주간한국 : [ 벤처 스타 열전 ] 신동주 한아 시스템 사장 ( 上 ) 
 [ 벤처 스타 열전 ] 신동주 한아 시스템 사장 ( 上 ) 
 2000 . 08 . 03 18 : 01 : 54 
 <!- search 20000803180154 : wk : 61 : ::: -> [ 벤처 스타 열전 ] 신동주 한아 시스템 사장 ( 上 ) 
 인터넷 장비 업체 한아 시스템 의 명함 에 는 특이 한 게 하나 있 다 . 맨 위 에 작 은 글씨 로 쓴 ‘ Meeting Date ’ 다 . 
 신동주 사장 에서부터 말단 직원 에 이르 기 까지 각자 의 역할 에 따라 명함 의 기재 내용 이 조금 씩 다르 나 Meeting Date 만 은 누구 에게 나 꼭 있 다 . 언뜻 그냥 지나치 기 쉽 지만 한아 시스템 이 지향 하 는 고객 우선 , 1 대 1 마케팅 의 이야기 를 들으면 왜 그렇게 하 는지 수긍 이 간다 . “ 언제 만났 더라 … ” 라며 고개 를 갸우뚱 하 는 상대 에게 깊 은 인상 을 심 어 줄 수 있 는 한 방법 인 까닭 이 다 . 
 실패 경향 으로 얻 은 마케팅 철학 
 기술력 이 승패 를 좌우 하 는 인터넷 장비 업체 가 마케팅 을 위해 이 처럼 세세 한 부분 까지 신경 을 쓰 는 이유 는 뭘까 ? 신 사장 은 “ 이미 자리 를 잡 은 중견 벤처 기업 에게 기술 수준 이 어느 정도 냐고 묻 는 시절 은 지나갔 다 ” 고 말 했 다 . 
 그 는 주머니 에서 1 회 용 라이터 를 꺼내 “ 이 라이터 를 만드 는 데 도 디자인 , 소재 , 뚜껑 , 라이터돌 등 몇 가지 요소 기술 이 필요 한데 그것 을 모두 가져야 했 던 시절 은 지났 다 ” 면서 “ 기술 개발 이나 생산 은 분야 별 로 다른 회사 와 손잡 고 같이 하 면 되 지만 마케팅 은 독자 적 으로 끌어갈 수 밖에 없 다 ” 고 강조 했 다 . 
 “ 핵심 경쟁력 은 대개 연구 개발 이나 소프트웨어 수준 , 생산 능력 등 에서 나타나 는데 그것 들 은 마케팅 과 연계 가 안 되 면 제대로 평가 를 못 받 죠 . 아무리 뛰어난 기술 로 개발 한 신 제품 이 라도 3 개월 만 에 시장 을 장악 하 지 않 으면 경쟁사 가 더 나 은 제품 을 더 싼 가격 으로 시장 에 내놓 는 게 정보 통신 ( IT ) 업계 입니다 . 그러 니 마케팅 에 더 비중 을 둘 수 밖 에 없 습니다 . ” 
 신 사장 의 이 같 은 마케팅 철학 은 1994 년 뼈아픈 실패 에서 체득 한 것 이 다 . 
 당시 한아 시스템 은 괜찮 은 스위칭 허브 ( 네트워크 상 의 모든 케이블 을 하나 로 모으 는 장치 ) 를 개발 했 는데 마케팅 능력 의 부족 으로 6 개월 정도 어물어물 했 더니 곧 경쟁사 가 새 모델 을 내놓 는 바람 에 곤욕 을 치렀 다 . 
 “ 지금 처럼 기술 개발 이 빠른 시대 에 는 6 개월 도 길 죠 . 제품 출시 3 개월 전 에 신 제품 마케팅 에 들어가 고 출시 되 면 대량 으로 시장 에 깔 아야 합니다 . 그 타이밍 을 놓치 면 금방 6 개월 이 지나 는 데 그러 면 이미 늦 죠 . ” 
 불 이 꺼지 지 않 는 연구소 
 한아 시스템 이 ‘ 빠른 승부 ’ 를 고집 하 는 것 은 조직 자체 가 아직 도 젊 기 때문 . 요즘 잘 나가 는 대부분 의 벤처 기업 보다 적어도 3 ~ 4 년 은 이른 1991 년 에 창업 됐 지만 구성원 개개인 은 여전히 젊 고 활기 에 넘친다 . “ 한아 시스템 에서 는 다른 회사 에서 는 느낄 수 없 는 젊은이 의 힘 이 느껴진다 . 
 ‘ 불 이 꺼지 지 않 는 연구소 ’ 라고 말 할 수 있 을 만큼 밤늦 은 시간 까지 , 혹은 밤 을 새워 연구 에 몰두 하 고 있 는 연구원 들 이 있 다 . 주말 에 도 회사 에 나와 일 하 고 있 는 연구원 을 보 면 , 청춘 사업 은 언제 하 려고 그러 는지 걱정 이 앞선다 . 
 얼마 전 까지 노총각 으로 직원 들 의 걱정 속 에 지내 다가 마침내 결혼 하 신 김 모 과장 님 , ‘ 나 장가가 게 소개 좀 … ’ 을 외치 고 계시 는 김 모 대리 님 등 . ” ( 한아 시스템 의 홈페이지 중 에서 ) 
 40 대 중반 을 바라보 는 신 사 장 역시 젊음 을 아낀다 . 직원 들 과 포장마차 에서 함께 술 마시 고 , 같이 볼링 치고 , 스키장 에서 서로 부딪쳐 넘어지 면서 차곡차곡 쌓 은 의리 에다 젊음 , 패기 , 도전 정신 에 불 을 댕기 고 유지 해 온 그 다 . 
 그렇 다고 한아 시스템 이 기술 을 등한시 하 는 것 은 아니 다 . 탁월 한 엔지니어 였 던 신 사장 을 비롯 해 1991 년 창업 동지 가 모두 엔지니어 였 던 만큼 기술 하나 만 은 누구 에게 도 뒤지 지 않 을 자신 이 있 다 . “ 기술 개발 에서 손 을 뗀 지 10 년 가까이 되 지만 마음먹 고 달라붙 으면 뭐 를 못 하 겠 어요 ? ” 라는 신 사장 의 자신감 은 그 의 과거 이력 을 되짚 어 보 면 “ 과연 ! … ” 소리 가 나오 게 돼 있 다 . 
 인터넷 장비 국산화 의 욕 으로 창업 
 일찍 부터 손재주 가 많 았 던 신 사장 은 대학원 ( 연세대 전자 공학 ) 시절 아르바이트 로 등록금 과 생활비 를 벌 었 다 . 
 특히 S 통신 의 통신 장비 개발 프로젝트 에 참여 해 남다른 실력 을 내보였 다 . 금방 입소문 이 나 면서 주임 연구원 으로 금성사 에 스카웃 됐 고 16 비트 컴퓨터 , 프린터 , 그래픽 터미널 , 유닉스 계열 컴퓨터 등 이 그 의 손 을 거쳐 국산 화 됐 다 . 
 주변 에서 는 그 의 뛰어난 안목 과 감각 에 감탄 , ‘ 이사 급 연구원 ’ 으로 부르 기 도 했 다 . 이때 불타오른 IT 네트워크 장비 의 국산화 의 욕 이 창업 의 밑거름 이 됐 지만 . 
 한아 시스템 이 내세우 는 주력 제품 은 인터넷 라우터 다 . 인터넷 상 의 정보 를 PC 로 분배 해 주 는 장치 인 라우터 의 비중 은 지난해 총 매출 210 억 원 의 28 . 8 %. 돈 으로 는 62 억 원 에 이른다 . 전체 매출 에서 가장 큰 비중 을 차지 하 는 제품 은 여전히 네트워크 기본 장비 인 랜스 위치 ( 42 %) 이 지만 차츰 비중 이 줄어드 는 상태 다 . 
 “ ‘ 인터넷 장비 라면 한아 시스템 ’ 이 라는 공식 이 성립 하 도록 다양 하 고 강력 한 인터넷 장비 들 을 제조 , 공급 하 고 있 습니다 . 지난 1998 년 하드웨어 에서 소프트웨어 까지 순수 우리 기술 로 개발 한 라우터 는 정보 통신부 체신 분 산망 에 1 , 700 여 대 , 한국통신 KORNET 망 에 2 , 000 여 대 가 공급 되 는 등 국내 라우터 시장 을 장악 했 어요 . ” 소형 라우터 분야 에서 한아 시스템 의 국내 시장 점유 율 은 70 % 를 넘 는다 . 
 라우터 가 인터넷 분야 에서 하이테크 고급 장비 인데 다 워낙 유명 해서 그렇 지 한아 시스템 은 NIC ( ( Network Interface Card ) 에서부터 스위칭 장비 , ISDN 네트 웍 장비 , NMS ( Network Management System ) 에 이르 는 다양 한 제품 을 통해 인터넷 장비 토탈 솔루션 을 제공 하 고 있 다 . 모두 최초 로 국산화 한 장비 들 이 다 . 
 “ 장비 국산화 요 ? 어렵 죠 . 그러나 꼭 필요 한 데 80 년 대 전화 교환기 ( TDX ) 를 국산화 한 이후 로 IT 장비 분야 에서 국산화 실적 은 별로 였 어요 . 대 기업 조차 성공 가능 성 에 대한 회의 적 인 시각 과 투자 후 회수 기간 이 길 다는 이유 등 으로 네트워크 제품 의 국산화 는 철저 하 게 외면 했 어요 . 100 % 외제 를 수입 해 사용 했 어요 . 그것 을 보 면서 누군가 는 이 일 을 해야 한다고 생각 했 죠 . ” 
 그런데 바로 그 일 이 통신 , 컴퓨터 , 네트워크 등 각각 의 분야 에서 기술 개발 에 참여 했 던 신 사장 에게 꼭 맞 는 일 이 었 다 . 
 국내 굴지 의 대 기업 연구소 에서 7 년 이상 기술 개발 에 앞장서 온 4 명 이 신 사장 을 중심 으로 모였 다 . 1991 년 7 월 한아 시스템 은 그렇게 세상 에 나왔 다 . 그러나 처음 부터 기술 개발 에 몰두 할 수 는 없 었 다 . 뛰어난 기술력 을 밑천 삼 아 다른 기업 의 기술 개발 을 대행 해 주 며 자금 을 모아야 했 다 . 이런 작업 이 그 에게 기회 를 안겨 주 었 다 . 
 입력 시간 2000 / 08 / 03 18 : 01