협상 테이블 서 상대방 호감 끌어내 는 5 가지 전략 [ 더 , 오래 ] 류재 언의 실전 협상 스쿨 ( 23 ) 자신 이 호감 을 느끼 는 사람 이 부탁 하 면 거절 하 지 못하 는 경우 가 많 다 . 설득력 이 강한 사람 의 특징 을 살펴보 면 상대 의 호감 을 끌어내 는데 탁월 하 다 . 만약 이 글 을 읽 고 있 는 독자 가 자신 이 속한 조직 에서 설득력 이 있 는 사람 이 되 고 싶 다면 , 조직 내부 에서 호감 을 주 는 사람 으로 자리매김 하 는 것 이 라 가장 좋 다고 생각 한다 . 그럼 과연 어떻게 호감 을 끌어낼 수 있 을까 . 상대방 으로부터 호감 을 불러일으키 는 5 가지 전략 을 알아보 자 . 1 . 상대방 과 의 유사 성 에 주목 하 라 상대방 의 호감 을 끌어내 기 위해서 는 상대방 과 의 유사 성 을 찾 고 이 를 언급 하 라 . [ 사진 pixabay ] 사람 들 은 자신 과 비슷 하 면 끌리 게 된다 . 유사 성 의 원칙 ( principle of similarity ) 은 사 적 인간 관계 는 물론 이 고 비즈니스 관계 에서 도 적용 된다 . 미국 의 연구자 에반스 ( F . B . Evans ) 는 고객 과 세일즈맨 사이 에 유사 성 이 있 을 때 고객 은 세일즈맨 에게 호감 을 느껴 세일즈 성공 률 이 높 아 질 것 이 라 가정 하 고 보험 회사 의 생명 보험 계약 을 분석 해 보 았 다 . 그 결과 고객 과 나이 , 키 , 종교 , 정치성향 , 흡연 습관 등 이 유사 한 세일즈맨 일수록 실제로 보험 계약 을 성사 시킬 확률 이 높 다는 것 을 밝혀냈 다 . 그 들 은 고객 과 의 유사 성 을 통해 심리 적 유대감 을 끌어내 고 , 이 를 통해 상대 적 으로 쉽 게 고객 을 설득 시킬 수 있 었 다 . “ 맞 아요 . 부장 님 도 혼맥 ( 혼자 마시 는 맥주 ) 하 시 는구나 . 저 도 요즘 혼맥 이 부쩍 늘 었 어요 . 주말 에 마트 가 서 수입 맥주 몇 캔 사 서 집 에서 TV 보 면서 홀짝홀짝 마시 는데 , 그게 그렇게 편하 고 좋 을 수 가 없 어요 . 옛날 에 는 어떻게 든 인맥 을 만들 어 보 려고 모임 에 도 많이 나가 고 고객 사 직원 들 이랑 저녁 자리 도 많이 가지 고 했 는데 , 시간 이 지나 고 보 니 결국 만나 는 사람 만 만나 게 되 더라고요 . 그래서 요즘 저 는 웬만 한 모임 은 다 줄이 고 , 가족 들 이랑 시간 보내 면서 혼자 운동 하 거나 혼자 맥주 한 잔 씩 해요 . ” 유사성 이 라고 해서 거창 하 고 폼 나 는 것 일 필요 는 없 다 . 설득 의 달인 은 일상 에서 사소 한 유사 성 을 재빨리 찾아내 고 , 이 로부터 대화 를 편안 하 게 이끌 어 나간다 . 상대방 의 호감 을 끌어내 기 위해서 는 상대방 과 의 유사 성 을 찾 고 이 를 언급 하 라 . 2 . 자신 만 의 매력 을 키워라 사람 들 은 매력 적 인 사람 은 더 정직 하 고 더 지적 이 고 더 능력 있 을 것 이 라 생각 한다 . [ 사진 pixabay ] 사람 들 은 매력 적 인 사람 에게 호감 을 느낀다 . 심지어 호감 차원 을 넘 어 매력 적 인 사람 은 더 정직 하 고 더 지적 이 고 더 능력 있 을 것 이 라 생각 한다 . 매력 이 라는 하나 의 장점 을 통해 그 사람 전체 를 긍정 적 으로 판단 하 는 일종 의 ‘ 후광 효과 ( halo effect ) ’ 가 작용 하 는 것 이 다 . 캐나다 토론토 대학 의 마이클 에프 란 ( Michael G . Efran ) 과 패터슨 ( E . W . J . Patterson ) 연구 팀 은 “ 사람 들 은 아름다운 사람 에게 투표 한다 : 외모 가 선거 에 미치 는 영향 ” 이 라는 주제 의 연구 를 통해 캐나다 연방 총선 에서 외모 가 매력 적 인 후보 가 그렇 지 못한 후보 에 비해 평균 적 으로 21 % 나 더 높 은 득표율 을 보였 음 을 밝혔 다 . 실제로 성공 한 CEO 를 만나 보 면 뛰어난 역량 을 갖추 고 있 을 뿐 만 아니 라 외모 와 화법 , 태도 가 굉장히 매력 적 이 라는 사실 을 발견 하 게 된다 . 인식 하 든 못하 든 그 들 의 매력 은 상대방 의 호감 을 불러일으키 고 , 호감 은 설득력 에 영향 을 미치 게 된다 . 상대방 으로부터 호감 을 끌어내 기 위해 자신 만 의 매력 을 갖춘 사람 이 되 자 . 3 . 디테일 한 배려 를 느끼 게 하 라 사람 들 은 자신 에 대한 디테일 한 배려 에 감동 과 호감 을 느낀다 . 사전 이메일 과 전화 통화 를 한다든가 협상 후 인사 나 선물 을 하 는 경우 가 그것 이 다 . 협상 이 진행 되 는 일련 의 과정 에서 우리 는 상대방 이 나 를 배려 하 고 있 는지 를 어렵 지 않 게 알아차릴 수 있 다 . 상대방 이 나 를 디테일 하 게 배려 한다는 사실 을 인지 하 게 될 경우 우리 는 상대방 에 대한 호감 과 함께 고마움 과 미안 함 을 갖 게 된다 . 그리고 어떤 방식 으로 든 상대방 으로부터 받 은 배려 를 다시 되돌려 주 고 싶 다는 생각 을 갖 게 된다 . 디테일 한 배려 로 상대방 의 호감 을 이끌 어 내보 자 . 4 . 진실 함 으로 무장 해제 시켜라 딱딱 한 협상 테이블 에서 진실 함 은 상대방 을 무장 해제 시킬 수 있 는 방법 중 하나 다 . [ 사진 pixabay ] 우리 는 진실 한 사람 에게 신뢰 를 느낀다 . 특히 협상 에서 는 이러 한 부분 이 더욱 크 게 작용 한다 . 협상 테이블 에서 는 많 은 사람 이 이해관계 에 따라 움직이 고 자신 의 감정 이나 생각 을 철저히 숨기 는 경향 이 있 다 . 이때 자신 의 생각 과 감정 을 솔직 하 게 드러내 는 사람 을 만날 경우 신뢰 를 느낌 과 동시 에 본인 도 가급적 상대방 에게 솔직 하 게 다가가 려고 노력 하 게 된다 . 딱딱 한 협상 테이블 에서 상대방 을 무장 해제 시킬 수 있 는 방법 중 하나 , 그것 은 바로 진실 함 이 다 . 5 . 익숙 함 을 공략 하 라 우리 는 익숙 한 것 에 호감 을 느낀다 . 한 번 이라도 더 보 고 , 한 번 이라도 더 들 어 본 것 에 친밀감 을 느끼 는 것 이 다 . 평소 에 는 좀처럼 보 기 힘든 정치인 이 선거철 만 되 면 손 에 피멍 이 들 정도 로 악수 하 고 다니 면서 유권자 들 에게 한 번 이라도 더 노출 되 려고 발버둥 치 는 것 을 보 면 선거 에 있 어서 접촉 의 빈도 와 익숙 함 이 주 는 힘 이 얼마나 큰 지 를 알 수 있 다 . 비즈니스 에서 도 마찬가지 이 다 . 긍정 적 인 이미지 로 자주 회자 되 는 사람 , SNS 에서 한 번 이라도 더 본 사람 , 직접 차 라도 한 잔 마신 사람 에게 우리 는 호감 을 느낀다 . 호감 을 얻 기 위해서 는 상대방 과 의 접점 을 늘리 고 익숙 함 을 공략 하 라 . 세계 적 인 마케팅 전문가 로히트 바르 가바 ( Rohit Bhargava ) 는 ‘ 호감 이 전략 을 이긴다 ’ 라는 자신 의 저서 를 통해 비즈니스 에 있 어서 호감 이 주 는 중요 성 을 여러 사례 를 들 어 강조 하 고 있 다 . 위 5 가지 전략 을 활용 해 호감 가 는 사람 이 란 인식 을 심 어 줘 , 이 를 통해 상대방 을 성공 적 으로 설득 시킬 수 있 길 바란다 . 글로벌 협상 연구 소장 류재 언 변호사 yoolbonlaw @ gmail . com 공유 하 기 글 요소