[ 더, 오래 ] 이경랑의 4050세일즈법 ( 21 ) 몇 년 전 우리 모두를 공포로 몰아넣은 메르스 덕분 (? ) 에 이제 ‘ 손 소독제 ’ 를 곳곳에서 만날 수 있다. 특히 병원에서는 복도 곳곳에서, 병실 입구, 휴게 시설에서도 볼 수 있다. 그런데 이 손 소독제가 설치되기 시작한 초기에는 의료진들조차 잘 사용하지 않아서 골치였나 보다. 와튼 경영대학원 애덤 그랜트 교수와 노스캐롤라이나 대학의 데이비드 호프먼 교수는 ‘ 무엇이 사람의 행동을 변화시킬 수 있는가 ’ 라는 질문을 ‘ 어떻게 하면 의료진이 손 소독제를 더 잘 사용
경영대학원 애덤 그랜트 교수와 노스캐롤라이나 대학의 데이비드 호프먼 교수는 ‘ 무엇이 사람의 행동을 변화시킬 수 있는가 ’ 라는 질문을 ‘ 어떻게 하면 의료진이 손 소독제를 더 잘 사용하게 될까 ’ 라는 매우 현실적인 과제로 구체화한 실험을 진행한 바 있다. 당시 미국에서는 입원 환자의 약 5 % 가 병원 내에서 감염이 되는 상황이었고 이를 개선하기 위해 의사, 간호사 등의 의료진이 손을 규칙적으로 세정하도록 독려하고 있었다. 실험은 이렇게 진행되었다. 세정제 앞에 각기 다른 세종류의 표지판을 붙이고, 어떤 표지판의 세정제가 ‘ 많이 사용 ’
간호사 등의 의료진이 손을 규칙적으로 세정하도록 독려하고 있었다. 실험은 이렇게 진행되었다. 세정제 앞에 각기 다른 세종류의 표지판을 붙이고, 어떤 표지판의 세정제가 ‘ 많이 사용 ’ 되었는지를 확인하는 것이었다. 1. 청결한 손은 당신의 질병 감염을 예방합니다. 2. 청결한 손은 환자들의 질병 감염을 예방합니다. 3. 세정제로 손을 청결히 하세요. 이 세 가지 표지판 중 어떤 표지판이 의료진의 행동 즉, 세정제로 손을 닦는 행동을 더 많이 유발했을까? 바로 두 번째 표지, 즉 본인 자신의 감염보다 환자의 감염 예방을
연구가 있어 더 근거가 명확한 듯하지만 우리는 ‘ 누군가에게 도움이 되고자 하는 ’ 우리 내면의 욕구를 익히 잘 알고 있다. 세일즈 또한 마찬가지이다. 많은 이들이 세일즈맨들이 ‘ 자신의 이익 ’ 을 위해 무엇인가를 설득하고 강요한다는 선입견을 가지고 있지만 사실, 세일즈 현장에서 많은 세일즈맨들은 ‘ 내 상품이 누군가에게 도움이 된다 ’ 는 확신을 바탕으로 하여 활동하고 있다. 고성과를 올리는 세일즈맨들이라면 특히 더 그렇다.
도 한다. 내가 그 이익을 ‘ 포기 ’ 하면 쉽기 때문이다. 때로는 남에게 도움이 되고 싶다는 마음, 좀 더 소극적으로 표현하자면 피해를 주지 않겠다는 생각이 나의 이익보다 더 강하게 행동을 변화시키는 경우도 있다. 사회과학을 연구하는 학자들은 이를 ‘ 친 사회적 ’ 또는 ‘ 자기 초월적 ’ 이라는 용어로 정의하기도 한다. 이론가들의 연구가 있어 더 근거가 명확한 듯하지만 우리는 ‘ 누군가에게 도움이 되고자 하는 ’ 우리 내면의 욕구를 익히 잘 알고 있다. 세일즈 또한 마찬가지이다. 많은 이들이 세일즈맨들이 ‘ 자신
히 하세요. 이 세 가지 표지판 중 어떤 표지판이 의료진의 행동 즉, 세정제로 손을 닦는 행동을 더 많이 유발했을까? 바로 두 번째 표지, 즉 본인 자신의 감염보다 환자의 감염 예방을 촉구한 표지판이 의료진의 행동에 더 많은 변화를 만들었다. 우리는 주로 어떨 때 행동을 변화시킬까? 주로 나 자신의 이익에 따라 행동하지만 ‘ 이익 ’ 의 관점은 행동을 제약하기도 한다. 내가 그 이익을 ‘ 포기 ’ 하면 쉽기 때문이다. 때로는 남에게 도움이 되고 싶다는 마음, 좀 더 소극적으로 표현하자면 피해를 주지 않겠다는 생각이 나의 이익
몇 년 전 우리 모두를 공포로 몰아넣은 메르스 덕분(?)에 이제 ‘손 소독제’를 곳곳에서 만날 수 있다. 특히 병원에서는 복도 곳곳에서, 병실 입구, 휴게 시설에서도 볼 수 있다. 와튼 경영대학원 애덤 그랜트 교수와 노스캐롤라이나 대학의 데이비드 호프먼 교수는 ‘무엇이 사람의 행동을 변화시킬 수 있는가’라는 질문을 ‘어떻게 하면 의료진이 손 소독제를 더 잘 사용하게 될까’라는 매우 현실적인 과제로 구체화한 실험을 진행한 바 있다. 그런데 이 손 소독제가 설치되기 시작한 초기에는 의료진들조차 잘 사용하지 않아서 골치였나 보다.