" 상품 을 팔 고 싶 다면 고객 을 위한 대본 을 준비 하 라 ! " 아무리 불황 이 어도 성공 신화 를 만들 어 내 는 세일즈맨 들 이 있 다 . 그 들 의 힘 은 무엇 일까 ? 최근 몇 년 간 불황 이 계속 되 면서 여기저기 서 힘들 다는 얘기 가 끊이 지 않 는다 . 특히 나 소비자 들 의 지갑 을 열 게 해 물건 을 구매 하 게 만들 어야 하 는 세일즈맨 들 의 사정 은 더욱 어렵 다 . 그런데 도 눈부신 성과 를 자랑 하 며 세일즈 성공 신화 를 써 내려가 는 이 들 이 있 다 . 이 책 의 저자 인 김창국 역시 그 들 가운데 한 사람 이 다 . 사람 들 은 그 를 ' 보험업 계 의 탁월 한 이야기 꾼 ' 이라고 말 한다 . 스스로 도 자신 을 세일즈맨 이 아닌 ' 스토리 텔러 ' 라고 말 한다 . 그 는 다양 한 고객 들 을 만나 면서 때로 는 재미있 는 이야기 로 , 때로 는 가슴 을 훈훈 하 게 만드 는 감성 있 는 이야기 로 , 때로 는 감동 을 주 는 눈물겨운 이야기 로 고객 들 을 사로잡 는다 . 그리고 고객 들 은 그 의 뜨거운 열정 에 동화 되 어 그 에게 전폭 적 인 지지 를 보낸다 . 저자 는 석유 화학 업체 에서 사회생활 을 시작 하 면서 고객 의 니즈 를 기반 으로 한 세일즈 를 바탕 으로 뛰어난 성과 를 거두 었 고 , 이후 보험업 이 라는 새로운 분야 에 도전 해 도전 첫해 부터 눈부신 성과 를 거두 며 승승장구 하 였 다 . 수많 은 세일즈맨 들 이 자신 의 분야 에서 최선 의 노력 을 다 하 지만 원 하 는 성과 를 거두 기 는 쉽 지 않 다 . 고객 의 니즈 를 파악 하 지 않 은 채 상품 에 대한 설명 에 만 급급 하 기 때문 이 다 . 저자 는 문제 의 해결책 을 상품 이 아닌 이야기 에서 찾 는다 . " 고객 에게 상품 을 팔 지 말 고 이야기 를 팔 아라 . 그러면 모든 세일즈맨 은 성공 으로 거듭날 수 있 다고 말 한다 " 라고 자신 있 게 말 한다 . 스토리 를 더 하 면 부 가 가치 가 올라간다 얼마 전 ' 슈퍼스타 K 2 ' 에서 대상 을 차지 한 허각 이 사람 들 의 폭발 적 인 관심 을 받 았 다 . 흠잡 을 데 없 는 그 의 가창력 덕분 이 기 도 했 지만 , 그 가 이런 인기 를 누리 게 된 데 는 탁월 한 노래 실력 위 에 그 의 인생 역정 스토리 가 더 해졌 기 때문 이 다 . 낮 에 는 환풍기 수리공 으로 밤 에 는 행사장 에서 노래 를 부르 며 생계 를 유지 해 오 면서 도 노래 에 대한 자신 의 꿈 과 열정 을 잃 지 않 고 노력 해 온 그 의 이야기 에 사람 들 이 열광 한 것 이 다 . 비즈니스 역시 마찬가지 다 . 오늘날 과학 과 기술 의 발달 로 이제 더 이상 상품 의 품질 만 으로 우위 를 점하 기 는 힘든 시대 다 . 하루 가 다르 게 쏟아지 는 상품 속 에서 소비자 들 의 선택 을 받 으려면 고객 의 머릿속 에 각인 되 는 남다른 스토리 가 있 어야 한다 . 이 는 비단 대기 업체 뿐 만 아니 라 적 은 비용 으로 마케팅 효과 를 올리 려는 중소 기업체 에 도 , 동네 분식집 에 도 , 외판원 에게 도 모두 해당 되 는 이야기 다 . 상품 에 스토리 를 보태 면 부 가 가치 가 올라가 게 마련 이 다 . 최근 에 는 기업체 는 물론 정부 와 지방 자치 단체 에서 도 스토리텔링 의 중요 성 을 인식 하 고 교육 에 나서 고 있 는 실정 이 다 . 성공 하 고 싶 다면 스토리 를 팔 아라 그런데 사람 들 이 한 가지 오해 하 는 것 이 있 다 . 이야기 꾼 은 타고난다고 생각 하 는 것 이 다 . 그래서 자신 은 이야기 를 잘 못 한다고 , 이야기 를 하 려면 왠지 쑥스러워서 말 을 꺼내 기 가 겁 이 난다고 지레 포기 하 고 만 다 . 이 책 은 그런 사람 들 에게 희망 을 준다 . 사람 들 에게 명함 한 장 받 지 못할 정도 로 쑥맥 이 었 던 세일즈맨 이 하루 에 명함 50 장 을 받 아 낸 이야기 , 잡상인 취급 을 받 으며 쫓겨 낸 사무실 을 다시 찾아가 엄청난 계약 을 따낸 이야기 , 세일즈맨 을 심부름 꾼 취급 하 던 의사 고객 을 사로잡 은 이야기 등등 평범 한 세일즈맨 이 스토리 를 이용 함 으로써 유능 한 세일즈맨 으로 변해 간 여러 사례 들 과 노하우 가 담겨 있 다 . 스토리텔링 의 힘 을 일찍이 간파 한 보험업 계 에서 는 예전 부터 스토리 를 이용한 세일즈 를 해 왔 다 . 고객 을 처음 만나 자기 소개 를 할 때 도 스토리 를 덧붙인다 . 무형 의 상품 을 판매 하 기 가 얼마나 힘든지 잘 알 기 때문 이 다 . 그런데 자기 소개 에 스토리 를 이용 하 라는 교육 을 받 지만 막상 고객 을 만나 면 다 들 쉽 게 말문 을 열 지 못한다 . 그럼에도 한 번 두 번 하 다 보 면 자신 도 모르 는 사이 에 스킬 이 늘 게 되 고 점점 더 재미있 고 흥미 로운 이야기 들 로 머릿속 이 가득 차 게 된다 . 그리고 그것 이 성과 로 나타나 면 어느새 탁월 한 이야기 꾼 으로 변하 게 된다 . 이 책 은 다양 한 니즈 를 가진 고객 들 을 대상 으로 어떤 이야기 를 들려 줘야 하 는지 , 어떻게 말 해야 고객 이 공감 하 는지 , 왜 최고 의 세일즈 가 스토리 에서 나오 는지 , 세일즈 왕 이 되 는 스토리텔링 의 법칙 이 무엇 인지 , 실전 에서 스토리 를 활용 하 려면 어떻게 해야 하 는지 등 저자 가 스토리 를 통해 성공 을 거듭 해온 노하우 를 낱낱이 공개 하 였 다 . 세일즈 에 힘들 어 하 는 , 성공 에 목말라 하 는 직장인 에게 효과 적 인 지침서 가 될 것 이 다 . 세일즈 에서 스토리 를 꺼내 라 1 부 최고 의 세일즈 는 스토리 에서 나온다 내 자신 이 스토리 가 된다 철학 과 프레임 은 스토리 시작 을 위한 창 이 다 스토리 의 주제 는 삶 세일즈 가 스토리 를 만났 을 때 속단 하 지 마 라 열정 의 온도 세일즈 휴머니즘 2 부 세일즈 왕 이 되 는 스토리텔링 의 법칙 사람 을 움직이 는 세 가지 법칙 설득 의 3 원칙 커뮤니케이션 의 법칙 공감 의 법칙 칭찬 의 법칙 목소리 의 법칙 본능 의 법칙 해피콜 의 법칙 태도 의 법칙 협상 의 법칙 몰입 의 법칙 질문 의 법칙 3 부 실전 에서 바로 써먹 는 스토리 활용 편 매직 워드 로 대화 를 주도 하 라 요약 과 이분법 을 이용 하 라 적절 한 스토리 의 활용 세일즈 프로세스 와 구매 심리 프로세스 를 익혀라 고객 의 니즈 를 환기 하 라 프로세스 에 충실하 라 프로세스 에 충실 해야 청약 의 성과 를 맛볼 수 있 다 친구 나 지인 은 더욱더 철저히 어려울수록 돌아가 라 에필로그 생각 은 행동 의 씨앗 이 다 공유 하 기 글 요소