现在常说的「下沉市场」究竟是什么样的，他们有哪些购物偏好？
1. 谢邀，刚到村里，4G满格，WIFI比城里还快。 大概去年这个时候，下沉市场还不叫下沉市场，叫“五环外”。那时候，有正义之士在网上吐槽有的商人，说你们给村里人卖的都是山寨、假冒、伪劣商品。被吐槽的商人说： “你们这些每天在国贸上班的人，完全不懂五环外市场。五环外市场有十亿人，那里才藏着中国的本真。” 这话听起来很有道理，网上“何不食肉糜”的喷子实在是多不胜扰。但仔细想想，这话总感觉有哪儿不对。 小编我80后，生在一个两省交界的地方，小时候楼上邻居着火，打119两边消防队都不来，足足的五环外地界。我小学六年级跟着学校进城演出，才知道城里有两家餐厅，一家叫做麦当劳，一家叫做肯德基。 而我家乡县城里也有个快餐店，叫麦肯基。 图：五环外的麦肯基 所以， “五环外”理论用我的理解，就是“他们吃不起麦当劳和肯德基，所以我给你们麦肯基。”这显然不是一个负责任的做法，负责任的做法应该是“我帮你们吃得起麦当劳或肯德基”，或者“做一个平价版的麦当劳、肯德基给你们”。 2. 长期以来，因为传统零售的链路问题，“县城总比省城贵”是中国零售业的常态。这的确有些违反常识，不过大家可以想想，边疆地区或者高山、海岛这些旅游景区，东西总是比家门口的超市贵——一个东西的价格高低，与当地的收入情况没有太大关联，而和当地的货物供给关联更大。 所以，当下沉市场充斥着大量的雷碧、ADIBAS、和康帅博的时候，不是一句“五环外的人穷，所以只能穿这些”的话语就能一笔带过的。事实上，大家如果真的去村里，有幸还能看到雷碧和康帅博的话，你会发现，他们不会比正品雪碧和康师傅便宜多少的。 或者换句话说，之所以这些商家给商品起名“雷碧”和“康帅博”，就是为了把李鬼卖出李逵的价钱。 图：在五环外市场叱咤风云的康帅博 所以，我坚决的认为，五环外的人收入虽然较低，但他们不应该被这样的对待。五环外的种种乱象，不是需求侧出了问题，而是供给侧出了问题。因为交通、成本或者固有的刻板印象等原因，传统线下零售模式对下沉市场的供给，是忽略的，不足的。 负责任的供给者缺位，那这个责任，我们来干。 3. 今年2月初，我在云南昆明的一个村子里，参观亚洲最大的玫瑰大棚。这是荷兰方德波尔格玫瑰的基地，全程按照荷兰标准种植玫瑰。因为种植流程先进，这里一平米的产值，是同地区中国花圃的6倍到7倍。 在和聚划算合作之前，荷兰老板Nic只是把鲜花卖给上海的批发商，赚取一道批发价格。而批发商再将鲜花层层转卖，卖到你家小区门口的花店时，价格翻了好几倍，但经过了几天时间层层折腾，到手的A级花变成了C级。 今年情人节，聚划算卖空项目，3天时间把一千亩的方德玫瑰卖到了全中国。不是把花从云南装盒快递给消费者，而是新鲜采摘的毛花直接空运到全国各个冷链仓，然后再通过同城快递的方式在情人节当天把花送到消费者手中。情人节的花不仅没涨价，价格还是平时的六折，品相也保存的更好。 图：云南方德波尔格玫瑰在聚划算被下沉市场疯抢 3天卖完，我们盘了一下数据，66%的订单来自下沉市场，要知道这些消费者所在的小区，可能都不像一二线城市那样拥有社区花店。这证明了我们的判断是对的——下沉市场平时不买花，不是因为他们不喜欢花，也不是因为他们买不起花，而是因为没有人卖给他们花，没有人卖给他们价格和品质都过硬的花。 2月底，聚划算又在云南玉溪的哀牢山，卖空了4000亩的沃柑园。沃柑是近年来涌现出的网红果，比一般的柑橘都好吃。这一次，我们和当地最大的几家沃柑供应商合作，每一颗果子都要上机器测量酸度、甜度、大小……通过精准的计算，我们可以保证，你买到的果子，下单的时候果子还在树上。从采摘、筛选到发货，24小时搞定。 图：聚划算每一颗沃柑，都经过机器筛选酸甜度 数据一出来，60%订单被下沉市场抢走。这里跟大家说一个卖水果的常识：常见的水果，零售价是地头价的3-5倍，精品超市可能要到10倍。也就是说，你3块钱一斤买到的水果，农民只能拿到1块钱。而通过聚划算的原产地直供模式，我们可以把水果卖到2块——农民多赚1块，消费者少花1块，农地餐桌两端受益。 在那之后，我们接连卖了湖北潜江的小龙虾、枣阳的皇桃、海南海口的火山荔枝、东方的火龙果、山东烟台的大樱桃、江苏兴化的大闸蟹、四川藏区的松茸、绵阳的鸡蛋、新疆若羌的红枣……几乎每一次活动，下沉市场的订单比都超过60%。 4. 今年夏天，618前夕，我们发现有一个产品在下沉市场的增幅领跑一二线市场好多。我们马上把几个商家请到杭州，向他们请教。他们几乎都来自浙江宁波和台州，他们是做电动牙刷的。 长期以来，大家一想到电动牙刷，都会想起飞利浦和欧乐B。但可能大家不知道的是，宁波和台州的电动牙刷制造商，最高的时候给日本代工了超过一半的电动牙刷。换句话说，一半以上的日本牙口，都是Made in China给刷干净的。 这些代工厂也想进军中国本土市场，但一没品牌，二没线下渠道。于是我们决定，和中国电动牙刷产业带玩一把大的——结果一不小心，在618期间，我们和电动牙刷工厂一起，惊动了央视。 图：聚划算电动牙刷爆发力惊动央视 同样的，在深圳东莞，我参观过一个做耳机的工厂。那时候我带着一个索尼的颈挂耳机，耳机老板看了我一眼，问我：“你这个耳机多少钱买的？” “一千多。”我说。 “这款耳机我认识，旁边那个厂出的，成本也就这个数。”老板对我比了一个yeah，意思是两百。 这个老板所在的镇，几乎承包了全世界耳机七八成的产能，但是此前始终给外国品牌代工。但大家可以想想，你们坐地铁和高铁的时候，还有多少人不用耳机直接外放扰民？——中国强大到过剩的制造实力，和十几亿人庞大的市场之间，还存在着多大的鸿沟？ 于是我们和东莞耳机产业带合作了一把，三天卖掉了40万件蓝牙真无线耳机，每个价格都在100元上下。这个老板曾经给我剪断过他家产的有线耳机，每根线里真材实料的14股铜线，2个发音喇叭——这个耳机他卖9块9，包邮。 图：东莞耳机工厂紧急备战双11 我问，这个耳机质量如何？线材结实不？ 他说：你这个体重，用这个线搞引体向上，一点问题没有。 他这个耳机今年一年累积已经卖了不知道几百万条了，但相比于10亿人口的市场来说，这才哪儿到哪儿。 除了电动牙刷、耳机之外，聚划算今年卖空的产业带还有纸巾、取暖机、羽绒服、打底裤、电饭锅、筋膜枪等等。同样的，每一个产品，下沉市场的订单都超过了60%。 5. 11月12日凌晨四点，双11结束后四个小时，我看到了今年双11聚划算最终的销售数据。下沉市场最爱买的爆款商品中，有70%拉不到同比数据。看到这个数据的一刹那，我有点懵，过了几秒钟，内心出现一点点暖流。 这意味着，下沉市场用户双11在聚划算抢走的商品中，有70%是近一年首发的新品，或者是聚划算和商家联合推出的定制款产品。这一数据，和一二线城市已经没有什么区别了。 换句话说，聚划算上的下沉市场、再也不是品牌甩卖尾货、过季商品、跳楼价的清仓大甩卖的“五环外”了。这再次证明了我们之前的判断，五环内和五环外的消费者是一样的人，只要正品好价的商品充足供应，他们的消费习惯不应该有差别的。 6. 我现在人在安徽的一个村儿里，正在给你们挑猪，过两天聚划算会卖猪肉，价格嘛，绝对梦回2018。你们就等着买便宜肉吧。 图：年底了，给你们弄点便宜猪肉 哦，对了，听我老家的父母说，今年夏天，我家县城终于开了一家肯德基，肯德基开业没几天，麦肯基就关门了。