[ 동아일보 ] 영업 사원 동기 부여 법 비즈니스 의 꽃 은 영업 이 다 . 회사 는 영업 사원 이 물건 을 더 잘 팔 수 있 도록 도와 줘야 한다 . 그런데 영업 사원 들 은 흔히 ‘ 매출 할당량 이 지나치 게 높 게 설정 돼 도저히 달성 할 수 없 다 ’ 거나 ‘ 내 담당 영업 구역 은 열악 한데 옆 동료 는 운 좋 게 좋 은 구역 을 맡 아 나 보다 성과급 을 많이 받 아 간다 ’ 는 식 의 불만 을 갖 고 있 다 . 영업 조직 에 불만 이 팽배 하 면 매출 에 악영향 이 간다 . 최근 경영학 계 에선 영업 사원 들 의 사기 를 높이 기 위한 과학 적 분석 이 자주 시도 되 고 있 다 . 하버드대 경영 대학원 의 더그 청 교수 는 하버드 비즈니스 리뷰 코리아 ( HBR KOREA ) 4 월 호 에서 이런 시도 들 을 소개 하 며 구체 적 인 대안 을 제시 했 다 . 주요 내용 은 다음 과 같 다 . 외근 이 잦 은 영업 사원 들 은 실적 에 따른 성과급 ( 인센티브 ) 을 받 는 경우 가 많 다 . 근무 시간 에 고객 들 을 만나 고 다니 는지 , 아니면 낮잠 을 자 는지 일일이 회사 가 감독 할 수 없 기 때문 에 월별 , 분기 별 혹은 연간 실적 을 놓 고 직원 을 평가 한다 . 그리고 일정 부분 , 예 를 들 어 매출 의 1 % 를 성과급 으로 지급 한다 . 청 교수 는 일괄 적 인 성과급 체제 가 아닌 영업 사원 개개인 의 특성 에 따라 맞춤 형 성과급 제도 를 도입 하 라고 말 한다 . 그 는 2014 년 미국 의 한 사무 용 비품 공급 업체 를 대상 으로 실험 을 했 다 . 우선 영업 사원 들 을 평소 실적 에 따라 A , B , C 그룹 으로 나눴 다 . 그리고 기본급 , 성과급 등 다양 한 보상 방법 을 기간 별 로 다르 게 해서 적용 해 봤 다 . 그 결과 성과 가 우수 한 A 급 사원 들 은 연간 목표 를 정해 놓 고 이 에 따른 보너스 만 제시 해도 알 아서 좋 은 성과 를 냈 다 . 그런데 성과 가 나쁜 C 급 직원 들 은 연간 목표 보다 는 분기 별 혹은 월 별 로 작 은 목표치 를 제시 할 때 더 높 은 실적 을 냈 다 . 이 는 학교 에서 교사 가 학생 들 에게 동기 부여 를 하 는 방법 과 마찬가지 다 . 우수 한 학생 들 은 기말고사 단 한 번 으로 성적 을 결정 한다고 해도 알 아서 수업 을 열심히 듣 는다 . 그러나 부진 한 학생 들 은 수업 내용 을 꾸준히 쫓아오 도록 학기 내내 퀴즈 와 중간 시험 을 보 게 해야 한다 . 청 교수 는 영업 사원 들 도 같 은 방식 으로 관리 해야 한다고 말 한다 . 또 성과급 을 지급 할 때 는 누적 방식 으로 실적 을 측정 하 는 편 이 좋 다 . 예 를 들 어 영업 사원 한 명 이 분기 마다 제품 300 개 씩 을 팔 아야 보너스 가 나온다고 해 보 자 . 분기 마다 따로 보너스 를 지급 할 경우 1 분기 에 는 할당량 을 채우 지 못하 고 2 분기 는 할당량 을 채우 면 2 분기 보너스 를 받 을 수 있 다 . 이런 상황 이 라면 1 분기 말 에 는 영업 사원 이 의 욕 을 잃 거나 혹은 1 분기 매출 일부 를 2 분기 로 늦추 는 , 이른바 ‘ 밀어내기 ’ 라는 편법 을 쓰 게 된다 . 2 분기 에 도 전체 누적 판매량 600 개 를 달성 해야 만 보너스 를 받 도록 한다면 이런 문제 들 을 해결 할 수 있 다 . 당장 목표 는 채우 지 못하 더라도 어떻게 든 판매 를 꾸준히 이끌 어 내 는 것 이 다음 분기 까지 의 누적 할당량 을 채우 는 데 도움 이 된다는 걸 영업 사원 들 도 알 기 때문 이 다 . 마지막 으로 청 교수 는 성과급 에 상한선 을 두 지 말 라고 권고 한다 . 많 은 기업 은 영업 사원 이 아무리 큰 건 의 계약 을 성사 시켜도 어느 정도 이상 의 성과급 을 받 지 못하 게 막 아 놓 고 있 다 . 이 는 장점 보다 단점 이 큰 제도 다 . 실제로 2011 년 미국 의 한 광학 제품 제조사 에서 실험 적 으로 성과급 상한선 을 폐지 했 더니 이듬해 회사 매출 이 9 % 나 올랐 다 . 조진 서 기자 cjs @ donga . com [ ☞ 오늘 의 동아일보 ] [ ☞ 동아닷컴 Top 기사 ] [ ☞ 채널 A 종합 뉴스 ]