◆ 엄마 마케팅 성공 요소 경제 적 여유 를 확보 하 고 , 적극 적 인 마인드 를 가진 엄마 들 이 늘어나 면서 엄마 소비자 에 대한 기업 들 의 관심 이 높 아 지 고 있 다 . 엄마 마켓 은 연령 , 가치관 에 따라 상당히 다른 소비 패턴 을 보이 고 있 다 . 엄마 소비자 들 의 유형 에 따라 효과 적 인 마케팅 전략 을 찾아본다 . 요즘 각 분야 에서 엄마 들 의 파워 가 거세 다 . 무엇 보다 고용 이 불 안정 하 고 , 경제 환경 이 불 확실 한 시대 에 살 다 보 니 맞벌이 가 보편 화 되 고 , 직장 맘 도 증가 하 고 있 다 . 힘든 육아 와 일 을 병행 하 면서 도 직장 을 쉽 게 그만두 지 않 는 여성 직장인 들 이 느 는가 하 면 , 어느 정도 육아 부담 을 덜 고 나 서 다시 직장 을 찾 는 엄마 들 도 늘 고 있 다 . 직장 맘 이 느 는 이유 는 경제 적 이유 가 크 지만 , 자아실현 이나 존재 이유 , 나름 의 보람 을 찾 기 위한 목적 도 크 다 . 사회 생활 을 하 다 보 니 자연 스럽 게 다양 한 사회 이슈 들 에 대한 엄마 들 의 목소리 도 점점 높 아 지 고 있 다 . 이 와 같이 정치 , 경제 , 사회 곳곳 에서 엄마 들 의 영향력 이 높 아 지 는 가운데 , 최근 기업 들 은 소비 주체 로서 엄마 소비자 에게 주목 하 고 있 다 . 최근 몇 년 간 불황 속 에서 도 각종 유행 이나 소비 트렌드 를 주도 한 싱글 여성 이 주목 을 받 은 바 있 다 . 하지만 , 자녀 를 키우 는 엄마 들 도 이 에 못지 않 은 독특 한 소비 성향 과 특징 을 보여 주 고 있 어 관심 을 모으 고 있 다 . 엄마 소비자 를 유형 별 로 살펴보 고 , 각 유형 에 맞 는 마케팅 포인트 는 무엇 인지 살펴보 도록 한다 . ▶ 엄마 소비자 가 주목 받 는 이유 우선 , 엄마 는 가계 소비 의 주요 한 의사 결정자 다 . 가전 제품 이나 식료품 , 일반 소비재 는 물론 자동차 와 같이 남성 중심 적 인 제품 의 구매 에 있 어서 도 엄마 의 영향력 이 높 아 지 고 있 다 . 다음 으로 , 일 하 는 엄마 가 늘어나 면서 이 들 의 경제력 과 소비 구매력 이 늘 고 있 는 점 도 빼놓 을 수 없 다 . 자기 자신 에 대한 투자 에 관대 할 뿐 아니 라 , 자녀 들 의 교육 을 위해서 라면 기꺼이 지갑 을 여 는 것 이 요즘 엄마 들 이 다 . 마지막 으로 기존 의 엄마 에 대한 가치관 도 서서히 변하 고 있 다 . 남편 과 자녀 를 위해 일방 적 인 희생 을 감내 하 고 알뜰살뜰 살림 하 는 엄마 보다 는 , 능력 있 고 당당 하 게 멋 도 부리 며 세련 된 외모 의 엄마 들 이 인기 를 얻 고 있 다 . ▶ 다양 한 엄마 소비자 유형 엄마 소비자 유형 은 다양 한 기준 으로 나눌 수 있 다 . 소득 수준 이나 연령 등 인구 통계학 적 기준 에 따라 나눌 수 있 는가 하 면 , 성격 이나 가치관 등 정서 적 기준 에 따라 나눌 수 도 있 다 . 예 를 들 어 , 가치관 에 따라 구분 해 보 면 가족 을 위해서 라면 직장 이나 사회 생활 도 기꺼이 포기 하 는 가족 중심 적 엄마 도 있 고 , 일 과 자기 계발 을 양보 하 지 않 는 커리어 지향 형 엄마 도 있 다 . 이 처럼 다양 한 엄마 의 상 이 혼재 해 있 기 때문 에 , 엄마 마켓 이 라고 해서 단순히 결혼 해서 아이 가 있 는 여성 들 의 획일 적 인 시장 으로 보 는 것 은 곤란 하 다 . 기업 입장 에서 는 어느 한쪽 의 이미지 에 치우쳐 광고 나 마케팅 활동 을 펼칠 경우 분명 나머지 한 쪽 에게 는 좋 은 인상 을 남길 수 가 없 다 . 엄마 마켓 에 대한 치밀 한 세분화 가 중요 한 이유 가 여기 있 다 . 여러 가지 기준 가운데 연령 에 따라 엄마 소비자 의 유형 을 구분 해 보 도록 한다 . 물론 개인 적 인 차이 가 존재 하 지만 , 같 은 시대 와 비슷 한 환경 속 에서 살아오 면서 가치관 과 관심사 , 소비 패턴 의 유사 할 가능 성 이 비교 적 높 기 때문 이 다 . ● 키티 맘 ( Kitty Mom ) 요즘 20 대 후반 에서 30 대 초반 의 젊 은 엄마 를 ‘ 키티 맘 ’ 이라고 부른다 . 1974 년 에 출시 된 일본 의 캐릭터 상품 ‘ 헬로키티 ( Hello Kitty ) ’ 와 함께 커온 세대 라고 해서 붙여진 이름 이 다 . 맞벌이 를 하 면서 육아 도 함께 병행 하 는 직장 맘 이 대부분 이 지만 , 육아 를 위해 프리랜서 나 파트 타이머 로 활동 하 기 도 한다 . 고도 경제 성장기 를 지나 면서 비교 적 물질 적 으로 풍요 로운 유년 시절 을 보냈 고 , 남자 와 동등 하 게 고등 교육 을 받 았 기 때문 에 결혼 후 에 도 독립 적 인 경제력 확보 를 중시 한다 . 어학 연수 나 해외 여행 의 기회 를 누린 세대 로 , 교육 에 대한 관심 이 높 은 편 이 다 . 이 에 자녀 들 의 영재 교육 이나 조기 영어 교육 은 필수 라고 여긴다 . 또한 , 키티 맘 은 디지털 1 세대 로 인터넷 을 통한 정보 수집 과 활용 이 일상 화 되 어 있 다 . ● 줌 마렐라 ( Zoomarella ) 아줌마 와 신데렐라 의 합성어 로 가정 생활 과 육아 경험 이 풍부 한 30 - 40 대 여성 을 ‘ 줌 마렐라 ’ 라고 한다 . 신데렐라 처럼 예쁘 고 적극 적 으로 삶 을 가꾸 는 아줌마 라는 의미 다 . 가족 을 위해 몸 바치 던 아줌마 가 아니 라 , 살림 과 자녀 교육 도 똑 소리 나 게 하 면서 도 취미 생활 , 다이어트 등 자기 관리 에 도 열심 인 아줌마 다 . 요즘 줌 마렐라 를 겨냥 한 사업 들 이 한창 주가 를 높이 고 있 다 . 예 를 들 어 , 피부과 나 에스테 틱 에서 개최 하 는 뷰티 클래스 나 , 셀프 다이어트 강좌 들 이 한창 인기 를 모으 고 있 다고 한다 . 겉 만 꾸미 는 것 이 아니 라 , 문화 센터 나 평생 교육 원 , 인터넷 동호회 활동 을 통해서 관심 분야 의 지식 과 실력 을 쌓 고 있 는 줌 마렐라 들 도 많 다 . 이 처럼 내 적 외 적 으로 자신 을 가꾸 는 노력 이 줌 마렐라 들 의 삶 은 물론 가족 들 의 생활 에 도 활력 을 불어넣 고 있 는 것 이 다 . 초중 고 학생 들 을 자녀 로 둔 엄마 들 이 기 에 교육 에 대한 관심 이 높 은 것 은 당연 하 다 . 교육 정책 은 물론 , 사회 / 정치 적 이슈 에 도 적극 적 인 참여 성향 을 보이 기 도 한다 . ● 와인 맘 ( Wine Mom ) 마지막 으로 자녀 양육 에서 벗어나 노후 를 즐기 는 50 - 60 대 여성 들 을 ‘ 와인 맘 ’ 으로 부를 수 있 다 . 와인 맘 이 란 개인 적 , 사회 적 으로 잘 통합 되 고 성숙 한 어른 인 WINE 족 ( Well Integrated New Elder ) 가운데 신중 한 소비 를 하 면서 자신 의 삶 을 가꾸 는데 관심 이 큰 여성 중년층 을 의미 한다 . 이 들 은 풍부 한 인생 경험 을 바탕 으로 제 2 의 인생 을 시작 하 는 경향 이 뚜렷 하 다 . 자녀 가 대학 에 가 거나 , 독립 을 하 면서 시간 적 , 정신 적 , 그리고 경제 적 인 여유 를 확보 한 엄마 들 이 다 . 경제 적 형편 에 맞 게 한 두 가지 운동 을 즐기 면서 건강 을 돌보 는가 하 면 , 여행 이나 문화 생활 에 도 적극 적 이 다 . 예 를 들 어 , 1970 년 대 팝 그룹 인 아바 ( ABBA ) 의 노래 를 역 은 뮤지컬 의 인기 배경 에 는 와인 맘 이 있 었 다 . 20 - 30 대 여성 관객 이 주류 인 다른 뮤지컬 과 달리 맘마 미아 의 경우 관객 중 40 - 50 대 가 50 % 이상 이 었 다고 한다 . 또한 , 남편 들 도 퇴직 등 으로 사회 생활 의 일선 에서 물러나 면서 가정 내 와인 맘 의 발언 권 이나 의사 결정 권 이 어느 때 보다 높 아 진 것 도 특징 이 다 . 제일기획 의 ‘ 와인 세대 ’ 조사 결과 에 따르 면 가정 내 의사 결정 비율 이 아내 ( 46 %) 가 남편 ( 7 %) 보다 월등히 높 은가 하 면 , 소비 와 관련 된 최종 결정자 는 아내 ( 60 %) 인 경우 가 남편 ( 37 %) 보다 많 았 다 . 무엇 보다 젊 은 세대 들 못지않 게 적극 적 으로 자신 의 인생 을 즐기 는데 주력 하 는 점 이 기존 의 전통 적 인 중년 엄마 와 차이점 이 다 . ▶ 엄마 소비자 유형 별 마케팅 포인트 5 엄마 마켓 이 다양 하 게 세분 화 될 수 있 는 만큼 , 각 유형 별 로 유념 해야 할 마케팅 포인트 도 상이 하 다 . 연령 별 엄마 소비자 들 에게 효과 적 인 마케팅 전략 을 살펴본다 . 1 . [ 키티 맘 ] 온라인 커뮤니케이션 활성 화 하루 시간 의 대부분 을 컴퓨터 앞 에서 보내 는 직장 맘 이 늘어나 면서 키티 맘 들 은 TV 시청 보다 는 인터넷 에 더 많 은 시간 을 할애 한다 . 마리아 베일리 의 에 따르 면 여성 의 88 % 가 자녀 양육 에 대한 정보 를 인터넷 에 의존 하 고 있 다고 한다 . 따라서 키티 맘 과 지속 적 인 커뮤니케이션 을 원하 는 기업 들 은 웹 사이트 를 적극 활용 해야 한다 . 예 를 들 어 , 키티 맘 이 필요 로 하 는 부 가 정보 와 컨텐츠 를 풍부 하 게 제공 해서 , 웹 사이트 방문 횟수 를 늘린다 든지 , 커뮤니티 공간 을 마련 해 키티 맘 들 의 정보 교환 을 도와 주 면서 이 들 의 로열티 를 높일 수 있 다 . 2 . [ 키티 맘 ] 합리 적 인 소비 성향 에 맞 는 체험 형 매장 활용 키 티 맘 들 은 어느 정도 물질 적 풍요 를 누리 면서 자랐 다 . 또한 교육 의 기회 도 이전 세대 여성 들 보다 훨씬 많이 주어졌 다 . 하지만 그 들 도 역시 원 하 는 것 을 모두 얻 을 수 는 없 었 기 에 경제 적 능력 이 된다면 자신 들 에게 부족 했 던 것 을 아이 들 에게 채워 주 려고 한다 . 이 처럼 자녀 를 특별 하 게 키우 고 싶 은 욕구 가 크 지만 부모 세대 처럼 맹목 적 이 지 는 않 다 . 기성 세대 눈 에 는 ‘ 사치 ’ 일 수 도 있 지만 나름 대로 합리 적 인 소비 성향 을 보인다 . 수입 유아 용품 을 선호 하 지만 할인 기간 을 이용 해 좋 은 제품 을 저렴 하 게 사 며 , 같 은 상품 도 여러 곳 에서 꼼꼼히 비교 해서 쇼핑 하 는 것 이 생활 화 되 어 있 다 . 제품 구입 에 앞서 제품 에 대한 상세 한 정보 를 미리 파악 한 뒤 구매 결정 을 내리 는가 하 며 , 이벤트 참여 를 통해 할인 쿠폰 을 챙기 는 등 합리 적 소비 성향 을 보인다 . 따라서 , 키티 맘 들 이 자녀 와 함께 방문 해서 직접 품질 을 확인 하 고 , 제품 이나 브랜드 를 체험 해 볼 수 있 는 체험 형 매장 을 적극 활용 해 볼 만 하 다 . 유아 용품 시장 에서 체험 형 매장 의 일종 인 플래그 십 스토어 사례 를 살펴보 자 . 유아 용품 전문 회사 인 보령 메디 앙 스가 오픈 한 ‘ 아이 맘 하우스 ’ 는 세련 되 고 넓 은 매장 에 유아 와 출산 에 관련 된 모든 상품 을 구비 해 놓 고 있 다 . 제대혈 상담 코너 에서 출산 에 필요 한 임부 복 , 유아 용품 , 아동복 은 물론 한 달 에 두 번 씩 출산 과 육아 에 대한 무료 강연 을 들 을 수 있 고 , 아동 전용 미용실 에서 아이 의 머리 손질 도 받 을 수 있 다 . 시간 에 쫓기 는 키티 맘 들 이 원 - 스톱 ( One - stop ) 쇼핑 을 할 수 있 을 뿐 아니 라 , 다양 한 부대 서비스 를 제공 하 는 점 이 매력 적 이 다 . 3 . [ 줌 마렐라 ] 아이디어 수집원 으로 활용 적극 적 인 참여 성향 을 보이 는 줌 마렐라 는 제품 이나 브랜드 의 모니터링 요원 으로 가치 가 높 다 . 특히 가전 제품 이나 식음료 , 일상 소비재 등 구매 결정 에 있 어 엄마 의 영향력 이 높 은 품목 의 경우 거의 전문가 수준 의 지식 을 갖추 고 있 는 엄마 들 이 많 다 . 또한 , 줌 마렐라 의 적극 적 인 참여 성향 때문 에 제품 의 문제점 이나 보완 이 필요 한 점 에 대한 자신 의 의견 을 말 하 기 를 즐긴다 . 예 를 들 어 , LG 화학 의 경우 발코니 를 수납 공간 이나 다실 로 이용 하 는 등 아이디어 를 적극 적 으로 요구 하 는 소비자 층 의 대부분 은 젊 은 주부 들 인 점 을 착안 해 이 들 을 위한 인테리어 특강 과 커뮤니티 설립 을 계획 중 이 라고 한다 . 이미 많 은 기업체 들 이 신상품 기획 이나 개발 단계 에서 엄마 들 을 대상 으로 한 포커스 그룹 인터뷰 ( FGI ) 등 을 통해 이 들 의 아이디어 를 적극 수렴 하 고 있 다 . 4 . [ 줌 마렐라 ] 심미 적 인 감성 공략 줌 마렐라 의 가장 두드러진 특징 은 아름다움 을 추구 하 는 데 적극 나선다는 점 이 다 . 서서히 중년 을 바라보 게 되 면서 , 미용 과 건강 에 대한 관심 이 자연 스럽 게 높 아 지 게 된다 . 줌 마렐라 들 사이 에서 는 형편 에 따라 에스테 틱 이나 피부과 를 정기 적 으로 찾 는 것 이 유행 이 다 . 남편 과 자녀 뒷바라지 때문 에 자기 관리 를 소홀히 하 는 것 은 더 이상 미덕 이 아니 다 . 바쁜 시간 을 쪼개 더라도 보다 아름답 고 , 젊 고 , 건강 하 게 살 자는 것 이 줌 마렐라 들 의 삶 의 철학 이 다 . 따라서 줌 마렐라 를 겨냥 할 때 는 심미 적 인 감성 지수 를 높이 는 것 이 필요 하 다 . 대표 적 인 예 로 요즘 새롭 게 단장 하 고 있 는 개인 병원 들 을 들 수 있 다 . 고급 까페 를 연상 시키 는 우아 하 고 세련 된 인테리어 로 방문 하 는 환자 들 의 마음 을 안정 시키 고 있 다 . 또한 , 미안 할 정도 로 친절 한 직원 들 의 서비스 는 마치 환자 들 을 왕 처럼 느끼 게 한다 . 이 처럼 병원 들 이 감성 마케팅 을 통해 편안 한 쉼터 로 변신 을 하 고 있 는 점 을 유심히 살펴볼 필요 가 있 다 . 5 . [ 와인 맘 ] 참여 형 프로모션 및 개인 화 마케팅 아무리 경제 적 여유 가 있 다고 하 더라도 , 자녀 들 이 독립 하 고 부부 중심 의 생활 을 하 게 되 면 따뜻 한 인간 관계 에 목마르 게 된다 . 따라서 와인 맘 들 은 주위 사람 들 과 의 교류 가 보다 활발 해진다 . 부부 나 친구 와 함께 참여 할 수 있 는 이벤트 를 개최 함 으로써 이 들 의 사회 화 욕구 를 충족 시켜 줄 수 있 다 . 또한 , 대면 마케팅 을 통한 인 적 교류 를 활성 화 하 고 , 다양 한 네트워크 기회 를 제공 함 으로써 와인 맘 의 관심 을 유도 할 수 있 다 . 나아가 경제 적 여유 가 있 는 와인 맘 을 대상 으로 는 ‘ 나 만 의 특별 함 ’ 을 느낄 수 있 는 개인 화 마케팅 이 효과 적 이 다 . 일례 로 , BMW 구매자 의 10 명 중 4 명 이 중년 여성 이 라는 조사 결과 가 있 다 . 이 에 국내 시판 중 인 외제 차 들 은 핸드백 걸이 , 화장 거울 , 자외선 차단기 등 을 부탁 와인 맘 을 공략 하 고 있 다 . 와인 맘 이 중년 고객 의 소비 주체 로 등장 한 만큼 이 들 이 무엇 을 원하 고 있 으며 , 어떻게 하 면 특별 함 을 높일 수 있 을지 개인 화 마케팅 을 고려 해 볼 만 하 다 . 세계 적 인 수준 의 교육열 과 알뜰 한 가사 활동 으로 대변 되 던 대한민국 엄마 들 이 조금 씩 변화 하 고 있 다 . 사회 , 경제 적 환경 이 변화 하 면서 ‘ 나 자신 을 위하 고 가꾸 는 마음 ’ 이 높 아 지 고 있 기 때문 이 다 . 또한 , 높 은 교육 을 받 고 , 직장 생활 을 경험 하 면서 경제력 을 확보 한 점 도 주요 한 원인 이 다 . 하지만 각자 가 경험 해 온 시대 적 환경 과 가치관 에 따라 엄마 소비자 시장 은 다양 하 게 세분 화 될 수 있 다 . 엄마 소비자 의 유형 에 따라 공략 해야 할 마케팅 포인트 가 상이 하 다는 점 에 유념 하 도록 해야 한다 . 출 저 : LG 경제 연구원 공유 하 기 글 요소