즉, 팔기 위한 노력을 하되, 팔려고만 하지 말고, 다른 무엇인가도 해야 한다는 것이다. 세일즈맨 입장에서는 어떨까? 위 이팀장 사례처럼 모든 세일즈맨은 소득으로, 인사고과 등으로 ‘ 실적 ’ 을 평가받는다. 또 이 평가는 개인의 성공, 직업적인 만족도 등과 밀접하게 영향이 있다. 당연히 매출을 만들어내야 하는 것이 업무의 핵심이기도 하다. 개인의 혹은 회사의 ‘ 욕망 ’ 이다. 그러나 실제로 욕망을 그대로 드러낸다 한들 고객이 계약을 해줄 리 만무하다는 것쯤은 알고 있다. 오히려 욕망을 숨겨야 한다. 팔고 싶어하면 고객은 한
과정과 결과가 훌륭한 세일즈는 바로 이러한 아이러니를 잘 극복하고 오히려 극대화하는 세일즈다. 자신의 동력인 ‘ 욕망 ’ 과 고객의 상황과 감정, 생각을 이해함으로써 세일즈맨 자신의 욕망 보다 고객의 욕망에 더 큰 방점을 두는 ‘ 공감 ’ 의 두 가지 능력을 함께 사용하는 것이다. 이타적인 ‘ 공감 ’ 과 다소 이기적인 ‘ 욕망 ’. 이 두 가지의 상충되는 역량을 모두 다 효과적으로 사용할 수 있어야 한다. 단순히 5 : 5로 나누어 가지는 것을 의미하는 게 아니다. 자신의 욕망에 집중할 때와 고객 관점의 공감에 집중할 때를 잘 알고 그에 따른 역량을
적으로 사용할 수 있어야 한다. 단순히 5 : 5로 나누어 가지는 것을 의미하는 게 아니다. 자신의 욕망에 집중할 때와 고객 관점의 공감에 집중할 때를 잘 알고 그에 따른 역량을 펼치는 것이다. 욕망을 자신을 움직이게 하는 힘이고, 공감은 고객과 신뢰를 쌓고, 고객을 만족하게 할 수 있게 하는 능력이다.
다는 마음을 덜 먹는 게 편안할 수 있다. 그런데 문제는 그 편안함은 동시에 세일즈 과정의 집중력, 활동력을 떨어트리게 한다. 세일즈는 고객의 거절, 불편함, 경쟁사와의 경쟁, 실패 등은 물론 자신의 나태함, 무기력 등이라는 복병과 함께 진행해야 하는 과정이다. ‘ 욕망 ’ 이라는 동력이 줄어들면 그야말로 ‘ 힘 ’ 이 딸리게 된다. 집중력도 떨어진다. 고객과의 관계도 느슨해지게 되고, 고객은 평범한 설명을 듣고 그 순간 만족했다 해도 세일즈맨을 다시 찾게 될 가능성은 별로 없다. 그래서 대부분의 세일즈 조직에서는 끊임없는 동기부여, 교육 자극
. 개인의 혹은 회사의 ‘ 욕망 ’ 이다. 그러나 실제로 욕망을 그대로 드러낸다 한들 고객이 계약을 해줄 리 만무하다는 것쯤은 알고 있다. 오히려 욕망을 숨겨야 한다. 팔고 싶어하면 고객은 한 발 더 멀어지기 때문이다. 성과를 내야 하지만 성과를 내고 싶은 마음을 숨기고 부담감을 가지고 있는 고객과 세일즈 과정을 함께 진행해야 한다. ‘ 욕망 ’ 즉, 더 많은 성과를 내고 싶다는 마음을 덜 먹는 게 편안할 수 있다. 그런데 문제는 그 편안함은 동시에 세일즈 과정의 집중력, 활동력을 떨어트리게 한다. 세일즈는 고객의 거절, 불편함, 경쟁사와의 경쟁, 실패
도 느슨해지게 되고, 고객은 평범한 설명을 듣고 그 순간 만족했다 해도 세일즈맨을 다시 찾게 될 가능성은 별로 없다. 그래서 대부분의 세일즈 조직에서는 끊임없는 동기부여, 교육 자극 등을 제공한다. 그러면 세일즈맨은 어떻게 해야 할까? 자신의 성공과 성취를 위한 ‘ 욕망 ’ 을 숨기고 ‘ 욕망 ’ 을 부담스러워하는 고객과 상담하는 연기자가 되어야 할까? 건강한 세일즈, 과정과 결과가 훌륭한 세일즈는 바로 이러한 아이러니를 잘 극복하고 오히려 극대화하는 세일즈다. 자신의 동력인 ‘ 욕망 ’ 과 고객의 상황과 감정, 생각을 이해함으로써 세일즈맨 자신의 욕망 보다 고객
위 이팀장 사례처럼 모든 세일즈맨은 소득으로, 인사고과 등으로 ‘실적’을 평가받는다. 그러나 실제로 욕망을 그대로 드러낸다 한들 고객이 계약을 해줄 리 만무하다는 것쯤은 알고 있다. 오히려 욕망을 숨겨야 한다. 건강한 세일즈, 과정과 결과가 훌륭한 세일즈는 바로 이러한 아이러니를 잘 극복하고 오히려 극대화하는 세일즈다. 자신의 동력인 ‘욕망’과 고객의 상황과 감정, 생각을 이해함으로써 세일즈맨 자신의 욕망 보다 고객의 욕망에 더 큰 방점을 두는 ‘공감’의 두 가지 능력을 함께 사용하는 것이다.