실제적인 접근법을 이용하기 협상 기술을 키우기 자신의 고집을 분석하기
당신이 듣는 것 중 일부에는 동의하고, 일부에는 동의하지 않을 수 있다. 이는 당신이 전에는 듣지 못한 것들을 들을 수 있는 기회를 주고, 합의에 이를 수 있는 가능성을 높여 줄 것이다. 양 측이 서로의 말에 귀기울인다면, 과정이 한결 수월해 질 것이다.  만약 상대방이 이야기 할 때, "아니오"라고 반박하기 위한 근거들로 머릿속을 채우고 있다면, 이는 적극적인 의견 청취가 될 수 없다. 만약 상대방의 말을 계속 듣기 어렵다면, 그 사람에게 "좋다. 당신이 할 말을 한번 들어보겠다."라고 이야기해보자. 이는 당신으로 하여금 생각을 잠시 중단하고, 상대방의 말에 집중하게끔 강제할 것이다. 아이컨택을 한다. 이는 당신의 집중을 유지하고, 상대방의 말에 관심을 갖을 수 있게 하는데 도움이 될 것이다. 상대방의 말에 끼어들지 않는다. 그보다는 상대방의 말이 끝날 때까지 기다리자. 그리고 당신이 들은 것을 비슷한 표현으로 반복해 보자. 이렇게 반복함으로써 남의 말을 잘 들어주는 사람이라는 평판이 생길 것이다.  만약 상대방이 말을 함에 있어 화가 났거나, 행복하거냐, 열정적이라면 다음과 같이 대답해 보자 "그 기회에 대해 매우 기대하는 것처럼 들린다. 왜 그것이 당신에게 중요한지 알겠다." 사람들은 남들이 자신의 말에 귀를 기울여 주는 것을 좋아한다. 당신이 남의 말을 정확하게 간추려 대꾸해 준다면, 상대방은 당신이 자신의 말에 귀를 기울였다는 것을 알게 될 것이다. 다른 사람의 이야기를 들을 때, 당신이 "정답"을 알기 때문에 그들이 말하는 것이 모두 잘못됬다고 생각할 수 있다. 사실과 의견은 다르다. 당신의 의견만이 중요한 것이 아니며, 당신의 지식이 항상 옳다는 보장도 없다. 당신은 매일 새로운 것을 배우며, 그 것이 기존에 알고 있던 것과 상충할 수도 있다는 사실을 받아들여야 한다.  본인의 의견을 가질 수는 있지만, 다른 사람들이 항상 당신에게 동의 할 것을 기대해서는 안된다. 자신의 의견을 큰소리로 계속해서 주장하거나, 남의 말을 경시하는 어조를 사용하는 것은 아무도 당신에게 동의하게 만들 수 없다. 모든 사람은 자신만의 의견을 가질 자격이 있다. 아는척하는 사람은 아무도 좋아하지 않는다. 만약 가족, 친구나 사업과 관련된 관계를 유지하는 것이 당신에게 중요하다면, 자신의 호감도에 대해 고민해 보아야 한다. 당신의 고집이 타인에 대한 불신에서 비롯된 것일 수도 있다. 대부분의 사람들은 당신이 당신의 목적을 위해 투쟁하는 것을 중단하는 즉시 당신을 공격하려 하지 않을 것이다. 만약 그런 사람이 있다면, 이는 매우 빨리 명백하게 티가 나므로, 거리를 둘 수 있다. 그러한 사람들은 예외적이며, 많지 않다는 것을 기억하자.  다른 사람을 신뢰하는 능력을 키우는 방법이 있다. 사소한 것부터 시작해 큰 것으로 차근차근 나아가자. 예를 들어, 누군가가 책임 의식이 없다고 생각된다면, 그에게 당신의 드라이크리닝 옷을 대신 찾아오도록 부탁해보자. 이는 위험을 크게 감수 할 필요가 없는 임무지만, 상대방에 대한 신뢰를 형성하게 할 수 있다. 상대방이 신뢰를 보여주었다면, 보다 중요한 임무를 맡겨 볼 수 있다. 상대방이 성공적으로 임무를 수행할 때마다 당신의 신뢰도 같이 커질 것이다. 상대방이 당신이 부탁한 것을 잊어버렸다해도, 이 것만 가지고 그 사람이 믿지 못할 사람이 되는 것은 아니다. 당신의 신뢰를 얻기 위한 기회를 한번 더 주자. 당신 역시 그 사람의 입장일 경우, 이러한 배려를 고맙게 여길 것이다. 모든 언쟁과 상황에 편견이나 판단 없는 중립적이고, 열린 사고를 가지고 임한다. 다른 사람의 말을 들을 의지가 있다는 태도로 접근하여 경솔하지 않은 공정한 결정을 내릴 수 있도록 하자. 모든 사람의 의견이 모였을 때 긍정적인 결과의 가능성이 배제되는 것을 막을 수 있다는 것을 생각해보자.  시각화 기법을 통해 부정적인 속단을 하는 것을 방지하자.  예를 들어, 눈을 감고, 어떤 사람 혹은 참석해야 하는 행사에 대한 당신의 부정적인 생각이 가득 차있는 상자를 상상해보자. 그 상자를 닫고, 자물쇠를 잠근 후 구석으로 밀어 넣는 것을 생각하자. 눈을 뜨고 자신의 고집으로부터 멀어지는 양 한 발자국 앞으로 나가보자. 이는 보다 열린 사고를 가지고 대화를 하게끔 도와줄 것이다. 좋은 결과에서부터 비롯된 긍정적인 감정에 집중하고, 그 감정이 당신이 상황을 풀어가는 동기가 되도록 하자. 타인의 가치를 당신 밑에 두지 말자. 모든 사람은 동등하다고 생각하자. 자신감이 있고, 건전한 자존감을 갖는 것은 좋지만, 이가 지나칠 경우 거만하고 이기적이며 심지어 못된 사람처럼 보이는 것은 물론이고, 고집세고 옹졸하게 보일 수도 있다.  겸손해지기 위해서는, 자신이 가지고 있는 것을 감사하는 시각으로 모든 상황을 접근해야 한다. 자신의 성취를 뽐내지 않는다. 당신의 삶에서 당신에게 주어진 것과 사람을 고맙게 여기는 마음을 갖자. 이런 시각을 그리고 다른 사람들을 배려하는 자세를 잃지 않는 다면, 자신의 고집이 줄어드는 것을 볼 수 있을 것이다. 겸손은 자신에 대해 과장되지 않은 겸손한 평가를 유지하는 것이 필요하다. 예를 들어, 당신이 명문대를 나왔다해서 그렇지 않은 사람을 무시하지 않는다. 사람들이 대학을 가지 않는 이유는 여러가지가 있을 수 있고, 이러한 사람들이 당신보다 더 성공할 수도 있다. 자신이 옳다고 확신을 할 때 혹은 가치있는 것을 옹호할 때, 고집을 부리는 것은 적합하다. 또한, 당신이 결정을 내려야 하는 상황이며, 그 결정이 당신에게 큰 영향을 미칠 때 고집이 센 것이 이점으로 작용할 수 있다. 특정 상황에서, 고집은 유용하게 작용할 수도 있다. 하지만, 고집이 통제를 벗어나고 당신과 주변 사람들에게 부정적인 영향을 미칠 때에는 이를 억누르는 법을 찾아야 한다.  당신이나 당신의 변호사가 당신의 권리를 위해 싸우는 상황에서, 고집은 큰 자산이다. 당신에게 수술이 필요하지만, 보험 회사에서 이를 거절 한 상황에서 고집을 부리는 것은 당신의 생명을 구할 수도 있다. 고집을 통해 자신이 원하는 것을 얻으려 하지 말고, 협상의 본질을 배워 타협, 협동 및 협력에 이를 수 있도록 하자. 당신이 원하는 것을 보다 효율적이고 전문적인 방법으로 얻을 수 있을 것이다. 친밀감을 조성하는 것이 첫번째 단계이다. 사람들은 공통된 관심사가 있는 사람들에게 경계를 덜 하는 경향이 있다. 당신의 고집을 내려 놓고, 사람들에게 다가간다면, 그들 역시 긍정적인 반응을 보일 것이다.  상대방의 벽이나 책상에 있는 사진이나 그림을 보고 "아주 멋지네요. 제가 강원도에서 본 장소 같은데, 어디서 찍으셨나요?" 라고 말하며 상대방과 공통사를 찾아보자. 다른 사람과 공통사를 찾기 위해서는 대화의 주제를 날씨, 애완 동물, 자식으로 돌려보자. 사람들은 자신과 관련된 사람들에게 반응을 한다. 그 사람과 관련될 수 있는 주제를 찾아 그에 대해 이야기 해보자. 또한, 헤어질 때 그 주제를 다시 한번 꺼내는 것 역시 대화를 끝내는 좋은 방법이다. 당신을 방어적으로 느끼게끔 만드는 질문을 받을 수도 있다. 평정을 유지하고 "문제를 해결하기 위해서는, 제가 방어적이지 않은 자세로 그 질문에 답할 수 있도록 하겠습니다."라고 말해보자. 이렇게 소리내어 말함으로써, 친밀감을 형성하는데 집중할 수 있을 것이다. 상대방을 향해 경쟁심을 느낄 수도 있으므로, 모든 경쟁적인 상황에서는 스포츠맨 정신이 중요하다는 것을 기억하자.  대화 내내 직업적이며 상냥한 목소리를 유지하자. 상대방이 무슨말을 하는지, 무엇을 원하는지를 이해하는 것을 목표로 하자. 만약 어떠한 것이 납득이 되지 않는다면, 해명해 줄 것을 요구하자. 그 다음, 상대방이 당신이 원하는 것을 이해하는데 도움이 되는 방법으로 당신의 요구를 표현하도록 하자. 쌍방이 서로를 이해한다면, 보다 긍정적인 결과를 만들어내기 더 수월 할 것이다.  이해가 안되는 것이 있다면, 다음과 같이 말해보자 "네가 다음주에 왜 차가 필요한지 이해가 잘 되지 않는다. 차 없이는 출근을 못하는 것인가 아니면 차가 없으면 회사에서 해고되기 때문인가?" 오해에 대해 사과를 할 필요가 있을 수도 있다. 예를 들어 다음과 같이 말해 볼 수 있다. "오해하게 만들었다면 죄송합니다. 정정해서 다시 한번 말씀들이겠습니다." 상황을 맞서는 주된 전략이 당신의 고집이었다면, 이러한 당신의 완광한 주장에 합리적인 근거가 없었을 수 있다. 다른 사람들은 당신이 계속해서 자신의 입장을 남들에게 관철하려하기 때문에 문제 해결을 포기하고 있었을 수도 있다.  협상의 과정에서 "왜냐면 내가 말했으니까" 라는 말 등은 용인될 수 없으며, 합의 도출을 방해한다. 당신이 원하는 것을 정당화 할 수 있는 근거를 가지고 자신의 입장을 관철해야한다. 예를 들어, 배우자가 당신과 함께 회사 회식자리에 가고 싶어 하지만, 당신은 가기 싫다면 다음과 같이 말해 볼 수 있다. "내가 고집을 부리는 것 같이 보일 수도 있지만, 내가 당신의 회사 회식자리에 같이 가고 싶지 않은 이유는 내가 아무도 모르고, 당신이 나 대신 친구들과 같이 즐거운 시간을 보냈으면 해서이다. 그 경우 내가 지루하지 않은지 걱정 할 필요가 없을 것이다. 그러므로 혼자 가서 재밌게 놀다 왔으면 좋겠다." 매 상황을 "안되"라는 말을 할 의도로 접근한다면, 합의 도출에 방해가 될 것이다. 갈등은 "이를 가능하게 하려면 어떻게 해야 할까?"라는 태도로 접근해야 훨씬 빠르게 해결 할 수 있다. 이러한 태도를 취한다해서 약해보이는 것이 아니다. 보다 실리적인 자세로 해결을 도출해 내는 것은 매우 강력한 성취이다.  사이가 좋지 않았던 룸메이트와의 오랜 오랜 갈등을 풀었다면, 다음과 같이 말해 보자, "이 문제를 해결하게 되서 기쁘다. 맛있는 것을 먹으러가자. 내가 살게." 누군가와 다툼이 있을 때마다 해결을 위해 노력하려는 상대방의 의지를 인정하자. 예를 들어, "이 문제를 해결하기 위해 나와 같이 노력한 것에 대해 정말 고맙게 느낀다. 이제 이를 뒤로 할 수 있었으면 좋겠다."라고 말 할 수 있다. 당신이 고집을 꺽었을 때 다른점이 있었다면, 이를 인정하자. 예를 들어, 다음과 같이 말해보자 "내가 고집을 안피우려고 많이 노력했고, 그게 도움이 된 것 같다. 그렇지 않니?" 이 경우 약한 모습을 보여주는 것이 아니다. 변화를 하는 것은 자신의 강인함을 보여주는 것이다. 갈등을 해결 할 수 없을 때가 있을 수도 있다. 최선을 다해 노력했다면, 그 것이 당신이 할 수 있는 전부인 것이다. 해결을 위해 더 노력을 해보고 싶을 수도 있다. 하지만 불행히도, 해결을 할 수 없다는 것을 인정하고, 나아가야 할 때가 있다.  당신과 상대방이 모두 생각하고, 진정하고, 가능한 결과를 파악할 수 있기 위해 항상 상황에서부터 잠시 휴식을 취해 볼 수 있다. 종종 가장 좋은 결과는 상황을 이해 할 수 없다는 것을 인정하는 것이다. 이는 정신적으로 문제를 넘어가게 하는데 도움이 될 것이다. 고집은 당신 삶의 누군가를 혹은 무엇인가를 잃어버린 것에 대한 반응일 수 있다. 그 상실이 너무 고통스러웠기에 또 다른 상실로부터 스스로를 보호하는 것일 수도 있다. 물건, 사람 혹은 가족 관계 등을 갑작스럽게 잃었을 수 있다. 모든 것에 대해 자신의 입장을 견지하면 더 이상 상처받지 않을 것이라고 머릿속에서 잠재적으로 생각 할 수 있다.  고집의 원인은 사람마다 다르다. 가능한 이유로는: 열등감; 비밀이 있을 때; 다른 사람의 관심을 끌고 싶은 욕구; 권력을 놓치기 두려운 경우 등이 있을 수 있다.   고집을 촉발하는 원인으로는: 경쟁하는 게임을 할 때; 학교에서 퇴학당할지도 모르는 급우가 이에 대해 아무한테도 알리고 싶지 않아서 이에 대해 아무 말도 하지 않는 것; 관여한 모든 사람들을 화나게 만들기 위해 논쟁에 참여해서 편을 드는 사람; 관리비를 분담하지 않으려는 룸메이트 당신이 만들어가는 고집을 가득찬 세상은 건강한 세상이 아니다. 결국 당신은 고립감과 우울감을 느끼게 될 것이고, 다른 정신적인 문제를 가져올 수도 있다.  부모 중 한 분이나 배우자를 잃었을 때 혹은 당신의 꿈의 직장을 얻을 기회가 사라졌을 때 통제를 놓친 기분이 들었는가? 고집을 부리기 보단, 새롭고 보다 건강한 대처 방법을 배워보자. 다음을 포함할 수 있지만 이외에 더 있을 수 있다: 마음을 열게 하는 건전한 활동에 참여하기, 애도 과정에 대해 배우기, 혹은 명상하기.  누군가가 당신에게 늘 무엇을 하라고 지시하였고 당신이 이를 싫어했기 때문에 수동적 공격성을 가지고 있는가? 이제 누군가가 당신에게 무엇을 하라고 요구하고, 당신이 이에 동의하였음에도 그 사람을 화나게 만들기 위해 고집스럽게 지체하곤 하는가? 당신이 약속한 것을 수동적 공격성을 가지고 접근한다면, 모든 관계를 약화시키고, 악화시킬 것이다. 불안감은 사람의 많은 행동들의 원인이 되며, 우려심과 우울증으로 이어질 수도 있다.  당신의 나약함을 드러냈을 때 사람들이 당신을 배우지 못하고, 성취도가 낮거나 인간보다 못한 존재라고 생각 할 까봐 두려운가? 당신이 틀린 것이 명백함에도 자신이 옳다고 행동하는 것은 당신의 불안감만을 증폭시킬 뿐이다. 정당함이 입증된 경우 자신이 틀렸다는 것을 인정하자. 이는 세상이 끝난 것이 아니다. 실제로, 안도감을 느낄 것이며, 고집을 부리는 것은 당신의 정신, 감정 및 관계에 그만한 대가를 필요로 한다는 사실을 알게 될 것이다. 지나친 고집은 당시노가 상대방 사이에 벽을 형성한다. 달느 사람들을 밀쳐내는가? 그 벽이 당신을 안전하다 느끼도록 해주는가? 당신의 행동으로 인해 가능한 건전한 이득과 결과가 무엇인가?  당신의 고집이 당신에게 해가 되는가? 안정과 협동을 원하지만, 당신의 행동이 사람들을 밀쳐내는가? 그에 대한 답은: 고집은 당신에게 득이 되지 않는다. 스스로에게 솔직하게, 당신이 고집을 부림으로써 얻고자 하는 것을 적어보자. 예를 들어, 이를 통해 남들보다 우월하다고 느끼는가? 삶이 변화하지 않도록 하고 있는가? 혹은 당신이 다른 사람이 원하는 대로 하지 않는다는 것을 증명하고 싶은가?  이러한 결과를 기대하는 것은 현실적이지 않다. 변화를 만들기 위해서는 자신의 그릇된 생각을 분석하는 것이 필수적이다. 고집을 줄이기 위해 할 수 있는 것들을 적어보자. 그리고 당신이 원하는 속박없는 삶을 만들어가자. 도움을 구하는 행동에는 용기가 필요하다. 자신의 고집을 통제하기 어렵다면, 도움을 구할 수 있도록 믿을만한 사람과 이야기해보자. 심리 상담사나 의사와 같은 사람들에게 연락해 볼 수 있다. 누군가와 이에대해 이야기함으로써 어려움을 극복하고, 무언가를 다루는 데 있어 보다 효과적으로 대응하는 법을 배울 수 있을 것이다.  만약 지나치게 고립감을 느낀다면, 의사나 상담사에게 전화해 상담을 잡아보자. 만약 중요한 사람이나 직위, 관계 등을 잃었을 경우 일정 기간 고집을 부리는 것은 정상일 수 있다. 하지만, 이는 당신에게 해결되지 않은 슬픔이 있다는 뜻일 수 있고, 이에 대한 상담은 도움이 될 것이다.  예술 심리 치료 역시 가능하며, 제법 효과적일 수 있다.
다른 견해를 듣는다. 자신이 항상 옳은 것은 아니라는 것을 스스로에게 상기시킨다. 타인에 대한 신뢰를 사소한 것에서부터 쌓아간다. 판단을 보류함으로써 열린 마음을 갖는다. 겸손하자. 고집이 센 것은 가끔씩 좋을 때도 있다. 긴장을 완화하기 위해 친밀감을 조성한다. 오해를 풀어 해결책을 찾자. 자신의 입장에 대한 타당한 근거를 형성하자. 합의를 촉진하고, 기뻐하자. 서로의 견해가 다른 것을 인정하자. 자신의 삶에서 잃은 것들을 찾아보고 파악한다. 왜 자신이 늘 옳다고 여기는지 스스로에게 자문한다. 고집을 부림으로써 얻고자 하는 것을 파악한다. 힘이 들 경우 도움을 찾아본다.
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Using a Practical Approach Developing Negotiating Skills Analyzing Your Stubbornness