실 행 / 비즈니스 거래 성사 원리 를 바탕 으로 확고 한 자기 만 의 “ 영업 기반 구축 ” 을 위한 활동 에서 영업 의 기초 과정 부터 자세 하 게 다루 고 있 으므로 본 코너 에서 는 일반 적 인 영업 활동 의 방법 만 을 소개 함 . 따라서 본 교육 강사 는 , 필요 ( 교육 생 의 수준 ) 에 따라 본 코너 , 또는 중 하나 를 선택 하 거나 , 두 과정 ( part ) 을 하나 로 통합 한 내용 을 제공 할 수 있 어야 한다 . 비즈니스 성공 의 비결 은 움직이 는 데 서 출발 한다 . 머리 로 정복 하 려 들 지 말 고 몸 으로 움직여라 ! 일단 “ 하루 8 시간 동안 씩 움직이 는 것 ” 을 목표 로 삼 아라 ! 어느 순간 부터 “ 양 이 쌓이 고 그 양 이 질 ( 결과 / 실적 ) ” 로 변할 것 이 다 . ※ 본 교재 안 에 들 어 있 는 교육 자료 를 저자 의 동의 없이 무단 복제 하 거나 임의 로 사용 할 경우 에 법 적 처벌 을 받 을 수 있 습니다 ----------- --------- 1 ) 강의 할 내용 에 대한 반복 학습 을 통한 완벽 한 이해 2 ) 강의 시간 에 교육 생 들 에게 강조 할 점 ( * 별도 메모 ) 3 ) 강의 내용 에 삽입 할 “ 사례 ” 체크 와 즐거운 강의 를 위한 “ 유머 ” 준비 4 ) 강의 시간 이 끝난 후 , 교육 생 들 이 수행 해야 할 과제 ( * 철저 한 체크 ) 5 ) 포지셔닝 도구 / 판매 용구 / 시스템 자료 및 도구 명함 / 엽서 / 봉투 / 의상 / 장신구 / 자기 소개 광고 물 / 자기 소개 의 글 ( 편지 ) / 고객 이 자료 제품 을 구매 해야 하 는 이유 의 글 ( 편지 ) / 추천서 ( 편지 ) / 감사 의 글 ( 편지 ) / 고객 방문 예약 메모 / 상담 시나리오 / 인사말 / 인사법 / 흔적 남기 기 전략 / 구역 카드 / 고객 명부 / 고객 관리 카드 / 비즈니스 키트 / 카탈로그 / 브로슈어 / 제품 분 해도 / 증빙 자료 / 사전 서비스 용품 / 청약서 / ※ 본문 의 사례 중 , “ 보험 영업 ” 을 자주 등장 시키 고 있 는 것 은 , 본 교육 이 지향 하 는 “ 잠재 능력 개발 ” 의 모델 로서 , 그리고 교육 의 가치 를 전달 하 고 교육 효과 를 측정 하 는 면 에서 무형 의 상품 인 보험 이 가장 적합 하 다는 교육 전문가 들 의 추천 을 받아들인 것 입니다 . ※ 매년 통계 가 바뀌 므로 , 본문 내용 가운데 참조 되 어 있 는 통계 보다 최신 의 정보 를 확보 한 경우 , 통계 수치 를 수정 하 여 제공 하 기 바람 . 비즈니스 활동 의 목표 와 전략 성공 한 비즈니스맨 들 은 튼튼 한 사업 ( 영업 ) 기반 을 자랑 한다 . 그 들 은 다수 의 협력자 들 로 이루어진 고객 기반 을 바탕 으로 영업 실적 을 지속 적 으로 높여 나간다 . 형성 된 관계 안 에서 고객 의 신뢰 가 더 하여지 면 이익 을 초월 한 상호 의존 적 인 관계 로 바뀐다 . 서로 에 대한 믿음 을 기초 로 한 “ 사상 을 공유 하 는 신봉자 ” 사이 에 생성 되 는 ‘ 마음 쏠림 현상 ’ 이 작용 하 기 때문 이 다 . 영업 에서 성공 하 려면 , 도전자 는 “ 자신 을 신봉 하 는 매니아 그룹 ” , “ 상호 관계 를 소중히 여겨 적극 적 으로 협조 ” 하 는 ‘ 열 성 고객 집단 ’ 을 구축 해야 한다 . 일단 “ 고객 을 확보 하 면 어떠 한 상품 도 팔 ” 수 있 다 . 반면 에 고객 을 확보 하 지 못하 면 아무리 좋 은 상품 도 팔 수 가 없 다 . 사업 실패 요인 중 “ 판매 부실 ” 이 가장 크 며 , 이 를 극복 하 려면 어떻게 든 고객 을 확보 하 는 일 에 역량 을 집중 해야 한다 . 이 는 “ 세상 이 아무리 온라인 화 된다 해도 변할 수 없 는 철칙 ” 이 다 . 전문가 들 은 한결같이 과학 의 발달 로 ‘ 유비쿼터스 ( ubiquitous ) 세상 이 도래 한다 ’ 할지라도 ‘ 사람 중심 의 비즈니스 ’ 는 더욱 강화 될 것 으로 예측 하 고 있 다 . 세상 을 움직이 는 키 는 사람 이 며 인간 은 “ 다른 사람 과 의 신체 적 인 접촉 과 정신 적 인 교류 ” 를 통하 여 삶 의 의미 를 발견 할 때 행복 을 느끼 도록 만들 어 졌 기 때문 이 다 . 또한 인터넷 의 본고장 인 미국 에서 “ 자수성가 한 백만장자 가운데 5 %” 가 영업 맨 출신 이 라는 사실 과 영업 출신 들 이 ‘ 포춘 지 가 선정 한 세계 1 , 000 대 기업 의 경영진 대부분 을 차지 하 고 있 다 ’ 는 점 은 영업세 계 에 뛰어든 사람 의 미래 를 가늠 해 볼 수 있 는 좋 은 잣대 라고 할 수 있 다 . 영업 은 시작 과 끝 이 “ 사람 과 의 관계 구조 ” 속 에 놓여 있 다 . 일단 잠재 고객 을 많이 확보 한 다음 , 그 고객 들 을 얼마나 빠르 게 “ 자신 의 비즈니스 목적 에 부합 한 대상 으로 정립 해 나가 느냐 ” 하 는 게임 인 것 이 다 . 학문 과 배경 이 좋 은 사람 이 라도 ‘ 사람 들 과 의 관계 를 정립 하 고 유지 하 는데 그러 한 자산 을 활용 하 지 못한다면 ’ 그러 한 것 들 은 별 가치 가 없 게 된다 . 반면 에 많 은 인맥 을 가지 고 있 지 못하 더라도 “ 사람 을 사귀 는 능력 이 뛰어난 사람 ” 은 과거 에 잃 은 것 들 을 만회 하 는 데 에 별 어려움 이 없 다 . 사업 기반 을 구축 하 는 데 에 는 을 거쳐야 한다 . 활동 초기 에 잠재 고객 을 발굴 하 는 , 잠재 고객 들 을 가망 고객 과 구매 고객 으로 바꾸 어 나가 는 , 그리고 구매 고객 ( 충성 고객 ) 에게 서비스 를 집중 하 여 재 구매 와 추천 ( 소개 ) 을 지속 적 으로 늘려 나가 는 이 그것 이 다 . “ 고객 을 설득 해 나가 는 과정 ” 을 ‘ 영업 전체 의 틀 ’ 로 본다면 , 이러 한 3 단계 를 고객 의 과 으로 단순 구분 하 기 도 한다 . 영업 에 뛰어든 이상 , 장차 활동 기반 이 될 잠재 고객 을 확보 하 지 못한 사람 은 적극 적 인 활동 을 전개 하 기 가 쉽 지 않 으며 영업 에 적응 하 기 도 쉽 지 않 다 . . 따라서 안정 적 인 수익 을 보장 하 는 고객 기반 을 만들 기 위해서 는 초기 ( 30 일 ) 의 활동 으로 일단 ( 330 명 ) 의 잠재 고객 을 확보 하 는 일 이 매우 중요 하 다 . 30 일 작전 을 수행 하 여 활동 기반 을 구축 하 게 된 한 여성 이 흥분 하 여 “ 이것 은 정말 기적 을 만드 는 일 입니다 ” 라고 소리쳤 듯이 영업 맨 이 ‘ 30 일 작전 을 완수 하 면 믿 기 어려울 규모 의 “ 잠재 고객 집단 ” 을 단기간 에 만들 수 있 다 . 다수 의 잠재 고객 을 확보 하 게 되 면 , 적어도 매일 아침 미팅 후 “ 오늘 은 어디 로 누구 를 찾 아 갈까 ? ” 하 는 가장 기본 적 인 걱정 부터 하 지 않 아도 된다 . 날 마다 고객 명부 를 놓 고서 “ 오늘 은 어느 고객 을 선택 하 여 의미 있 는 시간 을 보낼까 ? ” 를 고민 아닌 고민 을 하 는 자기 모습 을 그려 볼 수 있 다 . 일반 적 으로 초보 영업 맨 들 의 “ 평균 업무 적 응 기간 이 약 7 개월 정도 ” 임 을 감안 하 면 , 입사 후 30 일 만 에 330 여 명 의 잠재 고객 을 확보 한다면 실로 엄청난 사건 이 아닐 수 없 다 . 신입 초기 의 한두 달 은 “ 고액 연봉 자 로서 기초 를 놓 느냐 ? 아니면 좌절 하 느냐 ? ” 를 가름 하 는 매우 중요 한 시기 임 에 도 대부분 의 국내 판매 회사 들 은 보상 플랜 을 강화 하 여 기껏 “ 연고 판매 훈련 ” 에 치중 해 온 것 이 사실 이 다 . 알 지 못하 니 가르칠 수 없 었 고 , 배우 지 못하 여 실행 하 지 못 했 던 것 이 다 . 물론 여기 에 는 30 일 이 면 ‘ 과거 6 ~ 7 개월 을 소모 했 던 “ 영업 기반 다지기 ” 를 끝낼 수 있 는 와 같 은 성공 시스템 이 부재 ’ 한 탓 이 크 다 . 하지만 이제 원 하 는 회사 라면 본 교육 프로그램 을 도입 할 수 있 는 만큼 , 을 통하 여 “ 전 사원 전천후 프로페셔널 ” 을 이루 도록 하 자 ! 연 목 표 ( 사업 계획 ) ▲ 월 목 표 ▲ 일 일 실 적 ( 하루 활동 ) 표준 활동 ( 1 일 ) 계획표 ※ 참고 를 위한 시 간 활 동 내 용 06 : 00 ~ 기 상 ! 06 : 00 ~ 07 : 00 아침 운동 / 선행 쌓 기 ( 동네 한 바퀴 ) 07 : 00 ~ 08 : 30 출근 및 업무 준비 하 기 08 : 30 ~ 09 : 00 아침 미팅 09 : 00 ~ 15 : 00 자기 구역 활동 - 재 방문 하 기 - 고객 관리 활동 15 : 00 ~ 17 : 00 인맥 관리 활동 17 : 00 ~ 18 : 00 D M 발송 및 내일 준비 18 : 00 ~ 20 : 00 퇴 근 ( * 저녁 은 가족 과 함께 ) 20 : 00 ~ 21 : 30 가 사 / 자기 개발 / 취미 활동 21 : 30 ~ 22 : 30 하루 마무리 / 동료 들 과 메시지 교환 / 성공 서 읽 기 22 : 30 ~ 23 : 00 취침 준비 / 취 침 ! - “ 목표 고객 ” 이 정하 여 졌 는가 ? ( 방문 예약 메모지 ) - 상대 의 “ 사전 기대 ( 필요 사항 과 원 하 는 것 ) ” 를 파악 하 였 는가 ? - 그 를 “ 완전 설득 할 준비 ( 판매 용구 ) ” 를 갖추 었 는가 ? * 참고 --- [ 관계 조성 3 단계 ] 수요층 ( 자기 시장 ) 설정 - 나 의 상품 에 대해 가장 관심 을 보여 줄 것 으로 예상 되 는 사람 ( 인맥 ) - 내 가 취급 하 는 상품 을 공급 ( 판매 ) 하 기 쉽 다고 판단 되 는 지역 ( 구역 ) 준 비 과 정 인맥 카드 , 구역 카드 , 고객 의 주의 ( 관심 ) 를 끌 수 있 는 차림새 , 준비 자료 , 프레젠테이션 ( 상담 ) 능력 , 판매 용구 , 구매 효과 증거 자료 ( 1 단계 ) 고객 접근 활동 ☞ 27 p 의 ① ② 과정 ‘ 인맥 추스르 기 와 자기 구역 ’ 에서 을 발굴 하 기 위하 여 를 제공 하 는 ‘ 기초 기반 만들 기 ’ 활동 . ( 2 단계 ) 관계 구축 활동 ☞ 27 p 의 ③ ④ ⑤ 과정 접촉 ( 방문 / 콜 ) 을 통하 여 을 구별 하 여 으로 전환 하 기 위해 벌이 는 ‘ 본격 적 인 영업 ’ 활동 ( 3 단계 ) 관계 유지 활동 ☞ 27 p 의 ⑤ 과정 이후 의 활동 충성 고객 ( 협력자 ) 에게 집중 관리 ( 서비스 강화 ) 를 베풀 어 와 를 유도 해 내 기 위한 ‘ 고객감동 서비스 ’ 활동 . 1 , 고객 접근 활동 / 기본 전략 일정 기간 동안 ‘ 신규 고객 개척 활동 ’ 과 ‘ 주변 사람 ’ 들 을 재 정립 하 는 1 단계 의 [ 가망 고객 만들 기 ] 와 , 발굴 해 낸 ‘ 가망 고객 ’ 을 으로 바꾸 어 나가 는 2 단계 의 [ 관계 형성 하 기 ] , 그리고 1 , 2 단계 에서 확보 된 ‘ 가망 고객 ’ ‘ 구매 고객 ’ 을 로 바꾸 는 3 단계 의 [ 영업 기반 구축 하 기 ] 로 나누 어 진행 한다 . 1 ) 주변인 맥과 의 ‘ 관계 재 설정 ’ 활동 [ 잠재 고객 을 가망 고객 으로 ! ] ① 명단 작성 하 기 자신 의 주변 에 있 는 모든 사람 의 명단 을 작성 한다 . 가까운 친 인척 을 출발 하 여 학교 동창 , 직장 동료 , 거래처 의 사람 들 , 동네 에서 만나 는 사람 들 , 가끔 씩 들르 는 점포 , 신문 배달부 , 치킨 집 총각 , 찜질 방 에서 가볍 게 인사 를 나눈 적 이 있 는 인상 좋 은 아저씨 등등 , ② 분류 하 기 작성 한 명단 중 에서 , 평소 에 자신 을 우호 적 으로 대해 온 사람 , 자신 의 일 을 가장 잘 이해 할 뿐 아니 라 협조 할 가능 성 이 크 다고 생각 되 는 사람 , 또는 자신 이 가장 접근 하 기 가 쉬운 사람 으로 판단 되 는 순서 로 “ 등급 ” 을 매긴다 . ③ 접촉 하 기 상대 가 기억 하 고 있 는 부정 적 인 이미지 를 불식 시키 는 역할 을 할 를 배포 하 거나 호의 적 인 “ 해피 콜 ( 문자 메시지 발송 ) ” 을 시작 한다 . 대 면 ( 방문 ) 하 기 전 에 자기 광고 ( 홍보 ) 가 되 어 있 으면 , 방문 효과 가 매우 좋 다 . ‘ 상대 에 대해 자신 이 가지 고 있 는 우호 적 인 감정 ’ 이나 “ 상대 가 알 게 되 면 , 도움 이 될 자신 의 장점 ” 을 제 3 자 를 통하 여 미리 전달 한 후 에 방문 하 면 좋 다 . 2 ) 구역 개척 ( 고객 발굴 ) 활동 * 66 p - 조직 ( 고객 ) 확보 목표 참조 ① 목표 시장 선정 - “ 어떤 계층 ( 수요층 ) ” 을 주 활동 무대 로 삼 을 것 인가 ? - 자신 이 공략 할 을 정한다 . - 설정 한 지역 의 를 만든 다 . ☞ 주 4 회 ( 일 ) 방문 ( * 시간 의 낭비 를 줄이 기 위해 집 과 회사 에서 멀 지 않 은 지역 을 택한다 ) 月 月 月 月 火 火 火 火 水 水 水 水 木 木 木 木 * 활동 계획표 에 따라 구역 을 “ 하루 방문 가능 한 블록 ” 으로 세분 화 한다 ② 고객 의 표적 화 - 목표 시장 의 ‘ 누구 를 우선 공략 ’ 대상 으로 삼 을 것 인가 ? ☞ 와 에 등재 된 사람 중 가장 먼저 접근 할 대상 을 정한다 . ( * 자신 과 심리 적 인 공감대 형성 이 비교 적 쉬운 상대 선택 ) ③ 하루 중 “ 어느 시간대 ” 에 과 활동 을 펼칠 것 인가 ? 예 ) 오전 9 시 ~ 오후 3 시 까지 → 구역 개척 활동 . 오후 3 시 이후 → 인맥 관리 활동 . ↳ 구역 내 의 잠재 고객 ( 점포 위주 ) 의 명부 와 인맥 명부 를 만들 어 활용 한다 . ④ 주중 , “ 어느 날 ” 을 과 에 집중 할 것 인가 ? 예 ) 월요일 ~ 목요일 까지 → 구역 개척 활동 ( 재 방문 ) 금요일 ~ 토요일 까지 → 인맥 관리 활동 ( 재 방문 및 고객 관리 ) ※ 참 고 직업 별 방문 하 기 에 적합 한 시간 대 직 업적 합한 방문 시간 회 계 사 10 시 ~ 5 시 ( * 계절 4 월 ~ 6 월 / 9 월 ~ 11 월 ) 건 축 업 09 시 이전 / 오후 5 시 이후 개 인 사 업 10 시 ~ 오후 3 시 사이 성 직 자 09 시 ~ 오후 5 시 ( * 수요일 과 일요일 은 피함 ) 치 과 의 사 08 시 30 분 ~ 09 시 30 분 사이 의 사 09 시 이전 / 오후 4 시 30 분 이후 가 정 주 부 오전 과 오후 의 중간 / 오후 와 저녁 의 중간 제 조 업 자 10 시 30 분 ~ 오후 3 시 사 이 판 매 관 리 자 오후 시간 변 호 사 11 시 ~ 오후 2 시 / 오후 4 시 ~ 5 시 사 이 교 사 평 일 , 오후 4 시 30 분 이후 , 휴일 소 매 점 포 오후 1 시 ~ 3 시 사 이 판 매 사 원 오후 6 시 이후 , 주말 기 술 자 오후 4 시 ~ 5 시 사이 ↳ 발굴 되 는 가망 고객 을 고객 관리 카드 에 등재 하 여 을 한다 . * 고객 의 마음 을 열 고 마음 을 사 기 위해 어떤 “ 사전 서비스 ( 흔적 남기 기 ) ” 제공 할 것 인가 ? ☞ 관계 구축 활동 → 도전 30 일 작전 * 매출 증대 를 위해 고객 을 감동 시킬 방법 은 무엇 인가 ? ☞ 관계 유지 활동 * 대략 적 인 기초 활동 - 매일 아침 ‘ 자동차 광택 내기 ’ 나 ‘ 점포 앞 청소 해 주 기 ’ 와 같 은 “ 흔적 남기 기 ” ( 동네 한 바퀴 ) 를 반복 하 여 지역 주민 들 과 점진 적 으로 친숙 해진다 . - 당일 확보 한 명함 을 토대 로 고객 을 분류 하 여 에 등재 한 후 에 ‘ 해피 콜 ( 문자 메시지 ) ’ 을 출발점 으로 하 여 고객 관리 를 시작 한다 . - 대 면 할 때 는 항상 자신 을 브랜드 화 할 수 있 는 “ 포지셔닝 전략 ” 을 바탕 으로 “ 부채 심리 ” 를 심 어 줄 수 있 는 ‘ 사전 서비스 ’ 를 반복 적 으로 베푼 다 . - 고객 의 거절 은 일상 적 인 일 로 받아들이 며 다시 방문 ( 재 방문 ) 을 하 게 될 경우 에 는 앞전 의 불신 을 만회 할 충분 한 준비 를 갖추 고서 찾아간다 . ※ ‘ 영구 적 인 영업 기반 을 구축 하 겠 다 ’ 는 각오 로 구역 개척 에 노력 을 기울이 면 한 달 에서 3 개월 후 에 는 다음 과 같 은 형태 의 조직 ( 고객 집단 ) 이 형성 된다 . 가망 고객 을 “ 고객 관리 카드 ” 로 옮긴 후 를 베풀 어 구매 고객 으로 바꾸 고 로 재 구매 와 신규 고객 ( 협력자 ) 을 늘려 나간다 . 2 , 관계 구축 ( 형성 ) 활동 * 기본 전략 → [ 가망 고객 을 구매 고객 으로 ! ] [ 사전 서비스 ( before service ) 제공 활동 ] ‘ 잠재 고객 ’ 과 가망 고객 을 상대 로 구매 고객 또는 협력자 로 만들 기 위한 목적 으로 벌이 는 “ 고객 의 마음 사기 ” 활동 . 관계 정립 이 불 확실 한 상태 에서 는 “ 영업 맨 의 참신 한 이미지 ” 가 고객 의 관심 을 유발 한다는 점 을 기억 하 고 정직 과 진실 을 앞세워 사람 들 에게 나아간다 . 고객 이 어떠 한 반응 을 보이 든 크 게 개의 치 않 고 “ 고객 의 사전 기대 를 충족 시킬 수 있 는 준비 ” 를 갖추 어 정기 적 으로 접촉 을 반복 한다 . 1 ) 흔적 남기 기 - - - - - - - - - - - - - ------------------------- 집 이나 사무실 에서 만난 고객 이 거절 을 표할 경우 , 다음 방문 을 예비 하 는 차원 에서 “ 고객 의 생각 을 자극 하 는 흔적 을 남기 는 전략 적 인 행위 ” 를 말 한다 . ‘ 참신 한 판매원 ’ 으로 비쳐 지 지 않 으면 고객 의 마음 을 얻 을 수 없 으므로 고객 의 눈 에 다르 게 식별 되 기 위해서 는 말 과 행동 에서 뿐 아니 라 ‘ 판매 용구 를 준비 하 는 면 ’ 에서 도 기존 의 판매원 들 과 뚜렷 하 게 ‘ 차별 화 된 모습 ’ 을 보여야 한다 . 고객 이 거절 한다 → 고객 의 의사 를 존중 하 여 ‘ 다음 에 오 겠 노라 ’ 고 인사 를 한다 → 인사 를 마치 고 나오 면서 주변 에 ‘ 흔적 남기 기 에 활용 할 만 한 매체 ’ 를 찾아낸다 . → ‘ 흔적 남기 기 ’ 를 행한다 . → 가볍 게 목례 를 하 고 나온다 . ※ 고객 이 반응 을 보일 때 까지 다음 방문 에서 도 비슷 한 행위 를 반복 한다 예 ① 사무실 안 에 비품 이 어지럽 게 널브러져 있 는 경우 → ( 고객 과 작별 인사 후 ) 말 없이 허리 를 굽혀 비품 들 을 가지런히 정리 한 다음 에 , 가볍 게 목례 를 한 후 에 그곳 을 빠져 나온다 . 예 ② 사무실 안 의 화분 ( 나무 ) 의 이파리 가 지저분 하 거나 메마른 것 을 발견 한 경우 → ( 주위 의 시선 을 끌 지 않 도록 ) 살그머니 수돗가 나 정수기 에 다가가 물 한 컵 을 떠 와서 부 어 준다 . 또는 핸드백 에서 손수건 이나 휴지 를 꺼내 서 조심 스럽 게 나무 의 이파리 에 묻 어 있 는 먼지 등 을 닦 아 준 후 에 가볍 게 목례 를 하 고 나온다 . 예 ③ 가정 집 에서 거절 을 당하 고 나오 다 현관 에 신발 이 널브러져 있 는 것 을 발견 한 경우 → 인사 를 마치 고 나 서 잠간 동안 쪼그리 고 앉 아 ‘ 신발 을 가지런히 정리 ’ 해 주 고 는 밝 게 웃 는 모습 으로 손 을 한번 흔들 어 주 고 나온다 . → ‘ 씽크 대 안 에 남 아 있 던 그릇 을 기분 좋 게 설거지 ’ 해 주 고 나온다 . * 138 p ~ 140 p 에서 다시 반복 흔적 남기 기 를 행할 때 유의 할 점 - 흔적 남기 기 를 시도 하 는 시간 이 길 지 않 도록 한다 . ( 1 ~ 2 분 이 적당 함 ) - 지나치 게 시선 을 끌 거나 고객 이 예민 하 게 받아들일 수 있 는 부분 은 ‘ 흔적 남기 기 대 ’ 상 으로 삼 지 않 는 것 이 바람직 하 다 . 고객 의 거절 을 받아들이 기 로 하 고 이미 작별 인사 까지 마친 상태 이 므로 지나치 게 고객 의 관심 을 끄 는 행동 은 자칫 반감 을 불러일으킬 수 도 있 다 . 방문 처 에 들어서 는 순간 “ 흔적 남기 기 로 삼 을 대상 을 재빨리 포착 ” 해 두 어야 하 며 , 용무 를 마친 다음 에 는 ( 고객 의 눈 에 띌 듯 말 듯 한 정도 ) 의 마치 스치 며 지나가 듯이 가볍 게 처리 하 는 것 이 좋 은 인상 을 심 어 준다 . 외다리 보험 왕 조 용모 조 용모 씨 는 한 사람 의 고객 을 ‘ 심리 적 인 친구 ’ 로 만들 수 있 다면 일천 번 이라도 만나 야 할 충분 한 가치 가 있 다고 말 하 고 있 다 . 실제로 조 용모 씨 가 한 사람 의 고객 을 얻 기 위해 기울여온 노력 은 눈물겨운 감동 스토리 그 차체 이 다 . 20 여 년 전 , 목발 에 의지 하 여 시골 에서 보험 영업 을 시작 한 그 의 구역 중 에 는 하루 중 아침 과 저녁 단 두 차례 만 버스 가 오가 는 곳 이 있 었 다 . 그 는 한 사람 의 고객 을 만나 기 위해 ‘ 눈 으로 빙판 이 된 20 리 길 을 목발 에 의지 ’ 하 여 찾아가 는 일 을 마다 하 지 않 았 다 . 엎어지 고 뒹굴 기 를 수십 차례 반복 하 다 보 면 무릎 이 깨지 는 등 온몸 이 피 투성이 가 되 기 마련 이 다 . 그래도 그 는 “ 그 곳 에 가 면 고객 을 만날 수 있 다 ” 는 기쁨 에 힘든 줄 모르 고 눈보라 속 을 헤치 며 길 을 걸 었 다 . 몇 시간 의 사투 끝 에 간신히 그 마을 에 도착 했 을 때 고객 이 그 에게 하 는 첫마디 는 기대 밖 의 말 이 다 . “ 아니 , 기다렸 다가 좋 은 날 찾아올 일 이 지 , 몸 도 성치 못한 사람 이 굳이 이 험한 날 찾아올 게 뭐 노 ? ” 라는 핀잔 이 쏟아지 는 것 이 다 . 하지만 그 말 은 그 아주머니 의 진심 이 아니 다 . 조 용모 씨 의 환경 을 알 기 에 겉 으로 는 그렇게 나무라 면서 도 속 으로 는 굽힐 줄 모르 는 조 용모 씨 의 의지 에 감탄 과 찬사 ’ 를 보내 는 것 이 었 다 . 단지 자신 의 얼굴 을 한 번 보 고 가 기 위해 그 먼 길 을 찾 아 준 조 용모 씨 가 보여준 노력 에 ‘ 감동 을 금치 못 ’ 하 는 것 이 다 . 조 용모 씨 는 계산 적 이 지 않 았 다 . 그 는 자신 의 ‘ 고객 관리 계획표 ’ 에 그날 방문 하 기 로 되 어 있 는 고객 이 누구 이 든 , 곧 그 고객 이전 방문 에서 보인 반응 이나 지리 적 상황 이나 계약 가망 성 이 있 든 없 든 , 결과 를 염두 에 두 지 않 고 제 날 자 에 방문 을 이행 하 였 다 . 어찌 보 면 무모 하 고 비 생산 적 인 노력 처럼 보이 는 활동 이 지만 오히려 계산 적 이 지 않 은 그 의 그러 한 순수 한 모습 이 많 은 사람 들 을 감동 시키 는 요인 이 되 었 다 . 그리고 그 는 불과 2 년 만 에 ‘ 보험 왕 ’ 이 라는 타이틀 을 얻 는 영예 의 주인공 이 되 었 다 . ※ 흔적 남기 기 의 의미 ! ☞ 나 를 다시 한 번 평가 해 주 십시오 ! 만약 누군가 를 설득 하 려 한다면 먼저 다가가 당신 이 그 의 친구 라는 것 을 알 게 하 라 ! 거기 에 그 의 마음 을 사로잡 는 한 방울 의 꿀 이 있 다 - 에이브러햄 링컨 - 다른 사람 이 당신 에게 관심 을 갖 도록 노력 하 는 2 년 보다 당신 이 다른 사람 에게 관심 을 갖 는 2 달 동안 훨씬 많 은 친구 를 사귈 수 있 다 - 데일 카아 네기 ‘ 흔적 남기 기 ’ 의 목적 은 거절 하 는 고객 으로 하여금 영업 맨 을 다시 한 번 생각 해 보 도록 생각 을 자극 하 는 데 에 있 다 . 이 는 기존 의 자격 미달 영업 맨 과 혼동 ( 오해 ) 하 여 일단 거절 부터 하 고 보 는 고객 들 에게 자신 의 “ 숨 은 진면목 을 알 게 하 려는 시도 ( 이해 ) ” 의 일환 이 다 . 가짜 가 판 을 치 는 세상 이 다 보 니 오해 를 이해 로 전환 시키 는 일 이 그리 쉽 지만은 않 다 . 그것 은 자신 에 대한 판단 을 상대 에게 맡기 고서 오직 그 가 자기 를 인정 해 줄 날 을 향하 여 지속 적 으로 자신 을 알리 는 행위 이 다 . ☞ 무언 의 몸짓 ( 흔적 남기 기 ) 으로 당신 은 ‘ 냉담 한 반응 을 보인 고객 에게 ’ “ 당신 은 지금 나 를 오해 ( 부정 적 으로 평가 ) 하 고 있 습니다 . 하지만 나 는 당신 이 과거 에 경험 한 자격 미달 의 영업 맨 들 과 는 다릅니다 . 저 는 정직 하 고 진실 하 며 언제 든지 당신 을 도울 만반 의 준비 가 되 어 있 습니다 . 제발 나 를 시험 하 여 당신 이 찾 고 있 는 사람 이 바로 내 가 맞 는지 아닌지 를 한번 확인 해 보 세요 . ” 라고 말 하 고 있 는 것 이 다 . 아이디어 를 동원 하 면 이내 마음 을 여 는 고객 들 이 적 지 않 다 . 어떤 경우 에 는 거절 이 심한 고객 이 더 적극 적 인 반응 을 보이 기 도 한다 . 하지만 무턱대고 몇 차례 시도 한다 해서 모든 고객 이 우호 적 으로 다가올 것 으로 기대 해서 는 안 된다 . 영업 맨 의 진심 은 “ 조건 없이 주기 를 반복 하 는 과정 ” 에서 고객 에게 전달 된다 . 상대 의 반응 에 일희일비 하 지 않 고 변함없이 자기 의 ‘ 꾸밈없 는 속마음 을 보여 주 는 것 ’ 이 고객 의 마음 을 비교 적 빠르 게 움직이 는 비결 이 다 . “ 상대 의 반대 ( 거절 ) ” 가 지나치 고 “ 반응 이 더디 어 ” 도 낙심 할 필요 가 없 다 . 과거 에 영업 맨 과 의 좋 지 않 은 경험 을 한 고객 은 그 나쁜 기억 이 사라지 지 않 는 한 , 자기 의 생각 을 바꾸 려 들 지 않 는다는 점 을 기억 할 필요 가 있 다 . 고객 의 기억 ( 불신 ) 은 참신 한 영업 맨 의 ‘ 흔적 남기 기 ’ 로 지워 지 게 된다 . 고객 은 과거 의 나쁜 경험 을 떠올리 는 가운데 , 새롭 게 발견 하 게 된 참신 한 영업 맨 이 보이 는 진실 ( ? ) 앞 에 한 동안 갈등 하 며 저울질 하 게 된다 . 사람 ( 거래 대상자 ) 을 잘못 선택 하 여 과거 처럼 ‘ 발생 할 수 있 는 위험 을 두 번 다시 경험 하 고 싶 지 않 은 것 ’ 이 모든 고객 의 공통 된 마음 이 다 . 때문 에 ‘ 흔적 남기 기 ’ 를 시도 하 는 사람 은 상대 로부터 “ 된 사람 ” 으로 인정받 아야 관계 형성 의 문 이 열리 므로 끈기 와 인내 를 가지 고 접촉 을 반복 해야 한다 . 우직 한 진실 앞 에 끝 까지 가슴 을 열 지 않 을 사람 은 없 다 . 큰 협력자 일수록 호응 이 더디 므로 굽히 지 않 는 의지 가 승부 의 관건 이 다 . ※ 앞 으로 내 가 행하 고자 하 는 흔적 남기 기 ( 아이디어 ) 영업 맨 의 흔적 남기 기 가 ‘ 자기 에 대한 진정 한 관심 과 올곧 은 마음 에서 비롯 된 것 ’ 이 라는 점 을 고객 이 인지 인식 하 는 순간 , 목석 같이 여겨 지 던 고집 센 고객 도 어느 순간 에 바뀌 어 기꺼이 마음 을 열 고 “ 협력자 ” 를 자청 해온다 . 2 ) 부채 심리 심 기 - - - - - - - - - - - - ------------------------- “ 주 면 받 고 싶 고 받 으면 주 고 싶 은 인간 의 기본 심리 ” 를 파고들 어 고객 이 반응 할 때 까지 조건 없이 주 는 전략 으로서 사전 서비스 의 일종 이 다 . 고객 의 마음 을 이끌 어 내 는데 도움 이 될 만 한 ‘ 갖가지 정보 나 선물 제공 , 그리고 상대 가 ‘ 절실히 필요 로 하 는 노동력 ’ 등 을 제공 하 는 것 이 포함 된다 . 예 ① 생활 정보 제공 - 일상 생활 이나 고객 의 직업 에 실제로 도움 이 되 는 갖가지 정보 를 직접 방문 하 거나 전화 와 문자 메시지 로 발송 한다 . 물가 정보 ( 알뜰 시장 ) / 각종 무료 행사 정보 / 위험 ( 사기 ) 방지 정보 / 행정 관서 의 공지 사항 / 알 아 두 면 좋 을 최신 뉴스 / 기상 예보 ( 특보 ) 등 . 예 ② 재테크 정보 - 부동산 관련 특별 정보 나 뉴스 / 주식 및 펀드 의 동향 / 생활 경제 에 영향 을 미칠 수 있 는 세계 경제 동향 / 금융 서비스 관련 정보 등 을 제공 한다 . ( * 불 확실 내용 이나 금전 적 인 이해 가 관련 된 정보 는 피하 도록 함 ) 예 ③ 업무 협조 서비스 - 사업체 를 운영 하 는 사람 ( 자영업 포함 ) 에게 운영 중 인 사업 에 직간접 적 으로 영향 을 끼칠 수 있 는 기사 나 뉴스 를 제공 하 면 좋 다 . 항상 바빠서 여유 가 없 는 고객 의 경우 , 가장 바쁜 시간 대 에 찾아가 서 일손 을 도와 주 면 “ 고객 의 마음 사기 ” 에 성공 할 수 있 다 . 고객 의 회사 가 영업 맨 의 회사 와 업무 제휴 를 맺 을 만 한 부분 이 있 으면 좋 고 , 아니면 업무 제휴 를 통하 여 서로 가 도움 이 될 것 이 확실 시 되 는 고객 ( 업체 나 업소 ) 끼리 적극 연결 해 주 기 위해 발 벗 고 나설 수 도 있 다 . 예 ④ 노동력 제공 - 고객 이 경조사 를 당하 거나 점포 오픈 한 고객 이 일손 이 달려 안절부절 을 할 때 , 갑작스럽 게 급한 일 이 생겼 는데 심부름 을 할 사람 이 없 을 경우 에 기꺼이 자청 하 여 봉사 를 하 면 귀중 한 협력자 를 얻 을 수 있 다 . 예 ⑤ 감동 선물 하 기 - 평소 에 정기 적 으로 찾아가 던 시간 대 가 아닌 “ 특정 한 시간 대 에 깜짝 선물 ” 을 준비 하 여 예고 없이 방문 한다 . - 더운 여름 한낮 에 시원 한 ‘ 아이스크림 ’ 이나 ‘ 수박 한 통 ’ 을 들 고 방문 한다 . - 추운 겨울날 ‘ 군고구마 나 군밤 , 또는 붕어빵 한 봉지 ’ 를 들 고 찾아간다 . - 특별 한 음악회 나 연극 , 영화 또는 특별 한 교육 초대권 등 을 선물 한다 . 기 타 - 자녀 의 교육 관련 정보 , 구직 및 건강 관리 정보 등 을 제공 한다 . ※ 내 가 구상 하 고 있 는 부채 심리 심기 전략 3 , 관계 유지 활동 [ 사후 서비스 ( after service ) 제공 활동 ] 가망 고객 을 상대 로 꾸준 하 게 를 베풀 어 구매 고객 으로 전환 시킨 후 에 도 고객 관리 는 계속 되 어야 한다 . ( 서비스 를 집중 할 필요 가 있 다 ) “ 재 구매 와 소개 판매 ” 를 늘릴 수 있 는 비결 은 충성 고객 을 분류 해 낸 다음 에 그 들 에게 더욱 감동 적 인 서비스 를 제공 하 는 것 이 다 . 현대 의 A / S ( 사후 서비스 ) 개념 은 , 단순히 제품 의 ‘ 하 자 보수 서비스 ’ 에 그치 지 않 고 제품 을 구매 한 고객 에게 ‘ 비즈니스 영역 외 적 인 부분 에 대해서 까지 크 고 작 은 도움 을 베풀 어서 지속 적 으로 관계 를 유지 해 나가 는 기회 로 삼 고 있 다 . 사후 서비스 의 1 차 적 인 부분 은 , 고객 이 제품 을 구매 하 기 전 에 “ 영업 맨 이 그 고객 과 약속 한 크 고 작 은 일 ” 들 을 충실하 게 이행 하 는 것 이 중요 하 다 . 고객 은 영업 맨 이 아주 사소 한 약속 까지 잊 지 않 고 지킬 때 에 감동 한다 . ☞ 감동 이 이어지 면 , 재 구매 → 새로운 고객 소개 → 인간 적 인 믿음 을 바탕 으로 변치 않 는 충성 고객 / 협력자 로 바뀌 게 된다 . 강의 후 에 이행 해야 할 과제 표준 활동 ( 1 일 ) 계획표 참고 를 위한 시 간 활 동 내 용 06 : 00 ~ 기 상 ! 06 : 00 ~ 07 : 00 아침 운동 / 선행 쌓 기 ( 동네 한 바퀴 ) 07 : 00 ~ 08 : 30 출근 및 업무 준비 하 기 08 : 30 ~ 09 : 00 아침 미팅 09 : 00 ~ 15 : 00 자기 구역 활동 - 재 방문 하 기 - 고객 관리 활동 15 : 00 ~ 17 : 00 인맥 관리 활동 17 : 00 ~ 18 : 00 D M 발송 및 내일 준비 18 : 00 ~ 20 : 00 퇴 근 ( * 저녁 은 가족 과 함께 ) 20 : 00 ~ 21 : 30 가 사 / 자기 개발 / 취미 활동 / 21 : 30 ~ 22 : 30 하루 마무리 / 동료 들 과 메시지 교환 / 성공 서 읽 기 22 : 30 ~ 23 : 00 취침 준비 / 취 침 ! - 먼저 자신 이 집중 하 고자 하 는 “ 영업 활동 분야 를 설정 ” 하 라 , - 영업 활동 분야 별로 “ 자신 이 시간 을 내 기 가 좋 은 때 ” 에 대입 하 라 , 나 의 구역 ( 관리 ) 카드 ( 요일 ) 날 방문 하 는 구역 잠재 고객 수 명 목표 고객 수 명 개척 시작 일 년 월 일 개척 완료 일 년 월 일 ※ 구역 의 지도 를 그려 넣 거나 지도 를 오려서 붙이 시 오 ! ( * 자신 이 개척 하 고자 하 는 지역 을 16 개 정도 의 블록 으로 나눈 다음 , 각각 의 구역 지도 를 만들 어서 활용 하 는 것 이 좋 다 ) 방문 예정 일 NO 성 명 상 호 전 화 NO 성 명 상 호 전 화 1 10 2 11 3 12 4 13 5 14 6 15 7 16 8 17 9 18 ※ 상기 내용 을 바탕 으로 - 개인 의 능력 을 극대 화 할 수 있 는 교수법 으로 재 구성 한 다음 에 이해 하 기 쉬운 시각 적 pt ( 프레젠테이션 ) / 빔 프로젝트 를 활용 하 여 강의 를 제공 합니다 . 공유 하 기 글 요소