당신 이 이 단계 까지 도달 하 였 다면 상대방 은 선택 의 기로 에 직면 한다 . " X , 즉 당신 의 주장 을 믿 어야 하 느냐 , 아니 면 Y , 즉 자신 의 기존 믿음 을 버려야 하 느냐 . " Y 를 여전히 버리 려 하 지 않 으면서 X 를 믿 지 않 는다면 일관 성 이 없 으면서 앞뒤 가 맞 지 않 는 태도 이 다 . 따라서 Y 가 상대방 이 진정 으로 지켜 나가 고자 하 는 믿음 일 경우 에 당신 의 설득 전략 은 가장 큰 효과 를 낸다 . 상대방 이 가장 소중 하 게 여기 는 믿 음 에 다가설수록 , 그런 믿음 을 이용 할수록 , 설득 이 성공 할 확률 이 훨씬 높 아 진다 . 이런 설득 전략 이 어떻게 작용 할까 ? 사람 들 이 자신 의 믿음 이 함축 하 는 의미 를 정확 하 게 깨닫 거나 음미 하 지 않 기 때문 이 다 . 우리 의 믿음 은 복잡 한 경우 가 많 고 따라서 우리 는 그 의미 를 완전히 파악 하 지 못한다 . 따라서 자신 의 믿음 이 어떤 결과 로 이어지 는지 항상 치열 하 게 헤아리 지 않 는다 .