가망 VIP 고객 과 열정 적 으로 어울려 그 들 을 새로운 VIP 인맥 으로 만들 기 위해서 는 다음 과 같 은 5 가지 요인 이 필요 하 다 . 1 . 가망 VIP 고객 과 함께 하 는 커뮤니티 는 많 을 수록 좋 다 2 . 당신 이 가장 좋 아 하 는 일 , 잘 할 수 있 는 분야 라면 더욱 좋 다 3 . 절대로 발톱 을 먼저 드러내 지 마 라 4 . 때로 는 당신 을 희생 하 는 자세 가 필요 하 다 5 . 당신 만 의 인맥 지도 를 그려라 첫째 , 가망 VIP 고객 과 함께 하 는 커뮤니티 는 많 을 수록 좋 다 . 국내 P 생명 보험 에 근무 하 는 라이프 플래너 K 씨 는 의사 · 변호사 · 회계사 등 고소득 전문직 종사자 들 과 골프 동호회 를 3 개 나 만들 었 다 . 이 들 동호회 멤버 들 과 일 주일 에 3 회 이상 골프 를 친다 . 골프장 부킹 하 는 일 과 회원 들 에 연락 하 는 일 은 물론 K 씨 가 도맡 는다 . 골프 치 면서 있 었 던 재미 있 는 이야기 거리 를 화제 로 그 어떤 영업인 들 보다 고객 들 과 자주 , 그리고 재미있 게 커뮤니케이션 한다 . 그러 다 보 면 보험 이야기 를 하 지 않 아도 골프 동호회 멤버 들 이 자연 스럽 게 자신 의 고객 이 되 고 또한 , 이 들 로부터 새로운 고객 도 자주 소개 받 게 된다 . 골프 를 매개 로 충성 도 높 은 VIP 고객 들 을 확보 하 는 것 이 다 . K 씨 가 영업 성과 를 올리 는 최상 의 방법 중 하나 는 골프장 부킹 잘 하 여 동호회 멤버 들 과 열심히 골프 치 면서 ‘ 굿 샷 ’ 을 열심히 외쳐 주 는 일 인 것 이 다 . 증권 업계 에 도 다양 한 커뮤니티 를 활용 해 인맥 을 구축 하 는 PB 가 있 다 . 우리투자증권 이미경 PB 가 주인공 이 다 . 이 PB 는 전체 회원 이 1 , 400 여 명 이나 되 는 살사 댄스 동호회 ‘ 무풍 ( 舞 風 ) ’ 회원 이 다 . 매주 수요일 정기 모임 을 갖 는데 이 PB 는 이 모임 의 단골 참석자 다 . 참석 하 는 데 그치 는 것 이 아니 라 등산 도 , 해외 여행 도 , 영화 보 기 도 모두 이 들 과 함께 한다 . 아파트 입주 예정자 커뮤니티 , 대학 선후배 , 친구 들 모임 등 을 합하 면 참여 하 는 각종 커뮤니티 의 수 가 5 개 를 훌쩍 넘 는다 . 동탄 신 도시 현대 아이파크 아파트 입주 예정자 들 의 커뮤니티 는 입주 전 부터 정기 적 으로 체육 대회 , 주말농장 참가 , 공동 구매 , 사회봉사 등 을 함께 했 다 . 이 PB 가 이 처럼 커뮤니티 활동 에 열심 인 이유 는 두 가지 다 . 살사 댄스 동호회 같 은 경우 는 자신 이 좋 아 하 기 때문 이 다 . 그러나 아파트 입주 예정자 커뮤니티 등 에 참여 하 는 이유 는 인 적 네트 워킹 을 통한 비즈니스 기회 를 만들 기 위해서 다 . 다음 과 같 은 기회 들 이 자연 스럽 게 만들 어 지 기 때문 이 다 . 자산 관리 전문가 인 그 에게 ‘ 돈 을 어떻게 굴려야 하 느냐 , 어떤 펀드 에 투자 해야 좋 으냐 ‘ 고 문의 하 는 동호회 회원 들 이 많 다 . 호이 PB 는 이럴 때 마다 30 분 ~ 1 시간 정도 를 할애 해 즉석 재테크 강의 를 한다 . 이런 재테크 강의 를 들 은 커뮤니티 회원 들 이 누구 에게 투자 하 겠 는가 ? 인맥 만들 기 의 달인 들 은 이 처럼 다양 한 커뮤니티 를 전략 적 으로 잘 활용 한다 . 한 두 개 의 커뮤니티 가 아니 라 대 여섯 개 , 많 은 경우 는 이 십 여 개 의 커뮤니티 에 참여 하 기 도 한다 . 당신 은 어떤가 . 대부분 의 영업인 들 이 두 세 개 정도 의 커뮤니티 에 참여 하 고 있 다 . 그러나 영양가 가 문제 다 . 학교 동창회 나 친한 친구 들 모임 , 향우회 등 이 대부분 이 기 때문 이 다 . 물론 이 들 모임 이 영양가 가 전혀 없 다는 뜻 은 아니 다 . 하지만 앞서 얘기 했 듯이 이 같 은 커뮤니티 에 는 무언가 를 팔 려는 영업인 들 , 즉 경쟁자 가 많 은 편 이 다 . 더 중요 한 사실 은 이 시대 를 살아가 는 모든 사람 들 이 이 정도 의 커뮤니티 는 대부분 참여 하 기 때문 에 경쟁자 들 을 앞설 수 없 다는 점 이 다 . 그러므로 VIP 고객 이 될 가능 성 이 높 은 커뮤니티 에 참여 해야 한다 . 기존 에 만들 어 진 커뮤니티 에 참여 가 어려우 면 당신 이 주도 적 으로 만들 어야 한다 . 컬럼 31 에서 소개 했 던 대한 생명 의 2007 년 역대 최 연소 판매 왕 정미경 씨 처럼 말 이 다 . 둘째 , 가장 좋 아 하 는 일 , 잘 하 는 일 이 라면 더욱 좋 다 . ‘ 평양 감사 자리 도 싫 으면 그만 이 다 ‘ 는 말 이 있 다 . 아무리 자리 가 탐 이 나 도 자신 이 좋 아 하 는 자리 여야지 그렇 지 않 으면 곧 자신 에게 스트레스 를 안겨 주 기 때문 이 다 . 다양 한 커뮤니티 에 5 개 이상 참여 하 는 것 역시 마찬가지 다 . 자신 이 좋 아 하 지 도 않 고 잘 하 지 도 못하 는데 억지로 참여 하 는 것 은 바람직 하 지 못하 다 . 신규 고객 창출 로 연결 되 기 도 어렵 고 자신 은 또 다른 스트레스 를 받 게 될 것 이 기 때문 이 다 . 앞서 소개 했 던 P 생명 보험 의 K 라이프 플래너 는 골프 동호회 만 3 개 를 운영 한다고 했 다 . 그러 면서 도 스트레스 를 전혀 받 지 않 는다 . 오히려 생활 의 활력 을 얻 는다 . K 라이프 플래너 자신 이 가장 좋 아 하 고 잘 하 는 골프 를 할 수 있 기 때문 이 다 . 그것 도 자신 의 VIP 고객 들 과 함께 말 이 다 . 당신 이 세일즈 말 고 가장 잘 하 는 일 , 좋 아 하 는 일 이 무엇 인가 ? 골프 인가 , 테니스 인가 , 마라톤 인가 , 아니면 와인 인가 ? 이제 부터 커뮤니티 를 활용 한 VIP 고객 창출 도 이 처럼 당신 이 가장 잘 하 는 골프 , 가장 좋 아 하 는 와인 을 매개체 로 하 라 . 골프 동호회 만 5 개 , 와인 동호회 만 6 개 참여 하 는 것 도 아주 훌륭 한 방법 이 될 수 있 기 때문 이 다 . 셋째 , 절대로 먼저 발톱 을 드러내 지 마 라 . 가망 VIP 고객 에게 세일즈 의도 를 빨리 드러내 면 대부분 경계심 을 갖 는다 . ‘ 이크 , 이 친구 가 나 한테 뭘 팔 려고 하 는구나 . 절대로 이 친구 의 감언이설 에 속아 넘어가 지 말 아야지 . ‘ 라고 단단히 마음 을 먹 기 까지 한다 . 이 처럼 수비 태세 가 잘 갖춰진 상대 를 무너뜨리 는 것 은 쉽 지 않 다 . 이 같 은 사실 을 잘 아 는 고수 들 은 절대로 상대 가 경계심 을 갖 도록 만들 지 않 는다 . 부산 Y 우체 국장 인 P 국장 역시 먼저 발톱 을 드러내 지 않 아 성공 한 사례 다 . 여성 인 P 국장 이 신임 우체 국장 으로 부임 하 자 지역 유지 모임 에서 참석 해 달 라는 연락 이 왔 다 . 우체국 과 관할 구역 이 비슷 한 지역 의 동장 , 소방서 장 , 학교장 , 파출 소장 , 개인 병원장 등 의 지역 기관장 · 유지 들 의 친목 모임 에서 였 다 . P 국장 이 이 친목 모임 에 흔쾌히 참석 했 다 . 그러나 지역 유지 들 을 자신 의 VIP 고객 으로 만들 겠 다는 생각 때문 은 결코 아니 었 다 . 오직 우체 국장 이 라는 신분 때문 이 었 다 . 그런데 그 모임 에 두 번 째 참가 한 날 , 한 지역 유지 가 이런 말 을 했 다 . ‘ P 국장 님 , 다음 번 에 참석 하 실 땐 저희 들 을 위해서 좋 은 상품 좀 추천 해 주 십시요 . 예 · 적금 상품 도 좋 고 보험 상품 도 좋 습니다 . ’ 지역 유지 의 이 같 은 발언 에 P 국장 은 오히려 다음 과 같이 말 했 다 . ‘ 배려 해 주 셔서 대단히 감사 합니다 . 하지만 제 가 이 모임 에 참석 한 것 은 무얼 팔 기 위해서 가 결코 아닙니다 . 순수 하 게 지역 기관장 · 유지 여러분 들 과 친목 을 도모 하 기 위해서 입니다 ’ 그러 자 이번 에 는 다른 기관장 이 말 했 다 . ‘ 아 ~ 그렇 군요 . 하 지만 P 국장 님 , 세상 사 는 게 다 서로 돕 고 사 는 것 아닙니까 ? 그러 니 부담 갖 지 마시 고 좋 은 상품 있 으면 추천 해 주 시 기 바랍니다 . 지난 번 국장 님 도 다 그렇게 해서 실적 도 좀 올리 고 그랬 습니다 . ’ 라고 말 이 다 . P 국장 은 이 같 은 이야기 를 듣 고서 도 자신 의 발톱 을 드러내 지 않 았 다 . 그리고 두 세 번 더 친목 모임 에 나간 어느 날 , 한 지역 유지 로부터 보험 가입 예약 을 받 았 다 . 다음 과 같 은 이야기 를 들으면서 말 이 다 . ‘ P 국장 님 같 은 분 은 처음 입니다 . 대부분 사람 들 은 먼저 무언가 든 사 달 라고 하 는데 말 입니다 . 제 가 국장 님 을 뵐 때 마다 적금 이 든 보험 이 든 하나 들 어 드려야 하 는데 . . 라는 생각 을 했 습니다 . 내일 제 가 보험 가입 상담 받 으러 우체국 에 가 겠 습니다 . 더 이상 기다릴 수 없 어서 . . ’ 이런 일 이 있 은 후 , 다른 기관장 · 유지 들 에게 도 P 국장 은 예금 이나 보험 상품 을 많이 판매 했 다 . 그러나 절대로 발톱 을 먼저 드러내 는 마케팅 은 하 지 않 았 다 . 물론 발톱 을 먼저 드러내 지 않 는 방식 이 소극 적 이 라고 생각 하 는 사람 들 도 있 을 것 이 다 . 맞 는 말 이 다 . 그러나 무언가 를 팔 기 에 적극 적 이 기 보다 더 우선 해야 만 하 는 것 이 있 다 . 해당 커뮤니티 를 위해 헌신 적 인 자세 를 가져야 한다는 것 , 그리고 커뮤니티 멤버 들 과 열정 적 으로 어울려야 한다는 것 이 다 . 이런 상태 를 만들 어야 커뮤니티 멤버 중 상당수 가 자신 의 지갑 을 먼저 열 게 만들 수 있 기 때문 이 다 . 다시 한 번 강조 한다 . 커뮤니티 멤버 들 에게 절대로 ‘ 요즘 불경기 라 너무 힘들 다 . 이번 상반기 마감 은 잘 해야 하 는데 . . 이번 고과 를 잘 받 아야 승진 할 수 있 는데 . . ’ 와 같이 이야기 해서 는 안 된다는 점 을 말 이 다 . 넷째 , 때로 는 당신 을 희생 하 는 자세 가 필요 하 다 . 대 기업 에 근무 하 는 한 젊 은 영업인 이 필자 에게 이런 반론 을 한 적 이 있 었 다 . ‘ 소장 님 , 저 는 소장 님 이 강조 하 신 커뮤니티 를 통해 가망 고객 과 열정 적 으로 어울리 라는 말 에 절대로 공감 할 수 없 습니다 . ’ 이 젊 은 영업인 이 강력히 반대 한 이유 는 오직 하나 , 자신 을 희생 할 수 없 다는 이유 때문 이 었 다 . 직장 생활 을 하 는 이유 가 주어진 근무 시간 에 월급 주 는 만큼 만 일 하 면 되 기 때문 인데 , 필자 의 방식 을 실천 하 기 위해서 는 너무 많 은 희생 이 필요 하 다는 게 이유 였 다 . 토 · 일요일 이나 평일 퇴근 후 에 는 애인 과 데이트 도 하 고 친구 들 과 술 도 한잔 해야 하 며 가족 들 과 등산 도 같이 할 수 있 어야 한다는 논리 였 다 . 이렇게 자신 을 희생 할 거 면 개인 사업 을 하 지 왜 회사 에서 월급쟁이 를 하 느냐면서 반론 을 제기 했 다 . 물론 지극히 맞 는 말 일 수 있 다 . 가망 VIP 고객 들 과 열정 적 으로 어울리 려면 때론 토 · 일요일 과 퇴근 후 밤 시간 마저 희생 이 따를 수 있 기 때문 이 다 . 그러므로 주어진 시간 만 일 해도 회사 가 부여 한 목표 를 100 % 초과 달성 하 는 마 케 터 는 그럴 필요 가 없 을 것 이 다 . 그러나 주어진 시간 내 회사 가 부여 한 목표 를 달성 하 지 못하 거나 자신 이 보다 더 높 은 영업 성과 를 내 고 싶 은 마 케 터 라면 이야기 가 다르 다 . 자신 의 일부 라도 희생 해야 하 기 때문 이 다 . 이런 사람 들 에게 있 어 월간 활동 계획서 와 주간 활동 계획서 는 다음 과 같이 작성 되 어야 하 지 않 을까 ? 1 , 3 주 : 월화수 목금 금금 2 , 4 , 5 주 : 월화수 목금 토일 또는 1 ~ 5 주 모두 월화 수목 금금 일 월 , 수 , 금 : 09 : 00 ~ 18 : 00 화 , 목 : 09 ~ 22 : 00 , 또는 06 : 00 ~ 18 : 00 어떤 마 케 터 들 은 1 , 3 주 또는 거의 매주 를 으로 보내 기 도 한다 . 가망 VIP 고객 들 과 매주 토 , 일요일 을 함께 하 더라도 자신 이 좋 아 하 는 일 을 하 기 때문 이 다 . 다섯 째 , 당신 만 의 인맥 지도 를 그려라 . 자기 계발 전문가 들 이 이 구 동성 으로 강조 하 는 말 이 있 다 . 매년 당신 의 이력서 를 새로 쓰 라는 말 이 다 . 왜 이력서 를 매년 새롭 게 쓰 라는지 그 이유 를 모르 는 사람 은 없 을 것 이 다 . 비쥬 얼 하 게 작성 한 두 장 의 이력서 ( 전년 과 당해 년 도 ) 를 놓 고 자신 이 지난 일 년 동안 자기 계발 을 열심히 했 느냐 , 그렇 지 못했 느냐 여부 를 평가 하 는 것 만큼 좋 은 방법 이 없 기 때문 이 다 . 가망 VIP 고객 과 어울려 새로운 인맥 을 만드 는 것 역시 마찬가지 다 . 인맥 만들 기 의 성과 를 한 눈 에 알아볼 수 있 는 자기 평가 방법 이 필요 하 다 . 이 같 은 방법 으로 필자 는 자신 만 의 인맥 지도 를 만들 라고 말 한다 . 2006 년 의 인맥 지도 와 2007 년 의 인맥 지도 를 비교 해 보 면 자신 이 일 년 동안 인맥 만들 기 의 성과 를 한눈 에 파악 할 수 있 다 . 또한 , 2008 년 의 인맥 만들 기 목표 와 전략 도 수립 할 수 있 다 . 그렇 다면 인맥 지도 는 어떻게 그려야 할까 ? 특별 하 게 정해진 양식 같 은 것 이 있 는 것 은 아니 다 . 자신 만 의 개성 을 살려 그리 면 된다 . 단 인맥 의 원천 별 로 전년 , 또는 6 개월 전 과 같 은 기간 별 인맥 의 증감 을 한눈 에 알 수 있 도록 하 는 것 이 중요 하 다 . 공유 하 기 글 요소