협상 에서 문제 가 되 는 것 은 협력 적 인 잉여가치 의 분배 이 다 . 여기 에서 협력 적 인 잉여 가 치 는 각 협상 자 가 협력 으로부터 얻 는 효용 과 협상 의 초기 위치 에서 얻 는 효용 간 의 차이 에 의해 계산 된다 . 고티에 에 따르 면 , 공동 전략 을 선택 하 기 위한 협상 에서 효용 극대 자 인 각 협상 자 는 다음 과 같 은 두 가지 주장 을 만든 다 . 첫째 , 그 는 하나 의 주장 , 즉 구체 적 인 협력 적 잉여 가치 를 위한 요구 를 개진 한다 . 그러나 일반 적 으로 협상 자 들 의 요구 는 상호 양립 가능 하 지 않 기 때문 에 대안 적 인 주장 이 제안 되 게 된다 . 즉 , 각 협상 자 는 자신 의 초기 주장 에서 의 효용 보다 적 은 효용 을 수락 하 는 , 일종 의 양보 를 제안 한다 . 양보 의 과정 은 합의 가 이루어질 때 까지 , 다시 말 해서 일련 의 상호 양립 가능 한 주장 들 － 상호 간 에 수락 할 만 한 일련 의 공동 전략 들 － 이 제안 될 때 까지 계속 된다 .