성공 하 려면 상대 를 잘 설득 해라 … “ 성공 을 위한 설득 의 기술 ” - 독서 신문 
 [ 독서 신문 송 석주 기자 ] 고대 그리스 에 는 ‘ 소피스트 ’( Sophist ) 라는 집단 이 있 었 다 . ‘ 지혜 ’ 를 뜻 하 는 그리스어 ‘ sophos ’ 에서 파생 된 소피스트 는 지금 으로 치 면 웅변 이나 논술 학원 선생 의 역할 을 했 다 . 특히 이 들 은 설득 을 목적 으로 하 는 기술 이나 술법 을 강조 했 는데 , 설득 의 도구 로서 언어 의 중요 성 을 설파 했 다 . 
 결국 훌륭 한 소피스트 는 지혜 를 바탕 으로 , 유창 한 언어 를 사용 해 남 을 잘 설득 하 는 사람 이 다 . 소피스트 처럼 남 을 잘 설득 하 려면 어떻게 해야 할까 ? 아리스토텔레스 가 설득 의 세 가지 방법론 을 정리 했 는데 , 이게 바로 그 유명 한 ‘ 로고스 ’( Logos ) , ‘ 파토스 ’( Pathos ) , ‘ 에토스 ’( Ethos ) 다 . 
 로고스 는 논리 다 . 상대 를 설득 하 려면 말 에 논리 가 있 어야 한다 . 두 번 째 는 파토스 , 감정 이 다 . 논리 가 조금 부족 해도 사람 의 마음 을 움직일 수 있 는 파토스 를 말 에 담 을 수 있 다면 상대 를 설득 하 는 데 도움 이 된다 . 마지막 은 에토스 인데 , 바로 화자 에 대한 청자 의 신뢰 이 다 . 아리스토텔레스 는 특히 에토스 를 강조 했 는데 , 결국 설득 이란 내 의견 을 막무가내 로 주장 하 는 게 아니 라 상대 의 의견 에 귀 기울이 고 존중 하 려는 자세 를 갖 는 것 에서부터 출발 하 는 일 이 다 . 
 설득 은 일상 에서 도 중요 하 다 . 직장 과 학교 , 가정 에서 내 의견 을 상대 가 이해 하 도록 조리 있 게 말 할 수 있 다면 일상 은 행복 해질 확률 이 높 다 . 책 『 설득 의 고수 가 된 강 대리 』 의 저자 이혜범 은 설득 을 위한 의사소통 실전 비결 로 ‘ 경청 하 기 ’ 를 꼽 았 다 . 아리스토텔레스 가 언급 한 에토스 와 연결 되 는 부분 이 다 . 
 저자 는 “ 말 하 기 도 상대 의 말 을 잘 듣 지 않 으면 더 는 말 을 이 어 나갈 수 없 게 돼 대화 가 단절 되 거나 동문서답 을 하 게 된다 . 일상 에서 도 설명 이나 지시 를 잘 듣 지 않 아 일 을 망치 거나 수행 하 지 못하 는 경우 가 많 다 ” 며 “ 말 을 잘 듣 지 않 는 것 은 단순히 듣 지 않 는 것 으로 끝나 지 않 고 난처 한 일 을 겪 을 수 도 있 기 때문 에 경청 하 기 가 습관 화 돼야 한다 ” 고 말 한다 . 
 책 『 설득 의 심리학 』 의 저자 로버트 치알 디니 는 사람 의 마음 을 사로잡 는 설득 의 원칙 으로 ‘ 호감 의 원칙 ’ 을 꼽 았 다 . 저자 는 특히 “ 설득 하 고 싶 다면 친구 가 돼라 ” 고 강조 한다 . 저자 는 세계 최고 의 자동차 영업 사원 ‘ 조 지라르 ’ 의 예 를 들 어 효과 적 인 설득 은 “ 왠지 자동차 를 구매 하 고 싶 은 호감 가 는 영업 사원 이 되 는 것 ” 이 라고 말 한다 . 
 상대 의 호감 을 사 는 데 에 는 여러 가지 방법 이 있 다 . ‘ 신체 적 매력 ’ ‘ 칭찬 ’ ‘ 지속 적 인 접촉 과 협조 ’ 등 이 있 는데 , 가장 중요 한 것 은 바로 ‘ 유사 성 ’ 이 다 . 저자 는 상대 의 호감 과 승낙 을 끌어내 기 위해서 “ 배경 이나 관심사 를 공유 하 는 것 ” 이 좋 다고 설명 한다 . 이어 저자 는 “ 고객 들 은 자신 과 나이 , 종교 , 정치 적 성향 , 흡연 습관 등 이 비슷 한 영업 사원 과 계약 을 맺 을 확률 이 높 은 것 으로 밝혀졌 다 ” 며 “ 아주 작 은 공통점 만 있 어도 상대 에게 긍정 적 인 반응 을 보인다 ” 고 말 한다 . 
 설득 은 우리 가 익히 알 고 있 는 천재 지략 가 제갈량 에게 도 필요 한 기술 이 었 다 . 책 『 책사 들 의 설득력 』 의 저자 김옥림 은 제갈량 을 “ 상대 의 마음 을 읽 어 내 는 탁월 한 통찰력 의 설득 ” 을 보유 한 사람 으로 평했 다 . 특히 저자 는 제갈량 의 설 득법 을 세 가지 로 규정 했 는데 , ‘ 확신 에 찬 어법 으로 상대 를 끌어들이 는 것 ’ ‘ 경쟁 심리 를 통해 뜻 을 관철 하 는 것 ’ ‘ 철저 한 신상필벌 로 사람 들 의 마음 을 움직이 는 것 ’ 이 다 . 
 저자 는 “ 확신 에 찬 어법 은 상대 가 누구 든 귀 를 기울이 게 만든다 ” 며 “ 확신 에 찬 말 , 자신 감 넘치 는 말 은 상대 에게 믿 음 을 주 고 , 원 하 는 바 를 얻 게 한다 ” 고 설명 한다 . 이어 “ 경쟁 심리 를 이용 하 는 것 이 난제 를 푸 는 열쇠 가 되 기 도 한다 ” 며 “ 가끔 활용 하 면 막힌 문제 를 푸 는 양질 의 해법 이 될 수 있 음 을 기억 하 라 ” 고 조언 한다 . 마지막 으로 “ 잘 하 면 상 을 주 고 잘못 하 면 상응 하 는 벌 을 내리 는 것 도 설득 법 의 한 예 ” 라며 “ 당근 을 주 는 둥 마 는 둥 하 거나 , 채찍 을 가하 는 둥 마 는 둥 하 면 오히려 아니함 만 못하 다 ” 고 말 한다 . 
 책 『 심플 하 게 말 하 기 』 의 저자 제이 설리번 은 설득 의 방법 으로 독특 하 게 도 “ 단점 을 자신 있 게 드러내 라 ” 고 조언 한다 . 저자 는 “ 주변 사람 들 에게 사과 를 거듭 하 거나 반복 적 으로 약점 을 인정 하 라는 것 이 아니 다 ” 라며 “ 약점 을 드러내 라는 말 의 핵심 은 솔직 해 지 라는 것 이 다 . 청중 들 에게 완전 한 자신 의 모습 을 보여 주 는 것 이 다 ” 라고 말 한다 . 
 이어 저자 는 “ 방어 막 을 치 고 있 는 사람 , 꾸며진 모습 을 보이 는 사람 이 라고 느낄 때 보다 ‘ 진정 한 모습 을 보여 주 는 사람 ’ 이라고 느낄 때 사람 들 은 여러분 을 더 잘 받아들여 줄 것 ” 이 라며 “ 진정한 자신 의 모습 속 에 는 단점 도 들 어 있 다 . 그런 단점 을 인정 한다고 해서 여러분 에게 방해 가 되 지 않 는다 . 오히려 더욱 건전 하 고 전체 적 인 자신 의 모습 을 만날 수 있 다 ” 고 설명 한다 .