‘ 코로나 19 ’ 영업 전략 - 기호일보 
 ‘ 코로나 19 ’ 영업 전략 
 김덕희 인천 재능 대학교 교수 
 코로나 19 로 인해 전 세계 비즈니스 가 전시 상황 입니다 . 기업 들 이 영업 실적 을 되살리 기 위해 온라인 구매 를 촉진 하 는 영업 과 이미지 를 향상 시키 는 마케팅 까지 다양 한 영업 마케팅 전략 을 펼치 고 있 습니다 . 전략 없이 영업전 술 을 실행 할 수 없 습니다 . 
 # 거시 적 환경 분석 
 정치 적 환경 에서 는 대내외 적 인 금리 인하 와 재정 정책 등 이 어떤 작용 으로 대두 되 는지 , 경제 적 환경 은 현재 의 비상 상황 이 어떤 변화 를 가져오 는지 , 사회 적 환경 에서 는 비대 면 소비 트렌드 가 어떤 지각 변동 을 일으키 는지 , 기술 적 환경 에서 는 AI 로 대변 되 는 인공지능 의 기술 발전 이 , 법률 적 환경 에선 ‘ 특별 재난 관리 구역 선포 ’ 등 법률 제정 이 시장 에 어떤 영향 을 미치 는지 를 주도면밀 하 게 파악 합니다 . 이 처럼 5 가지 요소 로 시장 을 거시 적 으로 조망 해야 체계 적 인 영업 전략 을 수립 할 수 있 습니다 . 
 # 미시 적 환경 분석 
 먼저 , 공 급사 환경 이 매우 중요 합니다 . 원재료 , 소재 , 부품 등 이 품질 경쟁력 과 가격 경쟁력 을 담보 하 기 때문 입니다 . 영업 마케팅 에 있 어서 품질 은 필요 조건 이 고 영업력 은 충분조건 입니다 . 둘째 , 경쟁사 의 동향 을 파악 하 고 영업 정책 과 비교 해 능동 적 이 고 유연 하 게 수립 해야 합니다 . 손자병법 의 ‘ 지피지기 백 전불 태 ( 知彼知己 百戰不殆 ) ’ 를 상기 하 면 좋 습니다 . 
 셋째 , 고객 은 라이프 스타일 을 3 가지 로 구별 해 차별 화 하 면 됩니다 . ‘ 가치 표현 적 기능 ’, ‘ 자기 방어 적 기능 ’, ‘ 실용 적 기능 ’ 으로 분리 하 고 각각 의 소구 포인트 를 다르 게 적용 합니다 . 예 를 들 어 ‘ 가치 표현 적 기능 ’ 의 고객 은 색상 이나 디자인 관련 미 적 인 감각 으로 ‘ 자기 방어 적 기능 ’ 의 소비자 는 자사 제품 사용 이 고객 의 핸디캡 을 방어 하 는 기능 으로 소구 합니다 . 서양인 들 의 향수 를 애용 하 는 본래 목적 은 몸 냄새 를 커버 하 기 위한 ‘ 자기 방어 적 기능 ’ 입니다 . 
 ‘ 실용 적 기능 ’ 은 가치 표현 이 아닌 실용 성 을 추구 하 기 때문 에 가격 대비 품질 과 성능 으로 소구 해야 합니다 . 여기 까지 가 정통 적 으로 시장 환경 분석 에 있 어서 미시 적 환경 분석 인데 필자 는 추가 로 제조업 을 지배 하 고 있 는 ‘ 유통 ’ 의 기능 을 거론 합니다 . 왜냐하면 가격 경쟁력 은 유통 경로 축소 여부 로 결정 되 기 때문 입니다 . " 소 등심 의 합리 적 가격 은 얼마 입니까 ? " 전국 의 교육 생 들 에게 질문 을 해 보 면 대략 적 으로 " 1 만 5 천 원 에서 7 만 원 " 으로 대답 했 습니다 . " 그럼 왜 이렇게 비 쌀 까 ? " 유통 경로 의 길이 가 12 단계 를 거쳐야 소비자 가 등심 을 먹 을 수 있 기 때문 이 라고 합니다 . 
 # SWOT 분석 
 이제 거시 적 , 미시 적 환경 분석 을 토대 로 시장 정보 를 파악 하 고 나 면 첫째 , 경쟁사 대비 자사 의 장단점 을 분석 합니다 . 전제 조건 은 경쟁사 의 제품 지식 과 자사 제품 의 지식 을 비교 평가 할 수 있 어야 합니다 . 제품 지식 은 운동 선수 나 군인 으로 비유 하 자면 체력 입니다 . 체력 이 허약 한데 기술 접목 과 전술 을 제대로 실행 하 지 못하 는 것 은 불문가지 입니다 . 따라서 제품 지식 으로 경쟁사 대비 자사 의 강점 ( Strength ) 과 약점 ( Weakness ) 을 객관적으로 분석 할 수 있 어야 합니다 . 
 둘째 , 시장 의 기회 ( Opportunity ) 와 위협 ( Threats ) 요인 을 분석 합니다 . 기회 적 요소 와 위협 적 요소 는 자사 와 경쟁사 가 동시 에 그리고 자사 의 기회 가 경쟁사 는 위협 이 되 고 반대 로 경쟁사 의 기회 가 자사 엔 위협 이 돼 경우 의 수 가 4 가지 로 분류 됩니다 . 영업 회의 할 때 다이어리 에 ‘ 받아쓰 기 ’ 하 는 팀원 들 은 필자 에게 매월 교육 받 은 글로벌 기업 의 이 상무 와 서 부장 처럼 상시 적 으로 SWOT 분석 과 영업 전략 을 수립 했 다가 해당 사항 에 대한 전략 을 제안 해야 합니다 . ‘ 코로나 19 ’ 위기 일수록 영업 전략 수립 에 충실 해야 합니다 .