회원 게시판 - 우리 도 해외 에 지사 를 설치 해 볼까 
 kimswed 	 2019 . 04 . 20 08 : 45 	 조회 수 : 139 
 수출 중소기업 들 은 독자 적 으로 해외 에 지사 를 설립 하 기 가 어렵 다 . 비용 , 절차 , 노하우 가 모두 만만 하 지 않 기 때문 이 다 . KOTRA 가 운영 하 는 ‘ 지사 화 사업 ’ 은 해외 무 역관 으로 하여금 이런 기업 들 의 지사 역할 을 대신 하 도록 하 는 것 이 다 . 우리 회사 만 의 ‘ 단독 지사 ’ 는 아니 지만 수출 중소기업 들 에게 꼭 필요 한 시장 조사 나 거래선 발굴 , 수출 상담 지원 등 을 ‘ 진짜 지사 ’ 처럼 해 준다 . 
 올해 로 20 주년 을 맞 는 지사 화 사업 은 현재 83 개국 124 개 무 역관 에서 운영 되 고 있 다 . 지난해 지사 화 사업 을 이용 한 기업 이 3444 개 사 에 달한다 . 이 를 통한 수출 기여 액 은 27 억 달러 다 . KOTRA 는 올해 지사 화 사업 참여 기업 을 3500 여 개 로 늘릴 예정 이 다 . 지사 화 사업 을 통해 수출 에 성공 한 22 개 기업 들 의 사례 를 모아 책 도 냈 다 . ‘ 2018 - 2019 지사 화 우수 사례 집 ’ 이 다 . 주요 사례 를 요약 해 소개 한다 . 
 칭다오 무 역관 지사 화 사업 을 통해 중국 시장 진출 에 성공 한 S 사 제품 . 사진 출처 는 2018 - 2019 지사 화 우수 사례 집 . 
 지사 화 사업 을 시작 하 자마자 칭다오 무 역관 에서 는 S 사 제품 이 중국 시장 에서 외면 당한 이유 를 찾아냈 다 . 중국 에서 화장품 을 판매 하 기 위해서 는 위생 허가 가 필요 한데 S 사 는 위생 허가 가 없 었 던 것 이 다 . 게다가 S 사 의 회사 명과 수출 하 고자 하 는 한방 화장품 의 상표 가 이미 현지 브로커 에 의해 선 등록 돼 있 었 다 . 
 칭다오 무 역관 은 S 사 에 중국 지사 를 설립 하 라는 솔루션 을 제시 했 다 . 이후 S 사 는 무 역관 의 도움 을 받 아 지사 를 설립 하 고 그 이름 으로 위생 허가 를 받 는 데 성공 했 다 . 선 등록 된 상표 역시 무 역관 내 IP 데스크 의 도움 으로 되찾 을 수 있 었 다 . 
 2016 년 마침내 S 사 제품 들 은 중국 시장 에 출시 할 수 있 는 조건 을 갖췄 다 . 그리고 무 역관 으로부터 전시회 참가 , 바이어 발굴 및 상담 , 수입 통관 , 거래처 관리 등 전반 적 인 업무 지원 을 받 으며 본격 적 인 현지 시장 공략 에 나섰 다 . 
 S 사 는 화장품 외 에 홍삼 과 해 삼 두 가지 성분 이 함유 된 홍 해 삼 겔 이 라는 제품 도 중국 시장 에 내놓 길 희망 했 는데 , 중국 세관 에서 이 제품 을 일반 식품 이 아닌 건강 보조 식품 으로 분류 해 위생 허가 취득 이 어려웠 다 . 칭다오 무 역관 에서 는 이 제품 에서 일부 성분 을 제외 해 일반 식품 으로 분류 가 가능 한 신 제품 을 개발 하 자고 제안 했 고 S 사 는 그 제안 대로 제품 을 만들 어 마침내 일반 식품 으로 중국 위생 허가 획득 및 통관 에 성공 했 다 . 
 현재 S 사 는 중국 에서 화장품 바이어 를 다수 확보 했으며 수출 도 늘어나 고 있 다 . 또 홍 해 삼 겔 제품 역시 중국 바이어 와 총판 계약 을 체결 해 시장 개척 에 성공 했 다 . 이후 에 도 칭다오 무 역관 지사 화 사업 을 통해 디자인 개선 자문 , 시장 조사 등 많 은 도움 을 받 고 있 다 . 
 베네수엘라 에 수출 미수금 을 카라카스 무 역관 을 통해 해결 한 N 사 제품 . 사진 출처 는 2018 - 2019 지사 화 우수 사례 집 . 
 카라 카스 무역 관측 은 소액 이 라도 정기 적 으로 상환 을 받 는 전략 을 택했 다 . 카라카스 무역 관측 에서 움직이 자 베네수엘라 바이어 는 무 역관 이 민간 기업 간 의 문제 에 관여 한다며 경계 했 다 . 무 역관 담당자 는 KOTRA 가 대사관 소속 으로 근무 하 며 상환 을 강제 하 는 게 아니 라 양자 간 의 미수금 문제 를 해결 하 고 지속 적 인 거래 를 유지 하 는 방법 을 찾 기 위한 것 이 라고 설득 해 나갔 다 . 
 무역 관측 은 지속 적 으로 바이어 와 접촉 하 던 중 베네수엘라 정부 가 매주 두 번 민간 기업 에게 달러화 를 경매 에 붙이 고 , 낙찰 기업 을 발표 한다는 정보 를 입수 했 다 . 그리고 그 낙찰 기업 에 바이어 가 속해 있 다는 사실 을 확인 하 고 지속 적 으로 연락 을 취해 상환 을 요구 했 다 . 이 과정 에서 카라 카스 무 역관 담당 직원 은 무려 3 시간 이나 걸리 는 바이어 의 사무실 까지 직접 찾아가 기 도 했 다 . 
 이러 한 정보력 과 노력 을 통해 비록 기대 에 미치 지 못하 는 수준 이나마 바이어 측 으로부터 정기 상환 이 이뤄지기 시작 했 다 . 또한 무역 관측 은 상환 에서 그치 지 않 고 양자 간 의 신뢰 회복 을 위해 노력 했 다 . 이후 N 사 와 베네수엘라 기업 간 의 신뢰 가 회복 됐 고 , 2017 년 에 다시 수출 이 재개 됐 다 . 
 수출 경험 이 전혀 없 는 E 사 의 프랑스 철도 스크린 도 어 수주 자료 사진 ( 파리 의 철도 ) . 사진 출처 는 2018 - 2019 지사 화 우수 사례 집 . 
 프랑스 철도청 과 실무 접촉 에 나선 E 사 는 원활 한 커뮤니케이션 을 위해 파리 무역 관측 에 회의 참석 지원 을 요청 했 다 . 프랑스 철도청 이 E 사 의 기술력 에 높 은 관심 을 보인다고 해서 낙관 할 순 없 었 기 때문 이 다 . 몇 년 간 투자 한 대 기업 들 도 실패 했었 고 , 프랑스 의 기업 들 은 영어 보단 프랑스어 를 선호 해 계약서 등 을 작성 할 때 도 프랑스어 를 요구 했 다 . 
 프랑스 철도청 과 의 첫 미팅 은 토목 , 철도 에 있 어 세계 적 선두 기업 인 S 사 에서 진행 됐 다 . 앞 으로 의 계약 여부 진행 에 있 어 중요 한 만큼 의견 이 팽팽 한 가운데 회의 시간 이 길 어 졌 다 . 파리 무역 관은 E 사 와 프랑스 철도청 사이 에서 커뮤니케이션 이나 정보 지원 등 으로 미팅 을 도왔 다 . 
 파리 무 역관 의 도움 으로 미팅 을 무사히 끝낸 E 사 는 파리 무 역관 에 지사 화 사업 을 신청 했 고 수출 경험 이 전혀 없 던 E 사 는 파리 무 역관 의 밀착 지원 을 받 으며 마침내 스크린 도 어 설치 를 위한 공사 를 수주 했 다 . 
 업계 관계자 들 은 수출 실적 이 없 는 중소기업 이 문화 적 차이 와 언어 장벽 등 을 극복 하 고 프랑스 에서 사업 을 따 냈 다는 것 이 믿기 지 않 는다는 반응 이 었 다 . 계약 이 성사 된 후 E 사 는 파리 무 역관 과 함께 프랑스 철도청 이 지정 한 여러 건설사 와 수많 은 회의 를 거치 며 파트너 로 자리 하 고 있 다 . 거의 모든 미팅 에서 파리 무 역관 이 함께 했 다 . 엔지니어 링 및 설치 와 관련 된 기술 협력 내용 도 지원 이 필요 했 다 . 한국 과 프랑스 의 여러 방식 이 달랐 던 것 이 다 . 그 때 마다 파리 무 역관 은 여러 루트 를 통해 정보 를 파악 하 고 해결 점 을 찾 아 주 는 등 E 사 의 ‘ 지사 ’ 로서 역할 을 다 했 다 . 
 오사카 무 역관 의 도움 으로 일본 에서 히트 한 H 사 의 아로마 비누 . 사진 출처 는 2018 - 2019 지사 화 우수 사례 집 . 
 이렇게 해서 탄생 한 회사 가 H 사 다 . 창업 은 했 지만 국내 수제 비누 시장 은 과포화 상태 였 다 . 남편 은 일본 이 비누 를 후생노동성 에서 엄격 하 게 관리 하 니 그 곳 에서 인정 을 받 자고 제안 했 다 . 일본 에서 인정받 으면 한국 에서 도 길 이 열릴 것 이 라는 얘기 였 다 . 좋 은 생각 이 라고 생각 한 H 사 대표 는 약사 성분 분석표 , 안정 성 을 증명 하 는 서류 , ‘ 알 러지 프리 ’ 통과 인증서 를 받 는 등 2 년 동안 의 노력 끝 에 판매 허가 를 취득 했 다 . 그 사이 에 ‘ 비누 이상 의 가치 ’ 를 구현 하 기 위해 제품 에 따라 새로운 디자인 을 적용 하 고 주문자 가 요구 하 는 디자인 과 향 에 따라 비누 를 생산 하 는 맞춤 형 제품 을 만들 고 브랜드 도 개발 했 다 . 
 하지만 이후 에 도 일본 의 바이어 를 만나 기 는 쉽 지 않 았 다 . 수출 경험 이 없 었 던 H 사 는 전시회 에 참가 하 며 제품 을 알리 기 위해 노력 했 다 . 그러 던 중 오사카 에서 개최 된 ‘ 한국 우수 상품 전 ’ 에서 인연 을 만나 게 됐 다 . 오사카 무 역관 의 지사 화 전담 직원 이 었 다 . 2011 년 의 일 이 다 . 그 로부터 지사 화 사업 에 대한 설명 을 듣 고 바로 신청 했 다 . 
 이후 H 사 의 수출 은 순풍 을 타 기 시작 했 다 . 기존 거래처 였 던 도쿄 와 시즈오카 의 ‘ 시로마 쇼텐 재팬 ’ 수출 에 이 어 오사카 무 역관 이 소개 한 ‘ 피코 몬테 재팬 ’ 으로부터 도 좋 은 소식 이 이어졌 다 . 이 회사 는 일본 전자 상거래 업체 인 라쿠텐 의 최 우수 업체 인데 라쿠텐 은 일본 법인 과 일본 물류 사무소 에서 3 년 간 일정 금액 이상 의 매출 이 있 어야 제품 판매 가 가능 한 곳 이 다 . 
 H 사 는 조건 을 갖추 지 못했 지만 오사카 무 역관 이 자기 일 처럼 나서 서 도왔 고 , 자사 에 맞 는 새로운 제품 을 원했 던 피코 몬테 재팬 은 H 사 의 상품 을 보 고 만족 했 다 . 마침내 H 사 는 피코 몬테 재팬 이 라는 메이저 파트너 를 만나 라쿠텐 에 입점 하 게 된다 . 일본 소비자 들 의 반응 은 뜨거웠 다 . H 사 의 비누 는 라쿠텐 스킨케어 부문 리뷰 및 판매 1 위 에 올랐 다 . 한 걸음 더 나아가 KOTRA 오사카 무 역관 이 주관 한 간사이 TV 홈 쇼핑 에 출연 도 했 다 . 이 를 통해 H 사 제품 은 일본 에서 사랑 받 는 한국 제품 의 지위 를 공고히 하 게 됐 다 . 
 오사카 무 역관 은 바이어 소개 에 그치 지 않 고 일본 현지 에서 숯 비누 를 원한다는 정보 를 알려줘 H 사 가 제품 에 반영 할 수 있 게 도왔 다 . 또 예쁘 고 독특 한 포장 방법 을 보 거나 알 게 되 면 이 를 H 사 에 보내 주 기 도 했 다 . H 사 는 이런 도움 을 통해 현지 트렌드 를 파악 하 고 이 를 제품 개발 과 마케팅 에 활용 할 수 있 게 됐 다 . 
 오사카 무 역관 의 도움 을 통해 일본 진출 에 성공 한 H 사 는 내수 사업 도 날개 를 달 게 됐 다 . 국내 기업 이나 관공서 에서 맞춤 형 주문 생산 이 들어오 기 시작 했 다 . H 사 는 올해 오사카 외 에 도 싱가포르 , 워싱턴 에 도 지사 화 사업 을 신청 해 선물 용품 시장 을 개척 하 고 있 다 . 
 윤성식 인턴 기자 
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