제 목 : 고객 이 찾 는 세일즈맨 이 되 자 . 작 성 일 : 2001 - 11 - 18 세일즈 란 직업 은 수없이 많 은 사람 을 만나 는 직업 이 다 . 만나 는 사람 의 수도 그렇지만 그 들 의 다양 성 이 라는 측면 에서 도 각양각색 의 성격 , 직업 등 다수 의 고객 을 만나 고 상담 하 고 관리 하 면서 다양 한 경험 과 교류 를 하 게 된다 . 어쩌면 세일즈맨 들 에게 는 상품 의 품질 이나 특성 보다 는 이 물건 을 가망 고객 에게 어떻게 판매 할 것 인가 가 보다 중요 할 지 는 모르 나 어찌 되 었 든 간 에 물건 을 판매 하 기 이전 에 고객 과 의 상담 을 거치 지 않 는 세일즈 는 있 을 수 없 다 ( 전자 상거래 의 다소 예외 적 일 수 있 다 . ) 뿐 만 아니 라 기존 고객 의 관리 도 무엇 보다 도 중요 하 다 . 충성 고객 10 명 을 갖 고 있 다 라는 것 은 조 지라드 의 ´ 250 명 의 법칙 ( 장례식 의 방명록 을 보 니 한 사람 당 평균 250 명 의 관계 를 맺 고 있 는 사람 이 있 다 . ) 을 생각 할 때 고객 1 명 당 250 명 이상 의 새로운 시장 을 근처 에 두 고 있 다 라는 말 과 같 기 때문 이 다 . 성공 한 세일즈맨 의 잘난 체 로 보일지 모르 지만 , 처음 에 는 세일즈맨 이 고객 을 찾아다니 지만 , 나중 에 는 고객 이 세일즈맨 을 찾 는다 한다 . 또한 세일즈맨 이 방문 하 면 고객 은 그 를 오랜 친구 처럼 환대 한다 . 어떤 것 들 이 이러 한 것 을 가능 케 하 였 을까 ? 다양 한 특성 을 가진 다수 의 고객 을 만족 시킨다는 것 은 쉬운 일 은 아니 다 . 세일즈 는 상품 지식 만 으로 는 물건 을 팔 수 가 없 다 . 이 는 물론 기본 이 다 . 자신 이 팔 고자 하 는 상품 의 설명 이전 에 그 상품 을 팔 기 위한 계기 를 만드 는 것 은 매우 중요 한 일 이 다 . 충분 한 워밍업 이 안 되 어 있 는 상태 에서 본론 으로 들어가 서 상품 의 판매 를 권유 한다면 , 손쉬운 거 절 을 당하 기 쉽 다 . 상품 을 꾸밀 수 있 는 다양 한 화제 와 지식 을 쌓 는 데 연구 노력 하 여야 한다 . 그리고 이러 한 노력 은 방문 화법 , 상담 화법 , 판매 화법 등 평소 반복 되 는 연습 을 통하 여 숙달 되 어 질 수 있 다 . 자녀 를 둔 주부 들 이 라면 자녀 들 의 한글 익히 기 와 구구단 암기 를 생각 해 보 자 . 군대 를 갔 다 온 남자 들 이 라면 신병 때 의 기억 을 더듬 어 보 자 . 이 일 은 이 , 이 삼 은 육 , 이 사 팔 , , , 왜 그렇게 되 느냐는 중요 하 지 않 다 . 무조건 암기 하 는 것 이 다 . 어느 순간 에 한글 을 읽 게 되 고 복잡 한 곱셈 과 나눗셈 까지 하 게 된다 . 군대 를 갔다온 사람 에게 초병 ( 보초 ) 근무 경험 은 많이 있 을 것 이 다 . 검문 시나리오 , 초병 의 총기 사용 령 등 보초 를 서 고 있 을 때 적 또는 수상 한 사람 이 침투 한다고 가정 하 고 수하 요령 및 부득이 총기 를 사용 하 여야 할 때 의 수칙 을 토하 나 안 틀리 고 달달 외우 게 한다 . 이런 비 민주 적 인 무식 한 방법 은 실제 그런 상황 이 닥쳤 을 때 아주 숙련 된 경험 많 은 병사 처럼 행동 을 가능 하 게 한다 . 고객 에 대한 응대 도 마찬가지 가 아닐까 ? 현장 에서 직접 부딪치 며 배우 는 실전 경험 도 좋 지만 , 그러 기 에 는 경쟁 도 치열 하 고 한 번 잃어버린 신뢰 는 회복 이 어려우 며 , 그 보다 우리 는 보다 발리 승부 를 보 고 싶 어 한다 . 그런 이유 로 롤 플레잉 ( 역할연기 ) 의 중요 성 이 강조 된다 . 고객 과 의 상담 에서 나올 만 한 대화 를 미리 준비 하 고 연습 하 는 것 이 다 . 정치 , 경제 , 사회 , 문화 등 의 다양 한 자료 의 수집 과 습득 , 학습 은 본인 의 자기 계발 은 물론 세일즈 파워 를 높여 준다 . 어떤 고객 과 어떤 상황 에서 어떤 대화 를 나누 어도 자연 스러운 응대 가 가능 하 다 . 그리고 그 고객 은 자기 의 이야기 를 이해 하 고 말 상대 가 될 수 있 는 세일즈맨 과 의 대화 가 즐겁 다 . 현명 한 세일즈맨 이 라면 이런 기회 를 놓치 지 는 않 을 것 이 다 . << 대상 에 따른 화제 선정 전략 >> 젊 은 층 ● 레저 에 관한 화제 를 선택 하 라 ● 흥미 를 끄 는 화제 를 선택 하 라 ● 모험심 을 자극 하 는 화제 를 선택 하 라 ● 스포츠 에 관한 화제 를 선택 하 라 ● 결혼 에 관한 화제 를 선택 하 라 중년 층 ● 일 에 관한 화제 를 선택 하 라 ● 가정 에 관한 이야기 를 화제 를 선택 하 라 . 특히 자녀 는 누구 에게 나 자랑 할 거리 가 있 으며 최대 의 관심사 이 다 . ● 건강 에 관한 화제 를 선택 하 라 . 주변 환자 들 의 투병기 , 사고 이야기 등 의 통계 나 일 화 는 잊 고 있 었 던 건강 의 소중 함 과 가족 의 소중 함 을 깨우쳐 준다 . 노년 층 ● 성의 를 가지 고 이야기 하 라 . 노인 들 은 늘 외롭 다 . 열심히 들 어 주 는 것 만 으로 도 특별 한 감정 을 갖 는다 . ● 과거 의 이야기 를 화제 로 선택 하 라 . ● 건강 관리 에 관한 화제 를 선택 하 라 . 부유층 ● 경제 적 성공 을 치하 하 라 . ● 근검 정신 을 높이 평가 하 라 ● 취미 에 관한 이야기 를 화제 로 선택 하 라 . ● 최고 의 상품 이 라는 것 을 화제 로 삼 아라 ● 건강 에 관한 화제 를 선택 하 라 . 자유업 종사자 ● 프라이드 를 인정 하 는 말 을 사용 하 라 . ● 경기 에 대하 여 이야기 하 라 . ● 직업 에 대하 여 이야기 하 라 . 연령 층 , 직업 군 , 취미 군 에 따라 평소 관심 을 갖 고 자료 를 수집 하 고 이 를 고객 들 과 의 대화 에 활용 하 는 것 은 매우 중요 하 다 . 상대 는 지금 골프 를 배우 면서 머릿속 에 온통 골프 생각 인데 나 는 골프 의 ´ 골 ´ 자도 모르 는데 . .. " 나 골프 는 관심없 어요 " 한다면 당신 의 판매 하 고자 하 는 상품 에 관심 을 가질까 ? 골프 를 못 치 면 어떤가 . 그러나 타이거 우즈 니 박세 세리 를 모르 는 사람 은 없 다 . 신문 에 TV 뉴스 에 나온 정도 의 경기 결과 를 잘 기억 하 고 있 으면 되 고 , 보다 좋 은 것 은 골프 의 규칙 이나 용어 정도 를 알 고 있 으면 의외 로 많 은 대화 를 나눌 수 있 다 . 프로 의 힘 은 많이 공부 하 고 노력 하 는 데 에서 찾 을 수 있 다 . 고객 이 찾 는 세일즈맨 이 되 기 위하 여 는 고객 의 생각 과 생활 과 취미 를 이해 할 수 있 는 능력 을 자진 세일즈맨 이 되 어야 한다 . 능력 이 없 는 사람 은 한 명 도 없 다 . 단지 많 은 사람 이 이러 한 것 에 대한 중요 성 을 소홀히 여기 거나 관심 이 없 기 때문 이 다 . 그래서 조금 만 노력 하 고 고민 하 면 많 은 다른 사람 과 금방 차별 화 를 이룰 수 있 다 . 성공 은 꿈꾸 는 사람 에게 , 준비 하 는 사람 에게 어느 날 다가와 서 있 다