네트워크 의 성장 에 는 컨 택 이 필수 적 이 다 . 컨 택 은 동기 부여 에 초점 을 둔다 . 리더 는 상대방 에게 동기 부여 ( Motivation ) 를 할 줄 아 는 사람 이 다 . 적절 한 동기 부여 를 하 려면 사람 들 의 욕구 를 파악 할 필요 가 있 는데 , 마슬 로 우의 욕구 단계 설 에 따르 면 사람 은 단계 별 로 다음 과 같 은 5 가지 의 욕구 를 가진다 . 생리 적 욕구 → 안전 의 욕구 → 소속감 과 애정 의 욕구 → 존경 의 욕구 → 자아실현 의 욕구 이 다 . 여러 차례 의 실험 결과 누구 나 이 와 같 은 단계 를 거치 는 것 은 아니 라는 점 이 밝혀졌 지만 , 상대방 의 욕구 가 현재 어디 에 있 는지 를 확인 하 여 거기 에 부합 하 는 동기 부여 를 하 는 것 이 요령 이 다 . 컨 택 은 매우 중요 하 므로 사격 순서 에 맞추 어 자세히 알아본다 . 사격 순서 : 사격 준비 ( Ready ) → 정조준 ( Aim ) → 사격 ( Fire ) ! 컨 택 순서 : 컨 택 준비 → 대상 / 목표 설정 → 컨 택 ! 1 단계 : 컨 택 준 비컨 택 에서 성공 하 려면 준비 가 되 어 있 어야 한다 . ① 머리 에 는 메시지 ! 머리 속 에 지식 과 경험 을 축적 만 한다고 해서 그것 이 저절로 타인 에게 전달 되 는 것 은 아니 다 . 구슬 이 서 말 이 라도 꿰 어야 보배 이 다 . 지식 과 경험 을 유망 고객 에게 전할 메시지 형태 로 정리 해야 한다 . 사업 의 개념 과 비전 은 물론 주력 제품 에 대한 경험 과 지식 도 중요 하 다 . 알 아야 도움 을 줄 것 이 아닌가 ? 옛날 에 는 이것 을 두 고 , “ 알 아야 면장 을 할 것 이 아닌가 ? ” 라고 표현 했 다 . ② 가슴 에 는 열 의 ! 자신 의 성공 도 중시 하 지만 , 타인 의 행복 과 성공 을 더 중시 해야 한다 . 예 를 들 어 , 건강 에 문제 가 있 는 사람 에게 는 먼저 건강 식품 을 안내 하 고 , 미모 에 관심 이 많 은 사람 에게 는 화장품 을 소개 해야 한다 . 성공 을 간절히 원 하 는 사람 에게 는 ‘ 정상 에서 만납시다 ’ 나 ‘ 아카바 의 선물 ’ 을 선물 하 는 것 이 선행 되 어야 한다 . ③ 가방 에 는 자료 ! 책 , 테이프 , 제품 안내서 , 강의 시간표 등 제품 이나 사업 을 안내 하 는 데 에 필요 한 자료 를 갖춘다 . " 준비 된 대통령 " 도 알 고 보 면 " 준비 된 네트 워커 ( Networker ) " 가 아니 었 을까 ? 2 단계 : 대상 / 목표 설정 ① 컨 택 대상 : 예상 고객 명단 중 에서 우선 순위 에 따라 컨 택 대상 을 선정 한다 . 여러 가지 기준 에 따른 우선순위 를 설정 할 수 있 겠 지만 , 주위 사람 들 부터 컨 택 하 는 것 이 보통 이 다 . 전혀 모르 는 사람 을 컨 택 하 는 것 을 콜드 컨 택 ( Cold Contact ) 이 라고 하 는데 , 사업 초기 에 는 이것 을 주로 실전 연습 용 으로 활용 한다 . 예 : 배우자 나 부모 님 형제자매 기타 친척 이웃 친구 ② 컨 택 목표 : 처음 부터 회원 가입 을 목표 로 안내 하 는 것 이 빠를 것 같 지만 오히려 부작용 이 많 다 . 예 의상 가입 만 해 주 고 ( ? ) 관심 을 잃 게 되 는 사람 이 많 다 . 회원 가입 권유 는 상대방 이 제품 구입 의사 를 표명 했 을 때 혹은 마지막 단계 에 하 는 것 이 대개 의 경우 바람직 하 다 . 다음 예 에 따라 진행 하 는 것 이 지름길 이 라는 것 이 성공 자 들 의 경험 을 통해서 입증 되 었 다 . 예 : 친밀감 조성 호기심 유발 제품 권 유나 초청 전화 로 컨 택 을 하 는 사람 들 이 있 다 . 전화 로 네트워크 마케팅 사업 을 소개 하 면 실패 율 이 거의 100 % 이 다 . 친구 에게 전화 해서 나 , 네트워크 마케팅 을 하 는데 네트워크 마케팅 이 야 라고 하 면 너 도 다 단계 피라미드 에 빠졌 니 ? 라고 한다 . 말 을 바꿔서 나 , 인터넷 쇼핑몰 사업 시작 했 다 라고 하 면 , 최근 인터넷 쇼핑몰 분양 사기 가 신문 에 났 던데 , 안 됐 구나 라고 한다 . 전화 로 는 친밀감 조성 이나 호기심 유발 에 그쳐야 한다 . 그 이상 을 목표 로 하 면 실패 할 가능 성 이 높 다 . 직접 만나 건 전화 를 하 건 간 에 , 우선 친밀감 을 조성 하 고 공감대 를 형성 해야 한다 . 그러 기 위해서 는 먼저 상대방 의 최근 상황 이나 관심 사항 을 알 아 두 어야 한다 . 훌륭 한 세일즈맨 이나 보험 설계사 는 반드시 숙제 를 한다 . 그 숙제 는 바로 상대방 의 요구 를 미리 파악 하 는 일 이 다 . * 친밀감 형성 을 위한 말 : 상대방 의 근황 에 대해서 문의 하 는 말 을 중심 으로 한다 . 영어 약자 로 FORM ( Family , Occupation , Recreation , Money 의 약자 로서 가족 , 직업 , 취미 , 경제 적 상황 ) 에 대해서 물 어 보 는 것 이 다 . 이 에 관련 한 대화 가 길 어 지 면 자연 스럽 게 네트워크 마케팅 이야기 를 할 기회 가 온다 . 3 단계 : 효과 적 인 컨 택 ① 고객 이 얻 게 될 구체 적 인 혜택 을 먼저 생각 한다 . 미국 에서 아주 열심히 일 하 는 네트워크 마케팅 초보 자 가 있 었 다 . 매우 의지 가 굳 고 실천력 이 강한 사람 이 었 기 에 한 달 에 평균 30 명 은 만나 서 사업 설명 을 했 다 . 하지만 5 개월 이나 열심히 했 는데 도 단 한 명 의 파트너 도 얻 지 못했 다 . 149 번 째 사업 설명 에서 도 성공 하 지 못했 다 . 그래서 , 150 번 째 고객 을 찾아가 면서 생각 했 다 . 이번 150 번 째 에 도 성공 하 지 못한다면 이 일 을 그만두 어야지 . 하 면서 갔 다 . 착잡 해졌 다 . 그런데 차 를 타 고 찾아가 는 길 에 가만히 생각 해 보 니 지금껏 고객 의 문 을 노크 할 때 , 자신 이 생각 한 것 이 언제나 같 았 다는 점 을 발견 했 다 . 항상 나 에게 돌아오 는 혜택 을 생각 하 면서 문 을 노크 했 던 것 이 다 . 그래서 이번 에 는 반대 로 생각 하 기 로 했 다 . 문 을 두드리 면서 이 집 의 주인 에게 돌아올 혜택 을 생각 했 다 . 그 는 마침내 150 번 째 에 성공 했 다 . ② 효과 적 인 접촉 방법 을 택한다 . 사람 은 한 사람 의 경험 보다 는 여러 사람 의 경험 을 신뢰 하 는 경향 이 있 다 . 따라서 혼자 컨 택 하 기 보 다는 스폰서 와 함께 하 는 편 이 성공 율 이 높 다 . 또한 사람 은 주위 사람 의 말 보다 는 외부 전문가 의 말 을 신뢰 하 는 경향 이 있 다 . 따라서 , 설명 하 고자 하 는 분야 의 전문가 를 데리 고 가 는 편 이 좋 다 . 또한 사람 은 주위 배경 의 영향 을 알 게 모르 게 받 는다 . 특히 여성 은 분위기 에 약하 다고 했 던가 ? 컨 택 의 장소 , 시간 , 방법 등 을 사전 에 잘 계획 해야 한다 . ③ 효과 적 인 대화법 을 활용 한다 . 효과 적 인 대화 는 경청 에 있 다 . 아리스토 텔레스 는 지혜 란 당신 이 말 하 는 대신 에 듣 는 만큼 얻 게 되 는 보상 이 다 ( Wisdom is the reward you get for a lifetime of listening when youd rather have been talking ) 라고 했 다 . - 경청 은 어떤 것 일까 ? 당신 이 상대방 에게 진정 한 관심 을 가지 고 있 다는 표시 이 며 , 상대방 을 도와 줄 것 이 라는 무언 의 표현 이 다 . 경청 은 또한 상대방 에게 맞 는 동기 부여 를 하 는 데 에 필수 적 이 다 . 상대방 이 원 하 는 것 을 정확 하 게 파악 해야 비로소 정확 한 동기 부여 를 할 수 있 기 때문 이 다 . - 어떻 게 들어야 할까 ? 적극 적 인 경청 , 즉 마음 을 기울여 들어야 한다 . 상대방 의 말 을 단순 한 메시지 와 복잡 한 메시지 로 구분 하 여 가 면서 듣 는 것 이 효과 적 이 다 . 단순 한 메시지 를 듣 는 3 단계 : 질문 하 기 듣 기 수용 하 기 ( 수용 하 기 는 상대방 의 마음 을 이해 한다는 표시 이 다 . 예 를 들 어 , 음 , 그때 마음 이 상했 겠 구나 . 등 의 말 이 다 . 상대방 은 단지 자신 의 상황 에 대한 이해 를 받 고 싶 어서 말 하 는 경우 가 많 다 . 특히 여성 이 그렇 다 . 이런 경우 , 당신 이 듣 자마자 해결책 을 제시 하 면 상대방 은 실망 하 는 경우 가 많 다 . ) 복잡 한 메시지 를 듣 는 5 단계 : 질문 하 기 듣 기 수용 하 기 확인 대답 ( 확인 은 상대방 의 진정 한 뜻 을 확인 하 는 것 이 다 . 애매 한 경우 그 의미 를 확인 하 라 . 예 를 들 어 , 그러니까 넌 그때 이 점 이 마음 에 안 들 었 다는 말 이 지 ? 등 의 말 이 다 . 상대방 의 뜻 을 전혀 이해 할 수 없 다면 개방 적 인 추가 질문 을 하 라 . 예 를 들 어 , 좀 더 말 해 봐 혹은 그러니까 네 가 걱정 하 는 것 은 · 이 라고 상대방 의 말 을 끌어내 는 것 이 다 . 속단 하 지 말 라 . 그것 은 당신 의 지혜 의 눈 을 닫 고 만 다 . ) 상대방 의 말 을 듣 고 나 서 대답 할 때 에 는 단지 입 으로 만 말 하 지 말 고 , 표정 이나 제스 쳐 그리고 눈빛 을 활용 하 라 . 컨 택할 때 말 솜씨 가 유창 한 것 은 그렇게 중요 하 지 않 다는 점 에 유의 할 필요 가 있 다 . 의사 전달 에 있 어서 말 이 차지 하 는 비중 은 7 % 에 불과 하 다 . 나머지 는 눈 의 표정 이 35 %, 얼굴 의 표정 이나 억양 음색 등 이 55 %, 옷 이나 외모 등 이 3 % 이 다 . 다음 을 참조 하 자 . - 상대방 의 호감 을 강화 하 고 싶 다면 그 의 행동 과 말 을 흉내내 라 . - 상대방 이 이야기 조차 들 어 주 지 않 을 때 는 강력 한 데이터 로 먼저 호기심 을 돋구 어라 . - 말 을 적 게 하 라 . ( 나 의 말 이 길 어 지 면 실패 가능 성 이 높 아 진다 ) - 가급적 이 면 내 가 말 하 고 싶 은 것 을 상대방 이 말 하 게 하 고 상대방 이 결론 을 내리 게 하 라 . ( 사람 은 자신 이 한 말 에 책임 을 지 는 경향 이 있 다 ) 공유 하 기 글 요소