비즈니스 결과 는 99 % 통계 적 으로 결정 된다 업무 에 도움 이 되 는 통계학 의 가르침 닛케이 비즈니스 사이토 구 온 타 제 2 회 영업 과 마케팅 도 통계 를 사용 하 면 성공 률 을 높일 수 있 다 2013 . 5 . 20 . 『 업무 에 도움 이 되 는 통계학 의 가르침 』 지난 회 는 정규 분포 를 사용 해 데이트 와 영업 의 성공 확률 을 고찰 해 봤 다 . 그러면 성공 확률 을 높이 기 위해서 는 어떻게 하 면 좋 은가 ? 그것 이 이번 글 의 주제 다 . 졸저 『 업무 에 도움 이 되 는 통계학 의 가르침 』 의 프롤로그 에 도 썼 지만 , 우선 은 누구 라도 할 수 있 는 게임 을 생각 해 보 자 . 이 게임 에 이기 면 상금 만 엔 을 받 을 수 있 다 . 룰 은 간단 해서 주사위 를 굴리 는 것 뿐 이 다 . 참 가비 는 무료 다 . ‘ 얏 ! ’ 하고 주사위 를 던져 1 이 나오 면 당신 이 이긴다 . 2 ~ 5 가 나오 면 비기 고 다시 던진다 . 6 이 나오 면 벌칙 이 기다리 고 있 다 . 꼬장 1 ) 이 좀 기분 나쁜 소리 를 한다 . 잠시 불쾌 한 기분 이 이어졌 지만 , 벌금 을 물리 거나 손해 를 보 는 일 은 없 다 . 꼬장 : [ 은어 ] 노름방 을 개설 하 는 개장 주 . ‘ 하우스 장 ’ 이라고 도 한다 . 기분 나쁜 소리 를 들어도 주사위 를 계속 던진다 이 게임 에서 상금 을 따 기 위해서 는 어떻게 하 는 게 최선 일까 ? 1 을 내 는 연습 을 한다 ? 카지노 에서 는 프로 인 딜러 가 좋 아 하 는 끗수 를 낸다는 얘기 도 있 다 . 주사위 굴리 기 에 도 기술 이 있 을 것 같 은데 숙달 하 기 는 어려울 것 같 다 . 이 게임 은 몇 번 이나 주사위 를 굴려 도 좋 다 . 그렇 다면 … 1 이 나올 때 까지 몇 번 이라도 주사위 를 계속 굴리 면 되 는 것 이 다 . 적중 하 는 것 은 1 / 6 이 다 . 6 회 에 한 번 은 맞 는다는 계산 이 다 . 약 16 . 6 % 의 확률 이 다 . 운 나쁘 게 6 이 나오 자 꼬장 에게 놀림 을 당하 기 도 한다 . 이것 도 1 / 6 , 16 . 6 % 의 확률 로 일어난다 . 잠시 기분 이 나쁘 지만 주사위 는 흔든다 . 비즈니스 는 이 게임 과 닮 았 다 . 세상 은 통계 적 인 룰 로 움직이 고 있 고 , 성공 은 어떤 일정 한 확률 로 일어난다 . 주사위 를 던져 적중 하 는 확률 이 16 . 6 % 로 낮 아서 싫 다면 룰 을 바꿀 수 도 있 다 . 동전 던지 기 게임 을 하 는 것 이 다 . 이길 확률 은 50 %. 동전 은 몇 번 이라도 던질 수 있 으니까 적 은 횟수 로 상금 이 들어온다 . 이것 도 비즈니스 에서 일어날 수 있 는 얘기 다 . 목전 의 안건 은 연구 여하 에 따라서 는 성공 확률 이 높 은 게임 으로 진화 한다 . 통계 적 인 규칙 에 따라 숫자 를 올려 가 는 세계 영업 실적 이 올라가 지 않 아서 장래 를 불안 하 게 생각 하 고 있 는 사람 은 많 다 . 현재 의 직장 을 떠나 무엇 인가 판매 나 영업 업무 를 찾 아 기분 을 일신 하 고 있 는 사람 도 있 을 것 이 다 . 간신히 채용 된 신입 사원 이 영업직 에서 최초 의 시험 을 받 는 경우 도 있 다 . 20 년 전 의 나 도 그랬 다 . 신입 으로 배속 된 영업 지점 에서 업적 을 내 는 게 본사 로 돌아가 회사 의 핵심 부서 에서 경력 을 쌓 을 수 있 는 첫 번 째 관문 이 었 던 것 이 다 . 영업 과 마케팅 은 슈퍼맨 이 비밀 의식 을 치러 실적 을 내 는 직종 이 아니 다 . 통계 적 인 룰 에 따라 기계 적 으로 숫자 가 올라가 는 세계 다 . 이상 과 같 은 사고방식 에 따라 성공 을 손 에 넣 는 방법 을 생각 해 보 자 . 지난 회 , 영업 활동 의 표준 활동 모델 을 제창 했 다 . 영업 활동 을 ‘ 방문 ’ ‘ 제안 ’ ‘ 마감 ’ 의 세 단계 로 나누 고 , 최종 적 인 성공 확률 을 결정 하 는 모델 이 다 . 각 단계 의 성공률 ( conversion rate ) 이 50 %, 50 %, 50 % 였 다면 ‘ 555 메카 닉스 ’, 30 %, 30 %, 50 % 라면 ‘ 335 메카 닉스 ’ 라고 부르 기 로 한다 . 여기 서 말 하 는 메카 닉스 는 확률 을 이해 하 고 , 가장 효율 적 으로 비즈니스 를 진척 시키 는 것 이 다 . 성공 과 성약 에 이르 는 세 단계 를 해결 할 가능 성 은 형태 별 로 분류 할 수 있 다 . 업계 나 판매 스타일 에 따라 성공 률 은 일정 한 확률 로 수렴 하 는 것 이 다 . 결국 은 방문 수 가 실적 을 결정 한다 . 그러면 두 사람 의 영업 사원 을 등장 시켜 보 자 . 555 메카 닉스 의 회사 에서 일 하 고 있 는 A 와 B 다 . A 의 성약 건수 는 6 건 , B 의 성약 건수 는 13 건 이 었 다 . 이 두 사람 의 차이 는 어디 에서 생긴 것 일까 ? A : 성약 건수 6 건 = 방문 건수 50 건 x 성약 률 ( 12 . 5 %) B : 성약 건수 13 건 = 방문 건수 100 건 X 성약 률 ( 12 . 5 %) B 의 방문 건수 는 A 의 2 배 . 방문 건수 의 차 가 성약 건수 의 차이 를 만들 어 낸다 . 이것 이 555 메카닉 스로 결과 를 내 는 방법 이 다 . 무엇 보다 도 방문 건수 를 올릴 것 . 사전 에 약속 건수 를 쌓 아 올릴 것 이 중요 한 것 이 다 . 물론 다른 방법 도 있 다 . A 가 업무 짬짬이 학교 에 다녀 제안 능력 을 연마 했 다고 하 자 . 그 결과 제안 의 변환 율 이 2 할 증가 했 다면 성약 률 은 15 % 가 된다 . 방문 성공 률 ( 50 %) x 제안 성 공률 2 할 증가 ( 50 % à 60 %) x 마감 성 공률 ( 50 %) = 상담 성 공률 15 % 방문 건수 가 50 건 에서 변하 지 않 으면 성약 건수 는 7 ~ 8 건 이 다 . 현재 의 성약 건수 가 6 건 이 므로 증가 건수 는 겨우 1 ~ 2 건 이 다 . 한편 , B 는 A 의 2 배 인 방문 건수 로 성약 건수 는 13 건 에 달하 고 있 다 . B 는 담당 하 는 곳 이 많 다 . 약속 을 잡 기 쉬운 상대 가 많 고 , 순회 방문 하 는 지역 을 맡 고 있 다고 하 는 사람 도 있 는 것 같 다 . 그러나 A 는 전력 을 다 해 약속 을 잡 고 있 는 것 일까 ? 빈 시간 을 활용 해 방문 횟수 를 최대한 으로 늘리 려는 노력 을 하 고 있 는지 는 의문 이 다 . 계산 상 으로 는 기량 을 연마 하 면 실적 은 올라가 지만 , 성약 건수 를 올리 려고 한다면 약속 이나 방문 횟수 를 늘리 는 것 이 지름길 이 다 . 실제로 의약품 영업 을 담당 하 는 MR 의 경우 도 업계 의 전문가 와 인터뷰 하 고 , 약속 을 잡 아 방문 횟수 를 늘리 는 사람 은 성적 이 좋 은 것 같 다 . 효율 적 으로 빈 시간 없이 의사 를 방문 할 수 있 는 연구 가 필요 하 다 . 요는 머리 가 좋 건 나쁘 건 일 에 몰두 하 는 자세 의 문제 다 . 의사 와 많이 만나 면 성약 건수 는 따라온다 . 의류 제조 업체 의 영업 이나 슈퍼마켓 에 제안 영업 을 하 는 기업 도 마찬가지 다 . 자사 상품 을 매장 에 진열 하 기 위해서 는 현장 에 가 서 상품 의 매력 을 전달 하 고 상대 가 받아들일 조건 을 제시 해야 한다 . 555 메카 닉스 에 비책 은 없 다 . 하여튼 손 님 이 있 는 곳 에 가 는 것 이 다 . 프로 는 기본 에 따라 몸 을 움직인다 메카 닉스 는 스포츠 선수 가 몸 을 쓰 는 방법 과 비슷 하 다 . 야구 투수 가 타자 를 이길 확률 은 약 7 할 , 히트 나 포볼 등 으로 출루 할 확률 은 약 3 할 . 야구 는 투수 에게 유리 한 게임 이 다 . 1 군 의 선발투수 나 구원 투수 , 마무리 투수 에 이름 을 올린 사람 은 7 할 의 확률 로 타자 를 막 을 기술 을 가지 고 있 다 . 투수 는 투구 메카 닉스 라는 투구 폼 으로 볼 을 던진다 . 몸 을 자동 적 으로 움직이 는 것 이 다 . 체중 이동 을 하 고 , 팔꿈치 를 지지 점 으로 해서 팔 을 흔들 어 볼 에 스피드 를 넣 는다 . 손목 을 지지 점 으로 한 지렛대 의 원리 로 가속 을 붙인다 . 이런 세 가지 기본 동작 은 기계 적 으로 조합 된다 . 스피드 를 추구 하 고 , 몸 을 다 이나 믹 하 게 사용 하 는 메카 닉스 도 있 다 . 투구 폼 을 안정 시키 고 , 콘트롤 을 우선 하 는 메카 닉스 도 있 다 . 메이저 리그 에서 활약 하 는 투수 가 폼 의 수정 을 ‘ 메카 닉스 이야기 ’ 라고 말 하 는 모습 에서 는 프로 다운 자세 가 느껴 지 는 것 이 다 . 과학 적 으로 근거 가 있 는 몸 사용 방법 , 논리 적 으로 납득 할 수 있 는 이유 로 투구 의 메카 닉스 가 구성 되 어 있 다 . 골프 의 스윙 메카 닉스 , 배팅 의 메카 닉스 등 스포츠 의 세계 에서 는 메카 닉스 가 넘쳐나 는 것 이 다 . 업무 도 마찬가지 다 . 근거 없이 일 하 는 기술 은 백해무익 이 다 . 단순 한 근성 론 이나 과거 의 성공 체험 만 사용 할 수 있 는 것 은 아니 다 . 몸 에 붙여야 할 것 은 비즈니스 에서 기능 하 는 메카닉 스다 . 기본 을 숙련 하 지 않 으면 결과 는 일정 하 게 나오 지 않 는 것 이 다 . 효과 가 있 을지 없 을지 모르 는 성공 법칙 을 필사 적 으로 실천 하 기 보다 확률 의 법칙 에 따라 담담 하 게 결과 를 쌓 아 올려 간다 . 그런 스타일 을 몸 에 붙이 는 것 이 다 . 경이 의 ‘ 888 메카 닉스 ’ 를 실현 한다 성공 률 50 % 를 실현 하 기 위해서 는 각 단계 의 변환 율 을 8 할 이 라는 경이 적 인 수준 으로 높일 필요 가 있 다 . 방문 성공 률 ( 80 %) x 제안 성 공률 ( 80 %) x 마감 성 공률 ( 80 %) = 상담 성 공률 51 . 2 % 이 정도 까지 변환 율 을 높이 기 위해서 는 뭔가 독자 적 인 메카 닉스 가 불가결 하 다 . 예 를 들 면 , 상대방 의 필요 가 현재 화 하 는 타이밍 을 아 는 것 . 자사 의 상품 이나 서비스 에 경쟁력 이 있 고 , 고객 의 의사 결정자 에게 간단 하 게 접근 할 수 있 는 것 . 고객 에게 신뢰 를 얻 고 있 는 것 ---. 이런 인프라 가 정비 되 기 시작 하 면 성약 률 이 대폭 높 아 지 는 것 이 다 . 도표 2 - 1 . 888 메카 닉스 불특정 다수 가 상대 라면 팔 수 있 는 확률 은 비참 할 정도 로 낮 다 소매점 이나 인터넷 판매 와 같이 불특정 다수 를 상대 로 하 는 영업 활동 에서 는 변환 율 은 훨씬 내려가 버린다 . 팔 확률 은 비참 할 정도 로 낮 은 것 이 다 . 흥미 를 가질 확률 ( 30 %) x 그 상품 이나 서비스 를 사 고 싶 게 되 는 확률 ( 30 %) x 조건 을 검토 한 뒤 구입 할 확률 ( 50 %) = 성약 률 4 . 5 % 도표 2 - 2 . 335 메카 닉스 나 도 과거 에 온라인 에서 은행 계좌 개설 이나 금융 상품 의 판매 , 신용카드 의 입회 권유 나 보험 판매 , 메일 잡지 를 사용 한 인터넷 통신 판매 나 콜 센터 를 통한 다이렉트 판매 등 많 은 프로젝트 에 관여 해 왔 다 . 마케팅 의 실무 담당자 였 던 시기 도 있 었 다 . 이런 경험 을 통해 깨달 은 것 은 어떤 경우 에 도 성공 률 은 상기 계산 과 같 은 수준 에서 결말 이 난다는 것 이 다 . 1 % 를 하회 하 는 경우 도 있 고 , 10 % 에 가까운 경우 도 있 다 . 상품 력 이나 이쪽 에서 추진 하 는 방법 에 따라 숫자 에 폭 은 있 어도 모두 결국 한 자리 수의 % 라는 것 이 표준 모델 메카 닉스 의 기대치 다 . 실제 의 비즈니스 에서 는 많 은 변화 가 존재 하 지만 , 표준 모델 의 메카 닉스 를 응용 하 면 확률 계산 이 가능 하 다 . 확률 의 법칙 에 따라 자동 적 으로 결과 가 나온다 . 영업 이나 마케팅 은 기계 적 으로 실적 이 올라가 는 구조 라고 말 할 수 있 다 . http : / / business . nikkeibp . co . jp / article / opinion / 20130501 / 247463 / ? leaf _ bn 第 2 回 営 業 、 マーケティング も 統計 を 使 えば 成功 率 は アップ できる 2013 年 5 月 20 日 （ 月 ） 『 仕 事 に 役 立 つ 統計 学 の 教 え 』 前回 は 、 正規 分布 を 使 って 、 デート や 営 業 の 成功 確 率 を 考察 しました 。 では 、 成功 確 率 を 高 めるためには 、 どうすればいいか 。 それが 今回 の テーマ です 。 拙著 『 仕 事 に 役 立 つ 統計 学 の 教 え 』 の プロローグ にも 書 いたことですが 、 まずは 、 誰 でもできる ゲーム を 考 えてみましょう 。 ゲーム に 勝 つと 賞 金 １ 万円 がもらえます 。 ルール は 簡 単 、 サイコロ を 転 がすだけ 。 参 加 費 は 無料 です 。 えい 、 と サイコロ を 投 げて 、 1 が 出 たら 、 あなたの 勝 ちです 。 2 ～ 5 は 、 はずれ 。 再 チャレンジ です 。 6 が 出 ると 、 罰 ゲーム が 待 っています 。 胴 元 からちょっと 嫌 な 言 葉 を 言 われます 。 しばらく 不 愉快 な 気 持 ちを 引 きずりますが 、 罰 金 を 取 られたり 、 怪 我 をすることはありません 。 嫌 みを 言 われても サイコロ を 降 り 続 ける この ゲーム で 賞 金 を 稼 ぐには 、 どう プレイ するのが 最善 でしょう 。 1 を 出 す 練習 をする ？　 カジノ では 、 プロ の ディーラー が 好 きな 目 を 出 せる 、 という 話 もあります 。 サイコロ 転 がしにも テクニック がありそうですが 、 マスター するのは 難 しそう 。 ゲーム は 、 何 回 サイコロ を 振 っても ＯＫ です 。 となると … 。 1 が 出 るまで 、 何 度 も サイコロ を 振 り 続 ければよいのです 。 当 たりは 1 ／ 6 で 出 ます 。 6 回 に 1 回 は 当 たる 計算 です 。 約 16 . 6 ％ の 確 率 です 。 運 悪 く 6 が 出 て 、 胴 元 から 罵倒 されることもあるでしょう 。 これも 1 ／ 6 、 16 . 6 ％ の 確 率 で 起 こります 。 ちょっと 嫌 な 気 分 を 引 きずっても 、 サイコロ は 振 れます 。 ビジネス はこの ゲーム に 似 ています 。 世 の 中 は 統計 的 な ルール で 動 いていて 、 成功 は 、 ある 一定 の 確 率 でやってきます 。 サイコロ を 振 って 、 当 たりが 16 . 6 ％ という 確 率 が 低 くて 嫌 なら 、 ルール を 変 える 手 もあります 。 コイントス・ゲーム にするのです 。 勝 つ 確 率 は 50 ％。 コイン は 何 度 も 投 げられるから 、 少 ない トライアル で 賞 金 が 貰 えます 。 これも ビジネス で 起 こり 得 る 話 です 。 目 の 前 の 案件 は 、 工夫 次第 で 成功 確 率 の 高 い ゲーム に 進化 します 。 統計 的 な ルール に 従 って 数 字 を 上 げていく 世界 営 業 の 成 績 が 上 がらず 、 将 来 に 不 安 を 抱 える 人 は 多 いはずです 。 これまでの 職場 を 離 れ 、 販 売 や 営 業 の 仕 事 を 何 とか 見 つけて 、 気 持 ちを 新 たにしている 方 もいるでしょう 。 ようやく 採用 された 新入 社員 が 、 営 業 職 として 、 最初 の スクリーニング を 受 ける ケース もあります 。 20 年前 の 私 もそうでした 。 新人 として 配 属 された 営 業 支店 で 結果 を 出 すことが 、 本社 に 戻 り 、 会 社 の 中核 部門 で キャリア を 築 くための 第 一関門 だったのです 。 営 業 や マーケティング は 、 スーパーマン が 秘儀 を 使 って 、 実 績 を 出 す 職種 ではありません 。 統計 的 な ルール に 従 って 、 メカニカル に 数 字 が 上 がる 世界 です 。 以上 のような 考 え 方 に 沿 って 、 成功 を 手 に 入 れる 方法 を 考 えてみましょう 。 前回 、 営 業 活動 の 標準 確 率 モデル を 提唱 しました 。 営 業 活動 を 「 訪問 」 「 提案 」 「 クロージング 」 の 3 ステップ に 分解 して 、 最終 的 な 成功 確 率 を 決 める モデル です 。 各 ステップ の 成功 率 （ コンバージョン・レート ） が 50 ％、 50 ％、 50 ％ だったら 「 555 メカニクス 」 、 30 ％、 30 ％、 50 ％ だったら 「 335 メカニクス 」 と 呼 ぶこととします 。　 ここで 言 う メカニクス とは 、 確 率 を 理解 した 上 で 、 最 も 効 率 的 に ビジネス を 進 めることです 。 成功 ・ 成約 に 至 る 3 ステップ を クリア できる 可能 性 は 、 タイプ 別 に 分類 できます 。 業界 や 販 売 の スタイル によって 、 成功 率 はある 一定 の 確 率 に 収 斂 するのです 。 結局 は 、 訪問 数 が 実 績 を 決 める では 、 2 人 の 営 業 マン に 登場 してもらいます 。 555 メカニクス の 会 社 で 働 いている A さんと B さんです 。 A さんの 成約 数 は 6 件 、 B さんの 成約 数 は 13 件 でした 。 この ２ 人 の 差 はどこから 生 まれたのでしょうか 。 A さん ： 成約 数 ６ 件 ＝ 訪問 件 数 50 件 × 成約 率 （ 12 . 5 ％） B さん ： 成約 数 13 件 ＝ 訪問 件 数 100 件 × 成約 率 （ 12 . 5 ％） B さんの 訪問 件 数 は 、 A さんの 2 倍 。 訪問 数 の 差 が 成約 件 数 の 差 を 生 み 出 しています 。 これが 555 メカニクス で 結果 を 出 す 方法 です 。 何 よりも 訪問 数 を 稼 ぐこと 。 事前 に アポ 数 を 積 み 上 げることが 肝 心 なのです 。 もちろん 、 他 の 方法 もあります 。 A さんが 仕 事 の 合 間 に 学 校 に 通 い 、 提案 力 を 磨 き 続 けたとしましょう 。 結果 として 、 提案 の コンバージョン・レート が ２ 割 アップ したら 、 成約 率 は 15 ％ になります 。 訪問 成功 率 （ 50 ％） × 提案 成功 率 ２ 割 アップ （ 50 ％→ 60 ％） × クロージング 成功 率 （ 50 ％） ＝ 商談 成功 率 15 ％ 訪問 数 が 50 件 で 変 わらなければ 、 成約 数 は ７ ～ ８ 件 です 。 現 状 の 成約 数 が ６ 件 ですから 、 増 加 数 はわずかに １ ～ ２ 件 です 。 一方 、 Ｂ さんは A さんの ２ 倍 の 訪問 数 によって 、 成約 数 は 13 件 に 達 しています 。 B さんは 担 当 先 に 恵 まれている 。 アポ を 取 りやすい 相 手 ばかりだし 、 巡 回 訪問 向 けの エリア を 担 当 している … … 。 そんな 言 葉 が 聞 こえてきそうです 。 しかし Ａ さんは 、 全力 で アポ 取 りしているのでしょうか ？　 空 き 時間 を 活用 して 、 訪問 数 を 最大 まで 増 やす 努力 をしているか 疑問 です 。 計算 上 は 、 スキルアップ で 実 績 は 上 がりますが 、 成約 数 を 増 やしたいのなら 、 アポ 数 や 訪問 数 を 増 やすのが 近 道 なのです 。 実 際 、 医 薬 品 の 営 業 を 担 当 する ＭＲ の 場 合 も 、 業界 内 の 専 門 家 に インタビュー すると 、 アポ 取 りができて 、 訪問 数 を 稼 げる 人 は 成 績 が 良 いそうです 。 効 率 的 に 、 空 き 時間 なく 医 師 を コール できる 工夫 が 求 められます 。 要 は 、 頭 の 良 し 悪 しではなく 、 仕 事 に 取 り 組 む 姿勢 の 問題 。 多 くの ドクター・コール に 成約 数 がついてきます 。 アパレルメーカー の 営 業 や スーパーマーケット へ 提案 営 業 を 行 う 企業 なども 同 じです 。 自社 商品 を 売 り 場 においてもらうためには 、 現場 に 行 き 商品 の 魅力 を 伝 え 、 相 手 に 受 け 入 れられる 条 件 を 出 すことが 必要 です 。 555 メカニクス に 秘 策 なし 。 とにかくお 客 さんのところに 行 くことです 。 プロフェッショナル は 基本 通 りに 体 を 動 かす メカニクス は 、 スポーツ 選手 の 体 の 動 かし 方 に 似 ています 。 野球 の ピッチャー が 打者 を 打 ち 取 る 確 率 は 約 ７ 割 、 ヒット や フォアボール などで 出 塁 する 確 率 は 約 ３ 割 。 野球 は ピッチャー に 有利 な ゲーム です 。 １ 軍 の 先 発 陣 や セットアッパー 、 クローザー に 上 り 詰 めた 者 は 、 7 割 の 確 率 で 打者 を 封 じる スキル を 持 っています 。 投手 は 、 投球 メカニクス と 呼 ばれる ピッチングフォーム で ボール を 投 げます 。 体 を メカニカル （ 自動 的 ） に 動 かすのです 。 体 重 移動 を 行 う 。 ひじを 支 点 とし 、 腕 を 振 って ボール に スピード を 乗 せる 。 手首 を 支 点 とした テコ の 原理 で 加速 をつける 。 ３ つの 基本 動作 は メカニカル に 組 み 合 わされます 。 スピード を 追求 し 、 体 を ダイナミック に 使 う メカニクス もあります 。 投球 フォーム を 安定 させ 、 コントロール を 優先 する メカニクス もあります 。 メジャーリーグ で 活躍 する 投手 が 、 フォーム の 修正 を 「 メカニクス の 話 」 と 言 う 姿 からは 、 プロフェッショナル な 姿勢 を 感 じるものです 。 科 学 的 に 根 拠 ある 体 の 使 い 方 、 頭 で 納得 できる 理由 で 、 投球 メカニクス は 構成 されています 。 ゴルフ の スイングメカニクス 、 バッティング の メカニクス など 、 スポーツ の 世界 では メカニクス があふれているのです 。 仕 事 も 同 じです 。 根 拠 のない 仕 事 術 は 百害 あって 一利 なし 。 単 なる 根性 論 や 、 過去 の 成功 体 験 が 使 えるとは 限 りません 。 身 につけるべきは 、 ビジネス で 機能 する メカニクス 。 基本 を マスター しないと 、 結果 は コンスタント に 出 ないのです 。 効 くかどうかわからない 成功 法則 を 必死 に 実 践 するより 、 確 率 の 法則 に 乗 って 、 淡 々 と 結果 を 積 み 上 げていく 。 そんな スタイル を 身 につけたいものです 。 驚異 の 「 888 メカニクス 」 を 実 現 する 成約 率 50 ％ を 実 現 するためには 、 各 ステップ での コンバージョン・レート を ８ 割 という 驚異 的 な レベル に 高 める 必要 があります 。 訪問 成功 率 （ 80 ％） × 提案 成功 率 （ 80 ％） × クロージング 成約 率 （ 80 ％）＝ 商談 成約 率 51 . 2 ％ これほどまで コンバージョン・レート を 高 めるためには 、 何 らかの 独 自 メカニズム が 不 可 欠 です 。 例 えば 、 相 手 の ニーズ が 顕 在 化 する タイミング がわかる 。 自社 の 商品 や サービス に 競 争 力 があり 、 顧客 の 意思 決定 者 に 簡 単 に アプローチ できる 。 顧客 から 信 頼 を 得 ている … … 。 こうした インフラ が 整 ってはじめて 、 成約 率 が 大幅 に 高 まるのです 。 図 表 2 - 1 ： 888 メカニクス 不 特定 多 数 が 相 手 だと 買 ってもらえる 確 率 は 悲 しいくらい 低 い 小 売 店 や ネット での 販 売 のように 、 不 特定 多 数 を 相 手 にする 営 業 活動 では 、 コンバージョン・レート はぐっと 下 がってしまいます 。 買 ってもらえる 確 率 は 、 悲 しいくらい 低 いのです 。 興味 を 持 たれる 確 率 （ 30 ％） × その 商品 ・サービス を 欲 しくなる 確 率 （ 30 ％） × 条 件 を 検 討 した 上 で 購入 する 確 率 （ 50 ％）　＝ 成約 率 4 . 5 ％ 図 表 2 - 2 ： 335 メカニクス 私 も 過去 に 、 オンライン での 銀行 口座 開設 や 金 融 商品 の 販 売 、 クレジットカード の 入 会 促進 や 保 険 販 売 、 メルマガ を 使 った ネット 通販 や コールセンター を 使 った ダイレクト 販 売 など 、 多 くの プロジェクト に 関 わってきました 。 マーケティング の 実 務 担 当 者 だった 時期 もあります 。 こうした 経 験 を 通 して 気 づいたのは 、 どんな ケース でも 成功 率 は 上記 計算 のような 水準 に 落 ち 着 くということです 。 １ ％ 以下 を 下回 る 場 合 もあるし 、 10 ％ 近 いこともあります 。 商品 力 やこちらの プッシュ の 仕 方 で 数 字 に 幅 はあるものの 、 いずれにせよ １ ケタ ％ というのが 、 この メカニクス での 期待 値 です 。 実 際 の ビジネス では 、 多 くの バリエーション が 存在 しますが 、 標準 モデル の メカニクス を 応 用 すれば 、 確 率 計算 ができます 。 確 率 の 法則 に 従 って 、 オートマチック に 結果 が 出 てくる 。 営 業 や マーケティング は 、 メカニカル に 実 績 が 上 がる 仕 組 みと 言 えます 。 http : / / business . nikkeibp . co . jp / article / opinion / 20130501 / 247463 / ? leaf _ bn 공유 하 기 글 요소