고티에 의 설명 에 따르 면 , 공동 전략 을 선택 하 는 협상 자 들 은 효용 극대 자 들 ( utility - maximizers ) 이 다 . 그리하여 합리 적 인 사람 은 개별 적 인 선택 을 할 때 자신 의 효용 을 극대 화 하 고자 하 는 것 과 마찬가지 로 협상 에서 도 효용 을 극대 화 하 고자 한다 . 사람 들 은 선택 이 효용 을 극대 화 하 는 한 그 선택 을 합리 적 이 라고 보 며 , 자신 에게 가장 호의 적 인 공동 전략 , 즉 최소한 의 비용 과 최대한 의 이득 을 가져오 는 공동 전략 을 선택 하 고자 애쓴다 . 그리하여 협상 과정 에서 각자 의 행동 은 각자 가 그럴 것 이 라고 기대 하 는 다른 사람 들 의 행위 에 대한 효용 극대 화 적 반응 이 된다 .