합리 적 인 존재 로서 각 협상 자 는 어떤 종류 의 초기 주장 과 양보 를 만들 것 인가 ? 고티 에 는 효용 극대 화 의 개념 이 협상 의 상황 에 직접 적 으로 적용 되 고 , 그리하여 협상 자 들 이 만드 는 초기 의 주장 과 양보 를 지배 한다고 본다 . 고티에 의 설명 을 살펴보 자 . 각 협상 자 는 자신 의 효용 을 극대 화 하 고자 하 며 , 그 는 다른 협상 자 들 도 자신 들 의 효용 을 극대 화 하 고자 한다는 것 을 알 기 때문 에 , 그 는 협력 적 인 잉여 가치 로부터 받 을 수 있 는 최대한 의 효용 을 제공 해 줄 결과 나 공동 전략 을 제안 한다 . 이 때 효용 극대 자 로서 그 는 자신 의 양보 를 최소 화 하 고자 한다 . 그 는 자신 의 초기 주장 의 효용 과 양보 의 효용 간 의 차이 가 자신 의 초기 협상 위치 에서 의 효용 과 초기 주장 의 효용 간 의 차이 에 대해 가지 는 최대 의 비율 이 가능 한 한 작 을 때 에 만 양보 점 을 받아들이 려고 할 것 이 다 . 즉 , 그 는 일련 의 결과 가 요구 하 는 최대 의 상대 적 양보 가 최소 일 때 에 만 양보 하 고자 할 것 이 다 . 이것 은 바로 상대 적 양보 의 최대 극소화 원칙 을 의미 한다 .