1 . 관계 - 관계 는 만남 에서 시작 한다 . 즉 친해 지 고 싶 은 사람 과 는 자주 만나 야 한다 . ( 가벼운 발 ) ( 발품 을 팔 아라 ) 관계 를 만들 고 싶 으면 그냥 자주 만나 라 ! 자주 연락 하 고 종종 찾아가 라 . 편하 게 자주 ! 만나 서 . . 약속 시간 지키 고 , 미소 짓 고 , 경청 하 고 , 인정 하 고 ) , 공감 하 고 , 배려 ( 말 투 하나 목소리 하나 빠르기 까지 칭찬 하 라 ( 사람 을 관찰 하 라 , 장점 이 발견 된다 ; 구체 적 으로 반전 있 게 , 간결 하 게 , 공개 적 으로 ) - 누군가 를 처음 만나 면 1 주일 이내 에 가벼운 엽서 를 보내 자 , 엽서 와 함께 책 을 같이 보내 도 좋 다 . ( 가볍 게 읽 을 에세이 , 여행 서적 등 ) ( 손품 을 팔 아라 ) 2 . 경청 - 재무 설계사 에게 시간 은 가장 중요 한 자원 이 다 . 계약 상담 을 진행 하 면 바로 그 순간 가입 여부 를 판단 해 야 시간 이 절약 된다 . 빠른 ' 예 '' 아니 오 ' 할 고객 을 만나 야 한다 . 그리고 빠른 결정 을 요구 해야 한다 . 최종 상담 을 하 고 계약서 를 준비 하 면 그 순간 계약 을 제안 해야 한다 . 지금 계약서 에 서명 하 지 않 으면 이 건 은 더 이상 진행 하 지 않 겠 다는 마음 이 어야 한다 . 끈질긴 모습 에 부담 을 느끼 는 고객 도 있 지만 어쩔 수 가 없 다 . 절박 하 게 계약 을 시도 하 지 않 고서 는 고객 이 진심 을 잘 드러내 지 않 기 때문 이 다 . 당당 하 게 그리고 강력 하 게 계약 을 요구 하 자 . 그래야 숨 은 마음 을 알 수 있 다 . 시간 을 낭비 하 는 일 이 없 어야 한다 . 세일즈맨 입장 에서 는 고객 의 의중 을 분명히 파악 해야 하 다 . 혹시 다른 이유 때문 에 계약 을 못 한다 하 더라도 애매 한 상황 은 만들 지 않 아야 한다 . - 주의 를 기울여 고객 의 말 을 들어야 한다 . 마음 을 열 고 집중 해서 들 을 때 상대방 의 생각 을 읽 을 수 있 다 . 그리고 해석 이 안 되 는 모호 한 상황 에서 상대방 에게 계속 질문 해야 한다 . 고객 이 진정 으로 말 하 고자 하 는 바 를 찾 아야 한다 . - 한국 에서 는 말 을 아끼 는 자 가 우대 받 는다 . 열린 맘 으로 경청 하 고 호응 해 주 는 일 이 그 자체 로 사람 의 마음 을 치유 하 는 힘 이 있 다 . 경청 은 웅변 보다 힘 이 쎄 다 . " 최고 의 충고 는 경청 이 고 , 최고 의 답변 은 미소 이 다 . " 상담 을 하 는 동안 고객 에게 온전히 집중 해야 한다 . 상대방 이 어떤 생각 을 하 는지 , 어떤 니즈 가 있 는지 , 미래 에 대래 무엇 을 고민 하 는지 등 을 세심 하 게 살펴야 한다 . 지나가 는 가벼운 말 중 에 도 가족 들 에 대한 얘기 , 사업 에 대한 미래 계획 이 들 어 있 을 수 있 다 . 따라서 대화 에 충분 한 주의 를 기울여야 한다 . 고객 의 말 을 집중 해서 잘 들 을 때 그 사람 의 생각 을 충분히 이해 할 수 있 다 . 그리고 그 사람 을 이해 할 때 재무 상담 도 만족 스러운 결과 를 얻 을 수 있 다 . 상대방 을 주시 해야 표정 도 보인다 . - 질문 하 고 말 하 지 말 라 , 경청 하 고 말 하 지 말 라 . 많 은 내용 을 말 하 려고 애쓰 지 마 라 . 짧 게 말 하 고 길 게 들어라 . 적절히 질문 하 고 진심 으로 듣 기 가 최선 이 다 . -" 이 플랜 은 고객 님 께 꼭 필요 합니다 . : 상담 할 때 는 위축 되 지 말 고 당당히 말 해야 한다 . 자기 확신 에 찬 목소리 에 고객 들 은 반응 하 는 법 이 다 . - 소통 을 위해서 는 보 려는 눈 , 들 으려는 귀 , 수용 하 려는 태도 가 있 어야 하 다 . 3 . 우리 - 설득 은 논리 가 아니 라 감정 이 다 . 마음 을 움직이 게 하 고 행동 하 도록 하 는 힘 은 바로 감정 에 있 다 . 마음 을 움직이 게 하 는 행동 은 서로 만났 을 때 이루어진다는 사실 이 다 . 얼굴 을 봐야 대화 를 하 고 감정 도 자극 할 수 있 다 . 즉 직접 만나 야 한다 . 설득 은 감정 을 움직이 는 일 이 다 . 모든 일 뒤 에 는 관계 가 있 다 . 상담 은 누구 에게 나 받 을 수 있 지만 가입 할 때 는 친한 사람 을 찾 는다 . 능력 을 기른 일 도 중요 하 지만 좋 은 관계 를 만드 는 노력 이 더 소중 한 이유 다 . 보다 많 은 사람 과 친구 가 되 기 위해 애 를 써야 한다 . - 세일즈 프로세스 를 시작 하 기 전 에 고민 해 봐야 한다 . 지금 만나 려는 사람 이 기준 에 맞 는 사람 인지 내 가 원 하 는 우수 한 잠재 고객 인지 판단 해 봐야 한다 . 즉 판매 하 기 전 에 수익 성 없 는 구매자 를 필터 로 효과 적 으로 제외 해야 하 며 , 필터 는 당신 의 장기 적 인 목표 에 맞 게 변별력 있 게 구성 되 어야 한다 . 상담 을 시도 하 기 전 에 가망 고객 부터 미리 신중히 선택 해야 한다 . 선택 한 고객 에게 집중 해야 한다 . 보험 세일즈 에서 ' 편애 ' 는 성공 으로 가 는 길 이 다 . 비지니스 는 소수 만 선택 해도 된다 . 모두 를 배려 할 필요 가 없 으며 , 그렇게 할 수 도 없 다 . 선택 한 소수 에게 만 소중 한 자원 인 시간 과 열정 을 쏟 아야 한다 . 내 가 원 하 는 ' 이상 적 ' 인 고객 이 누구 인지 ? 오랜 시간 함께 하 고 싶 은 사람 이 누구 인지 ? " 좋 은 꽃밭 을 원한다면 물 주기 전 에 잡초 부터 제거 하 세요 . " " 전략 의 핵심 은 해야 할 일 을 정하 는 것 이 아니 라 하 지 않 을 일 부터 정하 는 것 이 다 . " - 보험 세일즈 에서 롱런 하 기 위한 비결 은 ' 좋 은 사람 ' 에 있 다 . 관계 에 대한 스트레스 가 없 어야 한다 . 좋 은 느낌 이 있 는 사람 을 만나 야 그 도 당신 에게 긍정 적 일 확률 이 높 다 . 아래 조건 에 맞 는 사람 을 만나 라 ! 첫째 . 내 일은 을 이야기 하 는 사람 . 미래 를 말 하 는 사람 둘째 . 가족 중심 의 사람 셋째 . 판단 이 빠른 사람 넷째 . ' 평판 ' 이 좋 은 사람 다섯째 . 상호 존중 하 는 사람 ; 시간 매너 등 마지막 . 관대 한 사람 선택 한 사람 들 에게 만 충실히 해도 훌륭 한 인간 관계 를 맺 을 수 있 다 . 사람 에 대한 ' 기준 ' 을 만들 라 , 그리고 그 기준 에 부합 하 는 사람 들 만 만나 라 . 당신 과 맞 지 않 는 사람 은 고객 리스트 에서 삭제 하 라 만나 고 싶 은 사람 만 만나 라 . 우리 에게 있 는 특권 이 다 . 그러면 세일즈 가 더 즐거워진다 . -" 비즈니스 의 목적 은 고객 을 창출 하 고 , 그 들 을 섬기 는 일 이 다 . "; 제품 자체 에 차이 가 있 는 것 이 아니 다 . 궁극 적 으로 성공 을 보장 해 주 는 것 은 서비스 를 얼마나 잘 하 느냐 에 달렸 다 . 만족 한 고객 이 찾아오 고 , 다른 사람 을 소개 해 주 어 수수료 를 벌 게 된다 . 서비스 를 소홀히 하 면 세일즈 는 뒷걸음질 친다 . 기존 고개 이 만 조 가지 못 했 다면 추가 계약 은 어렵 다 . 소개 나오 지 않 는다 . 고객 을 잊 지 않 아야 한다 . 기존 고객 과 의 관계 를 멈추 지 않 을 때 비지니스 도 중단 되 지 않 는다 . 서비스 를 멈추 지 않 을 때 고객 도 나 를 돌아본다 . 롱런 으러 가 는 길 은 기존 고객 이 열 어 준다 . 답 은 고객 에게 있 다 . 오래 된 고객 과 가까운 사람 부터 먼저 챙겨야 한다 . " 성공 이 란 세월 이 흐를 수록 가족 과 주변 사람 들 이 점점 더 나 를 좋아하 는 것 이 다 . " 4 . 소개 - 가망 고개 을 발굴 하 는 최고 의 방법 은 소개 를 받 는 일 이 다 . 소개 요청 을 통해 가망 고객 을 확장 하 라 . 세계 최고 으 세일즈맨 들 에게 도 별다른 영업 방법 은 없 다 . 소개 받 아 고객 을 만나 는 일 을 계속 해서 실행 할 뿐 이 다 . 소개 영업 은 꽤 확률 이 높 은 방법 이 다 . - 한국 에서 소개 영업 을 할 때 는 소개자 의 혀 력 을 이끌 어 내 는 일 이 무엇 보다 중요 하 다 . 진행 상황 을 알리 고 , 문자 나 전화 로 , 커피 쿠폰 등 으로 감사 표시 한다 . - 사람 을 만날 때 는 사전 지식 이 아니 라 편견 없 는 마음 이 훨씬 필요 하 다 . - 세일즈 는 적합 한 사람 을 만나 효과 적 으로 설득 해야 결과 가 나온다 . 열심히 하 되 무엇 을 할지 를 알 고 , 열심히 만나 되 누구 를 만날지 판단 하 는 일 이 핵심 이 다 . - 상담 을 통해 계약 을 한두 번 시도 했 다면 그 후 에 는 더 이상 추진 하 지 말 아야 한다 . 재무 상담 을 통해 보험계약 의 필요 성 에 대해 충분히 언급 했 다면 할 일 은 다 했 다고 여겨야 한다 . -' 될성부른 나무 는 떡잎 부터 알아본다 ' 고 했 던가 , 이 속담 이 맞 다 . 척 보 면 알 아야 한다 . 지금 안 하 면 앞 으로 도 안 한다 . 여기 서 최선 을 다 하 라 ' 다음 ' 이 라는 기회 는 없 다 . - 상담 을 할 때 는 계약 을 끈질기 게 권해야 한다 . 그래도 안 하 면 후회 없이 돌아서 면 된다 . - 계약 상담 에서 는 계약서 에 상담 받 는 일 이 중요 하 다 . 상담 을 통해 분위기 가 무르익 었 고 반응 이 긍정 적 일 때 는 고객 에게 서명 을 요구 하 라 . 고객 의 태도 가 애매 할 계약서 작성 을 시작 하 라 . 세일즈맨 이 먼저 확신 에 찬 태도 를 보이 면 고객 의 마음 도 움직인다 . 적당 한 압력 은 행동 을 유발 하 는 법 이 니까 . 웬만큼 상담 이 마무리 되 었 을 때 는 계약서 를 꺼내 야 한다 . 그러 고 고 는 서명 을 요구 하 자 . 며칠 더 생각 해 보 고 전화 를 주 겠 다고 얘기 하 면 계약서 를 작성 해 놓 고 고민 하 라고 설득 한다 . 보험 상품 은 눈 에 보이 지 않 아 돌아서 면 생각나 지 않 기 때문 이 라고 말 한다 . 적당 한 긴장감 을 위해 약서 를 작성 하 자고 요청 한다 . 보험 상품 은 일 이 내 취소 가 가능 하 다고 덧붙이 면서 , 취소 기간 이 길 어 진 이유 가 있 으니 고려 할 시간 이 충분 하 다고 해야 한다 . 서명 하 는 순간 고객 은 자기 도 모르 게 계 야 을 유지 하 는 쪽 으로 마음 이 기울어지 기 때문 이 다 . 최종 상담 을 할 때 는 계약 을 마무리 한다고 다짐 하 자 . 어느 정도 긍정 적 인 판단 을 내린 고객 이 라면 계약 서작 성 을 과감히 요구 하 자 . 내 가 주저 하 면 고객 도 주저 한다 . 내 가 확신 에 찬 모습 을 보여야 고객 도 그 모습 에 마음 이 움직인다 . 당당히 요구 하 고 고객 이 결정 할 수 있 도록 분위기 를 이끌 자 . 계약 체결 에서 가장 중요 한 말 이 사실 이 한마디 다 . " 여기 서명 하 세요 " 지금 여기 서 결정 하 지 않 는 고객 은 잊 자 . 아쉽 지만 그 잠재 고객 은 가망 고객 리스트 에서 삭제 해야 한다 . 공유 하 기 글 요소