합리 적 판단 의 암초 , 원시인 심리 목차 1 . 인간 의 마음 은 진화 의 산물 2 . 합리 적 판단 을 저해 하 는 원시인 심리 ① 감정 이 우선 , 이성 은 나중 ② 지금 내 눈앞 에 있 는 것 이 중요 ③ 남 따라 하 는 것 이 안전 3 . 시사점 작성 : 김창욱 수석 연구원 ( 3780 - 8171 ) cwkim @ seri . org 《 요 약 》 많 은 전략 적 의사 결정 이 객관 적 인 분석 과 합리 적 인 판단 이 충분 치 못해 실패 로 귀착 되 곤 한다 . 이 는 인간 의 마음 속 에 존재 하 는 ' 원시인 심리 ' 가 작용 한 탓 이 다 . 인간 은 200 만 년 전 에 지구 상 에 등장 한 이래 99 % 이상 을 수렵 채취 시대 에 살 았 고 , 그러 한 생존 환경 에 적합 하 도록 뇌 의 작동 방식 을 진화 시켰 다 . 이렇게 만들 어 진 원시인 심리 가 21 세기 인 현대 에 도 영향 을 미치 고 있 는 것 이 다 . 대표 적 인 원시인 심리 는 첫째 , ' 감정 이 우선 이 고 이성 은 나중 ' 이 라는 것 이 다 . 대상 에 대해 감정 체계 가 먼저 반응 을 하 고 이성 체계 는 이 를 사후 적 으로 검증 하 는 역할 을 한다 . 이러 한 심리 가 형성 된 것 은 위험 이 도처 에 깔린 원시 시대 에 살아남 기 위해서 는 감정 적 반응 에 기반 한 즉각 적 인 행동 이 필요 했 기 때문 이 다 . 감정 우선 의 심리 기제 로 인해 오늘날 의 경영자 들 도 현실 에서 자기 에게 유리 한 정보 만 을 받아들이 는 ' 확증편향 ' 을 보이 는 경우 가 많 다 . 두 번 째 원시인 심리 는 ' 지금 내 눈앞 에 있 는 것 이 중요 하 다 ' 는 것 이 다 . 현재 상태 를 기준 으로 어떻게 든 그것 을 유지 하 려 하 며 , 미래 의 큰 이득 보다 당장 의 작 은 이득 에 더 큰 가치 를 부여 한다 . 이 는 장래 에 무슨 일 이 생길지 모르 는 불안 한 상황 에서 당장 먹 을 거리 를 확보 하 고 , 이 를 지키 는 것 이 중요 했 던 원시 시대 의 생존 방식 이 반영 된 것 이 다 . 이러 한 성향 은 오늘날 의 경영 현실 에서 매몰 비용 에 의 집착 과 근시안 적 인 태도 를 낳 는다 . 세 번 째 원시인 심리 는 ' 남 을 따라 하 는 것 이 안 전하 다 ' 는 것 이 다 . 자신 의 생각 과 다르 더라도 다수 의 선택 을 무 의식 적 으로 따라가 게 된다 . 이 는 원시 시대 에 무리 속 에서 남 들 로부터 배척 당하 지 않 고 위험 에 최대한 노출 되 지 않 기 위해서 생겨난 심리 기제 이 다 . 그런데 이러 한 성향 이 오늘날 에 도 나타나 서 ' 남 들 이 하 니까 나 도 한다 ' 는 식 의 의사 결정 이 이루어지 곤 한다 . 원시인 심리 에 지배 당하 지 않 기 위해서 는 조직 적 이 고 의식 적 인 노력 을 해야 한다 . 우선 의사 결정 과정 에서 타성 을 타파 하 고 각종 안전장치 를 구축 하 며 반대 의견 개진 을 제도 화 하 는 것 이 필요 하 다 . 또한 원시인 심리 를 강화 시키 는 두려움 과 불안 요인 을 제거 하 고 조직원 에게 심리 적 안정 감 을 주 는 것 이 중요 하 다 . 심리 적 인 유산 만 이 아니 라 효력 을 상실 한 조직 적 인 유산 , 즉 오늘날 의 상황 과 맞 지 않 는 신조 , 가치 , 규범 등 이 있 는지 점검 하 고 이 를 제거 해 나가 는 노력 도 병행 해야 할 것 이 다 . 1 . 인간 의 마음 은 진화 의 산물 □ 전략 실패 의 이면 에 비합리 적 인 판단 과 편향 된 인식 이 존재 하 는 경우 가 많 음 - 좀 더 면밀 한 검토 와 합리 적 인 판단 이 이루 어 졌 다면 피할 수 있 었 던 실패 가 다수 ㆍ 지난 25 년 동안 의 기업 전략 실패 사례 750 건 을 분석 한 결과 , 46 % 가 사전 에 파악 할 수 있 었 던 위험 때문 이 었 고 , 나머지 도 상당수 는 신중 하 게 대처 했 으면 피할 수 있 었 던 실패 1 ) - 실패 하 는 전략 을 만드 는 의사 결정 의 밑바탕 에 는 비 합리 적 인 판단 을 하 게 만드 는 심리 기제 가 존재 ㆍ " 외부 인 들 이 보 기 에 는 기업 의 비즈니스 가 합리 적 인 것 처럼 보이 지만 사실 매우 감정 적 이 다 . 그렇 기 때문 에 비합리 적 인 행동 에 영향 을 받 기 쉽 다 . "( 춘 카 무이 , 『 위험 한 전략 』 저자 ) □ 인간 의 마음 을 관장 하 는 뇌 의 진화 과정 을 살펴봄 으로써 비합리 적 행태 에 대한 이해 가 가능 - 인간 은 수렵 채취 시대 의 생존 에 적합 하 도록 진화 한 뇌 를 유산 으로 보유 ㆍ약 200 만 년 전 에 등장 한 인류 는 99 % 이상 의 세월 을 수렵 채취 시대 에 보냈으며 , 농경 사회 로 접어 든 지 는 1 만 3 , 000 년 정도 에 불과 ㆍ진화심리학은 수렵 채취 시대 에 적응 한 원시인 심리 가 인간 의 뇌 에 각인 되 어 현재 까지 도 영향 을 미치 고 있 음 을 규명 2 ) - 현대 글로벌 경쟁 시대 에 이루어지 는 기업 의 의사 결정 에 도 원시인 심리 가 작용 해 부조 화 가 발생 ㆍ " 우리 는 원시 의 뇌 를 가지 고서 초 현대 적 인 세상 에서 살아가 고자 애쓰 고 있 는 셈 이 다 … 원시 적 인 우리 의 두뇌 때문 에 우리 가 21 세기 의 거대 한 기업 이나 시민 사회 에서 올바로 대처 하 는 데 어려움 을 겪 는다 "( 마크 판 뷔 흐트 , 『 빅맨 』 저자 ) □ 우리 안 에 있 는 ' 원시인 심리 ' 와 그 영향 을 살펴보 는 것 이 의사 결정 에서 의 오류 를 줄이 는 출발점 - ' 원시인 심리 ' 라는 것 은 수렵 채취 를 주로 하 면서 무리 를 이루 고 살 던 원시 시대 에 적합 하 도록 짜여진 뇌 의 작동 방식 을 가리킴 - 수렵 채취 시대 를 배경 으로 다음 과 같 은 ' 원시인 심리 ' 가 형성 ① 감정 이 우선 이 고 이성 은 나중 이 다 ② 지금 내 눈앞 에 있 는 것 이 중요 하 다 ③ 남 을 따라 하 는 것 이 안 전하 다 2 . 합리 적 판단 을 저해 하 는 원시인 심리 ① 감정 이 우선 , 이성 은 나중 □ 어떤 대상 에 대해 평가 를 할 때 감정 이 먼저 반응 하 여 판단 을 하 고 , 이성 적 사고 는 이 를 뒤따르 는 경향 이 있 음 - ' 맞 다 , 틀리 다 ', ' 옳다 , 그르 다 ' 보다 는 감정 적 으로 ' 좋 다 , 나쁘 다 ', ' 유쾌 하 다 , 불쾌 하 다 ' 는 기준 으로 먼저 판단 ㆍ 감정 에 따라 내린 판단 이 기존 의 지식 이나 규범 체계 와 맞 지 않 는 경우 에 만 이성 이 반응 하 여 의문 을 제기 하 거나 판단 을 수정 - 감정 반응 이 즉각 적 으로 일어나 면서 ' 속성 바꿔치기 ( attribute substitution ) ' 가 발생 3 ) ㆍ ' 속성 바꿔치기 ' 는 대상 이 지닌 특성 을 마음 에 곧바로 떠오른 다른 성질 로 바꿔서 판단 하 는 것 □ 감정 우선 성향 이 형성 된 것 은 감정 에 기반 하 여 신속 하 게 행동 하 는 것 이 원시 시대 에 생존 하 는 데 유리 했 기 때문 임 - 도처 에 위험 이 존재 하 는 환경 에서 살아남 기 위해 두려움 에서 시작 한 감정 체계 가 먼저 뇌 에서 발달 하 고 , 이후 에 사회 속 에서 남 을 설득 하 기 위해 이성 체계 가 발달 ㆍ맹수에 대한 두려움 , 부패 한 음식 에 대한 혐오 , 필요 한 음식 을 먹 거나 섹스 를 체험 할 때 의 쾌감 등 을 느낄 수 있 게 됨 으로써 생존 과 번식 에 필요 한 행동 을 즉각 적 으로 할 수 있 게 됨 - 감정 반응 이 우선 하 게 되 면 두려움 이나 혐오 의 감정 을 일으키 는 것 은 무 의식 적 으로 회피 하 고 , 쾌감 을 주 는 것 에 는 관심 을 기울이 게 됨 □ 경영자 들 도 전략 적 의사 결정 을 할 때 현실 에서 자기 에게 유리 한 정보 만 을 받아들여서 잘못 된 판단 을 내리 는 경우 가 다 반사 - 어떤 의견 이나 지각 , 판단 이 자리 를 잡 으면 그것 을 확증 할 만 한 것 만 골라서 받아들이 는 ' 확증편향 ( confirmation bias ) ' 4 ) 이 존재 ㆍ불안을 감소 시키 는 정보 만 을 우선 적 으로 받아들임 으로써 현실 에 대해 잘못 된 판단 을 내림 ② 지금 내 눈앞 에 있 는 것 이 중요 □ 현재 상태 를 기준 으로 삼 고 그것 을 유지 하 려 하 며 , 미래 의 큰 이득 보다 당장 의 작 은 이득 에 더 가치 를 부여 - 현재 보다 도 상황 이 나빠질지 모른다는 무의식 적 인 두려움 때문 에 현재 의 상태 를 유지 하 려고 노력 ( 현상 유지 성향 ) ㆍ잃어버린 500 원 을 찾 는 데 는 힘 을 쏟 지만 , 새로 500 원 을 얻 는 데 는 그만큼 의 수고 를 하 지 않 으려는 것 이 일반 적 성향 - 가까운 미래 의 이득 에 대해서 는 그 실현 시점 에 매우 민감 해서 현재 에 가까울수록 매우 큰 가치 를 부여 하 지만 , 먼 미래 의 이득 에 대해서 는 실현 시점 의 차이 에 대해 둔감 하 게 반응 ( 현재 선호 성향 ) ㆍ 현재 100 만 원 을 얻 을 것 인가 와 한 달 뒤 110 만 원 을 얻 을 것 인가 중 에서 택하 라고 하 면 대부분 전자 를 택하 지만 , 1 년 뒤 100 만 원 을 얻 을 것 인가 와 1 년 1 개월 뒤 110 만 원 을 얻 을 것 인가 중 에서 택하 라고 하 면 후자 를 더 많이 선택 ㆍ장래는 불 확실 하 다는 무의식 적 인 인식 이 작용 하 기 때문 에 불 확실 성 이 적 은 현재 를 매우 선호 하 는 경향 □ 현상 유지 및 현재 선호 성향 은 미래 가 불 확실 한 생존 환경 에 살 았 던 원시 시대 인간 의 심리 기제 가 반영 된 것 - 수렵 채집 시대 에 는 매일 굶주림 과 싸워야 했 기 때문 에 현재 굶주림 을 채울 수 있 는 먹잇감 을 찾 고 그것 을 잃 지 않 는 것 이 중요 - 한 달 뒤 에 는 이미 굶 어 죽 은 후 일 수 도 있 기 때문 에 한 달 뒤 에 얻 을 먹을거리 는 관심 밖 의 일 ㆍ " 원시 시대 에 는 무엇 이 든 지금 당장 먹 을 수 있 는 것 에 가치 를 두 었 다 . 따라서 대뇌 는 미래 에 받 을 물건 의 가치 를 깎 아 내려 저 평가 한다 . "( 루디 가즈코 , 『 불안 한 원숭이 는 왜 물건 을 사 지 않 는가 』 저자 ) □ 현상 유지 및 현재 선호 성향 은 경영 에서 손실 회피 성향 , 근시안 적 태도 등 을 초래 - 상당 한 매몰 비용 ( sunk cost ) 5 ) 을 투자 한 후 중도 에 포기 하 지 못해서 더 큰 손실 을 초래 ㆍ 현실 에서 는 " 이미 지출 한 비용 이 아까우 니 계속 투자 해야 한다 " 는 논리 가 효력 을 발휘 → 장래 에 들어갈 엄청난 비용 은 무시 하 고 현재 발생 하 게 될 손실 만 을 중요시 ③ 남 따라 하 는 것 이 안전 □ 의견 을 제시 하 거나 행동 을 할 때 권위자 나 다수 를 무 의식 적 으로 따라 하 려는 성향 이 존재 - 인간 의 모방 성향 은 다른 동물 의 흉내 내기 보다 더 강함 ㆍ심리학자 윈드 롭 켈로그 는 자신 의 아들 과 침팬지 를 함께 키우 며 실험 한 결과 인간 이 침팬지 보다 흉내 내기 를 더 잘 한다는 사실 을 밝혀냄 6 ) ㆍ 인간 의 뇌 에 는 거울 뉴런 ( mirror neuron ) 7 ) 이 있 어서 다른 사람 의 겉모습 만 보 는 것 이 아니 라 그 사람 의 감정 이나 생각 까지 느끼 고 유추 할 수 있 음 - 다수 를 따르 려는 성향 은 개인 의 판단 을 무 의식 적 으로 제약 ㆍ다수가 자기 와 다른 의견 을 제시 하 면 자신 의 의견 을 무 의식 적 으로 수정 하 고 다수 의 의견 을 추종 □ 모방 성향 은 인간 이 원시 무리 의 결속 을 유지 하 면서 그 속 에서 안전 하 게 살 수 있 도록 뇌 가 진화 한 결과 - 집단 을 따르 지 않 는 자 는 무리 에게 배척 당하 거나 위험 을 피할 수 없 게 되 어 생존 이 불 가능 ㆍ 집단 의 결속 을 깨뜨리 는 것 은 집단 의 생존 을 위협 하 는 것 이 어서 집단 차원 에서 엄격히 통제 ㆍ 도처 에 위험 이 도사린 환경 에서 남 들 과 다른 행동 을 취하 는 것 은 스스로 를 위험 에 빠뜨려 생존 율 을 낮추 는 것 □ 현대 기업 의 전략 적 의사 결정 에서 도 남 을 따라 하 는 것 이 안전 하 다는 의식 이 팽배 - ' 남 이 하 니까 나 도 한다 ' 는 식 의 ' 미 투 사업 ( Me Too Business ) ' 이 비즈니스 영역 에 다수 존재 ㆍ너도 나 도 같 은 분야 에 진출 해 공멸 하 는 ' 레밍 신드롬 ( Lemming Symdrome ) ' 8 ) 이 나타나 기 도 함 3 . 시사점 의사 결정 의 편향 을 막 기 위해 조직 적 장치 를 구축 □ 원시인 심리 에 지배 당하 지 않 도록 의사 결정 과정 에서 합리 성 을 제고 할 필요 - 장기 적 인 안목 과 객관 적 인 분석 이 힘 을 발휘 하 도록 안전장치 를 강구 ㆍ결정할 사안 이 있 을 때 , 어떤 방식 으로 검토 하 고 논의 할지 미리 절차 를 규정 하 고 타성 을 유발 하 는 부정 적 관행 을 타파 ㆍ CEO 의 의사 결정 지원 조직 ( staff , 참모 ) 의 자율 성 을 제고 하 고 외부 전문가 의 조언 도 경청 - 편향 된 의견 과 오류 를 정정 할 수 있 도록 반대 의견 개진 을 제도 화 ㆍ " 의사 결정 의 첫 번 째 규칙 은 반대 의견 이 없 으면 결정 을 내려서 는 안 된다는 것 이 다 . "( 피터 드러커 ) ㆍ가톨릭 교회 에서 는 반대 의견 을 청취 하 기 위해 ' 악마 의 옹호자 ( devil ' s advocate ) ' 제도 를 활용 □ 두려움 과 스트레스 가 ' 원시인 심리 ' 의 작동 을 조장 하 므로 조직원 에게 심리 적 인 안정 감 을 제공 하 는 것 이 중요 - 심리 적 으로 안정 되 어야 폭넓 게 사고 할 수 있 으며 , 불안감 을 느낄 때 에 는 창의 적 사고 가 위축 ㆍ ' 원시인 심리 ' 는 위험 하 고 불 확실 한 상황 속 에서 안전 과 생존 을 지키 기 위해서 발달 한 심리 기제 ㆍ두려움이나 스트레스 가 존재 하 면 인간 의 인지 능력 은 현저히 감소 - 조직원 이 심리 적 안정 감 을 느끼 면 ' 원시인 심리 ' 의 작동 이 억제 ㆍ 조직 내 에 실패 에 대한 두려움 을 줄이 기 위해 BMW 는 ' 가장 창의 적 인 실수 상 ' 을 , 혼다 는 ' 올해 의 실패 왕 상 ' 을 운영 조직 의 신조 나 규범 을 상시 적 으로 재검토 □ 조직 차원 에서 도 현재 의 상황 과 맞 지 않 는 과거 의 유산 이 족쇄 로 작용 하 고 있 지 는 않 은지 상시 적 으로 점검 - 효용 이 다 한 신조 나 가치 , 규범 이 여전히 영향력 을 행사 하 고 있 는 경우 가 존재 ㆍ아날로그 기술 시절 형성 된 일본 기업 의 ' 자력 주의 ( 필요 한 기술 은 스스로 개발 한다 ) ' 가 디지털 시대 에 는 고립 을 자초 하 는 결과 를 초래 - 폐기 해야 할 과거 의 유산 을 찾아내 어 현재 의 상황 에 맞 도록 끊임없이 수정 함 으로써 조직 의 환경 에 대한 적응 과 진화 가 가능 ㆍ신조나 가치 , 규범 과 같 은 조직 의 DNA 는 구성원 에게 는 불가침 의 영역 으로 받아들여 지 기 쉽 기 때문 에 , 이 에 대한 검토 와 수정 은 CEO 가 직접 나서 서 주도 할 필요 - 以上 - 1 ) 무이 , 춘 카 · 캐 롤 , 폴 ( 2009 ) . 『 위험 한 전략 』( 이진원 옮김 ) . 흐름 출판 . 2 ) 진화 심리학 에 관해서 는 전중환 ( 2010 ) . 『 오래 된 연 장통 』. 사이언스 북스 . ; 데이비스 , 행크 ( 2010 ) . 『 양복 을 입 은 원시인 』( 김소희 옮김 ) . 지 와 사랑 . ; 가즈코 , 루디 ( 2010 ) . 『 불안 한 원숭이 는 왜 물건 을 사 지 않 는가 』( 박재현 옮김 ) . 마고 북스 . ; 뷔 흐트 , 판 마크 · 아후자 , 안 지나 ( 2011 ) . 『 빅맨 』( 이수경 옮김 ) . 웅진 지식 하우스 등 을 참조 3 ) Kahneman , D . & Frederick , S . ( 2005 ) . A Model of Heuristic Judgment . In Holyoak , J . K . & Morrison , G . R . The Cambridge Handbook of Thinking and Reasoning . Cambridge University Press . pp . 267 - 294 . 4 ) 사람 들 은 자신 의 인지 ( 믿음 과 의견 등 ) 에서 일관 성 을 찾 으려고 하 는 경향 이 있 는데 , 만약 어떤 정보 가 기존 의 인지 와 충돌 을 일으켜 인지 부조 화 ( cognitive dissonance ) 가 발생 하 면 그 정보 를 무시 하 든가 아니 면 새로운 정보 를 찾 아서 그 정보 를 부정 하 려고 함 . 인지 심리학 에서 는 이러 한 현상 을 가리켜 확증 편향 이 라고 지칭 5 ) 매몰 비용 은 이미 지불 해 되찾 을 수 없 게 된 비용 으로 , 현재 의 의사 결정 에 는 고려 하 지 말 아야 하 는 것 이 일반 적 인 교과서 의 설명 6 ) 실험 의 원래 목적 은 침팬지 도 인간 아기 와 똑같이 양육 하 면 사람 처럼 될 수 있 다는 것 을 증명 하 기 위한 것 이 었 으나 , 자신 의 아들 이 오히려 침팬지 를 따라 하 는 행태 를 보이 자 9 개월 만 에 실험 을 중단 ( 전중환 ( 2010 ) . 『 오래 된 연 장통 』. 사이언스 북스 . p . 61 . ) 7 ) 거울 뉴런 은 누군가 가 사과 를 따려 는 모습 을 보 면 관찰자 의 뇌 신경 세포 ( 뉴런 ) 가 사과 를 따려 는 사람 의 뇌 에서 일어나 는 것 과 동일 한 반응 이 일어나 도록 유도 하 는 뉴런 을 말 함 . 이 처럼 거울 뉴런 을 통해 상대방 의 뇌 활동 이 자신 의 뇌 에 거울 처럼 되비치 게 됨 으로써 감정 과 생각 도 따라 하 게 됨 ( 가즈코 , 루디 ( 2010 ) . 『 불안 한 원숭이 는 왜 물건 을 사 지 않 는가 』( 박재현 옮김 ) . 마고 북스 . p . 83 . ) 8 ) 일명 나그네쥐 신드롬 . 북구 에 사 는 나그네쥐 가 앞장선 쥐 를 따라 무작정 달려서 결국 모두 바다 에 빠져 죽 는 현상 에서 비롯 된 말 로 맹목 적 으로 남 을 따라 하 는 행동 을 가리킴 손가락 버튼 누르 고 가 는 블로거 님 들 … … . 만사형통 , 부귀영화 , 무량대복 기원 합니다 . 아니 면 XX 될 걸요 ( 협박 ㅎㅎㅎ )