명품 으로 부활 한 ‘ 꿈 의 오토바이 ’ 할리데이 비슨 시장 점유 율 70 % 를 차지 하 는 제품 은 드물 지만 종종 찾 을 수 있 다 . 하지만 , 70 % 에 육박 했 던 시장 점유 율 이 0 % 에 가까울 정도 로 곤두박 질 쳤 다가 다시 전성기 의 인기 를 회복 한 제품 을 찾 기 란 쉽 지 않 다 . 그럼 점 에서 미국 의 대형 모터사이클 할리데이 비슨 ( Harley - Davidson ) 의 성공 비법 은 주목 할 필요 가 있 다 . = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = ========================= 반전 드라마 가 시작 됐 다 : GE 보다 잘 나가 는 할리데이 비슨 ? 1975 년 70 % 에 달했 던 시장 점유 율 이 1981 년 10 % 이하 로 떨어진 고난 의 시기 가 있 었 다 . 그런데 할리데이 비슨 은 거기 서 무너지 지 않 았 다 . 오히려 할리데이 비슨 은 1986 년 상장 을 했 고 , 그 이후 놀라운 성장 률 을 보여준다 . 과연 할리데이 비슨 은 어떤 노력 을 한 것 일까 ? 어떻게 위기 를 극복 하 고 지금 의 할리데이 비슨 으로 거듭날 수 있 었 을까 ? 전략 1 . 할리데이 비슨 만 의 ‘ 위풍당당 ’ 캐릭터 를 만든다 ▶ 눈 과 귀 로 느끼 는 할리데이 비슨 스타일 큰 몸집 에 엔진 2 개 를 45 도 각도 로 붙인 ‘ V 자 엔진 ’ 과 낮 은 안장 , 여기 에 일명 ‘ 만세 핸들 ’ 이라고 도 불리 는 핸들 까지 더 해 지 면 할리데이 비슨 의 웅장 함 은 더 커진다 . 또한 100 미터 밖 에서 도 할리데이 비슨 임 을 알리 는 웅장 한 소리 가 있 어야 만 할리데이 비슨 스타일 이 완성 된다 . 신기 한 점 은 할리데이 비슨 을 ‘ 타 는 ’ 사람 들 이 배기 음 에 대해 느끼 는 점 이 다 . 고객 들 은 할리데이 비슨 을 타 고 있 을 때 들리 는 배 기음 에서 안정 감 을 느낀다고 말 한다 . 보 는 사람 들 의 귀 를 사로잡 았 던 할리데이 비슨 의 배 기음 은 타 는 사람 들 에게 는 귀 뿐 만 아닌 마음 까지 사로잡 는 요소 가 된 셈 이 다 . ▶ 아무 나 못 타 는 할리데이 비슨 , 명품 으로 거듭나 다 노력 을 바탕 으로 할리데이 비슨 에 대한 수요 가 다시 늘 기 시작 했 다 . 하지만 주문 량 이 늘 어도 할리데이 비슨 은 판매량 을 급하 게 늘리 지 않 았 다 . 당시 CEO 였 던 리차드 티어 링크 ( Richard Teerlink ) 는 “ 중요 한 것 은 양 이 아닌 품질 이 다 . 수요 에 부응 하 려고 생산량 을 급히 늘리 지 않 겠 다 . ” 고 말 했 다 . 고품질 , 소량 생산 , 국가 대표 브랜드 라는 이미지 는 할리데이 비슨 을 깡패 같이 거친 남성 들 이 타 는 모터사이클 로 평가 절하 되 지 않 도록 만들 었 다 . 전략 2 . 고객 에게 제품 이 아닌 경험 을 판다 ▶ 할리데이 비슨 타 는 사람 이 모인 H . O . G . , 소속감 을 준다 할리데이 비슨 은 1983 년 할리데이 비슨 을 타 는 사람 들 이 모인 할리데이 비슨 오너스 그룹 ( H . O . G . , Harley Owners Group 이하 호그 ) 을 만들 었 다 . 주목 할 점 은 호그 가 할리데이 비슨 의 통제 를 받 지 않 는 , 순수 하 게 회원 들 스스로 운영 하 는 모임 이 라는 점 이 다 . 고객 들 은 호그 를 통해 ‘ 함께 ’ 할리데이 비슨 을 즐긴다 . 할리데이 비슨 을 통해 끈끈 한 동지 의식 을 나누 게 되 는 것 이 다 . 고객 은 스스로 호그 에 시간 과 열정 을 쏟 게 되 고 , 이 는 자연히 할리데이 비슨 에 대한 충성 도로 연결 된다 . ▶ 개성 표출 ! 세상 에 한 대 뿐 인 나만 의 할리데이 비슨 할리데이 비슨 마니아 들 은 파츠 와 액세서리 를 이용 해서 자신 의 개성 을 표출 할 기회 를 얻 고 있 다 . 고객 들 은 이 과정 을 ‘ 커스텀 ( Customization 의 약자 ) ’ 이라고 부른다 . 그 들 에게 커스텀 은 자신 을 표현 하 는 즐거운 경험 이 되 는 것 이 다 . 100 만 의 할리데이 비슨 이 있 어도 똑 같 은 것 은 한 대 도 없 다는 말 은 여기 에서 나온다 . ▶’ 경험 ’ 을 팔 아 고객 을 팬 으로 만들 다 세계 적 으로 사람 들 이 가장 많이 새긴 문신 순위 에서 2 위 를 차지 한 단어 가 바로 ‘ 할리데이 비슨 데이비슨 ’ 이 다 . 고객 들 은 할리데이 비슨 을 자신 의 몸 에 새길 정도 로 아끼 고 있 음 을 알 수 있 다 . 할리데이 비슨 은 고 객추 천도 가 80 % 를 넘 는다 . 고객 들 이 스스로 할리데이 비슨 의 홍보 대사 를 자처 하 는 것 이 다 . 전략 3 . 비전 으로 경영 한다 ▶ 할리데이 비슨 마니아 인 직원 입사 지원자 중 할리데이 비슨 자체 가 좋 아서 지원 하 는 사람 이 90 % 가까이 된다 . 실제 할리데이 비슨 직원 의 절반 이상 이 호그 회원 이 라고 한다 . 즉 고객 이 자 마 니 아들 을 직원 으로 뽑 은 셈 이 다 . 이런 직원 들 이 매장 에서 할리데이 비슨 을 설명 한다면 제품 과 회사 에 대한 진심 어린 애정 이 담길 수 밖에 없 다 . 설득력 이 높 아 지 는 것 이 다 . 또 직원 들 이 마니아 이 다 보 니 자신 이 할리데이 비슨 을 타 면서 느낀 점 을 제품 개발 에 건의 하 는 경우 도 심심찮 게 나온다 . ▶ 할리데이 비슨 특유 의 조직 문화 : 열정 , 핵심 가치 만 남기 고 자유 를 준다 하 지만 모든 직원 을 할 리 데이비슨 마니아 로 채우 기 는 쉽 지 않 을 것 이 다 . 그리하여 ‘ 진실 을 말 할 것 , 약속 을 지킬 것 , 개인 을 존중 할 것 , 호기심 을 장려 할 것 , 공정 할 것 ’ 이 라는 핵심 가치 를 정했 다 . 결국 할리데이 비슨 직원 들 에게 직장 은 놀이터 로 , 일상 이 업무 로 바뀌 는 ‘ 몰입 ’ 을 경험 하 는 직원 들 이 많 아 졌 다 . 전략 4 . 고객 층 을 넓혀 라 할리데이 비슨 은 지금 도 미국 대형 모터사이클 시장 의 절반 을 석권 하 고 있 다 . 하지만 대형 모터사이클 시장 자체 가 크 지 않 다는 점 은 기업 에게 잠재 적 인 위기 와 도 같 다 . 매장 을 찾 은 고객 에게 할리 데이비슨 을 실제로 탈 수 있 는 체험 프로그램 을 운영 하 고 있 다 . 할리데이 비슨 에 대한 부담감 을 없애 고 , 실제로 탔 을 때 어떤 기분 인지 를 직접 느껴 구매 로 까지 이어지 게 하 려는 목적 을 가진 프로그램 이 다 . 또한 할리데이 비슨 에 아직 익숙 하 지 않 은 젊 은 층 과 여성 까지 포섭 하 기 위해 노력 하 고 있 다 . 당신 의 기업 은 누군가 에게 소원 이나 꿈 이 돼 본 적 이 있 는가 . 만약 그렇 지 않 다면 할리데이 비슨 이 알려준 전략 을 어떻게 적용 할 지 생각 해 볼 때 다 . Global Standard IGM 경영 리포트 中