세일즈맨 과 고객 사이 에 있 어서 말 이란 ' 정보 를 전달 해 주 는 기능 ' 에 그쳐야지 많 으면 많 을수록 득 이 될 게 없 다 . 사람 이 사람 을 설득 하 고 설득 당하 는 데 는 그 말 의 내용 보다 말 을 하 는 사람 의 태도 가 결정 적 으로 중요 한 역할 을 한다 . 얼마나 진실 하 고 열정 적 인 태도 로 말 을 하 느냐 가 설득 의 기준 이 되 는 것 이 다 .