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1.�同店の現状
同社の経営の現状について大森妃佐取締役は、「業
界全体に言えることではあるが、地袋型から上置き
型に仏壇の主流が移行して単価自体はダウンしてい
るが、葬儀を行ったお客さまの受注によって一定数
の本数が確保でき、黒字を維持できている」と語る。
同社の従業員は、現在は 5 人。同社は現在、仏壇・
仏具を販売する大森仏具店と、葬儀を施行する蕨葬
祭を運営している。
2.�複合化を行った経緯
もともと仏壇・仏具店だった同社が葬祭業へ進出
したのは、取締役の父である先代社長の時代で約
23 年前のこと。
同社にとって葬儀業の位置付けは当初から「葬祭
業から仏壇・仏具の販売につなげる」というものだっ
た。仏壇・仏具の販売量減少の兆しが当時から表れ
ており、「仏壇・仏具の販売だけではいずれは生活
ができなくなる」という予想をした先代社長が、葬
祭業への進出を決定した。
葬祭業を始めるに当たって同社では、葬祭業の経
験者を従業員として採用した。やはり葬祭業のノウ
ハウを知識だけではなく実地で経験している人間が
いた方がいいだろうという判断からだ。ただ、「葬
祭業は飲食店を始める時のように、行政の許可が必
要というわけではない。誰でもすぐに始めることが
できる」という。同社が自前のホールを持たない選
択肢を選んだこともあるが、同社が葬祭業を始める
に当たって掛けた費用は人件費がメーンのようだ。
3.�同社の販売戦略
同社は仏壇・仏具に関しては 160 年の歴史があり、
近隣地域には名前は浸透しているという。そのため
仏壇・仏具の購入で遠方から同店を訪れる客もいる
というが、「仏壇を購入しに来た人に葬儀を積極的
に勧めているわけではない」という。仏壇・仏具の
販売につなげるための葬儀なので、そこから多くの
利益を出すのではなく、低価格で信頼のおける葬儀
を地域の客に提供し、そこから仏壇・仏具につなが
ればなおいい、という方針を取っている。
そのため同社では葬儀価格を抑えるために、徹底
的にコストを削減する戦略を採用している。
まず、葬祭業と仏壇販売の部門に区別はなく、葬儀
の見積もりから仏壇の販売まで一貫した人員が行う。
その理由は 2 つある。1 つ目は、社員リソースの
別 企 画特
低価格の葬儀から仏壇の販売につなげ、本数低下を食い止める
㈱大森仏具店の大森妃佐取締役は同社の営業戦略を、「低コストで信
頼できる葬儀を提供し、仏壇の販売につなげること」と語る。営業・
広告コストを抑える、自前のホールを持たない、仏壇販売と葬儀施行
を一貫して行う、従業員を最小限に抑えるという戦略で、低価格の葬
儀を実施している。その上で葬儀から仏壇の販売までを高確率でつな
げる地域密着の戦略で、仏壇業界の不振が叫ばれる中、一定数の売り
上げを挙げることに成功している。
㈱大森仏具店 ( 蕨葬祭 )( 埼玉県蕨市 )仏壇店から葬祭業へ
複合化事例集  PART Ⅱ
仏壇店の複合化経営戦略
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有効活用を図るということだ。同社は営業や広告に
掛ける費用を抑えているため、葬儀や仏壇販売が常
に発生している状況ではない。そのため葬儀の仕事
がない場合には社員は店舗で待機するが、部門を分
けると空き時間のある従業員が発生しがちになる。
また、葬儀施行から仏具の販売までつながる場合、
仏具の購入から葬儀につながる場合もあり、そうし
た時に一貫して同じ人間が客に対応することで、仏
壇販売の受注精度も上昇している。
「病院にお迎えに行く人、見積もりを作る人、葬
儀を施行する人、集金に伺う人が同じということも
あり、仏壇がない方には、絶対に仏壇を購入しない
主義という方を除いて、ほぼ 100% 仏壇の購入につ
ながっている」という。
また、同社は葬祭業開始当時の、ホールを自前で
持たない方針を継続している。施行件数や立地条件
も理由としてあるが、ホールを作った場合の葬儀費
用のコスト増を懸念している部分も大きい。
「この近隣には、寺院内にあるが宗派関係なく使
える斎場が 2 ヵ所、公営の火葬場内にも斎場がある。
自前の斎場を持つとなると、どの程度の人数にター
ゲットを絞るかということも問題。大きい斎場では
維持費が掛かるし、小さすぎては大人数の葬儀には
使えない。故人や遺族の交友関係に応じて、車で来
られる方、電車などの公共機関を利用される人の割
合も変わる。よほど大きな葬儀社などで、そうした
複数のニーズを網羅できるだけの斎場を持つことが
できるほどの規模ではない」と語る。
こうした固定費を抑えることで、葬儀に掛かるコ
ストも抑えることができ、ほかの葬儀社と同じ利益
を確保しても低価格での葬儀の提供が行える体制だ
「仏壇の販売では商品自体の原価に値段が対応し
ている部分が多く、接客や配送といった人件費の占
める割合は低い。仏壇販売に比べると、葬祭業は祭
壇やひつぎの原価というより、サービスに占める料
金の割合が大きくなる。そのため、それぞれの葬祭
業者の設備などによって、料金の差が大きい。従業
員と私の家族が食べるのに困らない程度の収入にな
ればよいと思って葬儀を提供しているため、そうし
たサービスの部分も低価格にさせてもらっている」
4.�同社の商品戦略
同社がそもそも仏壇・仏具の専門店として営業を
開始したこともあり、「葬儀は違うところでやった
けれど、やはり仏壇は専門店で購入したい」という
ケースもあるという。同社の創業は約 160 年前、そ
のため「地元蕨のほか、隣接する戸田、川口辺りで
は、仏壇・仏具に関しては『大森仏具店』の名前を
知っている方も多い」という。そのため、仏壇だけ
ではなく、遠くから細かな仏具を購入しに来店する
客もいる。葬儀から仏壇を新しく始めた場合に比べ、
仏壇・仏具の販売においてもともと専門店であった
ことがプラスに働いている形だ。
また、同社の店舗自体はそれほど広くないが、仏
壇・仏具を長く取り扱っているため、これまでの付
き合いがあるさまざまなところに商品のパンフレッ
ト・カタログがあり、そうしたところからも販売に
つながっているという。
仏壇の販売だけでなく葬儀の施行もしていると遠目にも分かる台付き仏壇の展示も多い