지 는 것 이 이기 는 방법 이 다 
 사실 알 고 보 면 우리 삶 에서 협상 이 아닌 것 이 없 다 . 물건 가격 을 흥정 하 는 일 , 점심 메뉴 를 결정 하 는 일 , 연인 과 데이트 아이템 을 정하 는 일 , 프로젝트 일정 을 조정 하 는 일 , 조직 내 에서 업무 분장 을 하 는 일 , 부서 간 업무 협조 를 이끌 어 내 는 일 , 기업 간 의 거래 조건 을 조율 하 는 일 등등 협상 해야 할 이슈 들 은 끊이 지 않 고 일어난다 . 
 누군가 한쪽 은 눈물 을 흘릴 수 밖 에 없 는 냉혹 한 승패 의 장 이 아닌 양자 가 모두 승리 하 는 상생 ( 相生 ) 의 세상 , 생각 만 해도 아름답 다 . ‘ 윈 윈 ( Win Win ) ’ 은 비단 비즈니스 에서 뿐 만 아니 라 인간 관계 에 도 적용 되 는 훌륭 한 커뮤니케이션 전략 이 다 . 
 김 대표 는 병원 에 일반 기업 못지 않 은 고객 서비스 개념 을 도입 하 고 다양 한 마케팅 기법 을 적용 해 기존 보수 적 인 병원 조직 에서 는 볼 수 없 었 던 시도 를 하 고 있 는 전문 경영인 이 다 . 중견 인터넷 업체 의 최 팀장 이 김 대표 를 만난 건 구매 고객 들 에게 제공 하 는 부 가 서비스 들 을 기획 하 던 중 이 었 다 . 일 주일 에 한 번 씩 전문의 가 주도 하 는 건강 강좌 프로그램 을 구상 하 고 있 었 던 최 팀장 에게 난제 는 강사 섭외 였 다 . 
 강사료 로 책정 된 예산 도 넉넉 하 지 않 았 고 무엇 보다 일 주일 에 한 번 씩 꼬박꼬박 오전 진료 를 포기 하 겠 다는 의사 들 을 만나 기 가 쉽 지 않 았 다 . 파트너 업체 의 참여 를 독려 하 기 위해 제 휴사 특전 들 을 만들 어 제시 했 지만 검증 된 사례 가 아닌데다 즉시 구현 할 수 있 는 상황 이 못 된다는 이유 로 각 업체 들 의 반응 은 뜨 듯 미지근 했 다 . 그러 던 어느 날 , 십 여 차례 에 걸친 미팅 에 도 불구 하 고 파트너 찾 기 에 실패 한 최 팀장 에게 김 대표 가 연락 을 해 왔 다 . 
 “ 사실 금전 적 인 보상 만 생각 한다면 오늘 의 자리 가 무리 라고 생각 할 수 있 습니다 . 그러나 무엇 보다 우리 회사 와 같이 일 하 는 것 이 귀 병원 의 마케팅 포트폴리오 에 도 분명 도움 이 될 겁니다 . 또한 제 휴가 본격 화 되 면 상호 가격 혜택 을 준다거나 공동 고객 관리 , 공동 프로모션 등 을 펼칠 수 도 있 고요 . 현재 는 우리 가 운영 하 는 웹 사이트 나 계간지 등 을 통해 병원 홍보 를 하 는 방법 들 을 생각 하 고 있 습니다 만 , 혹시 라도 원 하 는 바 를 말씀 해 주 시 면 적극 반영 하 도록 하 겠 습니다 . ” 
 이미 몇 번 거절 의 기억 들 로 인해 한껏 조심 스러워진 최 팀장 과 는 다르 게 김 대표 의 반응 은 명쾌 했 다 . 
 “ 무엇 이 든 다 좋 습니다 . 지금 단계 에서 요구 조건 을 가지 고 협상 을 하 는 것 은 의미 가 없 다고 생각 합니다 . 우리 는 병원 의 공신력 이나 전문 성 을 고객 에게 정확히 전달 하 는 작업 이 필요 한 시점 이 고 귀사 의 대상 고객 이 우리 병원 과 일치 하 여 도움 이 된다는 게 저 의 판단 입니다 . 대 원칙 에 맞 는다면 세부 안 들 은 문제 되 지 않 습니다 . 그리고 다만 몇 개월 이 라도 운영 을 해 봐야 구체 적 인 요구사항 도 나올 테 구요 . 차차 생각 해 보 고 그때 가 서 말씀 드려도 되 겠 죠 ? ” 
 눈 앞 에 보이 는 이익 이 불 투명 한 상황 에서 미래 가치 를 놓 고 조건 없이 제안 을 받아들이 겠 다는 그 의 결정 은 고무 적 이 었 다 . 뿐 만 아니 라 겉 으로 드러난 협상 결과 만 놓 고 보 면 당장 김 대표 측 에 유리 한 사항 은 없 어 보였 다 . 그러나 김 대표 생각 은 달랐 다 . 
 “ 많이 주 고 크 게 얻 어 내 야죠 . 처음 부터 계산기 두드리 며 손해 안 보 겠 다고 안간힘 쓰 다 보 면 정말 큰 고기 를 놓칠 지 모릅니다 . 지금 당장 은 지 는 것 같 아도 미래 의 이익 을 가려낼 수 있 어야 해요 . 그리고 상대방 이 미안 해 지 면 그 다음 협상 이 순조 롭 거든요 . 향후 내 가 큰 걸 요구 해도 상대편 에서 쉽 게 수용 할 확률 이 높 아 지 겠 죠 . ” 
 ‘ 기브 앤 테이크 ’ 만 따지 며 눈앞 의 대차 대조표 에 연연 하 지 말 일 이 다 . 적 은 비용 으로 가능 한 많 은 이익 을 내 야 한다는 것 이 기본 적 인 경제 원리 다 . 그러나 때로 는 과감 한 투자 가 큰 성공 을 가져올 확률 이 높 다는 사실 도 무시 할 수 없 다 . 손 해 보 지 않 겠 다고 잔뜩 움켜 쥐 고 만 있 다면 아무리 좋 은 기회 가 찾아와도 잡 을 수 없 다 . 손 을 비워 놓 아야 만 무엇 이 든 거머쥘 수 있 다 . 함께 이기 는 것 이 더 크 고 의미 있 게 이기 는 길 이 다 .