희귀 성 의 법칙 6 가지 부족 하 면 더 간절 해진다 : : 봉 리브르 
 희귀 성 의 법칙 6 가지 부족 하 면 더 간절 해진다 
 2018 . 04 . 30 06 : 56 
 대부분 의 사람 들 은 어떤 물건 이 한정 수량 으로 한정 된 사간 동안 에 만 구할 수 있 는 것 이 라는 사실 을 알 게 되 면 그것 을 더 간절히 원하 게 되 는 경향 을 보입니다 . 2000 년 여름 영국 에서 석유 가 부족 하 자 연료 를 구하 기 위해 아귀다툼 을 벌인 일 이나 , 2003 년 브리티시 에어 웨이 가 콩코드 항공기 를 더 이상 사용 하 지 않 을 것 이 라는 소식 을 발표 하 자마자 콩코드 항공기 의 좌석 이 날개 돋친 팔려나간 것 이 그런 예 입니다 . 홍수 나 전쟁 설로 라면 등 생필품 이 동 이 나 는 것 도 같 은 현상 입니다 . 
 설득 심리학 의 대가 인 로버트 치알 디니 는 베스트셀러 [ 설득 의 심리학 ] 에 이 어 [ 설득 의 심리학 2 ] 도 펴냈 는데 , 그 중 [ 희귀 성 의 법칙 6 가지 부족 하 면 더 간절 해진다 ] 를 간략 하 게 정리 해 보 았 습니다 . 과학 적 근거 에 근거 한 설득 의 힘 으로 사람 의 마음 과 귀 를 열 게 하 는 데 도움 이 되 는 지침 이 되 어 줄 것 입니다 . 
 1 독특 한 점 을 어필 하 라 - 정보 의 독점 성 
 지난 50 년 동안 설득 을 주제 로 실시 된 과학 적 연구 들 은 희귀 하 고 독특 한 물건 이 더 많 은 가치 를 지닌다는 점 을 수 차례 입증 했 다 . 예컨대 어떤 물건 이 한정 수량 으로 한정 된 시간 동안 에 만 구할 수 있 는 흔치 않 은 것 이 라는 사실 이 알려 지 면 , 사람 들 은 그것 을 더 간절히 원하 게 된다는 것 이 다 . 따라서 기업 을 운영 하 는 사람 이 라면 회사 의 제품 이나 서비스 가 어떤 점 에서 정말로 희귀 하 고 독특 한지 고객 이 알 수 있 게 해야 한다 . 자사 제품 만 이 가지 고 있 는 장점 을 어필 하 면 고객 이 그 제안 을 받아들이 도록 쉽 게 설득 할 수 있 기 때문 이 다 . 
 특히 희귀 성 의 법칙 이 미묘 하 면서 도 강력 하 게 작용 하 는 분야 는 정보 분야 다 . 예 를 들 어 암 람 크 니 신스 키 ( Amram Knishinsky ) 의 연구 팀 이 실시 한 실험 에 따르 면 , 쇠고기 도매업자 들 은 호주 의 기후 조건 때문 에 호주 산 쇠고기 부족 이 예상 된다는 정보 를 입수 하 자마자 주문 량 을 늘렸 다 . 즉 도매업자 들 은 정보 가 독점 적 인 원천 에서 나오 고 일반 대중 은 모르 는 정보 라는 사실 이 알려 지 자 , 다시 말 해서 정보 희귀 성 의 두 가지 요건 이 요건 이 충족 되 자 주문 량 을 무려 6 백 퍼센트 나 늘렸 던 것 이 다 . 
 만일 나 혼자 만 알 고 있 는 정보 를 누군가 에게 전달 한다면 , 반드시 < 그 정보 의 독점 성 > 을 언급 하 라 . 그래야 효과 적 으로 사람 의 마음 을 움직일 수 있 는 절호 의 기회 를 잃 지 않 을 것 이 다 . 
 2 가질 수 없 다고 느끼 게 하 라 - 손실 기피 경향 
 사람 들 이 이익 보다 손실 에 더 예민 한 경향 을 가지 고 있 다는 것 은 사회 과학 에서 가장 많 은 지지 를 받 는 연구 결과 중 하나 다 . 행동 과학자 대니얼 카너먼 ( Daniel Kahneman ) 과 아모스 트 발 스키 ( Amos Tversky ) 의 연구 팀 은 처음 으로 이 ' 손실 기피 ' 라는 개념 을 실험 하 고 결과 를 정리 했 는데 , 이 개념 은 금융 , 의사 결정 , 협상 , 설득 등 의 분야 에서 는 꽤 일반 적 인 인간 행동 이 라고 할 수 있 다 . 
 예 를 들 어 미숙 한 투자자 들 이 가치 가 올라간 주식 을 일찍 팔 아 버리 는 것 도 손실 기피 경향 으로 인해 생기 는 현상 이 다 . 왜냐하면 사람 들 은 이미 얻 은 것 을 잃 고 싶 어 하 지 않 기 때문 이 다 . 마찬가지 로 동료 에게 어떤 프로젝트 에 동참 해 달 라고 설득 하 고 싶 은 경우 에 도 얻 을 수 있 는 기회 와 경험 을 설명 하 는 데 그칠 것 이 아니 라 잃 을 수 있 는 것 에 대해 지적 하 는 것 이 중요 하 다 . 실제로 사회 과학자 마리오 리 셸리 ( Marjorie Shelley ) 의 연구 팀 의 실험 에 따르 면 , 관리자 는 어떤 정보 를 잠재 적 인 이익 으로 제시 할 때 보다 잠재 적 인 손실 로 제시 했 을 때 훨씬 더 비중 있 게 받아들이 는 것 으로 나타났 다 . 
 손실 기피 는 마케팅 측면 에서 도 중요 하 다 . 마 케 터 와 광고주 들 은 잠재 고객 이 제품 을 통해 얻 을 수 있 는 것 에 맞춰 메시지 를 만들 때 가 많 지만 , 사실 은 고객 이 잃어버릴 수 있 는 가능 성 에 초점 을 맞추 는 것 이 좀 더 확실 한 방법 이 다 . 즉 " 20 퍼센트 할인 된 가격 으로 신 제품 을 체험 할 수 있 는 기회 를 이용 하 세요 " 라고 말 하 는 것 보다 " 20 퍼센트 할인 된 가격 으로 신 제품 을 체험 할 수 있 는 기회 를 놓치 지 마세요 " 라고 말 하 는 것 이 훨씬 더 효과 적 이 다 . 
 3 ' 왜냐하면 ' 전략 - 합리 적 인 이유 언급 
 뭔가 부탁 을 할 때 는 합당 한 이유 를 대 는 것 이 효과 적 이 다 . 예 를 들 어 고객 과 만날 장소 를 정하 거나 동료 에게 새로운 프로젝트 를 도와 달 라고 부탁 할 때 반드시 부탁 뒤 에 숨 은 합리 적 인 이유 를 언급 하 는 것 이 다 . 이 전략 은 가정 에서 도 유용 하 다 . 아이 들 에게 " 당장 밥 먹 으러 와 " 라고 하 거나 " 바로 잠자리 에 들어라 " 라고 명령 하 는 것 보다 는 왜 그렇게 하 라고 시키 는지 이유 를 설명 하 면 훨씬 효과 적 인 전략 이 될 수 있 다 . 
 또 고객 이 의리 를 지키 고 회사 를 더욱 신뢰 하 도록 만들 려면 , 고객 에게 왜 우리 회사 제품 을 이용 하 는지 이유 를 말 하 게 하 는 것 이 효과 적 인 방법 이 다 . 설문 조사 등 의 방식 을 이용 해 왜 우리 회사 와 거래 하 는 것 을 좋아하 는지 설명 해 달 라고 요청 하 는 것 이 다 . 그레고리 마이오 ( Gregory Maio ) 의 연구 팀 의 실험 에 따르 면 , 이러 한 방법 은 고객 과 회사 의 관계 가 단지 습관 적 으로 지속 되 는 것 이 아니 라 합리 적 인 이유 를 바탕 으로 한다는 점 을 상기 시킴 으로써 고객 의 헌신 을 강화 하 는 효과 가 있 다고 한다 . 
 행동 과학자 엘렌 랭거 ( Ellen Langer ) 의 연구 팀 은 ' 왜냐하면 ' 이 라는 단어 가 설득력 을 가지 고 있 다는 것 을 밝혀냈 다 . 이 단어 가 설득력 을 얻 는 까닭 은 ' 왜냐하면 ' 과 그 다음 에 따라오 는 합당 한 이유 사이 에 우리 가 살아오 면서 지속 적 으로 강화 된 연산 관계 가 존재 하 기 때문 이 다 . 이를테면 " 왜냐하면 그것 은 내 가 승진 하 는 데 도움 이 될 테 니까 . ..", 왜냐하면 나 는 시간 이 없 거든 . .." 라는 식 이 다 . 
 4 열 가지 이상 의 장점 은 단점 이 다 - 어려운 것 보다 쉬운 것 을 선호 
 " 왜냐하면 전략 " 에 따르 면 " 사람 들 에게 특정 한 입장 을 지지 하 는 이유 를 대 게 할 경우 그러 한 입장 에 대한 이유 를 강화 시킨다 " 고 했 다 . 하지만 최근 연구 에 따르 면 어떤 상황 에서 는 그러 한 전략 이 역효과 를 일으킬 수 있 다는 사실 이 밝혀졌 다 . 어떤 사람 이 BMW 나 메르세데스 중 하나 를 사 기 로 결정 했 다고 하 자 . 어느 날 그 는 " BMW 를 타 시 겠 습니까 ? 메르세데스 를 타 시 겠 습니까 ? BMW 를 선택 해야 하 는 이유 는 여러 가지 가 있 습니다 . 열 가지 를 대보 겠 습니까 ? " 라는 광고 를 보 게 된다 . 
 미카엘라 벵 케 ( Michaela Wanke ) 의 연구 팀 은 경영학 과 학생 들 을 두 그룹 으로 나눈 다음 한 그룹 에 는 위 의 광고 를 보여 주 고 다른 그룹 에 는 " BMW 를 타 시 겠 습니까 ? 메르세데스 를 타 시 겠 습니까 ? BMW 를 선택 해야 하 는 이유 는 여러 가지 가 있 습니다 . 한 가지 만 대보 겠 습니까 ? " 라는 광고 를 보여 주 었 다 . 그 후 학생 들 에게 BMW 와 메르세데스 에 대한 의견 을 묻 고 , 두 자동차 중 하나 를 구입 한다면 어느 쪽 에 관심 이 있 는지 도 물 었 다 . 결과 는 명백 했 다 . 소비자 들 에게 BMW 를 선택 해야 하 는 이유 를 열 가지 대 라고 했 던 광고 는 한 가지 이유 를 대 라고 했 던 광고 보다 BMW 에 대한 평점 은 낮 은 반면 메르세데스 에 대한 평점 은 더 높 았 다 . 
 연구자 들 에 의하 면 이러 한 역효과 가 나타난 것 은 참가자 들 이 BMW 에 판단 의 근거 로 BMW 브랜드 를 지지 하 는 이유 를 얼마나 쉽 게 생각 해 낼 수 있 는지 의 여부 에 있 다고 한다 . 한 가지 이유 만 대 라는 요청 을 받 았 을 때 는 비교 적 쉽 지만 , 열 가지 이유 를 대 는 것 은 너무 어렵 다 . 즉 그 들 은 생각 해 낼 수 있 는 이유 의 많 고 적음 을 평가 지표 로 삼 기 보다 는 이유 를 생각 해 내 는 과정 의 난이도 를 판단 의 근거 로 삼 았 던 것 이 다 . 
 5 단순 한 게 좋 은 이유 - 단순 함 의 위력 
 사회 과학자 애덤 알터 ( Adam Alter ) 와 대니얼 오펜하이머 ( Daniel Oppenheimer ) 에 따르 면 , 사람 들 은 발음 하 기 어려운 단어 나 이름 보다 는 발음 하 기 쉬운 단어 나 이름 에 더 애착 을 느낀다고 한다 . 이러 한 심리 적 인 경향 때문 에 회사 이름 이나 주식 종목 기호 등 도 쉬울 수록 더 가치 있 어 보이 고 , 결과 적 으로 주가 가 올라간다고 한다 . 그 들 은 이 가설 을 실험 해 보 기 위해 유창 하 거나 유창 하 지 않 은 가상 의 종목 기호 들 을 만들 었 는데 , 참가자 들 은 비교 적 발음 하 기 쉬운 종목 기호 들 ( 슬리 어 맨 , 밴더 , 탠 리 등 ) 이 그렇 지 않 은 기호 들 ( 색스 터 , 프루 리오 , 재 지브 단 등 ) 보다 더 실적 이 우수 할 거 라고 예측 했 을 뿐 아니 라 주가 도 전자 가 더 오를 것 이 라고 예측 했 다고 한다 . 
 사람 들 은 영향력 이 커 보이 는 쪽 에 지나치 게 초점 을 맞추 느라고 정작 듣 는 사람 에게 전달 해야 할 정보 의 첫 번 째 요소 를 간과 하 는 경우 가 많 은데 , 그것 은 바로 이름 이 다 . 따라서 제품 이나 프로젝트 , 회사 이름 을 짓 거나 고를 때 단순 함 의 위력 을 무시 해서 는 안 된다 . 다른 조건 이 모두 동일 하 다고 할 때 읽 기 쉽 고 발음 하 기 쉬운 이름 일수록 소비자 와 주주 , 그 외 의사 결정자 들 에게 긍정 적 인 인상 을 줄 가능 성 이 크 기 때문 이 다 . 
 사람 들 은 의사소통 을 할 때 호언장담 을 하 고 허풍 을 떨 고 길 고 장황 하 게 자신 의 박식 함 을 전달 하 려고 노력 하 는 경우 가 많 다 . 즉 그 들 은 불 필요 하 게 긴 단어 또는 기술 적 인 전문 용어 를 쓰 면서 똑똑 하 게 보이 려고 애쓴다 . 하지만 이런 복잡 한 말 은 의도 한 것 과 정반대 의 효과 를 나타내 는 경우 가 많 다 . 듣 는 사람 이 무슨 말 인지 모를 때 는 메시지 의 설득력 이 떨어지 는 것 으로 간주 하 고 말 을 한 사람 의 지적 능력 도 의심 하 기 때문 이 다 . 
 6 말 에 리듬감 을 주 어라 - 정보 처리 의 유창 성 을 높이 는 압운 
 1960 년 대 하인즈 주식회사 는 영국 TV 에 30 년 넘 게 광고 를 내보냈 는데 , 그 광고 는 " 매일 수많 은 주부 들 이 구운 통조림 을 따 지요 . 빈즈 민즈 하인즈 ( Beanz Meanz Heinz ) " 라는 CM 송 이 었 다 . 실제로 영국 에서 이 광고 가 방영 되 던 당시 거리 에서 는 아무 나 붙잡 고 " 매일 수많 은 주부 들 이 구운 통조림 을 따지 요 " 라고 먼저 노래 를 부른 후 마이크 를 들이대 면 대다수 사람 들 이 주저 없이 " 빈즈 민즈 하인즈 " 라고 노래 를 마무리 할 수 있 을 정도 였 다고 한다 . 
 이 유명 한 광고 의 특히 놀라운 점 은 소비자 에게 제품 의 어떤 특징 이나 장점 을 전달 하 기 보다 는 단지 회사 이름 을 가지 고 운 을 맞추 었 을 뿐 이 라는 것 이 었 다 . 아마 운 이 잘 맞 는 광고 는 호감 을 불러일으키 고 기억 하 기 편하 며 쉽 게 따라 할 수 있 다는 이유 에서 였을 것 이 다 . 사회 과학자 매튜 맥글론 ( Matthew McGlone ) 과 제시카 토피 그 바크 시 ( Jessica Tofighbakhsh ) 의 연구 팀 도 압운 ( 押韻 ) 은 정보 처리 의 유창 성 을 높이 는 특징 이 있 기 때문 에 압운 이 없 는 표현 보다 있 는 표현 이 머릿속 에서 더 쉽 게 처리 된다는 것 을 밝혀냈 다 . 
 마 케 터 나 회사 를 운영 자 들 은 슬로건 이나 모토 , 상표 , CM 송 등 을 만들 때 압운 을 사용 하 면 사람 들 에게 호감 을 줄 수 있 을 뿐 아니 라 정확 성 에 대한 인식 을 높일 수 있 다 . 이러 한 결과 는 일상 생활 에서 도 적용 할 수 있 는데 , 예 를 들 어 부모 들 은 잠 을 재울 때 마다 한바탕 난리 를 치러야 하 는 아이 가 있 다면 운 이 잘 맞 는 자장가 를 꾸준히 들려주 는 것 이 다 . 아마 몇 소절 만 따라 부르 게 해도 금세 효과 가 입증 될 것 이 다 . 
 이상 , 희귀 성 의 법칙 6 가지 부족 하 면 더 간절 해진다 였 습니다 . 도움 이 되 셨 나요 ? 
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