" 고객 에게 제시 할 수 있 는 자신 만 의 가치 를 만들 어야 합니다 . 그리고 그 가치 는 실행 해야 만 의미 가 있 죠 . " 가 이 E 베이커 BTA 어 드 바 이저리 그룹 회장 은 최근 서울 에서 열린 ' 파이낸셜 플래너 ( FP ) 콘퍼런스 2009 ' 에서 40 여 년 간 갈고 닦 은 금융 세일즈맨 성공 비결 로 차별 화 된 가치 를 강조 했 다 . 베이커 회장 은 전 세계 3 만 5000 명 이상 회원 을 둔 재무 전문가 들 조직 인 ' 백만불 원탁회의 ( MDRT ) ' 2010 년 협회 장 에 내정 된 인물 . 그 는 " 고객 에게 거절 당했 다는 것 은 본인 의 일 을 제대로 수행 하 지 않 았 다는 의미 이 고 , 고객 이 결정 을 연기 하 는 것 도 정보 가 더 필요 하 다는 의미 로 해석 해야 한다 " 고 밝혔 다 . 본인 을 위험관리 전문가 라고 소개 한 그 는 복리 의 효과 를 한눈 에 표현 할 줄 아 는 점진 적 상승 그래프 를 제시 하 면서 재무 전문가 로서 역할 을 강조 했 다 . 그 는 " 이 그래프 처럼 점진 적 인 변화 를 달성 하 려면 우선 목표 를 정하 고 , 계획 을 짜 고 , 경과 를 지켜보 면서 변화 에 적응 하 는 한편 결과 를 측정 하 는 과정 을 밟 아야 한다 " 고 말 했 다 . 은퇴 자금 마련 에 고심 하 는 고객 에 대해서 는 " 더 큰 위험 을 감수 하 거나 더 많 은 돈 을 투자 하 는 두 방법 중 하나 를 택할 수 밖에 없 다고 조언 한다 " 고 전했 다 . 베이커 회장 은 " 고객 개개인 에 대한 신뢰 와 확신 , 친밀성 등 점수 를 매기 고 , 본인 의 자기중심성 점수 로 나누 어 보 면 개별 고객 에 대한 대 응법 을 달리 하 게 된다 " 면서 체계 적 인 고객 관리 를 강조 했 다 . 1970 년 생명 보험 세일즈 를 시작 한 베이커 회장 은 MDRT 에 합류 해 종신회원 이 자 우수 회원 이 된 입지전 적 인물 이 다 . 전 세계 최우수 보험 인 중 단 500 명 만 가입 하 는 TOT ( Top of the Table ) 의 회원 자격 도 22 년 째 유지 하 고 있 다 . 1986 년 BTA 어 드 바 이저리 그룹 을 창업 해 재산 축적 과 상속 , 보전 에 특화 된 비즈니스 를 하 고 있 다 . [ 이한나 기자 ] [ ⓒ 매일 경제 & mk . co . kr , 무단 전재 및 재 배포 금지 ] 모바일 로 읽 는 매일 경제 ' 65 + NATE / MagicN / Ez - I 버튼 '