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 36 氪 ： 融 貫 電 商 以 集約 化 S 2 B 2 C 平 臺 打 造 醫藥 流 通 行業 的 基礎 設施 
 2019 - 01 - 29 11 : 11 來 源 : B 2 B 我 的 醫藥 網 / wodeyiyao 
 日前 ， 創 盟 理事長 、 融 貫 電 商 創始 人 兼 CEO 姚 曉 菲 在 面對 36 氪 記者 的 提 問 中 提 到 ，“ 大 的 戰略 和 模式 上 我 們 一直都沒有改變過 ， S 2 B 2 C 一直是融貫的商業模式 。 流 通 行業 1 - 2 個 點 的 利潤 ， 而 零 售 終端 也 只 有 2 - 3 個 點 ， 從 價 值 鏈 角度 來 說 ， B 端 和 B 端 之 間 存 量 的 博弈 空間 并 不 是 很 大 。 所以 ， 模式 的 創 新 還 需要 圍繞 整 個 醫療 服 務 行業 來 展開 ， 雖 然 現 階段 大都 停 留 在 B 2 B 上 ， 但 最 后 一定是要以 C （ 患者 和 消費 者 ） 為 中心 的 ， 落 實 到 C 端 的 需求 。 雖 說 外界 都 說 醫藥 流 通 行業 有 2 萬 億的盤子 ， 但 我 們 看 中 的 是 14 億人口的老齡化社會 ， S 2 B 2 C 是 我 認 為 的 較 好 的 模式 ， 可 以 搭 建 成 互 聯 網 醫藥 流 通 的 基礎 設施 。” 
 以下 是 36 氪 專 訪 報道 原文 ： 
 “ 2 萬 億的盤子不小 ， 但 我 們 看 中 的 是 14 億人口的老齡化社會 。” 
 成立 的 6 年 多 時間 ， 融 貫 電 商 一直在不斷拓寬自己的邊界 。 
 作 為 國內 最 早 一 批 脫胎 于 互 聯 網 基因 且 受 到 資本 市場 關 注 的 醫藥 電 商 企業 ， 融 貫 電 商 從 最 一開始發力 B 2 B “ 我 的 醫藥 網 ” ， 利用 ERP 直 連 藥 廠 和 醫藥 商業 公 司 實現 統 一的渠道管理 ； 到 后 來 不斷 拓 展 業務 線 ， 開 啟 針 對 終端 藥店 的 SaaS 平 臺 “ 菲 加 云 ” ， 推 出 針 對診 所 采 購 管理 需求 的 品類 服 務 和 醫學 服務 的 平 臺 “ 我 的 診 所 ” ， 為 醫藥 新 零 售 提供 完整 解決 方案 ； 以 及 面 向 終端 消費 者 的 健康 管理 服務 O 2 O 平 臺 “ 我 的 康 康 ” ， 形成 了 一個 S 2 B 2 C 的 全 產 業 方案 ； 并 構 建 了 聯合 部 委 和 業界 專 家 行業 協會 “ 創 新 大 健康 產 業 聯 盟 ” 。 
 截 至 目前 ， 融 貫 電 商 已 面 向 基層 織 出 “ 三張網 ” ， 一張是 2600 個 藥品 批 發 的 網 ， 一張是 20 萬 個 零 售 終端 的 網 ， 還 有 一張是在此基礎上形成的藥店虛擬連鎖網 ， 實現 了 企業 快速 發展 ， 并 獲得 平安 創 投 、 華蓋 醫療 基 金 、 復 星 等 頭部 機構 的 注 資 。 
 根據 團 隊 給 出 的 數 據 ， 融 貫 2018 年 業務 已 經 實現 線上 交易 額 超 1000 億元 ， 業務 覆蓋 全國 30 個 省 份 ， 服 務 100 余 家 醫藥 工業 企業 、 2600 余 家 醫藥 商業 公 司 ， 以 及 超過 20 萬家 藥店 、 診 所與 醫療 機構 。 
 融 貫 電 商 創始 人 兼 CEO 姚 曉 菲 也 給 融 貫 定 下 了 下 一步的長期目標 ： 縱深 基層 ， 做 大 增量 。 不 過 ， 作 為 一家互聯網醫藥企業 ， 國家 政策 永遠 是 懸 在 頭上 的 達 摩 克 利 斯 之 劍 ， 兩 票 制 與 帶 量 采 購 帶 來 的 仿 制 藥 市場 下 沉 、 醫藥 電 商 多 輪 “ 解禁 ” 后 的 大 資本 入局 、 零 售 藥店 大 規模 整合 等 ， 都給 行業 增添 了 些 許 變數 。 
 姚 曉 菲 對 此 表 態 ： 雖 然 行業 政策 或 有 反復 ， 但 大 方向 是 比較 確定 的 ， 互 聯 網 + 醫藥 流 通 仍 是 行業 發展 的 機會 所在 ； 另 外 ， 中國 在 線 醫藥 流 通 的 市場 足 夠 大 ， 對 于 任 何 一家企業來說 ， 想 吃 下 足 夠 的 份 額 都 不 簡單 ， 機會 依舊 “ 大 把 ” 。 
 另 外 ， 在 這 樣 的 背景 下 ， 融 貫 如何 應對 變化 并 保 持 自己 的 優勢 ， 醫藥 電 商 的 下 一城在哪里 ， 賽 道 還 會 發生 哪 些 變化 等 ， 仍 值 得 關 注 。 帶 著 一系列疑問 ， 36 氪 跟 姚 曉 菲 和 融 貫 電 商 副 總裁 欒 義 來 聊 了 聊 。 
 融 貫 電 商 創始 人 兼 CEO 姚 曉 菲 
 以下 為 對話 實錄 ， 經 36 氪 編 輯 整理 發布 ： 
 S 2 B 2 C 的 平 臺 化 發展 思路 
 36 氪 ： 兩 票 制 讓 商業 流 通 企業 遭 受 沖 擊 ， 在 這 樣 的 行業 轉 型 期 ， 融 貫 能 發揮 哪 些 價 值 ？ 
 姚 曉 菲 ： 目前 ， 很 多 商業 公 司 的 生存 價 值 主要 在 于 物 流 價 值 和 墊 資 價 值 ， 只 有 1 - 2 個 點 的 利潤 ， 如 果 沒 有 營 銷 價 值 ， 可 替代 性 是非 常 強 的 ； 而 平 臺通 過數 據 沉 淀 能 在 精 準 營 銷 上 發揮 很 大 價 值 ， 另 外 還 可 以 供 應 鏈 金 融 確保 應 收 帳 款 的 及 時 性 ， 彌補 商業 企業 的 不足 。 
 36 氪 ： 關 于 S 2 B 2 C 模式 的 探索 ， 是 如 何 成型 的 ？ 
 姚 曉 菲 ： 大 的 戰略 和 模式 上 我 們 一直都沒有改變過 ， S 2 B 2 C 一直是融貫的商業模式 。 流 通 行業 1 - 2 個 點 的 利潤 ， 而 零 售 終端 也 只 有 2 - 3 個 點 ， 從 價 值 鏈 角度 來 說 ， B 端 和 B 端 之 間 存 量 的 博弈 空間 并 不 是 很 大 。 所以 ， 模式 的 創 新 還 需要 圍繞 整 個 醫療 服 務 行業 來 展開 ， 雖 然 現 階段 大都 停 留 在 B 2 B 上 ， 但 最 后 一定是要以 C （ 患者 和 消費 者 ） 為 中心 的 ， 落 實 到 C 端 的 需求 。 
 雖 說 外界 都 說 醫藥 流 通 行業 有 2 萬 億的盤子 ， 但 我 們 看 中 的 是 14 億人口的老齡化社會 ， S 2 B 2 C 是 我 認 為 的 較 好 的 模式 ， 可 以 搭 建 成 互 聯 網 醫藥 流 通 的 基礎 設施 。 
 基層 藥店 是 互 聯 網 醫藥 流 通 的 重要 金 礦 
 36 氪 ： 為 什 么 要 將 重點 放 在 基層 ， 是 怎 樣 一個考慮 ？ 
 姚 曉 菲 ： 在 “ 4 + 7 ” 帶 量 采 購 一系列變更中 ， 醫藥 的 產 業 定義 會 不 會 發生 變化 。 如 果 真 的 實現 大量 采 購 ， 流 通 和 營 銷 價 值 在 某種 意義 上 是 微 乎 其 微 的 。 無論 未來 的 醫 改 或 整 個 行業 變革 會 發生 什 么 樣 ， 產 業 的 價 值 都 是 不 可 預 估 的 ， 那 產 業 互 聯 網 到底 會 加 在 哪 兒 ？ 我 認 為 首 要 是 產 業 效 率 的 提 升 。 
 其實 不同 經濟 發展 水平 的 區域 ， 大家 對 效 率 提 升 的 訴求 和 行業 痛點 的 程度 也 是 不 一樣的 。 這 個 產 業 在 過 往 5 年 和 10 年 無論 怎 么 整合 ， 對 基層 的 重視 程度 還 是 不 夠 ， 尤 其 基層 還 那 么 分散 ， 基層 大都 還 采 用 傳統 的 流 通 模式 ， 效 率 低下 而 且 還 有 很 多 藥 買 不到 。 所以 ， 在 3 年前 我 們 就 集中 發 力 基層 網絡 （ 三四線城市往下 ）， 走 在 基層 市場 上 和 醫藥 供 應 鏈 前線 。 
 但 我 們 也 不 能說 小 B 就 沒 有 競爭 力 ， 小 B 往 往 更 有服 務 意識 ， 包括 我 們 看 加 盟 店 和 直營 藥店 的 利潤 。 當 整 個 流 通 行業 從 流 通 向 服 務 轉 型 的 時候 ， 小 B 還 能 發揮 重要 作用 。 大 B 則 是 有 集約 效 應 ， 采 購 成 本 低 于 小 B ， 在 流 通 屬性 上價 值 更 大 。 所以 ， 我 覺得 無論 從 基層 的 層面 ， 還 是 小 B 這 個 層面 ， 融 貫 電 商 以 平 臺 方式 ， 既 可 以 幫 小 B 發揮 主動 能動 性 ， 又 通過 整 個 平 臺 發揮 規模 效 應和 集約 效 應 。 
 36 氪 ： 針 對 基層 醫療 的 需求 ， 融 貫 還 展開 了 哪 些 布局 呢 ？ 
 姚 曉 菲 ： 除 了 搭 建 一個面向基層終端的平臺外 ， 最近 我 們 還 聯合 相關 部門 和 行業 協會 發起 了 “ 優 質 藥品 精 準 下 鄉 ” 行動 倡 議 。 就 是 要 以 地域 為 標準 ， 選擇 重點 鄉 鎮 深入 基層 并 開展 鄉 村 基本 用 藥 情況 調 研 ， 再 根據 調 研 結果 精 準 幫 扶 ， 配 套 捐 贈 藥箱 和 優 質 藥品 。 
 現在 國家 也 在 大力 倡 導 醫療 資源 下 沉 ， 但 醫療 能力 即 便 提 升 了 ， 還 要 有配 套 的 解決 方案 ， 藥品 供 應 鏈 就 是 最 務實 的 解決 方案 。 具體 實施 上 ， 我 們 依托 于 自己 的 平 臺 ， 聯合 包括 藥 企 、 商業 公 司 、 第 三方物流等合作方共同去推進 。 我 希望 的 是 ， 這 項 倡 議 還 能 進 一步教育資本市場 ， 了解 這 不 是 件 容 易 的 事 ， 還 要 和 監 管 部門 / 政府 打 交道 ， 不 是 資本 短期 能 催 熟 的 。? 
 大數 據 驅動 醫藥 新 零 售 
 36 氪 ： 在 融 貫 的 “ 三張網 ” 里 基層 藥店 扮演 了 重要 角 色 ， 但 藥店 并 購 是 今年 醫藥 流 通 行業 的 一個 “ 顯 詞 ” ， 這 個 趨勢 意味 著 什 么 ， 融 貫 能 在 其中 發揮 哪 些 價 值 ？? 
 姚 曉 菲 ： 零 售 連 鎖 化 一定是趨勢 ， 但 單純 靠 資本 “ 買 買 買 ” 的 整合 方式 還 不 能 真 正 提 升 行業 效 率 。 
 5 年前 是 橫向 并 購 ， 以 老 百姓等上市連鎖零售為代表 ， 他 們 做 橫向 批 購 ， 比 如 從 云 南進 入 到 其他 省 份 。 后 來 為 什 么 這 個 步 伐 放 緩 了 ， 因 為 橫行 并 購 供 應 鏈 難 以 復 制 ， 涉 及 到 向 廠 家 要 更 多 返 利 、 跨 區域 流 通 等 問題 。 近 2 - 3 年 則 是 縱 向 連 鎖 化 ， 譬 如 以 山 東 的 龍頭 連 鎖 向下 并 購 ， 實現 區域 化 覆蓋 和 供 應 。 
 但 問題 是 ， 并 購 后 它 們 在 經營 模式 、 藥師 管理 、 患者 服務 上 的 整合 卻 做 的 不 夠 好 ， 要 知道 每個 地方 的 供 應 鏈 體系 都 有 它 的 獨特 性 ， 還 涉 及 并 購 后 大 股 東 和 小 股 東 之 間 的 博弈 ， 容 易 出現 “ 連 而 不 瑣 ” 的 現象 ， 目 前業 內 都 還 沒 有 看 到 很 好 的 整合 案 例 。 
 因 此 接 下來 ， 融 貫 會 先 對 藥店 和 診 所 店 兩 大 終端 做 供 應 店 賦 能 ， 幫 它 標準 輸出 或者 高 效 輸出 一套供應鏈管理方式 。 過去 4 個 月 ， 我 們 就 讓 全 中國 3 萬家 藥店 加入 融 貫 的 VIP 會員 體系 ， 為 它 們 提供 采 購 的 價 值 ， 也 在 開 源 和 節 流 兩 側 提供 相應 的 解決 方案 ， 實現 基 于 連 鎖 化 思 維 模式 的 醫藥 新 零 售 。 
 36 氪 ： 那 融 貫 理解 的 醫藥 新 零 售 到底 是 “ 新 ” 在 哪 些 方面 ？? 
 欒 義 來 ： 我 們 認 為 的 新 零 售 不 是 給藥 店 裝 個 軟 件 就 成 了 ， 而 是 兩 個 “ 減成 本 ” 和 兩 個 “ 做 增量 ” 。 
 說 到 “ 減成 本 ” ， 過去 4 個 月 ， 有 3 萬家 藥店 加入 我 們 會員 體系 ， 能 獲得 整 個 融 貫 整 個 供 應 鏈 體系 （ 采 購 ） 帶 來 的 權益 ， 從 而 幫助 它 降 低 很 多 成 本 ； 另 外 ， 我 們 定位 成 S 2 B 2 C ， 過去 幾年 幫 中國 多數 上 市 商業 公 司 研 發 了 ERP ， 集合 這 些 商業 公 司 能 幫助 藥店 新 零 售 方面 做 到 模式 創 新 ， 譬 如 虛 擬 庫 存 和 供給 庫 存 ， 幫 藥店 做 精細 化 的 品類 規劃 和 貨 品 庫 存 清 點 ， 來 降 低 庫 存 成 本 。 
 接 著 “ 做 增量 ” ， 一個藥店能不能經營好 ， 更 多 是 品 牌 規劃 和 經營 能力 的 提 升 ， 大量 夫妻 藥店 明顯 是 不 具備 這 個 能力 的 。 融 貫 通過 大數 據 ， 將 智 能 規劃 的 經營 能力 給到 藥店 ， 來 不斷 做 增量 ； 另 外 ， 在 處 方外 流 趨勢 下 ， 也 能 將 這 些 藥店 納入 到 創 盟 體系 ， 變成 未來 處 方外 流 的 藥店 ， 也 能 整合 處方 平 臺 和 互 聯 網 醫療 伙 伴來 幫 藥店 提 升 用 戶 體驗 。 
 36 氪 ： 醫藥 行業 在 數 據 化道 路上 整體 走 得 慢 的 現實 情況 下 ， 融 貫 一直在對外宣稱的優勢是數據留存和大數據分析 ， 那 具體 是 怎 么 做 的 ？ 
 欒 義 來 ： 醫藥 行業 的 信息 化 比 其他 行業 會 更 稍 微 差 一點 ， 過去 幾年 融 貫 做 了 幾個 事情 ， 一是先在廣度上連接更多 ， 做 好 基礎 設施 ， 連接 全國 區域 合作 商 VIP ； 另 外 ， 通過 SaaS 系統 全國 超過 1 萬家 藥店 ， 再 接 入 上 游 越 來 越 多 的 工業 渠 道 ， 把 醫藥 流 向 全面 數字 化 ， 通過 更 廣 泛 的 數 據 連接 以 及 上中下 游 的 深度 連接 ， 構 建 醫藥 流 通 行業 在 全國 擁有 的 數 據 網絡 。 
 許多 商業 公 司 營 銷 能力 差 ， 很 大 原因 是 沒 有數 據 分析 和 觸 達能 力 ， 所有 的 決策 都 停 在 人 的 腦 子 里 ， 我 們 希望 基 于 數 據 將 信息 沉 淀 。 一方面把這些通過 “ 數 據 + 工具 ” 提供 給 商業 公 司 ， 提 升 營 銷 能力 ； 一方面通過數據把品牌規劃方案推送給終端藥店 ， 提 升 其 運營 能力 。 未來 ， 我 們 還 可 以 依 靠 大數 據 把 最 終端 患者 跟 最 上端 醫藥 工業 生 產 者 連接 起 來 ， 讓 整 個 行業 不 光 是 流 通 結構 改變 ， 生 產 結構 也 能 靠 數 據 來 驅動 。 
 政策 “ 巨 ” 變 中 的 機會 
 36 氪 ： 將 藥品 直接 給 醫院 和 藥房 采 購 、 減少 中間 商 賺 差 價 是 融 貫 一直在做的事情 。 目前 國家 在 大力 推行 帶 量 采 購 和 兩 票 制 ， 可 以 理解 為 政策 在 替代 我 們 的 一部分工作 ， 那 融 貫 能 否 繼續 發揮 價 值 ？ 
 姚 曉 菲 ： 對 醫院 來 說 ， 他 們 往 往 直接 跟 區域 型 的 批 發 商 合作 ， 批 發 商 再 找 國有 一批拿貨 ， 現在 推行 兩 票 制 了 ， 中間 商 必須 拿 掉 一個 。 對 醫院 來 說 ， 它 肯定 會 選擇 區域 型 批 發 商 ， 這 對 大型 的 國有 龍頭 型 商業 公 司 來 說 會 帶 來 一些業績沖突 。 因 此 ， 在 兩 票 制 的 背景 上 ， 醫藥 工業 對 電 商 平 臺 的 依賴 會 更 強 ， 因 為 平 臺 能 吸引 大 批 有 區域 優勢 的 區域 商業 ， 當 要 渠 道 下 沉 時 ， 電 商 的 效 率 反 而 更 高 。 
 36 氪 ： 外界 普遍 認 為 ， 4 + 7 藥品 “ 帶 量 采 購 ” 政策 的 落 地 讓 醫藥 電 商 又 走 到 十字路口 ， 您 如 何 看 ？ 
 姚 曉 菲 ： 帶 量 采 購 已 經 讓 行業 顛 覆 性 在 變革 了 ， 比 兩 票 制 來 得 更 兇猛 。 但 這 對 我 們 來 說 也 是非 常 利 好 的 事情 ， 大量 的 處方 和 藥品 正 在 流出 公立 醫院 這 個 渠 道 ， 藥 企 也 開始 尋 找 除 了 公立 醫院 之 外 的 好 渠 道 ， 給電 商 提供 了 更 多 機會 。 
 36 氪 ： 近年 來 ， 在 政策 層面 醫藥 電 商 迎 來 多 輪 “ 解禁 ” ： 包括 取消 醫藥 電 商 A 、 B 、 C 證 ， 對 網 上 藥店 予 以 放行 ， 以 及 試 點 電子 處方 和 處 方外 流 ， 為 互 聯 網 + 醫藥 提供 更 多 機會 ， 另 外 頭部 企業 也 在 加速 擴張 ， 您 會 如何 看 待接 下來 的 市場 競爭 ？? 
 姚 曉 菲 ： 雖 然 行業 政策 或 有 反復 ， 但 大 方向 是 比較 確定 的 ， 互 聯 網 + 醫藥 流 通 還 是 行業 發展 的 機會 所在 。 現在 越 來 越 多 的 競爭 者 涌 入 到 這 個 賽 道 是 個 好 事情 ， 說明 無論 未來 經濟 確 不 確定 ， 大 健康 領域 這 個 是非 常 確定 的 。 
 在 談 到 競爭 的 時候 ， 我 的 危機 感 也 很 強 。 一是來自于有一些大資本進來 ， 以 幾 百億的規模收購零售終端 ； 二是很多具有 C 端 優勢 的 互 聯 網 入局 醫藥 B 2 C ， 無論 通過 什 么 樣 的 方式 在 做 ， 他 們 的 自有 供 應 鏈 體系 都 能 發揮 很 大 優勢 。 
 不 過 ， 最終 無論 是 什 么 商業 模式 ， 都 還 要具 備 自身 盈 利 能力 ， 當 這 個 行業 價 值 鏈 已 經 很 小后 ， 到底 在 哪 兒 賺 錢 是 個 問題 。 在 資本 的 壓力 下 ， 很 多 平 臺 發展 到 最 后 可能 就 不 是 平 臺 了 。 
 醫藥 “ +” 不 上 互 聯 網 ？ 
 36 氪 ： 這 些 年 不 管 是 大 健康 還 是 醫療 也 好 ， 關 于 互 聯 網 + 的 相關 提 法 不 少 ， 但 外界 普遍 認 為 ， 加 到 現在 感覺 還 是 兩 張 皮 ， 您 如 何 看 待 ？ 
 姚 曉 菲 ： 互 聯 網 在 過 往 20 年 的 給 很 多 消費 領域 帶 來 顛 覆 性 地變 革 ， 大家 會 認 為 科 技 、 互 聯 網 、 信息 流 會 快速 改變 一切 。 確實 ， 在 資本 驅動 的 短 平 快 的 很 多 模式 下 ， 該 被 顛 覆 的 行業 已 經 顛 覆 得 差 不 多 了 。 但 傳統 行業 還 處在 過渡 階段 ， 尤 其 是 醫藥 ， 大 大 延 遲 于 其他 行業 。 
 作 為 傳統 行業 ， 一定是在供應鏈上有資源上的稀缺性 ， 而 供給 和 需求 的 不 平衡 很 難 在 互 聯 網 的 助 推 下 打破 ， 但 也 不 能說 互 聯 網 不 能 根本 性 解決 行業 核心 痛點 ， 只 是 階段 還 很 長 。 
 我 們 要 思考 的 是 ， 在 未來 3 年 或 過 往 3 年 行業 都 還 處 于 醫 改 大 步 伐 中 ， 市場 準備 情況 和 監 管 情況 都 還 不 充分 ， 是 不 是 具備 了 承 載 互 聯 網 的 改變 和 提 升 的 能力 ， 這 點 還 值 得 懷疑 。 
 36 氪 ： 那 目前 是 否 存在 正 向 的 外部 驅動 力量 ？ 
 姚 曉 菲 ： 改革 的 步 伐 非 常 非 常 快 ， 比 我 們 原 想 要 快 得 多 ， 另 外大 資本 入局 讓 行業 更 集中 。 因 為 模式 的 提 升 需 要具 備 一定的行業集中度 ， 這 樣 才能 更 快 地 用 創 新 方式 改變 運營 模式 。 資本 帶 來 的 并 購 整合 為 第 三方平臺的發展提供了更好的條件 ， 所以 我 覺得 未來 3 - 5 年 這 個 行業 是非 常 值 得 期待 的 。 
 作者 ： 頓 雨 婷 
 醫藥 電 商 B 2 B 平 臺 正 在 改變 傳統 醫藥 商業 模式 
 4 個 月內 兩 次 融資  ! 醫藥 電 商 B 2 B 平 臺 未 名 企 鵝 獲 數 千萬融資  ， 經緯 加 注 
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 碧 生 源 ： 保健 食品 成 醫藥 電 商 平 臺 業務 增長 點 
 泰 州 中國 醫藥 城 與 京 東 簽 約 醫 保 可 在 電 商 平 臺 在 線 支 付 
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 人世 間 最 苦  的 兩 個人  ! 
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