오너이자 영업사원으로서 상품 판매하기 상품에 대한 열정 보이기 구매자와 관계 형성하기
주인이자 영업사원으로서, 즉 상품을 판매하는 사업체의 소유주로서 그저 구매자를 응대하는 것 외에 더 많은 일을 할 수 있어야 한다. 이 글에서 설명한 전략 외에 다른 방법으로도 매출을 향상시킬 수 있다. 광고, 판촉, 마케팅은 판매를 지원하는 역할을 한다. 판매는 광고, 판촉, 마케팅의 목적이며 훌륭한 오너이자 영업사원이 되려면 이 세 가지를 각각 잘 알고 있어야 한다.  마케팅 기본서를 읽는다. 광고, 판촉, 마케팅의 근본적인 방법과 테크닉을 많이 알게 될 것이다. 최대한 많은 채널을 통해서 상품 정보를 알려야 한다. 오늘날 커뮤니케이션의 발달로 잠재적인 홍보 수단의 범위가 크게 증가했다. 다음과 같이 많은 채널을 통해 잠재적인 구매자에게 여러 가지 방법으로 상품을 알린다.   입소문 광고(라디오, TV, 출판물, SNS, 인터넷 광고 등) 영업사원 박람회 컨퍼런스 구매 권유 전화 영화, 스포츠 행사 협찬 지역사회 행사(예를 들어 상품을 지역의 자선 경매에 기부하면 사람들의 관심을 끌 수 있고 좋은 취지를 살릴 수 있다) 정기적으로 매출을 분석해야 한다. 상품이 잘 팔리고 있는가? 재고는 적은가, 많은가? 수익을 올리고 있는가? 경쟁업체의 실적은 어떤가? 이런 질문에 대답할 수 있다면 매출을 최대화하고 꾸준히 성장하는 데 도움이 된다. 상품 판매가 잘 되지 않는다면 문제를 해결해야 한다. 매출을 향상시키려면 상품, 고객층, 마케팅을 재평가해야 한다.  주기적으로 판매 방법을 바꾼다. 고객이 계속 같은 영업 멘트를 듣거나 달이 바뀌어도 상품이 똑같은 방식으로 진열되어 있으면 상품과 무관하게 느껴지기 시작한다. 잘 팔리지 않는 상품은 생산 라인에서 제외시킨다. 재고는 할인된 판매해서 현금화한다. 목표 시장을 살펴보고 판매 대상을 정교하게 정한다. 구매자가 바뀌고 있다면 계속 유지하려고 노력하거나 새로운 시장을 개척해야 한다. 상품 디자인, 유통, 포장 등등을 다시 살펴본다. 상품을 목표 시장과 판매 전략에 맞게 수정하면 매출을 향상시킬 수 있다. 상품 가격을 변경한다. 매출 데이터와 경쟁업체의 실적을 분석하면 상품 가격이 너무 높게 책정되어 있는지, 아니면 너무 낮게 책정되어 있는지 판단할 수 있다. 상품을 독점 판매하거나 한정 판매한다. 때때로 이런 판매 방법으로 상품 공급을 제한하면 상품 수요와 매출을 올릴 수 있다. 하지만 이런 판매 방법은 전체적인 판매 전략과 함께 가야 한다. 일상적인 용품을 판매하는 경우에는 독점판매 방법이 효과가 없을 것이다. 상품 지식을 전달하고 고객의 질문에 대답할 수 있다면 판매자가 진심으로 상품에 신경쓴다는 사실을 알게 알게 될 것이다. 판매자가 상품을 소중하게 여길수록 고객들도 그렇게 여길 가능성이 높다.. 상품을 속속들이 알아야 한다. 고객이 모르는 질문을 하면 “정확하게는 모르지만 찾아보고 바로 알려드리겠습니다. 연락은 어떻게 드리는 게 가장 편하실까요?“라고 말한다. 좋은 상품을 판매 대상자에게 소개하고 상품의 좋은 기능 알린다. 이렇게 하면 고객이 상품을 구입해야 하는 이유를 쉽게 알 수 있다. 다음과 같은 질문을 던져본다.  상품이 고객의 삶을 더 편리하게 만드는가? 상품이 고급스러운 느낌을 주는가? 많은 사람들이 즐겨 사용하는 상품인가? 오랫동안 사용할 수 있는 상품인가? 고객과 직접 대면하고 판매를 하는 것이 아니라면 포장, 광고, 마케팅 자료에 상품에 관한 자세한 정보를 제공해야 한다. 고객과 직접 대면하고 판매를 하거나 영업을 하더라도 자세한 상품 정보를 제공하면 고객을 설득하는 데 도움이 된다.  상품 정보는 유익하고, 사실이고, 완전해야 한ㄷ. 상품 포장과 마케팅 자료의 설명은 명확하고, 직설적이며, 읽기 쉬워야 한다. 상품, 포장, 마케팅 자료를 보기 좋게 만들기 위해 시간과 돈을 투자한다(수준 높은 사진, 선명한 색상 등). 훌륭한 영업사원은 판매하는 상품에 대해 믿음을 가지고 이 열정을 고객에게 전달할줄 안다.  여러 가지 방법으로 상품에 대한 사랑을 표현할 수 있다.  보디 랭귀지와 어조를 무시하지 않는다. 상품에 대해 명확히 말하고 이 때 표현을 한다면 에너지와 열정을 전달할 수 있다. 반면 고객이 상품에 대한 질문을 할 때 웅얼거리거나, 팔짱을 끼면 냉정하고 상품에 대해 신경을 쓰지 않는 것처럼 보인다. 자신은 상품을 어떻게 사용하는지, 다른 고객들은 만족하는지 설명한다. 상품에 대한 구체적인 이야기는 고객들의 공감을 불러일으킨다. 예를 들어 샴푸를 판매한다면 “제 머리카락은 정말 부시시했는데 이 샴푸를 사용한 후로 지금처럼 매끈하고 쫙 펴졌어요” 라고 말한다. 상품에 관한 고객의 질문에 모두 대답할 수 있어야 한다. 하지만 더욱 중요한 것은 이러한 질문을 예상하는 것이다. 이는 고객의 니즈를 파악하고 있음을 보여준다. 고객의 니즈에 대처함으로써 고객과 감성적으로 공감대를 형성할 수 있다.  주요 고객에 대해서 생각해본다. 그들의 동기는 무엇인가? 니즈는 무엇인가? 나이가 어린가? 독신인가? 부유한가? 가족이 있는가? 고객에 대해 파악한 후 상품이 어떻게 고객의 니즈나 욕구를 만족시키는 데 도움이 될지 생각해본다. 고객과 직접 대면하고 판매를 하는 경우에는 사람들과 친해지는 방식이 중요하다. “도와드릴까요?” 같은 폐쇄형 질문을 던지지 말고 “찾으시는 것 있으세요? 선물하실 건가요?” 같은 긍정적인 개방형 질문을 던진다. 그리고 상품에 대해 고객의 흥미를 끌 만한 말을 하고 더 깊은 대화를 시작한다. 예를 들어 옷가게에서 일하고 있다면 “요새는 안 예쁜 크리스마스 스웨터를 입고 하는 파티가 유행인가봐요. 그런 파티에 가보신 적 있으세요?”라고 고객에게 말을 붙인다. 마케팅에서는 이를 “포지셔닝"이라고 하며 상품과 고객의 바램과 욕구를 일치시키는 것이다. 상품을 포지셔닝할 때는 많은 요인을 고려해야 한다.:  시장에서 상품의 위치를 적절하게 설정한다. 가격대와 고급스러움에 있어서 상품의 위치를 너무 높거나 낮게 설정하지 않는다. 판매 대상자에 따라 상품에 대한 사실을 달리한다. 서로 다른 사실이 있을 수 있지만 어떤 사실이 판매에 가장 적합한지 알아내는 것은 자신의 역량에 달려있다. 사실을 왜곡하거나 뻔한 거짓말을 하지 않는다. 상품 포지셔닝은 상품을 어떻게 인식시키느냐 하는 문제이지 사기를 치는 것이 아니다. 상품 자체를 뛰어넘는 사실을 알린다. 즉 상품의 바람직하고 긍정적인 가치를 판매한다. 이것을 잘하는 기업이 코카콜라, 애플, 명품 브랜드들이다. 상품의 기능 뿐 아니라 고객의 라이프스타일이나 가치관과 어떻게 연결할지 생각해본다. 예를 들어 부유한 노인들을 상대로 상당히 고가의 미니밴을 판매하려고 하는 경우, 고급스러움을 언급한다. “저 나무로 된 테두리 좀 보세요. 예쁘죠. 그리고 부드러운 가죽 좌석은 아주 편안합니다. 해질녁에 드라이브 나갈 때 안성맞춤입니다"라고 말한다. 하지만 똑같은 미니밴을 아이가 셋인 가족에게 판매하려고 하는 경우에는 보다 실용적인 면을 강조한다. 예를 들면 “세 번째 좌석을 펼치면 친구들을 태울 공간이 넉넉하게 생깁니다. 식료품이나 스포츠 장비 같은 것을 실을 때는 접으면 되고요. 제가 사이드 에어백과 잠김 방지 브레이크가 기본 옵션이라는 것을 말씀드렸던가요?” 라고 말한다. . 판매자가 정직하다면 단골 고객을 만들 수 있다. 즉 상품 정보를 정확히 전달하고 지식 부족이나 실수를 인정한다. 정직하게 말하는 것을 두려워하지 말고 신뢰를 쌓는다.  고객의 질문에 대답을 할 수 없거나 필요한 상품을 제공할 수 없는 경우에는 가능하면 빨리 조치를 취하겠다고 말한다. 나중에 궁금한 점이나 우려되는 점이 있으면 다시 오면 된다고 고객에게 알려준다. 고객에게 적합한 상품이 아니면 솔직하게 말하고 고객의 니즈에 맞는 상품을 찾도록 돕는다. 오늘 상품을 판매하지 못하더라도 정직함과 친절함이 고객의 기억에 남아 나중에 매출로 이어질 수 있다. 예를 들어 스포츠카를 판매하는데 아이가 5명이고 매일 아이들을 등교시킬 차를 구입하러 온 고객이 있다면 “사장님께는 미니밴이나 SUV가 더 유용할 것 같습니다. 하지만 세컨드카가 필요하시면 말씀해주세요. 좋은 가격에 알아봐드리겠습니다” 라고 말한다. 여러 가지 판매 성사 기법과 방법이 있지만 ABC(Always Be Closing, 항상 마무리하라) 기법이 가장 효과적이고 기억에 남는다.잠재적인 구매자가 상품에 관심이 있는 것이 확실하면 “원하는 물건이죠?” 또는 “어떠세요? 딱 찾고 계신 물건이죠?” 같은 말을 시험삼아 던지면서 판매를 시도한다. 판매를 너무 밀어붙이면 구매자가 도망가버린다. 구매자는 집에 돌아가서 재빨리 인터넷으로 자세한 정보를 검색해보고 싶어할지도 모른다. 구매자가 열정적이고 도움이 되는 판매자의 권유를 염두에 둔 채 그렇게 할 수 있도록 시간을 준다. 판매자가 거짓말 안 하고, 도움이 되고, 사려깊고 열정적이었으며 판매자가 준 정보와 인터넷에서 찾아본 정보가 일치하다면 구매자는 재방문해서 상품을 구입할 것이다.  때로는 고객이 주도권을 쥐도록 놓아둔다. 고객에게 생각할 시간을 주고 그동안 조용히 있는다. 고객이 요청할 때만 정보를 더 제공한다.  연락처를 알려주지 않은 채 고객을 보내지 않는다. 가게나 현장에서 일하고 있는 경우에는 나를 다시 찾을 수 있는 방법을 알려준다(특히 이리저리 돌아다니는 경우). 고객에게 “필요하면 카운터로 오십시오" 또는 “궁금한 점 있으시면 판매직원에게 저를 호출하라고 하십시오"라고 말한다. 고객에게 연락처를 주어 질문이 있거나 더 자세한 정보가 필요하면 내게 연락을 할 수 있게 한다. 고객에게 명함이나 기타 연락 정보를 주고 “궁금한 점 있으시면 언제라도 연락주십시오. 저는 평일에는 언제나 가게에 있습니다” 라고 말한다. 자신의 직감을 믿는다. 고객이 상품을 구매하기 직전이라는 생각이 들면 강요하지 말고 가까운 곳에 머문다. 고객이 빨리 판매자를 찾을 수 있어야 한다. 잠재적인 구매자가 상품을 사기로 마음을 정했는데 판매자를 찾지 못하는 상황은 원치 않을 것이다.
상품 판매의 전 과정 숙지하기. 상품 홍보하기. 판매 실적 살펴보기. 필요하면 판매 관련 문제 해결하기. 상품 공부하기. 상품의 장점을 고객에게 강조하기. 상품 설명 제대로 하기. 상품에 대한 사랑 공유하기. 고객의 동기 예상하기. 친근하게 접객하기. 고객의 동기를 상품의 특징으로 바꾸기. 상품에 대해 솔직하기 판매 성사시키기. 고객에게 생각할 시간 주기.
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