​ [ 추천 영업 도서 ] 마음 을 흔드 는 영업 의 법칙 후기 와 타세 켄 지음 ​ 인테리어 사업 을 시작 하 고 수년 동안 제일 어려움 을 겪 고 있 는 게 바로 영업 이 다 . 영업 은 사업 을 하 는 사람 들 이 라면 누구 나 겪 어야 될 부분 이 고 제일 잘 해야 되 는 것 이 라 생각 한다 . ​ 사업 을 시작 할 때 마음가짐 은 보통 이 분야 에서 나 는 누구 보다 잘 할 수 있 다는 것 은 바로 업무 이 다 . 업무 능력 은 남 보다 더 잘 할 수 있 다는 생각 에 사업 에 뛰 어 든다 . 다른 사람 보다 더 잘 할 수 있 고 더 잘 만들 수 있 고 잘 팔 수 있 다는 생각 에 사업 에 뛰어드 는 경우 가 많 다 . ​ 나 또한 그러 했 다 인테리어 공사 진행 은 누구 보다 자신 있 어 하 고 잘 할 수 있 다는 마음가짐 이 었 다 . 지금 도 그 마음 은 잃 지 않 고 있 다 . 찾아오 는 고객 . 다가가 려는 고객 과 의 첫 대면 에서 상담 과 영업 을 통해 내것 을 팔 아야 하 지만 첫대 면 에서 실패 하 는 경우 가 많 다 . ​ 이때 까지 상담 , 영업 을 통해 만난 고객 들 과 모든 일 이 진행 되 었 다라면 난 엄청난 부자 가 되 어 있 을 것 이 다 . 하지만 현실 은 첫대 면 에서 끝 나 는 경우 가 많 다 그만큼 영업 은 어렵 다 . 이 책 은 그런 나 에게 길 을 가르쳐 주 는 나침반 과 같 은 지침서 였 다 . ​​ 제목 부터 내 마음 을 흔들 었 던 ' 극 소심 남 을 영업 왕 을 만든 4 단계 상담 술 ' ' 마음 을 흔드 는 영업 의 법칙 '​ 상담 중 금기 사항 의 예 1 . 본론 부터 바로 시작 한다 . - 만나 서 바로 상품 설명 을 시작 하 려고 하 면 거부 감 이 들 수 있 다 . ​ 2 . 시종일관 밝 게 행동 하 려고 한다 . - 틀 에 박힌 말투 나 행동 이 오히려 부담감 을 줄 수 있 다 . ​ 3 . 몇 번 이 고 만나 러 가 려고 한다 . - 상대 가 싫 어 하 는데 억지로 만나 러 한다면 의미 도 없 고 역효과 가 날 수 있 다 . ​ 4 . 무리 하 게 설득 하 려고 한다 . - 큰 목소리 로 무리 하 게 팔 려고 하 면 고객 의 마음 은 도망간다 . ​ 5 . 마지막 에 무조건 매달린다 . - 거부 감 이 생길 수 있 으며 지금 당장 은 팔 아도 다음 은 없 다 . - 못 팔 아서 매달리 는 것 이 아니 라 , 매달리 는 영업 을 하 니까 못 판다 . ​​ ​​ 4 단계 영업 상담 기술 1 . 아이스 브레이크 ​​ ​ 얼 어 있 는 상대 의 마음 을 녹인다 는 의미 이 다 . 경계 하 고 있 는 상대 의 방어벽 을 낮추 고 , 이후 의 비지니스 를 하 기 쉽 게 하 는 것 에 있 다 . ​ 친숙 한 화제 로 시작 해 보 는 일명 잡담 준비 . 상대 주변 을 잘 살펴보 면 친숙 한 화제 로 시작 할 수 있 는 화제 거리 가 보인다 . 상대 회사 주변 경치 , 상대 회사 홈페이지 , 상대방 의 복장 과 악세사리 등 친숙 한 화제 로 다가가 서 상대방 의 마음 을 열 어 본다 . ​ 나 는 인테리어 상담 을 하 기 위해 고객 이 예약 한 시간 이 되 기 전 사무실 정리 와 함께 따뜻 한 차 , 먹을거리 를 준비 한다 그리고 방문 하 기 전 보통 전화 상담 을 하 기 때문 에 그 전화 내용 을 떠올리 며 미리 친숙 하 기 위해 대화 를 준비 한다 . " 오늘 추운 날씨 인데 따뜻 한 차 한잔 드릴까요 ? " " 목소리 보다 훨씬 젊 어 보이 십니다 " " 손목 에 있 는 시계 제 가 사 고 싶 던 시계 인데 ooo 꺼 아닌가요 ? " 등등 . . 상대방 의 관심 을 끌 고 대화 의 마음 을 열 수 있 도록 그 들 의 마음 을 녹여 본다 . ..​​ 2 . 히 어링 ​​ 예전 선배 들 의 말 을 들 어 보 면 일 명 초장 에 잡 아라 고 말 을 합니다 . 오 자마자 이렇게 이렇게 인테리어 를 하 면 정말 고급 스러우 니까 추천 한 대로 하 면 됩니다 다른 곳 은 이런 제품 없 습니다 . ​ 요즘 은 이게 트렌드 이 니 이걸로 무조건 해야 합니다 라고 계속 상품 설명 만 해서 계약 을 따내 라 한다 . ​​ 지금 은 예전 하 고 다르 다 . 고객 의 이야기 부터 잘 듣 는 게 필수 중 필수 ! 예전 에 야 어떤 것 을 살 려고 하 면 판매점 에 가 야 만 정보 를 얻 을 수 있 고 인테리어 공사 를 하 려고 하 면 인테리어 업체 를 찾아가 서 상담 을 해야 만 정보 를 알 게 되 는 시대 였 다 ​ 지금 은 인터넷 , 스마트폰 으로 인해 미리 정보 를 다 알 고 찾아오 기 때문 에 . 오히려 우리 보다 더 많이 알 고 있 는 고객 들 도 있 다 . 누구 나 자유 롭 게 상품 정보 에 대해 검색 할 수 있 는 때 라 상품 에 대한 지식 을 어느 정도 갖추 고 오 게 된다 . ​ 그래서 요즘 은 고객 이 왜 그게 필요 한지 얼마나 많 은 사전 지식 을 갖 고 있 는지 들 어 보 고 그 에 맞춰 상담 을 해야 할 필요 가 있 다 . 다 알 고 있 는 내용 을 언급 하 면 자기 를 무시 한다고 여길 수 도 있 어 반감 을 가질 수 도 있 고 상담 자체 로 끝나 버릴 수 도 있 다 . ​​ 귀담 아 상대방 , 찾아오 는 고객 들 의 말 에 귀 기울여 준다면 고객 들 은 나 의 이야기 를 존중 해 줄 수 있 다 . ​​​ 3 . 프리젠테이션 ​​ 히 어 링 이 잘 되 어 다면 이젠 프리젠테이션 고객 들 에게 제안 을 하 는 것 이 다 . 만약 히 어 링 이 잘못 되 었 다면 고객 들 이 듣 고 싶 어 하 지 도 않 는 상품 설명 만 쭈욱 늘어놓 는 시간 이 될 뿐 이 다 . 고객 들 의 말 을 귀담 아 들 어 보 고 무엇 이 필요 한지 중요 한지 꿰뚫 어 본다면 그 에 맞 는 제안 을 하 면 된다 . ​​ 비용 을 알 고 싶 은데 제품 설명 만 한다던지 이 제품 을 원하 는 데 사 고 싶 은데 다른 게 좋 다고 계속 다른 제품 만 추천 을 하 게 되 면 그 고객 들 은 당연 그 자리 에서 그냥 떠나 게 되 고 다시 는 방문 을 하 지 않 는다 . 히 어 링 이 잘 되 어야 만 숨 어 있 는 고객 의 마음 을 알 게 되 고 그 에 맞 는 제안 도 하 게 될 것 이 다 . ​​ 하나 의 제품 을 100 명 에게 제안 하 게 된다면 100 가지 의 제안 을 준비 하 고 설명 해야 한다 . ​​ 4 . 클로징 ​​ 마무리 단계 인 클로징 에서 는 팔 려는 근성 , 계약 을 하 기 위한 흥정 이 필요 하 지 않 다 . 마지막 에 고객 이 웃 는 얼굴 로 ' 살 게 요 ' ' 계약 할게요 ' 라 로 말 해 주 는 것 이 클로징 단계 의 목표 이 다 . ​ 보통 상품 에 대해 충분히 설명 을 하 고 도 고객 들 이 망설이 고 있 다면 가격 흥정 을 통해 ' 싸 게 드릴께요 ' ' 이거 무료 로 해 드릴게요 ' ' 더 드릴게요 ' 라고 말 을 하 게 된다 . ​ 이거 또한 무조건 팔 려고 계약 하 려고 하 는 마음 만 이 앞서 서 이런 행동 들 이 나오 게 된다 물론 이걸로 통해 상품 을 팔 수 도 있 고 계약 을 할 수 도 있 지만 가격 이나 서비스 가 아쉬워서 고민 하 고 있 는 것 이 아닐 수 도 있 다 . ​ 왜 고객 들 은 도대체 무엇 때문 에 살게요 또는 계약 할게요 라고 못하 는 걸까 ? ? ​ 이 이유 를 파악 하 지 못했 다면 ​ 1 단계 인 아이스 브레이크 에서 방어벽 을 뚫 지 못했 거나 2 단계 히 어 링 이 부족 했 을 수 있 다 . ​​​​ 나 는 어렸 을 적 집안 사정 을 인해 성격 으로 인해 엄청 소심 남 이 었 다 . 소심 하 고 내성 적 인 성격 에 남 들 앞 에 선다는 건 꿈 도 못 꾸 는 일 이 다 생각 했 다 . ​ 어른 들 이 보 면 넌 회사원 스타일 이 야 책상 에 앉 아서 업무 보 는 공무원 스타일 이 야 하 는 말 을 많이 들 었 다 . 내 가 인테리어 를 하 고 사업 을 시작 한다 했 을 때 사람 들 은 너 가 그것 을 해 오랜만 에 만난 동창 들 도 설마 니 가 ? 하 며 의아 해 하 는 경우 도 많 았 다 . ​ 가까이 살 고 있 는 작 은 어머니 께서 도 " 나 를 보 며 너 가 이 일 을 한다기에 설마 하 겠 냐 싶 었 는데 해 나가 는 걸 보 니까 많이 바뀌 었 구나 생각 이 든다 " 하 며 나 에게 말씀 을 해 주 었 다 . ​ 학창 시절 을 지나 사회생활 을 하 면서 성격 을 바꾸 어 보 겠 다는 의지 가 강해 예전 보다 는 외향 적 으로 많이 바꾸 었 지만 아직 도 내면 에 는 내성 적 인 성격 이 있 다 . ​ 그래서 영업 은 더욱 힘든 싸움 이 다 . 그렇지만 내 가 하 고 싶 은 일 해야 만 하 는 일 을 위해서 는 남 들 에게 웃 어 주 는 편안 하 게 마음 을 열 어 주 는 자세 가 필요 했 다 ​ 좀 더 내 가 부족 한 면 을 알 고 싶 어 이 책 을 선택 해서 읽 었 는데 나 에 대해 좀 더 알 고 고쳐 나가 야 할 부분 이 생겼 다 . ​ 고수 는 아니 더라도 계약 이 다 되 지 않 더라도 한 분 한 분 찾아오 는 고객 들 에게 웃 는 얼굴 로 따뜻 하 게 맞 아 줘야겠다는 생각 이 들 었 고 짧 은 전화 상담 이라도 3 ~ 4 시간 되 는 길 고 긴 상담 이 라도 고객 은 소중 하 다 라는 걸 깨닫 게 해 주 었 다 . ​ 마지막 으로 이 문구 가 제일 기억 에 남 는다 ​ 영업 은 내것 을 파 는 게 아니 다 . 스스로 사 게 만드 는 것 이 다 . ..​​ 갬 성 돋 는 라 이 프 b y H Y U K