[ 김영헌 의 마중물 ] 기업 경영 과 협상 | 글방 
 입력 2018 - 10 - 05 11 : 03 수정 2018 - 10 - 05 11 : 04 
 # 칼럼니스트 # 협상 # 김영헌 교수 # 협상 가 # 협상 방법 
 얼마 전 모 CEO 에 대한 리더십 피드백 을 위해 임원 , 본부 장 다면 인터뷰 를 했 다 . 필자 가 질문 한 요지 는 이렇 다 . ▪ 그 에게 가장 먼저 떠오르 는 인상 은 무엇 인가요 ? ▪ 그 는 무엇 을 성취 했 습니까 ? ▪ 그 가 어떤 가능 성 을 가지 고 있 다고 생각 하 십니까 ? ▪ 그 의 발전 을 위해 개선 해야 할 점 은 무엇 입니까 ? 등 이 었 다 . 
 여러 가지 의견 이 나왔 는데 눈 에 띄 는 답변 이 있 었 다 . 다면 인터뷰 대상자 들 이 공통 으로 언급 한 것 이 었 다 . “ 우리 사장 님 은 탁월 한 협상 가 입니다 . 지금 까지 는 자체 적 으로 회사 를 성장 시켜 왔 습니다 . 그러나 앞 으로 회사 를 성장 시키 는 데 는 M & A 를 통해 성장 해야 한다고 봅니다 . 얼마 전 에 도 사장 님 의 탁월 한 협상력 이 회사 발전 에 크 게 기여 하 였 습니다 . 지금 사장 님 은 협상 차 대만 에 가 있 습니다 . ” 
 인터뷰 하 면서 협상 과 관련 한 질문 이 이어졌 다 . 한 임원 은 “ 협상 과 관련 기본 원칙 이 무엇 인지요 ? 협상 에 임하 는 자세 에 가장 중요 한 포인트 는 어떤 것 인지 요 ? ” 라며 궁금 해했 다 . 여기 서 많 은 것 을 논할 수 는 없 지만 핵심 적 인 대화 내용 만 소개 한다 . 
 협상 이란 무엇 인가 ? 협상 을 전공 한 사람 들 은 우리 가 사 는 세상 을 거대 한 협상 의 장 ( 場 ) 으로 생각 한다 . 그 들 은 인간 의 모든 행위 는 협상 과 관련 되 지 않 은 것 이 없 다고 한다 . 일반 적 으로 협상 이란 서로 상이 한 이해 와 관심 을 갖 고 있 는 둘 또는 그 이상 의 당사자 들 이 합의 에 이르 기 위해 노력 해 가 는 과정 이 라 할 수 있 다 . 
 전성철 IGM 회장 은 지난 6 월 미 북 정상 회담 에 앞서 “ 이제 60 만 협상 대군 을 양성 할 때 다 ” 라는 칼럼 에서 협상력 을 강조 했 다 . 그 는 협상력 이 란 상대방 의 생각 을 바꾸 는 힘 이 다 . 생각 이 바뀌 면 입장 이 바뀐다 . 어떻게 바꿀 것 인가 ? 상대방 의 가치 ( 명분 ) , 실리 , 감정 ( 자존심 등 ) 세 가지 에 호소 하 라고 주문 했 다 . 필자 도 우리 가 필요 한 것 을 얻 어 전략 적 경쟁 우위 를 가져오 게 하 는 전문가 적 협상 가 가 정치 경제 사회 군사 분야 등 에서 많이 필요 하 다고 생각 한다 . 
 와튼 스쿨 의 스튜어트 다이아몬드 교수 는 < 어떻 게 원 하 는 것 을 얻 는가 ? > 에서 피자 를 주문 할 때 나 옷값 을 깎 을 때 , 혹은 10 억 달러 규모 의 계약 을 맺 을 때 즉시 활용 할 수 있 는 협상 법 을 제시 했 다 . 
 그 가 제시 한 열 두 가지 핵심 전략 중 몇 가지 를 소개 한다 . 
 ▪ 목표 에 집중 하 라 . 협상 을 통해 얻 고자 하 는 것 은 바로 목표 달성 이 다 . ▪ 상대 의 머릿속 그림 을 그려라 . 상대 의 생각 , 감성 , 니즈 를 파악 하 고 그 들 이 어떤 식 으로 약속 하 는지 , 어떤 부분 에서 신뢰 를 느끼 는지 알 아야 한다 . ▪ 감정 에 신경 써라 . 중요 한 협상 일수록 사람 들 은 비 이성 적 인 태도 를 보이 기 도 한다 . ▪ 모든 상황 은 제각기 다르 다는 것 을 인식 하 라 . 모든 협상 에서 만능 으로 통하 는 전략 이 란 존재 하 지 않 는다 . 
 또한 협상 에서 필요 한 모든 것 을 목록 으로 만들 라고 한다 . 철저 한 준비 없이 는 협상 에서 이기 기 쉽 지 않 기 때문 이 다 . 그 는 자신 이 제시 한 협상 전략 은 지금 까지 가르친 3 만 여 명 의 사람 들 을 통해 증명 되 었 다고 했 다 . 그 가 수업 을 마칠 때 마다 학생 들 에게 꼭 당부 하 는 말 이 있 다 . “ 머리 속 으로 아 는 것 을 실행 하 지 않 으면 아무 소용 이 없 습니다 . 지금 배운 걸 일상 생활 속 에서 시도 해 보 세요 . 오늘 당장 ! ” 
 협상 과 관련 해 필자 가 강조 하 는 것 은 다음 과 같 다 
 첫째 , 합리 적 인 목표 설정 이 다 . 과도 한 목표 설정 을 하 고 협상 에 임하 는 것 은 금물 이 다 . 협상 준비 과정 에서 “ BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement ) ” 즉 최소 수용 조건 을 어떻게 결정 하 느냐 가 중요 하 다 . 쌍방 간 이것 이 충족 되 지 않 으면 협상 은 결렬 되 는 것 이 다 . 과다 한 욕심 으로 인한 < 승자 의 저주 > 를 조심 해야 한다 . 
 둘째 , 커뮤니케이션 과 감정 표현 이 다 . 협상 에서 커뮤니케이션 능력 이 무척 중요 하 다 . 잘 알려진 메라 비언 연구 에 따르 면 우리 가 어떤 의미 를 전달 하 려 할 때 언어 적 요소 인 단어 가 7 %, 목소리 억양 이 38 %, 얼굴 표정 등 바디 랭귀지 요소 가 55 % 라는 것 을 새기 고 협상 에 임해야 할 것 이 다 . 
 카프만 의 연구 에 따르 면 노련 한 협상 가 는 자극 적 용어 , 반대 제안 , 방어 나 공격 적 대응 을 적 게 하 고 지나친 주장 을 삼가 는 경향 이 있 다 . 반면 에 예시 적 인 언어 구사 , 적극 적 경청 , 질문 및 감정 표현 에 보다 신경 을 쓴다는 것 이 다 . 뛰어난 협상 가 는 태어나 는 것 이 아니 라 만들 어 진다고 한다 . 실력 은 연습 에서 나온다 . 필자 는 < Practice makes Perfect > 라는 격언 을 믿 는다 . 
 셋째 . 전략 이 다 . 손자병법 에 지피지기 ( 知彼知己 ) 면 백 전불 태 ( 百戰不殆 ) 라 했 다 . 더 중요 한 것 은 싸우 지 않 고 이기 는 것 이 다 . 협상 전문가 최철규 는 이렇게 말 한다 . “ ‘ 협상 ’ 이라고 하 면 흔히 ‘ 내 가 원 하 는 것 을 얻 기 위한 싸움 ’ 그래서 누군가 를 이겨야 만 내 가 승리 할 수 있 는 제로섬 게임 이 라고 생각 한다 . 하지만 진짜 협상 가 는 싸우 지 않 는다 . 협상 이 끝난 뒤 상대 의 감정 을 좋 게 만들 고 더 좋 은 관계 를 만들 어 내 는 것 이 다 ” 어떤 전략 으로 협상 에 임할 것 인가 ? 
 최근 개봉 한 영화 < 협상 > 을 보 면 , 화면 을 통해 인질범 과 경찰관 인 협상 가 의 대결 이 흥미 롭 다 . 인질 의 생사 가 걸린 매우 어려운 협상 이 다 . 그러나 기업 의 성장 발전 을 위한 M & A 협상 , 노사 협상 , 수주 협상 , 원료 구매 협상 등 도 어렵 고 협상 결과 에 기업 경영 의 사활 이 달려 있 다 . 특히 글로벌 시대 국가 간 문화 차이 에 따른 협상 스타일 의 차이 에 대한 철저 한 연구 와 실전 경험 도 중요 하 다 . 
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