먼저 , 적 은 비용 으로 도 브랜드 인지도 를 높일 수 있 는 방법 에 는 다음 과 같 은 것 들 이 있 다 . ● 충격 효과 를 노려라 예기 치 못한 TPO ( 시간 , 장소 , 상황 ) 에 우리 브랜드 를 노출 시킴 으로써 충격 효과 를 얻 는 것 이 다 . 한마디 로 ‘ 깜짝쇼 ’ 를 펼치 라는 것 이 다 . 전혀 뜻밖 의 상황 에 등장 한다는 것 은 신선 함 을 전달 할 수 있 으며 동시 에 강한 인지 적 자극 을 머릿속 에 심 을 수 있 다 . 이미 기대 가 형성 된 시간 , 장소 , 상황 에 출현 하 여 높 아 진 기대 수준 을 충족 시키 기 위해 과다 한 마케팅 비용 의 지출 이 필연 적 일 수 밖에 없 다 . 요즘 한창 블루 오션 , 레드 오션 얘기 가 나오 고 있 는데 , 따지 고 보 면 마케팅 커뮤니케이션 방법 에 있 어서 충격 효과 를 노린다는 것 은 블루 오션 커뮤니케이션 을 사용 한다는 의미 이 며 , 이미 보편 화 된 방법 을 사용 하 되 물량 공세 로 나가 는 것 은 레드 오션 커뮤니케이션 이 라 얘기 할 수 있 다 . 지하철 안 에서 스머프 분장 을 한 직원 들 이 좌석 에 앉 아 책 을 읽 는 깜짝쇼 를 연출 한 인터넷 서점 , 인터넷 사이트 의 런 칭 을 알리 기 위해 시내 한 복판 에서 현금 을 살포 한 인터넷 경매 기업 , 지하철 안 에서 십 여 명 의 사람 들 이 책 을 거꾸로 뒤집 어 읽 고 있 는 모습 을 연출 한 출판 회사 , 드라마 홍보 를 위해 출근길 에 시체 마네킹 을 보여준 방송 회사 등 이 적 은 비용 으로 충격 효과 를 일궈낸 사례 라 할 수 있 다 . 이러 한 충격 마케팅 은 2 차 적 효과 를 발생 시킨다는 측면 에서 또 하나 의 매력 을 찾 을 수 있 다 . 언론 이 이 를 재 가공 하 여 홍보 해 주 는 역할 을 한다는 것 이 다 . 충격 마케팅 은 화제 거리 에 목말라 있 는 언론 입장 에서 는 환영 할 만 한 이슈 가 된다 . 언론 이 움직이 고 소위 퍼블리시티 ( publicity ) 가 발생 하 면서 정보 의 확대 · 재 생산 이 라는 상당 한 부수 적 효과 가 발생 되 는 것 이 다 . 더욱이 정보 의 전달자 가 언론 이 기에 충격 마케팅 의 상업 적 냄새 를 완화 시킬 수 있 다는 측면 에서 도 긍정 적 이 다 . 즉 소비자 들 의 설득 지식 발현 ( “ 저거 상술 아닌가 ? ” 식 의 의심 ) 을 방지 할 수 있 다는 추가 적 효과 가 있 는 셈 이 다 . PPL 도 영화 나 드라마 와 같 은 예기 치 않 은 매체 에 브랜드 가 등장 함 으로써 일종 의 충격 효과 를 발현 시키 는 것 이 라고 볼 수 있 는데 , 최근 PPL 붐 업 이 일어나 면서 신선미 가 떨어지 고 과도 한 사용 으로 상술 지각 적 반발 이 일어나 고 있 다는 단점 이 있 다 . 하지만 그 동안 PPL 사용 이 미미 했 던 여타 예술 , 문화 적 매체 나 채널 을 잘 활용 해 본다면 여전히 저 비용 충격 마케팅 의 방법 으로서 매력 적 이 다 . ● 궁금증 과 신비감 을 불러일으켜라 궁금증 , 신비감 을 일으킨다는 것 은 주의 를 집중 하 게 하 고 생각 을 많이 하 게 만들 기 에 그만큼 소비자 의 머릿속 에 해당 브랜드 가 머물러 있 을 가능 성 이 커지 게 된다 . 우리 존재 를 감추 면 소비자 들 의 궁금증 은 커지 게 되 며 알 려고 하 다 보 면 인지 적 노력 이 가해 지 기 에 그만큼 머릿속 에 오래 남 게 되 고 , 호기심 해소 노력 과정 에서 자연 스럽 게 타인 으로 의 구전 이 일어나 면서 충격 마케팅 처럼 2 차 적 확산 효과 가 발생 하 는 것 이 다 . 물론 이러 한 은폐 마케팅 도 좋 은 화제 거리 가 되 기 에 기사 화 될 가능 성 이 크 다 . 따라서 퍼블리시티 에 의한 정보 확대 · 재 생산 이 일어날 수 도 있 을 것 이 다 . SK 텔레콤 의 TTL , June , Rainbow , KTF 의 Have a Good Time , Na , 현대 카드 M , 마이 클럽 의 ‘ 선영 아 사랑 해 ’ 플 랭 카드 , 엔 프라 니 의 ‘ 문대성 한판 붙 자 ’ 플 랭 카드 등 이 이러 한 은폐 마케팅 의 전통 적 , 대표 적 사례 라 할 수 있 다 . 모두 다 출시 초반 에 제품 또는 서비스 명 이나 , 기업 명 을 감추 는 행위 를 한 사례 들 이 다 . 하지만 이러 한 은폐 마케팅 을 할 때 주의 할 점 은 지나치 게 감추 고 오래 동안 감춤 에 따라 부정 적 감정 을 유발 할 수 도 있 다는 것 이 다 . 그래서 언제 까지 , 어느 수준 까지 감출 것 인가 가 중요 하 다 . 소비자 대상 의 사전 조사 를 통해 부정 적 감정 유발 을 막 으면서 신비감 효과 ( closure effect ) 를 얻 어 낼 수 있 는 은폐 의 수준 과 지속 기간 을 추출 해 낼 필요 가 있 다 . ● 자연 적 확산 을 이용 하 라 마케팅 과 관련 하 여 흔히 착각 하 고 있 는 것 중 에 하나 가 광고 를 하 는 만큼 인지도 는 계속 올라갈 것 이 라는 것 이 다 . 하지만 인지도 는 광고 투입 증가 에 따라 선형 적 ( 대각선 형태 ) 으로 증가 하 는 것 이 아니 라 S 자형 커브 를 그리 게 된다 . S 자형 커브 가 시사 하 는 바 는 크 다 . 광고 투 입량 이 일정 시점 에 다 다르 면 인지도 의 비약 적 증가 가 일어나 지만 , S 커브 의 후반부 변곡점 에 다 다르 게 되 면 더 이상 의 광고 투입 이 무의미 해 지 는 결과 가 나타나 게 된다 . 이때 부터 는 구전 에 의한 자연 적 확산 효과 를 노려야 한다 . 의도 적 확산 이 광고 투입 을 통해 이루 어 졌 다면 특정 시점 이 지나 면 그때 부터 는 기약 없 는 ‘ 밑 빠진 독 에 물 붓 기 ’ 식 의 광고 투자 를 할 것 이 아니 라 초기 수용자 들 에 의한 자발 적 , 자연 적 브랜드 확산 을 촉진 시키 는 이노 베 이터 마케팅 ( innovator marketing ) 을 실행 해야 한다 . 계속 적 광고 투입 이 라는 비용 지향 마케팅 보다 는 적 은 비용 으로 도 자연 적 , 자발 적 확산 효과 를 극대 화 할 수 있 는 여론 주도 층 대상 의 집중 화 된 마케팅 이 필요 한 것 이 다 . 돈 적 게 들이 고 판매 를 증대 시키 는 방법 다음 은 적 은 비용 과 노력 으로 도 매출 을 증대 시킬 수 있 는 방법 이 있 다 . 여기 에 는 소비자 의 행동 적 , 심리 적 특징 을 잘 파악 하 여 이 를 구매 유인 으로 활용 하 는 방법 , 새로운 사용 상황 이나 사용 자 층 을 알림 으로써 잠재 수요 를 표면 화 시키 는 방법 , 그 동안 관심 밖 이 었 던 제품 속성 을 부각 시키 거나 그동안 보 아 왔 던 시각 과 다른 방향 에서 그 속성 을 지각 할 수 있 도록 지각 전환 을 유도 하 는 방법 등 이 있 다 . 이 를 위해서 는 그동안 무심코 지나쳤 던 것 에서 새로운 가능 성 을 찾아내 는 탐구 적 마인드 가 요구 된다고 할 수 있 다 . 예 를 들 어 , 소매점 에서 그동안 그냥 지나쳤 던 매출 데이터 에서 제품 들 간 의 상호 관련 성 을 찾아내 그 제품 들 간 에 진열 이나 판촉 에 있 어서 상호 보완 성 을 가져가 는 방식 이 여기 에 해당 된다고 할 수 있 다 . 처음 보 면 생뚱맞 아 보이 는 조합 이 지만 , 둘 간 에 는 묘한 상호 성 이 있 어서 고객 들 의 마음 을 사로잡 을 수 있 는 것 이 다 . 미국 어느 할인점 에서 주말 에 기혼 남성 고객 들 이 맥주 와 기저귀 를 동시 에 구입 한다는 데이터 를 읽 고서 실제로 그러 한 동시 마케팅 을 해 본 결과 뜻 하 지 않 은 매출 상승 을 얻 었 다는 점 에서 그 가능 성 을 찾 아 볼 수 있 다 . 이 외 에 도 소비자 의 심리 적 , 행동 적 성향 을 끊임없이 파악 하 여 비록 사소 해 보일지라도 그러 한 성향 에 부합 되 는 자극 을 해줌 으로써 뜻 하 지 않 은 반향 을 소비자 로부터 끌어낼 수 있 는 것 이 다 . 적 은 비용 과 노력 으로 상당 한 매출 증대 를 일궈낼 수 있 는 방법 으로 는 다음 과 같 은 것 들 이 있 다 . ● 잘 팔리 는 제품 을 구석 에 위치 시켜라 일반 적 으로 편의점 에서 가장 많이 팔리 는 품목 에 음료수 가 포함 된다 . 음료수 매대 를 매장 입구 쪽 에 위치 시킨다면 음료수 만 사 고 그냥 가 버릴 가능 성 이 커진다 . 하지만 음료수 매대 를 매장 구석 에 위치 시킬 경우 에 는 사정 이 좀 달라진다 . 소비자 들 은 음료수 를 찾 으러 가 는 동안 자기 의사 와 는 관계없이 여러 가지 다른 물품 들 을 지나쳐 가 야 한다 . 이 과정 에서 원래 살 생각 이 없 었 던 물건 이 지만 눈 에 보임 에 따라 관심 이 가지 고 때로 는 구매 로 이어지 기 도 한다 . 물론 대폭 적 인 매출 향상 을 기대 할 수 는 없 을 지 라도 , 매대 위치 만 바꾸 는 간단 한 작업 만 으로 도 매출 상승 이 어느 정도 일어난다면 투입 대비 산출 측면 에서 마케팅 효율 성 이 확보 될 수 있 는 것 이 다 . ● 많이 팔린다는 착시 효과 를 이용 하 라 최근 들 어 10 , 20 대 의 젊 은 여성 들 사이 에 인기 를 끌 고 있 는 생활 소품 전문점 이 있 다 . ‘ 코즈 니 ’ 라는 곳 인데 , 이 점포 는 독특 한 레이아웃 ( layout ) 마케팅 으로 인기 를 끌 고 있 다고 한다 . 넓 은 매장 을 보유 하 고 있 지만 계산대 는 그저 두어 개 정도 만 설치 함 으로써 계산대 앞 에 는 늘 사람 이 붐비 게끔 만들 었 다 . 길 을 가 다 그 매장 을 보 게 되 면 사람 이 많이 붐 빈다는 일종 의 착시 효과 ( illusion effect ) 가 발생 하 게 된다 . ‘ 줄 을 서 고 있 다 = 뭐 가 좋 아서 인기 가 있 나 보다 ’ 라는 등식 을 소비자 들 이 떠올리 게 된다 . 호기심 이 발동 하 여 하나 둘 씩 매장 에 발 을 들여놓 다 보 면 붐 빔 현상 은 더욱 커 지 게 되 고 그 에 따른 착시 효과 도 덩달 아 커지 는 네트 웍 효과 가 일어나 게 된다 . 계산대 를 줄이 는 , 어찌 보 면 비용 절감 차원 의 마케팅 으로 오히려 매출 은 올라가 게 되 는 역설 적 마케팅 이 되 는 것 이 다 . ● 왼쪽 자극 효과 를 노려라 감성 , 정서 가 발달 한 우리나라 사람 들 은 우뇌 가 발달 해 있 어 왼쪽 으로 들어오 는 정보 에 민감 하 게 반응 한다고 한다 . 뇌 와 시신경 은 반대 적 관계 여서 , 우뇌 는 좌 신경 과 연결 되 어 있 다고 한다 . 이 동시 무게 중심 도 왼쪽 으로 쏠리 게 되 어 백화점 에서 에스컬레이터 에서 내린 뒤 무심코 왼쪽 으로 향하 는 사람 들 이 많 다고 한다 . TV 를 볼 때 도 왼쪽 방향 의 자극 에 먼저 반응 을 하 고 오른쪽 으로 움직인다고 한다 . 왼쪽 반응 은 직관 적 , 감각 적 반응 이 며 , 오른쪽 반응 은 좀 더 의식 통제 화 된 이성 적 반응 이 라고 한다 . 실제로 국내 백화점 중 에 신상품 을 진열 한 마네킹 을 에스컬레이터 동선 의 왼쪽 편 에 두 는 마케팅 으로 해당 브랜드 의 매출 을 올린 경우 가 있 다 . 홈 쇼핑 TV 업체 의 경우 도 화면 의 왼쪽 에 가격 할인 등 소비자 들 이 민감 하 게 반응 하 는 정보 를 위치 시킴 으로써 매출 상승효과 를 봤 다고 한다 . 왼쪽 자극 효과 ( left effect ) 는 어찌 보 면 사소 해 보이 는 방향 적 이슈 이 다 . 하지만 인간 본연 의 행동 적 특수 성 을 반영 하 는 것 이 기 에 별다른 투입 비용 없이 도 단순 한 디스플레이 방향 마케팅 으로 도 매출 증대 를 이끌 어 내 는 효과 를 얻 을 수 있 다 . ● 새로운 사용 상황 을 적극 적 으로 알려 라 현재 의 제품 에 별다른 제품 개발 투자 없이 단지 사용 상황 을 추가 함 으로써 수요 를 증대 시킨 사례 들 이 있 다 . 재미난 국내 사례 가 있 는데 , 풀무원 은 자사 콩나물 에 대한 인쇄 광고 를 하 면서 ‘ 라면 에 콩나물 을 한번 넣 어 보 세요 . ’ 라는 메시지 를 통해 콩나물 의 새로운 사용 상황 을 지속 적 으로 알리 고 있 다 . 콩나물 특유 의 시원 한 맛 이 라면 의 원천 적 니즈 와 맞아떨어지 면서 해장 라면 이 라는 새로운 용도 가 발생 된 것 이 다 . 마케팅 사례 로 많이 소개 되 는 ‘ 암 앤 헤머 ’ 의 경우 원래 는 베이킹파우더 용도 였 지만 냉장고 탈취제 로 사용 될 수 있 음 을 포착 하 여 적극 적 으로 홍보 한 결과 지금 은 세제 , 치약 에 이르 기 까지 각종 케어 류 전문 기업 으로 성장 했 다 . 해 열 진통제 의 대명사 인 아스피린 도 심장 에 좋 다는 사실 을 강조 하 여 심장 약 대용 이 라는 새로운 사용 상황 을 만듦으로써 오늘날 의 세계 적 브랜드 로 성장 하 였 다 . ● 새로운 사용 자 층 을 끌 어 들여라 ‘ 폴로 보이즈 ’ 의 경우 원래 아동 용 브랜드 이 지만 , 최근 다이어트 붐 이 일 면서 여성 들 의 체형 이 왜소 해 지 고 옷 을 타이트 하 게 입 는 경향 이 보편 화 되 면서 20 대 젊 은 여성 이 라는 새로운 사용 자 층 을 끌어들이 게 되 었 다 . 옷 이 라는 물리 적 제품 은 그대로 인데 단지 사용 층 이 넓 어 짐 에 따라 매출 증대 가 발생 된 것 이 다 . 물리 적 투자 없이 도 단지 새로운 사용 층 을 확보 한 것 만 으로 도 매출 증대 를 끌어낸 것 이 다 . ● 소홀 했 던 속성 을 환기 시켜라 이미 존재 하 지만 오랜 기간 동안 관심 밖 으로 밀려난 것 들 을 다시 부각 시켜 보 라 . 어차피 소비자 심리 는 파동 커브 를 그리 기에 어느 순간 우리 의 기억 속 에서 잊혀져 가 는 것 을 오히려 부각 시켜 보 라 . 분명 새롭 고 신선 한 면 을 전할 수 있 을 것 이 다 . 예 를 들 어 , 제품 또는 서비스 속성 에 있 어서 그동안 의 포지셔닝 과 는 전혀 다른 새로운 소구 포인트 를 찾아내 는 방법 이 있 을 것 이 다 . 즉 소비자 인식 의 영역 에 그동안 고정 적 으로 박혀 온 생각 들 에 대해 획기 적 전환 을 가하 는 마케팅 을 행하 는 것 이 다 . 그 동안 그 중요 성 에 비해 관심 기울임 이 낮 았 던 속성 에 새로운 관심 을 불러일으키 는 것 이 하나 의 방법 이 될 것 이 다 . 또한 그 동안 그 누구 도 생각 지 못했 던 속성 하나 를 새롭 게 부각 시키 는 것 도 방법 이 될 것 이 다 . 마지막 으로 는 그동안 해당 속성 에 대해 소구 해 온 방향 과 는 전혀 다른 , 때로 는 정반대 방향 으로 소구 를 행하 는 것 이 방법 이 될 것 이 다 . 예 를 들 어 , 최근 에 남양유업 에서 재미있 는 마케팅 을 많이 하 고 있 는데 , 그동안 흰 우유 에 대해 포커스 를 둔 속성 이 건강 이 었 다면 , ‘ 아인쉬타인 우유 ’ 의 경우 머리 좋 아 짐 이 라는 새로운 속성 포인트 를 자극 한 경우 가 될 것 이 며 , ‘ 맛있 는 우유 GT ’ 의 경우 맛있 음 이 라는 잠재 속성 을 부각 시킨 경우 라 할 수 있 다 . 두 경우 모두 그동안 당연 시 되 어 져 온 흰 우유 에 대한 ‘ 건강 속성 ’ 고정 관념 에 사로잡혀 있 었 다면 절대 나올 수 없 는 전략 이 라고 할 수 있 다 . 큰 물리 적 개발 투자 없이 도 그동안 소홀 했 던 잠재 속성 을 들춰내 고 이슈 화 하 는 것 만 으로 도 식상 함 에 질린 소비자 들 에게 는 신선 한 것 이 기 에 구매 자극 으로 이어지 게 되 는 것 이 다 . 마케팅 다이어트 를 통한 체질 개선 이 필요 돈 을 적 게 들이 는 저 비용 - 고 효율 마케팅 은 결코 먼 얘기 가 아니 다 . 이미 외국 선진 기업 에서 는 마케팅 다이어트 프로그램 을 통해 다양 한 고 효율 지향 체질 개선 을 시도 하 고 있 다 . 우리 나라 기업 들 도 하루 빨리 물량 마케팅 지향 에서 벗어나 고 효율 마케팅 에 집중 해야 할 때 이 다