설득 심리학 으로 의 초대 1 . 고정 행동 유형 ( fixed - action patterns ) 이 라고 불리우 는 이러 한 특이 한 행동 은 구애 , 구혼 의식 이나 교미 의식 같 은 복잡 하 게 연결 된 일련 의 행동 에서 주로 발견 되 고 있 다 . 이러 한 고정 행동 들 은 언제나 똑 같 은 순서 로 그리고 변함없이 일정 한 방식 으로 일어나 고 있 다 . 이러 한 현상 은 어떻 게 적절 한 테이프 가 활성 화 되 느냐 에 관한 문제 이 다 . 매우 흥미 로운 점 은 자기 방어 의 테이프 를 활성 화 시키 는 요인 은 침입자 의 존재 전체 가 아니 라 , 침입자 의 어떤 특정 적 인 ‘ 유발 기제 ( the trigger feature ) ’ 라는 사실 이 다 . 유발 기제 는 경우 에 따라서 침입자 의 깃털 색깔 같 은 아주 미세 한 부분 적 인 특성 에 불과 할 수 도 있 다 . 동물 들 의 자동 화 된 고정 행동 유형 은 대부분 의 경우 에 아무런 문제 가 없 는 순기능 을 담당 하 고 있 다 . 우리 인간 들 도 그러 한 종류 의 , 미리 프로그램 된 테이프 를 가지 고 있 다는 사실 이 다 . ( 요청 + 이유제시 ) 2 . 대조 효과 . 차례 로 제시 된 두 사물 사이 의 차이점 을 인식 하 는 과정 에 영향력 을 미친다 . 분명 비싼 것 을 먼저 파 는 것 이 최상 의 매출 을 올리 는 데 도움 이 된다 . 부동산 에서 도 활용 . 잠재 고객 에게 집 을 보여 줄 때 항상 가장 나쁜 집 부터 보여 준다는 것 이 다 . 설득 의 법칙 1 : 상호 성 의 법칙 1 . 상호 성 의 법칙 : 우리 는 다른 사람 이 우리 에게 베푼 호의 를 그대로 갚 아야 한다는 강박 관념 에 시달린다 . 남 의 호의 , 선물 , 초대 등등 이 결코 공짜 가 아니 라 분명 미래 에 당신 이 갚 아야 할 빚 이 라는 사실 을 우리 에게 일깨워 주 고 있 다 . 2 . 인간 을 인간 답 게 하 는 가장 중요 한 원천 이 다 . 우리 의 조상 들 이 가진 음식 과 기술 을 서로 나누 는 방법 을 습득 함 . 의무 의 완수 네트워크 , 보은 의 망 , 미래 지향 성 등 3 . 상대방 을 빚진 상태 로 만들 어라 . : 먼저 호의 를 베풀 어라 . 공짜 가 아닌 공짜 샘플 . 4 . 원치 않 는 호의 에 도 빚진 감정 은 생겨난다 . : 인류 사회 의 선물 주 고 받 는 과정 에 는 세 가지 종류 의 의무 가 있 는데 , 그 것 은 선물 을 주 어야 하 는 의무 , 선물 을 받 아야 만 하 는 의무 , 그리고 받 은 선물 에 언젠가 보답 해야 할 의무 를 말 한다 . 5 . 상호 성 의 법칙 은 선물 에 만 적용 되 며 , 상업 적 상품 에 는 적용 되 지 않 는다 . 6 . 되 로 주 고 말 로 받 는다 . : 어떠 한 호의 를 제공 하 고 어떠 한 호의 로 되돌려 받 을 것 인가 는 전적 으로 최초 의 호의 를 제공 한 사람 이 결정 한다는 점 을 교묘 하 게 이용 한다 . 7 . 상호 성 을 이용 한 일보 후퇴 , 이보 전진 전략 : 당신 이 나 에게 엄청나 게 무리 한 부탁 을 먼저 하 는 것 이 다 . 물론 나 는 그 부탁 을 거절 할 것 이 고 그때 당신 은 처음 보다 는 작 은 그렇지만 원래 당신 이 원했 던 부탁 을 한다 . 만일 당신 이 아주 그럴 듯 하 게 크 게 양보 한 것 처럼 보이 게 만들 수 있 다면 나 는 상호 성 의 법칙 의 함정 에 빠져서 두 번 째 요청 을 들 어 주 지 않 을 수 없 게 된다 . 처음 의 요구 가 너무 극단 적 이 면 역효과 . 성실 한 협상 의지 가 없 는 것 으로 간주 함 . 8 . 방문 판매업자 . 첫 번 째 목표 는 가정 방문 을 통하 여 물건 을 판매 하 는 것 이 다 . 두 번 째 목표 는 방문 가정 의 친구 , 친척 , 이웃 등 그 들 이 차후 에 방문 할 수 있 는 다른 잠재 고객 의 이름 을 알아내 는 것 이 다 . 9 . 워터게이트 사건 은 상호 성 과 대조 효과 가 낳 은 비극 . 최초 의 제안 은 100 만 달러 , 두 번 째 제안 은 50 만 달러 , 마지막 제안 은 25 만 달러 로서 마지막 에 상호 성 의 법칙 과 대조 효과 에 의한 착각 으로 인하 여 결정 하 게 됨 . 유일 하 게 반대 한 사람 은 이전 의 2 번 의 회의 에 불참 한 사람 임 . 10 . 책임 감 과 만족 감 을 불러일으켜라 . 상대방 이 양보 하 면 그것 이 계산 된 행동 이 라는 인상 을 주 지 않 는 한 나 도 양보 해야 한다는 의무감 을 불러 일으킨다 . 긍정 적 인 부산물 이 또 있 다 . ‘ 자신 의 결정 에 대한 책임감 ’ 과 ‘ 합의 된 사항 에 대한 만족감 ’ 이 다 . 11 . 상호 성 의 법칙 에 대항 하 는 자기 방어 전략 은 호의 와 술책 을 구분 하 라 . 일단 호의 를 받 아 들 여라 . 술책 이 라고 생각 되 면 상대방 이 행한 대로 갚 아 주 라 . ( 눈 에 는 눈 , 이 에 는 이 ) . 술책 이 라고 생각 되 면 ‘ 재 조명 ’ 이 라는 정신 작용 을 통해 모두 호의 의 선물 이 아니 라 판매 도구 들 이 었 다고 상황 을 재 조명 하 라 . 상호 성 의 법칙 2 : 일관 성 의 법칙 1 . 일관 성 의 법칙 이란 우리 가 지금 까지 행동 해 온 것 과 일관 되게 혹은 일관 되 게 보이 도록 행동 하 려 하 는 , 거의 맹목 적 인 욕구 를 말 한다 . 일단 우리 가 어떤 선택 을 하 거나 입장 을 취하 게 되 면 , 그러 한 선택 이나 입장 과 일치 되게 행동 해야 한다는 심리 적 부담감 을 느끼 게 된다 . 그러 한 부담감 은 우리 로 하여금 우리 가 이전 에 취한 선택 이나 입장 을 정당 화 하 는 방향 으로 행동 하 게 만들 고 있 다 . 2 . 왜 일관 성 의 욕구 가 그토록 강력 한 동기 상태 를 내포 하 고 있 는가 ? 일관 성 의 개념 이 사회 적 으로 갖 고 있 는 도덕 적 가치 와 실제 적 가치 를 살펴보 아야 한다 . 일관 성 이야말로 논리 , 안전 성 , 그리고 정직 성 의 핵심 으로 인정받 고 있 다 . 3 . 일관 성 의 법칙 이 갖 는 첫 번 째 매력 은 복잡 한 세상 을 쉽 게 살아가 게 하 는 지름길 을 우리 에게 부여 한다는 점 이 다 . 가끔 우리 가 무엇 에 대하 여 깊이 생각 하 고 싶 지 않 는 것 은 생각 하 는 것 자체 가 힘들 고 귀찮 기 때문 이 아니 라 , 심사숙고 끝 에 얻 어 지 는 결론 을 두려워하 기 때문 이 다 . ‘ 새로운 해결책 을 찾 기 위해 방황 하 는 것 에 나 는 너무 도 지쳐 버렸 다 . 나 는 이제 이곳 에 편안히 머무르 련다 . ’ 4 . 일관 성 의 테이프 를 활성 화 시키 는 역할 은 무엇 이 담당 하 고 있 을까 ? 사회 심리학자 들 의 대답 은 ‘ 개입 ( commitment ) ’ 이 다 . 내 가 만약 당신 을 어떤 일 에 대하 여 개입 하 게 만들 수 있 다면 , 나 는 당신 을 일관 성 의 포로 로 만들 어서 그 이후 의 행동 들 을 자동 적 으로 조정 할 수 있 다 . 일단 당신 이 어떤 입장 을 취하 기 만 하 면 , 그때 부터 당신 은 결정 된 입장 에 따라 일관 적 으로 행동 하 기 때문 . 5 . 작 은 것 에서 시작 해서 크 게 만든 다 . 중공군 의 일관 성 의 심리전 을 활용 하 여 포로 의 협조 를 얻 어 낼 때 사용 한 전략 . 이 를 문전 걸치기 수법 이 라고 한다 . 따라서 사소 한 요청 에 동의 하 는 것 을 가볍 게 생각 하 지 말 라 . 작 은 개입 이 우리 의 자의식 을 완전히 바꾸 어 놓 을 수 도 있 다 . 개입 이 우리 의 자기 이미지 를 변화 시키 기 위해서 는 몇 가지 전제 조건 이 필요 하 다 . 6 . 자발 적 개입 을 증명 할 기록 을 남긴다 . 우리 는 어떤 사람 을 평가 할 때 그 사람 의 말 보다 는 그 의 행동 에 더 큰 비중 을 둔다 . 겉 으로 나타난 행동 은 내부 의 신념 , 가치관 , 그리고 태도 를 알 게 하 는 최상 의 정보 인 것 이 다 . 적극 적 인 약속 들 이 자기 이미지 를 형성 하 는 중요 한 정보 를 제공 하 고 이 이미지 는 미래 의 행동 을 결정 한 것 이 다 . ( 자기 인식 의 법칙 ) . 중공군 은 작문 을 통해 이 를 효과 적 으로 해냈 던 것 이 다 . 7 . 작문 이 라는 도구 가 얼마나 유용 한가 ? 첫째 로 , 작문 은 기록 으로 남 기 때문 에 포로 의 개입 을 입증 하 는 움직일 수 없 는 증거 가 된다 . 두 번 째 는 그것 이 다른 포로 들 에게 도 보여질 수 있 다는 데 서 찾아볼 수 있 다 . 우리 는 글 이 사람 들 의 진정 한 태도 를 반영 한다고 믿 는 경향 이 있 다 . 8 . 일단 작문 이 라는 형식 으로 적극 적 인 약속 을 하 게 되 면 , 그 의 자기 이미지 는 일관 성 법칙 에 의하 여 양쪽 에서 압력 을 받 게 된다 . 한쪽 에서 는 자신 의 이미지 를 행동 과 일치 시켜야 한다는 압박 이 , 또 한쪽 에서 는 좀 더 교활 한 압력 , 즉 다른 사람 이 생각 하 는 대로 이미지 를 적용 시켜야 한다는 압력 이 동시 에 작용 하 는 것 이 다 . 9 . 방문 판매업자 들 은 소비자 로 하여금 직접 계약서 를 작성 하 게 만드 는 것 이 다 . 계약서 를 소비자 가 직접 작성 하 게 만들 면 , 비록 그것 이 아주 작 은 행동 에 불과 할지라도 , 그것 이 심리 적 으로 영향 을 미쳐서 나중 에 계약 을 파기 하 지 않 게 된다 . 10 . 작문 은 글 로 인하 여 글쓴이 의 생각 이 공식 화 되 기 때문 이 다 . 공식 적 인 개입 은 생명력 이 길 다 . 공식 적 인 개입 과 관련 된 노력 이 클수록 그 사람 의 태도 에 영향 을 미치 는 능력 도 커진다 . 11 . 만일 고난 받 는 것 이 인간 삶 의 보편 적 인 진리 라면 그것 을 규제 할 수 는 없 는 것 이 아닌가 ? 그것 을 허용 하 지 않 는다면 , 그것 은 지하 로 숨 어 들어가 게 될 것 이 다 . 우리 가 섹스 를 금하 거나 , 알코올 을 금할 수 없 는 것 처럼 , 괴롭히 는 것 도 금할 수 없 을 것 이 다 . 12 . 갖은 고난 을 다 겪 은 후 에 어떤 일 을 성취 한 사람 은 아주 쉽 게 최소한도 의 노력 으로 성취 한 사람 보다 그 일 을 더 가치 있 게 생각 한다 . 13 . 개입 이 우리 의 자기 이미지 를 변화 시키 고 또 한 미래 의 행동 에 도 영향 을 주 기 위해서 는 우리 의 개입 이 자발 적 인 것 이 며 공식 적 인 것 이 며 또한 많 은 노력 을 필요 로 하 는 것 이 라는 조건 들 을 충족 시켜야 한다 . 14 . 자녀 들 이 어떤 일 에 대해 진정 으로 믿 고 행하 도록 하 기 위해서 는 그 들 에게 지나친 회유책 이나 강압 책 을 사용 해서 는 안 된다 . 부모 는 새로운 전략 을 사용 해야 한다 . 즉 , 부모 는 왜 거짓말 하 는 것 이 나쁜 가 에 대한 합당 한 이유 를 자녀 에게 제시 해 주 어야 한다 . 또한 , 그 이유 는 자녀 들 이 거짓말 을 하 지 않 도록 만들 만큼 충분히 강하 면서 도 동시 에 자녀 가 그 이유 때문 에 강제 적 으로 거짓말 을 하 지 말 아야 하 지 않 아야 겠다고 생각 하 게 만들 만큼 은 강하 지 않 아야 한다 . 이것 은 쉽 지 않 다 . 그런 종류 의 이유 가 무엇 이 될 것 인가 는 아이 에 따라 달라질 수 있 기 때문 이 다 . 15 . 내부 적 인 변화 를 동반 한 개입 의 가치 를 높 게 인정 한다 . 첫째 , 일단 사람 이 내부 적 으로 변하 게 되 면 , 그러 한 변화 는 주어진 상황 에 만 국한 되 지 않 는다는 사실 때문 이 며 두 번 째 는 그러 한 변화 의 효과 가 오래간다는 사실 때문 이 다 . 그러나 내부 적 변화 를 통한 개입 의 가장 큰 매력 은 그것 이 자기 스스로 성장 한다는 점 이 다 . 16 . 자동차 판매업자 들 이 제공 하 는 ‘ 미끼 기법 ’. 먼저 고객 의 구매 결정 을 유도 하 는 미끼 가 제공 된다 . 그러나 이 미끼 는 고객 이 구매 에 대한 의사 결정 을 마치 고 실제로 구매 행동 에 들어서 기 직전 에 교묘 하 게 제거 된다 . 그러나 놀랍 게 도 미끼 가 사라졌 음 에 도 불구 하 고 고객 은 여전히 구매 행동 을 계속 하 고 있 다 . 사람 들 로 하여금 잘못 된 결정 에 대해서 도 기뻐하 게 만드 는 능력 . 승낙 이 이루어지 면 미끼 를 제거 한다 . 17 . 일관 성 의 법칙 에 대항 하 는 자기 방어 전략 : 유일 한 일관 성 과 어리석 은 일관 성 을 구별 하 는 능력 을 갖추 는 것 이 다 . 본능 적 인 거 부감 에 따라 행동 한다 . ‘ 만일 내 가 지금 알 고 있 는 것 을 그때 알 고 있 었 다면 , 나 는 그때 어떤 결정 을 하 였 을까 ? ’ 설득 의 법칙 3 : 사회 적 증거 의 법칙 1 . 코미디 프로그램 에 가짜 웃음 을 사용 하 면 사람 들 은 더 자주 더 오래 웃 을 뿐 만 아니 라 그 프로그램 이 더 재미있 다고 생각 한다 . 특히 , 가짜 웃음 이 특히 프로그램 의 수준 이 낮 을 때 더욱 효과 적 이 라고 보 고 있 다 . 문제 는 가짜 웃음 이 사용 된 코미디 프로그램 을 시청 할 때 왜 우리 가 더 자주 웃 고 , 오래 웃 으며 , 그것 을 더 재미있 다고 생각 하 느냐 ? 2 . 사회 적 증거 의 법칙 이란 무엇 이 옳 은가 를 결정 하 기 위해서 다른 사람 들 이 옳 다고 생각 하 는 것 이 무엇 인지 를 알아내 는 것 이 다 . 사회 적 증거 에 따라 행동 하 면 , 실수 할 확률 이 줄어든다 . 왜냐하면 많 은 경우 에 다수 의 행동 은 올바르 다고 인정 되 기 때문 이 다 . 문제 는 코미디 프로그램 을 시청 하 면서 우리 가 사회 적 증거 의 법칙 에 따라 언제 웃 는 것 이 적절 할 것 인가 를 결정 하 는 단서 로 다른 사람 들 의 웃음 을 사용 하 는 것 이 아니 라 , 우리 가 명백 한 가짜 웃음 에 반응 한다는 데 있 다 . 3 . 다른 사람 의 행동 에 의해서 더 쉽 게 설득 된다 . 예 를 들 어 바텐더 가 영업전 팁 단지 에 몇 달러 를 넣 은 행위 , 영업 사원 들 이 자신 의 제품 을 구입 한 사람 들 의 명단 을 늘어놓 는 행위 등 4 . 참여 적 관찰 이 란 연구자 가 현실 상황 에 직접 적 으로 참여 하 면서 그 현상 을 관찰 하 는 연구 기법 을 말 한다 . 예 를 들 어 종말 론 의 경우 , 그 들 종교 의 핵심 인 구원 의 예언 이 실현 되 지 않 았 다는 사실 은 너무나 분명 했 다 . 그 들 에게 남 은 마지막 희망 은 바로 ‘ 사회 적 증거 ’ 였 다 . 새로운 신도 를 그 들 종교 집단 에 가입 시키 는 것 만 이 그 들 의 신앙 을 유지 시킬 수 있 는 유일 한 희망 이 었 기 때문 이 다 . ‘ 다른 사람 을 확신 시켜라 . 그리 하 면 , 당신 도 확신 할 수 있 을 것 이 다 . ’ 5 . 우리 에게 주어진 상황 이 애매 모호 하 고 불 확실 성 이 높 아서 우리 가 어떻게 행동 하 는 것 이 올바른 것 인지 쉽 게 알 수 없 을 때 , 우리 는 다른 사람 들 의 행동 을 보 고 그대로 따라 행동 하 는 , 즉 사회 적 증거 에 따라 행동 하 는 경향 이 매우 높 다 . => 이 는 다수 의 무지 라는 현상 을 불러 온다 . 6 . 다수 의 무지 현상 . 목격자 가 38 명 이나 있 었 음 에 도 불구 하 고 경찰 을 부르 고 피해자 를 구하 지 못한 사건 . 첫 번 째 이유 는 너무 도 많 은 사람 이 그 상황 에 함께 있 기 때문 에 위기 에 처해 있 는 사람 을 도와 줄 개인 의 책임 감 이 분산 되 기 때문 이 다 . 두 번 째 는 사회 적 증거 의 법칙 과 다수 의 무지 라는 현상 과 매우 밀접 한 관계 가 있 다 . 이러 한 불 확실 한 상황 에서 우리 는 어떻게 행동 하 는 것 이 적절 한 것 인가 를 결정 하 기 위해 다른 사람 들 의 행동 을 조심스레 살펴보 게 된다 . 그러나 우리 가 깨닫 지 못하 고 있 는 사실 은 다른 사람 들 도 우리 처럼 사회 적 증거 를 찾 고 있 다는 점 이 다 . 7 . 구경 꾼 은 결코 도와 주 지 않 는다 . 위기 에 처한 사람 은 목격 하 고 있 는 사람 이 많이 있 다고 해서 그 들 이 자기 를 구해 줄 것 이 라고 결코 안심 해서 는 안 된다는 점 이 다 . 다수 의 사람 들 이 구경 하 고 있 는 상황 에서 오히려 구조 의 확률 이 낮 다 . 다수 의 무지 효과 는 낯선 사람 들 사이 에서 가장 영향력 이 큰 것 으로 보임 . 불 확실 성 , 과밀 성 , 그리고 낮 은 친밀 성 같 은 도시 의 세 가지 특성 이 영향 을 줌 . 8 . 어떻게 구조 요청 을 하 는 것 이 가장 효과 적 인가 ? 당신 은 구체 적 으로 ‘ 도와 주 세요 ’ 라고 말 해야 한다 . 그러나 분명 하 게 도움 을 요청 하 는 것 만 으로 모든 문제 가 해결 되 지 는 않 는다 . => 오직 한 사람 만 을 선택 하 라 . ‘ 선생 님 , 파란 잠바 를 입 고 있 는 선생 님 , 저 좀 도와 주 세요 . 병원 에 연락 하 여 응급차 를 불러 주 세요 . ’ 9 . 유사 성 의 조건 : 사회 적 증거 의 영향력 은 우리 가 우리 와 비슷 한 사람 의 행동 을 관찰 할 때 그 효과 가 가장 크 다 . 우리 는 어떤 사람 들 이 우리 와 비슷 하 다고 생각 할 때 그 사람 의 행동 을 바탕 으로 자신 의 적절 한 행동 을 결정 하 곤 한다 . : 불 확실 성 과 유사 성 이 빚어낸 인민 사원 의 집단 자살 10 . 사회 적 증거 의 법칙 에 대항 하 는 자기 방어 전략 . 부 정확 한 자료 가 입력 될 때 자동 조정 장치 의 단점 이 야기 되 는 것 이 므로 자료 에 오류 가 생기 는 그 때 를 알아차리 는 것 이 최고 의 방어 전략 이 다 . 조작 된 사회 적 증거 에 대해서 는 반격 을 가하 라 . 설득 의 법칙 4 : 호감 의 법칙 1 . 아름다운 여성 피의자 는 유죄 판결 을 받 지 않 을 확률 이 높 다 . 외모 로 인한 혜택 은 남자 에게 도 해당 된다 . 피의자 가 미인계 를 이용 한 사기죄 처럼 그 들 의 신체 적 매력 을 사용 하 여 범행 을 하 지 않 는 한 잘 생긴 피의자 들 은 재판 과정 에서 매우 유리 한 판결 을 받 을 확률 이 높 다 . 2 . 친구 의 부탁 은 거절 하 기 힘들 다 . 파티 에 참석 하 고 있 는 주부 들 도 호감 의 법칙 과 우정 에 대한 압력 때문 에 그 들 이 파티 에서 제품 을 구입 하 고 있 다는 사실 을 스스로 잘 이해 하 고 있 다는 점 이 다 . 또한 , 많 은 자선 단체 들 의 길거리 모금 행위 는 주로 해당 지역 의 자원 봉사자 들 에 의해 행해 지 고 있 다 . 또한 , 본인 이 직접 현장 에 나타나 지 않 더라도 친구 의 이름 만 언급 하 면 얼마 든지 우정 의 효과 를 얻 을 수 있 다는 사실 이 다 . 3 . 끝없 는 체 인 기법 이란 만일 어떤 고객 이 그 들 회사 의 제품 을 구입 하 게 되 면 그 제품 을 구입 할 만 한 다른 친구 들 의 명단 을 그 로부터 얻 고 , 또 그 친구 로부터 또 다른 친구 의 명단 을 얻 는 과정 을 되풀이 하 여 고객 을 늘려 가 는 것 . 4 . 호감 의 원천 은 무엇 인가 ? 5 . 신체 적 매력 에 끌린다 . 얼굴 이 잘 생긴 사람 이 사회 생활 에서 유리 하 다 . 후광 효과 란 어떤 사람 의 긍정 적 인 특성 하나 가 그 사람 전체 를 평가 하 는 데 결정 적 인 영향 을 미친다 . 6 . 사소 한 공통점 에 도 끌린다 . 유사 성 의 요소 이 다 . 우리 는 우리 와 닮 은 사람 을 좋아한다 . 의견 , 성격 , 가정 환경 , 생활 양식 등 다양 한 영역 에 걸쳐 공통 적 으로 적용 되 고 있 는 것 처럼 보인다 . 잠재 고객 이 영업 사원 과 나이 , 종교 , 선호 하 는 정당 , 흡연 버릇 등 에서 유사 성 이 높 을수록 그 잠재 고객 이 보험 에 가입 할 확률 이 훨씬 높 아 진다 . 7 . 칭찬 해 주 는 사람 을 좋아한다 . 과연 효과 가 있 을까 ? 우리 가 칭찬 에 너무 도 굶주려 있 다는 점 이 었 다 . 일반 적 으로 우리 는 우리 를 칭찬 하 는 말 이 진실 이 라고 믿 는 경향 이 있 으며 , 비록 사람 들 의 말 이 명백 한 사탕발림 일지라도 그러 한 말 을 하 는 사람 들 을 좋 아 한다는 것 이 다 . 8 . 접촉 이론 : 익숙 해 지 면 좋 아 진다 . 그러나 학교 현장 은 다른 결과 를 보여준다 . 9 . 협동 을 통한 학습 : 공동 의 목표 를 제공 한다 . 집단 간 의 불화 를 만드 는 요리법 은 간단 하 다 . 먼저 사람 들 을 무작위 로 두 개 의 집단 으로 분류 한 후 , 집단 간 의 알력 이 싹트 기 를 잠깐 기다렸 다가 그 들 을 함께 모아서 지속 적 인 경쟁 이 라는 불로 요리 하 면 모든 것 이 완성 된다 . 10 . 소년 들 사이 에 이미 형성 된 적개심 을 어떻게 제거 하 느냐 ? 매우 단순 하 면서 도 효과 적 인 전략 . 집단 간 의 경쟁 이 두 반 모두 에게 해 가 되 며 , 오직 두 반 사이 의 협동 만 이 상호 간 의 이익 을 위한 최선 의 선택 이 되 는 상황 을 설정 하 는 것 이 다 . 공동 의 목표 를 위하 여 함께 힘 을 합하 여 성공 을 거둔 이 들 두 집단 사이 의 갈등 과 불화 는 점점 수그러 들 었 다 . 이 는 연구자 들 이 그 들 에게 부여 했 던 공동 의 목표 때문 이 다 . 공동 의 목표 를 이루 는 과정 에서 필요 했 던 협동심 이 서로 를 이성 적 인 동료 , 가치 있 는 협력자 , 친구 로서 인식 할 수 있 게 하 였 던 것 이 다 . 11 . 연상 작용 . 연상 의 법칙 은 일반 적 인 법칙 으로서 부정 적 인 연산 과 긍정 적 인 연상 모두 에 공통 적 으로 적용 된다 . 나쁜 친구 들 과 어울리 면 동네 사람 들 이 너 를 나쁜 아이 로 취급 할 것 이 다 . 연상 의 법칙 이 무 의식 적 으로 우리 의 소비 를 자극 할 수 있 다 . 신용 카드 와 소비 에 대한 연구 결과 가 이 를 말 해 준다 . 신용카드 로고 가 그 동안 신용 카드 를 무리없이 사용 해 왔 던 사람 들 에게 만 소비 를 촉진 시킨다는 점 을 알아냈 다 . 12 . 광고주 들 이 연상 의 법칙 을 이용 하 여 이득 을 취하 는 방법 은 그 들 의 제품 과 유명 한 사람 들 을 연결 시키 는 것 이 다 . 연상 의 관계 를 만드 는 것 이 므로 그 관계 가 꼭 논리 적 일 필요 는 없 다 . 단지 긍정 적 인 연상 관계 만 형성 되 면 족한 것 이 다 . 민주당 선거 참모 인 톰 야무 다는 ‘ 영화배우 의 지지 를 받 는 것 이 당신 의 소망 을 현실 로 만들 수 있 는 최선 의 방법 이 다 ’. 13 . 만찬 기법 : 좋 은 이미지 와 연결 시켜라 . 어떤 법안 에 대한 의회 의 반대 가 심할 때 마다 등장 하 는 단골 메뉴 가 바로 ‘ 백악관 에서 의 만찬 ’ 이 라는 사실 을 눈여겨 보 아야 한다 . 기부금 에 대한 연설 은 항상 식사 중 에 혹은 식사 이후 에 시작 되 고 있 다 . 14 . 타인 의 성공 에서 도 대리 만족 을 느낀다 . 긍정 적 인 사건 에 는 그 들 을 연결 시키 고 부정 적 인 사건 에서 는 그 들 을 분리 시키 려고 노력 한다 . 스포츠 게임 은 단순히 즐기 기 위하 여 만들 어 진 것 이 아니 다 . 스포츠 는 곧 자기 자신 을 의미 한다 . 이러 한 종류 의 사람 들 은 어떤 사람 들 일까 ? 그 들 은 일면 광 적 인 스포츠 패인 동시 에 성격 적 으로 결함 을 가지 고 있 는 , 형편 없이 낮 은 자부심 을 갖 고 있 는 사람 일 가능 성 이 높 다 . 이 들 이 즐겨 사용 하 는 가장 전형 적 인 기법 은 남 의 이름 을 들먹거리 는 방법 이 다 . 자신 의 자녀 를 연예계 의 스타 로 만들 기 위하 여 수단 방법 을 가리 지 않 고 설쳐 대 는 일부 극성 어머니 들 의 모습 도 이 와 같 다 . 15 . 호감 의 법칙 에 대항 하 는 자기 방어 전략 . 우리 는 일반 적 인 접근 방법 을 사용 하 여 호감 과 관련 된 모든 요인 들 에 대해 종합 적 으로 대항 하 게 하 는 전략 이 필요 할 것 이 다 . 전략 의 성공 비결 은 그 전략 이 언제 사용 되 느냐 에 달려 있 다 . 우리 가 경계 해야 할 것 은 공정 하 지 못한 호감 이 유발 되 었 다는 사실 그 자체 이 다 . 우리 의 방어 체계 가 활성 화 되 어야 할 시점 은 우리 가 주어진 상황 에서 어떤 사람 을 필요 이상 으로 좋 아 하 고 있 다는 사실 을 느끼 게 된 바로 그 순간 이 다 . 16 . 내 가 저 영업 사원 을 필요 이상 으로 좋 아 하 고 있 지 는 않 은가 ? 만일 대답 이 그렇 다 라면 우리 는 그 이유 를 자세 하 게 분석 할 필요 가 있 다 . 최상 의 대응 방법 은 영업 사원 과 당신 이 사 려고 하 는 자동차 를 분리 시켜 생각 하 는 것 이 다 . 설득 의 법칙 5 : 권위 의 법칙 1 . 밀 그럼 의 연구 과제 : ‘ 보통 의 평범 한 사람 에게 합법 적 인 명령 이 내린다면 , 얼마 만큼 의 고통 을 무고 한 다른 사람 에게 부과 할까 ? ’ 결과 는 심각 했 다 . 65 % 는 최고 까지 올렸 다 . 밀 그럼 의 실험 동기 는 나치 가 지해 하 던 당시 독일 인 들 이 어떻 게 그 많 은 무고 한 유태인 의 생명 들 을 강제 수용소 에서 죽일 수 있 었 는지 를 이해 하 기 위해서 이 다 . 2 . 사람 들 은 권위자 들 의 명령 에 복종 하 여 그 들 이 시키 는 어떠 한 명령 도 충실히 수행 하 려는 경향 이 있 다 . 권위 의 체계 를 통해서 우리 사회 는 자원 의 생산 , 교환 그리고 방어 에 필요 한 복잡 하 고 도 정교 한 구조 들 을 형성 할 수 있 기 때문 이 다 . 그러나 , 우리 는 권위자 의 명령 이 옳 고 그름 을 분석 하 는 데 전혀 신경 을 쓰 지 않 는다 . 3 . 권위 의 상징물 들 : 직함 은 권위 를 대변 해 준다 . 4 . 털 , 지느러미 , 그리고 날개 등 동물 들 의 신체 에서 가장 연약 하 고 섬세 한 부분 이 라고 간주 되 고 있 는 것 들 이 오히려 실제 적 힘 의 이미지 를 전달 하 는 도구 로 사용 되 고 있 다 . 첫 번 째 교훈 은 크기 와 지위 간 의 관계 에 대한 것 이 다 . 크기 에 대한 인식 을 속일 수 있 다면 , 지위 에 대한 인식 도 어렵 지 않 게 얻 을 수 있 다는 점 이 다 . 둘째 교훈 은 아주 작 고 보 잘 것 없 는 것 을 통해서 도 힘 과 권위 의 상징 은 얼마 든지 조작 도리 수 있 다는 사실 이 다 . 5 . 옷차림 에 따라 대우 가 달라진다 . 제복 뿐 만 아니 라 정장 차림 의 의상 도 낯선 사람 의 복종 을 유발 시키 는 데 효과 적 이 다 . 6 . 고급 자동차 에 더 관대 하 다 . 소형차 에 대하 여 사람 들 은 전혀 인내심 을 보여 주 지 않 았 다 . 권위 의 법칙 은 그 힘 자체 로서 도 막강 하 지만 그 힘 을 우리 가 제대로 예상 하 지 못하 고 있 기 때문 에 더욱 강력 하 다 . 7 . 권위 의 법칙 에 대항 하 는 자기 방어 전략 . 문제 는 어느 때 권위 의 지시 를 따르 고 어느 때 따르 지 말 아야 하 는지 를 어떻게 알 수 있 는가 ? 1 ) 전문가 가 맞 는지 살펴본다 . 2 ) 전문 성 과 트릭 을 구별 하 라 . 설득 의 법칙 6 : 희귀 성 의 법칙 1 . 이번 과 같 은 기회 는 매우 드물 다는 사실 이 그 기회 자체 를 더욱 매력 적 으로 만들 었 던 것 이 다 . 2 . 대화 중 전화 가 오 면 전화 를 받 는다 . 전화 를 건 사람 이 내 눈 앞 에 있 는 친구 가 갖 지 못한 한 가지 요소 를 지니 고 있 기 때문 이 다 . ‘ 잠재 적 상실 성 ’ 이 다 . 3 . 한정 판매 : ‘ 얼마 없 습니다 . ’ / 시간 제한 : ‘ 이제 곧 끝납니다 . ’ ( 마감 전략 ) 4 . 희귀 성 의 영향력 의 원천 . 첫째 , 의사 결정 의 지름길 중 에 하나 이 기 때문 이 다 . 둘째 , 그 의 영향력 이 또 다른 원천 이 된다 . ‘ 심리 적 저항 이론 ’ : 어떤 대상 에 대한 이용 가능 성 이 줄어들 수록 그 대상 에 대한 선택 의 자유 도 줄어들 게 된다 . 이미 누리 고 있 는 자유 가 상실 된다는 사실 을 견디 지 못해 그 특권 을 되찾 기 위해 행동 하 게 된다 . 5 . 세 살 바기 의 이유 있 는 반항 . 어린아이 들 이 스스로 의 자아 를 최초 로 발견 하 는 때 이 다 . 이러 한 시기 의 어린아이 들 의 교육 을 위해 가장 중요 한 것 은 부모 가 일관 된 정보 를 아이 들 에게 제공 하 는 것 이 다 . 6 . 로미오 와 줄리엣 이 3 일 만 에 사랑 에 빠진 이유 는 아마도 그 들 의 사랑 에 대한 부모 의 간섭 과 그 에 대한 심리 적 저항 때문 이 다 . 7 . 금지 하 면 더 하 고 싶 어 진다 . 만일 어떤 정보 에 대한 접근 이 금지 되 면 우리 는 오히려 그 정보 에 대한 접촉 을 더욱 열심히 추구 하 며 그 정보 의 가치 는 검열 이전 보다 이후 에 더욱 상승 한다 . 정말 이해 하 기 힘든 것 은 사람 들 이 검열 된 정보 에 접족 하 지 못했 음 에 도 불구 하 고 검열 된 정보 의 내용 이 진실 이 라고 더욱더 확신 하 는 현상 이 다 . 공식 적 인 검열 제도 가 과연 문제 해결 을 위한 올바른 해법 이 될지 의심 스럽 다 . 검열 제도 는 검열 대상 을 더욱더 원 하 게 만들 가능 성 이 훨씬 높 기 때문 이 다 . 8 . 희귀 성 의 영향력 을 강화 시키 는 조건 . 1 ) 갑작스런 희귀 성 이 혁명 의 원인 이 되 기 도 한다 . 혁명 은 경제 적 그리고 사회 적 상황 이 호전 되 고 있 다가 갑작스럽 게 악화 되 는 시점 에서 가장 많이 발생 한다 . 자유 에 관한 한 약간 의 자유 를 허용 하 는 것 이 전혀 자유 를 허용 하 지 않 는 것 보다 훨씬 위험 할 수 있 다는 사실 이 다 . 9 . 가정 에서 도 일관 성 없이 특권 을 허용 하 거나 규칙 을 적용 시킨 부모 는 자녀 의 버릇 을 나쁘 게 만들 기 십상 이 다 . 일관 성 없이 자녀 를 교육 하 는 부모 가 반항 하 는 아이 를 기른다 . 10 . 희귀 성 에 대한 자기 방어 전략 . 1 ) 흥분 하 지 마 라 . 2 ) 득실 을 냉정히 따져 보 라 . 정보 화 시대 의 설득 전략 1 . 원시 시대 의 의사 결정 . 우리 는 어떤 대상 에 대한 의사 결정 을 내릴 때 , 우리 에게 주어진 모든 관련 자료 를 사용 하 지 는 않 는다 . 가장 중요 한 정보 하나 만 을 사용 하 여 필요 한 의사 결정 을 내리 곤 한다 . 하등 ㅊ 동물 들 은 그 들 의 정신 적 능력 이 한정 적 이 기 때문 에 궁여지책 으로 특정 정보 에 대한 예외 적 인 민감 성 을 발달 시켰 다 . 그 들 의 선택 적 정보 처리 체계 는 매우 효과 적 이 다 . 2 . 우리 의 정보 처리 능력 에 도 한계 성 은 존재 한다 . 우리 는 설득 상황 에서 상호 성 , 일관 성 , 사회 적 증거 , 호감 , 권위 그리고 희귀 성 의 요소 들 을 발견 하 게 되 면 아무런 생각 ㅊ 없이 자동 적 으로 상대방 의 요청 을 수락 하 고 있 다 . 그러나 우리 가 충분 한 시간 , 에너지 , 그리고 자원 을 갖 고 있 지 못한 상황 에서 는 우리 는 어쩔 수 없이 그러 한 단편 적 인 정보 에 의존 할 수 밖에 없 다 . 3 . 우리 는 우리 의 정교 한 정신 능력 에 의해 이 세상 을 무엇 보다 도 복잡 하 고 빠른 속도 로 변하 고 그리고 정보 가 넘치 는 사회 로 만들 어 버렸 다 . 그 결과 우리 는 그러 한 세상 에서 효과 적 으로 행동 하 기 위하 여 오히려 하등 동물 의 세계 에서 사용 되 는 의사 결정 방식 에 더욱 의존 하 지 않 을 수 없 게 되 어 버렸 다 . 아 이러 니다 . 4 . 미래 사회 의 주요 개념 은 일시 성 , 다양 성 , 새로움 , 그리고 가속 성 등 의 단어 들 이 사용 될 것 이 다 . 5 . 우리 가 참 아서 는 안 되 는 행동 은 우리 의 지름 길식 의사 결정 방법 의 신뢰 성 을 볼모 로 이윤 을 추구 하 는 행동 이 다 . 의견 설득 의 법칙 은 결국 각인 에 대한 말 인가 ? 상호 성 , 일관 성 , 사회 적 증거 , 호감 , 권위 , 희귀 의 법칙 은 결국 특정 자극 을 나타내 는 말 이 고 이 에 대하 여 반응 하 는 일정 한 패턴 이 존재 한다는 말 로 이해 될 수 있 는가 ? 그럼 각종 사회 적 , 경제 적 , 정치 적 제도 , 사건 등 은 모두 이 를 염두 에 두 고 만들 어 진 것 은 아닐까 ? 내 가 주로 사용 할 설득 의 법칙 은 권위 또는 희귀 의 법칙 인가 ? 이제 나 도 달려야 할 때 가 온 것 같 다 . 1 년 간 의 연구 일정 이 어느 정도 완성 된 이 시점 에서 내게 필요 한 것 은 행동 이 리라 . 이 행동 이 결국 나 와 함께 길 을 걸어가 는 동행 들 을 설득 해 주 겠 지 . 점심때 반주 한잔 으로 횡설수설 떠들 어 댑니다 . 글쓴이 白 ( 독서 까페 : café . naver . com / ggotto ) 공유 하 기 글 요소