[ 전략 과 경제 의 타임 머신 – 못다한 이야기 ( Director ’ s Cut ) # 52 ] 협상 의 전략 과 경제 : : : : : 세상 을 바라보 는 열린 신문 아시아 헤럴드 : :::: 
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 발행일 : 2017 / 09 / 27 윤승환 , 정승원 
 [ 전략 과 경제 의 타임 머신 – 못다한 이야기 ( Director ’ s Cut ) # 52 ] 협상 의 전략 과 경제 
 본 장 에서 는 일상 에서 항상 접하 게 되 는 협상 과 관련 된 전략 과 경제 를 제시 해 보 겠 다 . 
 현대 협상 학 에 대한 연구 는 미국 하버드 대학 의 정치 ∙ 행정 대학원 인 케네디 스쿨 내 협상 연구소 ( Harvard University , Kennedy School - Negotiation Project ) 에서 본격 적 으로 전문 화 되 고 과학 적 인 연구 가 시작 되 었 다 . 흔히 HNP ( Harvard Negotiation Project 의 약자 ) 라고 불리 며 , 1979 년 에 설립 되 어 전 세계 협상 학 의 흐름 을 주도 하 고 있 는 유명 한 기관 이 다 . 
 HNP 에서 는 숨겨진 욕구 ( Hidden Interest ) , 협상 결렬 대비 최적 안 수립 ( BATNA ) , 전략 적 항목 선택 등 많 은 이론 과 사례 들 을 정립 하 였으며 , 국내 에서 는 2005 년 부터 IMG 세계 경영 연구원 내 IMG 협상 스쿨 에서 협상 학 에 대한 체계 적 인 소개 와 교육 프로그램 을 최초 로 도입 한 바 있 다 . 아래 에서 는 이러 한 협상 학 이론 의 대표 적 인 3 가지 내용 에 대해 간단히 설명 해 보 겠 다 . 
 ① 숨겨진 욕구 ( Hidden Interest ) 파악 
 올바르 고 좋 은 협상 을 위해서 는 먼저 상대방 의 표면 적 인 요구 ( Position ) 가 아니 라 숨겨진 욕구 ( Needs & Interest ) 를 찾 아야 만 한다 . 단순 한 예 로 한 직원 이 월급 이 적 어서 회사 를 그만두 겠 다고 하 는 경우 , 그 직원 의 요구 는 월급 인상 이 아니 라 미래 에 의 비전 , 자신 의 경력 개발 과 승진 기회 에 대한 관심 이 더 큰 경우 가 다 반사 이 다 . 이런 경우 숨겨진 욕구 에 만 집착 하 여 다음 인사 평가 때 월급 을 올려 주 겠 다고 보장 하 는 상사 는 제대로 된 협상 을 한 것 이 아니 며 다만 표면 적 인 요구 에 대해 기계 적 으로 대답 한 것 에 지나 지 않 다 . 
 협상 을 양자 간 의 윈 - 윈 ( Win - win ) 게임 으로 만들 기 위해서 는 창조 적 대안 도 필요 하 다 . 앞서 말 한 월급 이 적 다고 한 직원 에 대해 단순히 월급 인상 여부 한 가지 로 만 접근 하 면 서로 의 합의 가 이루어지 기 쉽 지 않 다 . 이때 ‘ 앞 으로 회사 의 중요 하 고 어려운 프로젝트 가 있 다면 앞 으로 적극 추천 하 여 투입 시키 도록 하 겠 다 , 그러면 향후 업무 능력 을 인정받 아 자연 스럽 게 승진 과 월급 인상 이 이루어질 것 이 다 ’ 라고 하 거나 , ‘ 업무 능력 향상 을 위해 회사 가 제공 하 는 최고 의 교육 프로그램 에 참가 시켜 주 고 교육 에 집중 할 수 있 도록 야근 과 휴일 업무 가 없 을 것 을 보장 해 주 겠 다 ’ 라는 대안 을 제시 한다면 직원 의 마음 은 상당히 흔들릴 것 이 다 . 
 ② 협상 결렬 대비 최 적안 ( BATNA ) 
 자신 의 협상력 을 최대한 강화 시키 기 위한 무기 는 바로 배트 나 ( Best Alternative To Negotiated Agreement , 협상 이 결렬 되 었 을 때 자신 이 대신 택할 수 있 는 최선 의 대안 ) 를 준비 하 는 것 이 다 . 협상 학 에서 는 극단 적 으로 배트 나 가 없 으면 반드시 “ 뭔가 새로 만들 어서라도 협상 에 임하 든지 , 아니면 아예 협상 에 나서 지 말 라 ” 고 조언 하 고 있 다 . 
 하버드 법대 교수 이 자 협상 학 의 세계 적 권위자 인 로저 피셔 ( Roger Fisher ) 교수 가 배트 나 를 활용 하 여 자동차 를 싸 게 구입 한 사례 는 유명 하 다 . 피셔 교수 는 어느 날 도요타 자동차 를 새로 하나 사기 로 결정 하 고 보스톤 시내 의 7 군데 자동차 딜러 에게 들러서 다음 과 같이 얘기 했 다고 한다 . 
 “ 내 가 도요타 자동차 를 사 려고 하 는데 , 다음 3 가지 조건 만 만족 하 면 다른 것 은 어떻든 상관 하 지 않 겠 습니다 . 첫째 , 에어컨 이 있 어야 하 며 , 둘째 , CD 플레이어 가 있 어야 하 며 , 셋째 , 자주 색 이 아니 어야 합니다 . 이 3 가지 조건 만 충족 하 면 다른 건 상관없 습니다 . 이제 , 당신 이 내게 차 를 팔 수 있 는 가장 낮 은 가격 을 적 어서 봉투 에 넣 어 주 십시오 . 나 는 오늘 하루 종일 시내 에 있 는 모든 딜러 를 찾 아 다니 며 똑같이 요구 하 고 , 마지막 딜러 를 방문 한 다음 가장 낮 은 가격 을 제시 한 사람 에게 차 를 사 겠 습니다 . ” 
 실제 이렇게 행동 한 피셔 교수 는 공장 도 가격 에 도 미치 지 않 는 좋 은 가격 에 차 를 살 수 있 었 다고 한다 . 확실 한 배트 나 가 다수 있 는 경우 상대방 은 엄청난 압박 을 느끼 게 되 는 것 이 다 . 
 협상 학 교실 에서 가르치 는 바 에 따르 면 , 배트 나 는 주 어 지 는 것 이 아니 라 개발 하 고 만드 는 것 이 며 , 최종 결정 이 배트 나 보다 뒤쳐지 는 것 이 라면 즉시 결정 하 지 말 고 미루 거나 아예 취소 하 라고 하 며 , 자신 에게 강력 한 배트 나가 있 으면 이 를 빨리 상대 에게 알 리라는 3 가지 원칙 을 가르치 고 있 다 . “ 저 에겐 사실상 당신 말 고 도 다른 충분 한 대안 이 있 습니다 ” 라는 표현 을 통해 강력 한 배트 나가 있 음 을 알린다면 상대방 입장 에서 는 현재 의 대안 을 선택 하 지 않 을 경우 에 대한 심리 적 부담 과 조급 함 을 느껴 협상 을 양보 할 수 밖에 없 다는 것 이 다 . 
 ③ 전략 적 항목 선택 
 이외 에 도 협상 학 에서 는 꼭 이길 조건 과 양보 할 수 있 는 조건 을 사전 에 전략 적 으로 정하 라고 조언 하 고 있 다 . 협상 항목 이 총 20 개 에 달 한다면 꼭 이기 고 싶 은 조건 을 3 ~ 4 개 , 또한 져도 될 만 한 조건 ( Dummy ) 을 3 ~ 4 개 정하 라고 한다 . 만약 상대방 이 더미 를 먼저 건드린 다면 머리 를 싸매 고 엄청나 게 화 를 내 며 불평 하 면서 , 꼭 이기 고 싶 은 조건 을 확보 하 여 윈 - 윈 ( Win - win ) 상황 을 달성 하 라는 것 이 다 .