One Billion Customers 중국 비즈니스 베테랑 으로부터 듣 는 사업 교훈 Free Press / October 2005 저자 소개 제임스 맥그레거 는 중국 의 GIV Venture Partners 파트너 다 . 그 는 월 스트릿 저널 紙 중국 지국장 으로 재직 하 면서 미국 과 중국 정부 자문 역 을 담당 하 기 도 했 다 . 그 는 또 아시안 월 스트릿 저널 紙 대만 지국장 과 다우존스 차이 나 의 대표 를 맡 기 도 했 다 . 맥그레거 는 중국 의 미 상공 회의소 소장 과 오길비 社 ( Ogilvy Public Relations Worldwide ) 의 중국 자문 역 을 역임 했 다 . 맥그레거 는 20 년 에 걸친 중국 에 거주 하 면서 중국어 에 능통 하 다 . Main Idea 장래 에 중국 경제 가 어떻게 글로벌 경제 에 편입 될 것 인지 는 우리 모두 에게 있 어 중차대 한 이슈 가 아닐 수 없 다 . 중국 은 벌써 영국 을 추월 하 여 세계 4 위 의 경제 대국 으로 올라섰 고 13 억 인구 를 보유 한 세계 최대 의 시장 으로 발돋움 하 려 하 고 있 다 . 한편 중국 의 내수 시장 은 미국 과 EU 국가 들 을 합친 것 보다 도 더 규모 가 커질 수 있 는 충분 한 잠재력 을 갖 고 있 다 . 그런 까닭 에 중국 시장 이 완전히 자리 잡 기 전 에 현지 발판 을 마련 하 려는 목적 으로 수많 은 외국 기업 들 이 몰려들 고 있 는 것 도 무리 가 아니 다 . 그러나 중국 에서 비즈니스 를 벌이 는 것 은 생각 하 는 것 보다 훨씬 어렵 다 . 성공 을 보장 하 는 간단 한 공식 이 란 존재 하 지 않 는다 . 다만 중국 인 들 이 어떤 식 으로 비즈니스 를 하 는지 에 대한 몇 가지 통찰 은 중국 시장 을 이해 하 는데 어느 정도 도움 이 될 수 있 을 것 으로 본다 . 여기 서 설명 하 는 교훈 들 을 명심 하 면서 중국 에서 사업 을 영위 하 다 보 면 언젠가 는 성공 에 가까워질 수 있 을 것 이 다 . 1 . 중국 은 발 하나 는 과거 에 , 다른 발 은 미래 에 걸쳐 놓 고 있 는 나라 다 . 중국 을 기업 에 비유 한다면 이 는 세계 최대 의 신생 기업 인 동시 에 대대 적 구조 조정 대상 인 부실기업 이 라고 할 수 있 다 중국 은 2 천 년 의 전통 과 역사 에서 얻 을 것 이 많 을 뿐 더러 서구 의 노하우 와 기술 을 적극 받아들이 고 있 는 까닭 에 급속 한 발전 을 이루 고 있 다 . 이런 특성 으로 인해 중국 은 기회인 동시 에 엄청난 도전 과제 이 기 도 하 다 . 중국 은 한 마디 로 새로운 비즈니스 개척 지대 라 할 수 있 다 . 이 나라 는 장래 세계 선두 기업 으로 올라설 수 있 는 좀처럼 얻 기 힘든 사업 기회 를 제공 하 고 있 다 . 그런 이유 만 으로 도 전 세계 비즈니스맨 들 은 중국 시장 에서 발판 을 마련 하 기 위해 앞 다퉈 진출 경쟁 을 하 고 있 다 . 중국 은 말 할 것 도 없이 유구 한 전통 의 산물 이 다 . 중국 의 경제사 를 아주 간단 하 게 요약 하 자면 다음 과 같 다 . l 2 천 여 년 에 걸친 왕조 제 l 그 에 비하 면 훨씬 짧 았 지만 경제 적 으로 막대 한 피해 를 끼쳤 던 공산주의 정권 시대 l 시장 경제 자본주의 도입 을 통해 중국 의 부 축적 을 지향 했 던 1980 년 공산당 주도 의 경제 개혁 프로그램 이런 점 에서 보 면 중국 은 구조 조정 대상 으로 올라 있 는 부실기업 이 다 . 외국 거주 중국 이민 들 이 과학자 , 엔지니어 , 사업가 , 대부호 로 성공 하 는 데 대해 못 마땅 하 게 생각 한 중국 공산당 지도자 들 은 국내 에서 도 그 와 비슷 한 경제 적 기회 를 부여 하 고자 본격 적 인 정책 개혁 을 시작 했 다 . 그런 면 에서 중국 은 세계 최대 의 신생 기업 이 라고 볼 수 있 다 . 보다 구체 적 으론 중국 은 서구 의 노하우 와 비즈니스 관행 을 급속 하 게 흡수 하 고 있 다 . 이 나라 는 외국 기업 과 정부 들 로부터 공여 되 는 자본 과 기술 , 경험 을 바탕 으로 숱한 시행착오 를 겪 으며 엄청나 게 빠른 속도 로 발전 을 거듭 하 고 있 는 것 이 다 . 그간 여러 건 의 대형 실패 사례 도 존재 하 지만 ( 물론 이 정도 로 규모 가 큰 신생 기업 이 라면 이해 할 만 한 일 이 다 ) 성공 사례 또한 얼마 든지 발견 된다 . 중국 은 인류 역사 상 그 유례 를 찾아볼 수 없 을 정도 의 속도 로 공산주의 에서 자본주의 로 이행 하 고 있 다 . 중국 에서 무슨 일 이 일어나 고 있 는지 를 실감 할 수 있 는 가장 좋 은 방법 은 태고 로부터 내려오 는 전통 과 관행 위 에 현대 적 경제 제도 를 접목 시킨다는 이미지 를 떠올리 는 것 이 다 . 따라서 모든 것 이 변화 하 고 있 긴 하 지만 이 모든 것 들 은 유서 깊 은 중국 의 문화 와 한데 어울려서 변화 하 고 있 다는 데 주목 해야 한다 . 공산당 조 차 도 시류 에 따라서 변화 를 시도 하 고 있 으며 오늘날 이 는 마치 기업 조직 처럼 운영 되 고 있 을 정도 다 . 고위 공산당 간부 들 은 자신 의 지위 를 이용 하 여 조용히 축재 를 하 는 것 이 암묵 적 으로 당연 한 것 처럼 받아들여 지 고 있 다 . 2 . 중국인 과 비즈니스 거래 를 하 려면 우선 신뢰 를 쌓 아야 한다 . 중국 의 비즈니스 환경 은 항상 외국인 들 에 대한 불신 분위기 로 일관 되 어 왔 다 . 과거 에 중국인 들 은 외국인 들 과 비즈니스 거래 를 하 다가 막심 한 피해 를 봤으며 따라서 이 들 은 언제나 피해 의식 에 사로잡혀 있 다 . 그래서 중국 에서 성공 하 려면 단순히 거래 성사 에 만 집착 하 지 말 고 장기 적 인 관계 를 쌓 음 으로써 신뢰 를 얻 도록 해야 한다 . 1700 년 대 말 에 중국 은 자국 이 세계 에서 가장 부유 하 고 인구 가 많 은 나라 임 을 믿 어 의심 치 않 았 다 . 그러 다가 영국 이 들어와서 중국 의 시장 을 자국 기업 들 에게 개방 하 라고 요구 했 다 . 중국 의 황제 는 이런 요구 를 묵살 했 지만 결국 에 가선 포르투갈 , 독일 , 프랑스 , 일본 , 네덜란드 , 미국 의 무역상 들 이 처음 엔 아편 을 , 그 다음 엔 다른 서방 상품 을 판매 할 수 있 게 허용 할 수 밖에 없 게 됐 다 . 1842 년 에 중국 은 최초 의 대외 무역 협정 을 체결 함 으로써 경제 고립 을 공식 적 으로 종식 시켰 다 . 이후 일련 의 무력 충돌 이 일어났으며 그럴 때 마다 중국 은 외국 열강 과 불 공평 조약 을 맺 어 자국 에서 의 비즈니스 기회 를 넓혀줄 수 밖에 없 었 다 . 이런 충돌 가운데 하나 는 1895 년 의 청일 전쟁 으로서 중국 은 패전국 으로서 조선 과 대만 의 영유권 을 일본 에 넘겨 주 게 됐 다 . 중국 은 그 밖 에 다수 의 불 공평 조약 을 맺 게 됐으며 이런 상황 은 2001 년 12 월 11 일 WTO 공식 가입 이 확정 될 때 까지 계속 됐 다 . 이런 모든 대외 불 공평 조약 의 결과 로 인해 중국 인 들 은 외국인 들 과 의 어떠 한 비즈니스 관계 에 대해서 도 자연 스럽 게 의심 을 하 게 됐 다 . 이런 상황 은 실제 관계 상 에서 다음 과 같 은 문제 를 초래 하 고 있 다 . l 중국 의 비즈니스 협상 당사자 들 은 어떤 거래 에 대해서 든 상대방 이 자신 에게 불리 한 방식 으로 협상 조건 을 제시 한다고 가정 을 한다 . 그래서 이 들 은 단 한 푼 이 라도 자신 에게 유리 하 도록 끝 까지 흥정 을 한다 . 이 들 이 외국인 으로부터 조금 이 라도 불 공평 한 대접 을 받 았 다고 느낄 경우 과민 반응 을 보이 곤 한다 . 이 들 은 모든 외국인 들 이 중국인 과 거래 를 할 때 우월 의식 을 갖 고 있 다고 생각 하 며 , 모든 거 래는 민족 적 자긍심 이 라는 측면 에서 해석 된다 . l 중국 의 협상 당사자 들 은 자신 들 에게 이익 이 된다고 판단 되 면 과거 에 자신 들 이 얼마나 부당 한 대우 를 받 았 는지 아 느냐며 과거 에 빚진 것 을 갚 기 위해서 라도 더 좋 은 조건 을 제시 하 라고 요구 하 길 서슴 지 않 는다 . 이 들 은 어떤 형태 의 보상 을 통해서 든 과거 의 불 공평 을 해소 해 주 길 기대 한다 . l 중국 의 협상 당사자 들 은 터무니없 는 조건 을 제시 해 놓 고 이 를 합리 화 하 기 위해 장광설 을 늘어놓 는데 아무런 미안 한 감정 을 느끼 지 않 는다 . 다시 말 해서 멀쩡 한 표정 으로 엉뚱 한 조건 을 제시 해 놓 고 상대방 이 이 를 받아들일 정도 로 멍청 한지 아닌지 를 살펴보 길 즐긴다는 것 이 다 . 이런 올가미 에 걸려들 필요 가 없 으며 다만 공평 하 고 합리 적 인 조건 을 제시 하 기 만 하 면 된다 . l 중국인 들 은 ‘ 진실 ’ 이 라는 개념 에 관한 한 외국인 들 과 는 전혀 딴판 의 생각 을 갖 고 있 다 . 과정 이 어떻든 최종 결과 만 좋 으면 무슨 상관 이 냐는 사고방식 인 것 이 다 . 이 들 은 이런 저런 정부 규제 때문 에 협상 이 결렬 될 수 밖에 없 다고 설명 할지 도 모른다 . 그러나 이 말 을 액면 그대로 받아들이 지 말 고 이것 이 사실 인지 반드시 확인 해 보 는 것 이 절대 적 으로 필요 하 다 . l 중국인 들 은 외국인 들 간 에 서로 비즈니스 를 따내 기 위해 경합 을 벌이 는 것 을 지켜보 길 즐겨 한다 . 이런 상황 이 벌어질 경우 달리 어쩔 도리 가 없 지만 실제로 무슨 일 이 벌어지 고 있 는지 를 정신 을 똑바로 차리 고 봐야 한다 . l 회사 의 CEO 가 몸소 중국 의 정치 지도자 를 만나 고 뭔가 사업 계획 을 실행 하 겠 다는 약속 을 한 다음 세부 실행 사항 을 실 무진 에 맡겨 놓 는 식 의 업무 를 진행 시켜서 는 안 된다 . 중국 인 들 은 이런 경우 에 자신 들 에 유리 한 양보 를 얼마 든지 끌어낼 수 있 다고 생각 하 기 때문 에 이런 상황 이 벌어지 면 절호 의 기회 라고 생각 한다 . 따라서 협상 의 세부 사항 이 실무 선 에서 모두 결정 된 다음 에 야 CEO 가 나서 서 계약 체결 을 하 는 식 으로 일 을 진행 시키 는 편 이 훨씬 낫 다 . l 중국 협상 당사자 들 은 많 은 경우 ‘ 제로섬 ’ 사고방식 을 갖 곤 한다 . 이 들 은 ‘ 윈 - 윈 ’ 거래 를 좀처럼 생각 하 지 않 는다 . 따라서 이 들 에게 계약 체결 을 요구 하 기 전 에 계약 을 통해서 어떤 부가 적 인 이익 을 얻 을 수 있 을지 를 알려줌 으로써 협상 에 속도 를 붙 게 할 수 있 다 . 협상 을 뭔가 양보 를 하 는 과정 으로 보 는 대신 에 협상 쌍방 에 장기 적 인 번영 을 가져다줄 수 있 는 새로운 비즈니스 기회 를 얻 게 하 는 과정 으로 볼 수 있 도록 설득 해야 한다 . l 어떤 분야 에 종사 하 건 관계없이 중국 인 들 은 언제나 체면 에 집착 한다는 사실 을 명심 해야 한다 . 이 들 은 뭔가 일 이 잘못 됐 을 때 그 책임 을 지 길 원치 않 아 한다 . 어떠 한 협상 가 와 접촉 을 하 든 이 들 을 정중 하 게 대해 주 는 것 이 필요 하 다 . l 어떠 한 협상 에서 든 중국 에 이익 이 되 는 점 이 무엇 인지 를 분명히 알리 고 이 점 을 협상 에서 유리 하 게 활용 할 수 있 어야 한다 . 내 가 제시 하 는 안 이 중국 에 왜 좋 은지 를 분명 하 게 밝혀 주 면 중국 협상 가 측 에서 장광설 을 늘어놓 는 것 을 피할 수 있 고 내 가 원 하 는 방향 으로 결과 를 얻 을 수 있 다 . 그렇 다고 비즈니스 거래 와 무관 한 정치 이슈 나 인권 문제 같 은 것 을 늘어놓 을 필요 는 없 다 . 중국 인 들 은 그런 식 의 사고 를 하 지 않 으며 , 내 가 그런 식 의 주장 을 내세우 면 오히려 협상 만 더 불리 하 게 만들 뿐 이 다 . 3 . 중국 정부 와 합작 사업 을 하 는 것 은 무슨 수 를 써서든 피해야 한다 . 오늘날 대부분 의 외국 기업 들 은 중국 정부 나 정부 관련 기관 과 합작 사업 을 회피 하 고 있 다 . 두 상이 한 문화 사이 에 이런 방식 을 통해 연결 을 시키 려 하 는 것 은 거의 불 가능 에 가깝 다 . 그런 대신 에 독립 적 인 사업체 를 설립 하 는 편 이 훨씬 낫 다 . 중국 이 1990 년 대 에 바깥 세상 에 시장 개방 을 했 을 당시 대부분 외국 기업 들 은 중국 정부 와 손 을 잡 는 것 이 최상 의 중국 진출 전략 이 라고 믿 었었 다 . 합작 의 형태 는 많 은 경우 외국 기업 이 기술 과 자본 , 또는 제품 을 제공 하 고 현지 사업체 는 중국 현지 시장 에 대한 정보 및 인 적 네트워크 를 동원 하 여 관료 들 과 좋 은 관계 를 맺 는다는 방식 이 었 다 . 예 를 들 어 1995 년 에 세계 최고 의 투자 은행 으로 꼽히 는 모건 스탠리 는 China Construction Bank 와 협력 하 에 CICC ( China International Capital Corporation ) 라는 합작 금융 회사 를 설립 했 다 . CICC 는 중국 의 인프라 개발 을 위한 자금 을 제공 함 으로써 수입 을 올린다는 계획 이 었 다 . 그러나 CICC 가 설립 되 어 제대로 영업 을 개시 하 기 도 전 에 모건 스탠리 와 China Construction Bank 는 회사 의 발전 방향 에 대해 완전히 상반 된 견해 를 갖 고 충돌 하 게 됐 다 . CICC 는 내부 갈등 으로 혼란 상태 에 빠졌 다 . 회사 의 관심 은 이윤 을 내 는 데 보다 는 오히려 누구 를 임직원 으로 임명 할 것 인지 에 대한 논란 에 치중 됐 을 뿐 이 었 다 . 결국 CICC 는 한 번 도 좋 은 실적 을 내 지 못했 고 모건 스탠리 는 회사 의 경영 권 을 중국 현지 사업 파트너 에 넘겨 주 고 중국 을 떠나 야 했 다 . 이 사례 는 중국 에서 합작 사업 을 하 는 것 이 얼마나 어려운 일 인지 를 잘 보여 주 고 있 다 . 합작 사업 은 이익 보다 는 손해 가 더 많 으며 그 이유 는 다음 과 같 다 . l 대부분 의 합작 사업 에서 는 비즈니스 에 쓰여 지 는 것 보다 훨씬 더 많 은 에너지 가 내부 정치 싸움 에 소비 된다 . l 서면 계약서 를 갖 고 있 다고 하 더라도 중국 정부 가 계약서 와 다른 방식 으로 일 을 진행 하 길 원할 경우 그렇게 될 수 밖에 없 다 . 실제로 중국 에서 의 계약 협상 은 다른 나라 에서 와 는 전혀 다른 의미 를 갖 는다 . 따라서 계약서 를 잘 꾸미 려고 노력 하 는 대신 에 장기 적 인 관계 를 수립 하 고 파트너 쌍방 간 에 지속 적 으로 나타나 는 문제 를 적극 해결 하 고자 하 는 마음 자세 를 갖 는 것 이 더 낫 다 . l 통역사 를 통해서 비즈니스 를 하 려고 하 면 항상 문제 가 생기 게 마련 이 다 . 영어 와 중국어 를 모두 유창 하 게 하 는 직원 이 있 다 하 더라도 그 는 자기 나름 대로 의 목적 이 있 으며 따라서 통역 과정 에서 의미 가 왜곡 되 는 경우 가 허다 하 다 . 따라서 상대방 의 말 을 있 는 그대로 정확 하 게 전달 하 는 정직 한 통역사 를 채용 하 는 것 이 극히 중요 하 다 . l 당장 에 합작 회사 를 설립 하 려는 이유 가 중국 에서 어떻게 사업 을 해야 할지 장래 를 위한 교훈 을 얻 고자 하 는데 있 는 경우 가 많 다 . 중국 인 들 또한 합작 사업 을 통해 비즈니스 를 배우 려 한다 . 그런 동상이몽 의 상황 에서 는 합작 파트너 와 공통 의 목적 을 위해 노력 하 기 가 매우 힘들 어 질 수 있 다 . 따라서 평화 로운 공존 을 하 기 위한 협력 관계 를 수립 하 는 것 이 중요 하 다 . 이 정도 가 합작 사업 을 통해 얻 을 수 있 는 최고 의 결과 인 것 이 다 . l 무슨 일 이 있 어도 회사 의 지배 지분 을 갖 고 임원 임명 권 도 장악 하 도록 해야 한다 . 특히 인사 와 재무 분야 에선 더욱 그러 하 다 . 그렇게 하 지 못할 경우 회사 법률 자문 변호사 들 만 돈 벌 어 줄 각오 를 해야 한다 . l 대부분 의 외국 기업 들 은 합작 기업 을 설립 한 후 핵심 기술 을 공여 하 지 않 는 전략 을 채택 하 고 있 다 . 외국 기업 본사 는 그런 다음 제 3 자 로서 고가 에 이 기술 을 제공 함 으로써 이익 을 취하 곤 한다 . 그런 방법 만 이 유일 하 게 중국 현지 합작 사업 으로부터 이익 을 얻 는 길 이 다 . l 합작 사업 을 좋 은 사업 경험 으로 간주 하 는 것 이 가장 바람직 하 다 . 경험 을 얻 는 동시 에 이익 까지 얻 었 다면 이 를 보너스 로 생각 하 는 것 이 좋 다 . l 합작 사업 에 중국 거주 를 마다 하 지 않 는 사람 들 을 파견 하 는 대신 회사 최고 의 인재 들 을 배치 해야 한다 . 그런 다음 중국 합작 파트너 의 인력 을 동등 한 조건 으로 채용 하 고 이 들 에게 모든 승진 이 능력 에 따라 이루어짐 을 분명히 밝혀 줘야 한다 . l 중국인 들 은 관료 출신 이나 영향 력 있 는 인사 와 가까운 사람 들 보다 는 능력 있 는 지도자 를 선호 한다 . 누구 나 존경 할 수 있 는 지도자 를 선임 하 는 것 이 중요 하 다 . l 합작 사업 을 소극 적 인 투자 로 간주 하 지 말 고 적극 적 관리 를 요하 는 대상 으로 삼 아야 한다 . 사업체 설립 후 첫 몇 년 간 수입 과 수익 은 이 에 들이 는 노력 에 비해서 훨씬 못 할 수 있 다 . 그러나 장기 적 으로 는 엄청난 이익 을 가져올 수 있 다 . 4 . 중국 은 관계 중심 의 사회 다 . 좋 던 싫 던 간 에 이런 사회 에선 정직 함 만 으로 는 성공 할 수 없 다 . 중국 에서 흔히 발견 되 는 비즈니스 관계 는 서구 와 는 전혀 딴판 이 다 . 우선 개인 적 인 인간 관계 를 쌓 고 이 를 기반 으로 모든 일 을 처리 해야 한다 . 따라서 법 은 절대 적 인 것 으로 받아들여 지 지 않 고 항상 무시 될 수 있 는 것 으로 간주 된다 . 오늘날 의 중국 은 비즈니스 와 정부 가 공존 하 는 특성 을 지닌 사회 다 . 즉 상공인 들 은 각종 인허가 를 통해 공무원 들 의 신세 를 지 며 공무원 들 은 상공인 들 을 통해 자신 의 소득 을 보전 한다 . 따라서 비즈니스 기회 를 잡 는 여부 는 권력 을 휘두르 는 사람 들 과 의 인간 관계 네트워크 를 얼마나 쌓 느냐 에 달려 있 다 . 중국 에서 대인 관계 는 최고 의 자산 이 지만 이 는 해당 정부 관리 가 잘 나갈 때 만 유용 할 뿐 무슨 이유 에서 든 문제 가 있 을 경우 위험 요인 이 되 기 도 한다 . 일반 적 으로 현대 중국 의 비즈니스 환경 은 공무원 들 이 청렴 하 길 바랄 수 있 을 정도 로 충분 한 급여 를 받 지 못하 기 때문 에 부패 할 수 밖에 없 다 . 중국 정부 가 민간 부문 과 동등 한 정도 로 공무원 급여 를 인상 시킨다면 정부 는 머 지 않 아 파산 해버릴 것 이 다 . 따라서 공무원 들 은 자신 의 능력껏 알 아서 수입 을 다른 방식 으로 보전 해야 하 고 그런 방식 의 하나 로서 정부 규제 를 이용 해 각종 이권 과 촌지 를 얻 어 내 는 것 이 다 . 중국 에 진출 한 외국 기업 들 은 이런 상황 하 에서 다음 세 가지 선택 을 할 수 있 을 것 이 다 . 1 . 일부 기업 들 은 어떠 한 형태 의 뇌물 도 공여 하 지 않 으며 다른 국가 에서 와 동일 한 윤리 규정 을 준수 한다 . 이 들 은 주로 고위 정부 관료 들 과 교류 하 고 최고 품질 의 제품 을 판매 하 며 , 첨단 의 제조 설비 를 중국 에 들여오 며 , 현지 파트너 기업 이나 공급 업체 , 고객 회사 들 을 세계 적 수준 의 경쟁력 을 가질 수 있 도록 지원 해 주 는 기업 이 다 . 2 . 어떤 기업 들 은 실제 벌어지 는 상황 에 대해 의도 적 으로 모른 체 하 고 넘어간다 . 이 들 은 계약 을 따내 기 위해 중국인 브로커 를 고용 한다 . 이 들 브로커 가 뇌물 상납 을 할 경우 이 는 외국 기업 과 는 무관 한 것 으로 치부 한다 . 또 중국 현지 사업체 의 대표 가 해외 거주 중국 관료 의 자녀 들 대학 학비 를 대주 는 등 행위 를 할 경우 이 는 본부 차원 에서 의 의사 결정 과 는 무관 하 게 중국 현지 의 결정 인 것 처럼 보이 게 한다 . 3 . 소수 의 기업 들 은 노골 적 인 뇌물 공 여 에 대해 일말 의 양심 의 가책 도 느끼 지 않 는다 . 이 들 은 구매 결정 을 내리 는 책임자 들 에게 공공연 하 게 부당 사례금 을 지급 한다 . 이 들 은 자신 들 에게 유리 한 결정 을 끌어내 기 위해 막대 한 비용 을 들여 선물 을 사 주 고 해외 쇼핑 여행 을 주선 하 며 , 향락 을 제공 하 기 도 한다 . 이 가운데 어떤 유형 에 속하 는가 는 궁극 적 으로 개별 기업 의 결정 에 달려 있 다 . 자신 의 회사 가 세계 적 경쟁력 을 갖춘 제품 을 생산 하 고 가만히 앉 아 있 어도 주문 이 빗발치 고 있 다면 비리 행위 를 할 이유 가 하나 도 없 을 것 이 다 . 이 에 더 해 다음 과 같 은 비리 방지 대책 을 세울 수 도 있 다 . l 직원 들 에게 어떠 한 뇌물 공여 행위 도 하 지 않 을 것 이 며 만약 그런 행위 가 적발 될 시 즉각 적 인 해고 와 형사 고발 당하 는데 이의 를 제기 하 지 않 겠 음 을 동의 하 는 각서 를 쓰 도록 한다 . l 영업 직원 들 과 고객 회사 의 구매 담당 간 의 식사 나 향응 을 주고받 는 데 대해 엄격 한 규정 을 마련 해 놓 는다 . l 모든 공급 업체 대표 들 을 모아 놓 은 자리 에서 회사 의 구매 담당 에게 뇌물 을 제공 하 는 누구 든지 즉시 블랙리스트 에 올려 놓 겠 다는 방침 을 통보 한다 . 그런 이유 로 한 두 건 주문 을 취소 할 경우 그런 회사 방침 이 전체 공급 업체 들 에 먹혀 들어가 기 시작 할 것 이 다 . l 진정 으로 신뢰 할 수 있 을 만 한 CFO 를 채용 한다 . l CRM 소프트웨어 같 은 기술 제품 도입 을 통해 모든 영업 및 조달 시스템 을 투명 하 게 만든다 . l 조달 담당 책임자 를 6 개월 또는 일정 기간 내 에 순환 발령 낸다 . l 단기 적 인 이익 보다 는 장기 적 인 번영 을 가져올 수 있 는 관계 를 쌓 아 나간다 . 중국 측 파트너 를 훈련 시키 는데 충분 한 투자 를 한다 . l 어떤 것 이 용납 할 수 없 는 행위 인지 를 분명 하 게 선 을 그 어 보여준다 . 중국 인 들 은 선물 과 뇌물 을 쉽 게 구분 하 지 못할 수 있 다 . 이 들 이 이 둘 사이 의 차이 를 분명히 이해 할 수 있 도록 교육 시킨다 . l 직원 들 의 급여 를 후 하 게 지급 하 고 윤리 규정 위반 시 어떤 일 이 일어나 는 지 를 분명 한 본때 를 보여준다 . l 현지 사업 파트너 가 윈 - 윈 사고 방식 을 가질 수 있 도록 돕 는다 . 중국 사회 는 경쟁 이 매우 치열 하 고 이익 상충 의 상황 을 경쟁 우위 의 상황 으로 잘못 이해 한다 . 그런 잘못 된 견해 를 바꿀 수 있 도록 노력 해야 한다 . 5 . 중국 의 관료주의 를 누그러뜨리 는 유일 한 방법 은 내 가 중국 의 이익 을 위해 노력 한다는 사실 을 보여 주 는 것 이 다 . 내 회사 가 중국 을 위해 최선 을 다 해 노력 을 하 고 있 다면 정부 기관 과 상대 할 때 최선 의 무기 를 갖 고 있 는 셈 이 다 . 항상 끈질기 고 참을성 있 으며 , 정치 제도 를 창조 적 으로 활용 할 수 있 어야 한다 . 최근 에 는 , l 중국우정 ( 郵政 ) 은 최근 DHL 이나 FedEx , UPS 및 현지 파트너 업체 들 로부터 모든 국제 소포 비즈니스 를 접수 하 여 자사 의 통제 하 에 두 려는 조치 를 취하 기 시작 했 다 . l 중국 정부 는 자체 적 인 무선 통신 표준 을 제정 하 여 인텔 , 브로드 콤 등 대표 적 인 반도체 제조 업체 들 이 24 개 중국 경쟁 업체 들 에 기업 비밀 을 공개 하 도록 강요 한 바 있 다 . 정부 기관 에서 내 회사 에 대해 뭔가 조치 를 취하 려 든다면 이 는 장기간 에 걸친 힘겨운 싸움 을 예고 하 는 것 이 다 . 그런 싸움 을 시작 하 기 전 에 잠시 멈추 고 다른 더 좋 은 방법 이 없 을까 를 생각 해 봐야 한다 . 정부 에 뭔가 를 주 고 그 대가 로 일정 한 독립성 을 유지 할 수 있 는 방법 이 있 다면 무슨 수 를 써서 라도 그렇게 해야 한다 . 그렇게 함 으로써 엄청난 골치 거리 와 근심 을 덜 수 있 다 . 그런 타협 이 불 가능 한 상황 이 라면 이 들 정부 관료 와 싸워서 이기 는 유일 한 방법 은 이 들 보다 지위 가 높 은 고위 관료 에게 가 서 곤경 을 호소 하 는 것 이 다 . 그럴 때 조차 도 중국 정부 가 원 하 는 것 이 라면 무엇 이 든 할 수 있 다는 사실 을 잘 알 고 있 으며 내 가 진행 하 고 있 는 일 을 통해 중국 기업 들 이 세계 적 수준 의 경쟁력 을 갖출 수 있 을 것 임 을 설득 할 수 있 어야 한다 . 대부분 의 중국 정부 관료 들 은 자신 들 이 국가 이익 을 위해 일 하 고 있 지 않 는다는 점 을 지적 받 을 때 아주 신경질 적 으로 반응 한다 . 정부 기관 에서 하 는 일 이 중국 의 국가 이익 과 경쟁력 향상 에 도움 이 되 지 않 음 을 입증 할 수 만 있 다면 그런 정부 기관 의 결정 을 뒤엎 을 수 있 다 . 그럴 경우 당당 한 정공법 으로 나가 는 것 이 좋 다 . 예 를 들 어 해당 정부 기관 이 건설 적 인 방향 으로 가 지 않 고 있 음 을 지적 할 수 있 다 . 정부 기관 의 잘못 을 드러내 는 몇 가지 예 를 미리 준비 해 가 서 보여 주 거나 내 견해 를 뒷받침 하 는 자료 를 들이대 는 것 도 좋 은 방법 이 다 . 몇몇 영향 력 있 는 인사 들 을 동원 하 거나 내 회사 가 속한 업계 협회 , 국회의원 등 까지 등 에 업 을 수 있 다면 더욱 더 좋 다 . 중국 인 들 은 경쟁 상대 가 강하 면 강할수록 존경심 을 갖 는 경향 이 있 다 . 여기 에 더 해 끈질김 까지 있 으면 금상첨화 인 셈 이 다 . 외국 기업 으로서 명심 해야 할 또 하나 의 사항 이 있 다 . 대부분 의 중국인 들 은 자기 나라 의 정부 운영 방식 이 너무 복잡 하 고 애매모호 해서 외국인 들 은 좀처럼 이해 할 수 없 을 것 이 라고 지레 짐작 하 곤 한다 . 바로 이런 점 을 이용 해서 ‘ 멍청 한 외국인 ’ 행세 를 하 는 것 이 유리 하 다 . 의사 결정 이 내려지 는 상세 한 과정 에 대해 질문 을 할 경우 중국 협상 당사자 들 을 당황 하 게 만들 것 이 다 . 그 이유 는 이 들 이 내 질문 에 대답 하 는 것 이 무척 어렵 다고 느낄 것 이 기 때문 이 다 . 이런 면 에서 약간 의 선견지명 을 갖 는 것 이 필요 하 다 . 내 회사 의 중국 현지 사업 이 성공 을 거둘 경우 머 지 않 아 중국 의 정부 기관 이 참견 하 려 들 것 이 다 . 이 에 대비 하 여 정부 관료 들 과 좋 은 관계 를 쌓 는데 약간 의 투자 를 하 는 것 이 중요 하 다는 것 이 다 . 이 를 중국 에서 비즈니스 를 하 는데 꼭 필요 한 투자 라고 간주 하 는 것 이 좋 다 . 중국 정부 는 경제 의 모든 분야 에 관여 를 하 고 있 으며 지금 규제 당국자 가 당장 내일 은 경쟁 회사 를 차릴 수 도 있 는 일 이 다 . 그런 상황 을 미리 각오 해둬야 한다 . 6 . 대 정부 로비 활동 을 사업 계획 의 중요 한 일부 로 간주 한다 . 대부분 의 업종 에서 중국 은 누가 글로벌 기업 으로 성장 하 고 누가 2 류 기업 으로 전락 할지 를 결정 하 는 핵심 시장 이 되 고 있 다 . 기업 의 성장 을 위해서 는 중국 정부 에 로비 활동 을 펼치 는데 시간 과 노력 을 아끼 지 말 아야 한다 . 중국 정부 는 모든 외국 국가 들 이 자국 을 영원 한 빈곤 상태 로 내버려 두 기 위해 음모 를 꾸미 고 있 다는 가정 하 에 모든 정책 을 세우 고 있 다 . 오늘날 미국 과 중국 간 에 신경 을 곤두세우 고 조용 한 경쟁 을 벌이 고 있 는 것 을 감안 하 면 이 는 이해 할 만 한 일 이 다 . 중미 관계 는 닉슨 미 대통령 이 1972 년 중국 을 방문 했 던 때 이후 로 냉전 과 열전 을 반복 해 왔 다 . 대부분 의 분석가 들 은 한 패권 국가 의 영향력 이 줄어들 고 신흥 패권 국가 가 부상 할 때 흔히 일어나 는 현상 이 라고 평가 하 기 도 한다 . 그럼에도 중국 인 들 은 자국 의 봉쇄 하 려는 것 처럼 보이 는 어떠 한 외국 의 움직임 에 대해서 도 극히 민감 한 반응 을 보이 곤 한다 . 9 - 11 테러 가 있 은 후 부터 그 전 까지 중국 의 위협 에 대해 경고 를 하 던 미 정치인 들 은 테러리즘 쪽 으로 관심 을 옮겨 가 고 있 는 상황 이 다 . 중국 인 들 은 그런 상황 변화 를 잘 감지 하 고 있 으며 그런 정치 적 기류 변화 를 자신 들 의 이익 극대 화 를 위해 적절히 활용 하 려 들 고 있 다 . 이 들 은 중국 봉쇄 를 하 는데 있 어 미국 이 할 수 있 는 정책 범위 가 극히 제한 되 어 있 음 을 잘 알 고 있 다 . 미국 이 중국 의 군사력 강화 에 사용 될 수 있 다는 이유 로 어떤 기술 의 판매 를 거부 할 경우 중국 은 같 은 기술 을 일본 이나 이스라엘 , 러시아 , 유럽 국가 들 로부터 얼마 든지 구매 할 수 있 다 . 이 들 국가 들 은 미국 의 패권 에 대항 하 는 역할 을 담당 하 게 하 기 위해 중국 의 강대국 부상 을 오히려 환영 하 고 있 을 정도 다 . 이런 정치 적 긴장 관계 나 상호 의심 은 중국 에서 사업 을 하 고자 하 는 회사 라면 누구 나 염두 에 둬야 할 요인 들 이 다 . 중국 정부 와 좋 은 관계 를 유지 하 기 위해 비상 한 노력 을 기울여야 하 는 동시 에 중국 에서 의 사업 흥망 을 결정 하 는 가장 중요 한 요인 이 시장 이 라는 사실 또한 절대 잊 어서 는 안 된다 . 내 회사 가 경쟁력 있 는 제품 을 적절 한 가격 에 판매 한다면 다른 나라 시장 에서 와 마찬가지 로 중국 에서 도 얼마 든지 성공 할 수 있 다 . 중국 정부 로부터 특혜 를 받 는 데 만 회사 의 모든 노력 을 집중 해선 성공 할 수 없 다 . 정치 세계 는 워낙 빠르 게 변화 하 므로 여기 에 만 도박 을 걸 었 다가 는 판돈 을 모두 날릴 수 가 많 기 때문 이 다 . 중국 정부 가 특혜 를 베풀 었 을 경우 이것 은 내 회사 를 돕 기 위한 호의 가 절대로 아니 며 다만 중국 정부 가 내 회사 로부터 필요 한 것 이 있 기 때문 일 뿐 이 다 . 가능 한 한 정부 와 좋 은 관계 를 유지 하 되 고객 들 의 필요 에 부응 하 는 것 을 게을리 해선 안 된다 . 이 에 더 해서 중국 현지 채용 직원 들 이 의도 치 않 게 정치 싸움 에 말려들 가능 성 이 있 음 도 알 아야 한다 . 이런 가능 성 에 대해 직원 들 과 솔직 하 게 얘기 를 하 고 그런 상황 을 회피 하 기 위해 어떻게 해야 할지 에 대해서 도 의논 해야 한다 . 회사 내부 에 일정 한 규정 을 만들 어서 현지 직원 들 이 중국 정부 로부터 부당 하 게 기소 당하 는 일 을 막 고 그 와 동시 에 회사 의 기술 이나 기밀 을 빼내 도록 정부 에 이용 당하 는 일 이 없 도록 해야 한다 . 망해 가 는 회사 를 구하 기 위한 최후 의 수단 으로서 ‘ 중국 카드 ’ 를 이용 하 려 들어서 는 실패 하 기 십상 이 다 . 중국 인 들 은 절박 한 상황 에 있 는 회사 를 알아보 는 데 는 도 가 통해 있 는 사람 들 이 다 . 이 들 은 내 회사 의 그런 약점 을 어떤 수 를 써서든 이용 하 려 들 것 이 다 . 7 . 중국 공산당 은 정보 통제 를 체제 유지 를 위한 중요 한 수단 으로 삼 고 있 음 을 명심 해야 한다 . 언론 매체 에 대한 정부 통제 는 중국 에선 당연 한 일 로 받아들여 지 고 있 다 . 중국 이 글로벌 시장 에서 경쟁 할 수 있 으려면 중국 인 들 은 많 은 정보 를 입수 할 수 있 어야 한다 . 이 는 묘한 모순 적 상황 을 낳 고 있 으며 , 바로 이 점 에 대해 항상 염두 에 두 고 상황 에 바뀔 때 마다 적응 을 해야 할 필요 가 있 다 . 중국 에서 일어나 고 있 는 모든 경제 개혁 에 도 불구 하 고 여전히 언론 자유 는 먼 훗날 의 얘기 가 되 고 있 을 뿐 이 다 . 대부분 의 중국 언론인 들 은 보도 를 하 는데 있 어 자신 들 이 얼마 만큼 의 자유재량 이 주어지 고 있 는지 에 대해 정확히 알 고 있 으며 , 이 는 특히 정치 , 사회 뉴스 일 경우 더욱 그러 하 다 . 그런 반면 , 경제 뉴스 는 비교 적 자유 로운 편 이 지만 언론인 들 은 경제 뉴스 분야 를 특정 회사 에 대해 호의 적 인 기사 를 씀 으로써 자신 들 의 소득 을 보전 하 는 수단 으로 간주 하 곤 한다 . 또 그러 한 유착 관계 와 는 무관 하 게 중국 언론인 들 은 외국 기업 에 대해 부정 적 인 기사 를 쓰 는데 아무런 망설임 이 없 다 . 오늘날 중국 의 민영 언론사 들 은 민관 중간 형태 에 머물러 있 다 . 정부 는 편집 분야 에 대해 명목 적 인 통제 권 을 갖 고 있 는 한편 광고 및 배급 분야 에서 는 민간 분야 인사 들 이 권한 을 잡 고 있 다 . 언론사 들 의 논조 가 당 의 기본 노선 을 따르 고 있 는 한 이 들 은 돈 을 버 는 사업 을 자유 롭 게 영위 할 수 있 는 것 이 다 . 한편 외국 기업 을 비판 하 는 것 은 중국 에서 거의 국민 적 차원 의 오락 이 되 고 있 다 . 뭔가 가 잘못 될 경우 중국 언론 은 이 를 주저 없이 대서특필 하 곤 한다 . 다수 의 외국 기업 들 은 그런 사실 을 뼈아픈 경험 을 통해 이미 잘 알 고 있 다 . 이런 식 의 공개 창피 를 당하 지 않 으려면 미리 부터 중국 기자 들 이나 언론사 들 과 잘 사귀 어 두 는 수 밖에 없 다 . 그렇게 함 으로써 어려운 일 을 당했 을 때 내 회사 를 도와 줄 우군 을 확보 할 수 있 다 . 언론통제 상황 하 에서 는 다음 과 같이 행동 할 필요 가 있 다 . l 너무 성급 하 게 거래 를 끝맺 으려 들 어선 안 된다 . 내 회사 의 CEO 가 중국 에 와서 일 을 신속 하 게 해치 우려 할 경우 엔 다른 곳 으로 가 도록 설득 하 거나 아예 중국 방문 비자 를 받 지 못하 도록 손 을 쓰 는 게 좋 다 . CEO 가 현지 까지 와서 어떤 조건 이 든 계약 을 맺 으려 들 경우 중국인 들 은 내심 기뻐할 것 이 다 . 그런 경우 계약 은 항상 대 재난 으로 끝날 수 밖에 없 다 . l 내 회사 가 중국 에서 필요 불가결 한 제품 이나 서비스 를 제공 할 수 있 도록 노력 을 기울인다 . 그렇게 함 으로써 언론인 들 을 포함 한 모든 중국 현지 인 들 이 내 회사 를 쫓아내 지 못하 게 만드 는 것 이 최선 의 방법 이 다 . l 중국인 들 은 인간 본성 을 읽 는 탁월 한 능력 을 가진 민족 임 을 명심 해야 한다 . 회사 내 의 중국인 직원 을 통해 외부 중국인 들 을 회사 가 원 하 는 방향 으로 이끌 어 갈 수 있 도록 설득 하 는 것 도 한 가지 방법 이 다 . l 사업 기회 가 나타났 을 때 무슨 수 를 써서든 이 를 잡 기 위해 최선 을 다 해야 한다 . 중국 에서 의 개혁 은 언제나 비슷 한 생각 을 가진 사람 들 이 같이 일 을 할 경우 실현 되 기 마련 이 다 . 바람직 하 다고 판단 되 는 변화 가 있 을 경우 이 를 적극 지원 하 는 데 비용 을 아끼 지 말 아야 한다 . l 대 정부 관계 일 을 중국 현지 파트너 에서 일임 해선 안 된다 . 이 들 은 자신 들 만 의 이해관계 를 갖 고 있 을 것 이 기 때문 이 다 . 그런 대신 에 내 회사 의 이해관계 를 전적 으로 대변 할 수 있 는 자체 적 인 대 정부 관계 업무 팀 을 만들 어야 한다 . l 중국 언론 은 자체 적 인 고민거리 를 갖 고 있 음 을 알 고 있 어야 한다 . 즉 한편 으로 정보 의 자유 로운 유통 은 중국 기업 들 의 세계 시장 진출 을 도울 수 있 지만 , 다른 편 으론 정보 는 정치 적 통제 를 위해서 도 유용 한 수단 이 되 고 있 다 . 정부 의 권위 를 높이 고 정권 안정 을 기하 는데 도움 이 된다면 이 들 은 사실 왜곡 을 서슴 지 않 을 것 이 다 . 이 는 오늘날 중국 의 현실 이 며 따라서 가까운 시일 내 에 중국 언론 에 자유 가 주어질 것 이 라는 기대 는 안 하 는 것 이 좋 다 . l 불 을 끌 때 는 불로 맞서 는 것 이 필요 하 다 . 회사 내부 의 PR 부서 가 정기 적 으로 보도 자료 를 발표 하 여 최근 의 동향 에 대한 회사 자체 적 인 해석 을 널리 알리 는 것 이 필요 하 다 . 물론 이런 PR 활동 은 너무 튀 지 않 게 하 는 것 이 좋 지만 언론 보도 배후 에서 계속 언급 이 될 수 있 도록 해야 한다 . l 중국 기자 들 을 정중 하 게 대한다 . 이 들 대부분 은 정규 훈련 과정 을 거치 지 않 았 으므로 객관 적 보도 에 익숙 하 지 못하 다는 사실 을 인지 해야 한다 . 대다수 의 기자 들 은 언론 경력 을 자신 의 사업 을 위한 준비 단계 쯤 으로 생각 한다 . 이 들 을 존중 해 주 고 최대한 도울 수 있 는 한도 까지 돕 도록 한다 . l 몇몇 영향 력 있 는 중국 언론인 들 을 발굴 해 내 어 내 사업 에 대한 정보 를 적극 제공 한다 . 이 들 과 지속 적 인 관계 를 맺 으면서 정기 적 으로 최신 정보 를 공급 해 준다 . 이 들 이 내 회사 에 대한 비판 적 기사 를 내 야 할 때 가 있 을 경우 자신 과 아무런 상관 이 없 는 외국 기업 에 비해 훨씬 더 망설일 것 이 분명 하 다 . 8 . 계획 경제 는 여전히 중국 의 현실 로서 정부 결정 에 따라 모든 것 이 좌우 되 는 상황 을 피해야 한다 . 매 5 년 마다 중국 정부 는 자국 을 세계 경제 대국 으로 끌어올리 기 위한 경제 계획 을 세우 고 있 다 . 이런 사실 은 현실 로 받아들여야 하 지만 그렇 다고 정부 의 승인 이 날 때 까지 아무 일 도 하 지 않 고 대 기 만 하 고 있 을 필요 는 없 다 . 최선 의 방책 은 회사 자체 의 사업 플랜 을 계속 추진 하 는 동시 에 정부 와 교섭 을 벌이 는 것 이 다 . 그렇게 해야 만 정부 결정 에 따라 회사 의 사업 계획 이 좌지우지 되 는 상황 을 회피 할 수 있 을 것 이 다 . 최근 몇 년 사이 중국인 들 이 경제 인프라 를 건설 했 던 방식 은 매우 교묘 했 다고 평가 할 수 있 다 . 이 는 다음 3 가지 방식 으로 이뤄져 있 다 . 1 . 외국 의 기술 과 자본 , 경험 을 끌어들이 기 위해 중국 의 방대 한 내수 시장 을 내세웠 다 . 2 . 핵심 산업 에서 외국인 지분 획득 을 차단 하 고 제조업 기반 과 공급 체인 을 모두 국내 사업자 로 채웠 다 . 3 . 신 기술 과 사업 계획 을 시험 해 본 후 이 가운데 중국 의 이익 에 가장 부합 되 는 것 을 신중 하 게 선택 했 다 . 이 를 통해서 모든 산업 인프라 는 중국 국내 사업자 들 이 소유 , 운영 하 는 결과 를 가져왔 다 . 서구 사회 에서 이런 전략 은 흔히 ‘ 미끼 바꿔치기 ’ 전략 이 라고 부른다 . 즉 어떤 소매점 에서 광고 를 통해 특정 제품 에 대해 파격 할 인가 를 내세우 며 손님 을 유인 한 다음 이 손 님 이 오 면 광고 했 던 아이템 이 없 고 대신 다른 제품 을 보여 줘서 매출 을 올리 는 책략 인 것 이 다 . 중국 의 경제 계획 입안자 들 은 이 와 똑 같 은 방법 을 통해 철강 , 화학 , 반도체 , 자동차 , 공항 , 항만 , 철도 , 교량 , 도로 등 인프라 를 건설 했 다 . 예 를 들 어 중국 은 최근 몇 년 에 걸쳐 전장 50 만 km 에 달하 는 도로 를 건설 하 는데 무려 3 천억 달러 를 투자 했 다 . 중국 은 또 세계 에서 가장 첨단 의 전화망 도 이 와 유사 한 방식 으로 건설 했 다 . 물론 서구 기업 들 이 자사 개발 기술 이 중국 에서 계속 유출 되 는 것 을 가만히 보 고 있 을 리 는 없 다 . 다수 의 기업 들 은 이미 핵심 기술 을 중국 자회사 에 제공 하 길 거부 하 고 대신 에 이 를 중국 현지 자회사 가 구매 를 하 도록 강요 하 고 있 다 . 이런 방식 을 통해 외국 기업 들 은 주요 제품 의 지적 재산 권 을 보호 하 고 있 는 것 이 다 . 현재 중국 은 외국 에서 개발 된 기술 을 역설 계 ( reverse engineering ) 하 여 중국 시장 의 요구 에 맞춰 내놓 는 기술진 들 에게 막대 한 인센티브 를 제공 하 고 있 다 . 향후 몇 십 년 에 걸쳐서 그러 한 인센티브 시스템 은 완전히 새로운 기술 과 신 제품 을 만들 어 내 는 사람 들 에 초점 이 맞춰 지 는 방식 으로 바뀌 어 져야 한다 . 그런 변화 가 일어난다면 중국 은 진정한 세계 최고 의 산업 강국 으로 발돋움 해 있 을 것 이 다 . 중국 시장 을 언급 할 때 외국인 들 이 흔히 저지르 는 오류 는 또 있 다 . 서구인 들 은 중국 을 13 억 인구 의 거대 한 단일 시장 으로 간주 하 곤 한다 . 그러나 중국 시장 은 다수 의 지역 시장 으로 나뉘 어 있 고 이 들 지역 시장 은 사업 관행 이나 전통 , 보호주의 정도 등 에서 각기 다른 특징 을 지니 고 있 다 . 따라서 맨 처음 중국 에서 사업 을 시작 할 때 는 대표 적 인 몇몇 지역 시장 에서 시험 적 으로 사업 을 개시 해 보 고 그런 다음 에 전국 적 인 단위 에서 사업 을 넓히 는 것 이 좋 다 . 그런 방식 의 또 다른 이점 은 지역 성 ( 省 ) 정부 관료 들 은 중앙 정부 의 고압 적 인 태도 를 매우 싫 어 하 며 따라서 자신 의 지역 에 사업체 를 지으려는 외국 기업 에 의외 로 호의 적 일 수 가 있 다 . 어떤 단위 에서 맨 처음 사업 을 시작 하 는 것 과 는 무관 하 게 중국 에서 성공 하 기 위해서 는 내 회사 의 제품 은 다음 4 가지 요소 를 갖추 고 있 어야 한다 . l 영업 적 요소 – 적정 비용 의 기술 l 정치 적 요소 – 중국 에 이로운 제품 l 엄청난 끈기 와 열정 중국 에서 어떤 물건 을 판매 하 든지 중국 내 수백 수천 개 나 되 는 연구소 에서 언젠가 는 복제 되 어 나올 것 임 을 각오 해야 한다 . 중국 에서 지적 재산 권 보호 는 여전히 구호 일 뿐 강력 한 단속 이 되 고 있 지 못하 다 . 같 은 물건 을 좀 더 싸 게 만들 수 있 는 방법 이 있 을 경우 중국인 들 은 어떤 수 를 써서든 알아내 어 순식간 에 시장 에 내 다 팔 아 강력 한 경쟁 상대 로 등장 하 곤 한다 . 따라서 어떻게 하 든 처음 부터 되도록 이 면 가격 을 낮 게 설정 하 는 것 이 좋 다 . 또 중국 시장 에서 는 가급적 기초 적 이 고 도 기능 성 이 강조 된 제품 을 판매 하 는 것 이 바람직 하 다 . 중국 소비자 들 은 서구 와 는 달리 갖가지 기능 을 갖춘 값비싼 제품 을 좀처럼 사려 들 지 않 기 때문 이 다 . 9 . 중국 현지 매니저 는 암기 에 는 능하 지만 새로운 아이디어 를 내놓 는 데 는 서투르 다는 사실 을 받아들여야 한다 . 오늘날 중국 에서 가장 어려운 비즈니스 과제 는 규모 가 크 고 복잡 한 조직 을 어떻게 관리 할 것 인가 다 . 이 는 중국 인 들 에 있 어 쉽 게 체득 할 수 있 는 능력 이 아니 지만 중국 이 진정 으로 세계 수준 의 기업 을 갖 기 위해선 반드시 거쳐야 할 과정 이 다 . 그러나 중국 인 들 이 갖 고 있 는 한 가지 장점 은 끈기 다 . 이 들 은 제조업 과 인프라 건설 분야 에서 그런 끈기 를 충분히 발휘 한 바 있 다 . 경영 관리 상 의 효율 성 을 익히 려면 상당 한 시간 이 걸리 겠 지만 이 는 단지 시간 문제 일 뿐 이 다 . 오늘날 중국 에서 는 매년 420 만 명 의 신입 생 들 이 대학 을 들어가 고 있 다 . 중국 에 는 서구 적 경영 기법 을 중국 의 전통 적 기업 구조 에 접목 시켜 성공 적 인 조직 을 운영 할 수 있 는 능력 을 갖춘 수십만 명 의 기업인 들 이 있 다 . 따라서 이 나라 에 는 엄청난 잠재력 을 가진 방대 한 예비 인력 이 존재 하 는 셈 이 다 . 여기 에 더 해 해외 에서 일 하 는 수많 은 중국 화교 들 은 기회 만 주어진다면 본국 으로 되돌아와 자국 의 경제 발전 에 기여 하 고자 하 는 의 욕 을 보이 고 있 다 . 중국 이 이 같 은 무한대 에 가까운 인 적 자원 을 활용 할 수 있 으려면 다음 과 같 은 몇 가지 장애물 을 극복 할 필요 가 있 다 . 1 . 중국 의 교육 제도 는 서구 에서 강조 하 는 관찰 , 가설 수립 , 검증 의 과정 을 거치 는 과학 적 교육 방법 보다 는 여전히 주로 암기 에 근거 하 고 있 다 . 중국 의 교육 제도 는 사람 들 에게 리더십 을 가르치 기 보다 는 오히려 남 의 지휘 를 수동 적 으로 따르 도록 만들 고 있 다 . 2 . 중국 기업 들 이 딴 데 신경 을 쓰 게 만드 는 분위기 가 지배 적 이 다 . 오늘날 에 는 수많 은 기업 들 이 모두 핵심 사업 에 초점 을 맞추 는 대신 다각화 를 꾀하 고 있 다 . 그런 식 의 초점 부재 는 성공 의 길 과 는 거리 가 먼 것 이 다 . 3 . 중국 인 들 은 상명 하 달 식 조직 체계 에서 는 일 을 잘 하 지만 밑 으로부터 아이디어 를 내놓 아 이노베이션 을 수행 하 는 데 는 서투르 다 . 4 . 중국 인 들 은 경쟁심 이 매우 강하 다 . 모든 사람 들 은 다 자기 가 최고 인자 가 되 려고 안간힘 을 쓴다 . 이 들 에 있 어 협력 은 그 결과 가 바람직 할 것 임 이 분명 한 상황 에서 조차 도 자연 스럽 게 이루어지 는 법 이 없 다 . 5 . 중국 인 들 은 전통 적 으로 의심 을 많이 하 도록 교육 을 받 아 왔 다 . 또 중국 사회 에 는 사회 안전망 이 존재 하 지 않 기 때문 에 모든 사람 들 이 제 살길 을 찾 기 위해 분주 하 다 . 이런 분위기 로 인해 사회 제도 는 전반 적 으로 투명 성 이 완전히 결여 되 어 있 다 . 6 . 대 규모 국영 기업 들 이 다국적 기업 으로 탈바꿈 하 는 과정 에서 이 들 기업 의 소유 구조 는 극히 파악 하 기 힘들 게 되 고 있 다 . 다수 의 사람 들 은 평가 자산 을 보 면 부유 한 것 처럼 보이 지만 실제로 는 개인 자산 을 얼마 갖 지 않 은 경우 가 허다 하 다 . 중국 경제 에서 과연 얼마 만큼 을 정부 가 민영화 할 것 인지 는 여전히 불 투명 하 며 궁극 적 으로 이 들 국영 자산 이 얼마나 민영화 될 것 인지 도 아무 도 알 수 없 는 상황 이 다 . 7 . 홍콩 출신 의 매니저 가 중국 기업 의 최고 경영자 로 영입 될 경우 자기 휘하 의 사람 들 을 모두 데리 고 오 는 경우 가 드물 지 않 다 . 다른 외국 기업 들 도 유사 한 관행 을 보이 고 있 다 . 이런 관행 은 내부 정치 싸움 만 격화 시킬 뿐 회사 의 발전 엔 도움 이 되 지 않 는다 . 중국 현지 의 기업 들 은 다양 한 출신 의 사람 들 을 관리직 에 배치 함 으로써 사람 들 이 조직 내 서열 에 신경 쓰 기 보다 는 비즈니스 자체 에 초점 을 맞출 수 있 도록 해야 한다 . 위 에 언급 한 모든 사항 들 을 종합 해 보 면 서구 에서 성공 한 것 이 라고 해서 모든 것 이 중국 에 도 그대로 적용 할 수 없 다는 교훈 을 끌어낼 수 있 다 . 서구 와 는 다른 경영 모델 이 필요 하 다 . 중국 은 급속 한 변화 를 겪 고 있 음 에 도 수천 년 에 걸친 역사 와 전통 속 에서 굳어진 행동 패턴 은 좀처럼 변화 되 지 않 고 있 다 . 이런 사고방식 과 개인 행동 패턴 은 하루 아침 에 변화 되 는 것 이 아니 다 . 중국 인 들 은 조금 이 라도 의심 이 가 면 항상 과거 의 습관 으로 되돌아가 곤 하 는 특성 을 갖 는다 . 물론 중국인 들 은 수백 년 동안 고착 되 어 온 사고 와 행동 을 차츰 고쳐 나가 고 있 으며 이 과정 은 앞 으로 한동안 계속 될 것 임 에 분명 하 다 . 중국 이 서구 적 인 것 과 중국 적 인 것 을 이상 적 으로 배합 할 수 있 는 날 이 오 면 중국 기업 들 또한 자체 적 인 이노베이션 을 수행 하 는 데 어려움 을 느끼 지 않 을 것 이 다 . 그럴 경우 이 들 은 진정한 세계 최고 의 기업 들 로 발돋움 할 수 있 을 것 이 다 . 중국 은 한 마디 로 미래 세계 최강 의 패권 국 이 다 . < http : / / www . seri . org / bt / btindex . html ? btno = 39 > 에서 가져옴