고객도 낯설지 않았고, 만나서 이런저런 궁금증을 해소하고 싶기도 했다. 그러나 시대가 변해서 이제는 고객이 우리의 제품과 서비스에 대해, 세일즈맨 자신에 대해 초기에 어떻게 ‘ 인식 ’ 시킬 것인가를 ‘ 만남 ’ 이전에 어느 정도 해결해야 하는 시대이다. 세일즈맨의 실력이 더 극명하게 나누어질 수 있다. 세일즈맨의 ‘ 실력 ’ 이 고객에게 더 투명하게 보일 것이다. 세일즈는 주로 1대1의 상황에서 이루어진다. 다수의 의사결정자를 대상으로 하는 프리젠테이션을 제외하면 비대면 활동은 텍스트에 기반을 둔다 ( 물론 앞으로는 영상이 더 중요한 채널이 될지
. 세일즈는 주로 1대1의 상황에서 이루어진다. 다수의 의사결정자를 대상으로 하는 프리젠테이션을 제외하면 비대면 활동은 텍스트에 기반을 둔다 ( 물론 앞으로는 영상이 더 중요한 채널이 될지 모르지만 현재로썬 고객이 썩 반기지는 않을 것으로 보인다 ). 그래서 비대면 세일즈 활동에서는 이를 ‘ 텍스트 커뮤니케이션 ( Text Communication ) ’ 이라고 정의하고자 한다. 이메일을 쓰는 것에서부터 제안서 작성, 문자나 톡에서 이루어지는 고객 소통 등 ‘ 활자 ’ 로 이루어지는 모든 활동 들을 의미한다. 정해진 틀에서 ‘ 정보 ’ 만을 주고받는 것을 넘어서서 ‘ 대면 ’ 에서 거두고 싶었던 ‘ 관계
전달한 ‘ 자료 ’ 를 단순히 고객에게 전달하는 것으로는 텍스트 커뮤니케이션이 되지 않는다. 고객을 이해하기 위한 질문이 비대면에서도 가능하기 위해서는 00회사의 XX대리로 자신을 소개해서는 어렵다. 단순히 업계 1위의 회사의 제품으로 표현해서는 고객의 호기심을 자극할 수 없다.
‘ 이해 ’ 의 영역이다. ‘ 전달 ’ 은 ‘ 이해 ’ 된 내용을 고객에게 제대로 전달하여 고객의 동의를 얻어야 하는 과정의 문제로 주로 커뮤니케이션 영역이다. 오프라인 강의보다 온라인 강의에서 강사의 ‘ 실력 ’ 이 더 낱낱이 드러나 보이듯, 세일즈맨도 비대면 활동에서는 자신의 ‘ 실력 ’ 이 더욱 섬세하게 드러날 것이다. 세일즈맨이 제대로 실력을 키워야 할 때이다. 마케팅팀, 기획팀, 개발팀에서 전달한 ‘ 자료 ’ 를 단순히 고객에게 전달하는 것으로는 텍스트 커뮤니케이션이 되지 않는다. 고객을 이해하기 위한 질문이 비대면에서도 가능하기 위해서는 00회사의 XX대리로 자신을 소개
부터 제안서 작성, 문자나 톡에서 이루어지는 고객 소통 등 ‘ 활자 ’ 로 이루어지는 모든 활동 들을 의미한다. 정해진 틀에서 ‘ 정보 ’ 만을 주고받는 것을 넘어서서 ‘ 대면 ’ 에서 거두고 싶었던 ‘ 관계 형성 ’ 의 ‘ 소통 ’, 즉 고객에 대한 이해와 관심, 자연스러운 동의 과정을 통한 설득 등의 콘텐츠가 함께 구성되어야 한다. 실시간 메신저 ( 카톡 ) 등에서는 더욱 그렇다. 얼굴을 보지 않아도 글 속에서의 ‘ 뉘앙스 ’ 는 기록에 남는다. 오해를 일으키기도 하지만 그것마저도 소통의 일부이다. 미리 ‘ 써 둔 ’ 영혼 없는 활자는 고객과의 관계 형성에 그리 썩 도움
아도 글 속에서의 ‘ 뉘앙스 ’ 는 기록에 남는다. 오해를 일으키기도 하지만 그것마저도 소통의 일부이다. 미리 ‘ 써 둔 ’ 영혼 없는 활자는 고객과의 관계 형성에 그리 썩 도움이 되지 않을 것이다. 세일즈맨의 실력은 크게 ‘ 이해 ’ 와 ‘ 전달 ’ 의 측면 두 가지로 나누어 볼 수 있다. 제품과 서비스의 이해, 고객 관점의 이해, 시장의 이해 등이 ‘ 이해 ’ 의 영역이다. ‘ 전달 ’ 은 ‘ 이해 ’ 된 내용을 고객에게 제대로 전달하여 고객의 동의를 얻어야 하는 과정의 문제로 주로 커뮤니케이션 영역이다. 오프라인 강의보다 온라인 강의에서 강사의 ‘
다수의 의사결정자를 대상으로 하는 프리젠테이션을 제외하면 비대면 활동은 텍스트에 기반을 둔다(물론 앞으로는 영상이 더 중요한 채널이 될지 모르지만 현재로썬 고객이 썩 반기지는 않을 것으로 보인다). 그래서 비대면 세일즈 활동에서는 이를 ‘텍스트 커뮤니케이션(Text Communication)’이라고 정의하고자 한다.