​​ ﻿﻿ ​ ﻿ 마케팅 이 란 소비자 의 ' 선택 ' 을 끌어내 는 작업 이 다 . 그러 려면 사람 들 이 어떤 사고 과정 과 감정 적 처리 를 거쳐   물건 을 사 는지 , 저것 을   사려 다 왜 이것 을 사 는지 에 대한 메커니즘 을 파악 해야 한다 . 그 원리 를 이해 해야 만 소비자 에게 차별 점 을 인식 시키 고 우리 제품 을 사 게 할 답 을 찾 을 수 있 다 . 파 는 사람 의 머릿속 이 아니 라 , 소비자 의 마음 속 에서 전략 이 나와야 차별 화 가 가능 하 단 말 이 다 . ​​ 어떻 게 차별 화 할 것 인가 기술 이나 효용 의 차별 성 은 한계 가 있 을지 몰라도 소비자 의 마음 속 에 하나 밖에 없 는 제품 이 라 인식 시키 는 것 은 가능 하 다 . 그러므로 차별 점 을 눈 에 보이 는 실제 적 인 차이 에 만 국한 시킬 것 이 아니 라 , 인식 상 의 차이 가 더더욱 중요 하 단 사실 을 깊이 이해 해야 한다 . ​ 로모 카메라 의 경우 , 사진 이 잘 나오 지 는 않 지만 , 느낌 이 독특 하 고 색 이 강렬 하 면서 도 흐릿 한 초점 을 주 는 모호 함 이 매력 적 이 다 . 사진 을 보여준 친구 들 모두 카메라 에 대해 궁금 해할 정도 로 독특 했 다 . 두 젊은이 는 푸틴 을 설득 해 세계 각국 의 독점 판매 권 을 따내 고 , 로모 사진 대회 와 로모그래피 . 컴 이 라는 홈페이지 에 전 세계 로모그래피 들 이 찍 은 수 만 장 의 사진 을 올리 게 하 는 등 , 문화 를 만들 어 냈 다 . 120 m 에 달하 는 로모 월 을 만들 기 도 했 다 . 로모 는 기대 하 지 않 았 던 사진 이 나온다는 점 을 자기 만 의 차별 화 포인트 로 삼 고 , 그것 을 대체 할 수 없 는 강점 으로 인식 시켰 다 . 이 카메라 는 의도 한 대로 사진 이 나오 지 는 않 지만 , 우연찮 게 재밌 는 사진 을 건질 때 가 있 다 . 혹자 는 그것 을 인생 에 비유 하 기 도 한다 . 자신 이 이도 한 대로 살 순 없 지만 , 때론 그 우연 덕분 에 즐거움 을 누리 는 것 이 우리 네 인생 과 같 다는 점 이 다 . ' 운 좋 게 잡 은 순간 들 , 이상 한 사진 들 , 흔들려 찍혀 아무것 도 아닌 것 이 된 형상 들 , 로모그래피 는 이런 모든 것 을 모으 고 , 아끼 고 , 보여 줍니다 . 로모그래피 한 눈 으로 본 어지러운 당신 주변 을 저희 에게 도 보여 주 세요 .   당신 의 삶 은 로모그래피 , 그 자체 입니다 . ​​ 마르셀 프루스트 : 진정 한 탐험 의 여정 은 새로운 경치 를 찾 는 데 있 는 것 이 아니 라 , 새로운 시각 으로 보 는 것 에 있 다 . 이 말 은 차별 화 의 핵심 을 잘 보여준다 . 새로운 제품 이나 기능 을 만드 는 데 에 만 집착 하 지 말 고 , 작 은 차이 를 어떻게 눈 에 띄 는 포인트 로 인식 시킬지 고민 하 라는 얘기 다 . ​​ POP 와 POD 로 제품 을 말 하 는 방법 ​ 외국인 에게 서울 을 소개 하 기 란 힘든데 , 고심 끝 에 ' 도쿄 같 은 곳 인데 더 활기찬 도시 ' 라고 대답 했 다 . 도쿄 같 은 곳 이 라는 설명 은 더 널리 알려진 대상 과 의 유사점 을 활용 하 고 , 더 활기찬 도시 라는 점 은 차별 점 을 얘기 하 는 것 이 다 . 밀러 의 경우 에 도 마찬가지 로 최고 의 맛 이 면서 포만감 은 덜 해요 라고 말 해 맛 을 강조 하 면서 도 , 탄수화물 이 적 어 배 가 덜 부르 다는 점 을 내세웠 다 . 비타 500 의 경우 , 박카스 와 비슷 하 게 피로 회복 을 돕 는 강장제 쪽 을 택했 지만 , 이미지 는 소녀 시대 와 수지 를 이용 해 더 젊 은 이미지 를 꾀하 고 , 약국 이 아닌 일반 편의점 / 슈퍼 에서 도 판매 해 타깃 의 차이 를 보여 줬 다 . ​# 1 실제 적 인 차이점 을 어필 하 는 전략 ​ 아래 다섯 가지 를 실제 적 인 차이점 이 라 둔다면 , 이 중 하나 를 어필 해서 Comm 할 수 있 다 . ﻿﻿ 인상 적 이 었 던 사례 를 꼽 자면 ​' 가 성비 ' 를 어필 한 펭귄 클래식 ​ 기차 플랫폼 에서 기차 를 기다리 는 사람 들 은 무료 하 다 . 하지만 그 들 이 읽 을 거리 로 얻 을 수 있 는 것 은 통속 소설 이나 잡지 뿐 . ..   저렴 한 가격 으로 부담 없이 살 수 있 는 양질 의 도서 가 없 었 다 . 1930 년 대만 해도 서적 은 지식인 들 의 전유물 이 었 고 , 으레 두꺼운 장정 의 하드커버 여서 아무 나   사 볼 수 없 었 다 .   책 을 좋아하 지만 돈 이 없 는 이 들 은 빌려서 읽 거나 돌려 보 는 게 일반 적 이 었 다 . 이러 한 상황 에서 앨런 레인 이 떠올린 것 은 문고판 책 이 었 다 . 얇 은 종이 로 표지 를 만들 어 가볍 고 한 손 에 들어올 만큼 작 아서 휴대 하 기 편리 한 , 페이퍼백 이 라 불리 는 문고판 이 었 다 . 책 의 대중 화 야말로 지식 을 공유 할 수 있 는 기회 라고 생각 한 것 이 다 . 펭귄 의 철학 은 1 . 편하 게 살 수 있 을 만큼 저렴 할 것 2 . 다양 한 독서 취향 에 맞추 되 , 언제나 양질 의 작품 일 것 3 . 마케팅 개념 을 도입 해 책 을 홍보 할 것 이 었 다 . 우리 가 책 을 살 때 는 보통 작가 나 책 제목 을 먼저 보 는 것 이 자연 스러운 수순 이 고 , 그 다음 에 출판사 를 확인 한다 . 출판사 를 고려 하 는 독자 라 해도 표지 디자인 만 보 고 어느 출판 산지 알아맞히 기 는 쉽 지 않 다 . 하지만 앨런 은 브랜드 로서 의 출판사 를 어필 해 가치 를 높이 려 했 다 . 브랜드 명 역시 문고판 의 성격 처럼 가벼워 야 한다고 봐 , 펭귄 이 라 지 었 다 . 펭귄 의 책 표지 는 무엇 보다 출판사 자체 를 알리 는 데 주력 해 일관 성 있 는 디자인 으로 판매 했 다 . ​ 슈퍼 노멀 의 철학 : 급급 한 디자인 보다 본질 에 충실 한 무인 양품 ​ 사람 들 은 뭔가 특이 한 요소 나 기능 을 첨가 해야 디자인 이 되 었 다고 생각 한다 . 그러나 진정 으로 슈퍼 노멀 한 제품 이란 지극히 노멀 한 제품 을 일컫 는다 . 무인 양품 의 제품 들 은 본래 의 기능 과 형태 를 잘 살린 디자인 으로 전 세계 에 파급 력 을 미치 고 있 다 . 최고 를 향해 필요 이상 의 품질 을 추구 하 는 제품 에 절제 와 중용 의 개념 을 더 할 필요 가 있 다 . ' 그 정도 면 충분 하 다 ' 는 가 성비 좋 은 제품 의 목표 다 . ​​ 신발 같 은 ,   신발 그대로 의 신발 의 기능 을 강조 한   뉴 발란스 ​ 뉴 발란스 는 몸무게 가 아주 많이 나가 거나 , 발볼 이 넓 거나 발등 이 높 거나 발 길이 가 다른 , 평균 범주 에서 벗어나 는 사람 들 을 위한 신발 이 니 패션 으로서 의 신발 보다 는 신발 자체 에 관심 이 많 은 사람 들 을 위한 신발 이 다 . 그런데 뉴 발란스 의 너무 세련 되 지 않 은 보수 적 인 스타일 이 오히려 클래식 한 느낌 으로 각인 되 어 패션 의 형태 로 자리 잡 았 으니 재미있 는 현상 이 다 . 뉴 발란스 의 기능 적 우수 성 을 바탕 으로 한 브랜드 이미지 는 스티브 잡스 가 프레젠테이션 마다 그것 을 신 고 나오 게 하 는 등 의 결과 를 낳 았 다 . ​ 고객 의 성가심 을 없앤 새로운   기능 : 집 카 + 고객 의 성가심 을 해 슬 이 라 표현 하 는데 , 바로 이런 해 슬 을 없애 려 노력 할 때 고객 이 요구 하 는 기능 을 찾 을 수 있 다 , 시간 제 렌터카 인 집 카 는 회원 등록 을 하 고 , 신용 카드 처럼 생긴 집 카드 로 자신 이 원 하 는 시간 에 , 원 하 는 자동차 를 빌릴 수 있 다 . 먼저 웹 사이트 에 들어가 원 하 는 장소 와 시간 을 선택 한다 . 자동차 를 픽업 할 위치 를 입력 하 면 , 곧바로 근처 의 어느 지점 에서 어떤 차 들 을 이용 할 수 있 는지 지도 와 자동차 사진 까지 볼 수 있 다 . 지역 마다 선호 하 는 자동차 들 을 중점 배치 해 대부분 본인 이 원 하 는 자동차 를 구할 수 있 는 것 도 장점 이 다 . 가령 대학가 에선 비싸 지 않 은 컨버터블 이나 밴 이 , 주택가 에서 는 승용차 가 크기 별로 비치 되 어 있 다 . 프리미엄 브랜드 의 꿈 을 이뤄 가 는 품질 : 아우디 아우디 는 쿼트 로로 , TT 로드스터 의 곡선 을 살린 디자인 으로 결정 적 모 멘 텀 에서 차별 화 를 꾀했 다 . 기발 함 은 물론 , 스 포티 하 면서 도 럭셔리 한 고급 차 의 이미지 를 만든 것 이 다 . 더 나아가 자동차 를   타 고 있 는 사람 들 에게 는 움직이 는 순간 뿐 아니 라 도로 위 에 멈춰 서 서 시트 에 가만히 앉 아 있 을 떄 느끼 는 감각 도 중요 하 다는 점 에 착안 한다 . 그래서 아우디 는 실내 디자인 의 완성도 를 높이 는 데 에 도 열정 을   쏟 았 다 . 아우디 의 인간 감성 센터 에서 는 엔진 사운드 와 버튼 장치 의 촉감 , 차 내부 의 향기 등 에 관한 기술 을 개발 해 차량 들 에 적용 한다 . 예컨대 의자 의 가죽 이나 대시보드 나무 의 질 , 차 안 에서   들리 는 실내 소음 , 진동 소리 , 오디오 시스템 같 은 것 들 이 다 .     명성 을 창출 하 려는 에아 솝 : 아무 에게 나 주 지 않 는 까다로움 ​ 에 이 솝 의 물비누 를 가게 에 배치 하 려다가 , 거치대 가 필요 해 알 아 봤 는데 그 거치대 를 구매 하 려면 호주 의 에이 솝 본사 에 , 어디 에 쓸 건지 미리 사진 을 보내 허락 받 아야 한다는 에피소드 가 있 다 . 물건 을 더 많이 팔 기 보다 자기 만 의 기준 을 고수 하 는 깐깐 한 브랜드 의 단면 을 볼 수 있 다 . 품질 이 좋 다고 해서 이미지 가 저절로 형성 되 는 것 은 아니 라는 점 이 다 . 품질 이나 디자인 이 좋 아도 어느 가정 에서 나 쉽 게 볼 수 있 거나 프리미엄 과 보급 형 제품 을 함께 다루 는 브랜드 는 결코 명품 이미지 를 갖 지 못할 거 라는 말 이 다 . 잠깐 뜨 고 지 는 브랜드 는 많 다 . 이제 시대 를 대표 할 만 한 문화 적 현상 을 주도 하 여 문화 의 아이콘 으로 남 지 않 고 는 살아남 기 힘든 것 이 현실 이 다 . 뛰어난 제품 을 만드 는 것 도 중요 하 지만 , 궁극 적 으로 사람 들 에게 어떤 문화 를 만들 어 줄 것 인지 를 곰곰이 생각 해 보 라 . 그것 이 가장 훌륭 한 제품 이 자 침범 할 수 없 는 이미지 경쟁력 이 다 . ' 사람 들 을 길들일 수 있 다면 , 즉 우리 브랜드 를 사용 하 는 것 이 새로운 습관 이 되 어 하나 의 문화 로 자리 잡 는다면 , 그 진입 장벽 이야말로 , 더 없이 높 은 경쟁력 이 된다 # 2 인식 상 의 차별 화 를 어필 하 는 전략 ​ 최초 , 유일 , 최고 를 어필 하 는 방향   ​ 인상 적 이 었 던 사례 몇 가지 를 아래 에 소개 한다 ​ 최초 남 보다 먼저 시작 했 다는 인식 을 심 어라 ​ 시력 에 심각 한 손상 을 입 은 어느 조종사 가 눈 을 보완 하 는 안경 을 만들 어 달 라고 바슈 롬 에 의뢰 했 다 . 바슈 롬 은 안경 이나 망원경 , 현미경 렌즈 를 만드 는 회사 였 는데   여기 서 레이밴 특유 의 디자인 이 탄생 한다 . 레이밴 의 짙 은 초록색 렌즈 는 눈부심 을 반사 처리 하 기 위한 것 이 고 , 잠자리 눈 모양 은 눈동자 를 돌렸 을 때 그려지 는 궤적 을 따라 만들 어 졌 다 . 이 처럼 시력 보완 용 이 지만 평상시 에 도 스타일 을 해치 지 않 을 만큼 멋져서 금새 인기 를 끌 었 다 . 다른 브랜드 들 이 따라 하 자 레이밴 은 영화 탑 건 에서 파일럿 역할 의 톰 크루즈 에게 전통 적 인 고글 형 레이밴 을 쓰 도록 로비 했 다 .    ​ 최신 이 라는 인식 을 심 어라 ​ 자라 는   케이트 미들턴 이 입 은 옷 을 모두 철수 시켰 다 . 3 주 전 팔 던 것 이 걸려 있 으면 가장 최신 의 유행 을 추구 한다는 이미지 가 손상 될 수 있 기 때문 이 었 다 . 자라 의 목표 는 최신 이 며 , 그 수단 은 스피드 다 . 자라 는 1 년 에 3 만 가지 옷 을 디자인 한다 . 이때 의 초점 은 품질 이나 아름다움 보다 최신 이 다 . 최대한 빨리 소비자 가 원 하 는 디자인 을 포착 해 즉시 만들 라는 것 이 다 . 시대 의 철학 을 담 았 다는 인식 을 심 어라 ​ 프라이 탁 은 트럭 의 천막 덮개 를 일일이 세척 해 가방 모양 으로 잘라 박음질 하 고 , 자동차 안전벨트 로 가방끈 을 만들 고 , 자전거 바퀴 의 링 튭로 가방 의 테두리 를 감싸 가방 을 완성 했 다 , 재활용품 을 사용 한 동시 에 , 미 적 인 면 에서 도 뒤처지 지 않 고 , 완전 방수 가 가능 한 개성 있 는 제품 이 다 . 다른 브랜드 제품 에 새겨진 흠집 이 불량 이 라면 , 수만 킬로미터 를 이동한 뒤 가방 으로 탄생 한 프라이 탁 의 흠집 은 사연 이 된다 . 프라이 탁 을 들 고 다니 면 시대 를 선도 하 면서 패션 감각 까지 갖춘 사람 으로 인식 되 는 것 이 다 . ​​​ 유일 가 성비 높 지만 , 독특 한 디자인 도 세련 된 하 바이아 나스 ​ 잘 떨어지 지 않 는 실용 적 인 컨셉 을 내세운 과거 와 달리 , 브라질 사람 의 기질 을 담 은 명랑 하 고 다채 로운 컬러 , 시원 한 해변 을 연상 시키 는 여유 로운 분위기 , 젊음 과 섹시 함 등 을 내세운 컨셉 으로 변경 ​​​ 내 가 만든 나만 의 제품 이 라는 인식 을 심 어라 ​ 푸마 의 몽골 리언 슈 바비큐 를 주문 하 러 가 면 마치 바비큐 뷔페 처럼 각종 신발 소재 가 진열 되 어 있 는데 식판 모양 의 트레이 에 부품 을 담 아 신청 하 면 , 그것 으로 신발 을 만들 어 주 는 새로운 발상 이 다 . 자기 가 좋 아 하 는 소재 와 색상 , 천 , 끈 등 을 주문 하 면 그 후 3 주 안 에 완성 된 신발 이 집 으로 배달 된다 . ​ 특정 분야 의 전문 업체   라는 인식 을 심 어라 ﻿ 키엘 은 약국 같 은 분위기 의 매장 에서 피부 의 타입 과 상태 에 대해 상담 해 준다 . 직원 들 은 약사 처럼 하얀 가운 을 입 고 있 으며 어느 정도 의 전문 적 인 의학 지식 을 갖추 고 있 다 . 고객 이 매장 에 오 면 샘플 중 고객 의 피부 에 맞 는 화장품 을 골라 개인 처 방약 처럼 조제 해 준다 . 최고 특정 유명 인사 가 좋 아 한다는 인식 을 심 어라 캐나다 구스 는 극지방 탐험대 와 석유 시추 종사자 들 , 남극 연구자 들 과 추위 속 에서 영화 를 촬영 하 는 스태프 들 에게 무상 으로 파카 를 제공 했 다 . 다운 파카 의 본질 이 최고 의 방한 기능 임 을 누구 보다 잘 알 고 이해 하 는 사람 들 에게서 해답 을 찾 은 것 이 다 . 패딩 파카 를 유행 시킨 몽 클레어 가 고급 패션 으로 성공 했 다면 , 캐나다 구스 는 패션 보다 는 전문가 용 이미지 를 셀 링 포인트 로 삼 았 다 .   ​ 전통 있 는 브랜드 처럼 보이 기 ​ 티파니 는 6 개 의 백 금발 로 보석 을 받쳐 보석 이 더 빛나 보이 게 하 는 특별 한 셋 팅 기술 : 티파니 세팅 으로 잘 알려져 있 다 . 그야말로 브랜드 의 고유 자산 인 셈 이 다 . 싱가포르 의 명품 차 브랜드 의 TWG 는 Since 1837 을 내세우 는데 , 실제 이 브랜드 가 탄생 한 것 은 2008 년 이 다 . 1837 은 싱가포르 에 상공 회의소 가 들어서 면서 차 무역 의 중심지 로 급부상 한 시기 인데 , TWG 는 나름 대로 의미 있 는 이 해 를 자신 의 헤리티지 에 활용 하 고 있 는 셈 이 다 . 실제로 는 이중 적 차별 화 전략 : 실제 적 인 차이점 과 인식 상의   차이점 을   이중 으로 어필 해야 한다 . ​​ P . S 타 겟 포커스 의 중요 성 ​​ 현대 퍼플 카드 는 대표 적 인 프리미엄 카드 인데 그 카드 소지자 만 이 갈 수 있 는 라운지 레스토랑 하우스 오브 더 퍼플 이 있 다 . 이 는 섬세 한 취향 과 감각 있 는 인테리어 로 눈길 을 사로잡 는다 . 근데 예상 보다 젊은이 들 이 많 다 . 이 젊은이 들 이 실질 적 인 타깃 인데 , 35 세 정도 로 젊 지만 사회 적 성공 가도 에 있 으며 멋 을 즐길 줄 아 는 사람 들 에 포커스 맞춘 것 이 라 한다 . 그런 삶 을 사 는 젊 은 남성 과 어울리 고 싶 은 여성 들 도 현대 카드 를 갖 고 싶 어 할 테 고 , 좀 더 나이 들 었 지만 아직 은 젊 다고 느끼 며 유행 에 뒤처지 지 싫 은 사람 도 갖 고 싶 어 지 는 카드 , 비록 그 그룹 에 속하 지 는 않 지만 그 카드 를 소유 함 으로써 마치 그 그룹 에 속한 것 처럼 느끼 는 후광 효과 를 노린 것 이 다 . 타깃 포커스 를 좁힘 으로써 오히려 동경 하 는 사람 들 의 시장 은 넓 어 진 케이스 다 . ​ 어젠 다 셋 팅 Theory ​ 파스퇴르 우유 : 저 온살 균 이 란 속성 을 의제 화 해서 , 별 생각 없이 우유 를 구매 하 던 사람 들 이 고온 살균 방식 의 영양 손실 에 대해 다시 생각 하 도록 만 듦 . 새로운 카테고리 창출 해 서울우유 가 독점 하 다시피 하 던 우유 시장 을 다양 화 한 것 . 게토레이 : 예전 음료수 라 하 면 콜라 , 사이다 등 청량 음료 가 전부 였 지만 , 사람 들 의 입맛 을 바꾸 기 위해 흡수 가 빠르 고 , 달 지 않 은 , 스포츠 음료 라는 새로운 카테고리 를 만들 고 , 음료수 시장 의 새로운 지평 을 연 케이스 맥주 만 하 더라도 브 랜 딩 이 제각각 맥주 의 왕 : 버드와이저 맑 은 물 의 비 열처리 맥주 : 쿠어스 고단 한 하루 를 마치 고 한 잔 하 는 기분 을 공감 : 잇츠 밀러 타임 이 국적 임 : 맥시 코산 코로나 잊 을 수 없 는 감촉 : 일본 의 삿포로 ​ 3 D 점검 : 러쉬 ​​ 러쉬 는 신선 한 핸드 메이드 라는 점 으로 , 독특 한 향기 와 거품 , 화려 한 색상 , 매장 에 갈 때 마다 다른 모습 의 제품 을 진열 해 소비자 가 열망 하 게 만든 다 . 친환경 을 부르짖 는 무색무취 의 유사 제품 들 과 달리 강렬 한 향기 와 화려 한 컬러 를 내세워 유일무이 한 제품 임 을 느끼 게 해 주 고 , 따분 하 지 않 은 다양 한 제품 들 을 내놓 아 소비자 들 이 지루 해할 틈 을 주 지 않 는다 . ​​​ 나 음 보다 다름 작가 홍성태 , 조수용 출판 북스 톤 발매 2015 . 05 . 01 . 리뷰 보 기  