『 GIVE and TAKE 』 - 애덤 그랜트 Adam M . Grant : 와튼 스쿨 조직 심리학 교수 . 주제 에 대한 심층 분석 , 창의 적 이 고 도발 적 인 연구 활동 , 개념 과 방법 론 에 대한 다각 화 된 시선 에 힘입 어 31 살 이 라는 젊 은 나이 에 와 튼 스쿨 최초 로 최 연소 종신 교수 에 임명 되 었 다 . 직무 설계 , 업무 동기 와 성과 , 내향 성 과 실적 의 연관 성 에 관한 그 의 강의 는 학생 들 사이 에서 ' 새롭 고 , 적용 가능 하 며 , 무엇 보다 재미있 다 ' 고 정평 이 나 있 다 . 19 . 재능 , 노력 , 운 뒤 에 숨 은 성공 의 동력 통념 에 따르 면 커다란 성공 을 이룬 사람 에게 는 세 가지 공통점 이 있 다 . 그것 은 바로 능력 , 성취동기 , 기회 다 . 성공 을 거두 려면 재능 을 타고나 는 것 은 물론 열심히 노력 해야 하 고 기회 도 따라 주 어야 한다 . 그런데 대니 셰이더 와 데이비드 호 닉 의 이야기 에 는 대단히 중요 하 지만 흔히 간과 하 는 네 번 째 요소 가 등장 한다 . 그것 은 ' 타인 과 의 상호 작용 ' 이 성공 에 큰 영향 을 미친다는 사실 이 다 . 비즈니스 세계 에서 누군가 를 만날 때 보다 우리 는 보통 무언가 선택 을 한다 . 이때 상대 에게 얻 을 수 있 는 것 은 최대한 얻 으려고 해야 할까 . 아니 면 되돌려 받 을 것 은 생각 하 지 않 고 주 는 쪽 을 택해야 할까 ? 나 는 조직 심리학자 이 자 와튼 스쿨 교수 로서 10 년 이상 을 이 ' 선택 ' 연구 에 집중 해 왔 다 . 그 연구 대상 은 구글 의 직원 부터 미국 공군 에 이르 기 까지 매우 광범위 했 고 , 어느 쪽 이 성공 에 더 유리 한 지와 관련 해 충격 적 인 결론 을 얻 었 다 . 지난 30 여 년 간 이루어진 획기 적 인 연구 활동 을 통해 사회 과학자 들 은 개인 마다 선호 하 는 ' 호혜 원칙 ' 이 다르 다는 것 , 즉 사람 마다 주 는 양 과 받 은 양 에 대한 희망 에 극 적 인 차이 가 존재 한다는 사실 을 발견 했 다 . 이 선호도 를 보다 쉽 게 이해 하 기 위해 직장 에서 흔히 볼 수 있 는 호혜 원칙 의 양극단 에 선 사람 들 을 생각 해 보 자 . 여기 서 는 그 둘 을 각각 ' 기 버 ( giver ) ' 와 테이 커 ( taker ) ' 로 부르 겠 다 . 테이 커 의 가장 두드러진 특징 은 자신 이 준 것 보다 더 많이 받 기 를 바란다는 점 이 다 . 이 들 은 상호 관계 를 입맛 에 맞 게 왜곡 하 고 다른 사람 에게 꼭 필요 한 것 보다 자신 의 이익 을 우선시 한다 . 또한 세상 을 ' 먼저 잡아먹 지 않 으면 잡아먹히 는 ' 치열 한 경쟁 의 장 으로 보 고 , 성공 하 려면 남 들 보다 뛰어나 야 한다고 생각 한다 . 이런 까닭 에 자신 의 능력 을 증명 하 기 위해 스스로 노력 하 고 그 에 따른 대가 를 많이 얻 으려 한다 . 사실 평범 한 테 이 커 는 잔인 하 거나 극악무도 하 지 않 다 . 그저 조심 스럽 고 자기 방어 적 일 뿐 이 다 . 그 들 은 이렇게 생각 한다 . ' 내 가 내 것 을 챙기 지 않 으면 누가 챙겨 주 겠 어 ? " 만약 데이비드 호 닉 이 테이 커 에 가까운 사람 이 었 다면 , 충분히 고려 할 시간 을 원하 는 대니 셰이더 의 입장 보다 투자 에 성공 하 겠 다는 목표 를 우선시 해 계약 마감 기한 을 정했 을 것 이 다 . 그러나 호 닉 은 테이 커 가 아니 라 기 버 였 다 . 비즈니스 세계 에서 기 버 는 상대 적 으로 드문 부류 다 , 그 들 은 상호 관계 에서 무게 의 추 를 상대방 쪽 에 두 고 자기 가 받 은 것 보다 더 많이 주기 를 좋아한다 . 테 이 커 는 자신 에게 중점 을 두 고 다른 사람 이 자기 에게 무엇 을 줄 수 있 는지 가늠 하 는 성향 이 있 는 반면 , 기 버 는 타인 에게 중점 을 두 고 자기 가 상대 를 위해 해 줄 수 있 는 것 이 무엇 인지 주 의 깊 게 살핀다 . 돈 과 관련 해서 만 이러한 성향 이 나타나 는 것 은 아니 다 . 기 버 와 테 이 커 는 자선 단체 에 기부 하 는 돈 의 많 고 적음 이나 고용주 에게 요구 하 는 연봉 의 액수 에 따라 구별 하 는 개념 이 아니 다 . 기 버 와 테 이 커 는 행동 에서 차이 가 드러난다 . 테 이 커 는 노력 이상 의 이익 이 돌아올 경우 에 만 전략 적 으로 남 을 돕 는다 . 기 버 의 손익 개념 은 그 방식 이 전혀 다르 다 . 기 버 는 자신 이 들이 는 노력 이나 비용 보다 타인 의 이익 이 더 클 때 남 을 돕 는다 . 심지어 노력 이나 비용 을 아까워하 지 않 고 아무런 대가 도 바라 지 않 은 채 남 을 돕 는다 . 시간 , 노력 , 지식 , 기술 , 아이디어 , 인간 관계 를 총동원 해 누군가 를 돕 고자 애쓰 는 사람 이 같 은 사무실 안 에 있 다면 , 그 가 바로 기 버 다 . 혹시 테레사 수녀 나 모한다스 간디 같 은 위대 한 성인 만 기 버 가 될 수 있 다고 생각 하 는가 ? 무언가 대단히 희생 적 인 행동 을 해야 기 버 가 되 는 건 아니 다 . 기 버 는 타인 돕 기 , 조언 하 기 , 공적 나누 기 , 남 을 위해 인간 관계 맺 기 등 타인 의 이익 을 위해 행동 하 는 가 에 초점 을 맞춰 판단 한다 . 이런 유형 의 행동 은 일터 이외 의 장소 에서 꽤 일반 적 이 다 . 예 일 대학 의 심리학자 마거릿 클라크 의 연구 결과 에 따르 면 친밀 한 관계 에서 는 거의 모든 사람 이 기 버 처럼 행동 한다 . 예 를 들 어 우리 는 결혼 생활 이나 교우 관계 에서 가급적 손익 을 생각 하 지 않 고 상대 에게 봉사 한다 . 반면 직장 에서 는 상호 관계 가 좀 더 복잡 하 다 . 직업 적 으로 철저 하 게 기 버 이거 나 테이 커 인 사람 은 거의 없 고 대개 는 세 번 째 행동 유형 을 선택 한다 . 그 유형 은 바로 손해 와 이익 이 균형 을 이루 도록 애쓰 는 ' 매 처 ( matcher ) ' 다 . 공평 함 을 원칙 으로 삼 은 매 처 는 남 을 도울 때 상부상조 원리 를 내세워 자기 이익 을 보호 한다 . 당신 이 받 은 만큼 되돌려 준다는 원리 를 믿 고 인간 관계 란 호의 를 주고받 는 관계 라고 생각 한다면 당신 은 매 처 다 . 주 는 것 , 받 는 것 그리고 균형 을 이루 는 것 은 사회생활 에 기본 적 으로 필요 한 세 가지 행동 양식 이 다 . 하지만 그 구별 은 명확 하 지 않 다 . 설령 한 가지 행동 양식 을 따랐 더라도 직장 에서 맡 은 업무 가 바뀌 거나 관계 가 달라지 면 다른 양식 으로 변할 수 있 다 . 당신 이 연봉 협상 을 할 때 는 테 니 커 , 부하 직원 에게 조언 을 해 줄 때 는 기 버 , 동료 와 전문 지식 을 나눌 때 는 매 처 처럼 행동 해도 전혀 놀랄 것 없 다 . 그러나 사람 들 은 대개 일터 에서 남 을 대할 때 주로 한 가지 행동 양식 을 선택 한다는 증거 가 있 다 . 그 행동 양식 은 능력 , 성취동기 , 기회 와 더불 어 성공 에 중요 한 역할 을 한다 . 사실 행동 양식 에 따른 성공 패턴 은 놀라울 정도 로 명확 하 다 . 만약 누가 성공 사다리 의 밑바닥 으로 추락 하 겠 느냐고 묻 는다면 당신 은 뭐 라고 대답 하 겠 는가 ? 기 버 인가 , 테이 커 인가 아니 면 매 처 인가 ? 101 . 스테파니 는 리프킨 에게 도움 이 될 만 한 일 을 찾 는 대신 , 실리콘 밸리 사업가 들 이 모이 는 106 마일 에 참석 해 리프킨 이 다른 사람 을 돕 는 걸 돕 는다 . 스테파니 는 그 모임 에서 사업가 들 의 이야기 를 듣 고 자기 의견 을 들려준다 . 스테파니 는 그 모임 에서 사업가 들 의 이야기 를 듣 고 자기 의견 을 들려준다 . 또 그 들 의 상품 샘플 을 테스트 하 고 잠재 적 인 동업자 와 투자자 가 서로 연결 되 도록 애쓴다 . 그녀 이외 에 도 그런 식 으로 리프킨 을 도 는 사람 이 꽤 많 다 . 레이먼드 루프 도 종종 106 마링 에 들러 다른 사업 을 도와준다 . 2009 년 바 에서 리프킨 을 만난 기술자 밥 도 마찬가지 리프킨 은 대화 를 하 다가 밥 이 일자리 를 잃 었 다는 걸 알 고 직장 을 소개 해 주 었 다 . 그 회사 가 폐업 하 자 리프킨 은 연줄 을 동원 해 밥 을 신생 업체 에 소개 했 고 , 그 회사 는 6 개월 후 구글 에 인수 되 었 다 . 현재 구글 에서 잘 나가 고 있 는 밥 은 자기 가 받 은 도움 을 106 마일 에 되돌려 주 고 있 다 . 이것 은 호혜 원칙 의 새로운 방향 이 다 . 전통 적 인 호혜 원칙 에서 는 서로 대가 를 주고받 는 매 처 처럼 행동 한다 . 나 를 도와 준 사람 만 돕 고 내 가 무언가 를 되돌려 받 고자 하 는 사람 에게 만 손 을 내민다는 얘기 다 . 그러나 오늘날 에 는 리프 킨 같 은 기 버 가 보여 주 는 형태 의 호혜 가 더 큰 힘 을 발휘 한다 . 리프킨 은 가치 를 교환 하 는 게 아니 라 그냥 가치 를 더한다 . 예 를 들 면 그 는 ' 5 분 의 친절 ' 이 라는 단순 한 규칙 에 따라 행동 한다 . " 타인 을 위해 단 5 분 정도 만 투자 한다고 생각 하 는 겁니다 . " 리프킨 은 도움 을 받 은 사람 들 이 언젠가 무언가 를 되돌려줄 거 라고 생각 하 지 않 는다 . 테 이 커 는 중요 하 고 영향 력 있 는 사람 들 과 의 연줄 을 위해 , 매 처 는 호의 를 얻 기 위해 인맥 을 쌓 지만 리프킨 은 더 많이 베풀 기회 를 찾 기 위해 사람 들 을 만난다 . 하버드대학 정치 학자 로버트 퍼트넘 은 이렇게 말 했 다 . " 아무 대가 도 바라 지 않 고 그저 당신 을 위해 그 일 을 하 겠 습니다 . 미래 에 다른 누군가 가 내 가 당신 에게 한 것 처럼 내게 해 주 리라 확신 하 면서 요 . " 리프킨 에게 고마움 을 느낀 사람 들 은 스테파니 처럼 다른 사람 에게 봉사 함 으로써 받 은 것 을 되돌려 주 려 한다 . 스테파니 는 솔직히 털 어 놓 는다 . " 나 는 항상 진실 하 고 친절 하 게 살 고 싶 었 지만 그 마음 을 숨기 려고 애썼 습니다 . 더욱더 경쟁력 을 키워야 앞 으로 나아갈 수 있 다고 생각 하 기 때문 이 지요 . 그러 다가 리프킨 을 보 고 중요 한 걸 배웠 지요 . 진실 하 고 친절 한 마음 으로 베풀 면서 도 이 세상 에서 얼마 든지 잘 해 나갈 수 있 다는 것 을 요 . " 리프킨 이 자기 능력 이나 인맥 을 사람 들 과 나눌 때 마다 그 는 사람 들 에게 기 버 처럼 행동 하 려고 독려 하 는 셈 이 다 . 그 가 사람 들 에게 도움 을 청할 때 는 대부분 다른 사람 을 돕 기 위해서 다 . 이때 그 의 방대 한 인맥 속 에 있 는 사람 들 은 가치 를 거래 하 기 보다 는 단순 한 가치 하나 를 더 할 공산 이 크 다 . 그 들 은 리프킨 이나 자신 을 돕 기 는커녕 한 번 도 만난 적 없 는 사람 에게 무언가 를 베푸 는 것 이 다 . 리프킨 은 가치 를 더 한다는 규범 을 창조 함 으로써 제로섬 게임 을 윈 윈 게임 으로 바꿔 놓 았 다 . 테 이 커 는 인맥 을 쌓 으며 정해진 크기 의 파이 에서 가급적 더 많 은 몫 을 가려 가려 한다 . 반면 리프 킨 같 은 기 버 는 파이 를 키워 모두 가 커다란 조각 을 가져갈 수 있 게 한다 . 리프킨 의 도움 을 받 은 적 있 는 닉 설리번 은 그 원리 를 이해 하 고 있 다 . " 리프킨 은 모두 에게 똑같 은 영향 을 끼쳤 습니다 . 우리 가 다른 사람 들 을 돕 게 만들 었 죠 . " 루프 역시 자기 경험 을 들려준다 . " 리프킨 은 자신 이 누군가 를 도와 주 면 그 들 도 다른 사람 을 돕 기 를 바랍니다 . 누군가 가 그 의 조언 으로 이익 을 봤 을 경우 그 들 도 남 을 돕 기 를 바라 는 겁니다 . 그것 이 하나 의 인맥 을 만들 어 냅니다 . 모두 가 그 안 에서 서로 돕 고 , 또 다른 사람 을 돕 는 인맥 말 입니다 . 140 . 책임 편향 이 수수께끼 를 이해 하 기 위해 잠시 캐나다 로 떠나 보 자 . 캐나다 의 심리학자 들 이 부부 의 기여 도 를 알아보 기 위해 조사 한 연구 결과 를 보 기 위해 말 이 다 . 당신 의 결혼 생활 이나 가장 최근 의 연애 를 떠올려 보 라 . 저녁 식사 준비 , 데이트 계획 , 쓰레기 버리 기 , 갈등 해결 등 관계 를 유지 하 는 데 필요 한 노력 중 에서 당신 은 몇 퍼센트 를 책임졌 는가 ? 예 를 들 어 당신 이 55 퍼센트 를 책임 진다고 해 보 자 . 그렇 다면 당신 의 배우자 는 45 퍼센트 를 책임 진다고 해야 두 사람 의 추정 치 합계 가 100 퍼센트 가 된다 . 물론 현실 을 그 처럼 딱딱 맞아떨어지 지 않 는다 . 심리학자 마이클 로스 와 피오레 시 콜리 는 부부 네 쌍 중 세 쌍 의 부부 관계 기여 도 추정 치 합 이 100 퍼센트 를 훨씬 넘 는다는 사실 을 발견 했 다 . 이러 한 현상 을 ' 책임 편향 ( responsibilitybias ) ' 이 라고 한다 . 이 는 관계 에서 자신 이 상대 에게 공헌 하 는 정도 를 부풀리 는 것 을 말 한다 . 이것 은 특히 테이 커 가 범하 기 쉬운 실수 로 , 자신 을 긍정 적 으로 보 거나 그렇게 보여 주 고자 하 는 욕망 이 부분 적 으로 원인 을 제공 한다 . ' 책임 편향 ' 에 는 보다 강력 하 고 설득력 있 는 요인 이 또 있 다 . 그것 은 바로 정보 의 불 일치 다 . 우리 는 남 들 의 공헌 보다 자신 의 공헌 을 더 잘 알 고 있 다 . 우리 는 우리 가 얼마나 노력 했 는지 확실히 알 지만 배우자 의 노력 은 일부 만 목격 할 뿐 이 다 . 누구 에게 공로 를 인정받 을 자격 이 있 는지 생각 할 때 우리 는 자신 에 대한 정보 를 더 많이 갖 고 있 다 . 실제로 자신 과 배우자 가 무엇 을 했 는지 목록 을 작성 하 라고 하 면 , 자신 이 한 일 은 평균 열 한 개 를 쓰 지만 배우자 가 한 일 은 여덟 개 밖에 쓰 지 못한다 . 147 . 인식 의 공백 책임 편향 을 극복 하 면 다른 사람 의 공헌 도 를 보다 분명 하 게 이해 할 수 있 다 . 그럴 경우 감정 이 격해져 비판 을 모욕 적 으로 받아들일 수 있 는 상황 에서 도 함께 일 하 는 동료 를 지원 해 줄 수 있 을까 ? 공적 을 나누 는 것 은 성공 적 인 공동 작업 의 한 부분 일 뿐 이 다 . 메이어 는 동료 작가 들 의 기획 이 채택 되 지 않 았 을 때 , 그 들 이 심리 적 안전감 을 느끼 도록 편안 한 환경 을 조성 할 줄 알 았 다 . 이러 한 능력 은 기 버 가 남 과 함께 일 할 때 보여 주 는 또 하나 의 중요 한 특징 이 다 . 이 는 바로 인식 의 공백 을 극복 하 고 세상 을 바라보 는 능력 이 다 . 노스 웨스턴 대학 의 심리학자 로란 노드그렌 이 이끈 실험 에서 실험 참가자 들 은 다섯 시간 동안 냉동실 에 앉 아 있 으면 얼마나 괴로울지 예측 해 보 았 다 . 일부 참가자 는 그 질문 을 따뜻 한 환경 에서 받 았 고 , 또 다른 참가자 들 은 추운 환경 에서 받 앗 다 . 다시 말 해 한 그룹 은 따뜻 한 물 이 가득 담긴 양동이 를 , 다른 그룹 은 얼음물 양동이 를 품 에 안 고 있 었 다 . 냉동실 이 더 고통 스러 우리 라고 예측 한 그룹 은 어느 쪽 일까 ? 이미 짐작 했 겠 지만 얼음물 양동이 를 안 고 있 던 쪽 이 었 다 . 얼음물 양동이 를 안 고 있 던 그룹 이 따뜻 한 물 이 담긴 양동이 를 안 고 있 던 그룹 보다 14 퍼센트 더 많 았 다 . 실제로 몇 분 간 추위 를 경험 한 사람 은 그 고통 이 몇 시간 이나 계속 되 면 얼마나 끔찍 할지 잘 이해 했 다 . 그런데 이 실험 에 는 전혀 다른 환경 에서 추위 를 체험 한 뒤 질문 에 응답 한 세 번 째 그룹 이 있 었 다 . 그 들 은 얼음물 양동이 를 안 고 있 다가 내려놓 고 10 분 간 실험 과 상관없 는 내용 의 설문지 를 작성 했 다 . 이 어 그 들 은 냉동실 에 들어가 면 얼마나 고통 스러울지 예측 해 보 라는 질문 을 받 았 다 . 연 구진 은 이 들 이 10 분 전 의 추위 를 기억 해 내 고 얼음물 양동이 를 안 고 있 다가 대답 한 그룹 과 비슷 한 대답 을 하 리라고 예상 했 다 . 하지만 결과 는 그렇 지 않 았 다 . 그 들 의 대답 은 따뜻 한 물 이 담긴 양동이 를 안 고 있 던 그룹 과 일치 했 다 . 불과 10 분 전 까지 만 해도 추위 에 떨 었 지만 일단 추위 에서 벗어나 자 그 들 은 그 고통 을 더 는 상상 하 지 못했 다 . 이것 이 바로 ' 인식 의 공백 ' 이라고 불리 는 현상 이 다 . 인간 은 정신 적 이 든 육체 적 이 든 무언가 강렬 한 상태 를 당장 경험 하 고 있 지 않 으면 , 그것 이 자신 에게 끼칠 영향 을 과대 평가 한다 . 예 를 들 면 의료진 은 항상 자기 환자 들 이 겪 는 고통 을 훨씬 낮춰서 생각 한다는 증거 가 있 다 . 의료진 이 직접 고통 을 겪 지 않 는 한 환자 가 어떤 상태 에 있 는지 완전히 이해 하 기 란 불 가능 하 다 . 152 . 친구 들 끼리 결혼 이나 추산 선물 을 주고받 을 때 도 마찬가지 다 . 주 는 사람 은 독특 한 선물 을 하 고 싶 어 하 지만 , 받 는 사람 은 자신 이 직접 목록 에 올린 물건 을 선호 한다 . 왜 그럴까 ? 연구 결과 에 따르 면 우리 가 다른 사람 의 입장 에 서 서 생각 할 때 도 ' 이런 상황 이 라면 나 는 어떻게 느낄까 ? 라고 자문 하 며 자신 의 틀 로 사고 하 기 때문 이 다 . 다시 말 해 자신 이 그 선물 을 받 았 을 때 얼마나 기쁠지 상상 한다는 얘기 다 . 받 는 사람 이 느끼 는 기쁨 은 당연히 우리 의 상상 과 는 다르 다 . 그 들 에겐 그 들 의 선호도 가 있 기 때문 이 다 . 선물 을 하 면서 내 아내 는 자신 이 고른 촛대 를 무척 마음 에 들 어 했 다 . 그러나 아내 의 친구 가 그 촛대 를 아내 처럼 좋 아 했 다면 진즉에 선물 목록 에 올렸 을 것 이 다 . 153 . 다른 사람 의 눈 으로 세상 을 바라보 는 능력 동료 를 효과 적 으로 도와 주 려면 먼저 자신 의 사고 의 틀 에서 한 걸음 벗어나 야 한다 . 메이어 가 그랬 던 것 처럼 ' 이 상황 에서 저 사람 은 어떻게 느낄까 ? ' 라고 자문 해 볼 필요 가 있 다 . 다른 사람 의 눈 으로 세상 을 바라보 는 능력 은 어린 시절 에 형성 된다 . 버클리 대학 의 심리학자 베티 레 파촐리 와 앨리슨 고프 닉 은 실험 을 위해 14 개월 과 18 개월 된 아기 들 앞 에 과자 를 담 은 접시 와 브로콜리 를 담 은 접시 를 하나 씩 두 었 다 . 음식 을 하나 씩 맛본 아기 들 은 브로콜리 보다 과자 를 훨씬 더 좋 아 했 다 . 이번 에 는 연구 진이 아기 들 앞 에서 음식 을 맛보 며 과자 를 먹 을 때 는 역겹 다는 표정 을 짓 고 , 브로콜리 는 아주 맛있 게 먹 었 다 . 그런 다음 연구 진 은 아기 들 에게 손 을 내밀 어 음식 을 좀 나눠 달 라고 했 다 . 아기 들 은 과자 를 주 든 브로콜리 를 주 든 마음대로 선택 할 수 있 었 다 . 아기 들 은 자신 의 관점 에서 벗어나 연구자 에게 자신 이 싫 어 하 는 브로콜리 를 주 었 을까 ? 14 개월 된 아기 는 그러 지 않 았 지만 18 개월 된 아기 는 연구자 에게 브로콜리 를 주 었 다 . 14 개월 된 아기 들 은 87 퍼센트 가 브로콜리 대신 과자 를 주 었 다 . 18 개월 된 아기 들 은 단 31 퍼센트 만 그런 결정 을 내렸 다 . 이 처럼 한 살 반 만 되 면 69 퍼센트 가 상대 의 기호 를 이해 하 고 받아들일 수 있 다 . 상대 가 자기 와 다른 걸 좋 아 하 더라도 말 이 다 . 내 관점 에 얽매이 지 않 고 다른 사람 의 관점 을 상상 하 는 능력 은 기 버 가 협업 에서 발휘 하 는 고유 의 기술 이 다 . 160 . 어떤 사람 의 현재 모습 을 있 는 그대로 받아들이 는 것 은 그럴 망치 는 길 이 다 . 그 사람 의 가능 성 이 이미 발현 되 었 다고 믿 고 그 를 대하 면 정말로 그렇게 된다 . ( 요한 볼프강 폰 괴테 ) 169 . 교사 의 신뢰 는 자기 충족 적 예언 을 만들 어 낸다 . 교사 가 어떤 학생 에게 잠재력 이 있 다고 믿 을 경우 , 교사 는 그 학생 이 높 은 학업 성취 를 이루 리라고 크 게 기대 한다 . 따라서 교사 는 그 학생 에게 더 큰 관심 을 기울이 고 격려 해 자신감 을 갖 게 하 며 학습 과 발전 을 이 끈다 . 나아가 더 따뜻 하 게 대화 하 고 더 어려운 과제 를 내주 며 , 더 자주 지명 하 는 것 은 물론 피드백 을 꼼꼼히 해 준다 . 이러 한 결과 는 여러 실험 에서 반복 적 으로 나타났 다 . 교사 의 관심 을 학업 성취도 가 낮 은 학생 들 과 소외 계층 으로 낙인 찍힌 학생 들 의 성적 과 IQ 를 향상 시키 는 데 특히 중요 한 역할 을 하 는 것 으로 밝혀졌 다 . 심리학자 이 주심 과 켄트 하버 는 여러 증거 를 종합 적 으로 검토 해 ' 교실 에서 는 자기 충족 적 예언 이 실현 된다 ' 고 결론지 었 다 . 모든 인간 에게 는 타고난 잠재력 이 있 음 을 아 는 경영자 와 교사 들 은 이미 이러 한 메시지 를 마음 에 품 고 있 다 . 물론 타인 을 잘 믿 지 못하 는 테 이 커 중 에 는 그런 사람 이 드물 다 . 테 이 커 는 남 들 도 대부분 이기 적 이 라 가정 하 고 , 동료 와 아랫사람 의 잠재력 에 상대 적 으로 큰 기대 를 걸 지 않 는다 . 연구 결과 에 따르 면 테 이 커 는 타인 의 의도 를 의심 하 고 , 상대 가 자신 을 해칠지 도 모른다고 잔뜩 경계 하 면서 사람 들 을 불신 과 의혹 으로 대한다 . 낮 은 기대치 는 타인 의 동기 와 발전 을 제한 하 는 악순환 을 불러일으킨다 . 테 이 커 는 다른 사람 의 역량 이나 동기 에 깊 은 인상 을 받 았 을 때 조차 상대 를 위협 적 인 인물 로 간주 할 가능 성 이 크 다 . 이 에 따라 상대 가 발전 하 도록 도와 줄 마음 이 생기 지 않 는다 . 결과 적 으로 테 이 커 는 동료 와 아랫사람 에게 자신감 을 심 어 주 고 발전 하 도록 지원 하 는 데 실패 하 는 경우 가 많 다 . 매 처 는 자기 충족 적 예언 을 더 잘 촉진 한다 . 이 들 은 호혜 원칙 을 중요 시 하 므로 동료 나 아랫사람 이 큰 잠재력 을 보이 면 친절 한 태도 로 지원 과 격려 를 아끼 지 않 는다 . 덕분 에 전도유망 한 동료 혹은 직속 부하 는 더욱 성장 한다 . 그런데 매 처 는 큰 잠재력 의 징후 가 보일 때 까지 기다리 는 실수 를 저지른다 . 안전 지향 적 이 라 장래 가 유망 하 다는 증거 를 직접 확 이 할 때 까지 지원 을 유보 하 는 것 이 다 . 따라서 처음 부터 큰 잠재력 이나 뛰어난 재능 을 보여 주 지 못한 사람 을 이끌 어 줄 기회 를 놓친다 . 기 버 는 큰 잠재력 의 징후 가 보일 때 까지 기다리 지 않 는다 . 그 들 은 타인 의 의도 를 신뢰 하 고 낙관 적 인 성향 이 강하 기 때문 에 지도자 , 경영자 , 스승 의 역할 을 맡 으면 모든 사람 에게서 잠재력 을 찾 으려 한다 . 기 버 는 기본 적 으로 모든 사람 에게 잠재력 이 있 다고 본다 . 이것 이 바로 스 켄더 가 뛰어난 제자 를 그토록 많이 길러 낸 이유 다 . 그 가 정말로 재능 이 있 는 사람 을 척척 알아본 것 이 아니 다 . 다만 모두 를 재능 있 는 사람 으로 보 는 것 에서 출발 해 그 들 이 최고 의 능력 을 이끌 어 내 도록 노력 했 을 뿐 이 다 . 스 켄더 는 모든 학생 을 아직 가공 하 지 않 은 다이아몬드 로 여겼 다 . 그 는 그 원석 을 열심히 깎 고 연마 하 면서 남 들 이 간과 한 잠재력 을 알아보 고 거기 서부터 일련 의 자기 충족 적 예언 에 시동 을 걸 었 다 . 219 . 약점 을 드러내 는 태도 의 가치 테 이 커 는 약점 을 드러내 면 자신 의 지배력 과 권위 가 약해 질까 봐 걱정 하 는 경향 이 있 다 . 반면 기 버 는 훨씬 더 편안 하 게 자기 야점 을 드러낸다 . 그 들 은 타인 을 돕 는 데 관심 이 있 을 뿐 , 그 들 을 힘 으로 누르 려 하 지 않 는다 . 따라서 자기 갑옷 의 빈틈 을 보여 주 는 걸 두려워하 지 않 는다 . 이 들 은 스스로 약점 을 드러냄 으로써 결국 명망 을 쌓 는 셈 이 다 . 여기 에 는 한 가지 전제 가 이 다 . 약점 을 드러내 는 태도 는 듣 는 사람 이 화자 의 능력 을 확실히 알 고 있 을 때 만 효과 를 발휘 한다 . 심리학자 엘리엇 애런슨 은 학생 들 에게 퀴즈 대회 참가 신청자 들 의 오디션 테이프 네 개 중 하나 를 들려 주 었 다 . 녹음 된 내용 의 절반 은 정답 률 92 퍼센트 를 기록 한 전문가 의 오디션 이 었 고 , 나머지 절반 은 정답 률 이 30 퍼센트 수준 인 평범 한 지원자 였 다 . 예상 했 던 대로 학생 들 은 전문가 에게 더 호감 을 느꼈 다 . 그런데 지원자 가 어설픈 행동 을 하 는 내용 이 포함 된 테이프 를 들려주 자 흥미 로운 현상 이 나타났 다 . 유리잔 이 깨지 는 소리 와 함께 참가자 가 " 아이고 , 이런 ! 양복 에 커피 를 쏟 았 네 " 라고 말 하 는 내용 이 었 다 . 평범 한 참가자 가 그런 실수 를 하 면 청중 의 호감 도 는 처음 보다 떨어졌 다 . 그러나 전문가 가 실수 를 하 면 청중 은 오히려 더 호감 을 느꼈 다 . 심리학자 들 은 이 현상 을 ' 실수 효과 ' 라고 부른다 . 평범 한 참가자 가 커피 를 쏟 으면 이미지 가 더 나빠져 청중 이 그 를 싫어하 는 또 하나 의 이유 가 될 뿐 이 다 . 반면 같 은 실수 를 전문가 가 하 면 자기 보다 우월 하 게 여겨 거리감 을 느끼 는 대신 사람 들 은 그 를 인간 적 으로 보 고 친근 하 게 생각 한다 . ● 실수 효과 는 청중 의 자부심 에 좌우 된다 . 힘 을 빼 고 의사소통 하 는 사람 은 인간 적 으로 보이 기 때문 에 자신 이 인간 적 이 라고 생각 하 는 거의 모든 사람 , 즉 보통 정도 의 자부심 을 지닌 사람 에게 호소력 이 있 다 . 실제로 애런슨 의 연구 팀 은 뛰어난 사람 이 실수 하 면 보통 정도 의 자부심 을 지닌 청중 이 자부심 이 강하 거나 약한 청중 보다 더 큰 호감 을 느낀다는 사실 을 발견 했 다 . 232 . 이타 적 인 기질 은 실적 예측 에 적용 할 수 있 는 유일 한 성격 이 었 다 . 영업 사원 이 부지런 한지 게으른지 , 외향 적 인지 내향 적 인지 , 정신 적 으로 안정 적 인지 노이로제 가 있 는지 , 마음 이 열려 있 는지 완고 한 지 등 은 판매 실적 에 아무런 영향 도 끼치 지 못했 다 . 결국 가장 뛰어난 영업 사원 이 되 려면 기 버 가 되 어야 하 고 , 기 버 는 질문 을 많이 하 며 힘 을 뺀 의사소통 방식 으로 대화 한다 . 단순 한 호기심 으로 한 가지 묻 겠 다 . 다음 대통령 선거 때 투표 할 계획 인가 ? 나 는 방금 이 질문 하나 로 당신 이 푸 표 에 참여 할 확률 을 41 퍼센트 높였 다 . 이것 이 힘 을 뺀 의사소통 방식 이 지닌 또 하나 의 장점 이 다 . 많 은 사람 이 자신 있 고 확신 에 찬 태도 로 말 하 는 것 을 설득 의 핵심 으로 여긴다 . 하지만 우리 는 일상 생활 에서 광고 , 전화 판매원 , 영업 사원 , 기금 모 금원 , 정치가 들 이 자기 상품 및 서비스 를 이용 하 라거나 자기 조직 을 지지 하 라는 말 에 지칠 대로 지쳐 있 다 . 강력 하 게 설득 하 려는 메시지 를 들으면 우리 는 오히려 의혹 에 빠진다 . 혹시 속임수 에 걸려 사기 를 당하 는 건 아닌지 , 테이 커 에게 조종당 하 는 건 아닌지 걱정 할 때 도 있 다 . 남 들 에게 내 결정 을 조종당 하 기 보다 스스로 자유 롭 게 선택 하 고 싶 은 때 도 있 다 . 예 를 들 어 내 가 만약 투표 하 러 가 라고 말 하 면 당신 은 저항 할 수 도 있 다 . 하지만 투표 할 계획 이 냐고 물으면 내 가 당신 에게 영항 력 을 끼치 려 한다는 느낌 을 받 지 않 는다 . 그것 은 순수 한 호기심 이 므로 당신 은 내 영향력 에 저항 하 는 대신 그것 을 반영 한다 . ' 음 , 나 는 훌륭 한 시민 으로서 내 가 지지 하 는 후보 에게 꼭 투 효 해야지 . ' 이런 생각 을 하 면서 도 나 에게 설득 당했 다는 느낌 은 들 지 않 는다 . 애런슨 이 설명 한 대로 당신 은 이미 당신 이 신뢰 하 고 좋 아 하 는 누군가 에게 설득 당해 왔 다 . 그 는 바로 당신 자신 이 다 . 데이브 월튼 은 질문 이 효과 적 인 설득 수단 인 이유 를 알 고 있 다 . 뛰어난 변호사 는 곧 뛰어난 세일즈맨 이 라고 여기 는 그 는 자신 의 변론 을 테이 커 처럼 너무 단정 적 으로 강요 하 지 않 는 걸 중요 시 한다 . " 당신 을 ' 당신 의 생각 에 따라 ' 내 결론 으로 이끄 는 것 이 변호 의 기술 입니다 . 나 는 당신 스스로 결론 을 이끌 어 내 도록 하 려고 합니다 . 나 는 그런 자세 로 배심원 들 에게 다가가 내 생각 을 전하 고 , 그 들 스스로 결론 에 도달 하 게 합니다 . " 사려 깊 은 질문 을 하 면 배심원 들 은 자신 을 스스로 설득 한다 . 애런슨 의 말 을 들 어 보 자 . " 직접 적 으로 설득 하 면 듣 는 사람 은 자신 이 남 에게 설득 당하 고 있 다는 사실 을 끊임없이 상기 한다 . 반면 자신 을 스스로 설득 하 게 하 면 사람 들 은 변화 의 동기 가 자신 에게서 나왓 다고 확신 한다 . " 계획 과 의도 를 물 어 보 면 상대 가 그것 을 실제로 실현 할 가능 성 이 커진다 . 누군가 에게 6 개월 안 에 새 컴 푸 터 를 살 것 인지 물으면 그 가 정말로 컴퓨터 를 새로 장만 할 확률 이 18 퍼센트 올라간다는 연구 결과 도 있 다 . 물론 이것 은 상대 가 질문 의 의도 를 좋 게 생각 하 고 있 을 때 만 적용 되 는 얘기 다 . 연구 에 따르 면 치실 을 사용 하 고 기름기 많 은 음식 을 피할 계획 이 있 느냐고 물 어 보 면 , 상대 가 정말로 치실 을 사용 하 고 건강 한 식생활 을 시작 할 가능 성 이 커진다 . 이 처럼 바람직 한 행동 에서 는 질문 이 그 사람 스스로 자신 을 설득 하 도록 마음 의 문 을 연다 . 반면 무언가 바람직 하 지 않 은 행동 을 할 계획 이 있 느냐고 물 어 보 면 아무런 효과 도 거두 지 못한다 . 당신 은 이번 달 안 에 초콜릿 을 입힌 메뚜기 를 먹 을 생각 이 있 는가 ? 아마도 당신 은 한 번 생각 해 본 다음 고개 를 가로저 을 것 이 다 . 243 . 강력 한 의사소통 방식 은 면접 같 은 짧 은 순간 에 는 효과 적 일 수 있 어도 팀 이나 협력 관계 속 에서 는 존중 과 존경 을 잃 게 한다 . 암스테르담 의 심리학자 들 은 조직 구성원 은 대개 테이 커 를 능력 있 는 리더 로 인식 하 지만 실제로 그 들 은 조직 의 능력 을 약화 시킨다는 증거 를 보여 주 었 다 . 조직 구성원 은 강압 적 으로 말 하 는 테이 커 에게 힘 이 있 다고 믿 는다 . 그러나 그런 행동 은 정보 공유 를 방해 하 고 구성원 끼리 좋 은 아이디어 를 나누 지 못하 도록 막 을 뿐 이 다 . 물론 리더 는 때 와 장소 에 따라 강력 한 화법 을 사용 할 필요 도 있 다 . 나 는 프란체스카 지노 , 데이브 호프먼 과 함께 피자 프랜차이즈 점 을 대상 으로 연구 를 진행 했 는데 , 그때 매장 직원 대다수 가 순종 적 이 면 경영자 가 강 려 한 화법 을 사용 해도 효과 가 있 다는 사실 을 발견 했 다 . 하지만 직원 이 자기 주도 적 이 고 요리 와 배달 을 보다 효율 적 으로 하 려고 적극 아이디어 를 내놓 는 매장 에서 는 강력 한 화법 이 역효과 를 낳 았 다 . 직원 들 이 자발 적 으로 일 하 는 매장 에서 는 강한 어조 로 이야기 하 는 경영자 가 조심 스럽 게 이야기 하 는 경영자 보다 순이익 을 14 퍼센트 나 적 게 냈 다 . 경영자 가 강력 한 화법 을 구사 해 지배력 을 행사 하 려 하 면 자기 주도 적 으로 일 하 는 직원 들 의 입장 에서 는 회사 에 기여 할 마음 이 들 지 않 는다 . 프래 게일 에 따르 면 누군가 가 강한 어조 로 말 하 면 듣 는 사람 은 " 그 가 전체 의 희생 을 대가 로 개인 적 인 성취 를 우선 으로 추구 한다 " 는 인상 을 받 는다 . 힘 을 뺴고 말 하 는 리더 는 명망 을 얻 고 , 그 밑 에서 일 하 는 자기 주도 적 인 직원 들 은 자신 의 아이디어 를 적극 수용 한다는 점 에서 리더 에게 존경심 을 품 는다 . 245 . 최근 에 이뤄진 한 연구 에서 조언 을 구하 는 것 은 권위 는 없 어도 영향력 을 행사 하 는 데 는 놀라울 정도 로 효과 적 이 라는 것 이 밝혀졌 다 . 심리학자 캐티 릴 젠 퀴스트 는 실험 참가자 가 상업 용지 의 매각 가능 성 을 두 고 협상 을 벌이 는 실험 을 진행 했 다 . 이때 판매자 가 가급적 높 은 가격 으로 용지 를 매각 하 는 데 초점 을 맞췄 을 때 는 단 8 퍼센트 만 협상 이 이뤄졌 다 . 반면 판매자 가 구매자 에게 어떻게 하 면 서로 조건 을 맞출 수 있 으지 조언 을 구하 자 협상 성사 율 이 42 퍼센트 로 껑충 뛰 었 다 . 조언 을 구하 면 정보 를 공유 하 는 동시 에 긴밀 한 협력 관계 가 맺 어 져 논쟁 적 인 협상 이 윈 윈 거래 로 탈바꿈 한다 . 여러 연구 에 따르 면 제조업 , 금융 서비스업 , 보험 , 의약 산업 을 막론 하 고 모든 산업 분야 에서 조언 을 구하 는 것 은 동료 나 상사 혹은 부하 직원 에게 영향력 을 행사 하 는 가장 효과 적 인 방법 이 다 . 테 이 커 는 부하 직원 을 압박 하 고 상사 의 환심 을 사 려고 애쓰 지만 그 보다 는 조언 을 구하 는 것 이 훨씬 더 설득력 이 강하 다 . 또한 조언 을 구하 는 태도 는 모든 상황 을 철저 한 거래 로 보 는 매 처 의 접근 방식 보다 더 지속 적 으로 영향력 을 미친다 . 조언 을 구하 는 것 은 스스로 자신 의 취약 함 을 드러내 고 질문 과 조심 스럽 게 이야기 하 는 태도 가 혼합 된 ' 힘 을 뺸 의사소통 방식 ' 의 한 형태 다 . 우리 는 누군가 에게 조언 을 구할 때 확신 없 는 태도 를 보이 며 스스로 자신 의 취약 함 을 드러낸다 . 이 경우 답 을 알 고 있 다는 자신 감 있 는 태도 대신 , 상대 가 더 지혜 롭 다는 사실 을 인정 해야 하 는 까닭 에 테이 커 와 매 처 는 다소 수치심 을 느낀다 . 테이 커 의 시각 으로 볼 때 조언 을 구하 는 것 은 자신 이 모든 해답 을 아 는 게 아니 라는 사실 을 인정 하 는 셈 이 다 . 따라서 테 이 커 는 조언 을 구하 면 자신 이 더 나약 하 거나 의존 적 이 거나 능력 이 부족 해 보일까봐 두려워한다 . 이 는 잘못 된 생각 이 다 . 연구 결과 에 따르 면 관리자 는 꾸준히 조언 을 구하 고 동료 들 의 지식 에 도움 을 받 는 사람 을 그렇 지 않 은 사람 보다 더 호의 적 으로 평가 한다 . 기 버 는 자아 를 보호 하 거나 확신 을 표현 하 는 데 별로 관심 이 없 기 때문 에 자신 의 취약 성 을 드러내 는 데 주저 함 이 없 다 . 이 들 이 타인 에게 조언 을 구할 때 는 진심 으로 무언가 를 배우 고 싶 다는 의미 다 . 매 처 는 조금 다른 이유 로 조언 구하 기 를 유보 한다 . 그 들 은 조언 을 들으면 갚 아야 할 빚 을 지 는 셈 이 라고 생각 한다 . ● 사람 들 은 흔히 기 버 가 되 려면 모든 거래 에서 마지막 으로 주 는 사람 이 되 어야 한다고 생각 하 지만 사실 은 그렇 지 않 다 . 기 버 가 먼저 조언 이나 도움 을 구하 는 일 은 놀랄 만큼 흔하 다 . 기 버 는 종종 자신 이 조언 을 구함 으로써 다른 사람 이 기 버로 행동 할 기회 를 주 는 셈 이 라고 여긴다 . 부탁 을 한다고 항상 상대 에게서 이익 을 취하 는 것 은 아니 다 . 기 버 는 남 에게 자주 도움 을 청한다 . 이 점 에서 기 버 가 테이 커 나 매 처 와 다른 점 을 그 들 은 단지 되갚 는 것 이 아니 라 , 아무 대가 도 기대 하 지 않 고 기꺼이 먼저 남 을 돕 는다는 사실 이 다 . 벤저민 프랭클린 이 자서전 에서 말 해 듯 " 당신 이 친절 하 게 대해 준 사람 보다 당신 에게 한 번 이라도 친절 을 베푼 사람 이 당신 에게 또 다른 친절 을 베풀 가능 성 이 더 크 다 . 누군가 에게 조 은 ㅇ르 구하 면 상대 의 지식 가 통찰력 을 인정 하 고 존경 한다는 뜻 을 보여 주 믕로써 명망 을 안겨 주 는 셈 이 다 . 이때 상대 는 대부분 받 은 대로 보답 해야 한다고 생각 해서 호의 적 으로 대한다 . 전기 작가 월터 아이 직 슨 에 따르 면 벤저민 프랭클린 은 아첨 의 수단 으로 조언 을 구했 다고 한다 . 아이작슨 은 프랭클린 에게 는 친구 를 사귀 는 기본 적 인 방침 이 있 었 고 , " 그 는 끊임없이 견해 를 묻 고 조언 을 구함 으로써 사람 들 의 자만심 가 허영심 에 호소 했 다 " 고 기록 했 다 . 사람 들 은 호혜 의 행동 양식 과 상관 없이 누군가 가 조언 을 구하 는 걸 좋 아 한다 . 조언 을 해 주 면 테 이 커 는 자신 이 중요 한 사람 이 되 었 다고 느끼 고 , 기 버 는 상대 에게 도움 을 주 었 다고 생각 한다 . 매 처 는 주로 다른 이유 로 조언 을 즐긴다 . 큰 비용 을 들이 지 않 고 상대 에게 빚 을 졌 다는 느낌 을 안겨줌 으로써 나중 에 대가 를 받 을 수 있 을 거 라고 여기 는 것 이 다 . 여기 서 한 가지 짚 고 넘어가 야 할 것 은 진심 으로 조언 을 구하 지 않 으면 아무 소용 이 없 다는 점 이 다 . 릴 젠 퀴스트 의 연구 결과 에 따 라면 조언 을 구하 는 효과 는 " 상대 가 그 태도 를 얼마나 진지 하 고 진정 성 있 게 받아들이 는가 에 따라 달라진다 " 고 한다 . 실험 에서 릴 젠 퀴스트 가 조언 을 구하 는 행동 을 타인 에게 영향력 을 행사 하 는 전략 으로 이용 했 을 때 는 결과 가 좋 지 않 았 다 . 조언 을 부탁 받 ㄴ 은 상대 가 조언 을 구하 는 사람 을 테이 커 로 인식 했 기 때문 이 다 . 다른 꿍꿍이 를 품 고 환심 을 사려 하 는 것 은 누구 나 쉽 게 알아차린다 . 릴 젠 퀴스트 는 " 전략 적 으로 이미지 를 조작 하 려 한다는 의혹 을 사 는 사람 은 이기 적 이 고 냉정 하 며 신뢰 할 수 없 는 사람 으로 여겨질 가능 성 이 크다 " 고 말 한다 . 릴 젠 퀴스트 연구 에서 기 버 는 다른 사람 의 시각 과 권고 에 관심 이 있 고 남 의 이야기 를 잘 들 어 주 는 것 으로 평가 받 았 다 . 나 는 힘 을 뺸 의사소통 방식 에 도 같 은 원리 가 적용 된다고 믿 는다 . 이 방식 역시 타인 의 이익 을 우선시 하 고 진실 하 게 행동 하 는 기 버 에게 만 효과 가 있 다 . 청중 앞 에서 이야기 할 때 기 버 는 단순히 명 먕 을 얻 기 위해서 가 아니 라 청중 과 진정 한 교감 을 나누 고자 스스로 취약점 을 드러낸다 . 물건 을 팔 때 도 고객 에게 무언가 를 얻 기 위해서 라기 보다 진정 으로 상대 를 돕 기 위해 질문 을 한다 . 설득 과 협상 에서 도 마찬가지 다 . 기 버 는 상대 의 관 점 과 아이디어 를 진정 으로 가치 있 게 여기 므로 조심 스럽 게 말 하 고 조언 을 구한다 . 힘 을 뺀 의사소통 방식 은 많 은 기 버 에게 자연 스러운 언어 이 자 그 들 을 성공 으로 이끄 는 숨 은 원동력 이 다 . 스스로 약점 을 드러내 는 것 , 질문 하 는 것 , 조심 스럽 게 말 하 는 것 , 조언 을 구하 는 것 은 단지 영향력 을 얻 는 문 을 열 어 줄 뿐 이 지만 그 영향력 은 인맥 쌓 기 나 동료 들 과 의 협업 등 일 과 삶 전체 에 울려 퍼진다 . 물론 모든 기 버 가 힘 을 뺀 의사소통 방식 을 사용 하 는 건 아니 지만 , 이 방식 을 자주 사용 하 는 사람 은 신뢰 와 화합 을 구축 할 때 그것 이 얼마나 유용 한지 잘 안다 . 260 . 이기 적 인 이타주의 자 : 지쳐 떨어지 는 사람 과 계속 해서 열정 을 불태우 는 사람 의 차이 ' 이기심 없이 ' 베풀 기 만 하 는 기 버 는 타인 의 이익 을 중요 시 하 고 자신 의 이익 을 하찮 게 여긴다 . 그 들 은 자신 의 욕구 를 돌보 지 않 고 타인 을 위해 시간 과 노력 을 바치 며 그 대가 를 치른다 . 이기심 없이 베푸 는 것 은 병 적 인 이타주의 의 한 형태 다 . 모험심 이 넘치 는 바버라 오클리 는 이 를 두 고 " 자신 의 욕구 을 해치 며 병 적 일 정도 로 타인 에게 초범 을 맞추 는 것 " 이라고 정의 한다 . 그 들 은 남 을 도우려고 애쓰 는 과정 에서 자신 에게 해 를 끼친다 . 병 적 으로 베푸 는 성향 이 있 는 대학생 은 학기 를 거듭 할수록 학점 이 떨어진다는 연구 결과 도 있 다 . 이 처럼 이기심 이 전혀 없 는 기 버 는 " 친구 의 문제 를 해결 해 주 느라 수업 을 빼먹 고 공부 할 시간 도 빼았겼 다 " 고 시인 했 다 . 사람 들 은 대체로 자신 의 이익 과 타인 의 이익 이 하나 로 이어지 는 연속체 의 양극단 에 있 다고 가정 한다 . 그러나 내 가 직장 에서 동기 부여 요인 을 연구 한 결과 , 자신 의 이익 가 타인 의 이익 은 서로 독립 적 인 동기 로 나타났 다 . 이 결과 는 우리 가 두 가지 를 모두 가질 수 있 음 을 의미 한다 . 빌 게이츠 가 세계 경제 포럼 에서 주장 했 듯 " 인간 에게 는 이기심 과 타인 을 보살피 고자 하 는 두 가지 강한 본성 이 있 으며 , 그 두 가지 동력 이 뒤섞인 사람 이 가장 큰 성공 을 거둔다 . 캐나다 봉사상 수상자 들 은 자신 의 이익 과 타인 의 이익 을 상충 하 는 것 으로 보 지 않 고 그 둘 을 융합 하 는 방법 을 찾아냈 다 . 덕분 에 좋 은 일 을 하 면서 도 성공 을 거둘 수 있 었 다 . 테이 커 가 이기 적 이 고 ' 실패 한 기 버 가 이기심 이 전혀 없 다면 , ' 성공 한 ' 기 버 는 타인 과 더불 어 자신 의 이익 도 챙길 줄 안다 . 그 들 은 남 을 이롭 게 하 는 데 관심 이 있 지만 또 한 자신 의 이익 을 위한 야심 찬 목표 도 세운다 . 자기 보존 본능 과 이기심 없이 베풀 기 만 하 면 정도 를 지나치 기 십상 이 다 . 성공 한 기 버 는 받 는 것 보다 더 많이 주 되 자신 의 이익 도 잊 지 않 으며 언제 , 어디 서 , 어떻게 누구 에게 베풀 지 선택 한다 . 곧 살펴 보 겠 지만 기 버 는 자신 의 건강 을 돌보 면서 타인 을 배려 해야 연료 를 완전히 소진 하 는 일 없이 더 크 게 번영 할 수 있 다 . 271 . 많이 베푼다고 해서 기 버 의 시간 과 에너지 가 소지 되 는 것 은 아니 다 . 오히려 도움 을 필 요호 하 는 사람 들 을 효과 적 으로 도와 주 지 못한다고 생각 할 때 소진 된다 . 특히 교육 은 시간 의 제약 을 받 는다 . 이 독특 한 여건 때문 에 교사 가 기 버 일 경우 정신 적 에너지 가 더 쉽 게 소진 된다 . 교사 는 학생 과 매일 만나 소통 하 지만 그 영향력 을 충분히 인식 하 기 까지 는 여러 해 가 걸릴 수 있 다 . 그러 다가 학생 이 학교 를 그만두 면 교사 는 의문 에 휩싸인다 . 내 가 하 는 일 이 정말 중요 하 긴 한 걸까 ? 대개 는 자신 의 노력 이 가치 있 다고 분명 하 게 확인 하 기 어려운 탓 에 점점 지치 고 초심 을 유지 하 기 가 어렵 다 . 아무리 베풀 어도 끝 이 없 는 학교 에서 더 많이 베푸 는 대신 , 자신 을 돌아보 고 새로운 방식 으로 베풂으로써 상황 을 개선 할 방법 을 찾 은 것 이 다 . 기 버 에게 는 이런 선택 이 매우 중요 하 다 . 카네기 멜론 대학 의 심리학자 비키 헬 지 슨 은 수많 은 연구 를 통해 자신 의 행복 을 고려 하 지 않 고 계속 베풀 기 만 하 면 정신 적 , 육체 적 건강 을 해칠 위험 이 있 음 을 밝혀냈 다 . 타인 에게 관심 을 쏟 는 만큼 자신 의 행복 도 돌보 면서 베풀 면 건강 을 해치 지 않 는다 . 6 개월 에 걸쳐 진행 한 한 연구 에서 는 자신 과 타인 의 이익 사이 에서 균형 을 유지 하 는 사람 이 더 행복 해 하 고 삶 의 만족도 도 더 크 다는 결론 이 나왔 다 . 346 . 가장 효율 적 인 협상 가 는 스스로 를 돕 는 기 버 다 . 그 들 은 자신 의 이익 에 큰 관심 을 기울이 는 ' 동시 에 ' 상대방 의 이익 에 도 큰 관심 을 기울인다 . 성공 한 기 버 는 자신 과 타인 을 모두 이롭 게 할 기회 를 찾 는다 . 따라서 더 복잡 한 방식 으로 생각 하 는 실패 한 기 버 와 테이 커 가 놓치 는 윈 윈 의 해결책 을 발견 한다 . 그 들 은 실패 한 기 버 처럼 단순히 가치 를 포기 하 는 대신 먼저 가치 를 창출 한다 . 덕분 에 파이 를 나눌 때 는 전체 크기 가 충분히 커져 상대 에게 나눠 주 고 도 자기 몫 이 많이 남 는다 . 이 처럼 스스로 를 돕 는 기 버 는 더 많이 주 는 ' 동시 에 ' 더 많이 가진다 . 제이슨 겔러 는 스스로 를 돕 는 기 버로 접근 했 다 . 그 는 자기 시간 을 더 쏟 아 붓 지 않 고 도 더 많이 베푸 는 방법 을 찾아냈 다 . 무엇 보다 그 는 혼자 과중 한 부담 을 지 지 않 기 위해 남 들 과 업무 를 분담 함 으로써 그 들 도 기 버로 변모 할 기회 를 만들 었 다 . 가령 부하 직원 이 도움 을 청하 면 겔러 는 점심 을 함께 먹 자고 제안 해 다른 간리 자 두 명 을 초대 했 다 . 자신 은 관리자 들 과 계속 관계 를 유지 하 고 부하 직원 에게 는 그 들 의 보살핌 을 받 을 기회 를 제공 한 것 이 다 . " 관리자 들 역시 더 많 은 부하 직원 과 유대 를 맺 을 기회 를 얻 는 좋 은 방법 입니다 . " 그 는 혼자 서 모든 봉사 활동 을 도맡 은 대신 부하 직원 들 에게 더 풍부 한 지식 가 조언 을 전해 줄 여러 멘토 를 소개 해 주 었 다 . 바위 도 사람 이 너무 좋 다는 말 을 듣 고 는 겔러 와 비슷 한 방식 을 취하 기 시작 했 다 . 그녀 는 한 사람 씩 만나 조언 해 주 는 대신 단체 로 만나 서 대화 하 기 로 했 다 . 나 자신 에게 질문 해 봤 어요 . " 내 가 정말로 이 일 을 도와 줄 수 있 는 유일 한 사람 일까 ? " 나 는 내 가 그 일 에 적합 한 유일 한 사람 이 라는 생각 을 버리 려고 애썼 어요 . 그리고 사람 들 끼리 서로 돕 도록 연결 해 주 기 시작 했 죠 . 이제 나 는 조언 을 구하 러 온 사람 들 에게 솔직 하 게 말 해요 . " 저 도 많 은 사람 의 도움 을 받 았 고 이제 당신 도 남 을 도와 줄 필요 가 있 어요 . 누군가 가 당신 에게 친절 을 베풀 었 다면 당신 에게 도 다른 사람 에게 똑같이 해 줘야 할 의무 가 있 어요 . " 성공 한 기 버 는 자신 이 호구 로 전락 할 수 밖에 없 는 운명 이 라며 체념 하 지 않 는다 . 오히려 치열 한 경쟁 상황 에서 하루하루 의 선택 이 결과 를 만들 어 낸다는 사실 을 인식 한다 . 위험 은 베푸 는 행동 그 자체 가 아니 라 . 모든 상황 과 관계 에서 한 가지 호혜 방식 만 고수 하 는 경직 성 에 있 다 . 심리학자 브라이언 리틀 이 말 했 듯 본성 이 기 버 일지라도 매 처 의 접근 방식 을 발전 시켜 제 2 의 본성 으로 삼 는 데 익숙 해지지 않 으면 성공 을 거둘 수 없 다 . 성공 한 기 버 는 기본 적 으로 타인 을 신뢰 하 는 데 서 출발 하 지만 , 상황 을 살피 고 잠재 적 인 테 이 커 를 가려내 는 데 도 주의 를 기울인다 . 그 들 은 언제 든 테이 커 의 마음 에 감정 이 입 을 하 기 보다 생각 을 분석 하 는 방향 으로 전환 할 준비 가 되 어 있 다 . 또한 아무 조건 없이 베푸 는 자세 를 버리 고 너그러운 팃포탯 이 라는 더욱 세련 된 접근 방식 을 택한다 . 양보 하 고 싶 은 마음 이 생길 때 는 소중 한 사람 들 에 대한 헌신 을 통해 새로운 적극 성 을 이끌 어 낼 준비 가 되 어 있 다 . 352 . 이기 적 인 사람 에게 도 그 본성 에 는 다른 사람 의 행운 에 기뻐하 고 그 들 이 행복 해야 자신 도 행복 해질 수 있 다는 어떤 원칙 이 분명 있 을 터 다 . 그 들 을 보 면 기분 만 좋 아 질 뿐 자신 에게 는 아무런 이익 이 없 을지라도 말 이 다 . 387 . 프리 사이클 의 며 력 중 하나 는 회원 들 이 끊임없이 규범 을 접한다 는 점 이 다 . 회원 한 사람 이 무언가 를 줄 때 마다 그 행동 은 확실히 눈 에 보인다 . 이 겅우 다른 사람 들 도 기부 가 얼마나 잦 은지 보 고 그 뒤 를 따르 려 한다 . 프리 사이클 은 지역 공동체 단위 로 조직 되 므로 회원 들 은 이웃 이 베푸 는 것 을 직접 목격 하 고 자신 의 기부 와 지역 평균 을 비교 할 수 있 다 . 기 버든 테 이 커 든 매 처 든 이웃 이 세운 기준 을 깨 드리 고자 하 는 사람 은 없 으며 오히려 자신 이 같 은 수준 으로 맞추 려 한다 . 현재 야후 에서 프리 사이클 보다 자주 검색 되 는 환경 관련 용어 는 ' 지구 온난 화 ' 와 ' 재 활용 ' 두 개 뿐 이 다 . 프리 사이클 은 매우 8 , 000 씩 회원 수 가 늘 어 2012 년 어름 까지 전 세계 110 개 국가 이상 에서 900 만 명 이 넘 는 가입자 를 확보 했 다 . 물론 가급적 많 은 물건 을 공짜 로 얻 으려는 테이 커 의 자세 로 가입 하 는 사람 이 여전히 많 다 . 동시 에 지역 사회 에서 작 은 선행 하나 를 실천 하 는 역할 모델 들 이 많 은 신규 가입자 를 기 버로 이끌 어 , 프리 사이클 공동체 가 공유 하 는 정체 성 을 계속 형성 해 나가 고 있 다 . 총 900 만 명 의 프리 사이클 회원 이 하루 3 만 개 가 넘 는 물건 , 무게 로 는 1 , 000 톤 에 달하 는 양 을 공짜 로 나누 어 준다 . 지금 까지 무료 로 나누 어 준 물건 을 모두 쌓 으면 그 높이 가 에베레스트 산 의 14 배 가 넘 는다 . 일찍이 찰스 다윈 은 다음 과 같이 말 했 다 . " 언제 든 서로 돕 고 공공 의 이익 을 위해 자신 을 희생 할 준비 가 되 어 있 는 개체 가 많 은 종이 거의 모든 종 을 누르 고 승리 를 차지 랗 것 이 다 . 그것 이 자연 선택 이 다 . " 396 . 호혜 의 고리 가 테 이 커도 기 버 처럼 행동 하 게 하 는 체계 를 구성 하 는 비결 은 베 풂을 공식 화 하 는 데 있 다 . 테 이 커 는 공개 적 인 상황 에서 지식 과 자원 , 인간 관계 를 동원 해 너그럽 게 행동 하 면 좋 은 평판 이 라는 이익 을 얻 는다는 걸 안다 . 아무것 도 기여 하 지 않 으면 치사 하 고 이기 적 으로 보이 며 자신 이 무언가 를 요청 했 을 때 큰 도움 을 받 을 수 없 다 . 듀크 대학 의 행동주의 경제학자 댄 애리얼리 는 동료 두 사람 과 함께 " 이 타작 으로 행동 하 는 것 은 선한 것 , 탐욕 스럽 거나 이기 적 인 행동 은 그렇 지 못한 것 으로 여겨진다 " 고 주장 하 며 , 베 풂은 " 자신 이 좋 은 사람 이 라는 신호 를 보내 는 방 버 " 이라고 말 한다 . 기 버 는 보통 공개 적 이 든 사적 이 든 관계없이 선 을 행하 지만 , 테 이 커 는 공개 적 일 때 선 을 행할 가능 성 이 더 크 다는 연구 결과 가 있 다 . 한 실험 에서 테 이 커 는 남 들 이 결과 를 볼 수 있 을 때 , 가령 회의 시간 에 상당히 많 은 아이디어 를 내놓 았 다 . 아이디어 를 익명 으로 제출 할 때 는 그다지 기여 하 지 않 았 다 . 테 이 커 는 남 에게 보이 려고 친환경 적 으로 행동 한다는 연구 결과 도 있 다 . 그 들 은 개인 적 으로 선택 할 때 는 친환경 적 인 제품 보다 고급 제품 을 선호 하 지만 , 결정 내용 이 공개 될 때 는 환경 을 보호 한다는 평가 를 얻 으려고 친환경 적 제품 을 고른다 . 와튼 스쿨 학생 들 도 비슷 한 경향 을 보였 다 . 나 는 일 주일 에 한 번 몇몇 학생 이 전체 학생 에게 도움 을 요청 하 는 시간 을 마련 했 다 . 한 번 은 학생 다섯 명 이 도움 을 요청 하 자 자신 을 테이 커 로 묘사 하 던 한 학생 이 그 중 네 명 을 돕 는 모습 을 보 고 깜짝 놀랐 다 . 친구 들 사이 에서 의 평판 이 얼마나 베푸 느냐 로 결정 되 자 그 도 베푼 것 이 다 . 호혜 의 고리 는 기여 도 를 눈 에 보이 게 만들 어 사람 들 에게 자기 성향 에 상관없이 성공 한 기 버로 행동 할 기회 를 제공 한다 . 참가자 들 은 좋 은 일 을 하 는 동시 에 남 들 눈 에 좋 은 사람 으로 보일 수 있 다 . 405 . 어떤 사람 은 누군가 에게 호의 를 베풀 때 마다 항상 대가 를 받 으려 한다 . 또 어떤 사람 은 항상 되돌려 받 으려 하 지 는 않 지만 , 자신 이 베푼 것 을 절대 잊 지 않 고 빚 을 떠 안겼 다고 생각 한다 . 그러나 아예 잊 는 사람 도 있 다 . 그 들 은 포도 를 맺 는 나무 처럼 . .. 남 을 도와 둔 다음 . .. 아무것 도 되돌려 받 으려 하 지 않 으며 . .. 다른 일 을 시작 한다 . 우리 모두 그런 사람 이 되 어야 한다 . - 마르쿠스 아우렐리우스 ( 로마 황제 ) 415 . 기 버 의 머릿속 에서 는 성공 자체 가 다른 정의 로 자리 잡 는다 . 테 이 커 는 성공 을 남 들 보다 더 나 은 결과 를 얻 는 것 이 라고 본다 . 매 처 는 성공 을 개인 적 성취 와 타인 의 성취 와 의 균형 으로 판단 한다 . 하지만 기 버 는 성공 을 피터 처럼 정의 한다 . 그 들 은 성공 을 남 에게 긍정 적 인 영향 을 끼치 는 개인 적 인 성취 로 특징짓 는다 . 이러 한 정의 를 진지 하 게 받아들이 려면 조직 의 고용 , 평가 , 포상 , 승진 제도 를 완전히 뜯 어 고칠 필요 가 있 다 . 각 개인 의 생산 성 에 만 집중 할 것 이 아니 라 , 그 생산 성 이 타인 에게 미치 는 파급 효과 에 까지 충분히 주의 를 기울여야 한다는 얘기 다 . 우리 가 성공 에 대한 정의 에 개인 적 인 성취 와 함께 타인 에 대한 기여 를 포함 시킨다면 , 사람 들 은 자신 의 직업 적 인 호혜 원칙 이 베 풂 쪽 으로 기울 도록 노력 할 것 이 다 . 만약 타인 을 이롭 게 해야 성공 을 거둘 수 있 다면 테이 커 와 매 처 도 자신 과 전체 의 이익 을 모두 높이 는 성공 한 기 버 의 행동 양식 을 따르 려 더 많이 노력 할 가능 성 이 크 다 . 개인 과 전체 의 성공 에 어떤 연관 성 이 있 는가 는 이 책 에 실린 모든 기 버 의 성공 이야기 에 담겨 있 다 . 그 들 은 다른 사람 을 밀 어 떨어뜨리 지 않 고 파이 를 키우 는 동시 에 모두 에게 이로운 방법 을 찾아내 정상 에 올랐 다 . 이기 적 인 집단 에서 는 성공 이 란 제로섬 게임 이 지만 기 버 가 모이 면 전체 가 부분 의 합계 보다 더 커진다 . 나 는 이러 한 지식 으로 무장 하 고 자신 의 성공 에 필수 적 인 인간 관계 와 명성 을 쌓 으려는 희망 으로 남 을 돕 는 등 더욱 전략 적 인 매 처 가 된 사람 을 여럿 보 았 다 . 뭔가 를 얻 을 목적 으로 베 풂을 실천 하 는 사람 들 도 성공 을 거둘 수 있 을까 ? 나 는 이 책 을 시작 하 며 장기 적 으로 보 면 그 대답 이 아마 ' 노 ' 일 것 이 라고 말 했었 다 . 베푸 는 것 과 영리 하 게 타협 하 는 것 사이 에 는 분명 한 선 이 있 다 . 그 선 은 우리 가 호혜 의 행동 양식 을 헹 동 그 자체 로 만 정의 할지 , 그 뒤 에 숨 은 동기 로 정의 할지 혹은 둘 을 적저 히 조합 해 정의 할지 에 따라 흐려 지 기 도 한다 . 이것 은 심오 한 철학 적 질문 으로 전략 적 인 매 처 를 다양 한 시각 으로 바라봄 으로써 대답 을 더 쉽 게 찾 을 수 도 있 다 . 한편 으로 는 비록 동기 가 혼재 되 어 있 을지라도 남 을 돕 는 행동 은 사회 전체 의 베풂의 양 을 증가 시키 므로 타인 을 이롭 게 한다 . 다른 한 편 으로 는 케네스 레이 의 사례 에서 보 았 듯 모든 행동 은 그 동기 를 흔적 으로 남긴다는 점 에 주목 해야 한다 . 우리 에게 도움 을 받 은 사람 과 그 광경 을 목격 한 사람 이 우리 의 동기 가 자기 중심 적 이 지 낳 은지 의심 하 기 시작 하 면 그 들 이 고마워 하 거나 감정 의 고양 을 경험 할 가능 성 은 작 다 . 전략 적 인 매 처 가 기본 적 으로 는 자신 의 이익 을 추구 하 면서 남 을 도우려는 거짓 된 노력 을 기울일 때 , 그 들 은 스스로 자기 가 판 함정 에 빠지 고 만 다 . 동료 매 처 는 그 들 을 돕 지 않 고 부정 적 인 평판 이 널리 퍼지 며 , 심지어 테이 커 에게 주어지 는 것 과 유사 한 응징 을 당한다 . 매 처 가 이러 한 결말 을 피하 려면 수혜자 의 행복 이 그 들 자신 에게 도 중요 한 일어 어야 하 고 , 그 들 이 거기 에서 즐거움 을 느낄 수 있 는 베풂의 방식 을 찾 아야 한다 . 이런 방식 을 택하 면 자신 에게 직접 적 혹은 운명 적 으로 보상 이 주어지 지 않 을지라도 , 자신 의 동기 가 더 순수 해 보이 고 또 실제로 도 더 순수 해 지 도록 이끌 어 이타 적 인 마음 자세 로 행동 할 수 있 다 . 전략 적 인 매 처 가 타인 을 이롭 게 하 는 행동 을 반복 적 으로 선택 하 면 궁극 적 으로 자신 에게서 기 버 의 정체 성 을 발견 할 수 있 다 . 그 결과 점점 호혜 의 스펙트럼 끝 에 있 는 이타 적 인 행동 양식 으로 옮겨 가 게 된다 . 429 . 도움 을 더 자주 구하 라 : 다른 사람 이 기 버 가 되 길 바란다면 직접 부탁 하 는 것 이 가장 쉬운 방법 이 다 . 도움 을 요청 하 나고 해서 늘 빚 을 지 는 건 아니 다 . 세상 엔 기 버 도 있 고 도움 을 청 함 으로써 그 들 에게 자기 가치 를 표출 하 고 스스로 를 가치 있 는 사람 으로 여길 기회 를 만들 어 주 는 사람 도 있 다 . 5 분 동안 의 친절 을 요구 하 면 상대 적 으로 적 은 빚 을 지 는 셈 이 므로 만일 상대 가 매 처 라도 되갚 아 줄 기회 는 얼마 든지 있 다 . 셰릴 과 웨인 베이커 는 " 다른 사람 을 돕 는 것 만큼 이나 도움 을 요청 하 는 것 으로 도 호혜 의 불꽃 을 일으킬 수 있 다 . 아무 대가 도 바라 지 말 고 남 들 을 너그럽 게 도와 라 . 또한 당신 에게 필요 한 것 을 자주 부탁 하 라 " 라고 강조 한다 . 공유 하 기 글 요소