[ 머니 투데이 김지민 기자 ] [ [ 1 등 PB 지점 의 DNA ] < 2 > 국민 銀 분당 PB 센터 2009 년 영업 평가 1 위 ] 프라이빗 뱅킹 ( PB ) 고객 이 달라졌 다 . 한 은행 에 만 최소 3 억 원 이상 을 맡길 수 있 을 정도 의 경제 적 여유 가 있 는 고객 들 이 똑똑 해졌 다는 얘기 다 . 2008 년 국제 금융 위기 를 겪 으며 펀드 가 자산 을 늘리 기 위한 만병통치약 이 될 수 없 고 , 자산 을 불려 가 는 것 못지않 게 지키 는 게 중요 하 다는 것 을 알 게 됐 다 . 지난해 국민은행 PB 센터 중 영업 평가 1 위 를 달성 한 분당 PB 센터 의 성공 스토리 는 이 처럼 달라진 고객 의 마음 을 읽 는 것 에서부터 출발 했 다 . 금융 지식 으로 무장 한 PB 고객 들 을 응대 할 수 있 는 실력 은 기본 이 었 다 . 조 태석 분당 PB 센터 장 은 “ 실력 과 자신 감 으로 충만 돼 있 는 직원 들 이 고객 을 왕 으로 모실 때 시너지 는 배 가 된다 ” 며 1 등 센터 장 다운 자신감 을 내보였 다 . 머 니 투데이 가 2003 년 10 월 문 을 연 이후 단 한례 도 중상 위 권 에 진입 한 적 이 없 던 분당 PB 센터 를 리딩 PB 센터 의 반석 위 에 올려놓 은 비법 을 들 어 봤 다 . ◆ PB 는 ‘ 실력 ’ 과 ‘ 융통 성 ’ 겸비 한 멀티 플레이어 = 금융 위기 를 기점 으로 PB 고객 들 의 성향 이 바뀌 었 다 . 이전 에 는 부 의 증식 차원 에서 PB 센터 를 이용 하 는 고객 이 많 았 다면 이후 자산 관리 차원 에서 접근 하 는 고객 들 이 많 아 지 기 시작 했 다 . 최소 3 억 원 에서 많 게 는 30 억 원 이상 을 소유 한 고객 들 의 재무 설계 를 위해선 기본 적 인 금융 지식 에서부터 세무 , 부동산 등 의 정보 까지 섭렵 해야 하 는 것 은 필수 디 . 조 센터 장 은 2008 년 9 월 부임 당시 직원 들 에게 손수 팬 을 쥐 어 주 며 강의 했 다 . “ 실력 이 없 으면 자연 스럽 게 자신 감 이 생길 수 없 고 누구 보다 고객 들 이 이 를 제일 먼저 알 게 된다 ” 는 지론 때문 이 다 . 실력 을 갖추 는 것 못지않 게 은행원 의 필수 덕목 인 고객 과 의 ‘ 신뢰 쌓 기 ’ 도 빼먹 지 않 았 다 . 고객 의 기본 성향 을 존중 하 되 시장 상황 이 변함 에 따라 고객 의 포트폴리오 에 대해 과감 하 게 조언 을 해 주 는 융통 성 을 발휘 한 것 도 1 위 를 달성 하 게 했 던 덕목 가운데 하나 였 다 . “ 고객 의 포트폴리오 에 대해 3 개월 이나 6 개월 단위 로 피드백 을 해 주 는 것 을 원칙 으로 합니다 . 이 때 시장 상황 이 변할 경우 고객 에게 포트폴리오 를 수정 할 것 을 솔직 하 게 권유 하 면서 고객 과 함께 더 좋 은 방안 을 찾아갑니다 ” 생각 만큼 실적 이 오르 지 않 아 고민 에 빠져 있 던 조 센터 장 은 이 지역 이 다른 지역 에 비해 상속 과 증여 부분 에 관심 있 는 고객 들 이 많 다는 점 을 발견 했 다 . 분당 PB 센터 7 명 의 PB 는 이 에 대한 법률 을 마스터 해 고객 층 을 발굴 , 센터 를 방문 한 고객 에게 상속 에서부터 자산 관리 상담 까지 고객 의 갈증 을 시원 하 게 풀 어 줬 다 . ◆ PB 가 밖 으로 나간 까닭 은 = 분당 PB 센터 를 현재 의 위치 에 올려놓 은 1 등 공신 은 뭐 니 뭐 니 해도 직원 들 의 ‘ 발 ’ 이 었 다 . ‘ 토지 보상 자 ’ 를 유치 하 자는 공동 목표 를 잡 고 ‘ 키 맨 ( Key - Man ) ’ 을 공략 하 기 위해 수개월 동안 발품 을 팔 았 다 . 키 맨 이란 , 수익 창출 의 근원 인 동시 에 비슷 한 환경 에 속한 다른 고객 을 연결 해 줄 수 있 는 고객 을 의미 한다 . 이런 공략 법 을 터득 하 기 까지 우여곡절 도 많 았 다 . 멀쩡 했 던 관절 에 무리 가 갈 정도 로 동탄 구석구석 을 돌아다녔 지만 한 달 동안 유치 한 액수 는 5 억 원 에 도 채 미치 지 못했 다 . 분당 PB 센터 가 관리 하 는 자산 ( 5000 억 원 ) 에 비하 면 명함 도 못 내밀 금액 이 다 . 하지만 그 때 섬광 처럼 조 센터 장 의 눈 에 들어온 것 이 있 었 으니 , 사람 들 이 북적대 는 농기구 상점 이 었 다 . “ 영업 을 하 고 있 을 때 가 때마침 2 월 이 었 는데 3 월 부터 농사 를 짓 기 위해 사람 들 이 분주 하 게 모여드 는 모습 을 보 고 ‘ 바로 여기 구나 ’ 싶 었 다 ” 고 말 하 는 조 센터 장 은 농기구 상 사장 을 키 맨 으로 또 다른 고객 들 을 유치 해 나가 며 한 단계 도약 할 수 있 었 다 . 어렵 게 유치 한 고객 들 에게 는 토지 보상 자료 준비 에서부터 협의 신청 , 세금 계산 , 보상금 수령 , 자금 운용 등 까지 패키지 서비스 를 제공 해 만족 을 배 로 이끌어냈 다 . 되도록 한 곳 에서 다양 한 서비스 를 제공 받 고 싶 어 하 는 고객 이 많 아 진 요즘 PB 고객 의 트렌드 를 정확 하 게 읽 은 것 이 다 . 최상 의 서비스 를 받 은 고객 이 또 다른 고객 을 연결 시켜 주 는 방식 도 적극 활용 했 다 . 한 번 은 토지 보상금 을 받 은 한 고객 이 20 여 명 의 고객 을 소개 해 주 는 일 도 있 었 다 . 한 고객 이 평균 10 억 원 에 달하 는 보상금 을 받 는다고 가정 하 면 약 200 억 원 에 달하 는 상당 한 금액 이 다 . 직원 들 의 탄탄 한 금융 지식 과 끈기 있 게 고객 을 발굴 하 는 집념 , 고객 과 의 단단 한 신뢰 등 이 모여 분당 PB 센터 는 올해 상반기 에 총 관리 자산 을 5000 억 원 이상 쌓 으며 지난해 대비 2 배 이상 증가 하 는 업적 을 이뤄냈 다 . ◆ 공부 해야 부자 된다 = 요즘 PB 고객 들 은 주로 정형 화 된 예금 이나 펀드 상품 보다 예술품 에 투자 해 작품 을 매입 한 뒤 이 를 되팔 아 차익 을 실현 하 는 아트 펀드 나 사모 펀드 , 기업어음 ( CP ) 과 같 은 틈새 상품 에 관심 이 많 은 편 이 다 . 분당 PB 센터 는 여기 서 한발 더 나아가 고객 들 에게 절세 형 상품 을 권유 해 큰 호응 을 얻 었 다 . 조 센터 장 은 “ 10 년 동안 비 과세 혜택 을 누릴 수 있 는 방카슈랑스 상품 이나 채권 발행 기관 의 신용 등급 이 높 아 낮 은 금리 로 발행 하 는 채권 을 발행 가격 보다 낮 게 사 투자 하 는 저 쿠폰 채권 등 에 대한 관심 이 많 다 ” 고 말 했 다 . 요즘 처럼 금리 가 낮 은 시기 에 는 ELS ( 주가 연계 증권 ) 과 같 은 상품 등 에 투자 할 것 을 권유 했 다 . 조 센터 장 은 “ 향후 6 개월 정도 는 주식 시장 상황 이 좋 아 질 것 으로 보인다 ” 며 “ 금리 인상 이 본격 화 되 기 전 까지 는 ELS 나 원금 이 보장 되 는 ELD 등 의 상품 도 고려 해 볼 만하다 ” 고 조언 했 다 . 아울러 “ 요즘 과 같이 시장 상황 이 불안 한 때 에 는 자산 을 불려 가 는 것 보다 는 지켜 가 는 차원 에서 방카슈랑스 등 의 절세 상품 에 가입 하 는 것 도 하나 의 재테크 전략 ” 이 라고 덧붙였 다 . 미래 의 PB 고객 이 될 수 있 는 젊 은 고객 들 을 위한 조언 을 부탁 하 자 그 는 “ 재테크 는 공부 한 만큼 얻 어 갈 수 있 는 것 ” 이 라며 “ 공부 를 하 고 적 은 금액 이 라도 스스로 투자 를 해 보 면서 자기 만 의 재테크 철학 을 만들 어 가 는 것 이 중요 하 다 ” 고 강조 했 다 . PB 를 꿈꾸 는 후배 들 에 대해서 도 “ 세무사 , 감정평가 사 등 다양 한 인 적 네트워크 를 구축 하 라고 조언 했 다 . “ PB 가 스페셜 리스트 에 머무 는 시대 는 지났 다 ” 며 “ 다방면 에서 자산 을 코디네이션 할 수 있 는 코디네이터 의 역할 을 훌륭 하 게 수행 해 낼 때 인정받 는 PB 가 될 수 있 다 ” 고 말 했 다 . [ 관련 기사 ] ☞ 해외 펀드 3 년 수익 률 - 44 % ' 눈물 의 환매 ' ☞ 은행 PB 뭐 가 다르 지 ? 일단 와 보 시 라니깐 요 ~ ☞ " 부자 고객 잡 아라 " 1 등 PB 성공 DNA 는 무엇 ☞ 은행 PB 의 성공 DNA = 전문 성 과 윤리 성 , 왜 그렇 지 ? ▶ ( 머니 마켓 ) 성공 투자 의 지름길 ' 오늘 의 추천 주 ' ▶ ( 머니 마켓 ) 오늘 의 증권 정보 ' 상승 포착 ! 특징 주 ! ' ▶ ( 머니 마켓 ) 휴대폰 으로 받 는 특별 한 투자 코치 ! ' 모바일 익스프레스 ' 재테크 주간지 머니위크 [ 바로 가 기 ] 머니 투데이 김지민 기자 dandi @ < 저작권자 ⓒ ' 돈 이 보이 는 리얼타임 뉴스 ' 머니 투데이 , 무단 전재 및 재 배포 금지 >