CEO 탐구 시스코 코리아 CEO 만 두 번 맡 은 ' 영업 달인 ' 일러스트 = 조영남 기자 jopen @ hankyung . com 지난해 5 월 세계 각국 의 시스코 지사장 이 참석 한 영상 회의 . 조범구 시스코 코리아 대표 가 척 로빈스 최고경영자 ( CEO ) 에게 불만 을 제기 했 다 . “ 왜 한국 이 ‘ CDA ( Country Digitization Acceleration · 국가 디지털 가속 ) ’ 프로그램 대상 에서 빠졌 나요 . 한국 은 디지털 기술 을 적극 적 으로 활용 하 는 나라 예요 . 시스코 의 혁신 을 선보이 기 에 이만큼 적합 한 나라 는 없 습니다 . ” CDA 는 시스코 가 특정 국가 의 디지털 화 를 지원 하 는 프로그램 이 다 . 대상 국 은 시스코 의 글로벌 시장 전략 과 맞물려 선정 된다 . 조 대표 의 단도직입 적 인 제안 에 로빈스 CEO 는 “ 생각 해 보 겠 다 ” 고 답했 다 . 회의 직후 조 대표 에게 전화 가 한 통 걸려왔 다 . 본사 CDA 담당 임원 이 었 다 . “ 지금 로빈스 에게서 최대한 빨리 한국 지원 을 검토 하 라는 지시 를 받 았 어요 . 대체 무슨 마법 을 부린 거 죠 ? ” 지난해 10 월 본사 조사단 이 서울 을 찾 았 다 . 한국 은 연말 께 CDA 대상 국 으로 최종 선정 됐 고 올해 3 월 부터 교육 , 5 세대 ( 5 G ) 이동 통신 , 클라우드 등 6 개 분야 에서 시스코 본사 의 투자 와 지원 이 이뤄지고 있 다 . 직접 투자 는 물론 시스코 장비 를 90 % 싼 가격 에 공급 해 수백 억 원 의 국내 투자 효과 를 낼 것 으로 기대 된다 . 조 대표 는 정보 기술 ( IT ) 업계 에서 ‘ 열정 을 겸비 한 전략가 ’ 로 꼽힌다 . 글로벌 네트워크 , 보안 분야 1 위 기업 인 시스코 에서 두 차례 한국지사 대표 에 임명 됐 다 . 2009 년 부터 2 년 6 개월 간 에 이 어 2016 년 부터 지금 까지 8 년 째 대표 를 맡 고 있 다 . 국내 에 진출 한 글로벌 기업 은 물론 국내 IT 업계 에서 도 이례 적 인 일 이 다 . 컨설턴트 출신 글로벌 기업 지사장 1 세대 시스코 는 미국 실리콘밸리 에 본사 를 둔 인터넷 관련 기술 기업 이 다 . 기업 용 네트워크 , 영상 회의 솔루션 , 사이버 보안 등 다양 한 인프라 시장 에서 30 년 째 세계 1 위 를 지키 고 있 다 . 한국 초 고속 인터넷 망 구축 에 도 핵심 적 인 역할 을 했 다 . 조 대표 는 컨설턴트 출신 글로벌 기업 지사장 ‘ 1 세대 ’ 다 . 서울대 와 KAIST 에서 산업 공학 을 전공 한 뒤 액 센 츄 어 에서 20 년 간 IT 분야 컨설턴트 로 일 했 다 . 아태 지역 첨단 전자 사업 부 대표 까지 지내 며 승승장구 한 그지 만 실패 에서 가장 큰 교훈 을 얻 었 다 . 1998 년 한 대 기업 이 내놓 은 수천억 원 규모 의 기업 혁신 프로젝트 였 다 . 10 년 차 컨설턴트 였 던 그 는 수주 를 확신 했 지만 결과 는 실패 였 다 . 조 대표 는 “ 비즈니스 는 좋 은 콘텐츠 만 으로 성공 하 는 게 아니 라는 것 을 깨달 았 던 뼈아픈 경험 ” 이 라고 털어놨 다 . 사업 제안 내용 뿐 아니 라 고객 과 의 관계 , 가격 이 입체 적 으로 작용 한다는 것 을 배웠 다 . 시스코 와 는 우연히 인연 을 맺 었 다 . 2009 년 아태 지역 콜 센터 건립 을 제안 하 기 위해 시스코 측 과 몇 차례 만난 뒤 한국 지사장 제의 를 받 았 다 . “ 뜬금없 는 제의 였 는데 나 도 모르 게 ‘ OK ’ 란 말 이 나오 더라고요 . 20 년 간 컨설팅 으로 쌓 은 노하우 를 실제 경영 현장 에 적용 해 보 고 싶 었 죠 . ” 조 대표 에게 시스코 는 낯선 직장 이 었 다 . 특히 적 지 않 은 연봉 을 받 으면서 도 오후 6 시 전 에 ‘ 칼퇴근 ’ 하고 , 집 에서 일 하 는 ‘ 재택근무 ’ 문화 가 충격 이 었 다 . 액 센 츄 어 시절 엔 밤 12 시 전 에 들어가 는 일 이 손 에 꼽 을 정도 로 일 에 치여 살 았 다 . 시스코 의 문화 에 적응 한 것 은 지사장 을 맡 고 1 년 정도 가 지난 후 다 . “ 시스코 업 ( 業 ) 의 본질 은 네트워크 더라고요 . 네트워크 장비 를 판다는 의미 도 있 지만 보이 지 않 는 곳 에서 도 연결 만 돼 있 으면 일 하 는 데 문제 가 없 어요 . 보이 지 않 는 네트워크 가 세상 을 이끈다는 믿음 이 죠 . ” 2 년 반 가량 지사장 을 지낸 그 는 2011 년 삼성전자 모바일 , 네트워크 장비 기업 간 거래 ( B 2 B ) 부문 을 총괄 하 는 전무 로 자리 를 옮겼 다 . 5 년 간 일 하 며 가전 , 휴대폰 등 기업 과 소비자 간 거래 ( B 2 C ) 기반 으로 성장 한 삼성전자 가 통신 장비 분야 에서 B 2 B 역량 을 강화 하 는 데 기여 했 다는 평가 를 받 았 다 . 삼성전자 를 떠난 뒤 ‘ 친정 ’ 시스코 를 비롯 해 몇몇 글로벌 IT 기업 으로부터 지사장 제의 가 왔 다 . “ 첫 지사장 당시 동료 였 던 어빙 탄 시스코 아태 지역 대표 의 적극 적 인 설득 에 이 어 ‘ 다시 같이 일 하 고 싶 다 ’ 는 한국 직원 들 의 연락 도 이어졌 어요 . ‘ 지사장 재수 ’ 를 기쁘 게 받아들였 죠 . ” “ 영업인 은 고객 의 이야기 끌어내 는 사람 ” 조 대표 취임 이후 시스코 코리아 의 위상 은 빠르 게 높 아 지 고 있 다 . 네트워크 장비 사업 위주 이 던 시스코 코리아 는 영상 회의 솔루션 , 소프트웨어 분야 에서 도 점유 율 을 높였 다 . 조 대표 는 “ 시스코 코리아 의 시스템 엔지니어 들 은 국내 어떤 IT 기업 과 견줘 도 뒤지 지 않 는 최고 의 역량 을 갖췄 다 ” 고 강조 했 다 . 달변가 인 그 는 영업 의 가장 중요 한 덕목 으로 ‘ 경청 ’ 을 꼽 았 다 . “ 영업 은 고객 과 의 관계 , 가치 있 는 제안서 , 가격 이 조화 를 이루 는 오케스트라 입니다 . 훌륭 한 영업인 은 본인 이 많이 말 하 지 않 아요 . 질문 을 던져 고객 의 이야기 를 이끌 어 내 야 합니다 . ” 비즈니스 에 회사 의 모든 자원 을 활용 하 는 것 도 중요 한 역량 이 다 . 개인기 에 의존 하 는 영업인 은 장기 적 이 고 규모 가 큰 사업 에 는 한계 를 보일 수 밖에 없 다는 설명 이 다 . 조 대표 는 “ 회사 의 투자 여력 뿐 아니 라 사장 , 본사 임원 까지 내 사업 에 끌어들이 는 역량 을 갖춰야 한다 ” 고 강조 했 다 . ‘ 걸어다니 는 맛집 빅 데이터 ’ 조 대표 의 좌우명 은 ‘ 열심히 일 하 고 열심히 즐기 자 ( Work hard , play hard ) ’ 다 . 근무 시간 에 는 일 에 전념 하 고 저녁 , 주말 에 는 즐거운 시간 을 보내 는 데 집중 한다 . 영업 에 필수 인 식사 자리 , 골프 라운 딩 에서 도 일 이야기 는 가급적 하 지 않 는다 . “ 일 의 연장 이 기 도 하 지만 개인 의 귀한 시간 을 투자 하 는 자리 입니다 . 동석 한 사람 과 최대한 의미 있 고 재미있 는 시간 을 보내 면 저 스스로 도 재충전 이 되 고 장기 적 으로 사업 에 도 도움 이 되 죠 . ” 그 가 휴대폰 에 전국 의 다양 한 맛집 정보 를 저장 해 둔 것 도 식사 시간 을 즐겁 게 보내 기 위함 이 다 . IT 업계 에서 는 ‘ 걸어다니 는 맛집 빅 데이터 ’ 로 불린다 . 조 대표 의 목표 는 회사 를 네트워크 장비 를 판매 하 는 하드웨어 기업 에서 ‘ 보안 기업 ’ 으로 변신 시키 는 것 이 다 . 신종 코로나 바이러스 감염증 ( 코로나 19 ) 으로 클라우드 , 영상 회의 가 급격 하 게 확산 하 는 올해 를 국내 사이버 보안 시장 진출 의 원년 으로 꼽 고 있 다 . 조 대표 는 “ 기술 적 우위 와 적극 적 인 투자 로 한국 보안 시장 에 도전 하 겠 다 ” 고 말 했 다 . ■ 조범구 시스코 코리아 대표 △ 1961 년 서울 출생 △ 1984 년 서울대 산업 공학 과 졸업 △ 1986 년 KAIST 산업 공학 석사 △ 1989 년 액 센 츄 어 입사 △ 2008 년 액 센 츄 어 아태 지역 첨단 전자 사업 부 대표 △ 2009 년 시스코 코리아 대표 △ 2011 년 삼성전자 글로벌 센터 B 2 B 사업 팀장 △ 2016 년 시스코 코리아 대표 조수영 기자 delinews @ hankyung . com ▶ 네이버 에서 한국 경제 뉴스 를 받 아 보 세요 ▶ 한경 닷컴 바로 가 기 ▶ 모바일 한경 구독 신청 ⓒ 한국 경제 & hankyung . com , 무단 전재 및 재 배포 금지