존 과 팀원 들 은 전통 적 인 방법 으로 새로운 테스트 결과 를 단순히 공유 할 수 있 었 고 , 그 다음 에 3 년 전 의 콘셉트 와 테스트 결과 를 말 한 뒤 두 결과 를 비교 할 수 도 있 었 다 . 그러나 그 방식 은 제안 내용 이 결론 의 자연 스러운 일부 인 것 처럼 보이 게 만들 것 이 다 . 반면 프레젠테이션 을 시작 할 때 옛 콘셉트 를 읽 는 과정 을 통해 콘셉트 의 참신 함 을 의심 하 는 것 은 당연 해 보였 던 결론 을 근본 적 인 가정 에 대한 도발 로 보이 게 만들 었 다 . 이것 이 청중 들 에게 는 더 매력 적 이 다 . 컨설턴트 는 늘 고객 들 에게 분석 결과 를 제시 하 고 재빨리 결론 을 들이민 다 . 때때로 고객 들 은 결론 과 제안 에 동의 하 지만 , 때로 는 거부 한다 . 하지만 그 들 이 분석 속 에 담긴 사실 에 대해 동의 하 지 않 는 경우 는 거의 없 다 . 가정 이란 마치 그러 한 사실 과 도 같 다 . 누구 도 가정 이 흔들리 기 를 원하 지 않 는다 . 하지만 그 가정 이 흔들리 고 나 면 , 불편 한 제안 을 받아들이 는 것 이 라도 정신 적 으로 나 감성 적 으로 나 더 쉬워진다 . 결국 그 들 은 잘못 된 가정 하 에서 살아온 것 이 고 그 들 의 행동 에 는 분명히 변화 가 필요 하 기 때문 이 다 .