서 틀 티 ( Subtlety ) 의식 이 미처 손 쓸 틈 도 없 도록 아무런 느낌 도 없 는 상태 를 의미 한다 . 왼손 을 들 어 보이 며 " 여기 에 상자 A 와 " 오른손 을 올리 면서 " 상자 B 가 있 다고 상상 해 봅시다 . " 라고 하 고 " 순간 적 으로 어떤 상자 를 고르 라고 하 면 어느 걸 선택 하 겠 습니까 ? " 라고 하 며 " 순간 적 으로 " 라는 부분 에서 왼손 을 들어올려 A 상자 의 위치 를 강조 한다 . 이 를 통해 상대 의 잠재 의식 속 에 " A 상자 " 가 각인 되 는데 , 이러 한 것 이 서 틀 티 를 이용 한 잠재 의식 조절 법 에 해당 된다 . 대부분 의 현대인 의 마음 은 " 완전히 " 무방비 상태 이 므로 잠재의식 을 이용 하 는 것 이 중요 하 다 . 사람 은 누구 나 현재 의식 이 아닌 잠재 의식 에 이끌려 행동 한 경험 이 있 으며 , 이 를 억지로 설득 하 려고 덤비 기 보다 잠재 의식 에 좋 은 이미지 를 각인 시키 는 것 이 효과 적 입니다 . 현재 의식 수준 의 매력 은 상대 를 오랫동안 붙들 어 맬 수 있 는 결정 적 힘 이 없 지만 , 잠재 의식 수준 의 매력 은 모든 이론 과 객관 적 논리 를 능가 하 여 비 논리 적 인 끌림 을 유발 할 수 있 습니다 . 더블 바인 드 ( Double Bind ) 더블 바인 드란 상대 가 " No " 라고 말 하 지 못하 게 하 는 기술 이 다 . 마음 에 드 는 사람 에게 데이트 신청 을 할 때 " 같이 식사 할까요 아님 술 한잔 할래요 ? " 라고 물 어 보 는 이 질문 에 는 Yes 나 No 라는 대답 이 문법 적 으로 어울리 지 않 기 에 중의 적 인 표현 이 나오 기 쉽 고 , 이 를 이용 해 상대 가 시간 이 없 다는 등 의 애 둘르 는 표현 이 나오 면 " 그럼 간단 하 게 차 한잔 할래요 ? " 라고 더 가벼운 제안 을 하 게 됨 으로써 상대 는 " 차 한잔 정도 야 20 ~ 30 분 남짓 이 니까 . .." 라는 등 의 긍정 적 반응 을 보일 가능 성 이 높 다 . 이렇 듯 지극히 섬세 하 면서 주도면밀 하 게 마음 을 움직이 게 하 는 기술 인데 , 더블 바인 드 는 부탁 하 거나 바라 지 않 는 것 이 핵심 이 다 . " 이 일 은 이미 결정 됐 다 . " 는 사실 을 전제 로 이야기 를 시작 하 며 , 위 의 예 에서 이미 만나 는 것 은 결정 된 것 이 고 술 , 밥 혹은 차 선택지 를 제시 하 는 것 이 다 . 더블 바인 드 도 우선 서 틀 티 를 조장 해야 한다 . 이미 그렇게 결정 되 어 있 다는 전제 에서 출발 그것 을 실현 하 기 위한 구체 적 방법 에 대해 몇 가지 선택 사항 제시 라포르 ( Rapport ) 심리학 에서 우선 중시 해야 하 는 것 이 라포르 ( rapport ) 다 . 이 는 구체 적 인 의도 나 계획 이 없 어도 서로 마음 이 통하 는 것 으로 정신 감응 을 의미 한다 . 상대방 의 반응 을 그대로 따라 하 는 미러 링 ( Mirroring ) , 매칭 ( Matching ) 같 은 기술 은 이미 너무 유명 해서 들키 기 쉬운 기술 이 다 . 콜드 리딩 을 쓰 는 사람 들 은 이 기술 보다 는 더 고급 기술 을 써야 하 며 , 상대 의 반응 은 내 마음 을 비추 는 거울 이 므로 라포르 형성 을 위해 자신 을 설득 하 는 것 이 가장 중요 한 작업 이 다 . 잠재 의식 은 현실 과 가상 세계 를 구분 하 지 못하 는데 , 몸 의 촉감 을 상상 하 며 자기 암시 를 하 면 상대 의 마음 을 확실히 움직일 수 있 다 . 예 를 들 어 , 상대 의 어깨 에 팔 을 걸치 고 있 는 모습 을 상상 하 며 , " 어 , 이 사람 과 내 가 이렇게 가까운 사이 구나 . " 라는 등 의 상상 을 하 는 것 이 예 가 될 수 있 다 . 따라서 라포르 를 형성 하 기 위해 " 나 자신 을 믿 고 있 는가 ? " 에 대한 답 이 가능 하 다는 전제 가 필요 하 며 , 진심 으로 상대 와 정신 감응 을 이루 겠 다는 생각 을 갖 고 접근 해야 한다 . 컨 그 루언 시 ( Cungruency ) 컨 그 루언 시 는 커뮤니케이션 에서 말투 , 목소리 톤 , 표정 과 몸짓 등 의 모든 요소 가 전혀 모순 되 지 않 고 동일 한 영역 에 있 다는 뜻 이 다 . 이 부분 이 이루어지 지 않 으면 진심 이 전달 되 지 않 아 상대 와 라포르 를 형성 할 수 없 다 . 전화 통화 에서 는 목소리 만 들리 기 때문 에 컨 그 루언 시 가 중요 하 다 . 컨 그 루언 시 가 되 지 않 으면 상대방 에게 진심 을 전달 하 기 힘들 다 . 이메일 에서 는 상대 가 보낸 형식 을 그대로 사용 하 고 상대 의 이름 과 마음 을 담 은 단어 를 일상 에서 보다 많이 써야 한다 . 타임 미스 디렉션 ( Time Misdirection ) 시간 을 약간 당기 거나 늦추 어서 상대방 의 주의 를 다른 곳 으로 옮기 는 것 이 다 . 자신감 부족 이 들통 났 을 때 능청 으로 극복 하 는 방법 이 한 예 다 . " 저희 제품 은 타사 제품 과 비교 해 볼 때 최고 수준 의 . .. ( 시선 을 피함 ) " 이런 상황 이 발생 하 면 상대방 의 인상 이 찌푸려 지 는 것 을 보 게 될 것 이 다 . 이 때 에 는 , " 저희 제품 은 타사 제품 과 비교 해 볼 때 최고 수준 의 . .. ( 시선 을 피함 ) 아 , 고객 님 제 가 성능 비교표 를 보여 드렸 던가요 ? " 하 고 자연스레 이야기 한다면 , 고객 은 중간 의 변화 가 자신감 이 떨어지 는 것 이 아니 라 성능 비교표 를 보여 주 지 않 았 을지 모른다는 것 에 의한 행동 이 라고 생각 하 게 될 것 이 다 . 풋 인 도어 ( foot in door ) 상대 가 " Yes " 라고 대답 할 수 있 는 질문 을 계속 던지 는 것 이 다 . 사람 은 자기 행동 의 일관 성 을 유지 하 려는 경향 이 있 다 . 작 은 Yes 가 큰 Yes 를 만들 게 되 는데 단계 적 요청 법 이 라고 도 부른다 . 쇼핑 센터 같 은 곳 에서 " 한 번 둘러보 기 만 하 세요 " 라고 하 지만 , 실제로 들어가 면 아마 나올 때 에 는 무엇 이 든 들 고 나오 는 모습 을 흔히 볼 수 가 있 다 . 공유 하 기 글 요소