为什么没人聊实业，比如制造业？
因为我拿公司注册的号，所以匿了。我自己创业10年，制造业。自己也认为更懂内幕，所以说一说。 ---//////// 没想到那么多人点赞，删除了我自己背景情况 就说这创业10年的个人一些心得或者理解。 1，企业一定会倒闭，只是时间长短问题，我能做的，只是让它尽力迟点倒闭。 2.制造业的倒闭和贸易服务业倒闭不一样的地方在于，前者是重资产，后者是轻资产。重资产，1000万的设备，如果倒闭处理可能卖不了100万，而贸易，可能只是一个很小的office，几个人几台电脑，相比制造业，成本约等于零。 3.制造业的业绩增长太难，每百万的业绩需要相应的原材料，设备，人工，场地，不可能今年做200万，明年做1000万，管理都跟不上。而贸易服务业，多找几个供应商就行，今年做100万，机会来了可能明年做1亿都可以。 4.任何一个行业都有卖的便宜的也有卖的贵的，找准自己的定位，不要把精力放在不是你目标客户的群体，说不好听的，你做不到。 5.既然是做制造业，那必须在生产制造上具有较强的竞争力，否则开什么工厂，有客户，直接找供应商做就行改行做贸易就行。 6.对于第五点，说说容易，做起来太难了，就说我自己的行业，2013年，我们单件制造工时在0.8秒，今年我们单件制造工时已经做到了0.23秒，这里不是嘴巴一开一闭就搞定了，反正太难了。现在还在努力做到0.2秒内。生产技术是重点。 7.不管制造业还是其他行业，所谓的成功是少数，失败才是常态。你现在获得的阶段性所谓成功不代表就真功成名就了，明年可能就一朝回到解放前。 8.至于开厂碰到的各种各样各部门的事，就不吐槽了，员工工伤我们也碰到了，现在公司还有钱赚，等公司不赚钱了，就收手不干了。 9.最后说一点赚钱的秘诀，所有的货，服务只是赚钱的载体而已，赚钱最主要的两个指标第一个是销售周期，第二个才是利润率。很多人都知道利润率，而忽略了销售周期的重要性，或者说把销售周期和资金利用率混为一谈。简单的说就是假设一件1块钱的东西，利润率为20%，你多久卖出去，这个卖出去的时间决定了你年化收益。如果1天卖出去，年化收益就是20%*365天，你一年才卖出去年化就是20%，反过来3年才卖出去，年化只有20%/3了。对于制造企业，从材料到产品的制造周期和销售周期，乘以利润率决定了一家企业能否在同行脱颖而出的关键。而我们之所以赚钱，不是因为利润高，而是因为快，我们比同行少一半以上交货期。我们绝大多数订单从接单到出货在7天内，同行基本30天。 ///////：///////////12月10日更新///////// 今天不知什么情况收获了200多点赞和200多收藏。就再吹一点牛。 10。在第九条我谈到了产品的利润率，不得不提的另外一件事就是成本核算。制造业的成本核算是件非常重要并且头疼的问题，核算准确，利润率有保障，核算不准，明明看似赚钱的买卖怎么就亏了。更有甚者压根不知道自己产品真正的成本是多少。成本核算，包括材料成本和人工工资，加上管理费用，销售费用，房租，研发费用，折旧等，具体会计做账我不清楚，但是大头我非常清楚。我们公司产品制造是计件制的，计件制的好处是每一道工序都有明确工价，那么在计算产品人工费用就误差非常小。反过来说，如果不是计件，本来核算一个工人1小时做100件，假设20元一小时就是0.2元一件，但是某个时段或者某个项目，实际只做了50件每小时，单件人工成本变成了0.4元。问题是貌似“只差”了0.2元，实际带来的负面影响是生产总时间翻倍，房租翻倍，管理费用翻倍，销售业绩减半，实际情况被放大了很多倍。另外总销售上去，看起来不赚钱的订单因为房租代摊降低，管理费用降低都会让你有利润，反过来就是看起来赚钱的项目，也因为固定费用代摊增加而不赚钱。举例就是比如管理人员工资50万一年房租50万一年，如果做1000万销售，两者销售占比10%，如果同样的场地和人员做了1500万，就只有7%了，这里多了3%净利润1500*3%，多了45万净利润。 /////////：：22年12月11日更新///////// 没想到半夜里那么多人点赞，我把自己认为比较有代表性的问题整理上来。 问： 1.初创企业老板是不是必须懂生产技术？如果不懂想干厂子怎么搞？ 2.厂子是不是要一直生产不停？产品积压卖不动怎么办？ 3.初创期怎么寻找客户？客户会区别定价吗？如何区别？ 我的想法： 不明白做贸易为啥要去开工厂。如果没有合适的供应商，或者供应商有各种问题，比如品质不好，价格没优势，或者经常延期，而你认为按现在的售价还是有巨大利差。可以试试。我有提到，产品服务三要素，品质，价格（成本），服务（交期），但是所有支撑这三要素的是技术。只有技术过硬，才能保证品质优良，才能控制成本，才能按时交货。所以个人认为技术是制造企业的根本。如果自己不懂，找个行业大牛来协助你。 厂子要不要一直生产，取决于你的订单和成本核算方法，成本核算参考我说的第10条，产品积压要怎么看这个积压，如果是备用订单，属于正常操作，用来调解旺季淡季生产波动，如果是滞销，则要小心，所有的判断以市场为准则。 至于找客户，销售对于我来说是弱项，我自己的发展是通过阿里系平台长大的。但是十年前和现在变化很大了，当年3688一年可以获得毛50万订单，300元一个关键词可以置顶一个月，现在开超级工厂投十几万还是那点订单，我们国际站一个关键词点击费用40RMB，10个点击换来一个询盘，问题一问门对门运费，比产品贵，自然没成交，都是泪。不同阶段定位自己客户群体。早几年我们做2B电商，现在基本死光，走线下为主。至于报价，我的想法是一切以成交为目的。 ：：：：////////：：：：： 11.有关工厂管理，技术除外，工厂的管理也是一门大学问，人，机，料，法，环，测。人最不好管。我自己之所以现在能赚点小钱，得益于我自己10几年的打工经验，从技术员做到技术经理，又做过生产副总，实际上我们公司虽小，但是还是有非常完善的管理团队，而且管理团队费用占总工资的1/3，我们也非常重视研发投入，基本每年研发投入占销售的10%.工厂管理是有共性的，最标准的参照ISO9001来就行，这个话题，估计非常多的管理大咖能比我说好1万倍。但是如果不了解工厂管理是怎么操作的，一定会出问题。我自己认为的管理准则是在9001基础上化繁为简，抓住核心管理点，达到管理目标，而不是为了管理而管理，所有的质量有成本，管理也是，最核心的是控制成本。 ///////////////：/再更新一条 12.有关创业过程中碰到困难怎么办。我个人是学习了FEMA方法论，失效影响模式分析，就是如果失效了，严重度怎样，出现概率如何，如何解决问题，把所有可能出现的情况先列出来，然后一一列出解决的方案，这样，后续碰到问题，都有对应方案，心里不慌。 ////////：2022年12月12日：/////：：： 13.工厂的规模是由销售业务决定的，而不是“我要做多大”，企业变大相对比较容易的，只要投入资金，投入设备人员等等，订单不足，也可以通过降价促销，拼命抢同行客户，但是，干完这一波后面呢？一个行业都有行业天花板。企业变小就太难了，企业都有盈亏点，不是简单的说我做1000万赚10%，大约100万，今年不行做了500万，少赚点按10%，也有50万。事实是500万可能要亏损20万，具体看第10点的反向操作就行。 14.有人问怎么定价，多少合理，如何解决账期，如何判断客户信誉等，具体的事。只要客户接受你的价格都是合理的，企业目标就是利润最大化，只是你想做一单还是打算和客户保持长久关系的事，你只要对自己有信心对客户有信心。当然也有个国家统计局的数据可以参考，规上企业净利润在5%-7%。至于商业信誉判断，现在有很多软件，比如企查查，天眼查等，看看某个公司诉讼情况，只能管中窥豹。 /////////再更新一些想法////////： 15.关于企业资产。2020年疫情原因，看着那么大的需求量，一冲动，去做了熔喷布设备，5月公司注册下来就倒闭了。投入的时候还好，倒闭的时候账面设备资产100万。由于看起来没有需求了，就把所有的设备处理了，高点买入的挤出机20万一台，最后3000处理了，最值钱的是塑料粒子，2万买入，5000卖出。说这个事，就是要告诉大家，你看那些市值几千万，几个亿的公司，年年亏损，年年干，为啥不破产倒闭，因为拖着不死拖着亏损，比割肉划算，就如买股票亏损割肉，浮亏变成实亏了，不卖，或许有翻身机会，账面资产还在。所以在这个时候就要看你资产贬值率了。如果有厂房有土地，工厂经营上即使亏了又如何？厂房增值了啊！所以，当公司到一定规模后，我个人想法是要积累财富，不要乱折腾，因为订单不会因为你规模扩大而增加，参考我第13点观点。多余利润应该购置抗贬值资产，比如房产。所以，房产不是要投资赚多少利润，而是抗贬值！如果在2018年前购置的房产，这几年都赚发了。 /////////2022年12月13日更新////// 16.关于企业的项目开启和关闭。做小事业，一般靠脑子小聪明，比同行更好的控制成本即可。做大事业，一定是解决了当前社会或者产品痛点的，有着巨大的需求，形成了风口。而企业或者项目关闭就是需求消失了，痛点不存在了。举个例子，阿里巴巴的起来，我个人认为是支付宝这个核心业务，当年三角债盛行，浙江省打造信任浙江，而支付宝解决了当时交易信任问题。淘宝起初定位是卖二手货，在淘宝之前阿里做了中国黄页，国际站等并没有一战成名。是推行支付宝后，淘宝迅速发展，成就了今天的阿里。当经营困难的时候，想想自己的行业是不是夕阳西下，想想自己在行业里是不是具有竞争力，考虑是不是要转型或者关闭某些业务。