‘ 편의점 1 + 1 ’ 의 비밀 그게 진짜 횡재 일까 ? 우리 는 늘 더 하 기 1 과 함께 한다 . 1 + 1 , 하나 를 사 면 하나 를 더 주 는 유통 전략 이 다 . 보통 이벤트 를 할 때 자주 사용 하 며 잘 팔리 지 않 거나 , 더 많 은 재고 를 처리 해야 할 때 주로 사용 되 는 전략 이 기 도 하 다 . 하지만 1 + 1 이 라는 행사 를 한다고 해서 소비자 들 이 무턱대고 1 + 1 이 기대 하 는 효과 대로 행동 하 지 는 않 는다 . 왜냐하면 소비자 들 도 어느 정도 , 1 + 1 이 라는 정책 에 대해 고려 를 하 기 때문 이 다 . 즉 , 가격 이 싸 다고 , 하나 를 더 준다고 물건 을 사지 는 않 는다는 것 이 다 . 다시 말 해 최소한 의 품질 이나 상황 을 고려 한 후 물건 을 구매 하 는 경향 이 있 다 . 그렇 다면 어떤 전략 이 필요 할까 ? 기업 은 1 + 1 행사 를 효과 적 으로 운영 하 기 위해 다양 한 선택설 계 전략 ( 넛지 ) 을 구사 하 여 사람 들 이 1 + 1 제품 에 호감 을 느끼 도록 하 고 , 그 물건 을 소비 하 도록 유도 한다 . 하지만 이러 한 전략 들 은 우리 가 잘 놓치 는 것 이 라 어떤 부분 에서 전략 이 적용 되 는지 모르 는 경우 가 많 다 . 그래서 오늘 은 1 + 1 전략 을 파헤치 면서 이 전략 에 는 어떤 숨겨진 비밀 이 있 는지 알아보 기 로 한다 . 1 + 1 은 인센티브 전략 이 다 사실 1 + 1 전략 을 통해 물건 을 구매 하 는 사람 들 은 , 2 개 가 필요 해서 물건 을 사 는 것 이 아니 라 1 개 의 가격 으로 2 개 를 살 수 있 기 때문 에 이 에 끌려 구매 하 는 경향 이 강하 다 . 즉 , 무 의식 적 으로 가 성비 를 따지 는 성향 으로 인해 1 개 보다 는 2 개 가 더 끌리 는 것 은 사실 이 다 . 예 를 들 어 , 1 + 1 행사 를 하 지 않 은 것 과 1 + 1 행사 를 하 고 있 는 것 을 비교 할 때 사람 들 은 이렇게 생각 한다 . 만약 A 라는 제품 이 2 , 000 원 의 가격 을 가지 고 있 다면 , A : 1 개 2 , 000 원 B : 1 + 1 개 2 , 000 원 → 1 개 당 1 , 000 원 결국 우리 는 1 + 1 전략 이 적용 되 어 있 는 제품 을 볼 때 , 제품 의 효용 성 이나 필요 한 개수 가 아니 라 , ‘ 개당 얼마 ’ 라는 것 을 적용 하 여 상대 적 으로 개당 가격 이 더 저렴 한 쪽 의 선택지 를 선택 하 는 것 이 다 . 똑같 은 것 을 제공 하 는 인센티브 를 제시 했 을 뿐 인데 말 이 다 . 정리 하 면 , 1 + 1 전략 은 ‘+ 1 ’ 이 라는 인센티브 를 적용 하 여 사람 들 이 인센티브 에 더 적극 적 으로 반응 할 수 있 도록 하 는 기업 의 마케팅 전략 이 다 . 그렇 다면 + 1 의 인센티브 가 효과 적 으로 적용 되 기 위해서 기업 은 어떤 넛지 전략 을 구사 할까 ? 맥락 ( Context ) : 양 옆 가격표 보 기 1 + 1 제품 을 자세히 들여다보 라 . 대부분 의 제품 을 진열 할 때 , 1 + 1 제품 은 비슷 한 제품 이나 가격 이 똑같 은 제품 바로 옆 에 위치 해 있 다 . 그 이유 는 사람 들 은 ‘ 효용 ’ 이 아닌 특정 한 ‘ 맥락 ’ 에 따라 소비 를 선택 하 는 경향 이 있 기 때문 이 다 . 당신 이 만약 1 , 000 원 짜리 의 물건 을 산다고 했 을 때 1 , 000 원 짜리 와 똑같 은 형식 의 제품 의 가격 이 다음 과 같 다고 가정 해 보 자 . A : 200 원 / 500 원 / 1 , 000 원 B : 2 , 000 원 / 5 , 000 원 / 1 , 000 원 당신 이 구매 해야 하 는 것 은 1 , 000 원 짜리 의 물건 이 지만 실제로 두 개 의 선택지 를 비교 했 을 때 A 에서 의 소비 만족도 는 떨어지 고 , B 에서 의 소비 만족도 는 높 아 진다 . 똑같 은 제품 과 기능 임 에 도 불구 하 고 소비 의 만족도 가 달라지 는 이유 는 바로 1 , 000 원 과 비슷 하 게 제시 되 었 던 상대 적 인 가격 때문 이 다 . 결국 , 우리 는 제품 의 객관 적 인 효용 가치 에 따라 물건 을 소비 하 는 것 이 아니 라 상대 적 인 상황 에 따라 제품 을 소비 한다 . 1 + 1 제품 도 마찬가지 이 다 . 1 + 1 제품 이 A 에 놓였 을 때 1 + 1 제품 을 선택 하 는 사람 은 많 지 않 다 . 하 지만 B 처럼 똑같 은 가격 이나 , 혹은 더 높 은 가격 이 있 을 때 그 옆 에 1 + 1 제품 을 놓 는다면 , 상대 적 으로 구매 의 만족도 는 올라갈 것 이 며 , 더 싸 게 샀 다는 인식 을 소비자 들 에게 주 도록 하 여 합리 적 인 소비 를 했 다고 생각 하 게 할 수 있 다 . 이 에 따라 상대 적 으로 비슷 한 가격 대나 더 높 은 가격대 의 제품 을 양 옆 에 배치 하 도록 유도 하 여 선택 을 유도 할 수 있 다 . 규정 하 기 : 개당 가격 을 명시 하 는 이유 편의점 의 행사 상품 에 는 총 가격 이 명시 되 어 있 지 않 다 . 대신 , 개당 가격 이 명시 되 어 있 다 . 왜 개당 가격 을 명시 하 여 총 가격 을 모르 게 하 는 것 일까 ? 이 는 사람 들 이 동일 한 상황 이 라도 어떻게 규정 하 느냐 에 따라 어떻게 선택 을 해야 할지 달라질 수 있 기 때문 이 다 . 당신 이 만약 365 만 원 의 보험 을 1 년 동안 든다고 생각 해 보 자 . 여기 두 가지 메세지 가 있 다 . A : 1 년 365 만 원 의 가격 으로 자신 을 보호 해 보 세요 . B : 하루 10 , 000 원 의 가격 으로 당신 을 보호 해 보 세요 . 사실 두 가지 선택지 는 모두 365 만 원 의 보험 을 가리키 는 표현 이 다 . 즉 , 두 개 의 기능 적 인 부분 에 는 별다른 차이 가 존재 하 지 않 는다 . 하지만 사람 들 은 가격 을 어떻게 규정 하 느냐 에 따라 선택 을 다르 게 한다 . 실제로 익명 어 플 ‘ MOCI ’ 를 통해 조사 한 결과 A 를 선택 한 사람 은 19 %( 19 명 ) 에 불과 했 지만 B 를 선택 한 사람 은 81 %( 81 명 ) 이 었 다 . 결국 , 가격 에 대한 부담감 을 줄이 는 것 을 선택 하 여 이야기 하 는 것 이 더 많 은 사람 들 의 선택 을 받 을 수 있 다는 것 이 다 . 1 + 1 제품 도 마찬가지 이 다 . 1 개 에 2 , 000 원 하 는 제품 을 2 + 1 로 했 을 때 , 우리 는 두 가지 선택지 중 하나 를 선택 할 수 있 다 . A : 총 4 , 000 원 의 가격 으로 3 개 를 살 수 있 습니다 . B : 개당 2 , 000 원 의 가격 이 지만 , 두 개 를 사 면 하나 를 더 드립니다 . 상대 적 으로 A 보다 B 에서 사람 들 에게 부담 되 는 금액 은 적 다 . 그렇 기 때문 에 사람 들 은 A 라는 선택지 보다 B 라는 선택지 를 선택 할 확률 이 더 높 아 진다 . 결국 , 개당 가격 을 명시 하 는 이유 는 사람 들 이 가격 에 대해 부담 을 줄이 도록 하 여 선택 을 유도 하 는 넛지 전략 인 것 이 다 . 인지 시키 기 : ‘ 행사 상품 입니다 ’ 의 비밀 당신 이 만약 2 + 1 행사 를 인지 시키 지 못하 여 물건 을 하나 만 가지 고 가 서 결제 할 때 , 아주 친절 하 게 도 계산대 의 경쾌 한 알림 음 은 당신 에게 똑같 은 물건 을 가져오 라고 유도 한다 . 이 는 왜 그러 는 것 일까 ? 어 ? 뜻밖 의 횡재 네 ? 행사 상품 을 가지 고 올 경우 , 소비자 들 은 행사 상품 을 당연 한 것 이 아닌 ‘ 인센티브 ’ 로 인식 할 수 있 다 . 따라서 인센티브 를 받 는 순간 소비 의 만족도 는 올라갈 것 이 며 , 지속 적 으로 제품 을 소비 할 수 있 도록 유도 할 수 있 다 . 고정 고객 확보 는 편의점 이 든 어디 든 굉장히 중요 한 가치 중 하나 이 기 도 하 다 . 다른 것 을 또 구매 하 도록 만든다 행사 상품 은 보통 구매자 본인 이 가 는 경우 가 많 다 . 보통 음료 코너 는 편의점 의 벽면 쪽 , 즉 구석 쪽 에 있 는 경우 가 많 은데 , 행사 상품 으로 인하 여 매장 을 한 번 더 돌 수 있 으며 모든 사람 이 그러 는 것 은 아니 지만 또 다른 물건 을 구매 할 수 있 는 확률 이 있 다 . 따라서 굳이 말 하 지 않 아도 친절 하 게 우리 에게 행사 를 하 고 있 다고 얘기 하 는 것 이 다 . 결국 , 행사 상품 을 가져가 라는 안 내음 은 당신 에게 행사 가 있 다는 것 을 알려 주 는 친절 한 기능 이 라 기보단 , 소비 의 만족도 를 높이 기 위해 다시 한번 당신 에게 인센티브 를 인지 시키 는 넛지 전략 이 다 . 결론 : 인센티브 의 효과 를 극대 화 시키 자 1 + 1 , 혹은 2 + 1 행사 상품 에 적용 되 어 있 는 넛지 전략 은 , 인센티브 의 효과 를 극대 화 하 여 사람 들 이 진짜 제품 의 본질 보다 인센티브 자체 에 더 집중 하 도록 유도 하 여 인센티브 가 딸린 것 을 더 구매 하 도록 만드 는 편의점 의 전략 이 라고 할 수 있 을 것 이 다 . 1 + 1 제품 을 샀 을 때 우리 는 수지맞 았 다 . 합리 적 으로 구매 했 다는 생각 을 한다 . 하지만 다시 되돌아보 자 . 우리 는 물건 의 본질 이 아닌 가격 을 보 고 구매 한 것 은 아닐까 ? 원문 : 고석균 의 브런치 공유 하 기 글 요소