내가 판매하고 있는 것이 과연 ‘ 누구에게 ’ 도움이 될 것인지를 생각하고 이를 ‘ 어떻게 ’ 제대로 전달해 낼 것인지를 연구하고 실천하는 것이 세일즈 활동의 정석이다. 알래스카에서 얼음을 팔 수 있는 것이 세일즈라는 이야기가 있다. 아마도 불가능할 것 같은 ‘ 니즈 ’ 도 훌륭한 세일즈맨은 ‘ 개발 가능한 니즈 ’ 로 해석할 수 있다는 이야기이겠지만, 오해를 불러일으키기도 한다. 세일즈는 ‘ 무엇이든 ’, ‘ 아무거나 ’ 팔 수 있는 능력을 의미하지 않는다. 누군가에게 도움이 되는가를 이해하여야만 세일즈는 비로소 시작 가능하다. 너무
도 한다. 세일즈는 ‘ 무엇이든 ’, ‘ 아무거나 ’ 팔 수 있는 능력을 의미하지 않는다. 누군가에게 도움이 되는가를 이해하여야만 세일즈는 비로소 시작 가능하다. 너무 당연한 이야기가 아닌가? 고객이 제품과 서비스를 사고자 할 때 자신의 이익, 혜택 등을 판단하게 될 테니, 세일즈맨 또한 이 부분에 대한 확신이 있어야 할 것이다. 세일즈맨을 움직이게 하고, 성과를 창출하게 하는 방법은 많다. 적절한 동기 부여, 교육, 높은 보수, 인사 고과와 평가 등. 하지만 이러한 ‘ 당근 ’ 과 ‘ 채찍 ’ 만으로는 한계가 있다. 누군가
‘ 어떤 도움이 되는가 ’ 에 대한 믿음과 확신이다. 이 믿음과 확신이 토대가 될 때 세상에 기여하고자 하는 ‘ 자기 초월적 ’ 에너지가 결합하여 세일즈 활동, 세일즈 성과의 바탕이 된다. 제품과 서비스가 세상에 태어날 때, 그 역할과 고객 기여라는 측면이 반영되었을 것이다. 그러나 이를 ‘ 판매 ’ 라는 결과론적인 미션으로만 이해하여 세일즈가 진행된다면 세일즈는 반쪽짜리가 된다. 제품과 서비스가 왜 탄생하였는지, 이것이 고객과 세상에 어떤 기여를 하게 되는지에 대한 명확한 이해가 수반되어야 비로소 세일즈가 시작될 수 있다. 따라서 세일즈맨은 자신의 활동이
된다. 제품과 서비스가 왜 탄생하였는지, 이것이 고객과 세상에 어떤 기여를 하게 되는지에 대한 명확한 이해가 수반되어야 비로소 세일즈가 시작될 수 있다. 따라서 세일즈맨은 자신의 활동이 ‘ 직업적인 목적 ’ 에 의거함과 동시에 ‘ 세상에 기여할 수 있음 ’ 을 이해해야 한다. 그래야만 자신의 활동에 힘을 얻고, 고객의 마음속에 ‘ 고객 니즈 ’ 를 개발시킬 수 있다. 세일즈뿐 아니라 다른 업무 영역도 마찬가지 아닐까? 주어진 미션을 수행하는 것을 넘어서 더 큰 영향력을 발휘하고, 창의적인 아이디어와 적극적이고 주도적인 실행력을 이끄는 것은 과연 무엇일
, 성과를 창출하게 하는 방법은 많다. 적절한 동기 부여, 교육, 높은 보수, 인사 고과와 평가 등. 하지만 이러한 ‘ 당근 ’ 과 ‘ 채찍 ’ 만으로는 한계가 있다. 누군가를 이해시켜 이들의 행동에 변화를 유발해야 하는 것이 세일즈이기 때문이다. 세일즈에서 가장 중요한 핵심 모멘텀은 바로 ‘ 내가 판매하는 제품과 서비스 ’ 가 ‘ 고객 ’ 에게 ‘ 어떤 도움이 되는가 ’ 에 대한 믿음과 확신이다. 이 믿음과 확신이 토대가 될 때 세상에 기여하고자 하는 ‘ 자기 초월적 ’ 에너지가 결합하여 세일즈 활동, 세일즈 성과의 바탕이 된다.
있다. 세일즈뿐 아니라 다른 업무 영역도 마찬가지 아닐까? 주어진 미션을 수행하는 것을 넘어서 더 큰 영향력을 발휘하고, 창의적인 아이디어와 적극적이고 주도적인 실행력을 이끄는 것은 과연 무엇일까? 나의 역할이 기업에, 세상에 어떤 기여를 하는가에 대해 고민하고, 이를 믿음과 확신으로 개발할 때, 관점의 변화가 생기고, 더 강하게 집중하고 몰입하게 될 것이다.
세일즈는 ‘무엇이든’, ‘아무거나’ 팔 수 있는 능력을 의미하지 않는다. 누군가에게 도움이 되는가를 이해하여야만 세일즈는 비로소 시작 가능하다. 따라서 세일즈맨은 자신의 활동이 ‘직업적인 목적’에 의거함과 동시에 ‘세상에 기여할 수 있음’을 이해해야 한다.