푸르 덴 셜 의 장미 정원 가꾸 기 ( 영업 조직 구축 ) - 장미 정원 : 생명 보험 정신 이 제대로 전달 되 지 못하 는 경우 볼품 없 고 마치 장미 의 가시 에 찔리 는 것 처럼 누군가 상처 를 입 고 혐오 하 게 되 지만 , 제대로 꼿 을 피우 기 만 한다면 그건 은 아름답 고 기품 있 는 장미 이 며 그 에 비할 만큼 아름다운 꽃 은 드물 다 . - 보다 아름다운 장미 정원 을 가꾸 기 위해서 1 ) 잠재력 있 는 장미 묘목 ( 또는 씨앗 ) 을 선택 하 여 올바르 게 심 어야 한다 . ( Recruiting & Selection ) ; 묘목 을 선택 할 때 백합 이나 다른 꽃 을 만나 도 절대 타협 해서 안 되 며 , 건강 한 장미 묘목 을 찾아내 어 올바르 게 심 어 놓 기 만 한다면 목표 의 절반 은 이룬 셈 이 다 . ; 장미 묘목 의 특징 : 마음 이 따뜻 하 다 ( 남 을 도우려는 열망 이 있 는 사람 ) , 자기 관리 능력 이 있 다 ( 스스로 목표 를 세우 고 실천 하 는 사람 ) , 사람 만나 기 를 좋아한다 ( 친화력 이 좋 고 우호 적 인 사람 ) , 정신 회복력 이 강하 다 ( 스트레스 를 극복 할 줄 아 는 사람 ) , 경쟁심 이 강하 다 ( 남 보다 뛰어나 고 싶 은 사람 ) 2 ) 장미꽃 에게 가장 적합 한 토양 을 만들 어야 한다 . ( Company culture , belief & value system ) ; 기업 의 문화 는 실적 을 부추기 는 문화 가 아니 라 가치 를 숭상 하 는 문화 여야 한다 . 경쟁 이나 갈등 관계 가 아닌 서로 협조 하 고 격려 하 는 관계 가 되 어야 한다 . ; 벌 과 꽃 의 관계 를 고려 해 , 서로 성장 할 수 있 는 기회 를 발견 하 는 능력 이 있 어야 한다 . 3 ) 장미꽃 을 잘 가꾸 는 기술 이 있 어야 한다 . ( Training & Structured management ) i . 관리자 의 지속 적 인 자기 계발 과 헌신 이 중요 하 다 . ; 기업 의 미션 은 회장 , 사장 , 본부 장 을 거처 지점 잠 , 세일즈 매니저 등 의 관리자 를 통해 고객 들 에게 흘러간다 . 고객 에게 그 들 이 만나 는 세일즈맨 이 회사 이 듯 , 세일즈맨 에게 그 들 이 만나 는 관리자 들 이 곧 회사 이 다 . 따라서 관리자 들 은 회사 의 미션 에 입각 해 영업 사원 들 에게 끊임없 는 미션 과 영감 의 근원 이 되 도록 지속 적 인 자기 계발 과 헌신 을 해야 한다 . ii . 라이프 플래너 교육 이 체계 화 되 어 있 어야 한다 . ; 훌륭 한 라이프 플래너 에 대한 단계 별 트레이닝 목표 가 정립 되 어야 하 며 , 고객 에 헌신 하 고 회사 의 미션 을 지켜 나가 는 마음 과 사업가 정신 은 성공 을 위한 두 개 의 바퀴 와 같 다 . iii . 라이프 플래너 육성 은 자율 성 에 근거 할 때 최대 효과 를 거둘 수 있 다 . ; 정규 교육 프로그램 을 통해 습득 해야 할 수 있 는 것 은 전체 교육 의 1 / 3 에 불과 하 며 , 1 / 3 은 자신 의 경험 을 통해서 , 1 / 3 은 동료 를 통해 배운다 . 스스로 교육 의 필요 성 을 느끼 고 , 서로 에게 배우 려 할 때 교육 의 효과 는 극대 화 되 며 , 자율 적 교육 이 활성 화 되 려면 정규 교육 에서 ' 어떻 게 해야 하 는가 ' 보 다 ' 왜 해야 하 는가 ' 를 인식 시키 는 데 집중 하 는 것 이 필요 하 다 . - 아름다운 장미 정원 을 지키 기 위해서 ; 지속 적 으로 잡초 를 뽑 아 주 고 가지 도 잘라 주 고 , 보다 나 은 장미 묘목 을 심 지 않 으면 순간 잡초 밭 으로 변한다 . 아름다운 정원 을 일구 어 낸 기술 을 다른 곳 에 도 전파 하 여 기쁨 을 나누 고 , 지금 보다 더욱 아름다운 정원 을 만들 도록 끊임없이 노력 하 지 않 으면 정원 은 금세 빛 을 잃 고 말 것 이 다 . 라이프 플래너 의 성공 방정식 ; 생산 성 = 목표 + Alpha ( 활동 량 * 기술 ) ; 목표 는 자신 의 능력 보다 높 게 설정 하 는 것 이 좋 으며 , 원대 하 고 명확 하 며 구체 적 이 고 적극 적 이 어야 활동 이 가능 해 진다 . ; Alpha - 일 에 대한 사랑 의 정도 로 정의 되 는 알파 는 다른 무형 의 요소 들 로부터 비롯 되 는 데 가치 전달 의 사명감 과 변화 에 대한 도전 의식 이 중요 하 다 . 나 는 어디 에 있 는가 ? 내 가 가 고 싶 은 곳 은 어디 인가 ? 내 가 변화 해야 하 는 것 은 무엇 인가 ? 어떻게 변화 할 수 있 는가 ? 를 지속 적 으로 고민 해야 한다 . ; Contribution = Compensation , Change = Change ; 3 D = Desire ( 원대 한 목표 를 가져라 ) , Discipline ( 끊임없이 훈련 하 라 ) , Dedication ( 고객 에게 헌신 하 라 ) 고객 과 의 커뮤니케이션 에서 성공 하 기 위해 프로 세일즈맨 이 갖춰야 할 4 가지 요건 KASH 1 ) Knowledge ( 지식 ) ; 자신 이 하 는 사업 , 속 한 회사 , 업계 동향 등 자신 이 파 는 상품 에 대한 모든 정보 와 변화 하 는 세계 에 대한 모든 지식 을 의미 하 며 , 상품 및 업계 관련 지식 에서 구매자 보다 밀린다면 결과 는 자명 하 다 . 2 ) Attitude ( 태도 ) ; 업무 에 대한 적극 성 , 판매 하 고 있 는 상품 에 대한 확신 , 회사 와 자신 의 직업 에 대한 긍지 , 할 수 있 다는 자기 자신 에 대한 믿음 , 고객 의 입장 을 배려 하 는 자세 ( 적극 적 이 고 긍정 적 인 태도 ) 3 ) Skill ( 스킬 ) ; 효율 적 인 판매 방식 의 습득 , 스스로 를 훈련 시키 는 능력 , 효과 적 인 커뮤니케이션 스킬 등 으로 스킬 은 지식 과 달리 머리 가 아닌 몸 에서 습득 하 는 것 인 만큼 , 스킬 을 쌓 는 유일 한 방법 은 많 은 연습 과 실행 뿐 이 다 . 4 ) Habit ( 습관 ) ; 가망 고객 발굴 , 방문 , 판매 의 습관 으로 , 습관 을 만들 기 는 힘들 지만 일단 형성 되 면 고민 이 없이 본능 적 으로 일 을 하 게 되 어 슬럼프 에 빠지 지 않 게 된다 . 자기 관리 시스템 을 갖 춰라 . - 열심 이나 감정 은 휘발유 와 같 아서 화기 가 조금 만 닿 아도 불길 이 확 타오르 는 장점 이 있 지만 유효 기간 이 있 어 시간 이 지남 에 따라 사그러들 게 되 므로 , 불 이 꺼지 기 전 에 석유 처럼 불 을 지속 적 으로 유지 할 수 있 는 활동 의 쳬계와 습관 을 형성 해야 한다 . - 조직 으로 부 터 자율 성 의 제한 을 받 아야 하 는 체계 적 활동 시스템 ( Structured activity ) 은 엄격 하 고 , 유연 성 이 부족 하 므로 습관 화 하 기 가 쉽 지 않 으나 , 제조업 에 비유 하 면 대량 생산 을 위한 자동 화 , 분업화 공정 과 같이 본인 의 목표 와 특성 이 맞춰 최대 의 효과 를 내 도록 활동 량 의 목표 를 정하 고 일과표 를 만들 어 실행 에 옮기 는 것 을 습관 화 해야 검증 된 TBO ( Training By Objective ; 현장 활동 분석 결과 에 기초 한 교육 방법 ) 시스템 을 따른다 . - 성공 의 황금 률 30 : 10 : 3 ; 30 건 이상 의 전화 접근 , 10 건 이상 의 초회 면담 을 통해 3 건 의 신규 계약 을 주 단위 로 달성 하 는 것 성숙 이 롱런 의 열쇠 다 ! 1 ) 단편 적 성공 보다 전면 적 성공 을 추구 한다 . 2 ) 실적 ( 돈 ) 보다 는 명예 ( 사람 ) 에 더욱 관심 을 갖 는다 . 3 ) 결과 보다 는 과정 을 더욱 중요 시 한다 . 4 ) 표면 적 인 것 보다 는 근본 적 인 것 에 관심 을 둔다 . 5 ) 급한 일 보다 는 중요 한 일 에 집중 한다 . 솔로몬 힉스 의 ' 10 가지 황금 률 ' 과 ' 1 가지 백금 률 ' 1 ) 여러분 이 생각 하 는 방법 , 그것 이 전부 입니다 . 항상 긍정 적 으로 생각 하 십시요 . ; " 나 는 실패 할 거 야 ' 라고 생각 할 때 에 는 ' 나 는 성공 할 수 있 어 ' 라고 생각 할 때 와 똑같 은 만큼 의 두뇌 에너지 를 소모 하 지만 결과 는 완전히 드릅 니다 . 2 ) 여러분 의 진정 한 꿈 과 목표 를 정하 십시오 . 그리고 그 두 가지 의 차이점 을 잘 이해 하 십시오 . ; 꿈 은 여러분 이 향해 달려가 고 있 는 바로 그것 이 며 , 목표 는 꿈 에 도달 하 는 계단 입니다 . 꿈 은 마음 안 에 있 으나 , 목표 는 글 로 적 어야 하 며 달성 하 기 위한 계획 을 세워야 합니다 . 시간 과 돈 을 여러분 의 목표 에 집중 시키 고 , 마음 을 꿈 에 맞추 면 우리 는 자연히 마음 이 가 는 곳 으로 움직이 게 됩니다 . 3 ) 행동 으로 옮기 십시오 . 행동 이 없 는 목표 는 단순히 좋 은 생각 에 불과 합니다 . ; 좋 은 생각 은 좋 은 골프채 와 같이 많 은 사람 들 이 가지 고 있 고 , 이 를 통해 골프 를 치 는 것 만 으로 도 자랑 을 합니다 . 하지만 여러분 이 타이거 우즈 라고 생각 하 면 그 골프채 를 프로 다운 열정 으로 값어치 만큼 한껏 사용 하 여 최고 가 될 것 입니다 . 4 ) 성공 은 마라톤 입니다 . 단거리 경주 가 아닙니다 . ; 관계 를 중요 하 게 생각 하 고 , 인내 를 가지 고 열심히 일 하 십시오 . 5 ) 용서 하 고 잊 으십시오 . 거절 을 환영 하 고 앞 으로 나아가 십시오 . ; 마이클 머독 ' 삶 의 지혜 ' - 어제 는 취소 된 수표 이 다 . 오늘 은 사용 할 수 있 는 현금 이 다 . 내일 은 약속 어음 이 다 . ; 고객 의 ' No ' 를 어떻게 다루 는지 중요 하 며 , 자신 을 용서 하 는 법 을 배워야 합니다 . 또한 실수 를 인정 하 고 그 실수 를 통해 배울 수 있 고 성공 할 수 있 습니다 . 6 ) 결코 배우 기 를 멈추 지 마십시오 . ; 트레이닝 을 받 고 기술 을 익히 십시오 . 새로운 기술 을 적극 활용 하 십시요 . 7 ) 세일즈 에서 중요 한 것 은 말 하 는 것 이 아닙니다 . 듣 는 것 입니다 . ; 할 말 은 연관 에 두 고 들어가 고 , 고객 이 자신 들 의 니 드 에 대해 말 하 는 것 을 듣 고 , 모든 사실 을 파악 해 자세 한 내용 을 분석 하 는 방법 을 배우 십시오 . ; 자신 을 고객 의 코치 로 생각 하 십시오 . 고객 은 원 하 는 목표 가 있 으며 , 그 목표 를 달성 하 려면 무엇 을 어떻게 해야 하 는지 알려 줍니다 . 결국 게임 을 하 는 사람 은 바로 고객 이 며 , 우리 는 그 게임 을 존중 해야 하 고 , 그 들 을 밀어붙이 기 보 다 오히려 인도 해야 합니다 . 8 ) 변화 를 두려워하 지 마십시오 . ; 변화 만 이 지금 까지 진보 를 가져왔 던 유일 한 길 입니다 . 9 ) 고객 들 과 오래 지속 되 는 진정 한 관계 를 만드 십시오 . ; 고객 들 과 여러분 의 꿈 을 공유 하 십시오 . 10 ) 정직 하 고 신뢰 할 수 있 는 사람 이 되 십시오 . 세일즈 프로세스 의 단계 1 . 가망 고객 발굴 ( Prospecting ) 2 . 전화 접근 ( Telephone approach ) 3 . 초회 면담 ( Approach ) 4 . 고객 상황 조사 ( Fact & Feeling finding ) 5 . 니 드 분석 및 상품 설계 ( Needs analysis & solution ) 6 . 판매 권 유 및 설명 ( Presentation ) 7 . 종결 ( closing ) 8 . 소개 확보 ( Referred leads ) 9 . 보험증권 전달 ( Policy delivery ) 10 . 사후 관리 ( Follow - up ) # 1 . 가망 고객 발굴 ( Prospecting ) - 고객 은 누구 인가 ? [ 부정 적 요인 ] 1 ) 사람 은 본능 적 으로 자신 의 죽음 에 대해 생각 하 길 싫어한다 . 2 ) 사람 들 은 매달 돈 내 는 것 을 자신 없 어 한다 . 3 ) 사람 들 은 지금 당장 결정 하 는 것 을 두려워한다 . [ 긍정 적 요인 ] 1 ) 가족 에 대한 사랑 과 애정 이 다 . 2 ) 자존심 이 다 . 3 ) 문제 를 해결 하 고 싶 은 마음 이 다 . - 고객 은 무엇 을 원하 는가 ? ; 고객 은 자신 의 사랑 이 가족 들 에게 제대로 전달 되 기 를 원한다 . - 기본 적 인 인간 의 욕구 와 보험 판매 1 ) 사랑 과 애정 을 받 고 싶 어 한다 . 2 ) 자신 이 중요 하 다고 느끼 고 싶 어 한다 . 3 ) 안정 과 보장 을 받 고 싶 어 한다 . 4 ) 재산 을 축적 하 고 싶 어 한다 . 5 ) 꿈 을 갖 고 싶 어 한다 . - 누구 를 찾아갈 것 인가 ? 1 ) 잠재 고객 이 다 . ; 살 아 있 는 모든 사람 2 ) 선별 된 사람 들 을 ' 가망 고객 ' 이라고 부른다 . ; 보험 을 가입 할 확률 이 높 은 사람 들 = 가까운 지인 들 중 에서 가망 고객 을 찾아낸다 . 소개 를 통해 가망 고객 을 얻 는다 . 개척 을 통해 가망 고객 을 얻 는다 . 상황 변화 가 있 는 가망 고객 을 찾 는다 . 3 ) 보험 에 가입 한 사람 들 을 ' 보험 계약자 ' 라고 부른다 . 4 ) 가입 에 흡족 해 주위 의 사람 들 을 소개 해 주 는 사람 들 을 ' 협력자 ' 또는 ' 소개자 ' 라고 부른다 . - 방문 에 대한 주저 감 을 극복 하 는 방법 1 ) 거절 에 대한 두려움 이 앞설 때 는 ' 대 두수 의 법칙 ' 을 기억 하 라 . 2 ) 가망 고객 이 나 를 달가워하 지 않 을 것 이 라는 생각 이 들 경우 는 ' 생명 보험 의 사회 적 가치 ' 를 기억 하 라 . 3 ) 파트타임 보험 설계사 는 전업 보다 방문 에 대한 주저 감 을 더 많이 갖 고 있 다는 것 을 기억 하 라 . 4 ) 판매 과정 이나 보험 상품 , 보험 이론 에 대해 열심히 공부 하 라 . 5 ) 가망 고객 에 대한 정보 를 최대한 입수 하 라 . # 2 . 전화 접근 ( Telephone Approach ) - 만능 접근 법 ( All purpose approach ) 1 ) 자기 소개 2 ) 목적 전달 ; 도움 이 되 는 정보 제공 3 ) 영향력 ; 해당 정보 가 다른 사람 들 에게 환영 받 고 있 다는 점 을 소개 4 ) 결정 ; 모든 결정 권 은 가망 고객 이 자유 롭 게 할 수 있 다는 점 을 강조 해 거부 감 제거 5 ) 종결 ; 면담 약속 을 요청 ( Yes or Yes question ) 6 ) 거절 처리 ; 2 ~ 3 회 의 거절 처리 이후 면담 약속 에 응하 게 되 는 경우 가 많 음 7 ) 기록 : 면담 약속 을 기록 하 고 정보 , 느낌 등 도 기록 해 둔다 . - 전화 접근 시 유 의 사항 1 ) 철저 하 게 준비 한다 . 2 ) 편안 한 마음 으로 전화 를 걸 고 , 편안 함 을 계속 유지 한다 . 3 ) 전화기 옆 에 물 이나 음료수 를 준비 해 입술 이 마르 지 않 도록 한다 . 4 ) 전화 를 거 는 도중 타인 으로 부 터 방해 를 받 지 않 도록 한다 . 5 ) 가망 고객 의 직업 , 흥미 , 배우자 명 , 자녀 명 등 필요 한 정보 를 기록 한다 . 6 ) 열성 적 으로 이야기 한다 . 7 ) 미소 를 짓 는다 . 전화기 옆 에 거울 을 놓 는 것 도 방법 이 다 . 8 ) 좋 은 가망 고객 에게서 면담 약속 확보 에 실패 한 경우 가망 고객 소개 라도 받 는다 . 9 ) 소개 받 는 가방 고객 은 즉시 전화 한다 . 10 ) 가망 고객 과 공통점 을 발견 하 려 노력 한다 . 11 ) 면담 약속 은 가급적 주초 로 잡 는다 . 12 ) 유망 하 다고 생각 되 는 가망 고객 에게서 면담 약속 확보 에 실패 한 경우 추후 에 다시 전화 한다 . 13 ) 하루 에 도 여러 시간 대로 나누 어 전화 한다 . 14 ) 유망 하 지 못한 가망 고객 에게 너무 매달리 지 않 는다 . 15 ) 정해진 시간 이 다 지나 기 까지 전화 접근 을 중단 하 지 않 는다 . - 전화 에 대한 주저 감 을 극복 하 는 방법 1 ) 전화 를 걸 기 시작 할 때 목표 를 정하 고 달성 될 때 까지 중단 하 지 안 흔 ㄴ 다 . 2 ) 거절 에 대한 두려움 을 버린다 . 3 ) 전화 가 걸린 이후 절대 중단 하 지 않 는다 . 4 ) 전화 를 거 는 동안 전화 이회 의 다른 방법 은 생각 하 지 않 는다 . 5 ) 전화 접근 을 게임 이 라고 생각 한다 . 6 ) 긍정 적 인 마음가짐 으로 전화 에 임한다 . 7 ) 피곤 하 다고 생각 되 면 전화기 를 들 고 걸으면서 전화 한다 . 8 ) 생각 했 던 목표 가 달성 되 면 자축 한다 . 9 ) 자신 이 전화 걸기 를 주저 하 는 이유 를 분석 해 본다 . # 3 . 초회 면담 ( Approach ) - 초회 면 담시 3 가지 를 주 고 2 가지 를 받 아 와야 한다 . [ 주 어야 할 것 ] 호감 ( 고객 의 기대 보다 다르 고 좋 은 느낌 을 제공 ) , 신뢰감 ( 흥미 있 고 이익 이 되 는 이야기 를 전달 ) , 보험 의 필요 성 ( 가망 고객 인생 에서 문제 의식 을 느끼 게 함 ) [ 받 아야 할 것 ] 고객 에 대한 정보 ( 최적 의 보험 설계 를 위한 필수 정보 ) , 면담 약속 - 초회 면 담 요 렁 1 ) 먼저 긴장 을 해소 하 고 친밀감 을 형성 한다 . ( Relax ) 2 ) 방문 목적 을 밝힌다 . 3 ) 가망 고객 이 궁금 해 할 내용 을 말 해 줌 으로써 불신감 을 제거 한다 . 4 ) 보험 의 진정 한 의미 와 필요 성 에 대해 이야기 한다 . 5 ) 고객 개인 의 재정 안정 보장 계획 에 대해 검토 할 것 을 제안 한다 . 6 ) 가망 고객 이 동의 하 면 고객 상황 조사 ( Fact & feeling finding ) 단계 로 넘어간다 . # 4 . 고객 상황 조사 ( fact & feeling finding ) - 고객 상황 조사 의 목적 1 ) 현 재정 상태 를 구체 적 으로 평가 하 고 , 미래 재정 적 니 드 와 목표 를 분명히 알아낸다 . 2 ) 보험 에 대한 인식 정도 와 개인 적 성향 을 파악 함 으로 판매 권유 / 설명 시 효과 적 접근 방향 을 판단 한다 . 3 ) 보험 에 대해 이전 에 몰랐 던 문제 를 깨 단 게 해 주 고 , 잘못 생각 하 고 있 는 점 은 바로잡 아 보험 의 필요 성 을 인식 시켜 줘야 한다 . 4 ) 개인 정보 를 나무 에 따라 지속 적 인간 관계 창출 이 가능 해 진다 . - 고객 상황 조사 질문 기법 [ 질문 의 일반 적 요령 ] 1 ) 일반 적 질문 에서 시작 해 구체 적 질문 으로 전개 한다 . 2 ) 예 , 아니 오 의 대답 이 기대 되 는 폐쇄 형 질문 에서 시작 해 자유 로운 대답 이 기대 되 는 개방 형 질문 으로 전개 한다 . 3 ) 처음 에 질문 의 의도 를 모르 거나 경계심 으로 대답 을 회피 할 수 있 는 만큼 , 질문 을 하 고 답 을 이야기 해 주 면서 격려 해 준다 . ( 격려 는 고객 의 마음 을 열 어 준다 . ) [ 구체 적 질문 기법 ] 1 ) 폐쇄 형 질문 ; 예 , 아니오 또는 답 이 정해져 있 는 질문 으로 면담 참여 를 촉진 하 는 효과 2 ) 개방 형 질문 ; 토론 을 유도 하 는 효과 3 ) 되풀이 또는 되물 음 ; 감정 이나 의견 을 되받 아서 하 는 말 이나 질문 으로 계속 이야기 하 도록 용기 를 주 는 효과 4 ) 재 설명 ; 사실 이나 생각 , 의견 을 알 기 쉽 게 풀 어서 다시 말 해 주 는 것 으로 거절 을 약화 시키 는 효과 5 ) 중립 질문 ; 더욱 분명 하 게 이해 할 수 있 는 대답 을 하 도록 유도 하 는 질문 으로 , 관심 을 표명 하 며 계속 이야기 를 하 도록 요청 하 는 질문 6 ) 시인 ; 말 을 경청 하 고 이해 하 고 있 으며 , 지속 적 흥미 를 표현 하 는 방법 7 ) 부연 ; 추가 로 설명 을 요구 하 는 질문 8 ) 유도 질문 ; 바라 는 대답 을 하 도록 유도 하 는 질문 으로 고개 를 끄덕이 며 하 는 것 이 효과 적 9 ) 양극단 질문 ; 부정 적 대답 을 중단 시키 고 긍정 적 화제 로 유도 하 고자 할 때 효과 적 인 질문 으로 , 대답 에 대해 반대 의 경우 를 질문 10 ) 요약 설명 ; 서로 간 의 이해 와 합의 내용 을 확인 하 는 말 이나 질문 으로 , 종결 이나 다음 단계 로 넘어가 려 할 때 효과 적 방법 11 ) 침묵 ; 더 많 은 정보 를 기다릴 때 사용 하 는 방법 으로 , 생각 할 시간 을 줌 으로 표현 을 길 게 하 도록 유도 하 거나 결단 을 촉구 할 때 효과 적 12 ) 도전 질문 ; 문제점 을 지적 해 줌 으로 가망 고객 의 마음 을 불편 하 게 만드 는 질문 - 고객 상황 조사 경청 기법 1 ) 주 의 깊 게 들 을 준비 를 한다 . 2 ) 적절 한 유도 질문 들 을 개발 한다 . 3 ) 주변 것 들 에 한눈팔 지 않 고 가망 고객 에 만 집중 한다 . 4 ) 동감 을 적극 적 으로 표현 한다 . 5 ) 가망 고객 의 느낌 이나 생각 에 집중 하 여 듣 는다 . 6 ) 들 은 내용 을 확인 한다 . # 5 . 니 드 분석 및 상품 설계 ( Needs Analysis & Solution ) 1 ) 가망 고객 의 꿈 과 계획 이 무엇 인지 재 확인 하 고 , 재정 상황 및 보험 에 대한 인식 정도 를 평가 한다 . 2 ) 가망 고객 의 필요 자금 과 현재 까지 준비 된 자금 을 산출 하 여 필요 보장 금액 을 확정 한다 . ; 필요 보장 금액 = 필요 자금 누계 금액 - 현재 까지 준비 된 자금 3 ) 필요 보장 금액 에 맞추 어 보험 상품 을 설계 한다 . 4 ) 고객 상황 조사 에서 파악 한 가망 고객 의 성향 을 참고 로 수정안 을 제시 한다 . # 6 . 판매 권 유 및 설명 ( Presentation ) ; 가망 고객 에게 자신 의 문제점 을 인식 시키 고 , 그 문제 를 해결 하 고 싶 은 욕망 을 불러일으켜서 자연 스럽 게 보험 가입 으로 유도 하 려는 체계 적 인 시도 - 판매 권 유 및 설명 의 목적 1 ) 자신 의 보험 니 드 를 명확히 인식 시킨다 . 2 ) 자신 의 책임 을 다 하 지 못할 때 발생 할 수 있 는 무 제점 을 충분히 생각 하 게 만든다 . 3 ) 제시 하 는 재정 안정 보장 계획 이 이상 적 인 해결 책임 을 인식 시킨다 . 4 ) 제기 할 수 있 는 거 절 의 요소 를 사전 에 제거 또는 극복 한다 . 5 ) 고객 의 성향 에 맞 는 동기 부여 를 하 여 무리 없이 묵시 적 인 동의 로 이끌 어 간다 . - 좋 은 판매 권유 의 특징 1 ) 철저 한 사전 준비 가 되 어 있 다 . 순서 나 내용 이 논리 적 이 다 . 2 ) 명확 하 고 , 간결 하 고 , 솔직 하 고 , 재미있 으며 진실 된 이야기 를 한다 . 3 ) 논리 적 인 면 과 함께 감성 적 인 면 에 호소 한다 . 4 ) 묘사 적 인 말 을 사용 하 여 구체 적 인 느낌 을 갖 게 한다 . 5 ) 체계 적 으로 완성 된 자료 를 제시 한다 . 6 ) 가망 고객 을 면담 과정 에 참여 시킨다 . 7 ) 정점 에서 자연 스럽 게 종결 로 들어간다 . - 설득력 을 향상 시키 는 유용 한 기술 1 ) 침묵 을 활용 한다 . ; 자신 감 있 게 보이 기 위해 판매 권유 설명 의 시작 과 끝 , 새로운 화제 로 넘어가 기 직전 과 직후 에 의식 적 으로 수초 동안 침묵 을 활용 하 며 , 주요 한 이야기 를 할 때 에 는 이야기 전후 의 의도 적 침묵 과 함께 보다 분명 하 고 느린 발음 으로 이야기 하 는 것 이 설득력 이 있 다 . 2 ) 비유 를 활용 한다 . ; 이야기 의 핵심 을 쉽 게 이해 하 도록 고객 의 직업 , 환경 , 경험 등 과 일치 하 는 비유 로 바꾸 어 표현 하 는 연습 을 하 라 . 3 ) 드라마틱 하 게 표현 한다 . ; 각종 방해 요인 들 을 슬기 롭 게 극복 하 고 가입 하 여 만족 스럽 고 평화 로운 마음 으로 생활 하 는 모습 을 드라마틱 하 게 묘사 하 라 . 4 ) 예화 를 사용 한다 . ; 알 만 한 사람 이나 기존 고객 등 비슷 한 사례 를 가진 사람 의 예 를 통해 설득 하 라 . 5 ) 가망 고객 의 부담 보다 는 누릴 수 있 는 혜택 을 집중 적 으로 설명 한다 . ; 가입 후 느낄 수 있 는 사랑 과 애정 , 만족감 과 안도감 , 마음 의 평화 등 에 대해 이야기 하 라 . 6 ) 유머 를 잃 지 않 는다 . ; 어려운 상황 에 처해도 당황 하 거나 얼어붙 지 말 고 유머 를 활용 할 수 있 어야 한다 . - 판매 권 유 및 설명 의 세부 요령 1 ) 면담 분위기 를 조성 한다 . ( Relax ) 2 ) 고객 상황 조사 내용 을 요약 한다 . 3 ) 가망 고객 의 연도 별 로 필요 한 자금 과 누계 필요 자금 에 대해 설명 하 고 , 필요 자금 이 없 거나 부족 할 시 에 발생 하 는 문제점 에 대해 인식 시킨다 . 4 ) 가망 고객 의 문제점 에 대한 이상 적 인 해결책 으로서 의 보험 설계안 을 제시 한다 . 5 ) 가망 고객 의 보험료 납입 가능 여부 를 확인 하 고 , 현실 적 인 수정안 을 제시 한다 . 6 ) 보험 에 가입 할 수 있 도록 동기 를 부여 한 후 종결 단계 로 들어간다 . - 프리젠테이션 에 대한 스트레스 줄이 는 법 1 ) 사전 에 철저 하 게 준비 하 라 . 2 ) 고객 은 내 가 무슨 말 을 해야 하 는지 모른다 . 3 ) 편안 하 게 진행 하 라 . 4 ) 비상사태 에 대비 하 라 . # 7 . 종결 ( Close ) - 고객 이 가입 결정 을 망설이 는 2 가지 심리 1 ) 꼭 지금 가입 해야 하 는가 ? 에 대한 의문 ; 지금 이 가장 적절 한 시기 이 며 , 기회 를 놓치 면 영원히 보험 가입 이 불 가능 할지 모른다는 사실 을 인식 시킨다 . 2 ) 더 좋 은 다른 대안 은 없 을까 ? 에 대한 의문 ; 본인 과 가족 들 에게 얼마나 합리 적 이 고 중요 한 결정 인가 를 인식 시켜 준다 . - 종결 의 신호 1 ) 흥미 를 나타내 는 말 이나 행동 을 한다 . 2 ) 질문 을 한다 . 3 ) 거절 을 한다 . 4 ) 상품 의 좋 은 점 에 대해 동의 를 한다 . 5 ) 표정 이나 목소리 , 자세 에 변화 를 나타낸다 . 6 ) 망설인다 . - 종결 기법 1 ) 묵시 적 동의 기법 / 양자택일 기법 ( Assumed consent close / The alternative close ) ; 가입 하 기 로 결정 했 다는 가정 하 에 두 가지 조건 중 하나 로 선택 하 도록 종결 하 는 기법 2 ) 요약 기법 ( The Summary Close ) ; 누리 게 될 모든 혜택 을 요약 하 여 설명 한 후 묵시 적 동의 기법 으로 종결 3 ) 예화 기법 ( The Testimonial Close ) ; 혜택 을 받 은 사람 들 의 이야기 를 한 후 묵시 적 동의 기법 으로 종결 4 ) 비유 기법 ( The Analogy Close ) ; 다른 제안 을 한 것 으로 비유 하 며 설명 한 후 묵시 적 동의 기법 으로 종결 5 ) 요청 기법 ( The Ask Close ) ; 숨겨진 거절 이유 를 찾 고 어떻게 하 면 가입 하 겠 는지 물 어 보 는 기법 - 가망 고객 의 3 가지 거절 1 ) 경계심 에서 나오 는 거 절 ; 보험 에 대한 선입관 이나 편견 에서 나오 는 거 절로 , 접근 단계 나 면담 초기 에 나타나 며 무시 하 고 진행 하 는 것 이 좋 다 . 2 ) 보험 에 대한 이해 부족 에서 나오 는 거 절 ; 면담 의 흐름 에 방해 가 되 어 , 나중 에 대답 하 겠 다고 뒤 로 미루 면서 진행 하 는 것 이 좋 다 . 3 ) 실제로 문제 가 되 는 거 절 ; 종결 시 나오 는 거 절 들 로 , 거절 은 5 가지 ( 금전 적 여유 부족 , 결정 의 연기 , 장래 에 대한 불안 , 지인 이 보험 사 에 근무 , 저축 이나 주식 이 투자 에 더 유리 함 ) 로 분류 할 수 있 다 . - 효과 적 인 거절 처리 방법 1 ) 사전 에 고객 이 거절 할 요소 를 제거 한다 . 2 ) 거절 에 대해 환영 하 며 감사 한다 . 3 ) 가망 고객 의 의견 에 동감 을 표명 하 며 진짜 거절 이유 를 확인 한다 . 4 ) 4 가지 기본 적 인 거절 처리 기법 중 한 가지 를 사용 하 고 , 묵시 적 동의 로 종결 을 시도 한다 . * Yes , But 기법 ; 거절 에 동의 하 고 나 서 거절 에 답 하 는 방법 * 3 F 기법 ( Feel , Felt , Found ) ; 거절 에 반박 하 지 않 고 , 제 3 자 의 영향력 을 활용 하 여 처리 하 는 방법 * 부메랑 법 ( Yes , Therefore ) ; 거절 한 내용 을 보험 에 가입 해야 하 는 이유 로 바꾸 어 설명 하 는 방법 * 재검토 ( Review ) ; 거절 내용 에 대응 하 지 않 고 , 보험 의 이점 에 대해 다시 한 번 검토 해 주 는 방법 - 청약서 작성 후 보험료 납입 을 미루 는 고객 설득 법 1 ) 고객 의 거절 내용 을 이해 해 준다 . 2 ) 보험료 를 납입 했 다고 해서 다 끝난 것 은 아니 라는 것 을 인식 시킨다 . 3 ) 극 적 인 이야기 를 통해 동기 를 부여 한다 . 4 ) 주위 사람 에게 보험료 를 빌려 납입 하 도록 유도 한다 . # 8 . 소개 확보 ( Referred Leads ) - 소개 확보 의 요령 1 ) 고객 을 칭찬 한다 . 2 ) 소개 해 줄 이름 을 요청 한다 . 3 ) 가입 할 대상 이 아니 라 단순 한 이름 뿐 임 을 강조 하 고 , 구체 적 인 범위 를 지정 해 준다 . 4 ) 최대한 많 은 이름 들 을 확보 한다 . 5 ) 이름 들 을 확보 한 후 한 명 씩 기본 정보 사항 을 수집 한다 . 6 ) 고객 에게 감사 하 고 , 고객 의 이름 을 사용 하 는 데 대한 동의 를 구한다 . 7 ) 결과 에 대해 알려 줄 것 을 약속 한다 . 8 ) 소개 해 준 것 에 감사 하 고 , 다시 한 번 보험 에 가입 한 것 을 축하 한다 . # 9 . 보험증권 전달 ( Policy Delivery ) - 보험증권 전달 의 목적 1 ) 고객 의 보험 니즈 를 재 확인 시켜 주 어 만족감 을 높인다 . 2 ) 소개 확보 의 기회 를 얻 는다 . 3 ) 배우자 계약 이나 , 추가 계약 을 얻 을 수 있 다 . 4 ) 라이프 플래너 에 대한 신뢰 가 깊어진다 . - 보험증권 전달 의 준비 단계 1 ) 보험증 권 의 내용 을 확인 한다 . 2 ) 필요 한 모든 정보 를 고객 카드 에 기록 한다 . 3 ) 소개 확보 를 위한 질문 을 준비 한다 . 4 ) 청약서 를 검토 하 여 청 약시 의 상황 에 대해 검토 하 고 , 가망 고객 의 니 드 및 욕구 와 실제 가입 내용 을 비교 한다 . 5 ) 보험 안내장 , 보장 설계 자료 등 전달 할 자료 들 을 정돈 한다 . 6 ) 준비 가 완료 되 면 빠른 시간 내 에 보험증권 전달 을 위한 약속 을 요청 한다 . - 보험증 권 의 전달 요령 1 ) 축하 의 말 을 한다 . 2 ) 보험 가입 의 목적 을 재 검토 한다 . 3 ) 가입 내용 에 대해 재 설명 한다 . 4 ) 보험 약관 및 첨부 된 자료 에 대해 설명 해 준다 . 5 ) 다음 판매 를 위한 준비 를 한다 . 6 ) 라이프 플래너 서비스 에 대한 가치 를 설명 한다 . 7 ) 가망 고객 소개 를 요청 한다 . 8 ) 다시 한 번 축하 의 말 을 한다 . 공유 하 기 글 요소