[ 더 , 오래 ] 류재 언의 실전 협상 스쿨 ( 5 ) 아내 와 의 협상 에서 절대 이길 수 없 는 이유 5 가지 트럼프 미국 대통령 , ' 협상 의 달인 ' 을 자처 한다 . 수많 은 부동산 을 사 고 팔 면서 협상 에 도 가 텄 단다 . 그런 달인 도 유독 한 사람 에게 만 은 협상 이 어려운 것 같 다 . 바로 배우 자 멜라니아 트럼프 다 . 40 ~ 50 대 한국 남성 " 배우자 와 협상 하 기 가장 어려워 " 빈약 한 가정생활 정보력 등 원천 적 으로 불리 한 상황 미국 대통령 도널드 트럼프 와 그 의 배우자 멜라니아 트럼프 . [ 중앙 포토 ] 공식 석상 에서 남편 의 손 을 뿌리치 고 , 재난 지역 을 방문 하 면서 하이힐 을 신 기 도 해 남편 트럼프 대통령 을 곤혹 스럽 게 만든 다 . 전 세계 의 어려운 상대 와 협상 중 인 트럼프 지만 , 바로 옆 아내 에겐 자신 의 말 이 안 먹히 는 모양 이 다 . " 협상 하 기 가장 힘든 상대 가 누구 인가요 ? " 필자 가 기업 에서 협상 강의 를 할 때 종종 던지 는 질문 이 다 . 이 질문 에 40 ~ 50 대 의 한국 남성 은 주저 없이 배우자 를 가장 협상 하 기 힘든 상대 로 손꼽 는다 . 이 땅 의 남성 에게 유독 아내 와 의 협상 이 힘들 게 느껴 지 는 이유 는 무엇 일까 ? 첫째 , 모든 정보 가 노출 되 어 있 다 “ 뭘 제대로 알 고 이야기 해야지 , 가정생활 에 대해 어떻게 남 보다 더 모를 수 가 있 어 ? ” 협상 에 있 어 정보력 은 협상력 과 직결 된다 . 즉 , 상대 에 대한 정보 를 많이 확보 한 쪽 이 협상 에서 유리 한 고지 를 확보 할 수 있 다는 이야기 다 . 협상 테이블 에 앉 기 전 상대 의 정보 를 최대한 확보 하 고 , 자신 의 정보 는 드러내 지 않 으려고 노력 하 는 것 이 일반 적 이 다 . 하지만 아내 와 의 협상 에서 남편 대부분 은 정보력 싸움 에서 이미 밀린다 . 정보력 싸움 에서 이미 밀린다 . [ 사진 pixabay ] 가정생활 에 있 어 아내 의 기여 도 가 더 큰 경우 가 일반 적 이 고 , 가정 내 상황 과 아이 들 에 대한 정보 를 상대 적 으로 훨씬 더 많이 가지 고 있 다 . 그 뿐 만 아니 라 남편 의 직장 동료 아내 들 의 모임 등 을 통해 남편 의 직장 생활 에 대한 정보 까지 속속들이 파악 하 고 있 다 . 남편 은 자신 의 모든 정보 가 노출 돼 있 고 아내 와 가정 상황 에 대한 정보 는 제대로 확보 하 지 못한 채 협상 을 시작 한다 . 이런 상황 에서 는 남편 이 무슨 이야기 를 꺼내 도 아내 에게 밀릴 수 밖에 없 다 . 둘째 , 과거 경험 이 부정 적 영향 을 미친다 " 아니 , 그 이야기 는 도대체 왜 또 꺼내 는 거 야 ? 그게 언제 적 이야기 인데 ? " 수년 간 결혼 생활 을 통해 켜켜이 쌓인 해묵 은 감정 은 갈등 이 발생 할 때 마다 불거져 나온다 . 그리고 안 좋 은 기억 이 현재 의 관계 와 소통 에 부정 적 인 영향 을 미친다 . 부부 간 의 관계 에서 유독 소통 이 힘들 다고 느껴 지 는 이유 중 하나 는 지속 적 인 관계 를 통해 쌓여온 과거 의 경험 과 기억 이 현재 의 소통 을 방해 하 기 때문 이 다 . 과거 의 경험 과 기억 이 현재 의 소통 을 방해 한다 . [ 사진 smartimages ] 셋째 , 수많 은 이해관계인 이 얽혀 있 다 “ 어머님 이 이번 추석 때 는 하루 더 있 다 가 래 . 나 도 우리 엄마 , 아빠 보 고 싶 은데 … ” 결혼 과 연애 의 가장 큰 차이점 은 이해관계인 의 존재 에 있 다 . 연애 시절 둘 만 의 알콩달콩 한 관계 가 결혼 이후 수많 은 이해관계인 으로 위태위태 해 지 는 경우 가 적 지 않 다 . 특히 아내 는 시부모 님 과 의 관계 를 늘 힘들 어 한다 . 그리고 수년 , 수십 년 째 계속 되 는 이러 한 상황 속 에서 남편 은 아내 에게 늘 미안 한 마음 을 갖 게 된다 . 그리고 이렇게 형성 된 감정 이 아내 와 의 협상 을 유독 힘들 게 만든 다 . 넷째 , 원칙 없 는 대화 로 상처 만 깊 어 지 는 관계 부부 간 의 대화 에서 는 넘 지 말 아야 할 선 을 넘나드 는 경우 가 많 다 . 상대 에 대한 인정 과 배려 가 부족 하 고 , 자기 자신 만 앞세운다 . 그러 다 보 니 대화 에 있 어 과거 이야기 가 난무 하 고 , 언성 이 높 아 지 는가 하 면 , 욕설 까지 내 뱉 게 된다 . 이건 소통 이 아닌 절규 일 뿐 이 며 , 대화 를 시도 할수록 서로 의 상처 만 깊어진다 . 대화 에 있 어서 도 원칙 이 필요 하 다 . 대화 에 있 어서 도 원칙 이 필요 하 다 . [ 사진 smartimages ] 쟁점 에 대해서 만 이야기 하 기 , 어떤 경우 에 도 욕설 을 쓰 지 않 기 , 언성 을 높이 지 않 기 , 감정 자제 가 안 되 면 잠시 베란다 로 나갔 다 들어오 기 등 사소 하 지만 서로 간 의 선 을 넘 지 않 을 수 있 는 최소한 의 가이드라인 을 정하 도록 하 자 . 다섯째 , 대안 을 확보 할 수 없 는 관계 부부 가 친구 · 친척 등 다른 관계 와 의 결정 적 차이점 은 어떤 경우 라도 상대방 을 대체 할 수 있 는 대안 을 확보 할 수 없 다는 점 이 다 . 협상 학 에서 는 ‘ 배트 나 ( BATNA : 이번 협상 이 결렬 되 었 을 때 취할 수 있 는 최선 의 대안 ’) 라는 개념 이 있 다 . 거래 가 결렬 되 었 을 때 를 대비 해 상대 를 강하 게 압박 하 는 것 이 다 . 즉 , ‘ 당신 똑바로 안 하 면 나 는 다른 사람 이랑 거래 할 거 야 ’ 라는 식 으로 압박 을 가하 는 것 인데 , 협상력 의 우위 를 결정짓 는 중요 한 협상 전략 이 다 . 하지만 부부 관계 에서 는 배트 나 ( BATNA ) 의 확보 가 불 가능 하 다 . 배우자 는 대체 불 가능 한 존재 이 기 때문 이 다 . 류재 언 글로벌 협상 연구 소장 ( 변호사 ) yoolbonlaw @ gmail . com