얼마 전 , 라디오 를 통해 우체국 보험 계 약액 에서 전국 1 위 를 한 사람 과 의 인터뷰 내용 을 들 은 적 이 있 다 . 그 는 더듬거리 는 말투 였 는데 , 아나운서 가 " 어떻 게 이런 말 솜씨 로 1 위 를 할 수 있 었 습니까 ? " 라고 묻 자 , 그 는 이렇게 대답 했 다 . " 저 는 말 하 는 것 에 서툴러서 가능 한 한 고객 의 이야기 를 열심히 들 어 주 었 습니다 . 그러면 제 가 별다른 말 을 하 지 않 아도 고객 들 은 계약 을 해 주 었 습니다 . " 그리고 이렇게 덧붙였 습니다 . " 다만 저 는 상대방 의 이야기 를 열심히 듣 고 있 다가 상대방 이 궁금 해 하 는 것 만 자세히 말 했 을 뿐 입니다 . " ’ 화법 ’ 이 란 , 필요 한 것 을 필요 한 때 에 필요 한 만큼 , 필요 한 방법 으로 대화 하 는 것 으로 , 흔히 말 솜씨 가 뛰어난 사람 이 이러 한 방법 으로 말 을 한다 . 물론 말 의 많 고 적 음 은 문제 가 되 지 않 는다 . 말 을 많이 해도 정작 중요 한 말 은 하 지 않 는 경우 도 많 고 중요 한 포인트 가 상대방 에게 정확 하 게 전달 되 지 않 을 수 도 있 다 . 그러면 신뢰 관계 가 쌓이 지 못한다 . 오래 전 , 동경 의 어느 술집 에서 매상액 에 기여 한 공로 로 어느 여자 종업원 이 고급 외제 차 를 선물 로 받 았 다는 기사 가 나온 적 이 있 다 . 그 기사 를 접한 사람 들 은 대부분 그녀 가 대단 한 미인 일 것 이 라고 생각 했 지만 실은 그렇 지 않 았 다 . 그녀 는 결코 미인 이 라 할 수 없 을 정도 로 수수 한 편 이 었 는데 그러 한 상 을 받 게 된 것 이 다 . 그녀 는 그 비결 에 대해 이렇게 말 하 고 있 다 . " 저 는 다만 손님 의 이야기 를 열심히 들 어 주 었 을 뿐 입니다 . " 또한 그녀 는 매일 매일 신문 다섯 부 와 주간지 를 꼼꼼 하 게 챙겨 읽 었 다고 한다 . 그러면 어떤 직업 을 지닌 손님 을 만나 도 실수 없이 대화 를 나눌 수 있 을 뿐 만 아니 라 , 취미 를 가진 손 님 이 라 할지라도 그 의 대화 에 충분히 응해 줄 수 있 다고 했 다 . 말 을 잘 한다는 것 은 곧 말 을 잘 듣 는다는 것 이 다 . 먼저 상대방 의 이야기 를 잘 듣 지 않 으면 그 의 요구 나 불만 사항 을 알 수 가 없 다 . 그러므로 일단 상대방 의 이야기 를 잘 들 어서 핵심 을 파악 하 는 것 이 중요 하 다 . 그러 고 나 면 말 을 많이 하 지 않 더라도 효과 적 으로 대응 할 수 가 있 다 . 핵심 을 파악 하 여 말 을 적 게 하 고 도 이야기 의 맥 을 정확 하 게 짚 어 낸다면 , 상대방 의 신뢰 를 얻 을 수 있 고 ’ 다시 만납시다 ’ 라는 말 을 듣 게 된다 . - 이우라 야스 유끼 지음 중 에서 공유 하 기 글 요소