استخدام منهج السلاسل الزمنية جمع المعلومات استخدام المنهج التقديري
يُستخدم هذا الأسلوب الرياضي في حالة كانت اتجاهات الطلب المتوفرة في بياناتك قليلة أو منعدمة. سوف تقدم لك هذه الطريقة انطباع عام حول البيانات على مدار الوقت. توصل أولًا إلى الطلب الحقيقي خلال الشهور الثلاث السابقة. ثم قم بقسمة هذا المجموع الكلي على 4 (مع الوضع في الاعتبار الشهر القادم). هذه المعادلة سوف تكون بالشكل التالي: ت4= (ط1+ط2+ط3) ÷ 4. حيث تشير "ت" إلى التوقع، بينما تعبر "ط" عن الطلب خلال الشهر. تعمل هذه المعادلة بشكل أفضل في حالات الطلب المستقر والثابت.  على سبيل المثال، التوقع = [4000 (يناير) + 6000 (فبراير) + 8000 (مارس)] / 4 = 4500. إذا كان الطلب التجاري على منتجاتك يشهد حالة من التذبذب، فالجأ إلى استخدام المعادلة التالية، والتي تضع الاختلاف والتغيرات في الاعتبار. المعادلة هي: المتوسط المرجح 4 = (ث×ط1) + (ث×ط2) + (ث×ط3). حيث تشير "ط" إلى الطلب خلال الرقم الذي يعبر عن الشهر، و"ث" تشير إلى الثابت المرجح؛ الذي يكون عبارة عن رقم بين 1 و10، يتم تحديده بناءً على تاريخ الطلب السابق.   على سبيل المثال، المتوسط المرجح= (4×100) + (4*300) + (4*300) = 2600. استخدم رقم الثابت المرجح الأكبر من أجل الوصول إلى البيانات الأحدث والرقم الأقل من أجل الوصول إلى البيانات الأقدم. السبب وراء ذلك أن البيانات الأحدث تكون ذات تأثير أكبر على توقع الطلب. هذه الطريقة واحدة من طرق حساب المتوسط التي تضع في الاعتبار التغيرات الحديثة على الطلب عن طريق تطبيق أسلوب التمهيد الأسي على البيانات الأحدث. يمكنك الاستفادة من هذه الطريقة تحديدًا في حالة حدوث تقلبات أخيرة كنتيجة لتغير وفق سبب واضح (مثل: سبب موسمي "وقت الأجازات") على خلاف حالات التغير العشوائية.    احسب توقع الطلب للفترات السابقة؛ سوف يتم التعبير عن ذلك في المعادلة بـ (Ft). ثم احسب الطلب الحقيقي على المنتج خلال هذه الفترة الزمنية؛ سوف يتم التعبير عن ذلك في المعادلة بـ (At-1). حدد الثابت المرجح المرتبط بهذه المعادلة. حيث يتم الإشارة إليه بالحرف (W). يتراوح مقدار الثابت المرجح بين 1 و10. قم باختيار الرقم الأقل من أجل الوصول إلى البيانات الأقدم. قم بجمع البيانات في المعادلة التالية: Ft = Ft-1 + W * (At-1 – Ft-1). على سبيل المثال، Ft = 500 + 4(W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45,360. بدلًا من التركيز على خط إنتاج كامل، اهتم بتحديد منتجات معينة لمراقبتها وتتبعها. القيام بذلك سوف يسهل عليك مهمة تنظيم البيانات السابقة والتنبؤ بالطلب المستقبلي لكل منتج. على سبيل المثال إذا كان لديك خط إنتاج قائم للملابس الشتوية، فركز تحديدًا على القفازات أولًا بدلًا من محاولة جمع المعلومات الخاصة بكل المنتجات الأخرى في نفس الوقت.   ركز على المنتجات التي تحقق لك الجزء الأكبر من الربح. العديد من رواد الأعمال تنطبق على مشاريعهم التجارية قاعدة 80/20، والتي تفيد بأن 20% من المنتجات أو الخدمات المقدمة من خلال المشروع التجاري تحقق تقريبًا ما يصل إلى 80% من أرباح المشروع.  اهتم بالتعرف على هذه المنتجات ومراقبة الطلب عليها في السوق التجاري. قد تضطر أحيانًا إلى دراسة طلب السوق التجاري على كل المنتجات التي تقدمها. لكن سوف يكون من الأسهل والأكثر دقة أن تقوم في كل مرة بدراسة البيانات الخاصة بالقليل من المنتجات المتشابهة، كأن تهتم أولًا بالقفازات والأحذية والقبعات الشتوية. ضع في اعتبارك إنشاء لجنة خاصة بتخطيط المبيعات والعمليات (S&OP) والتي تضم ممثل من كل قسم في الشركة، بحيث يتم تكليفهم بإعداد ملف "توقع الطلب". الحملات التسويقية والعروض الترويجية قد تكون سببًا في زيادة الطلب على منتجاتك. اطلع على البيانات الخاصة بالفترات الماضية وتعرف على الحملات الناجحة التي أثرت على زيادة الطلب على المبيعات. لاحظ وجود تخفيضات خاصة أو تأثير حركة البيع المرتفعة في فترة العطلات على زيادة الطلب على منتجاتك. من الجيد أن تضع كل هذه التفاصيل في اعتبارك في محاولتك للتنبؤ بطلب السوق التجاري المستقبلي، خاصة إذا كنت تخطط إلى تكرار نفس الأساليب التسويقية من جديد. حاول أن تكتشف الأسباب التي تقف وراء تذبذب مستويات الطلب من قبل عملاء شركتك. المؤشرات المؤثرة الرئيسية تتضمن: التركيبة السكانية والعوامل البيئية. التركيبة السكانية بدورها تتضمن: السن، الجنس (ذكر/ أنثى)، الموقع، بالإضافة إلى أي شكل آخر يساهم في تحديد السمات الشخصية المميزة للعملاء. يساعدك تعريف المجموعات السكانية الرئيسية على تضييق مساحة العمل على تجميع البيانات التي تحتاج إليها من أجل توقع الطلب المستقبلي. من جهة أخرى تؤثر العوامل البيئية بدورها على مسألة الطلب الاستهلاكي للسلع؛ فالجو الشتوي المعتدل قد يتسبب في نقص الطلب على منتجات الملابس الشتوية. قم بتحليل ما يقوله ويفعله المنافسون والعملاء وموظفو البنوك ومختلف الأفراد الآخرين الفاعلين في السوق التجارية. انتبه أيضًا إلى قيام المنافسين بإجراء مبيعات أو عروض ترويجية على نطاق واسع. اطلع على كل من مبيعات الأشهر الأخيرة والتفاوت بين المبيعات في أوقات معينة من السنة مثل فترة الأعياد والأجازات. سوف يساعدك ذلك على تحديد التقلبات السنوية والموسمية في المبيعات. اهتم بتحليل الأنماط المحركة لعمليات الطلب بناءً على فحص مبيعات الأشهر السابقة. ابحث عن أي تعديل على الأسعار أو أي حملات تسويقية تسببت في ارتفاع نسب العملاء الجدد. لا يزداد حجم المشاريع التجارية من تلقاء نفسه أبدًا، لكن يحدث ذلك دائمًا وفق سبب معين، ورجل الأعمال الناجح هو من يقدر على اكتشاف هذه الأسباب. قد يكون العرض الترويجي للعملاء بالحصول على سلعة مجانية مقابل كل سلعة يتم شرائها خلال شهر أغسطس مع فترة عودة المدارس هو ما تسبب في زيادة حركة المبيعات في تلك الفترة. إذا كنت تخطط لتكرار هذه العروض فمن الضروري أن تضعها في اعتبارك في أثناء عملك على توقع الطلب المستقبلي. يطلق هذا الاسم على المدة المستغرقة في انتظار الانتهاء من عملية الإنتاج، أو المدة بين تلقي طلب الإنتاج إلى أن يتم تسليم المنتج. معرفة مهلة الإنجاز بشكل دقيق يساعدك دون شك في سعيك لتوقع طلب السوق؛ حيث تُصبح قادرًا على معرفة مدى سرعتك في توفير المنتج والإيفاء بطلبات العملاء.   إذا كنت تقوم بشراء كل السلع والمنتجات من شركة أخرى، فمهلة الإنجاز هي الوقت المستغرق بين تقديم طلب الشراء إلى أن تصل المنتجات إلى عتبة مخزنك الخاص. يمكنك كذلك أن تقرر مهلة الإنجاز من خلال دراسة التفاصيل المتعلقة بالمواد الخام ومكونات الإنتاج. معرفة الوقت المطلوب للانتهاء من عملية الإنتاج سوف يضمن لك توقع الطلب بشكل أكثر دقة، ومن جهة أخرى فالتركيز على سلعة معينة يساعدك على التنبؤ بكمية المواد الخام التي سوف تكون بحاجة إليها ومدة الإنتاج اللازمة من أجل صناعة المنتج. بعد أن تنجح في تقدير كميات الإنتاج المتوقعة، تكون الخطوة التالية هي تحديد المكونات المطلوبة من أجل إتمام إنتاج كل سلعة. على سبيل المثال إذا كنت تقوم بصناعة الأقلام الرصاص، فأنت بحاجة لمعرفة كمية الخشب والمطاط والرصاص التي تحتاج إلى توفيرها من أجل صناعة الكمية المطلوبة من الأقلام بناءً على توقع الطلب. اجمع عدد قليل من المدراء أصحاب الآراء والخبرة التنفيذية من شركتك واطلب منهم العمل على توقع الطلب التجاري. يقدر كل شخص من هؤلاء الأفراد على تقديم آراء بالغة القيمة بناءً على خبرته الشخصية مع السوق التجاري. يمكنهم كذلك المساعدة في اختيار أفضل موردي المواد الخام والخطط التسويقية. هذا الأسلوب غير مكلف ولا يستهلك الكثير من الوقت على خلاف بقية المناهج التقديرية التي سوف يتم ذكرها فيما يلي. الجانب السلبي هو أن التوقعات تكون معتمدة بالأساس على آراء الخبراء المشاركين في لجنة توقع الطلب، وهو ما يهدد بخطر وجود تحيز أو تأثير للميول والآراء الشخصية على موضوعية النتائج. اطلب من كل فرد في فريق المبيعات أن يضع تصور حول المبيعات المتوقعة الخاصة به. فريق المبيعات هو الجزء الأكثر قربًا من السوق التجارية؛ وهو ما يجعلهم دائمًا على اطلاع ومعرفة برغبات العملاء وميول الحركة الشرائية. قم بالجمع بين هذه التوقعات من مختلف مستويات المبيعات (المدينة، المحافظة، الإقليم.. إلى آخره). الجانب الإيجابي لهذا الأسلوب هو ما يوفره من أموال ومجهود؛ حيث يحتاج إلى تكلفة مالية بسيطة ولا توجد مشقة في عملية جمع البيانات من فريق العمل. لكن يظل الجانب السلبي الأساسي هو اعتماده على آراء العملاء القابلة للتغير بمرور الوقت، كما قد يقوم مندوب المبيعات بتضخيم أرقام مبيعاته المتوقعة في سعيه للحفاظ على وظيفته والإشارة إلى أنه يقوم بعمله على أكمل وجه. خبراء المبيعات يراقبون اتجاهات السوق التجارية ويقدمون الاستشارات لفريق المبيعات بشكل يساعد على توقع الطلب التجاري. يمكنك الوصول إلى خبراء المبيعات من خلال الاعتماد على تعيين الكتاب الصحفيين المتخصصين في الشئون المالية والتجارية أو علماء الاقتصاد أو موظفي البنوك أو المستشارين المحترفين. الاعتماد على شخص واحد في هذه المهمة قد يترتب عليه جمعه لقدر ضئيل من المعلومات، لذلك من الأفضل أن تحاول الجمع بين فريق عمل كامل من خبراء السوق بهدف الوصول لأكبر قدر ممكن من البيانات.  يقدر هؤلاء الأفراد على إمدادك بمعلومات حول الأسواق التجارية من مستويات أعلى مما يقدر فريق المبيعات الخاص بك على الوصول إليه. لكن بما أنهم غرباء عن الشأن الداخلي لشركتك، فغالبًا لن تجد لديهم فهمًا كافيًا لطبيعة منتجاتك الخاصة والطلب المستقبلي المتوقع عليها. يجب أن يكون اعتمادك على هؤلاء الأفراد مقتصرًا على توقع احتياجات السوق بشكل عام، على أن تعمل على تقدير الكيفية التي سوف تنجح بها شركتك في تلبية احتياجات السوق بناءً على الأحكام الداخلية الصادرة عن فريق العمل الخاص بك. أولًا: قم بإنشاء لجنة من الخبراء. يمكن أن يتم ذلك عن طريق الجمع بين مجموعة من المدراء أو بعض الموظفين المتميزين أو خبراء الصناعة. اسأل كل فرد منهم بشكل منفرد على توقعاته الخاصة بالطلب التجاري. اجعلهم يجيبون على الاستبيانات في جولتين أو أكثر. بعد كل جولة قم بعرض نتائج الجولة السابقة بشكل مجهول الهوية. ثم اعمل على تشجيعهم على مراجعة إجاباتهم مع وضع نتائج الجولة السابقة في الاعتبار. الهدف العام من هذا الأسلوب هو وصول المجموعة في النهاية إلى اتفاق حول الطلب التجاري المتوقع.  استخدم نقطة انتهاء محددة مسبقًا، مثل: عدد معين من جولات استطلاع الآراء أو وجود إجماع في الرأي أو الاستقرار الجماعي على النتائج.
استخدم طريقة المتوسطات المتحركة. توصل إلى المتوسط المتحرك المرجح. حدد التسوية/ التمهيد الأسي. استهدف منتجات معينة. قم بمراجعة خطط التسويق. استعرض المؤشرات الرئيسية. قم بفحص السوق التجاري المحيط. اطلع على نشاطك خلال الشهور السابقة. حدد "مهلة الإنجاز". قم بتشكيل لجنة من المدراء التنفيذيين. قم بجمع البيانات من فريق المبيعات. قم بتعيين خبير مبيعات مستقل. استخدم طريقة "دلفي" للتنبؤ.
https://www.wikihow.com/Forecast-Demand https://www.wikihow.com/Forecast-Demand https://www.wikihow.com/Forecast-Demand
Using Time Series Approaches Gathering Information Using Judgmental Approaches