저자 : 스튜어트 다이아몬드 지음 역자 : 김태훈 옮김 편 낸 이 : 최 윤혁 외 1 인 출판사 : 8 . 0 다음 은 본문 중 일부 를 발췌 한 내용 임 . .. * 무엇 이 든 다르 게 생각 하 라 ! 협상 에서 는 절대 상대방 을 이기 려 들 어서 는 안 된다 . 대인 관계 에서 가장 중요 한 것 은 신뢰 다 . 기본 적 으로 상대방 이 당신 을 신뢰 하 지 않 는다면 협상 자체 를 시 도 하 지 않 을 것 이 다 . 그리고 이 신뢰 는 자신 을 보다 솔직 하 게 드러낼 때 생긴다 . 사람 들 은 상대방 이 솔직 한 모습 을 보여 주 기 를 원한다 . 그것 이 어떤 모습 이 든 말 이 다 . 따라서 협상 에 앞서 억지로 자신 을 꾸며야 한다는 부담 은 떨쳐 버려 도 좋 다 . - 당신 의 목표 는 무엇 인가 ? - 상대방 은 누구 인가 ? - 설득 에 필요 한 것 은 무엇 인가 ? 모든 협상 은 다르 고 상황 은 언제나 바뀐다 . 따라서 매 상황 마다 세 가지 질문 에 대한 답 을 찾 아야 한다 . 협상 을 할 때 마다 협상 전략 을 적 은 목록 을 적극 활용 하 라 . 또한 지난 협상 에서 잘 한 점 과 못한 점 을 가려 서 개선 하 라 . 목록 을 보완 하 는 일 으 ㄴ 자주 , 지속 적 으로 해야 한다 . 한 번 에 하나 의 전략 을 연습 하 면서 어 떤 결과 가 나오 는지 보 라 . 그리고 거기 서 배운 점 을 반영 하 여 다시 연습 하 라 . 훌륭 한 협상 가 가 되 려면 끊임없 는 연습 과 함께 끈기 를 가져야만 한다 . 나 는 협상 에서 홈런 을 치 려고 하 지 않 는다 . 단지 아홉 경기 마다 안 타 하나 만 더 치 려고 노력 할 뿐 이 다 . 이 러 한 태도 는 협상 과 인생 에 두루두루 도움 을 준다 . 욕심내 지 않 고 조금 씩 노력 한 게 쌍 이 고 쌍 여 결국 엄 청 난 성공 을 거둘 수 있 으니까 . * 사람 과 의 관계 당신 은 언제나 협상 에서 가장 덜 중요 한 사람 이 라는 점 을 기억 하 라 . 가장 중요 한 사람 은 바로 상대방 이 다 . 때문 에 언제나 상대 의 머릿속 그림 을 그려야 한 는 것 이 다 . 두 번 째 로 중요 한 사람 은 양측 이 무시 할 수 없 는 제 3 자 다 . 이 사실 을 인정 하 라 . 그렇 지 않 으면 상대방 을 제대로 설득 할 수 없 다 . 협상 과 관련 하 여 시사 하 는 바 는 무엇 일까 ? 먼저 사람 관계 부터 해결 해야 한다는 것 이 다 . 절대 일방 적 으로 논의 를 밀 어 붙여서 는 안 된다 . 그런 면 합의 를 이끌 어 낼 수 없 고 이끌 어 낸다 하 더라도 이 는 오래 유지 되 지 않 는다 . 거듭 강조 하 지만 협상 할 때 사람 에게 집중 하 면 원 하 는 것 을 얻 을 수 있 다 . 한 설문 조사 의 결과 에 의하 면 , 거래 관계 에서 조차 자신 을 인간 적 으로 대해 주 는 사람 을 우선시 하 겠 다고 대답 한 비율 이 무려 응답자 의 90 퍼센트 에 달한다 . * 진정 한 의사소통 이란 ? 오 고 가 는 대화 내용 을 자주 요약 한다 . ( 나 의 생각 - 의문점 이나 대화 내용 의 이해 가 부족 하 면 두려워 말 고 다시 물 어 보 고 확인 하 자 ) 아무런 신뢰 도 생기 지 않 은 협상 초반 에 양보 란 있 을 수 없 다 . 먼저 양보 해야 협상 을 하 겠 다는 태도 는 마 치 마차 를 말 앞 에 두 는 격 이 다 . 꼭 기억 하 라 . 먼저 소통 하 고 나중 에 제안 해야 한다는 사실 을 . 뛰어난 협상 가 라면 협상 도중 일정 한 간격 으로 들 은 내용 을 요약 하 여 상대방 에게 정리 해 주 어야 한다 . 이 러 한 행동 은 상대방 을 존중 하 는 태도 를 드러내 고 의사소통 의 오류 를 막아주 는 장점 이 있 다 . 말 하 는 사람 이 아무리 명확 하 게 전달 한다고 해도 상대방 이 제대로 이해 한다는 보장 은 없 다 . 들 은 내용 을 요약 하 면 정보 를 보다 객관적으로 정리 할 수 있 어 문제 를 선명 하 게 부각 시킬 수 있 다 . 상대 가 무심코 던지 는 눈빛 과 몸짓 , 말 한마디 를 놓치 지 말 고 집중 하 라 . 그리고 그 속 에서 단서 를 찾아내 면 훨씬 유리 한 쪽 으로 협상 을 이끌 수 있 다 . * 표준 과 프레이밍 에 대하 여 ( 표준 을 활용 할 때 가장 중요 한 것 이 바로 프레이밍 아 다 . 여기 서 프레이밍 이 란 상대 에게 정보 를 제시 하 는 방법 을 말 한다 . 프레이밍 은 정보 를 제시 할 때 가장 매력 적 이 고 정곡 을 찌르 는 문구 로 상대 에게 강한 이미지 를 남긴다 . 마치 제품 의 복잡 한 성능 과 장점 을 표현 한 한 문장 의 카피 라고 생각 하 면 쉽 다 . ) 말투 는 친절 하 고 신사 다워야 한다 . 이 모든 협상 도구 를 보 야 잘 활용 하 는 데 연습 만큼 좋 은 것 도 없 다 . 표준 이 포함 된 정보 를 적절 하 게 제시 하 는 방법 을 연습 하 라 . 연습 할 수록 더욱 능숙 해질 것 이 다 . 다시 말 하 지만 상대방 이 자신 의 표준 을 어기 더라도 절대 흥분 하 지 말 아야 한다 . * 감정 의 새로운 정의 상대 가 감정 적 으로 변하 는 순간 , 대개 는 진정 하 라고 말 할수록 상대방 은 더욱 흥분 하 게 마련 이 다 . 진정 하 라는 말 은 자칫 상대 가 부당 하 게 화 를 내 고 있 다는 뜻 이 될 수 있 다 . 일단 은 상대 의 감정 에 공감 하 고 흥분 하 는 이유 를 이해 하 려고 노력 하 라 . 이때 논리 나 이성 을 내세우 는 것 은 별로 도움 이 되 지 않 는다 . ( 나 의 생각 - 상대 가 화 를 내 면 일단 잘 들어라 ! ) 여자 들 은 종종 남자 친구 에게 " 문제 를 해결 해 달 라는 게 아냐 . 그냥 내 말 을 들 어 달 라고 ! " 라고 말 한다 . 자 신 의 감정 에 호응 해 달 라는 뜻 이 다 . 칭찬 , 어깨 두드리 기 , 경청 등 호응 의 형대 는 사람 마다 다를 수 있 다 . 어떤 것 이 든 상대방 의 감정 을 이해 하 는 태도 를 보여 주 는 행동 이 라면 모두 좋 다 . 상대방 의 감정 에 호응 하 려면 상대 의 생각 에 초점 을 맞추 어야 한다 . 그 들 은 어떻게 세상 을 보 는가 ? 그 들 은 어떤 프레이밍 을 원하 는가 ? 양보 를 바라 는가 ? 그렇 다면 어떤 종류 의 양보 인가 ? 단순 한 사과 인가 , 자 세 한 사과 인가 ? 아니면 사과 보다 작 은 성 의 표시 를 더 좋 아 하 는가 ? 상대방 의 나쁜 행동 에 대응 하 려면 지금 까지 나온 협상 도구 들 을 적극 활용 하 라 . 어떤 방법 도 통하 지 않 는 다면 차라리 자리 를 피하 라 . 의도 적 으로 해 를 입히 려고 하 는 상대방 앞 에서 샌들 백 이 될 필요 는 없 다 . * 실전 에서 유용 한 협상 전략 상대방 을 설득 하 기 위해 필요 한 것 은 무엇 인가 ? 이 모든 과정 을 간단 한 그림 으로 표현 하 면 다음 과 같 다 . 큰 곡선 은 한 번 에 목표 까지 가 려는 일반 적 인 태도 를 가리킨다 . 대부분 의 경우 한 번 에 가 기 에 는 너무 먼 과정 이 다 . 먼저 상대방 의 머릿속 그림 을 그려 보 아라 . 그리고 질문 을 통해 머릿속 그림 을 확인 하 라 . 그 다 음 한 걸음 씩 서서히 목표 를 향해 나아가 라 . 상대방 의 머 럿속 그림 은 출발점 이 고 협사 으이 목표 는 종착점 이 며 , 점진 적 단계 는 거기 까지 가 는 중간 관 정 이 다 . 이러 한 내용 을 아 는 것 만 으로 는 부족 하 다 . 반드시 실행 에 옮겨야 한다 . * 마음 을 얻 는 심리 활용 의 비밀 관계 를 밎을 때 지켜야 할 첫 번 째 규칙 은 신뢰 정도 에 따라 공개 할 정보 의 양 을 조절 하 는 것 이 다 . 상대방 을 신뢰 할 수 없 다면 , 너무 많 은 정보 를 공개 하 지 마 라 . ( 나 의 생각 이나 mind 를 너무 자세 하 게 까지 상대 방 에게 말 하 지 말 자 ! ) 두 번 째 규칙 은 최악 의 상황 이 벌어질 거 라는 전제 하 에 대비책 을 마련 ( 사이 가 멀 어 졌 을 경우 에 대비 하 자 ! 급작 스럽 게 너무 친해 지 는 것 을 경계 하 자 ! ) 하 는 것 이 다 . 사기 당할까 봐 매사 에 조심 하 고 또 조심 하 는 사람 들 도 순식간 에 당할 수 있 으니 만약 을 대비 하 여 준비 하 는 것 이 필요 하 다 . ( 1 ) 상대방 의 가치 를 인정 해 주 는 것 역시 감정 적 지불 이 다 . 거기 에 는 다양 한 방법 이 있 다 . 하지만 이 방법 을 찾아내 려고 노력 하 는 사람 은 그리 많 지 않 다 . ( 2 ) 감정 적 지불 은 상대방 의 인식 을 원하 는 방향 으로 돌리 는 데 팰 요한 첫 단계 다 . 대부분 의 사람 들 은 한 번 에 모든 것 을 바꾸 려고 하 지만 , 이러 한 태도 는 문제 를 일으키 기 마련 이 다 . 먼저 상대방 의 감정 을 인 정하 라 . 그리고 하나 씩 단계 를 거쳐 상대방 에게 새로운 인식 을 심 어 주 도록 노력 하 라 . ( 3 ) 말투 를 조심 할 것 . 한 번 에 모든 문제 를 해결 하 려 하 지 말 것 . 자신 만 옳 다고 내세우 지 말 것 . 상대방 의 믿음 을 존중 할 것 . 긴장 이 고조 되 면 휴식 을 가질 것 ( 말 하 기 전 한번 더 생각 할 것 . 그리고 쉼 호흡 크 게 한 번 할 것 - 상대방 이 눈치 못 채 게 , 즉 영화 ' 아부 의 왕 ' 성동일 처럼 . ..) 등 세부 적 인 규칙 을 마련 하 라 . * 자녀 교육 의 비밀 유머 역시 아이 들 에게 효과 적 이 다 . 아이 가 바닥 에 밀가루 를 쏟 으면 이렇게 말 해 보 라 . " 이런 , 바닥 에서 케이크 를 만들 려고 이렇게 확 쏟 아 버린 거 야 ? " 그리고 웃 으며 함께 청소 하 라 . 어른 도 때때로 물건 을 떨어뜨린다 . 아이 는 이미 자신 의 실수 를 후회 하 고 있 다 . 그러므로 그것 이 마치 아이 의 성격 결함 인 것 처럼 다그치 지 마 라 . 그것 은 결코 공정 하 지 않 으며 , 아이 들 역시 공정 한 처사 가 아니 라는 걸 알 고 있 다 . 부적절 한 비난 은 아이 들 에게 불 공정 한 태도 를 가르 칠 뿐 이 다 . * 원 하 는 서비스 를 얻 는 비밀 애니 는 문제 를 잘 해결 해 주 면 상사 에게 감사 편지 를 써 주 겠 다고 고도 했 다 . 이야기 를 하 는 동안 내내 애니 는 협조 적 인 태도 를 유지 했 다 . 감사 편지 를 써 주 겠 다고 약속 했 다 - LIG 보상 팀장 에게 금감원 이나 LIG 홈페이지 에 팀장 에 관해 감사 의 글 올리 겠 다고 해 보 자 ! 덕분 에 그 는 숙박 권 과 식권 그리고 목적지 까지 가 는 탑승권 을 무사히 받 을 수 있 었 다 . * 사회 적 문제 를 해결 하 는 비밀 상대방 을 설득 하 는 최선 의 방법 은 협박 하 는 것 이 아니 라 혜택 을 주 는 것 이 다 . ' 친구 를 가까이 두 고 , 적 은 더 가까이 두 어라 ' - 멀 어 진 부동산 들 과 친하 게 지내 자 ! 적 을 더 가까이 두 어야 더 많 은 정보 를 얻 고 더 큰 영향 을 미칠 수 있 다 . 진정한 목표 는 무엇 인가 ? 상대방 은 어떤 사람 인가 ? 상대방 을 설득 하 는 데 필요 한 것 은 무엇 인가 ? 사업자 정보 표시 | | | 사업자 등록 번호 : -- | TEL : -- | 사이버 몰의 이용 약관 바로 가 기