 고객도 낯설지 않았고, 만나서 이런저런 궁금증을 해소하고 싶기도 했다.
  그러나 시대가 변해서 이제는 고객이 우리의 제품과 서비스에 대해, 세일즈맨 자신에 대해 초기에 어떻게 ‘인식’시킬 것인가를 ‘만남’ 이전에 어느 정도 해결해야 하는 시대이다.
  세일즈맨의 실력이 더 극명하게 나누어질 수 있다.
  세일즈맨의 ‘실력’이 고객에게 더 투명하게 보일 것이다.
  세일즈는 주로 1대1의 상황에서 이루어진다.
  다수의 의사결정자를 대상으로 하는 프리젠테이션을 제외하면 비대면 활동은 텍스트에 기반을 둔다(물론 앞으로는 영상이 더 중요한 채널이 될지 모르지만 현재로썬 고객이 썩 반기지는 않을 것으로 보인다).
  그래서 비대면 세일즈 활동에서는 이를 ‘텍스트 커뮤니케이션(Text Communication)’이라고 정의하고자 한다.
  이메일을 쓰는 것에서부터 제안서 작성, 문자나 톡에서 이루어지는 고객 소통 등 ‘활자’로 이루어지는 모든 활동 들을 의미한다.
  정해진 틀에서 ‘정보’만을 주고받는 것을 넘어서서 ‘대면’에서 거두고 싶었던 ‘관계 형성’의 ‘소통’, 즉 고객에 대한 이해와 관심, 자연스러운 동의 과정을 통한 설득 등의 콘텐츠가 함께 구성되어야 한다.
  실시간 메신저(카톡) 등에서는 더욱 그렇다.
  얼굴을 보지 않아도 글 속에서의 ‘뉘앙스’는 기록에 남는다.
  오해를 일으키기도 하지만 그것마저도 소통의 일부이다.
  미리 ‘써 둔’ 영혼 없는 활자는 고객과의 관계 형성에 그리 썩 도움이 되지 않을 것이다.
   세일즈맨의 실력은 크게 ‘이해’와 ‘전달’의 측면 두 가지로 나누어 볼 수 있다.
  제품과 서비스의 이해, 고객 관점의 이해, 시장의 이해 등이 ‘이해’의 영역이다.
  ‘전달’은 ‘이해’된 내용을 고객에게 제대로 전달하여 고객의 동의를 얻어야 하는 과정의 문제로 주로 커뮤니케이션 영역이다.
  오프라인 강의보다 온라인 강의에서 강사의 ‘실력’이 더 낱낱이 드러나 보이듯, 세일즈맨도 비대면 활동에서는 자신의 ‘실력’이 더욱 섬세하게 드러날 것이다.
  세일즈맨이 제대로 실력을 키워야 할 때이다.
  마케팅팀, 기획팀, 개발팀에서 전달한 ‘자료’를 단순히 고객에게 전달하는 것으로는 텍스트 커뮤니케이션이 되지 않는다.
  고객을 이해하기 위한 질문이 비대면에서도 가능하기 위해서는 00회사의 XX대리로 자신을 소개해서는 어렵다.
  단순히 업계 1위의 회사의 제품으로 표현해서는 고객의 호기심을 자극할 수 없다.
 
다수의 의사결정자를 대상으로 하는 프리젠테이션을 제외하면 비대면 활동은 텍스트에 기반을 둔다(물론 앞으로는 영상이 더 중요한 채널이 될지 모르지만 현재로썬 고객이 썩 반기지는 않을 것으로 보인다). 그래서 비대면 세일즈 활동에서는 이를 ‘텍스트 커뮤니케이션(Text Communication)’이라고 정의하고자 한다.