고객 소통 강화 ' 롤 플레이 ' 도입 … 스마트폰 통한 동영상 교육 도 보험 ㆍ재무 설계사 들 을 대상 으로 한 보험 사 들 의 교육 프로그램 이 진화 하 고 있 다 . 업계 의 영업 경쟁 이 갈수록 치열 해 지 면서 최 전방 에서 고객 을 만나 는 설계사 에 대한 교육 이 영업 경쟁 의 승패 를 좌우 하 는 중요 한 요소 가 되 기 때문 이 다 . 대부분 의 보험 사 들 이 고객 소통 능력 을 강화 하 기 위해 활용 하 는 방법 으로 는 ` 롤 플레이 ( Role Play ) ' 가 대표 적 이 다 . 롤 플레이 는 고객 과 설계사 로 역할 을 분담 해 상황 을 설정 하 고 다양 한 상황 에서 고객 을 설득 하 는 법 을 익히 는 교육법 이 다 . 이제 는 ` 필수 ' 교육법 이 된 롤 플레이 를 처음 도입 한 곳 은 푸르 덴 셜 생명 이 다 . 푸르 덴 셜 생명 은 참신 한 교육법 개발 에 특히 적극 적 이 라는 평가 를 받 고 있 다 . 실적 좋 은 베테랑 설계사 들 의 대화법 을 영상 으로 남겨 설계사 들 이 언제 든지 열람 할 수 있 게 하 고 있 다 . 또 매년 ` 롤 플레이 페스티벌 ' 을 개최 해 효과 적 인 고객 대화법 을 연구 하 고 있 다 . 최신 IT 기술 을 활용 해 교육 에 나서 는 곳 도 있 다 . 대한 생명 은 스마트폰 으로 동영상 강의 를 볼 수 있 는 애플리케이션 을 자체 개발 , 설계사 교육 에 활용 하 고 있 다 . 출 ㆍ퇴근길에 회사 에서 제공 하 는 보험 , 투자 , 은퇴 , 세무 등 동영상 강의 를 열람 할 수 있 고 , 영업 우수 설계사 의 활동 노하우 도 전수 받 을 수 있 게 했 다 . 교보생명 은 영업 활동 에 바쁜 설계사 들 의 일정 을 고려 해 주말 강좌 를 제공 하 고 있 다 . 지난 2 월 부터 운영 을 시작 했으며 , 매월 1 회 충남 천안시 에 위치 한 연수원 에서 고객 상담 기법 , 웃음 치료 등 의 교육 을 실시 한다 . 이 밖 에 현대 해 상 은 종합 금융 컨설턴트 육성 을 목표 로 3 단계 에 걸친 교육 프로그램 을 운영 하 고 있 고 , 삼성 화재 도 SSU ( Samsung Sales University ) 프로그램 을 통해 기본 입문 과정 부터 종합 컨설팅 실전 까지 교육 과정 을 운영 하 고 있 다 . 보험 사 들 이 이 처럼 설계사 교육 에 열 을 올리 는 것 은 고객 을 직접 만나 는 설계사 의 역할 에 따라 영업 성과 가 크 게 결정 되 기 때문 이 라는 분석 이 다 . 특히 생 보사 가 다루 는 종신 보험 의 경우 ` 사망 후 보장 받 는 보험 ' 이 라는 인식 이 강해 , 고객 에게 상품 을 소개 할 때 거부 감 을 줄이 는 효과 적 인 커뮤니케이션 법 이 더욱 중요 하 다는 설명 이 다 . 또 최근 설계사 를 통한 상품 판매 건수 중 고객 에게 상품 설명 을 제대로 하 지 않 은 ` 불 완전 판매 ' 적발 건수 도 늘어나 고 있 어 , 이 를 사전 예방 하 기 위해서 도 설계사 교육 이 더욱 필요 하 다는 분석 이 다 . 보험업 계 한 관계자 는 " 보험 과 설계사 교육 은 떼 려야 뗄 수 없 는 관계 " 라며 " 고객 은 불 완전 판매 로 인한 피해 를 줄이 고 , 보험 사 는 효과 적 으로 영업 방법 을 개발 한다는 차원 에서 볼 때 , 고객 과 보험 사 모두 에게 설계사 교육 확대 는 중요 한 것 " 이라고 말 했 다 . 박세정 기자 sjpark @◆ 사진 설명 : 대한 생명 은 설계사 들 을 위한 스마트폰 영업 지원 시스템 을 개발 해 교육 에 활용 하 고 있 다 . < Copyrights ⓒ 디지털 타임스 & dt . co . kr , 무단 전재 및 재 배포 금지 > 박세정 sjpark @