박 영사 ㅣ 박영 스토리 - 우수 학술 도서 
 협상 의 미학 - 상생 협상 의 이론 과 적용 - 
 하혜수 , 이달곤 
 979 - 11 - 303 - 0472 - 4 
 < 왜 협상 인가 ? > 
 감정 의 절제 와 관리 는 성공 적 인 대화 와 소통 을 좌우 하 는 핵심 요소 이 다 . 최근 들 어 사회 관계 가 수직 적 계층 관계 에서 수평 적 네트워크 관계 로 전환 되 면서 그 어느 때 보다 개인 이 자기 자신 이나 다른 사람 의 감정 을 지각 하 고 관리 하 는 감성 지능 이 더 크 게 요구 되 고 있 다 . 감성 지능 ( emotional intelligence ) 은 이성 적 사유 능력 에 대응 되 는 개념 으로써 인내심 , 지구력 , 충동 억제력 , 만족 지연 능력 , 용기 , 절제 등 감정 조절 과 관련 된 개념 이 다 . 
 세계 적 인 심리학자 골 먼 ( Daniel Goleman ) 은 감정 지능 을 다섯 가지 영역 으로 나누 고 있 다 ( Goleman , 1997 ) . 첫째 , 자기 인식 ( self awareness ) 은 자신 의 감정 이나 동기 유발 요인 과 그것 의 영향력 을 인지 하 고 이해 하 는 능력 이 다 . 둘째 , 자기 규제 ( self regulation ) 는 부정 적 인 충동 이나 기분 을 통제 하 고 방향 을 수정 하 는 능력 이 다 . 셋째 , 자기 동기 화 ( self motivation ) 는 돈 이나 지위 를 초월 하 여 자신 의 내 적 인 이유 때문 에 일 하 려는 열정 과 목표 추구 성향 이 다 . 넷째 , 감정이입 ( empathy ) 은 타인 의 감정 을 이해 하 고 상대 의 정서 적 반응 에 따라 적절히 행동 하 는 능력 이 다 . 다섯째 , 사회 적 기술 ( social skill ) 은 공통 의 기반 을 찾 고 신뢰 와 친근감 을 바탕 으로 네트워크 를 구축 하 고 관리 하 는 능력 이 다 . 
 협상 은 대화 와 소통 을 근간 으로 사회 갈등 을 해결 한다는 점 에서 그 어떤 현상 보다 더 감성 지능 을 필요 로 한다 . 협상 의 이러 한 특징 은 사법 적 판단 과 권력 적 수단 에 의한 갈등 해결 과 비교 하 면 보 다 분명 해진다 . 사법 적 판단 은 법규 에 따라 누구 에게 권리 가 있 는지 판정 하 여 갈등 을 해결 하 기 때문 에 당사자 의 감정 을 크 게 고려 하 지 않 으며 , 권력 적 수단 은 물리 적 강제력 에 의해 갈등 을 해결 하 기 때문 에 당사자 의 감정 을 억압 하 거나 악화 시킬 수 있 다는 약점 을 내포 하 고 있 다 . 그 에 반해 협상 ( negotiation ) 은 갈등 관계 에 있 는 둘 이상 의 사람 이 서로 의 관심사 를 탐색 하 고 조율 하 는 심리 게임 의 일종 으로써 상대 의 감정 에 대한 이해 와 자신 의 감정 에 대한 절제 에 의해 좌우 되 는 측면 이 강하 다 . 
 이러 한 점 에서 협상 에 관한 체계 적 연구 인 협상 론 은 감성 지능 과 밀접 하 게 관련 된 학문 중 하나 라고 할 수 있 다 . 협상 론 ( negotiation theory ) 은 갈등 당사자 가 자신 의 감정 을 다스리 고 상대 의 감정 을 이해 하 면서 서로 의 관심사 를 교환 함 으로써 서로 가 만족 하 는 윈 윈 대안 ( win - win options ) 을 창조 하 는 과정 을 체계 적 으로 탐구 하 고 이론 화 한다 . 또한 이러 한 이론 적 지식 과 과학 적 연구 결과 를 활용 하 여 갈등 을 포함 한 여러 가지 사회 문제 를 해결 하 는 처방 에 도 관심 을 갖 는다 . 따라서 협상 론 은 감정 조절 과 이해관계 조정 에 관한 지식 의 축적 을 통해 감성 지능 의 체득 에 기여 한다고 주장 할 수 있 다 . 
 최근 사회 문제 의 해결 과 관련 하 여 알고리즘 이 주목 을 받 고 있 다 . 알고리즘 ( algorithm ) 은 본래 정보 통신 용어 로 어떤 문제 를 논리 적 으로 해결 하 기 위한 절차 , 방법 , 명령어 를 모아 놓 은 것 을 의미 하 지만 , 일반 적 으로 는 문제 의 해결 을 위한 명령 의 내용 , 순서 , 방법 을 뜻 하 는 용어 로 사용 된다 . 협상 은 사회 적 갈등 을 해결 하 기 위한 내용 , 절차 , 방법 의 체계 , 즉 알고리즘 이 라는 의미 에서 네 고리 즘 이 라고 할 수 있 다 . 네 고리 즘 ( negorithm ) 은 협상 ( negotiation ) 과 알고리즘 ( algorithm ) 의 합성어 로 , 사회 적 갈등 에 대한 협상 적 해결 절차 와 방법 이 라고 할 수 있 다 . 따라서 협상 은 갈등 에 대한 기본 지식 , 절차 , 방법 등 을 제공 함 으로써 갈등 의 효과 적 해법 을 위한 알고리즘 으로 활용 될 수 있 을 것 이 다 . 
 케네디 ( Gavin Kennedy ) 의 저서 < 모든 것 이 협상 의 대상 이 다 ( Everything is Negotiable ) >( Kennedy , 2012 ) 와 코언 ( Herb Cohen ) 의 저서 < 어떤 것 도 협상 할 수 있 다 ( You can Negotiate Anything ) >( Cohen , 1982 ) 는 협상 의 알고리즘 적 성격 을 적절히 대변 해 주 고 있 다 . 협상 적 접근 방법 은 과학 적 지식 과 감성 적 지능 을 응용 하 기 때문 에 , 특히 소통 과 대화 를 통해 서로 의 관심사 를 만족 시키 는 해법 을 찾아내 기 때문 에 복잡 하 게 얽힌 갈등 , 심지어 종교 와 신념 에 바탕 을 둔 해묵 은 갈등 의 해결 을 위한 유력 한 수단 이 될 수 있 다 . 
 오늘날 공공 갈등 으로 인해 매년 수 십 조 원 의 비용 이 초래 되 고 일부 정책 은 극단 적 대립 과 반목 으로 인해 지연 되 거나 아예 추진 되 지 못하 는 상황 에서 협상 의 지식 과 절차 는 매우 유용 할 것 이 다 . 이러 한 협상 의 지식 에 근거 한 협상 적 관점 과 마인드 ( mind ) 를 갖출 경우 사회 적 갈등 의 효과 적 해결 , 특히 서로 의 이해관계 를 만족 시키 는 상생 대안 을 손쉽 게 발견 할 수 있 을 것 이 다 . 따라서 협상 의 지식 , 원리 , 절차 , 방법 등 으로 이루어진 네 고리 즘 은 개 인간 , 집단 간 , 국가 간 갈등 의 효과 적 해결 을 위해 필수 불가결 한 요소 라고 할 수 있 다 . 
 < 왜 협상 의 미학 인가 ? > 
 행정학 에 있 어서 해묵 은 논쟁 중 하나 는 학문 의 성격 이 과학 이 냐 예술 이 냐 에 관한 것 이 다 . 과학 성 을 강조 하 는 입장 은 행정학 도 자연 과학 만큼 은 아니 지만 인과 적 법칙 을 지향 한다는 것 이 고 , 예술 성 을 강조 하 는 입장 은 행정학 은 일반 법칙 보다 는 사회 문제 에 대한 처방 을 지향 한다는 것 이 다 . 과학 성 은 행정 현상 에 존재 하 는 일반 법칙 을 탐구 하 여 체계 화 · 이론 화 하 는 작업 , 즉 보편 적 진리 나 법칙 의 발견 에 중점 을 둔다 . 그 에 반해 예술 성 은 과학 적 지식 뿐 만 아니 라 개인 의 직관과 상상 력 을 동원 하 여 문제 를 해결 하 는 처방 에 중점 을 둔다 . 예술 은 넓 게 보 면 과학 이론 을 실제로 적용 하 여 자연 의 사물 을 인간 생활 에 유용 하 게 만드 는 방법 과 수단 을 포함 한다 . 행정학 은 한편 으로 행정 현상 에 대한 체계 적 탐구 를 통해 일반 법칙 을 발견 하 지만 , 다른 한편 으로 공공 문제 의 해결 을 위한 처방 에 도 관심 을 갖 는다 . 따라서 행정학 은 일반 법칙 의 탐구 와 문제 에 대한 처방 을 동시 에 추구 한다는 점 에서 과학 적 성격 과 예술 적 성격 을 모두 갖 는다고 볼 수 있 다 . 
 협상 론 ( 협상 학 ) 도 협상 에 대한 이론 적 탐구 를 시도 하 는 동시 에 협상 전략 과 기법 에 대한 처방 을 제공 한다는 점 에서 과학 적 성격 과 예술 적 성격 을 동시 에 지니 고 있 다고 할 수 있 다 . 하버드 대학 의 라이 파 ( Howard Raiffa ) 교수 는 < 협상 의 예술 과 과학 ( The Art and Science of Negotiation ) > 이 라는 저서 에서 협상 론 은 과학 적 성격 과 더불 어 예술 적 성격 을 함께 가지 고 있 다고 역설 하 였 다 ( Raiffa , 1985 ) . 협상 론 의 과학 적 성격 은 협상 에 관한 일반 법칙 의 발견 에 중점 을 둔다는 것 이 고 , 예술 적 성격 은 과학 적 지식 을 응용 하 고 직관과 상상 력 을 동원 하 여 갈등 을 상생 적 으로 해결 하 는 처방 을 지향 한다는 것 이 다 . 어떤 응용 학문 이 든 과학 적 연구 에 근거 를 두 지 않 고 는 실천 가능 한 대안 을 제시 하 기 어렵 기 때문 에 처방 지향 의 협상 론 도 과학 적 성격 을 동시 에 지니 고 있 다고 볼 수 있 다 . 
 협상 론 이 예술 적 성격 을 지니 고 있 다면 , 협상 론 의 연구 대상 인 협상 도 예술 의 일종 으로 간주 할 수 있 을 것 이 다 . 거꾸로 협상 을 예술 에 비유 할 수 있 다면 , 협상 론 은 예술 에 관한 체계 적 인 학문 인 미학 ( 美學 ) 의 범주 에 포함 시킬 수 있 을 것 이 다 . 미학 ( aesthetics ) 은 아름다움 이나 예술 에 관한 이론 과 사색 , 즉 미 적 인 것 에 관한 학문 이 다 . 일반 적 으로 미학 은 객관 적 인 미학 과 주관 적 인 미학 으로 구분 할 수 있 다 . 객관 적 미학 은 객관 적 입장 에서 미 ( 美 ) 적 대상 을 연구 하 는 학문 이 고 , 주관 적 미학 은 주체 의 미 적 체험 을 연구 의 대상 으로 삼 는 학문 이 다 . 여기 서 미 적 인 것 은 자연 적 인 대상 과 예술 적 인 대상 을 포함 하 는 개념 이 다 . 자연미 는 인간 의 기교 를 넘어선 직접 적 인 아름다움 이 고 , 자연 의 사물 이나 대상 에서 주어지 는 아름다움 이 다 . 예술미 는 자연미 와 인간 사이 의 매체 내지 통로 로 존재 하 며 , 예술 작품 의 미 로써 인간 에 의해 창조 되 는 정신 의 소산 이 라고 할 수 있 다 . 
 협상 이 넓 은 의미 의 예술 에 포함 되 는지 판단 하 기 위해서 는 예술 에 대한 개념 정의 를 살펴볼 필요 가 있 다 . 예술 의 사전 적 의미 는 다음 세 가지 를 포함 한다 ( 두산 백과 , 2017 . 07 . 21 . 검색 ) . 첫째 , 기예 와 학술 을 뜻 한다 . 둘째 , 특별 한 재료 , 기교 , 양식 따위 로 감상 의 대상 이 되 는 아름다움 을 표현 하 려는 인간 의 활동 및 그 작품 , 공간 예술 , 시간 예술 , 종합 예술 등 이 다 . 셋째 , 아름답 고 높 은 경지 에 이른 숙련 된 기술 을 비유 적 으로 이르 는 말 이 다 . 이 처럼 예술 은 학술 , 미술 , 숙련 된 기술 을 포괄 하 는 개념 이 다 . 즉 예술 은 미 적 작품 을 형성 시키 는 인간 의 창조 활동 으로써 예 와 술 을 포함 한다 . 예 ( 藝 ) 는 본디 심 는다는 뜻 으로 , 인간 적 결실 을 위해 필요 한 기초 교양 의 씨 를 뿌리 고 인격 의 꽃 을 피우 는 수단 을 의미 한다 . 술 ( 術 ) 은 본디 나라 안 의 길 을 의미 하 며 , 곤란 한 과제 를 능숙 하 게 해결 할 수 있 는 방도 로서 의 기술 을 의미 한다 . 따라서 예술 은 미 적 의미 뿐 만 아니 라 수공 또는 효용 적 기술 을 함축 한다 . 
 협상 은 예술미 , 인간 의 창조 활동 , 갈등 해결 의 기술 을 포함 한다는 점 에서 아름다움 에 비유 될 수 있 다 . 협상 은 갈등 상황 에 놓인 둘 이상 의 당사자 가 전략 적 대화 와 소통 을 통해 서로 가 만족 하 는 상생 의 대안 을 모색 하 고 창조 하 는 현상 을 지칭 한다 . 협상 은 서로 의 주장 을 펼치 는 과정 에서 마음 깊숙이 숨 어 있 는 관심사 를 자극 하 면서 마치 춤 을 출 때 스텝 을 밟 듯 밀 고 당기 는 과정 을 거친다 . 협상 론 에서 도 협상 무도 ( negotiation dancing ) 라는 표현 을 사용 할 정도 로 협상 의 예술 적 측면 을 강조 하 고 있 다 . 
 협상 의 과정 뿐 만 아니 라 그 결과 도 예술 적 이 다 . 협상 은 이해관계 의 교환 과정 을 통해 다른 수단 으로 는 도출 할 수 없 는 창조 적 결과 를 만들 어 내 기 도 한다 . 이러 한 과정 을 통해 산출 된 상생 대안 , 즉 서로 가 만족 하 는 창조 적 대안 은 아름다운 예술 작품 이 라고 할 수 있 다 . 협상 의 과정 은 아름답 고 그 결과 는 경이롭 다 . 따라서 우리 는 협상 의 과정 과 결과 를 예술 작품 에 비유 할 수 있 고 , 본서 도 협상 의 예술미 에 대한 이론 적 연구 라는 의미 에서 협상 의 미학 이 라는 제목 을 감히 붙였 다 . 
 < 본서 의 특징 과 구성 > 
 * 본서 의 특징 
 본서 는 다른 협상 론 교재 와 다른 몇 가지 특징 을 가지 고 있 다 . 첫째 , 상생 협상 에 초점 을 두 고 있 다는 점 이 다 . 어느 일방 의 승리 에 중점 을 두 는 승패 협상 ( win - lose negotiation ) 이 아닌 당사자 모두 가 만족 하 는 상생 협상 을 지향 하 고 있 다 . 대개 협상 은 입장 협상 과 원칙 협상 으로 구분 될 수 있 다 . 입장 협상 ( positional negotiation ) 은 숫자 중심 , 요구 중심 , 분배 중심 의 협상 으로 불린다 . 자신 의 입장 에 집착 하 는 협상 은 숫자 에 매몰 되 기 쉽 고 , 겉 으로 드러난 요구 ( 입장 ) 와 주어진 몫 의 분배 에 관심 을 둔다 . 그 에 반해 원칙 협상 은 숫자 가 아닌 합리 적 논거 에 초점 을 두 며 , 요구 ( 주장 ) 가 아닌 그 이면 에 깔려 있 는 이해관계 ( 욕구 ) 를 중시 하 며 , 몫 ( pie ) 의 분배 가 아니 라 몫 의 증대 에 관심 을 둔다 . 본 서 도 서로 가 만족 하 거나 승리 하 는 상생 협상 에 중점 을 두 고 그 내용 을 전개 할 것 이 다 . 
 둘째 , 문제 해결 과 처방 에 중점 을 두 고 있 다 . 본서 는 협상 에 관한 당위 론 적 이론 을 소개 하 거나 협상 에 관한 지식 의 연찬 에 중점 을 두 지 않 는다 . 협상 에 관한 기본 지식 을 단순 하 게 전달 하 기 보 다는 협상 에 관한 지식 의 응용 과 그 를 통한 갈등 해결 역량 의 체득 에 관심 을 둔다 . 때때로 협상 에서 우위 를 점하 기 위한 전략 과 전술 을 소개 하 였 지만 , 이 는 어느 일방 의 승리 나 지배 를 위해서 가 아니 라 상생 협상 의 촉진 을 위해 필요 하 였 기 때문 이 다 . 따라서 각 장 은 기본 개념 정의 , 이론 적 논의 , 사례 분석 과 적용 의 순서 로 소개 된다 . 
 셋째 , 학부 학생 들 이 갖추 어야 할 기본 지식 과 응용 능력 을 가르치 는 데 중점 을 둔다 . 1 학기 15 주 분량 의 내용 을 중심 으로 기본 지식 전달 , 이론 탐구 , 사례 적용 등 을 포함 하 고 있 다 . 따라서 협상 사례 감상법 에서부터 제 3 자 의 활용 에 이르 기 까지 총 12 장 으로 구성 되 어 있 고 , 1 주 에 1 장 씩 강의 할 수 있 도록 안배 하 였 다 . 나머지 3 주 중 1 주 는 모의 협상 의 진행 에 할애 하 고 , 2 주 는 중간시험 과 기말시험 을 위한 기간 이 다 . 학생 이 아닌 일반 사람 인 경우 대학 을 졸업 한 사람 이 라면 누구 나 쉽 게 이해 하 고 깨칠 수 있 도록 하 였 다 . 
 * 본서 의 구성 
 본서 는 앞서 살펴본 바 와 같이 제 1 장 협상 사례 감상법 에서 는 협상 사례 를 바라보 는 관점 과 해석 에 대하 여 다룰 것 이 다 . 전통 적 인 해석 과 협상 론 적 해석 의 차이 를 비교 하 여 협상 적 관점 의 중요 성 을 확인 하 고 , 이 를 통해 갈등 과 협상 사례 에 대한 올바른 이해 와 처방 능력 을 갖추 도록 할 것 이 다 . 
 제 2 장 협상 의 본질 에서 는 협상 적 사고 와 역량 을 갖추 기 위해 협상 의 개념 과 내용 그리고 기본 원칙 에 대하 여 논의 할 것 이 다 . 협상 의 개념 을 정의 하 고 , 유사 개념 과 의 차이 를 설명 하 며 , 갈등 해결 에 있 어서 협상 의 중요 성 과 의의 그리고 구성 요소 를 다룰 것 이 다 . 
 제 3 장 상생 협상 은 이 책 의 윤곽 을 제시 한다 . 먼저 상극 협상 의 유형 인 입장 협상 과 분배 협상 의 개념 을 정의 하 고 각각 의 전략 과 전술 을 살펴볼 것 이 다 . 그 다음 원칙 협상 과 통합 협상 의 개념 을 고찰 하 고 , 이 를 통합 하 고 보완 하 여 상생 협상 의 기본 틀 을 구성 할 것 이 다 . 즉 기존 의 원칙 협상 과 통합 협상 의 내용 에 배트 나 ( BATNA , 차선책 ) 의 활용 , 윈 셋 ( win - set ) 의 활용 , 그리고 인식 틀 ( frame ) 전환 등 의 내용 을 추가 하 여 상생 협상 의 내용 과 범위 를 설정 할 것 이 다 . 
 제 4 장 이슈 중심 협상 에 대하 여 다룰 것 이 다 . 이슈 중심 협상 은 사람 ( 상대방 ) 과 인격 을 공격 하 기 보 다는 협상 이슈 와 의제 를 공략 하 기 때문 에 상생 협상 을 위한 선결 조건 이 다 . 이 장 에서 는 이슈 중심 협상 의 개념 을 정의 하 고 , 이슈 ( 의제 ) 와 사람 ( 감정 ) 을 구분 하 며 , 사례 분석 과 적용 을 통해 사람 과 이슈 의 구분 이 어떻 게 가능 하 며 왜 중요 한지 에 대하 여 규명 하 고자 한다 . 이 를 통해 이슈 중심 협상 을 위한 방법 과 요령 을 제시 하 고자 한다 . 
 제 5 장 은 이해관계 협상 은 상생 협상 의 출발점 이 라고 할 수 있 다 . 이해관계 협상 은 요구 ( 입장 ) 가 아닌 그 이면 에 깔려 있 는 근본 적 인 관심사 를 중심 에 놓 기 때문 에 상생 협상 을 위해서 는 필수 불가결 하 다 . 따라서 이 장 에서 는 이해관계 협상 의 개념 을 정의 하 고 , 요구 ( 입장 ) 와 이해관계 ( 욕구 ) 의 차이 를 고찰 하 며 , 요구 협상 과 이해관계 협상 에 대한 사례 분석 을 통해 이해관계 협상 을 위한 방법 과 요령 을 제시 하 고자 한다 . 
 제 6 장 은 객관 적 기준 ( objective criteria ) 의 개발 과 활용 에 대하 여 다룰 것 이 다 . 객관 적 기준 은 과학 적 판단 , 선례 , 공정 한 절차 등 을 의미 하 는데 , 상충 되 는 요구 와 이해관계 의 효과 적 조정 을 위한 준거 로 활용 된다 . 이 장 에서 는 객관 적 기준 의 개념 을 정의 하 고 , 객관 적 기준 과 합리 적 논거 의 차이 를 규명 하 며 , 사례 분석 과 적용 을 통해 객관 적 기준 의 개발 과 활용 방법 을 제시 할 것 이 다 . 
 제 7 장 은 상생 의 협상 전략 에 대하 여 다룰 것 이 다 . 협상 전략 은 상대 의 예상 되 는 행동 을 고려 한 일련 의 거시 적 대응 체계 를 말 하 는데 그 유형 으로 는 협조 전략 , 위협 전략 , 철수 전략 등 으로 다양 하 다 . 이 장 에서 는 전략 과 전술 의 개념 을 정의 하 고 , 협상 전략 의 유형 을 고찰 하 며 , 사례 분석 을 곁들여 상생 의 협상 전략 ( 맞대응 전략 , 통합 전략 , 그리고 협상 단계 별 차별 전략 ) 의 적용 방안 을 제시 할 것 이 다 . 
 제 8 장 은 배트 나 ( BATNA ) 의 개발 과 활용 에 대하 여 다룰 것 이 다 . 배트 나 는 협상 에 버금가 는 차선 의 대안 으로 , 협상력 ( negotiation leverage ) 을 높일 수 있 는 유력 한 수단 이 다 . 이 장 에서 는 배트 나 의 개념 을 명확히 정의 하 고 , 그 에 관한 이론 적 기초 에 대하 여 논의 할 것 이 다 . 그 다음 사례 분석 과 적용 을 통하 여 배트 나 의 개발 과 활용 을 위한 방법 과 요령 을 제시 할 것 이 다 . 
 제 9 장 은 윈 셋 ( win - set ) 의 활용 에 대하 여 다룰 것 이 다 . 윈 셋 은 국내 적 비준 을 얻 을 수 있 는 국제 적 합의 의 집합 으로 배트 나와 더불 어 협상력 을 좌우 하 는 개념 이 다 . 이 장 에서 는 윈 셋 의 개념 을 정의 하 고 , 그 에 관한 이론 적 기초 로서 양면 게임 이론 을 소개 할 것 이 다 . 이 를 통해 윈 셋 의 크기 에 따른 협상력 의 차이 를 분석 하 고 윈 셋 의 활용 방안 을 제시 할 것 이 다 . 
 제 10 장 은 창조 적 대안 ( creative options ) 의 모색 에 대하 여 다룰 것 이 다 . 창조 적 대안 은 당사자 들 의 상충 되 는 이해관계 를 만족 시킬 수 있 는 새로운 대안 으로써 상생 협상 의 완성 을 위한 핵심 요건 이 다 . 이 장 에서 는 창조 적 대안 의 개념 을 살펴보 고 , 사례 분석 과 적용 을 통해 창조 적 대안 의 개발 방법 을 고찰 할 것 이 다 . 
 제 11 장 은 인식 틀 ( frame ) 전환 에 대하 여 다룰 것 이 다 . 인식 틀 은 사물 을 인식 하 고 이해 하 는 마음 의 창 으로써 상생 협상 을 위해서 는 협상 의 상대 와 이슈 그리고 맥락 에 대한 긍정 적 인식 이 필요 하 다 . 이 장 에서 는 인식 틀 의 개념 을 명확히 하 고 , 그 에 관한 이론 적 기초 인 프레임 이론 을 고찰 할 것 이 다 . 그 다음 사례 분석 및 적용 을 통해 인식 틀 의 전환 방법 에 대하 여 살펴볼 것 이 다 . 
 제 12 장 은 제 3 자 ( the Third Party ) 의 활용 에 대하 여 다룰 것 이 다 . 제 3 자는 협상 의 당사자 는 아니 지만 협상 에 개입 하 는 중립 적 인 사람 들 을 지칭 하 며 , 당사자 간 자율 협상 이 어려운 상황 에 개입 하 여 조정 이나 중재 역할 을 수행 함 으로써 상생 협상 의 유도 에 기여 한다 . 이 장 에서 는 제 3 자 의 개념 을 정의 하 고 , 제 3 자 를 효과 적 으로 활용 한 사례 를 분석 하 며 , 제 3 자 의 활용 전략 을 제시 할 것 이 다 . 
 하혜수 ( 河 慧 洙 ) 
 * 출생 과 학업 : 1961 년 4 월 5 일 경상남도 합천군 용주면 평산리 에서 8 남매 중 막내 로 태어났 다 . 1976 년 용주 중학교 졸업 후 2 년 늦 게 합천 고등학교 에 입학 하 고 1981 년 경상 대학교 행정 학과 에 진학 하 였 다 . 1986 년 서울 대학교 행정 대학원 에 입학 하 여 1989 년 석사 학위 를 받 고 1996 년 행정학 박사 학위 를 취득 하 였 다 . 
 * 주요 경력 : 1996 년 경기 연구원 에 들어가 책임 연구원 과 연구 위원 ( 연구 부장 ) 을 역임 하 였 다 . 2001 년 대학교 ( 상주 대학교 행정 학과 ) 로 이동한 후 2008 년 대학 통합 으로 경북 대학교 교수 가 되 었 다 . 2015 년 부터 2 년 간 한국 지방행정 연구 원장 을 역임 하 고 현재 경북 대학교 행정 학부 교수 로 재직 중 이 다 . 
 * 학회 활동 : 2010 년 부터 2 년 간 한국 정책 분석 평가 학회 편집 위원장 직 을 수행 하 고 , 2009 년 서울 행정 학회 부회장 , 2015 년 한국 정부 학회 부회장 및 한국 행정 학회 부회장 을 역임 하 였으며 , 2013 년 한국 지방 자치 학회 부회장 을 거쳐 2016 년 제 20 대 한국 지방 자치 학회 장 을 역임 하 였 다 . 
 * 정부 자문 활동 : 2013 년 지방 자치 발전 위원회 자문 교수 , 2013 년 및 2016 년 입법고시 출제 위원 , 2014 년 국무총리 소속 정부 업무 평가 위원회 위원 , 2015 년 대통령 소속 지역 발전 위원회 위원 및 대구 광역시 갈등 심 의 위원회 위원 , 2016 년 대한민국 시도 지사 협의회 및 전국 시장 군수 구청장 협의회 자문 위원 등 을 역임 하 고 현재 국무총리 소속 정부 업무 평가 위원회 및 국토 정책 위원회 위원 을 맡 고 있 다 . 
 * 연구 활동 : 주요 저서 로 지방 정부 의 개혁 ( 2000 년 , 공저 ) , 새 행정학 ( 2005 년 , 공저 ) , 정부 인사 혁신 론 ( 2007 년 , 공저 ) , 지방 자치 론 ( 2012 년 , 공저 ) 등 이 있 고 , 주요 논문 으로 지방 정부 간 분쟁 조정 과정 에 관한 협상 론 적 분석 ( 2003 년 ) , 지방 정부 간 지역 갈등 분석 틀 설계 및 이 의 적용 ( 2014 년 , 공저 ) , 지방 정부 간 윈 윈 협상 을 위한 모형 의 개발 과 적용 에 관한 연구 ( 2014 년 , 공저 ) 등 이 있 다 . 
 이달곤 ( 李 達 坤 ) 
 * 출생 과 학업 : 1953 년 9 월 11 일 경상남도 창원군 대산면 모산리 에서 6 남매 중 넷째 로 태어났 다 . 1969 년 창원 대산 중학교 졸업 후 동아 고등학교 에 입학 하 고 1972 년 서울 대학교 공업 교육 학과 에 진학 하 였 다 . 1977 년 서울 대학교 행정 대학원 에 입학 하 여 석사 학위 를 받 고 1987 년 미국 Harvard University 에서 박사 학위 를 취득 하 였 다 . 
 * 주요 경력 : 1988 년 서울 대학교 행정 대학원 에 부임 하 여 조교수 , 부교수 , 정교수 를 거쳐 2005 년 대학 원장 을 역임 하 였 다 . 2008 년 제 18 대 한나라당 비례 대표 국회의원 , 2009 년 행정 안 전부 장관 , 2012 년 대통령 비서실 정무 수석 등 의 공직 을 수행 하 고 현재 가천 대학교 법 과 대학 교수 로 재직 중 이 다 . 
 * 학회 활동 : 1995 년 한국 행정 학회 연구 위원장 을 거쳐 2007 년 제 42 대 한국 행정학 회장 을 역임 하 였 다 . 1993 년 한국 정치 학회 상임 이사 , 1994 년 한국 정책 학회 총무 위원장 , 2000 년 한국 협상 학회 회장 등 을 역임 하 였 다 . 
 * 정부 자문 활동 : 1989 년 21 세기 위원회 위원 , 1995 년 서울 특별시 분쟁 조정 위원회 위원 , 1999 년 국무총리 소속 행정 협의 조정 위원회 위원 및 중앙 권한 의 지방 이양 추진 위원회 위원 , 2004 년 국무총리실 정책 평가 위원회 위원 , 2011 년 지방 행정 체제 개편 위원회 위원 등 을 역임 하 고 현재 2018 창원 세계 사격 선수 권 대회 조직 위원장 을 맡 고 있 다 . 
 * 연구 활동 : 주요 저서 로 노사 협상 전략 ( 1990 년 ) , 협상 론 ( 1995 년 ) , 지방 정부 론 ( 2004 년 ) , 지방 자치 론 ( 2012 년 , 공저 ) 등 이 있 고 , 주요 논문 으로 중앙 정부 와 지방 자치 단체 간 의 갈등 관리 에 관한 연구 ( 1992 년 ) , 환경 갈등 관리 - 입지 정책 사례 를 중심 으로 ( 1993 년 ) , 한국 공공 갈등 의 발생 과 해결 ( 2007 년 , 공저 ) , 다 차원 분석 모형 에 기초 한 지방 자치 단체 자율 통합 정책 과정 분석 ( 2011 년 ) 등 이 있 다 . 
 제 1 장 협상 사례 감상법 
 제 2 절 협상 사례 분석 
 1 . 국내 협상 사례 : 김천구 미역 명칭 협상 
 2 . 국제 협상 사례 : 한 미 쇠고기 협상 
 제 3 절 협상 적 관점 을 위한 조건 
 1 . 모든 것 이 협상 의 대상 이 다 
 2 . 통합 적 사고 
 3 . 인식 틀 의 전환 
 제 2 장 협상 의 본질 
 제 1 절 협상 의 정의 
 1 . 협상 의 개념 
 2 . 협상 의 유사 개념 
 제 2 절 협상 의 의의 
 1 . 민주 적 갈등 해결 수단 
 2 . 창조 적 대안 의 발견 과정 
 3 . 상생 의 결과 창출 : 효율 과 통합 
 제 3 절 협상 의 핵심 요소 
 1 . 협상 의 당사자 
 2 . 이슈 와 이해관계 
 4 . 협상력 
 5 . 협상 성 과 
 제 3 장 상생 협상 
 제 1 절 상극 협상 
 2 . 상극 협상 의 전략 과 전술 
 제 2 절 상생 협상 
 제 3 절 상생 협상 의 구성 요소 
 제 4 장 이슈 중심 협상 
 제 1 절 이슈 중심 협상 의 개념 
 1 . 협상 이슈 의 개념 
 2 . 이슈 중심 협상 
 3 . 이슈 협상 과 감정 조절 
 제 2 절 이슈 중심 협상 사례 
 1 . 이슈 중심 협상 의 가능 성 
 2 . 이슈 중심 협상 사례 
 제 3 절 이슈 중심 협상 을 위한 제안 
 1 . 인식 교정 
 2 . 절제 와 공감 
 3 . 적극 적 의사소통 
 제 5 장 이해관계 협상 
 제 1 절 이해관계 의 개념 
 1 . 요구 의 개념 
 2 . 이해관계 의 개념 
 제 2 절 이해관계 협상 사례 
 1 . 요구 협상 사례 
 2 . 이해관계 협상 사례 
 제 3 절 이해관계 협상 을 위한 제안 
 1 . 순차 적 질문 
 2 . What 이 아닌 Why 에 초점 
 3 . 적절 한 질문 
 제 6 장 객관 적 기준 의 활용 
 제 1 절 객관 적 기준 의 의의 
 1 . 객관 적 기준 의 개념 
 2 . 객관 적 기준 의 유형 
 3 . 객관 적 기준 과 합리 적 논거 
 제 2 절 객관 적 기준 의 적용 사례 
 1 . 필리핀 부족 의 갈등 사례 : 두 마리 돼지 이야기 
 2 . 물 이용 부담금 사례 
 3 . 대우 차 매각 협상 사례 
 제 3 절 객관 적 기준 의 활용 전략 
 1 . 객관 적 기준 의 탐색 
 2 . 전문 연구 기관 의 활용 
 3 . 조정 과 중재 의 활용 
 4 . 복수 기준 의 조합 
 제 7 장 상생 의 협상 전략 
 제 1 절 협상 전략 의 정의 
 1 . 전략 의 개념 
 2 . 협상 의 전략 과 전술 
 제 2 절 협상 전략 의 유형 
 1 . 양보 전략 과 대결 전략 
 2 . 분배 전략 과 통합 전략 
 3 . 조화 전략 과 부조 화 전략 
 4 . 방임 전략 과 철수 전략 
 제 3 절 상생 협상 전략 의 적용 
 1 . 통합 전략 의 구사 
 2 . 맞대응 전략 의 사용 
 3 . 단계 별 맞춤 형 협상 전략 
 제 8 장 배트 나 ( BATNA ) 의 개발 과 활용 
 제 1 절 배트 나 의 의의 
 1 . 배트 나 의 개념 
 2 . 배트 나 의 조건 
 제 2 절 배트 나 의 활용 사례 
 1 . 영화 속 의 협상 사례 
 2 . 피셔 의 자동차 구매 협상 사례 
 3 . 한국 까르푸 매각 협상 사례 
 4 . 청계천 협상 사례 
 5 . 대우 차 - GM 협상 사례 
 제 3 절 배트 나 의 개발 및 활용 전략 
 1 . 개발 전략 
 2 . 개선 전략 
 3 . 활용 전략 
 4 . 대체 전략 
 제 9 장 원 셋 ( win - set ) 의 활용 
 제 1 절 이론 적 논거 
 1 . 윈 셋 의 의의 
 2 . 윈 셋 관련 이론 
 3 . 윈 셋 의 영향 요인 
 제 2 절 윈 셋 의 활용 사례 
 1 . 스크린 쿼터 협상 사례 
 2 . 한 미 쇠고기 협상 사례 
 3 . 미일 자동차 협상 사례 
 제 3 절 윈 셋 의 활용 전략 
 1 . 자국 의 윈 셋 활용 전략 
 2 . 상대국 의 윈 셋 활용 전략 
 제 10 장 창조 적 대안 의 모색 
 제 1 절 창조 적 대안 의 의의 
 1 . 창조 적 대안 의 개념 
 2 . 창조 적 대안 의 의의 
 3 . 협상 의 유형 과 창조 적 대안 
 제 2 절 창조 적 대안 의 활용 사례 
 1 . 이집트 - 이스라엘 협상 사례 
 2 . 가산 하수 처리장 협상 사례 
 3 . 한국 석유공사 - 테일러 에너지 협상 사례 
 제 3 절 창조 적 대안 의 개발 전략 
 1 . 창조 활동 의 강화 : 브레인스토밍 
 2 . 창조 적 대안 의 개발 
 제 11 장 인식 틀 ( 프레임 ) 전환 
 제 1 절 인식 틀 의 이론 적 논거 
 1 . 인식 틀 의 의의 
 2 . 이론 적 논거 
 제 2 절 인식 틀 전환 의 활용 사례 
 1 . 서희 와 소손녕 간 협상 사례 
 2 . 새 마을 테마 공원 사업비 갈등 사례 
 3 . 대구시 취수 원 이전 갈등 사례 
 제 3 절 인식 틀 의 전환 전략 
 1 . 인식 틀 의 분해 전략 
 2 . 인식 틀 의 전환 전략 
 제 12 장 제 3 자 의 활용 
 제 1 절 제 3 자 의 의의 
 1 . 제 3 자 의 개념 
 2 . 제 3 자 의 유형 
 3 . 제 3 자 의 역할 
 제 2 절 제 3 자 를 활용 한 사례 
 1 . 한약 조제 권 을 둘러싼 한약 분쟁 사례 
 2 . 울진 신화리 원전 주변 지역 갈등 사례 
 3 . 국립 서울 병원 이전 갈등 사례 
 제 3 절 제 3 자 의 활용 전략 
 1 . 협상 에 관한 전문 지식 
 2 . 중립 적 인 자세 
 3 . 공정성 의 확보 
 4 . 창조 적 대안 제시 능력