시장 은 ‘ 연기 없 는 전쟁터 ’ 다 . 세계 에서 가장 빠른 속도 로 성장 하 고 있 는 중국 시장 에서 는 늘상 광활 하 고 치열 한 전투 가 벌어지 고 있 다 . ‘ 중국 시장 쟁탈전 ’( FKI 미디어 ) 은 사활 을 건 한판 승부 에서 살아남 은 중국 토종 기업 들 을 조명 했 다 . 매일 10 억 잔 이상 이 팔리 는 코카 콜라 . 미국 사람 들 이 “ 복권 에 당첨 되 거나 , 미국 대통령 이 되 거나 , 코카 콜라 와 싸워 이기 는 것 은 있 을 수 없 는 일 ” 이 라고 생각 할 정도 로 코카 콜라 는 전 세계 시장 에서 기세등등 하 다 . 하지만 중국 시장 에서 는 체면 을 구겼 다 . 2002 년 중국 토종 브랜드 ‘ 와 하하 ’ 의 음료 총 생산량 은 329 만 톤 으로 , 중국 에서 의 코카 콜라 총 생산량 을 최초 로 넘어섰 다 . 와 하하 의 성공 비결 은 판매망 장악 이 다 . ‘ 비상 콜라 ’ 로 코카 콜라 의 아성 에 도전 한 이 기업 은 도매상 과 좋 은 관계 를 유지 하 며 새로운 상품 이 공장 에서 나오 면 일주일 내 에 전국 각지 의 소매점 까지 상품 이 들어갈 수 있 도록 판매망 을 가다듬 었 다 . 드넓 은 중국 에서 기업 이 촉각 을 구석구석 뻗친다 는 것 은 불 가능 하 다 . 도매상 의 도움 없이 는 농촌 까지 파고들 수 없 는 것 . 따라서 도매업자 들 을 무시 하 고 대리점 중심 으로 영업 한 코카 콜라 는 패배 의 쓴잔 을 들이킬 수 밖에 없 었 다 . 중국 스포츠 용품 시장 에서 도 중국 의 ‘ 리닝 ’ 브랜드 의 활약 이 대단 하 다 . 2003 년 스포츠 용품 시장 점유 율 을 보 면 나이키 는 30 %, 아디 다스 는 10 % 인데 비해 리닝 은 50 % 를 차지 했 다 . 리닝 은 스포츠 마케팅 의 중요 성 에 눈 을 떴 다 . 농구 , 골프 등 대중 적 스포츠 를 협찬 하 기 시작 했 다 . 중국인 의 구매력 을 고려 한 합리 적 인 가격대 도 이 기업 의 성장세 에 날개 를 달 아 주 었 다 . 중국 맥주 생산량 은 세계 1 ㆍ 2 위 를 다툰다 . 중국 역사 상 가장 오래 된 맥주 생산 기업 ‘ 칭다오 맥주 ’ 는 수십 개 맥주 기업 을 합병 해 규모 를 키웠 다 . 그러나 ‘ 얜 징 맥주 ’ 가 터줏대감 처럼 버티 고 있 는 베이징 에서 는 고전 을 면치 못했 다 . 얜 징 맥주 는 낮 은 가격 과 좋 은 품질 로 베이징 에서 칭다오 맥주 의 도전 을 무력 화 시키 고 , 적 의 고향 칭다오 에 생맥주 를 들 고 진출 했 다 . 두 맥주 회사 중 보다 면밀 한 브랜드전략 을 짜 는 회사 가 중국 의 거대 한 맥주 시장 을 지배 할 것 으로 보인다 . 옮긴 이 박동섭 은 “ 중국 토종 기업 들 은 저가 의 출혈 경쟁 , 기발 한 광고 전략 , 인수 합병 전략 으로 상대 의 허 를 찔러 일거 에 적 을 제압 한다 ” 며 “ 중국 시장 에 진출 하 려는 국내 기업 들 이 표본 으로 삼 을 만 하 다 ” 고 말 했 다 . 모 우지 에 지음 . 하 동만 감수 . 이고운 기자 ( ccat @ heraldm . com )