا تتوفر فيه الصفات التالية: ذكر وعمره ما بين 27 إلى 50 عام. ستجد أن فئة الموظفين والمدراء في الوظائف المكتبية أصحاب الدخل الأعلى من المتوسط هم الأكثر انجذابًا لهذا الطراز من السيارات، وأن العميل المهتم بشراء سيارات هوندا يرغب في شرائها لأنه امتلك سيارة قديمة من نفس الطراز أو أحد أفراد أسرته يمتلك سيارة هوندا بدوره. يحرص العديد من بائعي السيارات على بناء علاقة عمل مستمرة مع العميل، بمعنى الاستمرار في تقديم خدمات ما بعد البيع. يضمن لك ذلك أن يعود إليك العملاء للاستفادة من الخدمات الأخرى التي تقدمها غير البيع. حدد أين يقوم عملاء سيارات الهوندا بصيانة سياراتهم. هل يذهبون إلى التوكيل أم يفضلون التعامل مع ورش الصيانة المحلية؟ ستقدر من خلال معرفة الإجابة على هذا السؤال على تحديد ما إذا كان من المجدي بالنسبة لك أن تنشئ قسمًا لخدمات ما بعد البيع للعملاء، ومدى قدرته على اجتذابهم فعلًا، أم من الأفضل الاكتفاء بأنشطة البيع فقط لأن طبيعة العميل المستهدف في النهاية لن تجعله يتعامل مع التوكيل في عمليات الصيانة. الهدف الأهم من عمليات البحث التسويقي التي تسبق افتتاح توكيل السيارات هي تحديد ما إذا كان هناك طلب على المنتج أو الخدمة المقدمة أم لا. أنت بحاجة للتعرف على قدر الأموال المتداولة في عمليات بيع وشراء المنتج، وعدد العملاء النشطين شهريًا أو سنويًا، ومن ثم توقع النسبة التي تقدر على اجتذابها من هؤلاء العملاء.   لنفترض أنه توجد 3 آلاف سيارة هوندا تُباع سنويًا في مدينتك. سوف تعمل كذلك في بيع سيارات هوندا المستعملة، وهو ما تصل معدلات بيعها سنويًا إلى ألفين سيارة. إذًا إجمالي السوق هو 5 آلاف سيارة هوندا (جديدة ومستعملة) تُباع سنويًا. بناءً على عمليات البحث السوقي التي قمت بها على بائعي السيارات وطلب العملاء، وجدت أنك قادر من خلال توكيل السيارات الجديد الخاص بك على اجتذاب 20% من سوق سيارات الهوندا في مدينتك. نسبة 20% تعني إجراء العملية الحسابية التالية: 20% × 5000 سيارة هوندا جديدة ومستعملة تُباع سنويًا = 1000 عملية بيع لسيارات الهوندا. بافتراض أن متوسط الربح على كل سيارة (سواء الجديدة أو المستعملة) هو 10 آلاف جنيه (أو ما يعادله بعملتك المحلية)، إذا نجحت في بيع 1000 سيارة بالفعل من خلال توكيل السيارات الخاص بك، فإن مشروعك التجاري سوف يحقق ربح سنوي (1000 سيارة × 10,000 جنيه = 10,000,000). بالإضافة لما سبق، أنت تتوقع أن يحقق قسم الصيانة الملحق بالمتجر الخاص بك أرباح تساوي 1 مليون جنيه. إذًا إجمالي أرباحك المتوقعة هو 11 مليون جنيه! تعمل تقريبًا كل توكيلات السيارات الكبرى بأسلوب حق الامتياز، وهو ما يعني إجراء عقد ينص على دفعك لرسوم إلى مانح الامتياز مقابل الحصول على علامته التجارية. يمكنك بدء توكيل السيارات الخاص بك من خلال إجراء عقد حق الامتياز وفق ما يلي ذكره:   للحصول على توكيل بيع سيارات هوندا مثلًا، سوف تحتاج إلى إتمام عملية طويلة من الخطوات لكي تحصل على حق الامتياز من قبل تلك العلامة التجارية الكبرى. سوف يُطلب منك أن توفر إثباتات مالية شاملة، بحيث تضمن الشركة أنك لديك الموارد المالية الكافية لفتح وإدارة توكيل السيارات الخاص بهم في مدينتك بالكفاءة والضمانات المثالية. بعد النجاح في تلك الإجراءات، سوف تحصل من قبل مانح حق الامتياز (هوندا في هذا المثال) على حق استخدام الشعار الخاص بهم وآليات الدعاية والإعلان في تسيير العمل في توكيل السيارات الخاص بك. قد يسمح لك بالمشاركة في الدعاية المحلية وإعداد العروض الترويجية لبيع السيارة، طبعًا إذا كنت توكيل سيارات ضخم وتعمل في مدينة كُبرى. سوف يتم عقد اتفاق متبادل كذلك لتحديد كيفية إمداد توكيل السيارات الخاص بك بسيارات هوندا، سواء حصلت عليها بواسطة عمليات استيراد أو من خلال مصنع التجميع أو التصنيع في بلدك. ستستفيد بشكل هائل إذا نجحت في عقد هذا النوع من الشراكات مع واحدة من العلامات التجارية المشهورة للسيارات حول العالم، وهو ما يمنحك المصداقية والثقل الكبير في السوق. ينتج عن هذه المصداقية عمليات البيع التلقائية. لاحظ فقط أن عقود حق الامتياز تحتوي على الكثير من القيود حول كيفية تسويق وبيع السيارات، وسوف تكون ملزمًا بالامتثال الكامل لهذه الاتفاقات واتباع الاشتراطات وبنود الاتفاق حرفيًا، وتقديم الكثير من الضمانات. يتيح لك الجمع بين الخيارين فرصة التعامل مع نوعين مختلفين من العملاء، وهو ما يعني ضمنيًا المزيد من الأرباح، لكن الجمع بين النوعين سوف يفرض عليك توفير استثمارات ضخمة في البداية والكثير من الجهد في تسيير عمليات التشغيل.   يحدد لك قرار بيع السيارات المستعملة أن تستهدف على الأغلب العملاء الراغبين في إنفاق قدر أقل من الأموال. لذا في كل مرة سيكون أمامهم الاختيار بين سيارة تكلف 50 ألف جنيه، وسيارة تكلف 1000 جنيه، سوف يميلون على الأغلب إلى شراء الأرخص. يفرض عليك بيع السيارات المستعملة غالبًا أن توفر خدمات صيانة ودعم بوتيرة أكبر، وهو التزام صعب لكنها ميزة كذلك، فالنشاط الجيد في عمليات بيع السيارات المستعملة سوف يساعدك على نمو نشاط قسم الصيانة والدعم. يتزايد عدد العملاء الباحثين عن شراء السيارات عبر الإنترنت. توقع دائمًا كذلك أن العميل القادم إليك سبق له السؤال عن سعر السيارة لدى 4 أو 5 توكيلات سيارة قبلك وأنه لديه رؤية عامة حول السعر الخاص بالعربية من خلال عروض بيعها عبر الإنترنت. سوف تجد منافسة كبيرة للغاية في بيع السيارات الحديثة تحديدًا، وهو ما قد يعني اضطرارك لإضافة قسم لبيع السيارات المستعملة لضمان أن تحقق عمليات البيع الكلي التي تطمح إليها. يحتاج كل العملاء إلى إجراء صيانة دورية على السيارات الخاصة بهم وكذلك لعلاج الأعطال المفاجئة، وهو ما يجعل توفر قسم دعم وصيانة في المحل/المحلات الخاصة بك أمر بالغ الفائدة لك وللعملاء على حد سواء، ويضمن لك بناء قاعدة من العملاء الدائمين.   تتيح لك مراكز الصيانة المميزة كذلك استهداف العملاء الذين قاموا بشراء سياراتهم من أماكن أخرى، وبشكل إضافي، يكون قسم الصيانة الخاص بك بمثابة أداة إعلانية عن أنشطة البيع، فإذا شعر العميل بالراحة للتعامل معك في صيانة السيارة، فتوقع أن يعود إليك في حالة رغبته في شراء سيارته القادمة. توقع أن تجد الكثير من التوتر والقلق من قبل العملاء أثناء عمليات الصيانة والدعم، فهو عبء ثقيل على الجميع ويضعهم في ترقب شديد تجاه الالتزامات المالية والانزعاج من حالة السيارة المستقبلية. يمكنك أن تقدم حل نموذجي لتلك الأزمة العالمية من خلال تقديم خدمة عملاء احترافية ومثالية. يمكنك تحقيق أرباح ضخمة من مجرد اكتساب الثقة أنك تملك مركز دعم وصيانة سيارات مثالي. ابقَ على تواصل مع العميل بعد الانتهاء من عملية الصيانة. أرسل إليه عروض شراء السيارات الحديثة وخدمات الصيانة الدورية عن طريق البريد الإلكتروني والبريد العادي والرسائل الهاتفية. يساعد هذا المجهود المبذول في عمليات التسويق عبر التواصل مع العملاء الحاليين في زيادة مبيعات توكيل السيارات وتحقيق المزيد من الأرباح. يحتاج توكيل السيارات التقليدي إلى ملايين الجنيهات للافتتاح والتشغيل، لكن ذلك لا يمنع وجود مستويات مختلفة لتوكيلات السيارات. لاحظ أن استثمارك الأكبر سوف يكون في شراء السيارات وتخزينها.   يشير مصطلح "تمويل المخزون" إلى تكلفة السيارات التي تملكها في مخزن السيارات الخاص بك. بالإضافة إلى تلك التكلفة، ستحتاج إلى شراء أو تأجير عقارات خاصة بتوكيل السيارات. ستحتاج كذلك إلى بناء أو ترميم المباني في العقار لضمان توفير صالة عرض السيارات وكذلك قسم الصيانة في حالة الحاجة إليه. في حالة افتتاح فرع امتياز لواحدة من العلامات التجارية الكُبرى، فسوف تكون بحاجة لدفع رسوم مبدئية للحصول على حق الامتياز، وببعد الافتتاح وبدء العمل سوف تكون مطالبًا بتسديد رسوم سنوية لتجديد تعاقد حق الامتياز. يحتاج بائعو السيارات كذلك إلى برامج تدريب مستمرة للموظفين العاملين من أجل تحديث معلوماتهم حول خصائص ومميزات السيارات التي تقوم ببيعها، بما يضمن أن يقدر هؤلاء الموظفين على شرح تلك الخواص للعملاء. ضع في خططك أنك ستتحمل تكاليف كبيرة نظير هذه التدريبات. عملية تمويل رأس المال للمشاريع التجارية من الالتزامات بالغة الصعوبة وهي التحدي الأكبر، خاصة في حالة مشروع تجاري ضخم مثل توكيل السيارات. يجب أن تفكر جيدًا في خططك لتجميع الأموال اللازمة لتغطية تكاليف الافتتاح وتسيير العمل في توكيل السيارات الذي تطمح لامتلاكه.   يلجأ العديد من توكيلات السيارات إلى توفير التمويل اللازم لمخزون السيارات عن طريق البنوك. سوف تكون السيارات الموجودة في المخزن الخاص بك ضمان الحصول على القرض. ضع في اعتبارك كذلك التكلفة الخاصة بتصميم وبناء صالة العرض ومركز الصيانة والدعم. ستحتاج كذلك إلى تعيين فريق عمل كبير من الموظفين لتغطية الوظائف الضرورية للمشروع التجاري، ما يعني أنك ستحتاج إلى أموال نقدية بشكل شهرية لتسديد رواتب هؤلاء الموظفين. إذا خططت للحصول على قرض بنكي، فأنت بحاجة ضرورية إلى توفير الضمانات اللازمة لهذه القروض. في بعض الحالات يتم رهن ممتلكاتك الشخصية كضمان للحصول على تلك القروض. يجب أن يطلع البنك كذلك على الخطة المالية المفصلة، والتي تشرح كيف سيقدر مشروعك التجاري على تحقيق الأرباح التي تضمن تسديد القرض للبنك. والحديث هنا عن التراخيص والتصريحات الحكومية التي يجب أن تحصل عليها قبل بدء العمل؛ يكون لكل مدينة أو دولة اشتراطاتها الخاصة فيما يخص هذا النوع من المشاريع التجارية. الغرض الأساسي من تلك القوانين هو ضمان حقوق المستهلكين الذين يدفعون جزء ضخم من مدخراتهم من أجل الاستثمار في شراء السيارات عن طريقك.   سوف يشترط أن تحصل على رخصة بيع سيارات بوصفها نشاطك الأساسي. يقدر الأفراد على تداول بيع وشراء السيارات بدون تراخيص، لكن البائع الذي يعمل في بيع عدد ضخم من السيارات بشكل سنوي سوف يكون مجبرًا على الحصول على ترخيص تجاري للعمل في هذا النشاط. يجب أن تحصل على تصريح بناء من قبل المجلس المحلي أو الجهة المحلية المعنية للبناء أو إنشاء مقر التوكيل الخاص بك، والالتزامات بالقوانين المنظمة لهذا النوع من المباني. يفرض عليك كذلك من قبل الجهات الحكومية أن توفر العديد من مستندات التأمين قبل بدء مشروعك التجاري؛ واحدة من هذه التأمينات المطلوبة ما يُسمى "سند الكفالة"، وهو ما يحصل عليه العملاء عند شرائهم للسيارات بما يضمن عدم تعرضهم لأي تزوير أو احتيال أثناء شراء السيارة.
أجرِ الأبحاث السوقية. حدد العملاء المثاليين لمشروعك التجاري. احسب حجم السوق. فكر في الحصول على امتياز تجاري لواحدة من التوكيلات الكُبرى. قرر خياراتك فيما يخص بيع السيارات الجديدة أم المستعملة أم الاثنين معًا. احكم على مدى احتياج العملاء إلى وجود قسم دعم وصيانة. اجمع التكاليف الكلية التي تحتاجها لافتتاح توكيل السيارات الخاص بك. حدد كيفية تمويل رأس المال المطلوب لافتتاح توكيل السيارات. فكر في المتطلبات التنظيمية المطلوبة لبدء وتشغيل توكيل السيارات.
https://www.wikihow.com/Open-a-Car-Dealership https://www.wikihow.com/Open-a-Car-Dealership https://www.wikihow.com/Open-a-Car-Dealership
Assessing Customer Needs Deciding What Type of Dealership to Open Planning Your Finances