뛰어난 협상 기술자 … 집요 하 게 물 고 늘어져 끝내 차지 크 게 작 게 메일 인쇄 신고 2016 년 미국 대선 에서 힐러리 를 제치 고 도널드 트럼프 후보 가 미국 대통령 에 당선 됐 다 . 하지만 미국 에서 는 그 의 대통령 자질 에 대해 의문 을 가지 고 있 는 경우 도 많 고 , 반대 시위 가 자주 일어나 고 있 다 . 파격 적 인 정책 과 과격 한 언행 들 때문 에 말 도 많 고 탈 도 많 지만 어쨌든 그 의 행보 에 세계 가 주목 하 고 있 는 것 이 사실 이 다 . 도널드 트럼프 가 어떤 정치인 으로 역사 에 남 을지 는 미지수 지만 , 확실 한 것 은 기업인 으로서 의 성공 은 부인 할 수 없 는 사실 이 며 또 한 협상 의 귀재 라고 불린다 는 점 이 다 . ▲ 도널드 트럼프 와 아내 멜라니아 트럼프 . < 뉴시스 > 부자 에다가 금발 , 백인 … . 트럼프 는 보 기에 왠지 모르 게 전형 적 인 금수 저 집안 에서 태어났 을 것 만 같 다 . 그렇지만 트럼프 의 아버지 는 가난 한 목수 였 다 . 비록 가난 하 지만 야망 과 꿈 , 열정 이 있 는 아버지 였 다 . 다른 대부분 의 목수 들 은 직업 을 가졌 다는 것 만 으로 안도 하 며 아무것 도 배우 지 않 을 때 , 트럼프 의 아버지 는 저녁 마다 공부 를 하 며 목수 의 기술 적 인 면 과 더 나아가 건축 에 대한 안목 을 길렀 다 . 목수 에서 시작 해 작 은 부동산 회사 를 차려 밤낮 으로 일 하 던 아버지 는 트럼프 가 자랐 을 땐 그 지역 에서 이름 있 는 부동산 업자 가 되 었 다 . 협상 의 귀재 뉴욕 의 부동산 개발 사업 으로 이미 큰 성공 과 꽤 큰 돈 을 번 아버지 프레드 트럼프 는 땅값 이 저렴 한 뉴욕 의 변두리 퀸스 와 브루클린 지역 에서 제 2 차 세계 대전 에서 돌아온 전역 한 군인 들 이 살 저렴 한 공영 주택 을 지 어 큰 돈 을 벌 었 다 . 트럼프 는 그런 아버지 의 열정 과 함께 사업 에 대한 수완 , 그리고 건축 과 부동산 에 자연스레 관심 을 갖 게 되 었 고 그런 경험 과 정신 을 큰 자산 으로 물려받 게 되 었 다고 한다 . 아버지 의 사업 과 삶 을 존중 했 지만 , 이익 을 크 게 얻 을 수 없 다는 것 을 느끼 고 눈 을 돌려 더 큰 사업 을 바라봤 던 것 이 다 . 아버지 는 노동자 층 을 대상 으로 브루클린 에서 공영 주택 사업 을 한 반면 , 도널드 트럼프 는 그 의 사업 초기 부터 브루클린 보다 수 십 배 , 수 백 배 나 땅값 이 비싼 이스트 강 건너편 뉴욕 의 중심 이 자 미국 의 심장 인 맨해튼 에 눈독 을 들였 다 . 도날드 의 아버지 프레드 트럼프 는 “ 맨해튼 에 투자 하 는 것 은 바보짓 이 다 ( Investing in Manhattan is fool ' s bet ) ” 고 트럼프 의 맨해튼 진출 을 반대 했 다 . 그러나 훗날 도날드 의 뉴욕 진출 은 틀리 지 않 았 음 이 판명 됐 다 . “ 70 년 대 에 맨해튼 부동산 시장 에 뛰어든 사람 은 누구 든 거금 을 벌 수 있 었 습니다 . 정말 그런 때 가 없 지요 . 부동산 을 사 서 안 팔 고 갖 고 있 기 만 하 면 되 었 으니까요 . ” ( 마이클 단토니오 , 트럼프 자서전 작가 ) 집요 하 게 물 고 늘어진다 세계 의 유명 한 도시 나 지역 에 는 그곳 을 상징 하 는 건 축물 이나 조형물 이 있 다 . 소위 랜드마크 로 프랑스 의 에펠 탑 , 서울 의 63 빌딩 같 은 것 이 다 . 맨해튼 은 높 게 솟 은 마천루 들 이 랜드마크 라고 할 수 있 는데 , 그 중 단연 화려 하 고 눈 에 띄 는 건물 이 있 다 . 바로 트럼프 자신 의 이름 을 딴 트럼프 타워 . 트럼프 타워 를 짓 기 까지 건물 임차 부터 토지 임차 , 그리고 공중 권 구매 까지 쉬운 일 이 없 었 다 . 맨해튼 한복판 , 좋 은 자리 에 세워진 본 위트 텔러 라는 백화점 이 하 나 있 었 다 . 트럼프 는 그곳 에 다른 멋진 건물 을 세우 면 좋 겠 다는 생각 을 했 다 . 하지만 소유 주인 제네 스코 라는 회사 는 좋 은 곳 에 위치 한 건물 을 팔 이유 가 없 었 다 . 트럼프 는 포기 하 지 않 고 몇 년 동안 연락 하 며 러브 콜 을 보냈 다 . 노력 에 하늘 이 보답 한 것 일까 . 본 위트 텔러 건물 을 소유 하 고 있 던 제네 스코 가 재정 적 인 위기 에 빠지 게 되 고 트럼프 는 이런 기회 를 놓치 지 않 고 바로 연락 을 취했 다 . 트럼프 는 계약 대금 이 준비 돼 계약 을 성사 하 기 전 이 건물 이 거래 중 이 란 소식 을 듣 고 다른 회사 가 붙 어 가격 이 오르 고 계약 이 엎어질 것 을 대비 해야 했 다 . 그래서 확실히 자신 에게 팔 겠 다는 약정서 를 쓴다 . 좋 은 기회 를 놓치 지 않 기 위한 트럼프 의 확실 한 협상력 을 볼 수 있 는 대목 이 다 . 계약서 를 작성 하 던 중 , 이번 에 는 상대방 이 ‘ 이 사회 의 동의 후 판매 를 한다 ’ 는 조항 을 추가 하 려고 했 다 . 아무 도 모르 게 신속히 건물 을 사 고 싶 었 던 트럼프 에게 는 안 좋 은 조건 이 었 다 . 여기 서 또 트럼프 는 협상 을 한다 . “ 나 는 이 조건 을 용납 할 수 없 습니다 . 이 사회 가 거래 를 승인 하 지 않 는다면 이 계약서 는 물거품 이 됩니다 . ” 그러 고 는 이 거래 를 진행 하 는 데 있 어 이 사회 의 결정 이 필요 하 냐고 물 었 다 . 굳이 필요 하 진 않 다고 답 하 자 그러 면 그 사항 을 빼 자고 당당히 말 했 다 . 상대방 은 고민 하 다가 트럼프 의 제안 에 동의 를 하 고 그 사항 을 지우 고 계약 의 향서 는 마무리 됐 다 . 여기 서 중요 한 포인트 가 있 다 . 바로 계약서 조항 하나하나 꼼꼼히 보 고 , 내게 유리 한 건 집어넣 고 불리 한 건 무슨 수 를 쓰 든 빼내 야 한다는 것 이 다 . 계약서 조항 하나 있 고 없 고 가 사업 의 승패 를 좌우 한다는 것 을 도날드 트럼프 는 너무나 잘 알 고 있 었 던 것 이 다 . 트럼프 의 티파니 협상 도널드 트럼프 는 타고난 협상 가 다 . 그 가 얼마나 뛰어난 협상 가 인가 잘 엿 볼 수 있 는 사례 가 바로 티파니 ( Tiffany ) 빌딩 의 Air right ( 공중권 ) 협상 이 다 . 트럼프 를 대표 하 는 트럼프 플라자 를 60 층 이상 고층 으로 짓 기 위해선 반드시 티파니 빌딩 의 공중 권 을 확보 해야 했 다 . 그러 자면 티파 니사 의 회장 을 설득 해야 만 했 다 . 그런데 문제 가 있 었 다 . 이제 까지 트럼프 의 협상 전략 전술 은 주로 그 가 ‘ Hyperbole ’ 이라고 지칭 한 ‘ 성과 혹은 이익 과대 포장 ’ 협상 전술 이 었 다 . 즉 , 자기 말 대로 하 면 많 은 금전 적 이익 · 명성 · 업적 등 귀 가 솔깃 할 만 한 미끼 를 던져 상대 를 설득 하 는 협상 전술 이 었 던 것 이 다 . 아 틀 란 타 시티 의 트럼프 월드 나 뉴욕 컨벤션 센터 등 이 바로 그 Hyperbole ( 과대 포장 ) 협상 전술 이 먹혀 들어가 성공 한 대표 적 인 사례 들 이 다 . 그런데 , 티파니 회장 에게 는 이전 의 협상 들 에서 처럼 손 에 쥐 어 줄 만 한 이익 ( Tangible Benefit ) 이 전혀 없 었 다 . 티파니 회장 은 이미 막대 한 부 를 누리 고 있 는 갑부 인데다 , 유서 깊 은 영국 귀족 가문 의 혈통 을 자랑 하 며 그 스스로 < 에티켓 > 이 란 저서 를 낼 정도 로 학식 과 교양 이 높 은 상류층 인사 였 던 것 이 다 . 더욱이 이미 만년 에 들어선 터 라 , 부 에 대한 탐욕 도 세상 적 명성 에 대해 연연 하 지 도 않 았 다 . 한마디 로 그동안 의 트럼프 의 협상 비법 이 라 할 수 있 었 던 Hyperbole 전략 , 즉 ‘ 과 대 포장 ’ 협상 전략 이 전혀 먹힐 상대 가 아니 었 던 것 이 다 . 더 이상 갖 고 싶 은 것 도 없 고 , 잃 을 것 도 없 는 상대 , 협상 하 기 가장 힘든 상대 를 맞닥뜨린 것 이 다 . 잃 을 게 없 는 자 에겐 잃 을 걸 만들 어 줘라 이제 도날드 트럼프 는 Hyperbole 의 변종 협상 전략 을 만들 어 낸다 . 내 말 대로 하 면 얼마나 많 은 것 을 얻 을 수 있 는가 로 유혹 하 는 게 아니 라 , 내 말 대로 하 지 않 으면 얼마나 소중 한 것 을 잃어버릴 수 있 는가 를 뼈저리 게 느끼 게 만드 는 것 이 다 . 어떻 게 보 면 이 역시 Hyperbole ( 과장 ) 이 라고 해도 그렇게 틀린 얘기 는 아니 다 . 엄밀 하 게 말 하 면 똑 같 다 . 만년 의 티파니 호빙 회장 이 그토록 소중 하 게 여기 는 티파니 의 격조 높 고 고급 스러운 명성 과 분위기 를 Intact , 즉 손상 시키 지 않 고 보호 하 고 싶 어 하 는 마음 , 바로 그 것 이 었 다 . 바로 ‘ 애착 ’ 이 다 . 그리고 그토록 소중 한 그것 을 영영 잃어버릴 수 있 다는 ‘ 상실 에 대한 두려움 ( Fear to Lose ) ’ 이 다 . 이 ‘ 애착 ’ 을 협상 에서 제대로 이용 하 려면 한 가지 중요 한 전처리 작업 이 필요 하 다 . 바로 ‘ Assimilation ’, 즉 ‘ 동화 ’ 란 심리 협상 전술 이 다 . 단순 한 애착 을 넘 어 , 마치 그것 을 잃 어 버리 면 나 자신 을 혹은 자신 의 본질 을 잃 어 버리 거나 심하 게 손상 당한다고 느낄 만큼 ‘ 심리 적 유대감 ( Psychological Bondage ) ’ 을 강하 게 느끼 게 만든 것 이 다 . 결국 정교 한 ( Elaborated ) 심리 적 위협 협상 전술 ( Psychological Threatening Tactic ) 이 다 . 사람 은 위협 의 강도 가 심각 하 면 심각 할수록 , 그 예상 피해 가 크 면 클수록 , 어떻게 든 그 위협 에서 벗어나 기 위해 자기 보호 본능 ( Self - Protection Instinct ) 이 작동 하 게 된다 . 비상 상황 ( Emergency 혹은 Crisis ) 이 라고 인식 하 게 되 는 것 이 다 . 이러 한 비 정상 적 인 비상 상황 에서 는 평상시 에 는 생 각지 도 않 을 , 허용 하 지 않 을 것 조차 과감 하 게 혹은 불가피 하 다는 판단 하 에 ‘ 양보 ’ 혹은 포기 하 게 된다 . 상대 가 겁먹 게 되 면 협상 의 결과 는 정비례 하 게 되 는 것 이 다 . 협상 에서 ‘ 심각 한 위협 ’ 은 가끔 의외 의 커다란 성과 를 가져다주 는 이유 가 여기 에 있 다 . 왜냐하면 일단 ‘ Fear to Lose ’ 협상 전술 에 걸리 고 나 면 , 일반 적 인 협상 에서 가장 중요 시 되 는 가격 ( Price ) 에 대해 대단히 유연 한 자세 를 취하 게 되 기 때문 이 다 . ‘ 돈 이 문제 가 아니 다 ’ 라는 인식 을 갖 게 되 는 것 이 다 . 결국 500 만 달러 라는 껌 값 에 트럼프 가 티파니 빌딩 의 ‘ Air right ’ 를 살 수 있 게 만든 단초 가 되 는 것 이 다 . 그러 기 에 협상 상대 자신 과 애착 을 가진 목적물 을 Assimilation ( 동화 ) 시키 는 심리전 은 결코 간과 해서 도 등한시 해서 도 안 되 는 협상 성공 의 필수 요건 임 을 이해 할 수 있 을 것 이 다 . 트럼프 의 Hyperbole 협상 프로세스 건물 을 얻 게 된 트럼프 . 하지만 그 건물 이 위치 한 곳 은 임차 된 토지 였 다 . 임차권 을 쥐 고 있 던 에퀴 터 블 생명 보험 회사 를 설득 해야 했 다 . 이때 트럼프 는 협상력 을 발휘 한다 . 에퀴 너 블 은 본 위트 의 임차권 이 소멸 할 때 까지 그 토지 를 잡 고 기다렸 다가 소유 할 수 도 있 었 다 . 그렇지만 에퀴 터 블 은 과거 의 가치 로 산정 된 아주 적 은 임대료 를 받 고 있 는 것 에 대해 불만 을 품 고 있 었 다 . 트럼프 는 그걸 놓치 지 않 았 다 . 임차권 을 준다면 이곳 에 거주 용 과 사무실 용 빌딩 을 짓 고 이익 을 5 대 5 로 나눠 가지 자고 한 것 이 다 . 정말 달콤 한 유혹 이 었 다 . 결국 에퀴 터 블 은 그 제안 을 받아들였 다 . 상대 에게 내 가 절박 한 상황 이 라는 것 을 숨기 면서 , 상대 에게 괜찮 은 대안 이 라는 것 을 각인 시켜야 한다는 협상 의 진리 를 잘 보여준 케이스 라 하 겠 다 . 트럼프 는 특유 의 협상력 을 가지 고 파죽지세 로 건물 과 토지 까지 얻 게 된다 . 하지만 트럼프 는 여기 서 만족 하 지 않 는다 . 더 높 고 크 게 지 으려면 주변 건물 이 가진 공중 권 ( Air Right ) 이 필요 했 다 . 공중 권 이란 해당 토지 위 할당 된 일정 부분 을 이용 할 권리 같 은 것 이 다 . 트럼프 는 본 위트 건물 옆 에 위치 한 티파니 라는 유명 한 주 얼리 회사 건물 의 공중권 이 필요 했 다 . 오드리 햅번 이 란 배우 가 쇼윈도 의 보석 들 을 아이스크림 을 먹 으며 바라보 는 장면 이 인상 적 인 ‘ 티파니 에서 의 아침 을 ’ 이 란 영화 속 바로 그 명품 보석 가게 의 건물 이 바로 ‘ 티파니 빌딩 ’ 이 다 . 아무것 도 없 었 던 트럼프 였 지만 지금 까지 의 성과 를 내보여 티파니 와 세 번 째 계약 을 진행 했 다 . 이런 것 을 Leverage ( 지렛대 ) 전략 이 라고 한다 . 부족 한 협상력 을 작 은 계약 부터 큰 계약 으로 이 어 나가 며 증대 시키 는 것 이 다 . 트럼프 는 공중 권 을 사 지 못했 을 때 의 밋밋 한 건물 의 디자인 과 공중 권 을 산 뒤 멋지 게 지 어 질 건물 의 디자인 , 이렇게 두 가지 모습 을 가져간다 . 우선 티파니 의 고풍 스러운 건물 을 칭찬 하 고 지키 고 싶 다면서 , 공중 권 을 팔 지 않 으면 이렇게 구린 디자인 의 건물 이 세워 져서 티파니 건물 의 경관 을 망칠 것 이 라고 말 한다 . 또한 공중권 이 없 을 시 행정법 상 철망 을 씌운 흉한 창문 을 달 아야 한다며 결국 이렇게 흉물 스러운 창문 과 티파니 건물 이 같이 놓이 게 될 것 이 라고 협박 아닌 협박 을 하 는 것 이 다 . 당신 에게 필요 없 는 공중 권 을 내 가 사 서 잘 꾸며 티파니 건물 을 돋보이 게 하 는 동시 에 돈 까지 주 겠 다며 설득 한다 . “ 호빙 회장 님 500 만 달러 를 드리 겠 습니다 . 제 가 티파니 를 잘 보존 할 수 있 도록 해 주 십시오 ( I ’ m offering you five million dollars , to let me preserve Tiffany ) . ” 티파니 빌딩 에 남다른 애정 을 품 고 있 던 호빙 회장 은 트럼프 의 이 한 마디 에 마음 이 움직이 기 시작 했 다고 한다 . 정말 자연 스럽 고 완벽 한 협상 방식 이 아닐 수 없 다 . 말 그대로 병 주 고 약 주 고 , 먼저 걱정 을 심 어 주 고 솔루션 을 제시 해 내 가 하 는 일 은 당신 을 위한 일 이 라는 인식 을 심 어 주 었 던 것 이 다 . 트럼프 는 결국 모든 것 을 차례 대로 하나 씩 얻 어 내 멋지 게 트럼프 타워 를 짓 게 된다 . 트럼프 신화 의 시발점 이 되 었 으며 , 이후 우리 가 알 고 있 는 트럼프 의 모습 처럼 부동산 재벌 로서 의 면모 를 보여 주 게 된다 . 확실히 트럼프 는 사업 능력 이 있 고 , 협상 실력 이 있 는 사람 이 다 . 보여 주 는 이미지 와 는 달리 굉장히 이성 적 이 고 합리 적 인 사람 인 것 이 다 . 앞 으로 의 정치 행보 가 어떻게 될지 는 모르 겠 지만 , 그 에게서 협상 테크닉 을 배워야 하 는 것 만 은 분명 한 것 같 다 . 박상기 전문 위원 겸 BNE 글로벌 협상 컨설팅 대표 kingsgbak @ empal . com 사업자 정보 표시 ( 주 ) 엑 설 런 스코리아 | 윤길 주 | 서울특별시 영등포구 국제 금융 로 8 길 34 , 405 호 ( 여의도동 , 오륜 빌딩 ) | 사업자 등록 번호 : 120 - 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