로고스 , 파토스 그리고 에토스 경제학 에서 생산 활동 에 포함 되 는 행위 는 다음 과 같이 3 가지 로 분류 한다 . 첫째 , 자연 으로부터 재화 를 채취 하 는 행위 ( 농림 수산업 및 광업 ) 둘째 , 어떤 재화 를 변형 · 개조 · 가공 해 새로운 재화 를 만드 는 행위 ( 제조업 ) 셋째 , 서비스 를 창출 하 는 행위 이 다 ( 서비스업 ) . 그런데 경제 가 발전 할수록 산업 구조 가 ‘ 1 차 < 2 차 < 3 차 산업 ’ 으로 되 는 현상 이 나타나 는데 이 를 페티 - 클라크 의 법칙 ( Petty - Clark ’ s Law ) 이 라 한다 . 산유국 등 특수 한 경우 를 제외 하 고 는 거의 모든 국가 에서 이 법칙 이 성립 한다 . 미국 의 경제학자 데이비드 매 클로스 키 ( David McCloskey ) 는 1999 년 미국 GNP 의 28 % 가 상업 적 목적 의 설득 과 관련 돼 있 다며 설득 산업 이 라는 개념 을 제안 했 다 . 우리 주변 에서 도 설득 산업 을 흔히 볼 수 있 다 . 각 회사 의 홍 보 실 직원 , 변호사 , 광고업 , 보험 외판원 , 홈 쇼핑 종사자 , 각종 강연 및 컨설팅 종사자 , 각 조직 의 상담원 등 이 대표 적 인 설득 산업 종사자 들 이 다 . 사실 모든 서비스 산업 은 설득 산업 이 라 해도 과언 이 아니 다 . 그런데 서비스 산업 의 비중 이 점차 커지 고 있 고 심지어 는 1 차 산업 과 2 차 산업 도 급격 하 게 서비스 화 하 고 있 다는 점 을 감안 한다면 산업 전반 이 설득 산업 과 연관 된다 해도 과언 이 아니 다 . 네트워크 마케팅 산업 은 전형 적 인 설득 산업 이 다 . 네트워크 마케팅 산업 의 성장 여부 는 새로운 회원 들 의 설득 에 성공 하 느냐 의 여부 에 달려 있 다고 해도 과언 이 아니 다 . 일반 소비자 들 을 설득 하 는 것 도 물론 중요 하 지만 일선 에서 사업 을 전개 할 수 있 는 신규 사업자 를 설득 해 유입 시키 는 게 무엇 보다 도 중요 하 다 . 그런데 우리 사회 에서 네트워크 마케팅 사업 에 대한 비 우호 적 인 인식 으로 인해 신규 사업자 를 설득 해 의해 진입 시키 기 가 쉬운 일 이 아니 다 . 설득 은 어떤 속임수 나 강압 적 인 힘 으로 상대방 을 끌어들이 는 게 아니 다 . 상대방 의 자발 적 의지 에 따라 내 의도 대로 움직이 게 하 는 것 이 다 . 그런데 네트워크 마케팅 이 우리 사회 에서 환영 받 지 못하 는 가장 큰 이유 는 속임수 , 과장 또는 비 도덕 적 인 방법 을 동원 해 신규 사업자 들 을 설득 해 사업 에 끌어들이 고 그 결과 수많 은 사람 들 특히 사회 적 약자 들 인 서민 들 에게 막대 한 피해 를 줬 기 때문 이 다 . 애터 미 는 네트워크 마케팅 산업 을 옥죄 고 있 는 이런 불신 풍조 를 불식 함 과 아울러 네트워크 마케팅 의 역사 를 새로 쓰 겠 다는 슬로건 을 내걸 고 새로운 문화 정립 에 힘 을 쏟 고 있 다 . 그러 기 위해서 는 과장 이나 사술 을 동원 한 설득 을 지양 하 고 정의 로운 방법 , 합리 적 인 방법 , 보편 적 으로 인정 되 는 방법 을 사용 해 설득 에 임해야 할 것 이 다 . 설득 의 핵심 적 도구 는 말 이 다 . 시각 적 으로 무얼 제시 하 건 말 을 통해 상대방 의 마음 을 움직여 내 가 원 하 는 방향 으로 행동 하 도록 하 는 것 이 설득 의 최종 목적 이 다 . 그럼 무슨 말 을 어떻게 해야 할까 ? 2300 여 년 전 아리스토텔레스 ( Aristoteles ) 는 그 의 저서 수사학 ( 修辭 學 ) 에서 설득 의 수단 으로 3 가지 를 제시 했 는데 이 3 가지 는 지금 도 설득 에 있 어서 의 필요 조건 ( necessary conditions ) 으로 받아들여 지 고 있 다 . 이 3 가지 는 바로 로고스 , 파토스 그리고 에토스 이 다 . 아리스토텔레스 는 상대방 의 설득 에 미치 는 영향력 이 로고스 가 10 %, 파토스 가 30 %, 그리고 에토스 가 무려 60 % 에 달한다고 보 았 다 . 로고스 ( logos ) 는 이성 ( 理 性 ) 에 호소 하 는 논리 적 인 설득 을 말 하 는 것 으로 말 하 고자 하 는 내용 이 논리 에 맞 게 이성 적 으로 잘 정리 돼 있 어야 한다는 것 을 말 한다 . 로고스 는 두 가지 요소 를 포함 한다 . 하나 는 말 의 내용 이 고 다른 하나 는 말 의 구조 즉 문법 이 다 . 설득 하 려는 내용 을 정확 한 단어 로 표현 해야 하 고 표현 하 는 내용 이 전체 적 으로 문법 에 맞 아야 된다는 것 이 다 . 파토스 ( Pathos ) 는 한마디 로 감성 적 호소력 으로 상대방 의 감성 에 맞 게 호소 할 줄 알 아야 한다는 것 이 다 . 논리 가 완벽 하 다고 해서 상대방 을 설득 할 수 있 는 게 아니 라는 사실 을 우리 는 경험 을 통해 알 고 있 다 . 아무리 논리 가 완벽 해도 상대방 의 감성 을 움직이 지 못하 면 설득 에 실패 한다 . 서구인 들 에 비해 한국인 들 은 이 점 이 특히 강하 다 . 파토스 는 대화 를 나누 고 있 을 때 의 심리 상태 다 . 상대 를 설득 하 려는 사람 은 말 을 듣 는 사람 의 심리 상태 가 현재 어떠 한지 를 재빨리 간파 하 는 능력 을 가지 고 있 어야 한다 . 현재 기분 이 좋 은 상태 인지 , 나쁜 상태 인지 , 시간 적 여유 가 있 는지 없 는지 , 짜증 이 나 있 는지 유쾌 한 상태 인지 , 편안 한 마음 인지 불안 한 마음 인지 등 정서 상태 를 간파 해야 적절 한 대응 을 할 수 있 는 것 이 다 . 즐거운 상태 라고 설득 이 되 는 것 도 아니 고 불안 한 상태 라고 설득 이 안 되 는 것 도 아니 다 . 불안 한 심리 를 이용 해 오히려 설득 에 성공 할 수 도 있 다 . 에토스 ( ethos ) 는 품성 이나 인격 에서 우러 나오 는 인간 적 인 신뢰감 을 뜻 하 는 것 으로 말 하 는 사람 에 대한 인상 과 평판 이 좋 아야 한다는 것 이 다 . 아무리 논리 적 으로 설명 을 하 고 감성 을 자극 해도 말 하 는 사람 에 대한 신뢰 가 형편없 다면 상대방 은 믿 으려 하 지 않 을 것 이 다 . 아리스토텔레스 는 에토스 는 말 하 는 자 의 ‘ 행위 나 능력 ’ 이 아니 라 말 하 는 자 에 대한 듣 는 자 의 해석 곧 말 하 는 자 와 듣 는 자 간 에 오가 는 상호 작용 의 결과 라고 말 한다 . 에토스 는 말 하 는 자 의 명성 및 평판 그리고 육감 적 으로 느끼 는 인상 등 의 요인 으로부터 형성 되 는 신뢰감 이 다 . 로고스 , 파토스 , 에토스 는 애터 미 에서 늘 강조 하 는 세 가지 공부 즉 머리 공부 , 마음 공부 , 몸 공부 의 다른 표현 이 라고 도 볼 수 있 다 . SNS 의 급속 한 발전 과 더불 어 소비자 들 은 점점 더 많 은 정보 와 지식 을 갖 게 되 었 다 . 과거 와 같 은 허풍 과 속임수 로 는 설득 이 불 가능 한 시대 가 되 어 가 고 있 다 . 네트워크 마케팅 에서 성공 하 기 위해서 는 세 가지 공부 가 필수 적 인 시대 가 된 것 이 다 . ☞ 이성연 의 ‘ 경제 이야기 ’ 에서 공유 하 기 글 요소