[ 선데이 칼럼 ] 같 은 민족 끼리 이러 지 맙시다 
 [ 중앙 선데이 ] 입력 2019 . 02 . 16 00 : 20 | 623 호 29 면 지 면 보 기 
 때 는 해방 후 . 술집 에서 벌어진 일 이 다 . 싸움 이 벌어졌 다 . 지켜보 던 제 3 자 가 중재인 을 자처 하 며 “ 같 은 민족 끼리 이러 지 맙시다 ” 라고 호소 했 다 . 순간 분위기 가 숙연 해졌 다 . 
 우리 나라 엔 남북 갈등 에 더 해 좌우 갈등 , 동서 갈등 , 남녀 갈등 까지 등장 했 다 . 더 는 방치 할 수 없 는 수준 이 다 . ‘ 같 은 민족 끼리 이러 지 맙시다 ’ ‘ 같 은 대한민국 국민 끼리 이러 지 맙시다 ’ ‘ 같 은 사람 끼리 이러 지 맙시다 ’ 는 호소 가 절실 하 다 . 노사 갈등 이 있 다면 “ 같 은 회사 사람 끼리 이러 지 맙시다 ” 라고 해야 한다 . 갈등 은 결국 말 로 풀 어야 한다 . 
 남북 · 좌우 · 동서 · 남녀 모두 승자 가 되 는 윈 윈 ( win - win ) 길 이 있 다 . 바로 협상 이 다 . 협상 은 말 로 갈등 을 푼다 . 수백만 , 수천만 명 이 협상 에 참여 할 수 는 없 지만 , 윈 윈 을 목표 로 하 는 협상 기법 에서 영감 을 받 을 수 있 다 . 
 협상 전문가 들 은 “ 우리 는 모두 협상 가 ” 라고 말 한다 . 세상 을 자신 의 전공 으로 바라보 는 전문가 의 함정 인지 도 모른다 . 하지만 설득력 이 있 다 . 알 고 보 면 수많 은 협상 전략 이 우리 의 평범 한 일상 속 에서 구사 된다 . “ 싫 으면 말 고 ” 라고 하 는 것 도 협상 적 표현 이 다 . ‘ 가져가 든지 말 든지 ( take it or leave it ) ’ 라는 전략 에 해당 한다 . “ 너 죽 고 나 죽 자 ” 라는 식 으로 덤비 는 것 도 ‘ 확실 한 공멸 ( MAD ) ’ 협상 기법 이 다 . 
 이러 한 협상 술 은 지금 도 활용 되 지만 , 좀 구식 이 라고 할 수 있 다 . 하버드대 로스쿨 로저 피셔 , 윌리엄 유리 , 브루스 패튼 이 공저 한 『 YES 를 이끌 어 내 는 협상 법 ( Getting to Yes 』( 이하 『 YES 』, 1981 , 1991 , 2011 ) 은 협상 문화 를 혁명 적 으로 바꿔 놓 았 다 . ‘ 윈 윈 ( win - win ) ’ 의 이론 적 인 토대 를 마련 했 다 . 
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 『 YES 』 의 대전제 는 모두 승리 하 는 협상 결과 를 끌어낼 수 있 다는 것 이 다 . 협상 세계 의 현실주의 에서 이상주의 를 솜씨 있 게 첨가 했 다 . 국제 협상 에서 는 현실주의 가 주류 인 국제 정치학 을 보완 하 는 기능 을 한다 . 
 『 YES 』 는 상대편 사람 에 대해서 는 ‘ 소프트 ’ 하 게 , 협상 사안 에 대해서 는 ‘ 하드 ’ 하 게 접근 할 것 을 주장 한다 . 상대편 이 아무리 ‘ 악마 ’ 처럼 보여도 일단 부드럽 게 대해야 한다 . 상대편 이 천사 라고 해도 깐깐 하 게 따져야 한다 . 이 처럼 사람 과 협상 의 목표 를 분리 하 는 것 을 『 YES 』 는 ‘ 원칙 있 는 협상 ( principled negotiation ) ’ 이라고 부른다 . 
 『 YES 』 에 따르 면 , 협상 에서 가장 중요 한 것 은 협상 당사자 들 의 입장 이 아니 라 이익 이 다 . 사실 남북 · 좌우 · 동서 · 남녀 갈등 에서 우선 각자 의 입장 만 보이 고 이익 은 보이 지 않 는다 . 각자 의 이익 뿐 만 아니 라 공동 의 이익 도 있 다 . 회사 끼리 의 협상 은 결렬 될 수 도 있 다 . 하지만 남북 · 좌우 · 동서 · 남녀 는 영원히 함께 살 아야 한다 . ‘ 남자 대한민국 ’ ‘ 여자 대한민국 ’ 으로 나라 를 나눌 수 는 없 는 일 이 다 . 서로 조금 씩 이해 하 고 양보 하 며 살 수 밖에 없 다 . 
 『 YES 』 에서 가장 중시 하 는 것 은 이해 다 . 『 YES 』 는 이렇게 말 한다 . “ 사람 들 은 여러분 이 그 들 을 이해 한다고 느낄 때 여러분 의 말 을 더 경청 한다 . 그 들 은 공 감력 이 있 는 사람 들 의 의견 은 들 어 볼 만 한 가치 가 있 다고 생각 한다 . 상대편 이 여러분 의 이익 을 존중 하 기 를 바란다면 , 우선 여러분 이 그 들 의 이익 을 존중 한다는 것 을 입증 하 라 . ” 5 · 18 광주 에 대해 의견 이 다른 사람 들 은 서로 이해 하 기 위해 노력 해야 한다 . 다른 뾰족 한 수 가 없 다 . 
 피셔 교수 는 1981 년 3 월 ‘ 핵 과학자 회보 ( Bulletin of the Atomic Scientists ) ’ 에 ‘ 황당 한 ’ 주장 을 펼친 논문 을 실 었 다 . 미국 대통령 의 핵 미사일 발사 절차 에 대한 것 이 었 다 . 발사 에 필요 한 코드 를 캡슐 에 넣 어 자원자 의 심장 부근 에 심 는다 . 자원자 는 칼 을 항상 소지 해야 한다 . 미사일 을 발사 하 려면 우선 그 자원자 를 대통령 이 칼 로 직접 죽여야 한다 . 아무런 죄 가 없 는 한 인간 을 죽임 으로써 핵무기 가 초래 할 수많 은 무고 한 인명 의 죽음 을 먼저 생각 하 게 한다는 제안 이 다 . 처음 접했 을 때 는 이상 한 주장 이 지만 , 깊이 생각 하 면 공감 이 간다 . 인간 의 기본 가치 중 에 생명 보다 더 소중 한 것 은 없 다 . 
 『 YES 』 는 협상 당사자 들 이 적수 가 아니 라 파트너 로서 협상 에 임해야 한다고 주장 한다 . 협상 의 관점 에서 보 면 , 남북 · 좌우 · 동서 · 남녀 는 모두 적수 가 아니 라 파트너 다 . 
 『 YES 』 는 양쪽 협상 가 들 이 같 은 편 으로서 브레인스토밍 해야 한다고 주문 한다 . 브레인스토밍 의 원칙 중 하나 는 모든 아이디어 를 비판 하 지 않 고 일단 테이블 위 에 올려 놓 는 것 이 다 . 피셔 교수 가 제시 한 ‘ 황당 한 ’ 아이디어 같 은 것 을 포함 해서 말 이 다 . 남북 · 좌우 · 동서 · 남녀 의 공영 을 위해서 는 생산 적 인 브레인스토밍 이 필요 하 다 . 
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