태평양 경제 전쟁 - 17 . 성공 적 인 처신 
 Views 1010 Votes 0 2016 . 04 . 13 10 : 39 : 58 
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 제 5 부 게임 은 끝 나 고 
 17 성공 적 인 처신 
 ▪ 인정 
 일본 , 한국 , 그리고 중국 의 문화 는 인정 에 대한 공자 의 개념 에 의해 지대 한 영향 을 받 았 다 . 이 개념 은 세 나라 의 언어 에서 똑같 은 중국어 로 표현 되 며 , 영어 로 는 ‘ human feelings ’ 로 번역 된다 . 그것 은 ‘ 인간 의 본질 은 인간 의 문제 에서 결코 벗어나 서 는 아니 되 며 , 이해 와 동정 적 인 교감 이 인간 관계 를 지배 해야 한다 ’ 는 의미 를 나타내 고 있 다 . 
 인정 에 대한 관념 적 행위 는 사람 들 간 에 개인 적 이 며 비 이기 적 인 교류 지만 현실 적 으로 는 이해관계 의 수치 가 엄격 하 게 측정 되 며 동시 에 그것 들 이 하나 의 계산 장부 에 기재 된다면 , 사람 들 간 에 는 서로 빚 을 지 는 대차 관계 가 된다 . 
 사실 필자 는 2 년 전 에 그러 한 것 들 이 장부 상 에 실제로 기재 되 었 던 경우 를 우연히 경험 했 다 . 
 어느 조그마 한 일본 마을 에서 한 가정 주택 의 이엉 지붕 을 수리 하 
 기 위한 마을 의 공동 작업 을 하 는데 , 마을 주민 들 은 기억 도 할 수 없 는 어느 시기 부터 그 들 이 보관 하 고 있 던 장부 를 가지 고 나왔 다 . 
 작업 을 시작 하 기 전 , 한 젊 은 남자 가 몇 세대 동안 자신 의 집안 에서 보관 해 왔 던 그 장부 를 꺼냈 다 . 그것 은 인 정부 라고 불리 는 장부 였 다 . 19 세기 말경 , 그 의 고조부 가 살 아 있 던 시절 , 지금 막 지붕 을 개수 하 려는 집안 은 이 젊은이 의 집 에 이틀 간 의 노동 과 독 을 제공 했었 다 . 그 젊은이 는 지붕 을 개수 하 는 데 이틀 간 의 노동 을 제공 할 것 이 지만 독 은 아직 도 빚 으로 남겨 두 겠 다고 발표 했 다 . 
 인 정부 는 문서 로 기록 해 두 는 경우 가 그리 많 지 않 고 , 또는 이 경우 와 같이 정확 하 게 의무 가 이행 되 는 것 도 아니 지만 그것 들 은 상세 하 게 기억 되 며 인정 에 대한 빚 갚음 을 이행 하 지 않 은 사람 들 에게 는 깊 은 죄의식 과 부끄러움 을 느끼 게 만든 다 . 
 서양인 으로서 는 여러 가지 자세 한 내용 을 문서 화 하 지 않 고 내버려 두 는 아시아 인 들 의 관습 을 이해 할 만 한 기회 가 거의 없 다 . 사실상 그 가 세련 된 인물 이 라면 그 는 상세 하 고 융통 성 이 없 는 서구 식 계약 내용 보다 더 관용 적 인 조건 들 을 아 시 아인 상대 로부터 비 공식 적 으로 얻 어 내 도록 처신 함 으로써 그 들 에게 책임 을 지울 수 도 있 다 . 
 인정 은 흔히 거래 상담 에서 상대 를 역이용 하 는 책략 의 기회 로 이용 되 기 도 한다 . 그러 한 기교 는 상대 에게 부담 을 거의 주 지 않 는다는 제스처 로 부담 을 지우 고 , 상대 가 좀 더 가치 있 는 양보 로 갚 을 수 있 을 때 그것 을 빚 으로 만드 는 것 이 다 . 
 이러 한 절차 는 세심 한 배려 가 요구 되 지만 , 생각 이 깊 은 서구인 이 라면 그렇게 해낼 수 있 다 . 
 ▪ 명심 해 두 어야 할 사항 
 우리 는 이미 광범위 한 면 에서 아시아 인 들 과 서구인 들 사이 에 유사점 과 차이점 을 검토 해 보 았 다 . 그러나 아시아 에서 또는 서양 에서 아시아 인 들 과 사업 적 , 정치 적 또는 개인 적 인 상호 관계 에 이러 한 지식 을 응용 할 필요 가 있 는 개인 에게 , 이 모든 것 이 어떤 의미 가 있 느냐 하 는 의문 이 남 게 된다 . 
 어느 서양인 이 든 , 아시아 에서 자신 의 이해관계 를 좀 더 순조 롭 게 처리 하 기 위해 알 아 두 어야 할 몇 가지 특별 한 사항 이 있 다 . 그러 한 중요 한 사항 들 은 원칙 에서 벗어날 수 가 없 다 . 그것 들 은 큰 실수 를 저질렀 거나 손해 를 본 후 에 야 고칠 수 있 는 것 으로서 , 사전 경고 에 의해서라도 반드시 터득 해야 만 하 는 조건 들 이 다 . 
 이러 한 조건 들 은 식탁 에 앉 았 을 때 의 단순 한 예의 에서부터 정중 하 게 그리고 보람 있 게 선물 을 주 는 방법 에 까지 다양 하 다 . 그러 한 것 들 을 검토 하 기 위한 논리 적 인 순서 는 없 다 . 다음 에 열거 하 는 사항 은 서양 사람 들 과 아시아 의 사업가 들 , 그리고 정치인 들 간 에 의사소통 의 편의 를 제공 해 온 필자 의 경험 과 또한 필자 가 자주 겪 어야 만 했 던 어려움 들 을 정리 해 본 것 이 다 . 
 ▪ 사업 에 인간 성 을 부여 하 다 
 아시아인 사업가 는 인간 적 인 감정 을 거래 의 일부 로 받아들이 기 때문 에 그 는 서양 사람 보다 사업 거래 를 쉽 게 처리 해간다 . 만약 계약 상 의 의무 를 이행 하 는 데 불가항력 의 어떤 문제 가 생겨 , 계약 상대 인 아시아 의 비지니스 맨 에게 그 내용 을 설명 해 준다면 그 는 서구인 보다 도 훨씬 동정 적 인 자세 로 경청 해 줄 것 이 다 . 
 아시아 인 들 사이 에 는 계약 문서 가 서구 사회 의 거래 에서 지니 는 그러 한 존엄성 이 없 으며 , 특히 인정 으로 맺 어 진 당사자 사이 에 는 그러 한 현상 이 보편 적 이 다 . 흔히 그것 은 상호 당사자 들 의 책임 과 의무 에 관한 비망록 에 지나 지 않 는다 . 만약 어떤 문제 가 발생 했 다면 당사자 들 은 마주 앉 아 해결책 을 강구 하 기 위해 계약 내용 에 관심 을 갖 기 보다 는 , 서로 꼴 사나운 얼굴 로 대립 하 게 된다 . 
 아시아 인 들 은 계약 내용 이 제대로 이행 되 지 않 을 경우 를 대비 하 여 후 에 조정 할 수 있 는 여유 를 충분히 남겨 두 기 때문 에 포괄 적 인 계약 을 선호 한다 . 이 처럼 계산 된 포괄 성 과 애매모호 함 은 서구 식 거래 에서 는 이해 될 수 도 없 고 용납 되 지 도 않 는다는 것 을 아시아 인 들 은 이해 하 고 있 다 . 그리고 그 들 은 서구인 들 과 거래 를 할 경우 , 각론 적 이 고 상세 한 계약 의 필요 성 에 적응 을 해 왔 다 . 
 변호사 의 업무 는 철두철미 한 계약서 를 작성 하 고 세부 사항 을 꾸미 는 것 이 기 때문 에 대부분 의 아시아 인 들 은 , 변호사 들 이란 문제 를 해결 하 기 보다 오히려 문제 를 더 많이 만들 어 낸다고 생각 한다 . 따라서 서구인 들 과 사업 거래 를 할 때 변호사 와 도 거래 를 해야 하 는 것 은 아시아 인 들 에게 는 하나 의 필요악 적 인 일 로 취급 된다 . 
 만약 사업 내용 이 복잡 하 여 상담 시 에 변호사 의 입회 가 필요 하 다면 , 변호사 가 아닌 아시아인 사업 파트너 에게 , 그 들 이 ‘ 인간 적 으로 ’ 이쪽 과 거래 하 고 있 다는 사실 을 분명히 설명 해 주 어야 한다 . 이쪽 의 변호사 는 제시 한 계약 의 내용 이 적절 하 게 법률 적 으로 번역 이 되 었 는지 확인 하 기 위한 목적 으로 만 입회 해야 한다 . 만약 계약 상 문제 가 발생 할 경우 , 해결 을 위해 변호사 에게 대리 권 을 위임 하 기 보다 그 들 로 하여금 인간 적 으로 해결 하 는 쪽 을 더 먼저 생각 해야 한다 . 
 서양 에서 는 변호사 의 서비스 를 필요 로 하 는 일 들 이 아시아 인 들 에게 있 어서 는 상호 인간 적 인 거래 관계 로 처리 되 는 경우 가 비일비재 한 
 의사 의 부당 한 진료 행위 와 과실 치사 로 인한 고소 는 서구 사회 의 의료업 에 있 어서 중대 한 문제 이 다 . 그러나 충분히 서구 화 한 대만 에서 조 차 이러 한 일 들 은 구시대 의 매너 로 처리 된다 . 유족 들 은 시신 을 의사 대기실 로 운구 해 놓 고 큰 소리 로 곡 을 시작 한다 . 물론 이런 경우 의사 로서 는 사업 상 좋 지 않 기 때문 에 신속 하 게 대처 해야 한다 . 가족 들 은 여러 차례 시신 을 옮길 수 있 고 , 따라서 그 들 역시 문제 해결 을 위해 서두르 게 된다 . 
 성난 시위 는 며칠 지나 면 진정 되 게 마련 이 다 . 의사 자신 이 어느 정도 까지 는 잘못 했 다고 생각 한다면 , 그 는 관대 한 해결 을 모색 할 것 이 다 . 만약 그 가 책임 이 없 다고 판단 하 면 , 유족 들 이 막후 에서 문제 를 처리 하 도록 장례비 를 지급 함 으로써 해결 할 것 이 다 . 
 ▪ 상대방 의 입장 이 되 어 보 라 
 아시아인 의 마음가짐 에 는 상대방 의 입장 이 되 어 본다는 생각 이 아주 익숙 해져 있 지만 서양 에서 는 이러 한 관념 을 거의 찾아볼 수 없 다 . 
 자신 의 문하생 에게 묵상 에 대한 훈련 법 을 가르치 기 위해 스스로 가 황소 의 형상 이 되 어 묵상 을 했 던 어느 선사 에 대한 이야기 가 있 다 . 
 문하생 은 황소 같 은 마음가짐 을 가지 려고 노력 했 지만 실패 하 고 말 았 다 . 선사 는 자신 의 묵상 수도 를 시작 한 지 일 주일 만 에 돌아왔 다 . 그 는 문하생 의 집 에 당도 하 여 , 밖 으로 나와 자신 에게 인사 를 하 라고 소리쳤 다 . 그러나 그 문하생 은 집안 에서 이렇게 대답 하 는 것 이 었 다 . 
 “ 저 는 나갈 수 가 없 습니다 . 뿔 이 너무 커서 문 밖 으로 나갈 수 가 없 다구요 . ” 
 사무라이 는 상대방 의 동태 를 살피 기 위해 상대방 의 마음 속 에 들어가 모든 훈련 을 한다 . 아시아 인 들 과 사업 적 거래 를 할 때 는 역시 이러 한 전이 법 을 익혀야 하 며 그렇 지 못할 경우 분명히 불 이익 을 받 게 될 것 이 다 . 
 중요 한 상담 에 임하 기 에 앞서 , 자신 의 목적 이 무엇 인가 를 신중 하 게 검토 해 보 아야 하 는 것 이 다 . 그 내용 들 을 분명 하 게 그리고 구체 적 으로 정리 해야 한다 . 그리고 상담 에 참석 하 는 모든 사람 들 에게 현실 적 으로 설명 해야 한다 . 
 자신 을 각각 상대방 의 입장 에 전이 시켜 보 고 , 그 의 목적 이 무엇 이 며 그 는 이쪽 의 제안 에 대해 어떤 반대 의사 를 제기 할 수 있 을까 하 는 것 을 생각 해 보 아야 한다 . 자신 은 그 와 상반 된 입장 을 취하 지 않 도록 대비 하 라 . 자신 이 원 하 는 상담 의 방향 에 대해 절대 적 인 확신 이 설 때 까지 는 협상 에 임하 지 말 라 . 
 이러 한 대비 를 한다면 어떤 의식 적 인 방향 을 설정 하 지 않 아도 자신 이 원 하 는 방법 대로 어려움 없이 상담 은 진행 될 것 이 다 . 
 이러 한 방법 이 상대방 과 그 들 의 목적 한 바 에 대해 동정 적 인 이해 를 낳 게 된다는 것 을 역시 깨닫 게 될 것 이 다 . 모든 사람 들 에게 적용 되 는 해결책 이 바로 그 들 이 원 하 는 바 이 며 , 자신 과 자신 의 의사 에 만 집착 하 는 동안 자신 의 의식 에 는 비추 어 지 지 않 는 해결책 이 있 다는 것 을 깨달 을 수 있 을 것 이 다 . 
 상대방 의 입장 이 되 어 본다는 가치관 은 사업 세계 를 떠나 서 도 널리 적용 된다 . 그것 은 자신 의 삶 에 있 어서 모든 면 에 적용 될 수 있 는 실 로 커다란 효용 성 을 지니 고 있 다 . 
 ▪ 무언 의 메시지 
 서구 의 언어 는 직선 적 이 며 뜻 이 명료 하 다 . 그래서 문맥 상 이해 하 는데 거의 어려움 이 없 다 . 아시아 의 언어 는 대체 적 으로 문맥 상 의 구조 에 의존 한다 . 서구인 으로서 는 그 의 아시아인 동료 들 을 적절히 이해 하 려면 그 들 의 언행 을 구성 하 고 있 는 문맥 에 각별히 관심 을 기울여야 한다 . 심지어 번역 에 있 어서 도 중요 한 여러 가지 의미 가 분명 하 게 설명 되 지 않 고 있 다 . 그것 들 은 문맥 을 검토 하 여 이해 되 어야 한다 . 
 언어 와 사고 방식 의 차이점 은 물론 , 아시아 인 들 의 완곡 한 표현 의 습관 까지 도 이해 해야 한다 . 아시아 인 들 은 불쾌 하 거나 또는 부정 적 인 말 을 직설 적 으로 표현 하 기 를 삼가한다 . 그 들 은 좀체로 ‘ NO ’ 라는 말 을 하 지 않 는다 . 그 대신 다음 과 같 은 표현 을 듣 게 될 것 이 다 . 
 “ 제 가 할 수 있 을지 생각 해 보 지요 . 최선 을 다 해 보 겠 습니다 … 그 점 에 대해 생각 해 보 겠 습니다 … 아마도 어려울 것 같 은데 … 한 번 노력 해 보 지요 … ” 
 이러 한 표현 은 대체 적 으로 부정 적 인 의미 로 받아들여야 한다 . 그 들 의 완곡 한 성격 은 다음 에 다시 대화 를 나눌 수 있 는 여운 을 남겨둔다 . 이것 은 순진 한 서양인 으로서 의 이미지 가 자신 에게 유리 하 게 이용 될 수 도 있 는 상황 이 다 . 
 아시아인 의 완곡 한 표현 을 항상 이해 한다는 것 은 어려운 일 이 기 때문 에 상대 가 검토 해 보 겠 다고 약속 한 문제 를 다시 확인 하 기 위해 일 주일 쯤 후 에 는 상대 를 직접 찾아보 는 것 이 안 전하 다 . 
 아시아 인 들 이 면전 에서 ‘ No ’ 라고 말 하 지 않 는 것 과 같이 이쪽 에서 도 역시 그 들 에게 ‘ No ’ 라는 말 을 사용 해서 는 안 된다 . 잘 이해 하 리라고 기대 할 수 없 는 어떤 인물 로부터 나오 는 말 이 라 할지라도 , 그러 한 표현 은 아시아 인 들 의 귀 에 는 돌발 적 이 고 불쾌 하 게 들린다 . 
 아시아 인 들 은 그 들 의 대화 상대 가 필요 로 하 는 내용 을 예견 하 거나 또는 암시 의 깊 은 뜻 을 이해 해야 한다고 생각 할 때 는 직접 요구 사항 을 설명 하 지 않 는다 . 이러 한 기교 적 인 암시 에 귀 를 기울일 만큼 서구인 들 이 훈련 되 어 있 지 않 다는 사실 이 , 오해 와 경직 된 감정 으로 나타나 는 경우 가 흔히 있 다 . 
 ▪ 겸손 한 태도 그리고 미소 짓 는 얼굴 
 따뜻 한 미소 와 우호 적 인 제스처 를 보인다고 해서 경계심 을 풀 어서 는 안 된다 . 이쪽 은 따뜻 한 웃음 과 우호 적 인 제스처 로 응수 해야 하 지만 실제로 더 나 은 어떤 상황 으로 이해 하 지 는 말라 . 아시아 인 들 은 일반 적 으로 겸손 하 며 특히 사업 관계 에서 그러 하 다 . 아시아인 사업 동료 가운데 몇몇 사람 들 은 진정 으로 온화 한 감정 을 가지 고 대해 주 겠 지만 다른 어떤 사람 들 은 상대 로부터 커다란 이득 을 한 순간 에 탈취 하 기 위해 무방비 한 순간 을 기다리 고 있 을 것 이 다 . 
 그 들 모두 가 온화 한 미소 로 대해 줄 것 이 다 . 아시아인 의 겸손 을 액면 그대로 받아들여서 는 안 된다 . 아시아 에서 는 겸손 이란 하나 의 무기 인 동시 에 하나 의 덕 이 라는 것 을 기억 해 두 라 . 
 ▪ 자신 이 취급 하 는 상품 을 알 아야 한다 
 이것 은 모든 비즈니스맨 에게 필요 한 기본 적 인 요건 이 지만 이미 아시아 에 대해서 얻 은 지식 을 활용 할 수 있 어야 만 된다 . 
 당신 이 거래 를 하 고자 하 는 사람 은 로스앤젤레스 에 있 는 고객 이 좋 아 하 는 똑같 은 상품 에 대해 단순히 무 관심 할 수 도 있 다 . 그 들 은 당신 의 회사 와 상품 이 그 들 국가 의 특이 한 수요 에 맞 는지 를 알 고 싶 
 어 한다 . 
 아시아 에서 필요 한 특이 한 입지 조건 에 자신 의 조건 과 방법 을 적응 시키 는 데 창의 적 이 고 융통 성 을 발휘 해야 한다 . 
 예 를 들 면 중국 인 들 은 자본 능력 이 빈약 하 다 . 장기 상환 조건 에 의한 가격 보다 는 단기간 의 현금 거래 조건 에 더욱 관심 을 가지 고 있 는 관리 들 에 의해서 구매 결정 이 이루어진다 . 만약 어떤 제품 을 10 만 불 의 현금 조건 으로 는 그 들 과 거래 를 할 수 없 다면 장기간 융자 조건 으로 이자 없이 금융 지원 을 한다면 15 만 불 의 가격 으로 관련 제품 을 판매 할 수 도 있 다 . 
 ▪ 플랜 의 중요 성 
 다시 이것 은 아시아 에서 직면 하 게 되 는 특수 한 상황 에 적응 하 는 데 필요 한 기본 지식 이 다 . 본사 사무실 을 떠나 기 에 앞서 만나 야 할 상대 가 누구 이 며 언제 어디 서 그 들 을 만날 것 인지 그리고 이러 한 회합 에서 자신 의 목적 들 이 무엇 인지 를 정리 해야 한다 . 교통편 과 숙박 에 관한 여행 일정 을 아주 상세 하 게 계획 한 다음 건강 상 의 돌발 적 인 사고 요인 을 여행 계획 에 포함 시켜야 한다 . 
 아시아 의 어떤 지역 을 여행 한다는 것 은 때로 불안 한 일 이 기 도 하 다 . 단순히 남 경행 기차 가 오후 3 시 30 분 에 북경 역 에서 출발 한다는 운행 스케줄 을 믿 고 그대로 열차 가 운행 될 것 으로 생각 하 지 말 라 . 
 만약 중국 또는 한국 으로 출장 여행 을 계획 하 고 있 다면 이 들 나라 에서 는 1 월 하순 또는 2 월 초 에 다가오 는 구정 을 명절 휴일 로 보낸다는 것 을 명심 해 두 어야 한다 . 거의 2 주일 동안 은 사업 관계 의 업무 가 불 가능 하 다 . 만약 이 시기 에 여행 을 한다면 호텔 에서 혼자 며칠 을 낭비 할 것 이 다 . 
 ▪ 사업 과 전문직 에 종사 하 는 여성 들 
 일본 과 한국 의 사업가 들 은 사업 계 에 종사 하 는 일본인 또는 한국인 여성 들 에게 는 별로 긍정 적 인 태도 를 취하 지 않 지만 , 그 들 이 서구 의 여성 들 을 받아들이 고 함께 거래 를 도모 하 는 데 는 별로 어려움 이 없 다 . 아마도 그 들 은 그 들 의 남성 지배 사회 에 대해 하나 의 직접 적 인 우려 가 될 만 한 것 으로 생각 하 는 것 같 지 는 않 다 . 
 그러나 직업 세계 에서 만 은 아시아 여성 들 의 주변 환경 이 급격히 변모 해 가 고 있 다 . 능력 만 있 다면 여성 도 자신 의 직업 세계 에서 정상 을 누릴 수 가 있 다 . 일본 에서 는 여성 정치인 들 도 선거 에서 당선 되 고 있 다 . 
 ▪ 장기 적 인 목표 를 개발 하 라 
 장기 목표 를 세우 고 아시아 시장 을 개척 하 라 . 손쉬운 당장 의 이익 을 생각 하 지 말 라 . 필요 한 사업 관계 를 개발 하 는 데 상당 한 시간 이 걸린다 . 대부분 의 개인 과 업체 들 이 이쪽 에서 집요 한 의지 를 보일 때 까지 는 아주 관심 있 게 대해 주 지 않 을 것 이 다 . 그 들 에게 보여 주 어야 할 이미지 는 목적 의 신뢰 성 과 계속 성 의 일치 이 다 . 그러 한 명분 때문 에 직원 의 불 필요 한 교체 를 해서 는 안 된다 . 아시아 의 비지니스 맨 들 이 수개월 마다 새로 파견 된 직원 과 거래 관계 를 유지 하 는 것 은 매우 불 안정 한 일 이 다 . 
 아시아 에서 사업 관계 는 대체 적 으로 개인 적 인 인간 관계 에 따라 설정 된다 . 일단 이러 한 관계 가 돈독 하 게 이루 어 졌 을 때 그것 은 아주 가치 있 는 것 이 기 때문 에 무너질 리 가 없 다 . 
 경쟁 적 인 가격 으로 판촉 에서 자신 의 입지 를 확보 하 라 . 자신 의 상 
 품 또는 서비스 가 품질 이 더 좋 다면 고객 들 로 하여금 그 들 스스로 가 그러 한 점 을 깨달 을 수 있 는 기회 를 제공 해야 한다 . 
 자신 의 입지 를 확고 하 게 확보 한 후 이윤 폭 을 적절 한 수준 으로 서서히 조정 해 갈 수 있 다 . 그러나 이러 한 계획 을 하 고 있 다면 아시아인 유통 판매업자 와 거래처 에서 그 들 이 부당 한 속임수 를 당하 고 있 다는 생각 을 갖 지 않 도록 미리 그러 한 사실 을 주 지 시켜야 한다 . 역시 유통 판매업자 또는 중개 상인 을 이용 할 경우 그 들 이 자신 의 이윤 폭 을 높이 기 위해 처음 이쪽 에서 책정 해 높 은 낮 은 이윤 의 유리 한 점 을 이용 하 지 못하 도록 조치 를 취해야 한다 . 
 일단 사업 준비 가 완료 되 었 다면 일관 성 없 는 영업 행위 로 인해 자신 의 입지 가 흔들리 지 않 도록 신중 을 기해야 한다 . 불량 상품 을 선적 하 지 말 라 . 한 가지 의 불량 상품 은 완전 한 품질 의 천 가지 상품 보다 더 많 은 주의 와 관심 을 필요 로 한다 . 선적 을 적 기 에 하 라 . 그리고 관계 되 는 모든 수출입 규정 을 알 아 두 라 . 이쪽 의 큰 실수 로 인해 상대방 유통 업자 또는 고객 들 에게 불 필요 한 비용 부담 이 발생 하 지 않 도록 주의 해야 한다 . 
 서류 상 의 업무 절차 가 진행 되 는 동안 그 들 이 선적 상품 을 일 중리 정도 보관 시켜 두 어야 한다면 , 비용 은 별로 대단 한 것 은 아니 겠 지만 그 들 이 상대방 에 대해 갖 게 되 는 신뢰도 의 하락 은 중대 한 문제 가 된다 . 
 ▪ 약속 을 지키 고 침묵 을 지켜라 
 오직 실현 가능 한 현실 적 인 약속 을 하 고 그것 들 을 이행 하 는 데 철저 해야 한다 . 구두 약속 이 라도 문서 상 의 계약 처럼 신빙 성 이 있 어야 한다 . 자신 에게 주어지 는 어떤 신임 도 저 버려서 는 안 된다 . 특히 자신 과 아시아인 사업 동료 들 중 어떤 특정인 과 사업 관계 에 대해 공개 
 적 으로 말 하 지 말 라 . 그 들 문화 에 대해 이방인 으로서 민감 한 문제 가 도리 수 도 있 는 것 을 모두 이해 할 수 는 없 기 때문 이 다 . 항상 과묵 을 유지 하 는 것 이 최선책 이 다 . 
 자신 이 말 로 표현 하 는 모든 내용 은 진실 해야 하 지만 , 자신 이 알 고 있 는 모든 것 을 다 털어놓 을 필요 는 없 으며 자신 의 계획 또는 다른 사람 들 의 계획 에 대해서 도 마찬가지 이 다 . 
 협상 테이블 에 마주 앉 은 상대방 은 한 번 에 한 장 씩 카드 를 내보일 것 이 다 . 자신 도 똑같이 그렇게 해야 한다 . 테이블 위 에 모든 카드 를 한꺼번에 펼쳐 놓 는다는 것 은 경솔 한 행위 인 동시 에 상대 인 아시아인 동료 들 에게 불쾌감 을 줄 것 이 며 그 들 은 자신 들 이 그 와 똑같 은 처신 을 하 도록 강요 받 는 것 으로 오해 할 수 도 있 다 . 
 ▪ 충실 성 의 표현 
 특히 일본인 들 과 의 거래 에서 는 충실 성 을 보이 는 것 이 매우 중요 하 다 . 일단 사업 관계 가 성립 되 면 , 상대방 동료 가 심각 하 게 비 윤리 적 인 행위 를 하 지 않 는 한 일본인 들 은 상호 관계 를 유지 해 나간다 . 그 들 은 일단 그 들 이 거래 를 하 고자 하 는 회사 를 찾 고 나 면 더 나 은 가격 을 얻 기 위해 이곳저곳 에 알아보 는 그런 행위 를 하 지 는 않 는다 . 그러나 일본인 들 이 이러 한 관계 를 성립 시키 는 데 에 는 상당 한 시간 이 필요 하 다 . 
 다른 아시아 인 들 과 거래 를 할 때 그 들 은 장차 거래 관계 를 갖 게 될 상대방 의 집안 배경 과 사회 적 신분 에 대해 굉장히 중요 한 의미 를 부여 한다 . 대만 의 한 사업가 는 어느 일본 회사 가 그 의 아버지 와 형제 들 의 배경 까지 계속 조사 를 해 왔 다고 내게 말 했 다 . 일본 인 들 은 그러나 미국인 들 이 계급 없 는 사회 출신 이 라는 것 을 이해 하 고 있 다 . 그 들 과 거래 를 할 때 는 사회 적 배경 에 대해 그 들 과 똑같 은 방법 으로 비중 을 
 두지 는 말라 . 
 대만 과 한국 에서 도 일본 의 영향 으로 사업 관계 에 있 어서 성실 성 에 대한 이 와 유사 한 관념 적 습관 이 남 아 있 음 을 깨닫 게 될 것 이 다 . 
 중국 에서 는 사업 에 대한 성실 성 이 존경 받 을 만 한 것 으로 간주 되 지만 그것 이 이윤 추구 보다 앞서 야 한다는 전통 적 관습 은 없 다 . 중국 인 들 은 항상 최선 의 가격 만 을 추구 한다 . 
 중국 인 들 과 사업 관계 를 맺 었 을 경우 그 들 은 자신 이 찾아낸 최선 의 가격 을 알려 주 고 그 가격 에 맞추 어 보 도록 상대 에게 기회 를 주 지만 상대 가 제시 한 가격 을 수락 하 지 못할 경우 거래 가 이루어지 기 는 거의 불 가능 하 다 . 
 ▪ 현지 의 관습 을 존중 하 라 
 어글리 아 케리 칸 ( Uglu Amrican ) 의 시대 는 오랜 옛날 이 지만 그 의 오만 성 은 아직 도 아시아 인 들 의 기억 속 에 잔존 하 고 있 다 . 그런 것 에 동요 할 필요 는 없 다 . 현지 의 관습 을 이해 하 도록 노력 하 라 . 거래 상 필요 한 현지 의 관행 을 따르 라 . 
 미국 의 관습 과 현지 의 관습 에 대한 부조리 한 면 을 비교 하 지 말 라 . 자신 은 미국 에 있 는 것 이 아니 기 때문 에 그러 한 것 들 이 미국 에서 는 어떻게 처리 되 든 상관없 는 것 이 다 . 
 현지 의 언어 를 몇 마디 라도 배워 두 라 . 물론 상대 의 언어 를 완전히 배워야 할 필요 는 없 다 . 사실상 많 은 아시아 인 들 이 서양인 을 상대 로 자신 들 의 언어 를 말 하 는 데 불편 을 느낀다 . 대부분 의 사람 들 이 그 들 의 언어 를 유창 하 게 구사 하 는 서양인 을 신입 하 지 않 는다 . 그러나 인사 를 나눌 정도 의 몇 가지 대화 를 배워 두 는 것 이 필수 적 이 다 . 그것 은 자신 이 노력 하 고 있 는 만큼 그 나라 와 문화 를 존중 하 고 있 음 을 보여 
 주 는 것 이 다 . 
 현지 의 문화 와 관련 하 여 다른 아시아 국가 의 문화 를 설명 하 는 것 으로 아시아 에 대한 자신 의 지식 을 과시 하 려고 하 지 말 라 . 역사 적 그리고 인류학 적 진리 를 동일 하 다 . 그러나 관념 은 전혀 다른 문제 이 다 . 
 일본 인 들 은 그 들 의 문화 적 본질 이 중국 문화 에서 비롯 되 었 다는 사실 에 대해 이야기 를 듣 고 싶 어 하 지 않 는다 . 한국인 들 역시 일본인 들 의 도덕 적 품위 에 대해 거부 반응 을 가지 고 있 다 . 아시아인 을 모방 하 려고 시도 하 지 말 라 . 전략 적 사고 에 대한 그 들 의 관습 을 잘 연구 하 고 그것 을 어느 정도 까지 응용 하 면 된다 . 그러나 아시아인 처럼 처신 하 려고 하 지 말 라 . 
 아시아 의 사업 인 으로부터 나쁜 면 을 모방 하 기 보다 는 성실 한 서구 의 비지니스 맨 이 되 라 . 상대 의 문화 에 대해 경의 를 나타내 는 훌륭 한 매너 를 지닌 사람 은 그 가 때때로 실수 를 저지른다 해도 교만 에다 자만심 으로 무장 한 아시아 의 전문가 보다 더 나 은 대접 을 받 을 것 이 다 . 
 ▪ 강요 하 지 말 라 
 진지 하 고 열성 적 으로 거래 를 추진 하 되 과격 하 게 보이 지 않 도록 해야 한다 . 결정 을 강요 함 으로써 판매 를 마무리지 으려고 하 지 말 것 이 며 , 거래 가 기대 되 는 고객 에게 구매 여부 를 결코 묻 지 말 라 . 
 일반 적 으로 모든 것 을 공개 하 거나 최후 의 말 을 하 는 것 은 금물 이 다 . 최후 의 통첩 같 은 식 으로 말 해 버리 면 아시아 의 비지니스 맨 은 상대 의 제안 에 대해 호의 적 인 반응 을 보이 기 가 어렵 다 . 이쪽 의 요구 를 마지못해 받아들인다는 것 은 그 의 체면 을 손상 시키 는 결과 가 된다 . 무리 없 는 태도 를 취해야 한다 . 어떤 다른 방법 으로 처신 한다면 뻔뻔 
 스럽 다는 평가 를 받 게 된다 . 
 ▪ 텃세 
 거래 상대 인 아시아 의 동료 에게 항상 텃세 의 이점 을 양보 하 지 말 라 . 가능 하 면 언제 든지 그 들 로 하여금 상담 을 위해 찾아오 도록 만든 다 . 사업 적 인 목적 때문 에 상대 는 그 의 나라 에서 더 유리 한 입지 에 있 다는 것 을 의식 하 고 있 다 할지라도 상담 장소 로서 제안 하 라 . 그 제안 이 받아들여 지 지 않 는다면 유흥지 와 같 은 중립 장소 또는 전경 이 대단히 아름다운 곳 을 제안 해 보 는 것 이 좋 다 . 
 ▪ 아무리 작 은 것 이 라도 유익 한 점 은 확보 해야 한다 
 젓가락 을 능숙 하 게 사용 하 는 서구인 이 라면 식사 때 마다 포크 와 스푼 을 찾 아야 만 하 는 사람 보다 유리 한 점 을 지니 고 있 다 . 현지 의 언어 로 아시아인 상대 들 과 몇 마디 인사말 이 라도 나눌 수 있 는 사람 은 오직 ‘ Hello ’ 라고 지 꺼릴 수 있 는 사람 보다 더 나 은 대접 을 받 게 된다 . 
 값비싼 양복 과 로 렉스 시계 를 착용 한 사람 은 유행 이 지난 양복 과 싸구려 타이 멕스 시계 를 착용 한 사람 보다 훨씬 더 나 은 인상 을 만들 어 낸다 . 아시아 인 들 은 심사 평가 적 이 다 . 그 들 은 상대 의 개인 적 이 거나 직업 적 인 행실 의 모든 면 을 고려 하 여 평가 한다 . 가능 한 대로 때 와 장소 에 관계없이 점수 를 확보 해야 한다 . 
 ▪ 대화 와 침묵 
 연회 또는 모임 에서 연설 을 해야 할 경우 가 아니 면 항상 말수 를 줄이 고 대체 적 으로 관찰 하 는 편 이 무난 하 다 . 현명 한 자 는 말 을 별로 하 지 않 는다는 관념 이 아시아 인 들 의 의식 속 에 깊이 자리 잡 고 있 다 . 이것 은 특히 일본 의 경우 에 는 두드러진 현상 이 다 . 그러나 중국인 과 한국인 들 은 사교 적 또는 사업 적 인 모임 에서 개방 적 이 고 대화 를 나누 는 것 을 좋아한다 . 이러 한 경우 에 침묵 을 지키 는 사람 은 고립 적 인 성격 으로 보일 수 도 있 고 그 들 이 불편 한 감정 을 느끼 게 하 거나 때로 는 비 우호 적 인 인상 을 주 기 도 한다 . 
 연설 을 하 게 된다면 쉬운 말 로 간단명료 하 게 표현 하 라 . 자신 의 박식 함 을 과시 하 려고 하 지 말 라 . 연설 을 듣 는 사람 들 은 일상 적 인 영어 회화 에 능숙 할 수 도 있 다는 점 을 기억 해 두 라 . 하지만 특별 한 표현 또는 난해 한 단어 를 사용 한다면 청취자 들 의 관심 을 잃 어 버리 게 된다 . 물론 영어 에 자신 을 가지 고 있 는 아시아인 이 라 하 더라도 , 특히 상대방 의 동료 들 앞 에서 상대 의 연설 을 멈추 게 하 고 난해 한 단어 의 의미 를 물 어 보 는 일 은 없 다 . 
 유모 러스 한 연설 을 하 더라도 말재간 을 부리 는 것 은 삼가 해야 한다 . 서구인 에게 재미있 는 이야기 가 흔히 아시아인 에게 는 의미 가 없 다 . 가끔 그것 은 불쾌감 을 주 는 결과 가 된다 . 특히 아시아인 사업 동료 가운데 어느 누구 와 도 함부로 조크 를 하 거나 희롱 적 인 언사 는 삼가 해야 한다 . 해학 적 인 장난기 는 아시아인 의 관습 과 는 무관 하 다 . 그것 은 상대 에 대한 하나 의 모욕 으로 비춰진다 . 
 아시아 인 들 은 그 들 자신 만 의 유 모어 를 즐기 지만 그 들 은 서구인 들 이 그 들 의 유 모어 를 이해 하 는 것 만큼 서구 적 인 유 모어 를 이해 하 지 못하 고 있 다 . 
 칭찬 또는 경의 에 대한 진정 한 표현 은 언제나 환영 받 는 언행 이 지만 아첨 하 는 언사 는 삼가 하 라 . 아시아 전역 에 걸쳐 전근대 적 인 봉건 사회 와 옛 황실 에서 횡행 했 던 권모술수 의 풍토 에서 는 대체 적 으로 아부 를 함 으로써 출세 가 도 를 달렸 다 . 따라서 아시아 인 들 은 아첨 이 란 것 을 아주 잘 이해 하 고 있 다 . 심지어 오늘날 에 도 그 들 은 불 성실 하 거나 지나친 칭찬 에 는 쉽 게 마음 이 동요 되 지 않 는다 . 
 자신 이 아무 잘못 을 저지른 것 이 없 다 할지라도 사과 하 는 데 주저 하 지 말 라 . 아시아 인 들 은 불행 한 사건 이 발생 했 기 때문 에 사과 를 한다 . 어떤 불쾌 한 일 을 무마 하 기 위하 여 우선 사과 를 하 는 것 이 도덕 적 인 품행 으로 간주 된다 . 
 어떤 원치 않 는 힐책 이 자신 에게 돌아온다고 해서 두려워하 지 말 라 . 사과 를 한다고 해서 그것 이 죄의식 에 대한 인정 이 아니 다 . 
 ▪ 현지 중개인 을 이용 하 라 
 지역 성 에 따라서 는 오직 현지 사정 에 밝 은 인물 만 이 알 고 있 는 여러 가지 중요 한 정보 가 있 다 . 어떤 문화 적 인 측면 에서 는 외국인 이 전혀 알 수 없 었 던 여러 가지 관습 이 있 다 . 현지 의 관습 에 어긋나 는 실수 를 저지르 지 않 기 위해 현지 의 자문 이나 중개인 을 물색 해야 한다 . 현지 의 중개인 은 역시 상담 에 관한 당사자 간 에 비 공식 적 인 대화 의 중재인 으로서 기능 을 수행 한다 . 
 흔히 협상 테이블 에서 여러 가지 사안 이 다루 어 지 게 되 면 반드시 지켜야 할 공 적 인 입장 이 있 게 마련 이 다 . 이미 공언 해 왔 던 자신 의 입지 에서 공개 적 으로 후퇴 를 한다면 체면 을 손상 당하 는 결과 를 초래 할 수 도 있 다 . 일련 의 비 공식 적 인 대화 는 쌍방 간 에 체면 손실 이 없이 어려움 을 해결 하 는 데 도움 이 될 것 이 다 . 
 ▪ 신분 의 중요 성 
 아시아 인 들 은 신분 의 상징 성 에 집착 되 어 있 다 . 예 를 들 면 의상 디자인 , 독일 제 호화 승용차 , 전용 클럽 회원 권 , 외관상 으로 드러나 는 값비싼 보석 등 이 다 . 어떤 아시아인 의 명함 을 보 면 그 의 이름 과 회사 그리고 지위 외 에 여러 가지 직함 과 권위 있 는 단체 의 이름 이 기재 되 어 있 는 것 이 예사 이 다 . 필자 는 어느 아시아 계 의 대 규모 식품 회사 사장 의 명함 을 가지 고 있 는데 그 의 명함 의 전면 에 는 다섯 가지 타이틀 이 열거 되 어 있 고 뒷면 에 는 32 가지 가 더 기재 되 어 있 다 . 이러 한 것 들 은 식상 할 수 밖에 없 는 신흥 졸부 의 사치성 과시 이 다 . 아시아 에서 는 자신 의 부유 함 과 신분 의 중요 성 을 과시 하 거나 심지어 과장 하 는 것 이 습관 화 되 어 있 고 또한 그것 이 통용 된다 . 
 서구인 들 사이 에 도 그 와 유사 한 과시 욕구 가 보편 적 인 현상 이 지만 , 누가 자신 의 영향력 이나 신분 을 과시 할 때 만 은 , 적어도 그 들 은 의문 을 가지 게 마련 이 다 . 만약 자랑 하 거나 과시 하 는 것 이 자신 의 취향 과 거리 가 먼 것 이 라면 어쨌든 그런 태도 는 삼가 하 라 . 그 와 반대 로 자신 이 지니 고 있 는 신분 을 축소 할 필요 는 없 다 . 만약 삼촌 이 상원 의원 이 라면 그러 한 사실 을 대화 도중 에 화제 가 되 도록 자연 스러운 방법 을 찾 아야 한다 . 
 만약 자신 이 예쁜 배우자 와 함께 찍 은 사진 을 우연히 가지 고 있 었 다면 , 자신 의 지갑 에서 그것 을 꺼내 보여 줄 수 있 는 기회 를 찾 아야 한다 . 그것 은 사실상 도움 이 될 것 이 다 . 
 대부분 의 아시아 인 들 은 의상 에 신경 을 쓴다 . 많 은 사람 들 이 근무 시간 에 는 회사 의 유니폼 을 입 지만 그 들 은 구찌 벨트 나 뷔 똥 지갑 같 은 악세서리 들 을 소유 하 고 있 다 . 
 근무 가 끝나 거나 비번 일 때 그 들 은 대부분 의 미국인 들 이 놀랄 정 
 도로 옷 을 차려 입 는다 . 당신 이 입 고 있 는 의상 은 그 들 에 의해 조심 스럽 게 음미 될 것 이 다 . 그 들 은 의상 의 유행 에서 벗어났 거나 또는 유명 상표 가 아닌 것 에 는 관심 을 보이 지 않 지만 , 비지니스 복장 과 캐 쥬얼 차림 중 어느 것 이 라도 훌륭 한 수준 이 다 . 휴무일 에 티셔츠 와 색 이 바랜 진 을 걸쳐 입 는 미국식 취향 을 따른다면 전형 적 인 아시아 의 비지니스 맨 과 는 아무 데 도 갈 곳 이 없 다 . 
 ▪ 배우자 
 일본 , 중국 , 그리고 한국 에서 는 사업 관계 를 가지 고 있 는 동료 의 부인 과 얼굴 을 마주 대할 수 있 는 기회 가 별로 없 을 것 이 다 . 일반 적 으로 이 들 나라 의 가정주부 들 은 사업 적 거래 를 동반 하 는 사교 활동 에 참여 하 지 않 는다 . 대만 , 싱 가 폴 , 그리고 홍콩 에서 는 사업 관계 로 만나 는 동료 의 부인 과 사교 적 으로 대할 수 있 는 기회 가 있 을 것 이 다 . 그 들 에게 좋 은 인상 을 주 는 것 이 중요 하 다 . 
 필자 의 경험 으로 비춰볼 때 아무리 좋 은 인상 을 주 려고 노력 을 해도 그녀 의 남편 과 의 사업 관계 에서 아시아 의 가정주부 는 도움 을 기대 하 기 가 어렵 지만 , 만약 그녀 가 상대 에게 어떤 혐오감 을 느꼈 다면 그녀 는 분명히 상대 의 사업 기회 를 빼앗 아 버릴 수 있 다 . 
 심지어 그녀 의 남편 이 그러 지 않 더라도 그녀 에게 정중 하 게 예의 를 갖추 고 말 을 하 라 . 그녀 의 미모 또는 여성 적 인 면 에 대해 절대로 칭찬 하 는 말 을 하 지 말 라 . 서구인 은 이러 한 언행 에 관련 된 감정 적 인 미묘 함 을 이해 하 지 못한다 . 희롱 적 인 언동 은 아시아 의 여인 에게 는 아주 불쾌감 을 불러일으키 는 일 이 다 . 그녀 는 남자 들 사이 에서 자신 이 장난 이나 위안 의 대상 이 된 것 같 은 생각 을 하 게 되 며 때로 는 겁탈 이 라도 당한 것 같 은 생각 을 하 게 된다 . 
 ▪ 소개 의 대한 의례 
 아시아 에서 사람 을 소개 하 는 행위 는 결코 가볍 게 처리 되 는 경우 가 없 었 다 . 봉건 시대 의 일본 에서 는 소개 하 는 사람 이 소개 된 사람 의 품행 에 대해 책임 을 졌 다 . 자신 이 소개 시킨 사람 의 과오 때문 에 자신 의 목숨 과 자신 의 가족 들 의 목숨 까지 내걸 어야 하 는 위험 을 부담 하 는 것 이 평범 한 관례 였 다 . 
 아시아 에서 당신 이 누군가 를 소개 했 다면 그 사람 에 의해 당신 은 영원히 기억 될 것 이 다 . 만약 그 가 당신 이 상대 하 는 사람 들 에 의해 알려 지 고 존경 을 받 는다면 당신 또한 그 가 누리 는 신망 을 함께 지니 게 될 것 이 다 . 만약 그 가 존경 을 받 지 못한다면 당신 역시 똑같 은 인물 로 취급 받 게 된다 . 
 당신 의 사업 적 인 소개 의 의례 적 절차 가 훌륭 한 인물 에 의해 처리 되 도록 필요 한 시간 과 비용 을 감수 해야 한다 . 그 는 당신 에게 소개 해 줄 사람 들 을 잘 알 고 있 을 뿐 만 아니 라 그 들 역시 그 를 잘 알 고 존경 하 는지 를 확인 하 라 . 
 중국인 과 한국인 들 은 소개 하 거나 명함 을 교환 하 는 데 특별 한 의식 절차 를 가지 고 있 지 는 않 다 . 그러나 일본 에서 는 적절 한 절차 가 있 다 . 명함 은 소개 행위 가 이루어질 때 까지 제시 되 지 않 는다 . 당사자 들 은 지위 순서 에 따라 즉 첫 번 째 서열 부터 소개 된다 . 방문 한 측 에서 자신 의 명함 을 먼저 제시 해야 한다 . 
 프린트 된 면 이 바로 보이 도록 명함 을 건네 주 고 그것 은 받 은 사람 과 얼굴 을 마주 바라보 는 자세 를 취해야 한다 . 커다란 경의 의 뜻 을 표하 고 싶 다면 양손 으로 명함 을 건네 주 어야 한다 . 어떤 경우 든지 명함 을 받 게 되 면 두 손 으로 그것 을 받아들 고 잠시 명함 의 기재 내용 을 훑어보 아야 한다 . 
 언제 어떻게 머리 를 숙여 인사 를 해야 하 는지 이해 하 지 못하 고 있 다면 머리 를 숙이 지 말 라 . 대신 간단 하 게 서구 식 으로 악수 만 하 라 . 그렇게 하 는 것 이 전혀 손색 이 없 는 완전 한 태도 이 다 . 
 머리 를 숙여 인사 하 는 것 은 서로 간 에 존경 의 뜻 을 표 하 는 매너 로 인정 되 는 일본 에서 는 가장 일반 적 인 예의 이 다 . 머리 를 숙여 인사 를 해야 한다면 인사 를 나누 어야 할 상대 에게 존경 하 는 마음가짐 을 정리 하 는 뜻 으로 잠시 자신 의 기분 을 가다듬 어야 한다 . 진정한 존경 의 감정 없이 머리 를 숙여 인사 하 는 것 은 겉치레 에 지나 지 않 는다 . 누가 먼저 머리 를 숙여야 하 며 누가 머리 를 더 낮 게 숙여야 하 는지 , 먼저 머리 를 숙인 자 와 다음 에 머리 를 숙인 자간 에 얼마 만큼 의 시간 적 인 간격 이 있 어야 하 는지 , 상대 보다 얼마 만큼 머리 를 더 낮추 어야 하 는지 등 , 이러 한 모든 것 들 은 하나 의 세심 한 의미 를 지니 고 있 으며 당사자 들 간 에 서로 의 적절 한 관계 를 정립 시켜 준다 . 
 이렇 듯이 매우 간략 한 제스 추어 가 내포 하 고 있 는 문화 적 관습 에 대한 직관 적 인 이해 가 필요 하 다 . 명함 은 머리 를 숙여 인사 를 나누 기 전 에 교환 된다 . 그러 한 방법 으로 당사자 간 에 비교 되 는 지위 가 설정 될 수 도 있 다 . 중간 간부 또는 더 낮 은 지위 의 당사자 는 머리 를 숙이 고 두 손 을 각각 허리 아래 의 측면 에 붙이 고 허리 까지 굽혀 인사 를 한다 . 연장자 나 또는 지위 가 더 높 은 당사자 는 예의 를 갖추 어 인사 를 받 지만 , 상대방 만큼 머리 를 깊이 숙이 지 는 않 는다 . 일본 인 들 은 서구인 들 이 기도 하 는 자세 와 같이 가슴 에 두 손 을 함께 얹 고 인디언 스타일 로 인사 를 하 면 불쾌감 을 느끼 면서 도 장난기 있 는 재미 를 음미 한다 . 
 아시아 의 다른 어느 곳 에서 나 머리 를 숙여 인사 하 는 것 이 이 처럼 중요 한 제스 추어 는 아니 다 . 중국 에서 는 공식 적 인 행사 또는 기념행사 그리고 학교 어린이 들 사이 에서 대체 적 으로 행하 여 지 는 관습 이 다 . 사 
 교 모임 에서 머리 를 숙이 는 인사 는 머리 를 끄덕이 고 두 손 을 머리 아래 의 양쪽 에 붙인 상태 에서 몸 을 약간 굽히 는 정도 에 지나 지 않 는다 . 
 ▪ 이름 의 순서 
 아시아인 의 이름 은 흔히 서구인 들 을 당혹 스럽 게 만든 다 . 
 중국인 , 일본인 , 그리고 한국인 들 은 모두 가 성 을 맨 앞 에 내놓 는다 . 그러나 그 이름 이 영어 로 번역 되 는 경우 일본 , 한국 , 대만 , 그리고 홍콩 의 중국인 들 은 거의 모두 가 서구 식 관습 에 따라 성 을 맨 뒤 에 기재 한다 . 그러나 중국 에서 는 번역 될 경우 라도 성 을 맨 첫머리 에 둔다 . 
 의심 스러울 때 는 상대 에게 물 어 보 라 . 아시아 인 들 도 가끔 서구 식 이름 의 순서 를 이해 하 는 데 똑같 은 어려움 을 느낀다 . 
 성 씨 는 주소 표기 의 형식 처럼 쓰여져야 한다 . 성씨 뒤 에 따르 는 이름 ( Given Name ) 은 가족 들 과 친한 지기 들 을 위해 쓰여진다 . 한 가지 예외 적 인 경우 는 , 확실히 지위 가 높 은 연장자 가 특별 한 호의 또는 감정 의 표시 로 상대 의 이름 ( Given Name ) 을 부르 면서 말 을 할 때 이 다 . 
 일본 에서 는 미스터 다나까 를 다나까 상 으로 불러야 한다 . 중국 , 대만 , 도 는 한국 에서 는 미스터 린 , 미스터 첸 또는 미스터 김 등 은 완전 한 표현 양식 으로 받아들여진다 . 
 ▪ 계급 의 특권 
 이것 은 본질 적 으로 계급 사회 로부터 전래 되 어 왔 기 때문 에 아시아 사회 에서 계급 이 궁극 적 인 중요 한 의미 를 지니 고 있 다는 것 을 미국인 들 은 이해 하 기 가 어렵 다 . 특히 일본 에서 는 계급 평등주의 에 대한 자신 의 관념 을 극복 하 고 계급 에 따라 적절 한 예우 를 해 주 어야 한다 . 만약 젊 은 중견 간부 에게 표 하 는 것 과 똑같 은 경의 와 관심 을 중역 에게 표 한다면 그 를 몹시 불쾌 하 게 만드 는 결과 가 된다 . 그 에게 커다란 존경 의 뜻 을 보여 주 는 것 으로 충분 한 것 이 아니 라 , 그 보다 지위 가 낮 은 사람 에게 표시 했 던 것 보다 더 큰 경의 를 표시 해야 만 한다 . 
 나이 는 역시 존경 의 표시 를 요구 한다 . 나이 가 든 장년 이나 노년층 에게 특별 한 경의 를 표하 라 . 일본 인 들 은 특히 장년 이나 노년층 의 연장자 를 대하 는 태도 에 따라 당신 의 인격 을 평가 할 것 이 다 . 
 ▪ 선물 을 주 는 행위 
 현지 의 관습 을 모르 고 선물 을 주 는 행위 는 문제 를 일으킬 수 도 있 다 . 부정 한 아내 를 가진 사내 에 대한 전통 적 인 관습 의 표시 라는 것 을 모르 고 농장 을 방문 하 고 있 는 한 중국인 관리 의 머리 위 에 푸른 모자 를 씌워 주 고 그 와 함께 여행 중 인 동료 를 앞 에서 장난기 섞인 흥미 를 나타냈 던 미국인 농부 의 경우 를 기억 해 보 라 . 
 1989 년 2 월 , 중국 주재 미국 대사 를 역임 했 던 조지 부시 가 미국 의 대통령 이 되 어 중국 에 돌아왔 다 . 그 는 텍사스 에서 만든 카우보이 부츠 한 켤레 를 이 붕 총리 에게 선물 로 주 었 는데 , 부츠 의 한쪽 에 는 미국기 가 새겨져 있 고 다른 한쪽 에 는 중국 기 가 새겨져 있 었 다 . 이 붕 으로서 는 전혀 달갑 지 않 았 고 중국 인 들 은 은근히 충격 을 받 았 다 . 
 중국 인 들 의 관념 으로 는 , 발 이 란 신체 중 가장 낮 고 깨끗이 못 한 부분 이 다 . 이 붕 이 중국 기 또는 미국기 가 새겨진 신발 을 착용 한다고 생각 하 는 것 은 매우 꺼림직 한 기분 을 자아내 게 했 다 . 일본 인 들 은 예쁘 게 포장 된 선물 을 아주 좋 아 한다 . 중국인 과 한국인 들 은 일본인 들 만큼 관심 을 갖 지 는 않 는다 . 흔히 그 들 은 선물 보다 더 비싼 포장 을 보 고 웃 어 버린다 . 
 선물 에 는 두 가지 종류 가 있 다 . 첫 번 째 부류 에 는 자신 과 자신 이 근무 하 는 회사 , 자신 이 거주 하 고 있 는 주 ( State ) 또는 지역 과 의 어떤 연관 성 을 나타내 는 상징 적 의미 때문 에 선정 된 품목 들 이 포함 된다 . 그러 한 선물 들 은 자신 의 개인 적 인 품위 를 잘 표현 해 준다 . 이런 용도 의 선물 은 자신 이나 자신 이 거주 하 는 지역 의 특산품 또는 아메리칸 인디언 의 공예품 처럼 특이 한 미국 적 인 어떤 품목 이 될 수 도 있 다 . 
 두 번 째 부류 에 는 유명 상표 의 품목 들 이 포함 된다 . 즉 까 르 티 에 또는 티파니 펜 세트 , 유명 상표 의 벨트 , 지갑 또는 핸드백 등 이 다 . 
 그러나 본토 중국인 들 은 이러 한 고급 상품 의 상징 적 인 가치 를 이해 하 지 못하 기 때문 에 고급 상품 을 선물 로 제공 하 는 것 은 효과 적 이 라고 생각 되 지 않 는다 . 그 들 은 보다 실용 적 인 것 을 굉장히 선호 한다 . 품질 이 좋 은 펜 이 이상 적 인 품목 이 다 . 본토 중국인 은 천불 짜리 펜 의 가치 를 적절히 평가 하 는 방법 을 모른다 . 가격표 를 붙여 두 지 않 는 한 당신 이 제공 한 선물 의 커다란 가치 는 그 들 에게 있 어서 의미 가 없 을 것 이 다 . 만약 그 가 선물 의 값어치 를 이해 한다 하 더라도 그 결과 는 기대 했 던 것 과 는 다를 수 밖에 없 을 것 이 다 . 
 어느 중국인 동료 는 미국인 비지니스 맨 이 그 의 딸 에게 선물 로 준 인형 에 대해 내게 이야기 해 준 적 이 있 다 . 그 는 그 인형 의 값 이 250 달러 나 된다는 사실 을 알 았 을 때 그 사내 의 관대 한 호의 에 대한 좋 은 감정 이 사라져 버렸 다고 했 다 . 그 는 자신 에게 훨씬 더 유용 한 상 
 품 을 구매 하 는 데 사용 될 수 도 있 었 던 그 돈 이 단순히 어린아이 의 장난감 때문 에 낭비 되 었 다는 사실 에 충격 을 받 았 다 . 
 값싼 디지탈 시계 가 중국 에서 는 좋 은 선물 이 기 도 하 지만 많 은 숫자 의 시계 를 통관 한다는 것 은 문제 가 될 수 도 있 다 . 많 은 중국인 들 이 역시 외제 담배 또는 술 을 좋아한다 . 그것 들 은 널리 인정받 고 있 는 상징 적 품위 를 지니 고 있 다 . 선물 의 가치 는 자신 의 사업 적 관계 와 어떤 관련 을 지니 고 있 어야 한다 . 너무 작 은 것 이 라면 오히려 받 는 상대 의 기분 을 상하 게 만드 는 결과 가 된다 . 너무 값비싼 선물 이 면 뇌물 로 받아들여질 수 도 있 다 . 
 ▪ 테이블 매너 
 식탁 의 매너 에 관련 된 우리 의 관습 보다 더 깊이 뿌리 를 내린 관습 은 별로 없 다 . 심지어 가장 아량 이 넓 은 사람 도 그 의 관습 에서 특별히 금기 되 어 있 는 사항 을 무시 한 사람 에 대해서 강한 거 부감 을 참 아 내 기 란 어려운 일 이 다 . 이 점 에 대해서 는 현지 의 관습 적 인 표준 에 따라 잘 훈련 된 행동 을 하 는 것 이 중요 하 다 . 
 젓가락 사용법 을 배워 둔다 . 자금 을 공급 해 주 는 임무 를 가진 유엔 대표단 의 수석 대표 로서 아시아 에 간다면 젓가락 사용 을 할 수 없 어도 자신 의 사업 을 성공 적 으로 수행 할 수 있 을 것 이 다 . 자신 의 사업 내용 이 돈 을 주 는 행위 가 아닌 이상 젓가락 으로 식사 를 할 수 없 다면 심각 한 장애 에 부딪칠 수 밖에 없 다 . 
 모든 사람 들 은 하나 의 커다란 접시 에서 음식 시중 을 드 는 사람 에 의해 각 개인 의 접시 에 분배 된다 . 직접 다른 사람 에게 음식 을 건네 주 고 싶 은데 별다른 기구 가 없 다면 , 자신 의 젓가락 을 돌려서 사용 하 지 않 은 반대편 끝 으로 음식 을 다루 어야 한다 . 
 중국인 과 일본인 들 은 밥그릇 을 들 고 밥 을 떠서 입 에 넣 는다 . 한국인 들 은 식탁 위 에 밥그릇 을 놓 고 젓가락 또는 스푼 으로 음식 을 떠서 입 으로 옮긴다 . 한국인 들 은 밥그릇 을 들 고 식사 하 는 것 은 굉장히 나쁜 습관 으로 생각 한다 . 젓가락 을 떨어뜨리 는 것 은 좋 은 징조 다 . 그것 은 또 다른 식사 에 초대 될 것 이 라는 의미 이 다 . 아시아 인 들 은 좋 은 습관 으로 길들여진 서구인 으로서 는 아주 당황 할 정도 로 소리 를 내 며 국수 를 빨 아 들이킨다 . 그런 것 에 관심 을 갖 지 않 도록 한다 . 
 중국 에서 는 이야기 할 만 한 식탁 매너 가 없 다 . 대부분 의 중국인 들 에게 는 음식 을 먹 는 방법 에 있 어 옳 고 그름 에 대한 인식 이 결코 없 었 다 . 필자 는 여러 차례 에 걸쳐 매너 가 정연 하 고 교양 있 는 사람 들 과 식사 를 했 지만 그 들 도 닭 뼈 를 그 들 의 발 아래 로 뱉 어 내 곤 했 다 . 
 아시아 인 들 이 향 을 모아 꽂 아 놓 듯이 자신 의 젓가락 을 주발 에 담긴 음식 위 에 수직 으로 박 아 놓 지 말 라 . 대다수 의 아시아 인 들 은 장례 의식 에서 음식 을 저승 으로 가져가 기 위한 방법 으로 , 밥그릇 에 향 을 꽂 아 놓 고 그것 을 태 움 으로써 이승 을 떠난 그 들 의 조상 에게 음식 을 제공 한다 . 따라서 젓가락 을 꽂 아 두 는 것 은 악운 을 가져온다는 아시아 인 들 의 공통 된 미신 이 며 이러 한 식사 매너 는 산 사람 보다 죽 은 사람 에 해당 된다는 의미 이 다 . 
 초대 에 응하 는 것 은 생각 만큼 간단 한 것 이 아니 다 . 필자 가 알 고 있 는 어느 일본 계 미국 여인 은 최근 에 그녀 의 남편 이 동경 으로 전근 이 되 자 그곳 으로 이사 를 했 다 . 어느 날 아침 그녀 는 이웃집 여인 을 만났 는데 , 그때 그 들 은 다 같이 길거리 로 쓰레기 를 운반 하 고 있 었 다 . 그 들 은 공손 한 태도 로 몇 마디 말 을 주고받 았 고 이웃 여인 은 차 를 마시 러 오 라고 그녀 를 초대 했 다 . 그녀 는 상대 의 초대 를 받아들였 다 . 다음 날 이웃 여인 은 단지 한 차례 의 요청 을 받 고 초대 에 응한 버릇없 는 미국 여인 에 대한 이야기 를 떠들 고 다녔 다 . 일본 에서 는 초대 를 하 
 지 않 는 것 을 불손 하 게 여기 지만 그 보다 사양 하 지 않 는 것 을 더욱 불손 한 행위 로 간주 한다 . 
 좌석 배치 에 관련 된 예절 도 매우 복잡 하 기 때문 에 호스트 가 자리 를 마련 해 줄 때 까지 기다리 는 것 이 가장 편리 하 다 . 때로 는 자리 의 순서 와 배치 가 중요 하 지만 어떤 때 는 그렇 지 도 않 다 . 좌석 배치 는 테이블 의 모양 , 실내 의 구조 , 행사 의 성격 등 에 따라서 다양 하 다 . 
 식사 를 끝냈 을 때 또 하나 의 중요 한 문제 는 누가 계산 을 하 고 지불 하 느냐 하 는 것 이 다 . 연회 일 경우 에 는 언제나 초대 한 사람 이 계산서 를 처리 하 는 것 은 분명 하 다 . 그러나 일상 적 인 회식 에서 는 때때로 그러 한 것 이 분명 치 않 다 . 일반 적 인 관례 로 판매업자 측 에서 계산 을 한다 . 친구 들 가운데 실제로 계산 을 하 고 싶 어 하 는 사람 이 있 다면 그 는 식사 가 끝 나기 전 에 조용히 회계 장소 로 찾아가 , 서로 가 계산 을 하 겠 다고 밀쳐 내 는 행위 가 발생 하 기 전 에 간단히 대금 을 지불 하 면 된다 . 사실 계산 하 고 싶 지 않 은 사람 들 은 식사 가 끝난 후 대금 을 지불 해야 할 순간 에 큰 소리 로 옥신각신 하 며 , 다른 제삼자 가 계산 을 했 으며 하 고 바라 고 있 는 것 이 다 . 
 ▪ 사교 적 인 생활 
 아시아 인 들 과 거래 를 할 때 는 비지니스 와 사교 적 생활 을 구별 해서 는 안 된다 . 대부분 의 아시아인 업체 들 은 장기 적 으로 거래 를 할 수 있 는 미국 회사 를 찾 고 있 다 . 그 들 은 상대방 이 함께 즐기 면서 동시 에 사업 을 도모 할 수 있 는 사람 인지 를 가늠 해 본다 . 사업 관계 를 맺 고 있 는 아시아 의 비지니스 맨 들 과 함께 골프 또는 테니스 를 즐기 고 식사 도 함께 하 라 . 
 어떤 회사 들 은 의심 할 여지 없이 미국 회사 와 질 적 수준 이 거의 비 
 슷한 상품 또는 서비스 를 소유 하 고 있 으나 문제 는 그러 한 것 들 이 , 자신 이 생각 한 것 만큼 마음 에 드 느냐 하 는 것 이 다 . 
 아시아 인 들 은 술 을 즐겨 마시 며 그 들 은 일상 적 으로 술 을 마실 수 있 다 . 하지만 술 을 마시 고 싶 지 않 으면 그런 사실 을 그 들 에게 간단히 말 해 줄 수 도 있 다 . 그것 은 그 들 의 기분 을 상하 게 하 는 것 이 아니 다 . 역시 자신 의 와인 글 래스 에 조용히 차 를 채울 수 도 있 다 . 그 방법 이 오히려 무난 할 것 이 다 . 만약 제스 추어 때문 에 다른 사람 들 이 이쪽 을 쳐다보 면 모두 들 한바탕 웃 어 젖히 겠 지만 그 로 인해 불쾌 한 일 이 발생 하 지 는 않 는다 . 
 역시 알콜 에 대한 자신 의 앨 러지 반응 을 얘기 할 수 도 있 다 . 서구인 들 에 대해 익숙 하 지 못해도 , 아시아 인 들 사이 에서 도 그러 한 앨 러지 반응 은 대체 적 으로 공통 적 현상 이 다 . 
 아시아 에서 중국 본토 를 제외 하 고 는 어느 곳 에서 나 , 가라오케 클럽 에 안내 되 기 가 십상 이 다 . 이것 은 거의 아시아 전역 에서 유행 하 게 된 일본인 들 의 혁신 적 인 발명품 이 다 . 가라 ( Kara ) 는 일본 말 로 ‘ 허공 ’ 이 란 뜻 이 다 . 오케 ( Oke ) 는 욕조 즉 ‘ 목욕통 ’ 이 란 뜻 이 다 . 목욕통 에서 노래 를 부르 는 것 은 대체 적 으로 공통 된 인간 적 인 성향 으로 이해 되 고 있 다 . 일본 인 들 은 욕조 를 비우 고 유행가 의 전 자식 반주 장치 를 설치 했 다 . 그리고 사람 들 이 술 을 마시 며 노래 도 부를 수 있 는 나이트 클럽 의 중앙 에 그 시설 을 설치 해 놓 았 다 . 
 이러 한 클럽 에 들어가 게 되 어 자신 이 노래 를 불러야 할 차례 가 돌아오 면 거절 하 지 말 아야 한다 . 그렇 지 않 으면 흥 을 깨 는 사람 으로 간주 될 것 이 다 . 
 ▪ 중국 본토 의 특별 한 예의 
 인민공화국 은 하나 의 전체주의 , 즉 세계 에서 가장 고루 하 고 가장 방대 한 관료 조직 이 상층부 에 자리 하 고 있 는 공산주의 국가 이 기 때문 에 그러 한 정치 적 문제 로 인해 아시아 또는 세계 어느 곳 에서 도 응용 될 수 없 는 사업 거래 에 관련 된 몇 가지 분명히 염두 에 두 어야 할 사항 이 있 다 . 
 중국 인 들 과 거래 를 하 고자 하 는 사람 에게 는 ‘ 참을성 ’ 이 절대 적 으로 필요 한 미덕 이 다 . 업무 적 인 진행 은 완만 하 다 . 
 중간 관리 계층 특히 공산 당원 들 에 대해 알 아야 한다 . 그 들 은 대부분 문화 혁명 의 잔당 들 이 며 생활 의 유일 한 목적 은 그 들 자신 의 중요 한 지위 를 확보 하 는 것 이 며 , 실용 적 인 발전 을 저해 해 온 나이 가 든 모택동 주의자 들 이 다 . 이런 유형 의 인물 들 과 상담 을 하 는 과정 에서 말려들 지 말 아야 한다 . 가능 한 한 직접 고위직 관리 와 접촉 을 가져야 한다 . 
 여러 부서 에서 대체 적 으로 똑같 은 관심 을 가지 고 있 다는 것 을 쉽 게 예상 할 수 있 다 . 그 들 은 모두 가 한결같이 협상 의 한패 로 결속 되 어 있 으며 당신 은 상대편 입장 을 취하 게 마련 이 다 . 그러나 그것 은 흔한 경우 는 아니 다 . 흔히 당신 은 서구 의 전문 인 으로서 분파 적 인 논쟁 에서 한 쪽 편 이나 또는 다른 편의 입장 을 지지 하 는 데 이용 된다는 것 을 깨닫 게 될 것 이 다 . 
 중국 인 들 은 그 들 의 조직 내 에 있 는 직원 들 보다 도 서구 의 비지니스 맨 들 의 전문 성 에 더 큰 신뢰 성 을 주 는 경향 이 있 다 . 언제 든지 상대방 인 중국인 사업 동료 의 지위 를 향상 시킬 수 만 있 다면 그 를 도와 주 어야 한다 . 그 는 당신 의 사업 을 진척 시키 는 데 대단히 협조 적 인 자세 를 유지 할 것 이 다 . 
 중국 에서 는 오직 유일 한 피고용인 이 있 을 뿐 이 며 그것 은 바로 정부 이 다 . 자신 의 권한 으로 진행 되 고 있 는 어떤 사업 계획 이 잘못 되 어 가 고 있 어서 좋 지 않 은 결과 가 예상 된다면 아주 심각 한 문제 이 다 . 항상 책임 에 대한 두려움 이 따른다 . 상대방 중국인 동료 에게 주어진 책임 을 덜 어 주 고 그 의 두려움 을 경감 시켜 줄 수 있 다면 , 그 는 당신 에게 신세 를 지 는 결과 가 된다 . 
 사회주의 관료 조직 에 종사 하 는 관리 의 이면 에 버티 고 있 는 힘 과 자본주의 경제 구조 에서 존재 하 는 한 기업 의 입장 은 전혀 다른 차원 이 다 . 중국인 상대 가 원 하 고 있 는 것 이 무엇 인지 를 확실히 파악 해야 한다 . 
 대만 의 기업 인 같 으면 돈 을 벌 기 를 원한다 . 중국인 관리 는 그 에게 권위 를 가져다 줄 수 있 는 유익 한 계약 체결 을 원하 며 , 나아가 서 당내 에서 승진 을 바랄 것 이 다 . 그러나 그 는 단순히 그 의 장남 이 스탠포드 대학 에 4 년 동안 유학 을 가 는 것 을 원할지 도 모른다 . 
 중국 인 들 은 합작 투자 사업 에 대해 상담 할 때 는 그런 것 에 는 관심 을 갖 지 않 는다 . 그 들 이 관심 을 갖 는 것 은 , 예 를 들 면 서구 의 자본 과 자동차 생산 공장 건설 을 위한 기술 축척 이 다 . 
 중국 인 들 은 공장 을 효율 적 으로 운영 하 기 위해 서구인 들 을 필요 로 하 고 있 기 때문 에 서구 의 업체 들 은 그 들 의 이해관계 가 보호 될 수 있 다고 판단 한다 . 그러나 합작 생산 공장 시설 을 갖춤 으로써 전적 으로 중국인 들 에 의해서 운영 되 는 공장 의 효율 성 보다 더욱 향상 될 수 있 다는 확신 을 중국인 지도층 에게 확인 시켜 주 는 것 이 중요 한 문제 이 다 . 나이 키사 를 위해 중국 내 의 여러 운영 업체 를 감독 해 온 컨설턴트 인 데이빗 첸 은 ‘ 동상이몽 ’ 이 라는 중국 의 격언 을 예 로 들 면서 당사자 간 의 일반 적 인 오해 에 대해 언급 했 다 . 
 중국 에서 합작 사업 투자 를 계획 하 고 있 는 서구 의 기업 은 우선 적 으 
 로 성공 의 확률 이 있 는지 그리고 훗날 대 중국 사업 에 대해 지나친 관리 권 을 행사 함 으로써 사업 자체 를 몰 수당 하 는 사례 가 발생 하 지 않 을지 신중히 검토 해야 한다 . 
 중국 인 들 은 자본 의 결핍 때문 에 가격 면 에서 는 아주 양보 적 인 자세 를 취한다 . 그 들 은 항상 지출 을 지연 시키 는 방법 을 모색 하 고 있 다 . 흔히 그 들 은 유리 한 조건 을 확보 하 기 위해 기꺼이 가격 을 낮추 어 거래 를 한다 . 해당 상품 및 서비스 에 재정 적 인 융자 를 해 줄 수 있 는 서구 의 기업 은 중국 에서 사업 을 순조 롭 게 해 나갈 수 있 다 . 
 중국 에서 는 시간 이 돈 이 아니 다 . 시간 은 시간 이 고 돈 은 돈 이 다 . 중국 계 미국인 인 영화제 작자 손 소령 은 최근 에 중국 에서 영화 제작 을 끝내 고 미국 에 돌아왔 는데 , 그 는 미국 에서 촬영 하 는 데 3 개월 정도 걸리 는 영화 제작 이 중국 에서 는 1 년 이나 시간 이 소요 된다고 말 했 다 . 모든 씬 은 완전 할 때 까지 리허설 이 필요 하 며 그 다음 한 순간 에 촬영 이 되 는 것 이 다 . 
 사업 문제 를 협의 할 때 는 상층부 와 직접 상대 해야 한다 . 새 산담 당 직원 과 감독 관리 그리고 하급 관리 층 의 신뢰 와 협조 를 확보 해야 한다 . 중국 은 직계 추종 주 의 사회 이 다 . 하지만 많 은 사람 들 이 개인주의 적 이 며 창의 적 인 면 을 추구 하 고 있 다 . 만약 중국 에서 중국 인 들 을 고용 한 기업 을 설립 했 다면 이러 한 유형 의 사람 들 을 찾 아 그 들 에게 적절 한 인센티브 를 주 는 것 이 바람직 하 다 . 그 들 이 보답 하 는 열 성 과 충성심 에 놀라 게 될 것 이 다 .