▶ 해설 : A 전자 가 생산 하 는 B 2 B 용 공조 설비 는 산업재 이 다 . 산업재 는 개인 소비자 가 아닌 조직 구매자 ( 제조 업자 , 유통 업자 등 ) 를 대상 으로 하 는 재화 이 다 . B 2 B 기업 은 B 2 C 기업 에 비해 고객 수 가 현저히 적 다 . 그리고 소수 의 구매자 들 이 거래 액 과 판매량 의 절대 다수 를 차지 한다 . 따라서 고 객사 와 밀접 하 고 지속 적 인 관계 형성 이 매우 중요 하 다 . ' 산업재 의 복잡 성 ' 으로 B 2 B 마케팅 의 주 된 대상 인 산업재 는 표준 화 되 지 않 는다 . 그리고 고 객사 의 개별 적 인 니즈 에 맞춰야 하 는 솔루션 적 성격 을 띤다 . B 2 B 수요 는 고객 사 의 최종 고객 수요 에 따라 발생 하 는 파생 적 성격 을 갖 고 이 는 소비재 에 비해 변동 폭 이 심하 고 비 탄력 적 인 특성 을 지닌다 . 또한 산업재 구매 의사 결정 은 고객 사 조직 내부 의 다양 한 부서 가 구매 과정 에 참여 한다 . 정답 은 ②