VIP 마케팅 Best Practices ( 1 ) 1 . 스위스 와 PB 은행 VIP 마케팅 에 가장 선도 적 인 기업 을 꼽 으라면 많 은 기업 들 이 떠올려진다 . 명품 업체 들 과 은행 , 호텔 , 백화점 , 자동차 회사 등 다양 한 업종 에서 선도 적 인 기업 들 이 많 기 때문 이 다 . 그렇 다면 VIP 마케팅 에 가장 선도 적 인 국가 를 꼽 는다면 어느 나라 일까 ? 최근 에 는 두 바이 의 신화 를 일군 아랍 에 미 레이트 를 꼽 는 사람 들 도 있 다 . 하 지만 VIP 마케팅 의 선구자 적 족적 을 남긴 회사 는 다름 아닌 스위스 다 . 스위스 하 면 무엇 이 떠오르 는가 ? 알프스 ? 시계 ? 비밀 계좌 은행 ? 요들 송 ? 영세 중립국 ? 대부분 의 사람 들 이 스위스 하 면 떠올리 는 단어 들 이 다 . 스위스 는 세계 적 으로 몇 손가락 안 에 드 는 부자 나라 이 다 . 그러나 스위스 가 전 세계 VIP 고객 들 을 유치 하 기 위해서 국가 차원 에서 VIP 마케팅 을 전략 적 으로 실행 했 기 때문 에 잘사 는 나라 가 됐 다는 사실 을 아 는 사람 은 극히 드물 다 . 스위스 가 역사 적 으로 항상 부자 나라 는 아니 었 다 . 역사 적 으로 언제나 유럽 의 약소국 이 었 고 가난 한 나라 였 다 . 국토 의 대부분 이 산악 지대 이 고 그나마 1 / 4 은 불모지대 여서 원유 등 천연 자원 도 없 고 상업 도 발달 하 지 못했 기 때문 이 다 . 이 처럼 자연 적 으로 는 거의 혜택 을 받 지 못한 나라 이 다 . 그래서 가질 게 별로 없 었 던 스위스 사람 들 은 돈 을 벌 기 위해 옛날 부터 용병 등 을 자처 하 며 부유 한 이웃 나라 를 돌아다녀야 했 다 . 무려 400 년 이 넘 는 지금 도 로마 교황청 의 근위병 들 은 스위스 의 용병 들 이 다 . 또 지리 적 으로 독일 프랑스 이탈리아 등 강대국 들 과 인접 해 있 어 정치 적 소용돌이 에 휘말리 지 않 기 위해 영세 중립국 을 선언 하 고서 야 독립 을 유지 할 수 있 었 다 . 이런 주 변국 들 의 영향 으로 현재 스위스 에서 사용 되 는 공식 언어 만 4 개 에 달한다 . 그러나 이러 한 역사 적 ㆍ지리적 · 문화 적 배경 이 오히려 스위스 를 부자 나라 로 만드 는 원동력 이 됐 다 . 자원 도 자본 도 빈약 한 스위스 가 선택 할 수 있 었 던 전략 은 전 세계 부자 들 이 스위스 의 은행 에 그 들 의 돈 을 투자 하 게 만드 는 것 이 었 다 . 금융 산업 을 육성 하 기 위해서 전 세계 최고 의 고객 들 을 대상 으로 국가 차원 에서 VIP 마케팅 을 실행 한 것 이 다 . 스위스 의 VIP 마케팅 은 두 가지 방향 에서 추진 된다 . 하나 는 스위스 의 PB 은행 에 전 세계 부자 들 이 돈 을 투자 할 수 있 는 조건 을 만드 는 전략 이 다 . 돈 의 속성 은 안 전함 과 비밀 이 철저 하 게 보장 되 는 것 을 원한다 . 뿐 만 아니 라 세금 에 도 아주 민감 하 게 반응 한다 . 이런 점 에 착안 한 스위스 는 영세 중립국 을 선언 하 여 19 ~ 20 세기 유럽 과 전 세계 가 1 , 2 차 세계 대전 등 의 정치 적 · 사회 적 혼란 에 휩쓸렸 을 때 에 도 영세 중립국 을 선언 하 고 비동맹 노선 을 견지 했 다 . 약소국 으로 생존 하 기 위한 고육지책 이 기 도 했 지만 세계 의 부자 고객 들 에게 가장 안 전한 국가 라는 이미지 를 확보 하 기 위한 목적 에서 였 다 . ‘ 눔 버 른 콘도 ( 비밀 계좌 제도 ) ’ 를 통해 고객 의 비밀 을 철저 하 게 보장 해 준 것 은 너무나 도 유명 한 사례 이 다 . 심지어 여러 국가 의 부정 축재자 나 마피아 같 은 범죄 단체 의 깨끗 하 지 못한 돈 일지 라도 비밀 을 철저 하 게 보장 해 주 었 다 . 그러나 이런 방침 이 이슈 가 되 어 현재 눔 버 른 콘도 는 형식 적 으로 는 폐지 되 었 다 . 하지만 아직 도 고객 의 비밀 은 철저 하 게 보장 해 주 고 있 다고 한다 . 전 세계 의 부자 를 스위스 로 끌어들이 기 위한 두 번 째 전략 은 낮 은 세율 과 환율 정책 이 다 . 스위스 는 낮 은 세율 과 강한 환율 제도 를 통해 자국 화폐 인 스위스 프랑 의 가치 를 높 게 유지 하 기 위해 국가 차원 에서 노력 한다 . 부자 들 이 공통 적 으로 갖 는 문제 중 하나 가 세금 이 다 . 부자 가 아닌 사람 들 의 시각 에서 보 면 부자 들 이 세금 을 적 게 내 려는 모습 이 너무 탐욕 적 으로 비칠지 모르 지만 전 세계 부자 들 의 공통점 은 어떻게 하 면 세금 을 적 게 낼 것 인가 하 는 것 이 다 . 전 세계 부자 들 의 이 같 은 간절 한 니즈 를 충족 시키 기 위해서 스위스 는 국가 차원 에서 유럽 의 다른 국가 들 에 비해서 낮 은 세율 을 적용 하 고 있 다 . 경제 협력 개발 기구 ( OECD ) 조사 에 따르 면 2002 년 기준 스위스 국내 총생산 ( GDP ) 대비 세 수 비율 은 31 . 3 % 로 주 변국 인 프랑스 ( 44 . 2 %), 오스트리아 ( 44 . 1 %) 이탈리아 ( 41 . 1 %), 독일 ( 36 . 2 %) 보다 훨씬 낮 았 다 . 강한 환율 정책 도 빼놓 을 수 없 는 부자 고객 유치 정책 이 다 . 스위스 는 외국 부자 들 이 맡겨 놓 은 자산 의 가치 가 떨어지 지 않 도록 환율 을 안정 적 으로 관리 하 고 있 다 . 스위스 프랑 ( CHF ) 가치 가 떨어질 가능 성 이 보이 면 금리 인상 등 선제 적 인 조치 로 이 를 막 는다 . 실제 이 같 은 통화 정책 에 힘입 어 달러 대비 스위스 프랑 의 가치 는 2000 년 1 . 7 CHF 수준 에서 2004 년 말 에 는 1 . 1 CHF 대 까지 크 게 올랐 다 . 또한 스위스 는 유럽 대륙 한가운데 에 위치 하 고 있 으면서 도 유럽연합 ( EU ) 에 도 가입 하 지 않 았 다 . EU 에 가입 하 면 유럽 국가 간 금융 정보 등 을 교류 해야 되 고 이렇게 되 면 비밀 계좌 의 고객 정보 까지 공개 해야 하 기 때문 에 거액 고객 들 을 잃 게 될 염려 가 있 기 때문 이 다 . 스위스 는 이 같이 낮 은 세금 , 강한 환율 , 비밀 보장 주의 와 같 은 정책 이외 에 도 세계 의 부자 고객 유치 를 위한 또 다른 강점 을 보유 하 고 있 다 . 영어 · 독일어 · 불 어 · 이탈리아어 등 4 개국 언어 사용 이 가능 해 누구 나 원할 한 커뮤니케이션 이 가능 하 다는 점 이 다 . 스위스 가 부자 들 을 끌어들일 수 있 는 문화 적 역량 인 것 이 다 . 이러 한 정치 · 사회 · 문화 적 인프라 는 전 세계 최고 의 부자 들 이 스위스 의 은행 들 에 거액 의 자금 을 예치 시키 도록 만들 었 다 . 그러나 스위스 는 여기 에 만족 하 지 않 았 다 . 이 들 부자 들 을 아예 스위스 로 이사 하 도록 만들 고 있 다 . 실제 스위스 의 최고 부자 는 스웨덴 가구 업체 ' 이케아 ( IKEA ) ' 그룹 의 설립자 인 잉그바르 캄프라드 ( 80 ) 이 고 2 위 는 포장 생산 업체 테트라 팩 ( Tetra - Pak ) 소유 주인 라우 징 가문 이 다 . 또한 스위스 부자 순위 10 위 권 에 스위스 인 이 5 명 인데 반해 나머지 5 명 은 스위스 로 아예 이 주한 외국 의 부자 들 이 다 . 스위스 의 300 대 부자 중 절반 역시 외국인 이 다 . 이런 수치 는 스위스 의 은행 들 이 관리 하 고 있 는 외국인 자산 비중 역시 절반 을 넘 게 만들 었 다 . 스위스 국립 은행 ( Swiss National Bank ) 발표 에 따르 면 2003 년 말 기준 스위스 은행 들 이 관리 하 고 있 는 금융 자산 중 외국인 보유 자산 은 1 조 8770 억 스위스 프랑 으로 스위스 전체 의 금융 자산 중 57 % 에 이른다 . 지금 까지 전 세계 부자 들 을 유치 하 기 위하 여 스위스 가 국가 차원 의 VIP 마케팅 을 왜 , 어떻게 실행 했 는지 소개 했 다 . 그러나 이 같 은 국가 차원 의 스위스 의 VIP 마케팅 도 2 차 세계 대전 이 끝나 고 각 나라 들 이 정치 적 · 사회 적 으로 안정 되 기 시작 하 면서 어려움 을 겪 게 된다 . 전 세계 부자 들 이 자국 으로 이탈 하 기 시작 했 기 때문 이 다 . 또 일부 국가 들 에서 스위스 를 벤치마킹 해서 낮 은 세금 등 으로 이 들 부자 들 을 자국 으로 유치 하 려는 시도 를 하 기 시작 했 기 때문 이 다 . 전 세계 최고 의 부자 들 을 더 많이 확보 하 기 위해 본격 적 인 경쟁 이 시작 된 것 이 다 . 스위스 의 pb 은행 들 은 어떻게 이 들 의 이탈 을 방지 했 을까 ? ( 컬럼 14 에서 )