질문 을 할 때 에 는 고객 이 부담 을 느끼 지 않 는 일반 적 인 질문 에서 시작 해 점차 구체 적 인 질문 으로 좁혀 가 면서 고객 의 마음 을 파악 하 도록 한다 . 인사 나 날씨 , 고객 과 관련 된 간단 한 칭찬 으로 우호 적 인 분위기 를 만든 다음 , 고객 의 관심 을 시험 하 기 위해 신문 지상 의 이슈 가 되 는 부동산 , 교육 , 주가 등 에 대한 이야기 를 꺼낸다 .