 내가 판매하고 있는 것이 과연 ‘누구에게’ 도움이 될 것인지를 생각하고 이를 ‘어떻게’ 제대로 전달해 낼 것인지를 연구하고 실천하는 것이 세일즈 활동의 정석이다.
  알래스카에서 얼음을 팔 수 있는 것이 세일즈라는 이야기가 있다.
  아마도 불가능할 것 같은 ‘니즈’도 훌륭한 세일즈맨은 ‘개발 가능한 니즈’로 해석할 수 있다는 이야기이겠지만, 오해를 불러일으키기도 한다.
  세일즈는 ‘무엇이든’, ‘아무거나’ 팔 수 있는 능력을 의미하지 않는다.
  누군가에게 도움이 되는가를 이해하여야만 세일즈는 비로소 시작 가능하다.
  너무 당연한 이야기가 아닌가? 고객이 제품과 서비스를 사고자 할 때 자신의 이익, 혜택 등을 판단하게 될 테니, 세일즈맨 또한 이 부분에 대한 확신이 있어야 할 것이다.
   세일즈맨을 움직이게 하고, 성과를 창출하게 하는 방법은 많다.
  적절한 동기 부여, 교육, 높은 보수, 인사 고과와 평가 등.
  하지만 이러한 ‘당근’과 ‘채찍’만으로는 한계가 있다.
  누군가를 이해시켜 이들의 행동에 변화를 유발해야 하는 것이 세일즈이기 때문이다.
  세일즈에서 가장 중요한 핵심 모멘텀은 바로 ‘내가 판매하는 제품과 서비스’가 ‘고객’에게 ‘어떤 도움이 되는가’에 대한 믿음과 확신이다.
  이 믿음과 확신이 토대가 될 때 세상에 기여하고자 하는 ‘자기 초월적’  에너지가 결합하여 세일즈 활동, 세일즈 성과의 바탕이 된다.
  제품과 서비스가 세상에 태어날 때, 그 역할과 고객 기여라는 측면이 반영되었을 것이다.
  그러나 이를 ‘판매’라는 결과론적인 미션으로만 이해하여 세일즈가 진행된다면 세일즈는 반쪽짜리가 된다.
  제품과 서비스가 왜 탄생하였는지, 이것이 고객과 세상에 어떤 기여를 하게 되는지에 대한 명확한 이해가 수반되어야 비로소 세일즈가 시작될 수 있다.
  따라서 세일즈맨은 자신의 활동이 ‘직업적인 목적’에 의거함과 동시에 ‘세상에 기여할 수 있음’을 이해해야 한다.
  그래야만 자신의 활동에 힘을 얻고, 고객의 마음속에 ‘고객 니즈’를 개발시킬 수 있다.
  세일즈뿐 아니라 다른 업무 영역도 마찬가지 아닐까? 주어진 미션을 수행하는 것을 넘어서 더 큰 영향력을 발휘하고, 창의적인 아이디어와 적극적이고 주도적인 실행력을 이끄는 것은 과연 무엇일까? 나의 역할이 기업에, 세상에 어떤 기여를 하는가에 대해 고민하고, 이를 믿음과 확신으로 개발할 때, 관점의 변화가 생기고, 더 강하게 집중하고 몰입하게 될 것이다.
 
세일즈는 ‘무엇이든’, ‘아무거나’ 팔 수 있는 능력을 의미하지 않는다. 누군가에게 도움이 되는가를 이해하여야만 세일즈는 비로소 시작 가능하다. 따라서 세일즈맨은 자신의 활동이 ‘직업적인 목적’에 의거함과 동시에 ‘세상에 기여할 수 있음’을 이해해야 한다.