협상 가 를 위한 감정 수업 
 분노 와 신뢰 의 행동 경제학 
 에얄 빈 테르 저 | 김진원 역 
 세종 서적 | 2019 . 05 . 02 
 2019 . 05 . 02 | EPUB | 27 . 75 MB 
 비즈니스 부터 사랑 과 군중 심리 까지 
 우리 에게 는 감정 공부 가 필요 하 다 
 노벨 경제학 상 수상자 8 인 의 추천 ! 
 영미 권 , 일본 , 중국 , 독일 등 8 개국 출간 
 “ 너 는 너무 감정 적 으로 일 처리 를 한다 . 이성 적 으로 생각 해라 ” 라고 흔히 들 말 한다 . 그러나 생각 에서 감정 을 떼 어 내 는 것 은 원래 불 가능 한 일 이 라고 에얄 빈 테르 는 강조 한다 . 감정 을 배제 하 기 보다 오히려 감정 을 잘 활용 하 면 이성 만 따졌 을 때 보다 훨씬 유리 한 결과 를 얻 을 수 있 다 . 크 고 작 은 비즈니스 협상 부터 집단 심리 까지 감정 은 세상 을 움직이 는 숨 은 동력 이 며 , 우리 의 상상 보다 훨씬 예측 가능 하 다 . 
 감정 이 그토록 부조리 하 다면 진화 과정 에서 왜 감정 은 살아남 았 을까 ? 대부분 의 행동 경제학 관련 도서 들 이 비 이성 적 인 태도 에 대해 비판 적 인 시각 을 보이 는 반면 , 이 책 은 감정 을 잘 활용 하 면 올바른 선택 을 할 수 있 고 상대방 의 행동 을 변화 시킬 수 있 으며 협상 에서 유리 하 게 작용 해 타인 과 의 경쟁 과 생존 에 효과 적 임 을 강조 한다 . “ 감정 을 억눌러 야 하 는 대상 에서 , 선택 의 핵심 요소 로 당당히 올려 놓 았 다 ” 는 평가 와 함께 , 노벨 경제학 상 수상자 8 인 이 추천 했 다 . 
 ‘ 이성 ’ 과 대립 하 는 감정 ? 충동 적 이 고 비 논리 적 인 감정 ? 
 감정 은 우리 가 생각 하 는 그 이상 으로 똑똑 하 다 
 분노 , 신뢰 , 집단 감정 , 공감 , 사랑 , 겸손 , 과신 등 
 상대방 의 행동 을 변화 시키 는 감정 활용 법 ! 
 우리 는 흔히 분노 나 사랑 이나 모욕 같 은 감정 은 비 이성 적 이 고 이성 이 감정 보다 더 합리 적 이 라고 여긴다 . 어떤 일 에 관해 협상 을 하 거나 결정 을 내려야 할 때 는 더욱 그렇 다 . 그러나 이 는 감정 에 관한 무지 와 편견 에서 비롯 된 생각 일 뿐 이 다 . 저자 는 이 책 에서 우리 내면 에 존재 하 는 감정 기제 와 이성 기제 는 함께 작동 하 며 , 그 둘 을 명확 하 게 구분 짓 기 란 불 가능 하 고 , 오히려 서로 를 지탱 하 고 도와 주 는 관계 임 을 강조 한다 . 바로 ‘ 이성 적 감정 ( rational emotions ) ’ 이 다 . 
 이성 적 감정 은 진화 과정 에서 생겨나 점점 발전 하 며 인간 의 생존 가능 성 을 높여 왔 다 . 감정 은 무 의식 적 으로 분노 나 신뢰 , 모욕 등 의 반응 을 유도 함 으로써 인간 의 선택 과 협력 을 이끌 며 , ‘ 약속 ’ 이 라는 체계 를 형성 한다 . 약속 은 협상 이론 과 국제 관계 , 경제 및 정치 행동 전반 에 있 어서 핵심 키워드 다 . 이 책 은 이성 적 감정 을 올바로 인지 하 는 것 이 인간 세계 의 이해 에 있 어 얼마나 중요 한 일 인지 일깨우 며 , 전략 의 일환 으로서 감정 이나 약속 을 적극 적 으로 활용 할 때 선택 을 하 거나 협상 을 할 때 유리 함 을 강조 한다 . 
 행동 경제학 , 진화 심리학 , 게임 이론 이 밝힌 
 똑똑 한 ‘ 협상 ’ 을 이끄 는 이성 적 감정 에 관한 놀라운 이야기 들 ! 
 저자 는 게임 이론 , 행동 경제학 , 진화론 등 을 바탕 으로 분노 , 불안 , 사랑 등 의 감정 이 타인 과 상호 작용 하 는 데 어떤 기능 을 하 고 , 인간 의 삶 에 어떤 영향 을 끼치 는지 분석 한다 . 매 를 맞 으면서 도 남편 과 헤어지 기 를 거부 하 는 아내 , 용납 할 수 없 는 행동 을 해도 직원 에게 용서 받 는 상사 , 유대 인임 에 도 집단 감정 에 이끌려 나치 노래 를 부르 고 ‘ 히틀러 만세 ’ 를 외친 남자 등 다양 한 인간 군상 을 통해 불 합리 해 보이 는 감정 이 생존 을 위한 방편 의 하나 임 을 알려준다 . 
 인종 이나 문화 에 따른 편견 과 불신 , 자민족 중심주의 등 인간 사회 를 관통 하 는 다양 한 현상 역시 감정 에서 비롯 된 인간 행동 양상 이 다 . 인간 은 대개 자신 만 의 문화 적 · 사회 적 잣대 에 입각 해 다른 사람 을 판단 하 거나 차별 한다 . 저자 는 각 문화 에 따른 행동 양식 의 차이 를 인식 하 지 못한 채 오직 선입견 에 만 사로잡혀 서로 를 판단 하 는 행위 가 우리 사회 에 만연 함 을 폭로 한다 . 작 게 는 사람 들 사이 에서 싹트 는 개인 적 갈등 이나 , 나아가 이스라엘 과 팔레스타인 간 의 분쟁 을 비롯 한 각종 국제 관계 , 인종 차별 등 이 모두 이러 한 요인 에서 비롯 된다 . 
 전쟁 이나 자연재해 등 으로 위기 가 닥칠 때 는 개개인 사이 에 경쟁심 이나 이기심 보다 연대 의 감정 이 싹튼다 . ‘ 연대 ’ 야말로 사회 의 생존 에 필수 불가결 한 요소 로 , 이 는 주로 집단 감정 이 라는 형태 로 발현 된다 . 전쟁 , 조약 , 일대 혁명 과 정치 및 경제 변혁 , 사소 하 게 는 스포츠 의 번성 등 에 이르 기 까지 인류 가 지나온 사회 역사 의 대부분 이 감정 이 라는 기제 에 의해 좌우 되 어 왔 다 . 
 “ 사랑 의 감정 을 만들 어 드립니다 ! ” 
 흔히 들 상대 에 대한 호감 이나 애정 같 은 감정 은 비 이성 적 , 즉흥 적 이 라고 생각 한다 . 우리 는 감정 을 스스로 만드 는 것 이 라 착각 하 지만 , 진화 적 관점 에서 이 와 다른 의견 을 내놓 는 저자 의 풀이 는 참신 하 고 흥미 롭 다 . 
 옥시토신 은 산모 와 젖먹이 아기 가 분비 하 는 호르몬 으로 , 남녀 가 성 관계 를 할 때 에 도 분비 되 어 ‘ 사랑 호르몬 ’ 으로 불린다 . 옥시토신 은 엄마 와 아기 가 감정 적 유대 를 쌓 아 생존 하 는 데 도움 을 주 며 , 남녀 관계 , 상대 에 대한 신뢰 감 이나 관대 함 에 도 영향 을 미친다 . 옥시토신 이 부족 하 면 타인 에 대해 공감 하 거나 사회 관계 를 이해 하 는 데 어려움 이 생겨 자폐증 같 은 발달 장애 가 유발 되 기 도 한다 . 협상 자 들 , 영업자 들 을 대상 으로 한 옥시토신 스프레이 제품 까지 나오 기 도 했 다 . 이 처럼 사랑 의 감정 조차 실제로 는 이성 적 이 고 생존 의 필요 에 의한 것 이 며 , 유전자 속 에 새겨진 진화 이점 에 기반 한다 . 
 집단 무의식 과 직장 에서 의 인간 행동 양상 등 
 알 아 두 면 쓸모 있 는 이성 적 감정 의 세계 
 저자 는 경제학 에서 비중 있 게 다뤄 지 는 주제 인 업무 현장 에서 의 인간 행동 양상 을 구체 적 으로 살펴봄 으로써 기업 에서 이성 적 감정 이 어떤 방식 으로 우리 사회 에 ‘ 협력 ’ 과 ‘ 이해 ’ 를 낳 는지 보여준다 . 또한 자신 의 의견 과 는 관계없이 다수 의 의견 을 좇 는 군집 현상 은 생존 의 가능 성 을 높이 고 ‘ 다수 가 정의 ’ 라는 가정 을 유도 해 현실 의 불합리 를 견뎌 나갈 편리 한 명분 을 제공 한다 . 다른 사람 이 선택 한 메뉴 를 별 고민 없이 따르 는 식당 의 손 님 이나 , 주식 시장 이 하락세 를 보일 때 우르르 몰려가 주식 을 몽땅 팔 아 치우 는 사람 들 이 그렇 다 . 
 감정 을 재 발견 하 게 하 고 , 감정 에 관한 새로운 가치 판단 을 제공 한다는 점 에서 이 책 이 담 고 있 는 가능 성 은 무궁무진 하 다 . 감정 이란 대체 무엇 인지 똑똑 한 ‘ 감정 수업 ’ 을 듣 고 싶 은 자 들 , ‘ 선택 ’ 과 ‘ 결정 ’ 의 기로 에서 고민 을 거듭 하 는 현대인 들 , 나아가 명민 하 고 스마트 한 협상 이 필요 한 이 들 모두 에게 일독 을 권한다 . 
 우리 가 때때로 품 고 싶 지 않 은 분노 와 질투 와 같 은 감정 이 어떻게 놀라울 만큼 유용 한지 를 보여준다 . 이 책 을 읽 은 뒤 우리 를 지배 하 는 감정 의 중요 성 을 더 잘 이해 하 게 될 것 이 다 . 
 - 댄 애리얼리 , 『 상식 밖 의 경제학 Predictably Irrational 』 저자 
 우리 는 때때로 이런 말 을 한다 . 감정 이 자신 의 행동 을 결정 하 고 이성 은 그런 결정 을 단지 합리 화 한다고 . 차가운 물리학 같 은 경제학 에 따뜻 한 생물 심리학 입김 을 불어넣 은 행동 경제학 이 드디어 대세 로 자리 잡 았 다 . 
 - 김민주 ( 리드 앤 리더 대표 , 마케팅 전문가 ) 
 비 논리 적 인 감정 에 숨 어 있 는 깊 은 논리 와 비 이성 적 행위 의 합리 성 을 인식 하 는 연구 를 하 는 저자 와 함께 해 기쁘 다 . 
 - 로저 마이어슨 , 시카고 대학교 교수 , 노벨 경제학 상 수상자 
 마치 지그문트 프로이트 처럼 , 저자 는 인간 행위 의 이해 는 꼬리표 를 붙이 고 범주 화 하 기 보다 정취 와 관찰 을 요구 한다는 것 을 알 고 있 다 . 하지만 프로이트 는 알 지 못했 다 . 경제학 의 엄밀 한 언어 가 조명 한 그 의 이론 적 틀 이 매우 계몽 적 이 고 , 매우 놀랍 고 , 매우 자극 적 이 란 것 을 . 
 - 로버트 루카스 , 시카고 대학교 교수 , 노벨 경제학 상 수상자 
 대개 분노 나 사랑 , 모욕 같 은 감정 은 비 이성 적 이 라고 여긴다 . 하지만 에 얄 빈 테르 는 이 책 에서 이런 감정 이 실제로 는 매우 이성 적 이 라고 주장 하 며 그 이유 를 밝히 고 있 다 . 그리고 중대 한 이익 을 추구 해 나갈 때 감정 이 중요 한 기능 을 수행 한다고 강조 한다 . 탁월 하 고 시종일관 유쾌 하 면서 도 설득력 을 잃 지 않 은 책 이 다 . 
 - 로버트 오먼 , 노벨 경제학 상 수상자 
 에얄 빈 테르 는 뛰어난 게임 이론가 이 자 행동 경제학자 다 . 인정 과 공감 의 시선 으로 이성 과 감정 을 논한다 . 
 - 앨빈 로스 , 노벨 경제학 상 수상자 
 에얄 빈 테르 는 행동 과 감정 을 과학 의 눈 으로 매력 넘치 게 그리 고 있 다 . 감정 이 왜 , 그리고 어떻게 우리 를 더 현명 하 게 이끄 는지 , 쉽사리 자각 할 수 없 는 미묘 한 의식 차원 에서 인류 가 진보 해 나가 는 동안 이성 적 인 행동 과 교류 를 이해 하 는 데 감정 이 왜 , 그리고 어떻게 중요 한지 차근차근 설명 한다 . 
 - 버논 스미스 , 노벨 경제학 상 수상자 
 종종 우리 는 감정 과 이성 이 극 과 극 이 라고 생각 한다 . 하지만 뛰어난 게임 이론가 이 자 경제학자 인 에얄 빈 테르 는 오히려 감정 으로 인해 이성 적 인 행동 이 촉진 된다는 점 을 생생 하 게 보여준다 . 흥미진진 한 읽을거리 로 가득 찬 책 이 다 . 
 - 에릭 매스킨 , 노벨 경제학 상 수상자 
 에얄 빈 테르 는 이 책 에서 사회 적 인 동시 에 개인 적 인 행동 에 관해 , 그리고 이런 행동 이 경제 행동 에 미치 는 영향 에 관해 최근 이루어진 주목 할 만 한 여러 연구 를 훌륭 한 솜씨 로 한데 엮 어 놓 았 다 . 기존 의 이성 적 인 분석 역시 중요 한 해석 을 내놓 지만 어째서 이것 만 으로 는 충분 치 않 은지 그 이유 를 명확 하 게 풀어낸다 . 이 설명 은 신선 하 면서 도 편안 한 한편 매우 치밀 하 다 . 
 - 케네스 애 로 , 노벨 경제학 상 수상자 
 이 책 은 자연 선택 에 기반 한 여러 이론 을 제시 하 고 있 다 . 이 이론 들 은 선택 과 결정 을 주제 로 지난 30 년 동안 이루 어 낸 대다수 연구 성과 를 담 고 있 는데 , 이 연구 들 은 ‘ 합리 적 선택 이론 ’ 을 능가 하 면서 동시 에 이 를 보완 하 고 지 지 한다 . 뿐 만 아니 라 선택 에 영향 을 미치 는 여러 동기 가 형성 될 때 ‘ 감정 ’ 이 믿 을 만 한 기여 를 해 왔 다고 주목 한다 . 어쩌면 여러분 은 이런 감정 의 기여 를 얼마간 혹은 상당히 알 고 있 는지 도 모른다 . 내 가 그랬 으니까 . 그럼에도 새롭 게 깨닫 게 될 내용 이 , 든든 한 자산 으로 일궈낼 내용 이 들 어 있 다 . 읽 는 재미 가 쏠쏠 하 다 . 
 - 토머스 셸링 , 노벨 경제학 상 수상자 
 우리 는 의사 결정 과정 이 , 서로 정반대 인 별개 의 기제 ( process ) 가 서로 물 고 물리 는 싸움 으로 점철 해 있 다고 여긴다 . 다시 말 해 감정 과 충동 으로 작동 하 는 내면 의 기제 가 ‘ 잘못 된 ’ 길 로 들어서 도록 우리 를 유혹 하 고 부추기 는 동안 , 이성 과 지성 으로 움직이 는 기제 역시 우리 안 에서 느리 지만 꾸준히 제 역할 을 다 하 여 결국 올바른 선택 을 내리 도록 이끈다고 생각 한다 . 이 와 같 은 생각 은 불과 수십 년 전 만 해도 여러 과학자 사이 에서 널리 공감 을 불러일으켰 다 . 하지만 지금 에 와서 보 면 지나치 게 단순 할 뿐 아니 라 사실 과 도 다르 다 . 
 우리 내면 에 존재 하 는 감정 기제 와 이성 기제 는 함께 작동 하 며 서로 를 지탱 한다 . 때때로 이 두 기제 는 명확 하 게 구분 짓 기 어렵 다 . 여러 경우 에서 보 다시피 , 감정 이나 직관 에 따른 결정 이 온갖 결과 와 영향 을 철저 하 고 엄격 하 게 분석 한 뒤 내린 결정 보다 훨씬 적절 하 며 매우 탁월 할 수 도 있 다 . 
 ―「 들어가 는 말 」 중 에서 
 전략 의 일환 으로 이성 적 감정 이나 약속 을 이용 하 는 일 은 협상 이나 교섭 을 할 때 특히 빈번히 일어난다 . 분노 나 모욕 같 은 감정 은 , 공감 도 마찬가지 지만 일상 적 인 협상 과정 에서 도 자주 확인 할 수 있 다 . 그리고 협상 당사자 간 에 논의 를 진행 하 며 상대 적 으로 우위 를 점하 려 할 때 에 도 힘 을 발휘 한다 . 노동조합 대표 가 최근 경영진 이 내놓 은 제안 에 당혹감 을 금치 못하 겠 다고 공표 하 는 이유 는 , 노동조합 이 협상 에서 더욱 유리 한 지위 를 차지 하 기 위해서 다 . 물론 이 는 대개 겉 으로 만 하 는 말 일 뿐 이 지만 , 그 말 자체 만 으로 도 노동조합 지도부 나 일반 노동자 의 마음 속 에 의도 하 던 모욕감 을 불러일으킨다 . 이 는 노동조합 이 큰 희생 을 치러야 하 는 제안 은 거절 하 겠 다는 약속 에서 한 걸음 물러나 , 경영진 이 더 나 은 제안 을 하 도록 유도 하 는 효과 가 있 다 . 
 ―「 1 협상 의 숨 은 조력자 , 감정 」 중 에서 
 여러 경우 에서 보 듯 힘 의 균형 이 우리 에게 특히 불리 할 때 , 감정 기제 는 인지 기제 와 협력 하 여 모욕 이나 분노 감정 을 조절 한다 . 이 는 이성 적 감정 행동 이 라 볼 수 있 으며 적정 수준 에서 는 생존 가능 성 을 크 게 높일 수 있 다 . 하지만 극단 적 인 상황 에서 , 예컨대 매 맞 는 아내 의 경우 처럼 변치 않 는 행동 유형 은 우리 에게 지극히 해롭 다 . 또한 감정 기제 때문 에 , 권위 있 는 인물 이 사소 하 고 미미 하 지만 긍정 적 인 표시 를 보일 경우 , 이 에 대한 보답 으로 고마움 을 과장 하 여 느끼 기 도 한다 . 그래서 이런 표시 에 지나치 게 중요 한 의미 를 두 거나 권위 있 는 인물 이 내보인 친절 이나 관대 함 에 실체 없 는 믿음 을 키우 기 도 한다 . 용의자 를 심문 할 때 , ‘ 좋 은 경찰 / 나쁜 경찰 ’ 방법 이 성공 하 는 비결 도 여기 에 있 다 . 나쁜 경찰 이 자신 의 역할 에 맞 게 무시무시 한 협박 을 늘어놓 아도 범인 에게서 자백 을 못 받 으면 , 이어 좋 은 경찰 이 천사 처럼 등장 해 살살 회유 하 며 용의자 가 내심 절실 하 게 원 하 는 것 을 내민 다 . 커피 나 담배 따위 를 . ―「 2 잔인 하 게 구 는 상대 를 사랑 하 는 이유 」 중 에서 
 죄수 의 딜레마 는 공허 한 지적 유희 가 아니 다 . 게임 이론 에 있 어 핵심 개념 이 다 . 게임 이론 은 상호 의사 결정 연구 가 뼈대 를 이룬다 . 전문 용어 로서 ‘ 게임 ’ 은 , 한 사람 이 취한 행동 이 다른 사람 이 처한 상황 에 영향 을 미치 는 경우 전반 을 일컫 는다 . 경제 경쟁 과 폭력 으로 치닫 는 국가 간 갈등 과 가족 내 소통 까지 도 게임 이론 을 이용 해 모형 화 할 수 있 다 . 
 죄수 의 딜레마 는 사회 과학 연구자 사이 에서 종종 ‘ 사회 딜레마 게임 ’ 이라고 도 불린다 . 사회 경제 상황 을 광범위 하 게 , 하지만 간결 하 게 다루 고 있 기 때문 이 다 . 이 는 환경 오염 이나 탈세 , 병역 기피 나 심지어 은행 에서 새치기 하 는 행위 까지 포함 한다 . 
 ―「 4 게임 이론 , 감정 , 그리고 도덕 의 황금 률 」 중 에서 
 신뢰 와 불신 은 주로 감정 규칙 이 지배 한다 . 하지만 이 규칙 은 빠른 결정 을 내리 게 한다는 점 에서 는 유리 한 반면 , 과잉 일반 화 에 치우칠 수 있 다는 면 에서 는 매우 불리 하 다 . 위 에 언급 한 실험 에서 드러나 는 차별 이 바로 이런 잘못 된 일반 화 유형 의 한 예 다 . 이런 허위 일반 화 는 우리 와 다르 거나 우리 보다 못 사 는 사람 을 믿 어선 안 된다는 편견 에 뿌리 를 둔다 . 이런 편견 이 어떤 상황 에서 합리 적 인 행동 방식 이 될 때 , 타인 을 향한 관심 에 해롭 게 작용 할 수 있 다 . 이런 규칙 은 종종 우리 가 그릇 된 사람 을 믿 던 , 아주 드문 경우 를 겪 은 이후 에 세워진다 . 그리고 여간 해서 바꾸 기 힘들 다 . 사실 을 말 하 자면 아주 오랫동안 살아남 는다 . 위험 하 다고 심지어 잘못 이 라고 밝혀진 뒤 에 도 . 
 ―「 7 오 명 과 신뢰 게임 」 중 에서 
 집단 구성원 이 되 면 개인 은 위험 이나 적 으로부터 위협 이 닥칠 때 훨씬 안 전하 며 , 이 와 더불 어 생명 을 유지 하 는 데 꼭 필요 한 자원 도 더 쉽 게 얻 을 수 있 다 . 
 몇몇 심리학 실험 에서 밝혀졌 듯이 인간 의 집단 소속 욕구 는 엄청 강해서 맥락 이 닿 지 않 는 추상 적 인 상황 에서 도 존재 한다 . 피험자 를 두 집단 으로 나누 고 각각 ( 파랑 과 초록 ) 색깔 로 분류 한 다음 앞 장 에서 설명 한 신뢰 게임 을 했 는데 , 색깔 이 ‘ 다른 ’ 집단 구성원 과 게임 할 때 보다 색깔 이 같 은 집단 구성원 에게 더 너그러운 경향 을 보였 다 . 색깔 지정 은 게임 과 아무런 관련 이 없 었 음 에 도 . 집단 응집력 을 조장 하 고 유지 하 는 기제 는 본질 적 으로 집단 감정 을 이끌 어 내 는 감정 기제 다 . 
 ―「 10 집단 감정 과 정신 적 외상 」 중 에서 
 사랑 과 성 ( 性 ) 은 단연코 가장 중요 한 감정 현상 으로 유전자 를 직접 전달 하 여 생존 을 가능 케 한다 . 대니얼 카너먼 ( Daniel Kahneman ) 과 여러 동료 가 행복 을 주제 로 연구 하 는 과정 에서 거의 80 퍼센트 에 가까운 사람 들 이 사랑 과 성 은 행복 을 누리 는 데 있 어 삶 에서 가장 중심 을 이루 는 요소 라고 말 했 다는 사실 이 결코 놀랍 지 않 다 . 이 책 에서 논의 한 다른 이성 적 감정 도 인간 이 진화 과정 에서 살아남 는 데 중요 한 역할 을 한다 . 환경 적응력 을 높여 개인 이 생존 할 가능 성 을 넓히 기 때문 이 다 . 하지만 사랑 과 성 은 유전자 생존 에 직접 기여 한다 . 바로 번식 을 하 고 자식 을 키움 으로써 . 
 ―「 14 남성 , 여성 , 그리고 진화 」 중 에서 
 예술 체험 은 거의 대부분 인지 분석 과 감정 반응 이 결합 한 결과 다 . 감정 작용 이 없 으면 우리 는 예술 창작품 을 보 아도 감흥 도 관심 도 일어나 지 않 는다 . 어쩌면 하찮 게 보일지 도 모른다 . 그런데 어느 정도 인지 분석 이 따르 지 않 으면 창작품 이 어떤 미 적 특성 을 지니 는지 알 수 없 으며 따라서 감정 반응 을 불러일으키 지 않 는다 . 그리고 ( 폭력 이 난무 하 는 주제 나 가슴 이 미어지 는 고통 스런 표현 을 써서 ) 격렬 한 감정 반응 을 끌어내 는 데 에 초점 을 맞춘 예술 작품 은 대개 얄팍 하 게 여겨 지 면서 진정 한 예술 체험 에 까지 이르 지 못한다 . 
 ―「 16 동굴 인류 가 불 던 피리 에서 바흐 가 쓴 푸가 까지 」 중 에서 
 우리 는 종종 어떤 물건 을 빌려 달 라고 친구 에게 되 도록 부탁 하 지 않 으려 한다 . 혹시 돌려주 기 도 전 에 물건 에 상처 라도 나 면 어쩌 나 불안 하 기 때문 이 다 . 만 에 하나 어떤 이유 로 이 물건 에 생채기 라도 나 면 내 물건 에 똑같 은 생채기 가 날 때 보다 열 배 는 더 불편 해진다 . 이 와 아주 똑같 은 도덕 기제 가 단체 보상 을 받 느냐 못 받 느냐 갈림길 에 서 있 을 때 에 도 작용 한다 . 그리고 이 덕분 에 우리 는 강력 한 힘 을 발휘 한다 . 팀 의 일원 으로 일 하 는 직원 은 업무 를 게을리 한 대가 로 자신 이 상여금 을 받 지 못해 도 크 게 신경 쓰 지 않 는다 . 그 보다 는 자신 이 나태 한 탓 에 자격 이 충분 한 동료 들 이 상여금 을 받 지 못하 면 이런 자신 이 어떻게 비춰질까 더 걱정 한다 . 
 ―「 21 . 팀 정신 」 중 에서 
 우리 내면 의 감정 체계 와 이성 체계 사이 에 존재 하 는 접경 지대 를 선 으로 그리 면 매우 가늘 고 복잡 하 다 . 그래서 인생 을 바꾸 는 엄청난 결정 이 든 , 더 없이 소소 하 고 일상 적 인 결정 이 든 , 우리 가 결정 을 내리 려고 할 때 마다 대개 이 가느다란 선 이 쉬이 흐릿 해져서 전부 사라지 는 듯 보인다 . 이 두 체계 는 서로 칡덩굴 처럼 뒤얽혀 있 어 떼 려야 뗄 수 없 다 . 여러 경우 에서 보 듯 우리 는 감정 덕분 에 순식간 에 거의 반사 적 으로 결론 에 도달 한다 . 하지만 다른 경우 에서 는 , 특히 중차대 한 문제 가 경각 에 달려 있 을 때 에 는 감정 이 이성 적 인 사고 과정 을 불러온다 . 
 ―「 나오 는 말 」 중 에서 
 서문 : 이성 이란 무엇 일까 ? 
 1 부 분노 의 놀라운 쓸모 
 1 협상 의 숨 은 조력자 , 감정 
 2 잔인 하 게 구 는 상대 를 사랑 하 는 이유 : 스톡홀름 증후군 과 나치 교사 이야기 
 3 감정 의 사기 꾼 , 공감 
 4 게임 이론 , 감정 , 그리고 도덕 의 황금 률 
 5 반복 되 는 관계 속 에서 죄수 의 딜레마 는 ? : 칼 을 뽑 는다고 세상 에 협력 이 늘어날까 ? 
 6 체면 과 모욕 과 복수 에 대하 여 : 어째서 호구 는 혐오감 에 시달리 지 않 을까 ? 
 2 부 믿 을까 , 믿 지 말 까 ? 
 7 오 명 과 신뢰 게임 : 꿀벌 은 왜 죽 었 을까 ? 
 8 스스로 실현 하 는 ‘ 불신 의 저주 ’ 
 9 문화 차이 , 자민족 중심주의 와 연대 
 10 집단 감정 과 정신 적 외상 
 11 불 이익 원리 와 십계명 과 집단 생존 을 보장 하 는 또 다른 기제 
 12 주 는 법 을 알 면 받 는 법 도 안다 : 절반 의 촐 런 트 
 3 부 악당 도 애정 을 갈구 한다 
 13 사랑 을 선사 하 는 스프레이 : 신뢰 는 쌓 고 의심 은 허무 는 호르몬 
 14 남성 , 여성 , 그리고 진화 : 통념 을 해부 하 다 
 15 천생연분 을 찾 아서 : 번식 , 그리고 연애 의 꿍꿍이속 
 16 동굴 인류 가 불 던 피리 에서 바흐 가 쓴 푸가 까지 : 진화 는 왜 예술 을 낳 았 을까 ? 
 4 부 군중 의 심리 
 17 우리 는 왜 이토록 삐딱 할까 ? : 감정 의 셈법 
 18 오만 과 겸손 
 19 과신 과 위험 : ‘ 나 는 예외 야 ’ 증후군 
 20 다수 라는 목소리 : 군집 행동 의 근원 을 찾 아서 
 21 팀 정신 : 두둑 한 상여금 과 게으른 노동자 의 역설 
 5 부 이성 적 감정 을 활용 하 는 법 
 22 비이성 적 인 감정 
 21 선천성 이 냐 후천성 이 냐 : 이성 적 감정 의 근원 은 무엇 일까 ? 
 지은 이 에 얄 빈 테르 Eyal Winter 
 의사 결정 을 학문 적 으로 연구 하 는 세계 적 인 기관 예루살렘 히브리 대학교 의 이성 연구 센터 책임자 다 . 히브리 대학교 경제학 과 학 과장 을 역임 했으며 , 2011 년 독일 정부 가 수여 하 는 훔볼트 상 을 수상 했 다 . 워싱턴 대학교 , 이탈리아 피렌체 유러피언 대학교 연구소 , 영국 맨체스터 대학교 에서 교수 로 재직 했 고 , 세계 게임 이론 학회 자문 위원 이 자 『 게임 과 경제 행동 Games and Economic Behavior 』 지 부편 집장 이 다 . 하버드 대학교 , 스탠포드 대학교 , 프린스턴 대학교 , 버클리 캘리포니아 대학교 , 캠 브리지 대학교 를 포함 하 여 전 세계 26 개국 130 여 개 이상 대학 에서 강연 을 해 왔 다 . 
 옮긴 이 김진원 
 이화 여자 대학교 에서 국어 국문학 을 공부 했 다 . 사보 편집 기자 로 일 했으며 환경 단체 에서 텃밭 교사 로 도 활동 했 다 . 어린이 도서관 자원 봉사 활동 을 하 면서 어린이 와 청소년 책 에 관심 을 갖 게 되 어 현재 ‘ 어린이 책 작가 교실 ’ 에서 글 공부 를 하 고 있 다 . ‘ 한겨레 어린이 ‧ 청소년 책 번역가 그룹 ’ 에서 활동 했으며 『 경제학 의 모험 』, 『 노인 을 위한 시장 은 없 다 』, 『 책 을 읽 을 때 우리 가 보 는 것 들 』, 『 세상 모든 꿈 을 꾸 는 이 들 에게 』, 『 학교 여 , 춤추 고 슬퍼하 라 』, 『 10 대 에 영화 감독 이 되 고 싶 은 나 , 어떻게 할까 ? 』 등 을 우리 말 로 옮겼 다 .