잘 파 는 기술 6 가지 
 등록 2019 . 09 . 14 14 : 12 : 18 
 기획 자 뿐 만 이 아닙니다 . 개발자 도 , 디자이너 도 , 마 케 터도 판매 를 고민 합니다 . 
 직접 판매 에 관여 하 지 않 는 사람 이 판매 를 고민 하 는 걸 ‘ 비 판매 세일즈 ’ 라고 부릅니다 . 
 비 판매 세일즈 를 포함 하 면 우리 는 모두 세일즈맨 이 죠 . 
 왜 , 우리 는 모두 세일즈맨 이 됐 을까요 ? 기술 의 발달 때문 입니다 . 
 기술 은 제품 을 만들 고 판매 하 는 일련 의 과정 을 송두리 째 바꾸 어 놓 았 습니다 . 
 기술 은 또 엄청난 속도 로 바뀝니다 . 스마트폰 이 등장 하 면서 웹 의 시대 가 급격히 저물 고 모바일 시대 가 열렸 죠 . 스마트 카 시장 이 열리 면 우리 는 웹 도 , 모바일 도 아닌 모빌리티 환경 에서 의 판매 를 고민 해야 겠죠 
 기술 은 인간 을 파 는 존재 로 만들 었 습니다 . 파 는 것 이 인간 입니다 , 기술 이 지배 하 는 21 세기 엔 말 이 죠 . 그렇 다면 어떻게 하 면 잘 팔 수 있 을까요 ? 
 당신 이 판다면 , 고객 은 삽니다 . 고객 이 사 고 싶 은 상품 을 만들 려면 고객 의 생각 을 알 아야 합니다 . 
 고객 의 입장 에 서 야죠 . 이걸 ‘ 동조 ( Attunement , 이 단어 는 피아노 같 은 악기 를 조음 할 때 쓰 는 단어 입니다 . 이제 뜻 이 더 정확 하 게 이해 가실 겁니다 . )’ 라고 부릅니다 . 
 지위 가 낮 을수록 , 가진 자원 이 적 을수록 타인 에 , 주위 환경 에 더 잘 동조 하 게 마련 입니다 . 그러 니 힘 을 줄여야 합니다 . 미팅 하 신다고요 ? 그럼 더 좋 은 자리 , 더 좋 은 의자 를 상대방 에게 양보 하 세요 . 당신 이 가진 힘 을 조금 이 라도 줄일 수 있 다면 당신 의 동조 능력 은 커질 겁니다 . 
 적 지 않 은 사람 들 이 동조 하 란 말 을 공감 하 라는 뜻 으로 오해 합니다 . 물론 공감 도 효과 는 있 습니다 . 
 하지만 그 보다 그 사람 의 관점 에 서 보 고 계산 해 보 는 ‘ 관점 바꾸 기 ’ 가 더 효과 적 입니다 . 
 마음 이 아니 라 머리 를 쓰 라는 거 죠 . 
 무언가 를 판다는 건 거절 과 퇴짜 그리고 좌절 의 파도 에 맞서 야 한다는 걸 의미 합니다 . 거절 의 바다 한가운데 에서 가라앉 지 않 으려면 상처 받 지 말 아야 합니다 . 아니 , 상처 받 는 게 당연 하 죠 . 하지만 곧 회복 해야 합니다 . 회복력 을 기르 는 노하우 , 물론 있 습니다 . 
 긍정 적 인 감정 이 부정 적 인 감정 보다 회복력 에 도움 이 됩니다 . 부정 적 인 감정 은 상황 을 회피 하 게 할 뿐 이 죠 . “ 거절 당하 면 창피 해 . 그러니까 안 할 거 야 . ” 이렇게 요 . 긍정 적 인 감정 은 반대 로 폭넓 은 사고 를 할 수 있 도록 의식 을 일깨워 주 고 행동 의 여지 를 넓혀 줍니다 . 하지만 마냥 긍정 적 인 게 좋 은 건 아닙니다 . 대책 없이 낙천 적 이 면 대책 을 마련 하 지 못합니다 . 적절 한 비관 성 이 필요 하 다는 겁니다 . 
 앞 의 두 가지 가 팔 기 전 에 해야 할 일 이 라면 이번 은 거절 당한 후 해야 할 일 입니다 . 
 거절 당한 이유 를 설명 할 때 바꾸 거나 고치 기 힘든 것 에 귀인 하 지 말 라는 겁니다 . 
 실제로 무언가 를 할 수 있 는 상황 에서 조차 무 기력 해 지 고 쉽 게 포기 하 는 사람 들 은 안 좋 은 상황 들 을 영구 적 이 고 , 일반 적 이 며 , 개인 적 인 것 이 라고 설명 한다 . 그 들 은 부정 적 인 상황 이 오랫동안 지속 할 것 이 라고 생각 하 고 , 원인 을 그 상황 에 국한 해 생각 하 는 게 아니 라 보편 적 인 환경 에서 찾 으려 하 며 , 자신 이 비난 받 아야 할 대상 이 라고 믿 는다 . 
 어떤 그룹 의 그림 이 더 좋 은 평가 를 받 았 을까요 ? 전문가 들 의 선택 은 후자 였 죠 . 그리고 졸업 후 두 번 째 그룹 학생 들 이 더 많이 전문 화가 로 활동 했 습니다 . 첫 번 째 그룹 학생 은 어떻게 하 면 더 잘 그릴까 에 집중 했 다면 , 두 번 째 그룹 학생 들 은 어떤 그림 을 그리 면 좋 을까 를 고민 했 습니다 . 전자 가 문제 해결 에 주목 했 다면 , 후자 는 문제 를 발견 하 는 데 주목 한 거 죠 . 
 뭔가 를 판다는 건 상대방 의 문제 를 해결 해 주 는 겁니다 . 하지만 해결 해 주 는 사람 , 제품 은 이미 많 죠 . 고객 의 ' 새로운 ' 문제 를 발견 하 거나 , 문제 를 ' 새롭 게 ' 발견 하 십 시오 
 피치 는 설득력 있 게 요점 만 전달 하 는 능력 을 말 합니다 . 사람 들 을 사로잡 는 ‘ 한 방 ’ 이 필요 합니다 . 1853 년 엘리샤 오티스 가 했 던 ‘ 엘리베이터 피치 ’ 를 상기 해 봅시다 . 
 오티스 는 자신 의 신 형 엘리베이터 를 홍보 하 기 위해 뉴욕 시 컨벤션 센터 주 전 시장 을 빌리 고 홀 에 대형 엘리베이터 를 설치 합니다 . 그리고 사람 들 을 모아 놓 고 도끼 로 승강기 를 매달 고 있 는 밧줄 을 끊 게 하 죠 . 승강기 는 추락 했 지만 그 는 유유히 승강기 에서 내립니다 . 스프링 과 톱니바퀴 를 붙여 놓 은 덕분 이 었 죠 . 그 의 발명품 은 강렬 한 인상 을 남겼 죠 . 
 즉흥극 은 제로섬 게임 이 아니 고 포지티브 섬 게임 입니다 . 상대 가 돋보이 도록 도와 줘야 좋 은 장면 이 나오 고 , 그래야 나 도 돋보이 게 되 죠 . 무언가 를 판다는 것 역시 마찬가지 입 
 섬기 는 ( serve ) 세일즈 는 오늘날 다른 사람 을 움직이 는 핵심 입니다 . 
 [ 발췌 : 중앙일보 폴 인 인사이트 ]