우리 는 보통 ‘ 무엇 무엇 을 사 려면 , 어디 어디 로 가 야 한다 . ’ 라는 식 의 ‘ 판매 장소 ’ 에 대한 고정 관념 을 가지 고 있 는 경우 가 많 습니다 . 하지만 이런 고정 관념 들 을 멋지 게 깨뜨린 회사 들 이 있 습니다 . 오늘 은 이렇게 장소 에 대한 고정관념 에서 탈피 함 으로서 성공 을 거둔 회사 들 의 몇몇 사례 들 을 소개 해 드리 도록 하 겠 습니다 . [ 사례 1 ] 모든 연령 대 를 위한 다양 한 게임 들 을 만들 어 내 고 있 는 보드게임 회사 크 래 니 엄 은 완구 업계 에서 전례 가 없 는 탁월 한 성과 를 거두 었 습니다 . 특이 한 점 은 크 래 니 엄 의 초기 제품 들 이 유명 완구점 토이 저러 스나 대형 할인점 , 또는 여타 의 일반 적 인 유통 매장 들 에서 판매 되 지 않 았 다는 점 입니다 . 대신 크 래 니 엄 의 초기 제품 들 은 스타 벅스 , 반스 앤 노블 ( Barns & Noble ) , 아마존 닷컴 들 같 은 일반 대중 의 예상 을 뛰어넘 으면서 도 , 눈 에 잘 띄 는 장소 에서 고객 들 에게 첫선 을 보였 습니다 . 크 래 니 엄 은 완구 업계 가 아닌 , 다른 업종 의 매장 에서 판매 된 최초 의 보드게임 이 었 고 , 무섭게 빠른 속도 로 입소문 이 퍼져 나가 기 시작 했 습니다 . 초기 부터 전통 적 인 마케팅 전략 을 밟 지 않 겠 다고 공표 했었 던 , 크 래니 엄 의 창립자 인 리처드 테이트 는 자사 의 전략 에 대해 이렇게 설명 합니다 . “ 우리 는 ‘ 보드게임 이 판매 되 는 곳 이 아니 라 , 고객 들 이 있 는 곳 으로 우리 제품 을 가져가 자 . ’ 고 결심 했 습니다 . 우리 는 입소문 으로 1 백만 개 의 보드 게임 을 판매 합니다 . 이쪽 업계 에선 전례 가 없 는 일 이 죠 . 우리 가 룰 을 바꾼 셈 입니다 . ” [ 사례 2 ] 존스 소다 의 피터 반 스토크 역시 비슷 한 방식 을 택했 습니다 . 존스 소다 는 전통 적 인 광고 에 비용 을 들이 지 않 았 습니다 . 출시 한 제품 들 을 기존 의 업체 들 은 전혀 생각 지 못했 던 기이 한 장소 , 가령 , 문신 이나 보디 피어싱 가게 , 스케이트보드 나 스노보드 숍 , 레코드 점 , 만화 가 게 같 은 곳 들 에서 판매 하 기 시작 한 것 입니다 . 반 스토크 는 이 에 대해 이렇게 설명 합니다 . “ 우리 는 경쟁 업체 가 아니 라 젊은이 들 이 있 는 곳 에서 음료 를 팔 기 로 마음먹 었 습니다 . 사람 들 스스로 가 우리 제품 을 발견 할 수 있 도록 말 입니다 . 우리 는 다른 음료 회사 들 이 제품 을 파 는 장소 로 택하 지 않 았 던 곳 을 원했 죠 . ” [ 사례 3 ] 지금 은 엔 프라 니 로 바뀐 과거 제일제당 화장품 사업 부 는 사람 들 이 화장품 은 전문점 이나 백화점 에서 사 는 것 이 라고 생각 하 던 시기 에 , 우리 나라 최초 로 슈퍼마켓 전용 화장품 , 식물 나라 를 출시 했 습니다 . 화장품 의 일반 적 컨셉 인 럭셔리 , 품위 등 을 과감히 포기 하 고 실용 성 과 편리 함 을 강조 하 기 위해 그러 한 컨셉 에 가장 잘 맞 는 슈퍼마켓 을 유통 타깃 으로 삼 아 공략 한 것 입니다 . 이 는 혁신 적 인 유통 전략 으로 인정받 아 한국 마케팅 학회 에서 주관 하 는 ‘ 마케팅 프론티어 상 ’ 을 받 기 도 했으며 , 마트 용 화장품 시장 을 급성장 하 게 만드 는 계기 를 마련 했 습니다 . [ 사례 4 ] 봉제완구 회사 인 제이 에 스 는 일반 적 인 판매점 전략 을 세우 지 않 고 , 전혀 새로운 전략 을 세웠 습니다 . 제주도 중문 단지 에 ‘ 테디 베어 뮤지엄 ’ 이 라는 사설 ( 私設 ) 곰 인형 박물관 을 만든 것 입니다 . 이 곰 인형 박물관 은 문 을 연지 3 개월 만 에 방문객 수 가 6 만 명 을 넘어섰으며 , 일본 과 중국 등 외국 관광객 들 이 수십만 원 이나 하 는 곰 인형 을 사 가 고 있 습니다 . 단순 한 판매점 이나 대리점 이 아닌 , 박물관 형태 로 진출 함 으로써 , 관광 사업 과 자연 스럽 게 연계 될 수 있 었 고 , 이제 는 제주도 의 신흥 명소 로 자리 잡 게 됨 으로써 , 지역 명물 로서 의 마케팅 을 펼칠 수 있 게 된 것 입니다 . ‘ 곰 인형 은 시장 이라든지 , 문구점 , 백화점 등지 에서 팔리 는 것 이 다 . ’ 와 ‘ 지역 명물 은 반드시 전통 이 깃든 오래 된 제품 이 어야 한다 ’ 는 두 가지 의 고정 관념 을 한꺼번에 깰 수 있 었 기 에 가능 했 던 일 입니다 . 이외 에 도 ‘ 판매 장소 ’ 에 대한 룰 을 바꾼 사례 들 은 매우 많 습니다 . 존스 소다 와 크 래니 엄 , 식물 나라 , 그리고 테디 베어 박물관 이 우리 에게 들려주 는 비즈니스 교훈 은 바로 다음 과 같 은 것 입니다 . “ 강력 한 첫인상 을 남기 고 지속 되 는 관계 를 구축 하 는 가장 좋 은 방법 은 판매 장소 에 대한 고정 관념 을 버리 고 ‘ 고객 들 이 있 는 곳 ’ 에서 제품 을 판매 하 는 것 이 다 . ” 과거 에 가지 고 있 었 던 고정관념 에서 벗어나 기 만 하 면 , 상품 이 판매 될 수 있 는 곳 은 사실상 무궁무진 합니다 . 유통 및 판매 채널 에 대한 다양 한 아이디어 들 을 떠올려 보 는 하루 되 시 길 바랍니다 ! 김보승 * 참고 자료 : ‘ 역발상 마케팅 ’, 여준상 지음 , 원앤원 북스 ‘ 창조 형 리더 는 원칙 을 배반 한다 . ’ 윌리엄 C . 테일러 , 폴리 라 바르 지 음 , 안진환 , 이수경 옮김 , 뜨인돌