[ 더 , 오래 ] 중고차 시장 서 가격 흥정 을 잘 하 는 법 중고차 매매 단지 . [ 중앙 포토 ] 필자 는 2004 년 중고차 매매 시장 에서 SM 5 를 매입 한 경험 이 있 다 . SM 5 중 외관 에 흠 이 없 고 엔진 소리 가 경쾌 했 던 검은색 차량 을 발견 하 고 중고차 딜러 와 협상 을 시작 했 다 . 차량 가격표 에 는 1750 만 원 이 라고 적혀 있 었 지만 1500 만 원 정도 면 구매 하 겠 다고 마음먹 고 딜러 에게 호기 롭 게 가격 을 제시 했 다 . 류재 언의 실전 협상 스쿨 ( 9 ) 정보력 강한 상대 에게 가격 먼저 제안 해선 안 돼 상대 의 제안 근거 들 어 본 다음 협상 에 들어가 야 “ 색깔 도 제 가 좋 아 하 는 검은색 이 고 외관 도 깨끗 하 고 엔진 상태 도 좋 은 것 같 은데 , 가격 이 조금 비싸 보이 네요 . 혹시 1500 만 원 까지 가능 한가요 ? 그 가격 이 면 구매 할 의향 이 있 습니다 . ” 지금 생각 해도 나 의 가장 굴욕 적 인 거래 중 하나 로 남 아 있 는 2004 년 SM 5 중고차 매매 . 딜러 는 내게 뭐 라고 대답 했 을까 ? 듣 고 있 던 딜러 가 빙그레 웃 더니 이렇게 이야기 했 다 . “ 네 , 알 겠 습니다 . 젊 은 사장 님 인상 이 너무 좋 아 보이 셔서 1500 만 원 에 드리 겠 습니다 . ” ‘ 이게 도대체 뭐 야 . 뭐 가 문제 야 . 침수 된 차 야 . 왜 말 하 자마자 오케이 를 하 는 거 야 . 불안 하 게 … . ’ 딜러 의 답변 을 들 은 직후 그 짧 은 시간 동안 동공 이 확대 되 고 뭔지 모를 불안감 이 엄습 했 다 . 그리고 먼저 가격 을 제시 한 자신 을 탓 하 기 시작 했 다 . 협상 에서 이렇게 흔들릴 때 는 ‘ Go to the Balcony ( 발코니 가 기 전략 . 잠시 흐름 을 끊 고 장소 를 이동해 생각 할 시간 을 버 는 것 ) ’ 를 써야 한다 . 협상 에서 흔들릴 때 는 발코니 가 기 전략 을 써야 한다 . [ 사진 Freepik ] 찜찜 한 마음 에 잠시 다시 한 번 생각 해 보 겠 다며 15 분 정도 시간 을 번 뒤 , 차 를 꼼꼼히 살펴봤 다 . 검색 사이트 에서 ‘ 침수 차량 특징 ’ 을 검색 해 살핀 결과 침수 차량 은 전혀 아니 었 다 . 엔진 소리 , 외관 등 문제 될 만 한 것 들 을 찾아봐도 딱히 흠 을 찾 지 못했 다 . 조금 후 사무실 로 들어가 니 딜러 는 이미 계약서 를 준비 하 고 있 었 다 . 막판 에 결제 조건 , 포인트 적립 , 무상 AS 기간 , 기존 차량 매각 , 자동차 보험 등 부대조건 을 유리 하 게 얻 어 내 는 데 엔 성공 했 지만 , 첫 제안 에 상대 가 바로 ‘ Yes ’ 라고 대답 할 때 겪 은 트라우마 는 아직 지워 지 지 않 고 있 다 . 상대 의 첫 제안 덥석 물 지 마 라 협상 에 있 어 최적 의 타이밍 과 관련 된 몇 가지 제안 을 해본다 . 우선 첫 제안 을 먼저 할 것 인지 아닌지 는 ‘ 정보력 ’ 에 달려 있 다 . 돌이켜 보 면 나 의 치명 적 인 약점 은 거래 상대방 인 딜러 보다 자동차 에 대한 정보 가 현저히 부족 했 고 , 이러 한 정보 의 비대칭 을 해소 할 수 있 는 해결책 ( 예컨대 자동차 에 대해 잘 아 는 지인 과 함께 가 거나 , 비교 견적 을 받 아 가 는 등 ) 을 준비 하 지 못한 채 가격 흥정 에 만 열 을 올렸 다는 점 에 있 다 . 내 가 거래 의 핵심 요소 에 대해 상대방 보다 더 구체 적 인 정보 를 가지 고 있 다면 모를 일 이 다 . 그러나 상대 보다 정보 의 수준 이 떨어진다면 내 가 먼저 제안 을 하 기 보다 는 상대방 의 제안 과 제안 근거 를 들 어 보 고 협상 을 진행 하 는 편 이 유리 하 다 . 또 상대 의 첫 제안 에 절대로 ‘ Yes ’ 를 외쳐 선 안 된다 . 하지만 당시 의 딜러 역시 협상 의 고수 는 아니 었 다 . 나 의 첫 제안 에 ‘ Yes ’ 를 외치 는 아마추어 같 은 실수 를 저지르 고 , 가격 을 대폭 할인 해 주 고 도 고객 의 불안감 을 불러일으키 는 우 를 범했 다 . 많 은 협상 전문가 가 ‘ 절대로 상대 의 첫 제안 을 그대로 받아들이 지 말 것 ’ 을 강조 한다 . 그 이유 는 간단 하 다 . 첫 제안 은 최선 의 옵션 이 아닐 확률 이 99 % 이 기 때문 이 다 . 비즈니스 협상 에서 첫 제안 에 최선 의 옵션 을 제시 하 는 사람 은 거의 없 다 . 항상 첫 제안 뒤 상대방 의 반박 을 예상 하 고 , 더 나 은 옵션 을 가지 고 접근 한다 . 첫 제안 을 수락 하 면 상대 는 고마워 하 기 보다 아쉬워 한다 . 상대 의 첫 제안 에 YES 외치 지 말 자 . [ 사진 Freepik ] 필자 의 중고차 매매 사례 에서 알 수 있 듯이 , 첫 제안 을 상대 가 그대로 수락 하 면 제안자 는 이 를 고마워하 기 보다 는 더 나 은 제안 을 하 지 못했 다는 점 을 자책 하 고 아쉬워하 며 , 심지어 불안 해한다 . 따라서 상대 의 첫 제안 을 덥석 물 기 보다 는 ‘ 글쎄요 , 제 가 생각 하 는 조건 과 는 조금 차이 가 있 는 것 같 은데요 . 조금 고민 해 볼게요 ’ 와 같 은 입장 을 취하 는 것 이 현명 하 다 . 협상 테이블 엔 사소 한 이슈 부터 협상 테이블 에서 의 논의 순서 도 중요 하 다 . 협상 테이블 에 여러 가지 이슈 가 동시 에 올라온다면 , 중요 하 고 민감 한 이슈 부터 논의 하 는 것 이 좋 을지 , 아니면 사소 한 것 부터 할지 고민 하 게 된다 . 물론 중요 한 이슈 가 초반 에 합의 점 을 찾 는다면 가장 좋 다 . 하지만 가장 민감 하 고 중요 한 이슈 를 초반 에 논의 할 경우 협상 테이블 의 전반 적 인 분위기 가 무겁 고 심지어 적대 적 으로 바뀌 게 돼 자칫 협상 이 결렬 될 수 있 는 가능 성 도 있 다 . 이럴 때 는 오히려 사소 한 이슈 , 어렵 지 않 게 합의 점 을 찾 을 수 있 는 것 부터 먼저 논의 하 라 . 작 은 성취 를 통해 상호 간 에 의미 있 는 거래 가 가능 하 다는 점 을 확인 하 고 협상 초반 에 우호 적 인 분위기 를 형성 할 수 있 다 . 이러 한 우호 적 분위기 는 이후 조금 더 무겁 고 민감 한 이슈 를 논의 할 때 도움 이 된다 . 류재 언 글로벌 협상 연구 소장 ( 변호사 ) yoolbonlaw 공유 하 기 글 요소