두 번 째 는 파토스 ( Pathos ) 이 다 . 파토스 는 상대방 의 심리 상태 를 의미 하 며 상대방 의 심리 또는 감정 상태 에 따라 설득 에 영향 을 미친다는 이론 이 다 . 상대방 이 점심 에 일식 을 먹 었 으면 저녁 에 또 일식 을 먹 으러 가 는 확률 은 줄어들 것 이 다 . 그리고 기분 이 화 가 나 있 는 상태 에서 의 제안 은 좋 은 상태 일 때 보다 설득 의 어려움 이 더욱 많 다 .