에르메스 가 럭셔리 ? 난 동의 하 지 않 는다 ” - [ 중앙일보 ] 기사 를 재편집 한 내용 입니다 . 주 얼리 를 생산 하 는 저 에게 는 많 은 생각 을 하 게 만드 는 기사 라 이렇게 블로거 에 올립니다 . 173 년 전 말안장 서 시작 한 [ 에르메스 ] - 파트릭 토마 CEO 가 밝힌 ‘ 명품 위 의 명품 ’ 명품 산업계 를 피라미드 로 그리 면 , 프랑스 브랜드 에르메스 는 단연 그 정점 에 있 다 . 처음 부터 끝 까지 사람 의 손 으로 만 제품 을 만드 는 장인 정신 , 그 에 따른 희소성 은 초 고가 에 도 불구 하 고 소비자 를 매료 시킨다 . 최근 엔 세계 최대 명품 업체 인 LVMH ( 루이 뷔 통 모에 헤네시 ) 가 에르메스 지분 17 . 1 % 를 사들이 면서 에르메스 의 ‘ 매력 ’ 이 공인 되 기 도 했 다 . 지난해 매출액 19 억 유로 ( 약 3 조 원 ) 의 에르메스 가 ‘ 명품 위 의 명품 ’ 으로 자리 잡 은 이야기 를 최근 방한 한 파트릭 토마 ( 60 ) 최고 경영자 ( CEO ) 로부터 들 었 다 . 에르메스 성공 의 비결 을 쫓아갔 더니 , 뜻밖에 도 그 원동력 은 위기 였 다 . 글 = 박현영 기자 , 사진 = 박종근 기자 ● 최근 불황 의 영향 을 받 았 는가 . 　“ 전혀 받 지 않 았 다 . 올 상반기 매출 은 지난해 같 은 기간 보다 23 % 뛰 었 고 , 이익 은 55 % 증가 했 다 . 주가 가치 는 올 초 대비 60 % 증가 했 다 . ”● 이유 를 어떻게 분석 하 는가 . 　“ 누구 나 위기 에 는 돈 을 쓰려 하 지 않 는다 . 부 자건 아니 건 비슷 하 다 . 하지만 투자 라면 얘기 가 달라진다 . 에르메스 제품 이 잘 팔린 건 소비 가 아니 라 투자 이 기 때문 이 다 . 아름다운 상품 은 가장 안 전한 투자 다 . ”● 소비재 에 투자 라는 말 은 과하 지 않 나 . 　“ 에르메스 제품 이 경매 에 부쳐 지 면 거의 대부분 원래 구매 가격 보다 비싸 게 낙찰 된다 . 누군가 가 쓰 던 중고품 임 에 도 말 이 다 . 더구나 내 구성 이 좋 아 대대로 물려줄 수 도 있 다 . 다른 투자 상품 과 달리 추억 까지 담 을 수 있 지 않 은가 . ”　 에르메스 의 모든 가방 에 는 장인 의 데스크 번호 와 제작 연도 가 찍힌다 . 수년 , 혹은 수십 년 후 에 수선 이 필요 하 면 가방 을 만든 장인 이 직접 고친다 . 가죽 은 연도 별 , 색상 별 , 종류 별 로 보관 해 제작 연도 와 가장 가까운 때 의 가죽 을 사용 한다 . 이 때문 에 제품 이 ‘ 반영구 적 ’ 이 라는 게 토마 CEO 의 설명 이 다 . ● 그런 상품 을 만들 어 낼 수 있 는 힘 은 뭔가 . 　“ 에르메스 가 추구 하 는 가치 는 장인 정신 과 창의 성 이 다 . 장인 정신 은 완벽 에 가까운 품질 을 말 한다 . 에르메스 는 분업 을 하 지 않 고 장인 한 사람 이 처음 부터 끝 까지 제작 을 다 한다 . 이렇게 가방 하나 를 만드 는 데 18 시간 쯤 걸린다 . 반면 경쟁사 는 생산 라인 을 자동 화 해 4 ~ 5 분 에 한 개 씩 완성품 이 나온다 . 결국 사람 의 힘 이 다 . 창의 성 의 모토 는 ‘ 아무것 도 바꾸 지 않 기 위해서 모든 걸 바꾼다 ’ 이 다 . 173 년 의 전통 과 스타일 을 이어가기 위해 우린 끊임없이 새로운 시도 를 해야 한다 . ”　 실제로 에르메스 대표 상품 인 켈리 백 은 1935 년 출시 됐 다 . 그 모양 그대로 , 75 년 째 절찬 판매 중 이 다 . 또 다른 베스트셀러 인 버킨 백 은 나온 지 26 년 됐 다 . 버킨 백 은 주문 후 2 년 이 지나 야 물건 을 받 을 수 있 는 ‘ 대기 명단 ’ 으로 유명 하 다 . 켈리 백 과 버킨 백 은 최소 1000 만 원대 부터 시작 해 크기 , 가죽 , 색깔 에 따라 최고 수억 원 대 까지 간다 . ● 긴 대 기자 명단 이 마케팅 수법 이 란 의혹 도 있 다 . 　“ 내 가 1989 년 에르메스 에 입사 했 을 때 장인 이 300 명 이 었 는데 , 그때 도 2 년 을 기다려야 했 다 . 지금 은 장인 이 2000 명 인데 도 역시 2 년 을 기다려야 한다 . 장인 이 되 기 위해선 가죽 학교 2 년 , 수련 생활 2 년 을 거쳐야 한다 . 연간 150 ~ 200 명 의 장인 을 배출 하 고 있 는데 , 더 이상 늘릴 수 있 는 상황 이 아니 다 . 원재료 조달 문제 도 있 다 . 매우 특출 한 품질 의 가죽 만 쓰 는데 , 이런 걸 찾 는 게 점점 어려워진다 . 생산량 을 맞추 기 위해 품질 과 타협 할 수 는 없 다 . ”● 173 년 의 역사 에서 가장 어려운 때 는 언제 였 나 . 　“ 1918 년 자동차 가 나오 면서 위기 가 찾아왔 다 . 에르메스 는 말안장 과 마구 ( 馬具 ) 용품 을 만드 는 회사 였 다 . 세계 왕실 과 귀족 들 에게 최고 의 마구 를 공급 해 왔 는데 , 자동차 가 마차 를 대체 하 면서 수요 가 급격 하 게 줄 었 다 . 회사 의 존폐 를 고민 한 시기 였 다 . ”● 어떻 게 위기 를 타개 했 나 . 　“ 당시 회사 를 맡 고 있 던 창업주 의 3 대손 인 에밀 에르메스 는 새로운 사업 아이디어 를 찾 아야 했 다 . 그 는 자동차 덕 에 사람 들 이 더 멀리 , 더 많이 여행 을 다니 게 될 것 이 라고 내다보 고 가방 , 실크 스카프 , 벨트 , 장신구 등 여행 수요 에 맞춘 상품 을 새로 내놓 았 다 . 말안장 을 만들 때 쓰 던 독특 한 박음질 법 ( saddle stit ching ) 과 고급 가죽 은 그대로 써서 전통 을 이 어 갔 다 . ”● 위기 를 기회 로 삼 은 셈 인데 . 　“ 당시 안장 을 만들 던 장인 들 은 우리 외 에 도 많 았 다 . 그 들 은 모두 파산 했 다 . 에르메스 가 살아남 은 건 에밀 에르메스 가 미래 를 내다보 고 창의 성 에 기반 해 상품 을 다양 화 했 기 때문 이 다 . ”　 에르메스 는 이후 사업 분야 를 더욱 넓혀 맞춤 복 , 기성복 , 타이 , 향수 , 시계 , 문구 류 , 자기류 , 은 식기 류 까지 다양 하 게 구비 하 고 있 다 . 말안장 도 여전히 판다 . ● 다른 브랜드 에 비해 상품 구성 이 폭넓 다 . 　“ 에르메스 는 SKU ( 상품 및 재고 관리 를 위한 최소한 의 분류 단위 ) 가 5 만 개 이상 이 다 ( ※ 대형 마트 이마트 매장이 평균 3 만 ~ 5 만 개 의 SKU 를 보유 하 고 있 다 ) . 나 를 포함 해 어떤 직원 도 에르메스 의 상품 을 다 알 지 못한다 . 한 매장 은 평균 전체 SKU 의 8 % 를 판매 한다 . 본점 인 생토 노 레 가 가장 많 은데 도 17 % 밖 에 구비 하 지 못했 다 . 고객 이 매장 을 방문 할 때 마다 놀라움 과 즐거움 을 주 기 위해서 다 . ”　 인터뷰 를 하 기 위해 서울 신사동 에르메스 도산 파크 를 찾 은 이날 , 매장 에서 중국 여배우 장쯔이 를 우연히 만났 다 . 토마 CEO 는 “ 새로운 상품 을 구경 하 기 위해 방문 하 는 도시 마다 , 매장 마다 들르 는 고객 들 이 꽤 많 다 ” 고 말 했 다 . ● 명품 산업 의 새로운 트렌드 는 뭔가 . 　“ 요즘 소비자 는 소유 하 고 과시 하 는 것 보다 스스로 즐기 기 위해 소비 한다 . ‘ to have ’ 에서 ‘ to be ’ 로 바뀌 고 있 다 . 그러 다 보 니 품질 을 더 따지 게 된다 . 자기 에게 는 최고 를 해 주 고 싶 은 심리 가 인간 에게 는 있 다 . ‘ 난 소중 하 니까 ’ 란 광고 카피 처럼 . ” ● 사업 을 키우 기 위해 대중 화 할 생각 은 없 는가 . 　“ 아니 , 전혀 없 다 . 더 낮 은 범주 로 가 지 않 을 것 이 다 . 에르메스 에 세컨드 라인 ( 가격 을 낮춘 자매 브랜드 ) 은 없 을 것 이 다 . 나 는 에르메스 는 현재 도 상당히 범접 하 기 쉽 다는 걸 얘기 하 고 싶 다 . 물론 1000 만 원 , 1 억 원 짜리 가방 도 있 지만 , 10 만 원 으로 선물 을 살 수 있 는 곳 이 에르메스 다 . 스카프 와 넥타이 는 20 만 원대 부터 있 다 . 이익 의 절반 이상 은 이런 , 상대 적 으로 비싸 지 않 은 상품 에서 나온다 . 그래서 에르메스 를 ‘ 럭셔리 ’ 라고 부르 는 데 난 동의 하 지 않 는다 . 굳이 말 하 면 ‘ 장인 브랜드 ’ 가 적합 한 분류 일 것 이 다 . ”● 마케팅 정책 에 독특 한 게 있 나 . 　“ 우리 는 마케팅 적 관점 에서 경영 하 지 않 는다 . ‘ 1000 달러 대 백 을 만들 자 ’ 고 정하 고 시작 하 지 않 는다 . 물건 을 최상급 으로 만든 뒤 고객 에게 제안 하 는 ‘ 오퍼 링 ( offering ) 전략 이 다 . 가격 도 사후 에 결정 한다 . 안 팔리 면 ? 접 고 다른 가방 을 만든 다 . 좀 오만 하 다고 할 수 있 겠 지만 고객 의 필요 를 충족 하 려 하 지 않 는다 . 에르메스 가 추구 하 는 가치 와 일치 하 는 상품 을 만들 려는 노력 을 할 뿐 이 다 . ”● 경제 위기 는 지났 다고 보 는가 . 　“ 아직 지나 지 않 았 다 . 지진 후 의 여진 처럼 다시 찾아올 것 이 다 . 이 에 대비 해 은행 빚 을 줄이 고 현금 을 확보 하 고 있 다 . 장기 적 으로 충성 스러운 고객 을 만드 는 게 과제 다 . 명품 산업 최고 의 보호 장치 는 매력 적 인 상품 을 만드 는 것 이 다 . 고객 을 꿈꾸 게 해야 만 우리 가 위기 로부터 보호 받 을 수 있 다 . ”● 비용 절감 도 염두 에 두 나 . 　“ 비용 절감 은 에르메스 에선 금기어 다 . 대신 ( 더 비싸 더라도 ) 가치 를 더 하 는 전략 을 쓴다 . 그래서 우리 상품 이 비싼 거 다 . 좋 은 재료 , 충분 한 시간 , 장인 의 솜씨 등 노력 을 기울이 기 때문 이 다 . 상품 의 85 % 가 프랑스 에서 생산 된다 . 시계 와 남성복 만 각각 스위스 와 이탈리아 에서 만든 다 . 노하우 와 장인 들 이 프랑스 에 있 기 때문 에 해외 로 생산 시설 을 옮기 는 건 불 가능 하 다 . ”● 앞 으로 진출 할 새로운 분야 는 . 　“ 인테리어 와 디자인 분야 에 점점 더 관여 하 고 있 다 . 최근 요트 와 헬리콥터 , 자동차 를 디자인 하 고 인테리어 를 꾸미 는 프로젝트 를 여러 건 했 다 . 중국 에선 개인 주택 의 인테리어 도 맡 았 다 . 일본 에선 고객 의 스페셜 오더 로 ‘ 사과 를 담 는 목걸이 ’ 를 만들 기 도 했 다 . 앞 으로 는 한 사람 을 위한 제품 도 많이 만들 게 될 것 같 다 . ”　 토마 CEO 는 6 대 째 내려오 는 가족 기업 에르메스 에서 처음 으로 선임 된 가족 이 아닌 경영인 이 다 . 그 는 명문 인 파리 고등 상업 학교 ( ESCP ) 를 졸업 한 뒤 주류 업체 페르노리카 를 거쳐 89 년 에르메스 에 합류 했 다 . 8 년 간 일 하 고 7 년 간 다른 회사 로 떠났 다가 2003 년 복귀 했 다 . 에르메스 가 무서운 속도 로 성장 하 자 고 ( 故 ) 장 루이 뒤마 회장 이 그 에게 도움 을 요청 한 것 이 다 . ● 에르메스 의 경영 권 은 어떻게 구성 돼 있 는가 . 　“ 5 대손 16 명 을 포함 해 모두 60 명 의 창업주 가족 이 회사 에 있 다 . 이 들 이 모두 합쳐 73 % 의 지분 을 갖 고 있 다 . 가족 들 은 경영 권 을 직접 행사 할 수 도 있 고 대리인 을 위임 할 수 도 있 다 . 나 는 가족 을 대표 해서 경영 을 맡 는 것 이 므로 , 여전히 가족 경영 회사 로 보 는 게 맞 다 . ”　(※ 중앙일보 와 의 인터뷰 를 마친 후 인 지난달 23 일 LVMH 가 에르메스 지분 17 . 1 % 를 보유 하 게 됐 다고 발표 했 다 . 가족 의 지분 이 아닌 공개 된 주식 을 여러 경로 로 매입 해 에르메스 측 은 전혀 몰랐 다고 한다 . 에르메스 가족 이 보유 한 지분 73 % 에 는 변함 이 없 다 . LVMH 는 주식 공개 매수 나 이 사회 대표 권 요구 에 나서 지 않 을 것 이 라며 ‘ 우호 적 인 인수 ’ 라고 강조 하 고 있 다 . 이 에 대해 파트릭 토마 CEO 는 3 일 ( 현지 시간 ) 르 피가로 와 의 인터뷰 에서 “ LVMH 는 회사 를 인수 하 려는 의도 가 있 는 게 분명 하 다 ” 며 “ 진정 으로 우호 적 인 참여 라면 지분 매입 을 철회 해야 한다 ” 고 말 했 다 . ) SERICEO 의 성공 분석 최고 명품 의 비결 철저 한 장인 정신 으로 소량 생산 주문 뒤 2 년 이상 기다리 기 도 에르메스 는 , 특히 켈리 백 과 버킨 백 은 세계 각국 의 부호 와 할리우드 스타 의 애장품 이 다 . 주문 후 2 년 이상 을 기다려야 이 백 을 손 에 쥘 수 있 는데 도 주문 이 밀려 든다 . 켈리 백 과 버킨 백 은 최저 가격 이 1000 만 원 대 일 정도 로 ‘ 지나치 게 ’ 비싼데 도 불구 하 고 먹 고 살 만 한 계층 에선 다른 소비 를 줄여서 라도 갖 고 싶 은 명품 으로 평가 받 고 있 다 . 에르메스 는 지난 20 여 년 간 한 번 도 매출 이 감소 한 적 이 없 다 . 2008 년 전 세계 에 금융 위기 가 닥쳤 어도 에르메스 는 “ 전혀 영향 을 받 지 않 았 다 ” 고 말 할 정도 다 . 올 상반기 에르메스 의 이익 은 지난해 같 은 기간 보다 55 % 증가 했 다 . 에르메스 가 단순 한 제품 을 넘 어 영혼 을 가진 존재 로 사랑 과 신뢰 를 받 고 있 는 이유 는 무엇 일까 . 　 첫 번 째 이유 는 희소성 이 다 . 에르메스 창업자 티에리 에르메스 는 프랑스 파리 에서 1837 년 말안장 과 마구 를 만드 는 사업 을 시작 했 다 . 1918 년 창업자 의 손자 에밀 에르메스 는 교통수단 의 변화 를 예측 하 고 고품질 의 가죽 제품 과 여행 용 가방 을 선보였 다 . 이때 사용 한 방법 이 안장 을 만들 때 사용 하 는 독특 한 박음질 법인 ‘ 새들 스티 칭 ( Saddle stitching ) ’ 이 다 . 이후 이 는 에르메스 의 스타일 과 기준 이 됐 다 . 　 에르메스 는 똑같 은 제품 을 대량 생산 하 기 보다 는 고객 에게 ‘ 나 만 의 제품 ’ 이 라는 자부심 을 심 어 주 기 위해 철저 하 게 소량 생산 정책 을 고집 하 고 있 다 . 고객 이 주문 후 2 년 이상 을 기다려야 하 는 것 도 이 때문 이 다 . 그래서 에르메스 는 ‘ 비싸 서 가 아니 라 없 어서 못 사 는 상품 ’ 이 라는 말 이 나온다 . 실제 에르메스 의 켈리 백 과 버킨 백 의 최 고급 제품 은 한 명 의 장인 이 수공 으로 20 시간 이상 을 들여 하나 의 가방 을 만들 정도 로 장인 의 혼 이 배 어 있 다 . 원자재 도 최상급 만 사용 한다 . 에르메스 의 가죽 제품 에 사용 되 는 가죽 은 철저 하 게 검수 를 거쳐서 구매 한 후 화학 공정 을 배제 한 채 참나무 껍질 과 함께 구덩이 에 넣 고 8 개월 이상 무두질 을 한 후 갈라지 지 않 는 가죽 만 사용 한다 . 그런 다음 타조 나 악어 등 의 가죽 을 일일이 손 으로 꿰매 만든 다 . 　 두 번 째 이유 는 철저 한 장인 존중 정신 이 다 . 에르메스 에서 장인 은 단순 한 기술자 를 넘 어 에르메스 라는 기업 자체 의 상징 이 다 . 파리 직업 학교 의 학생 은 에르메스 의 로고 ( H ) 를 책상 에 붙여 놓 고 공부 할 정도 로 에르메스 의 가죽 장인 이 되 는 것 이 평생 의 꿈 이 라고 한다 . 하지만 천재 적 인 장인 이 어느 날 갑자기 등장 하 는 것 은 아니 다 . 에르메스 는 자체 장인 학교 ( 3 년 과정 ) 와 특화 된 실습 과정 을 통해 체계 적 으로 장인 양성 에 힘쓰 고 있 다 . 장인 은 이 학교 졸업 후 에 도 2 년 간 의 실습 수련 과정 을 마친 후 에 야 가방 제작 에 참여 할 수 있 다 . 이러 한 철저 한 교육 과정 이 곧 장인 을 존중 하 는 문화 를 만드 는 원동력 이 다 . 　 그렇 다고 명품 이 장인 한 명 의 예술혼 만 가지 고 탄생 하 는 것 은 아니 다 . 고객 과 끊임없이 호흡 하 기 때문 에 명품 이 만들 어 진다 . 에르메스 의 전 제품 에 는 그 제품 을 만든 장인 의 고유 ID 가 부여 되 며 수선 요청 이 들어오 면 수십 년 이 지나 더라도 그 장인 이 직접 수선 한다고 한다 . 또한 에르메스 는 잠재 고객 을 발굴 하 고 고객 과 호흡 하 기 위해 플래그 십 스토어 ( 대형 브랜드 매장 ) 를 활용 하 고 있 다 . 고객 과 의 접점 에서 제품 을 제작 하 는 새로운 아이디어 와 노하우 가 자연 스럽 게 습득 되 는 것 이 다 . 실제 버킨 백 도 에르메스 회장 과 프랑스 의 유명 한 샹송 가수 제인 버킨 의 우연 한 만남 에서 아이디어 를 얻 고 제품 으로 연결 됐 다 . 　 이 처럼 에르메스 의 명품 은 장인 정신 을 기반 으로 대량 생산 의 유혹 에 도 흔들리 지 않 고 최고 의 기술 과 품질 을 고집 한 결과 의 산물 이 다 . 내부 전문가 를 별도 로 육성 하 고 이 ‘ 사람 ’ 들 을 명품 으로 대우 하 는 것 도 중요 한 요소 로 작용 했 다 . 하지만 자신 의 예술혼 에 함몰 돼 버린다면 그것 은 상품 이 아닌 박물관 에 전시 돼야 할 예술 작품 에 머물렀 을 것 이 다 . 국제 규모 의 그룹 이 지만 끊임없이 고객 과 호흡 하 며 인간 의 손길 이 살 아 숨쉬 는 명품 을 추구 해 온 게 바로 에르메스 의 성공 비결 이 었 다 . 　 윤영수 삼성 경제 연구소 경영 전략 실 수석 연구원 켈리 가 임신 한 배 를 가렸 던 백 “ 넉넉 한 가방 을 … ” 버킨 이 제안 한 백 1956 년 그레이스 켈리 ( 사진 左 ) 가 임신 한 배 를 커다란 빨간색 에르메스 가방 으로 감춘 사진 이 미국 잡지 ‘ 라이프 ’ 표지 에 실렸 다 . 에르메스 는 모나코 왕실 의 허가 를 얻 어 이 가방 을 켈리 백 으로 명명 했 다 . 영화배우 에서 왕비 가 된 켈리 에 대한 대중 의 관심 덕분 에 켈리 백 도 세계 적 으로 주목 받 았 다 . 　 켈리 백 은 1935 년 출시 됐 지만 , 그 원형 은 1837 년 에르메스 창립 당시 로 거슬러 올라간다 . 기수 들 이 사냥 을 나갈 때 마구 ( 馬具 ) 를 넣 던 큰 주머니 를 ‘ 새 들 캐리어 ( saddle carrier ) ’ 라고 불렀 다 . 이것 을 여성 들 이 사용 할 수 있 도록 작 은 크기 로 만든 게 ‘ 프티 삭 오 ( Petit Sac Haut ) ’, 즉 켈리 백 이 다 . 이 가방 은 또 다른 베스트셀러 인 버킨 백 의 원형 이 됐 다 .