2020年，电商行业如何利用好「私域流量」？
随着私域流量的「爆火」，如何将用户导入私域流量池，成了电商行业运营的关键点。在目前运营工具受限的情况下，使用企业微信搭建私域流量无疑是电商行业的尚佳选择。 在讨论私域流量的具体打法之前，首先要理解私域流量的实质： 一、私域流量的「前世今生」：商家与用户连接方式的转变 对于商家而言，能否直接和客户进行连接是非常重要的。 商家与客户的连接不仅在互联网上发生，在线下也非常常见，比如在商场购物，卖家可能会要求加微信进行后续商品活动的通知；另外之前基于互联网的消费行为，客单价普遍比较低，而现在线上消费水平大大提高，以客单价几千块的课程来说，大多数消费者不会盲买，而是在消费之前需要有人来跟消费者进行沟通。 从商家的角度来看，需求的本质上是降低获客成本（CAC）。 降低获客成本的手段无非两种：一是绕开平台直接和客户连接，二是提高客单价。 提高客单价的核心手段是用真人去跟客户聊天，建立人与人之间的信任关系，实现高客单价的销售转化。以保险销售员为例，从前销售员的销售方式是上门拜访，后来变成了打电话，再后来变成了发短信，最后可能变成了加微信，媒介变了，但对聊天的依赖没有变。 企业的需求是固定不变的，都是希望提升客户的生命周期价值，降低获客成本，但是商家与用户的连接方式显然发生了变化，现在国外大部分使用的是电子邮件，而在中国连接的最常见的手段已经变成了微信。 二、企业微信：构建私域流量的尚佳选择 1、企业微信是私域流量的合格「信道」 构建私域流量，首先要选择「信道」。作为合格的信道，必须具备一定的条件： 首先，所有的客户都应该在列表中，客户不需要额外做什么事情，就能直接跟企业连接。 第二，客户觉得和他聊天的是「人」，人是终极的手段。之前企业会通过微信公众号跟客户相连接，但是对客户来说，微信公众号不是「人」，而是程序，所以一些高客单价的转化或者复购，在微信公众号上做起来是非常困难的。 第三，尽可能多的提供额外的触点，这样才有运营的机会。举个例子，虽然电话和短信的方式符合以上两点，但是它没有提供额外的触点。如果将客户拉到微信群里，大家在群里自由聊天，还可以看到商家所发的朋友圈，这就是所谓的提供额外的触点。取这三个条件的交集，可用的工具只剩下企业微信和微信了。 那为什么选择使用企业微信构建私域流量，而不是个人微信呢？ 2、企业微信的合规性 做私域流量很重要的一点就是合规。微信毕竟是一款为个人设计的产品，企业行为在微信上会存在大量的问题。微信上许多违规的第三方运营工具目前都已无法使用，所以就腾讯官方的态度而言，企业微信是最终触达用户的手段。可以说，是「历史和人民」选择了企业微信。 3、如何判断具体行业是否适合使用企业微信？ 很多做过私域流量的经营者，可能还没有完全把自己的业务迁移到企业微信里来，其实这其中最大的阻碍并不是功能。 实际上，用个人微信做数据流量经营的功能，企业微信也是能够做到的： 很多场景下，企业微信比个人微信的功能更强，即便是用外挂都实现不了的。那么导致一些行业不适合使用企业微信经营的原因是什么？其实是产品上的一些细节： 1、品牌感强，适合用企业微信打造私域流量 在企业微信的昵称后面会有所在企业的简称或者全称，这件事情对有些行业来说是好事，但对有些行业来说却不适合。举例来说，一些大型教育机构的老师顶着官方认证的名字去加客户，客户会有信任感，对教育行业来说是非常有好处的。 如果自身的业务形态更需要亲切感，昵称后带有企业名称反而不一定是好事，容易损害人和人之间的亲密感。比方白酒的渠道代理商，加用户为好友之后需要线下约酒，这种时候显然应该用个人微信去加好友，而不是用企业微信。 2、客单价高，适合用企业微信打造私域流量 客单价低的企业不适合使用企业微信进行运营，因为企业微信会限制群发。在做客单价低的业务时，需要发送很多条信息才能有比较好的转化效果，所以这时并不适合使用企业微信；而在做高客单价产品的销售时，并不需要太多地去打扰用户，只需要完成转化，所以这时使用企业微信是适合的。 3、大型连锁企业，适合用企业微信打造私域流量 如果是个人开了一个小店或者是线下零售的业态，并不建议使用企业微信进行运营；但线下连锁门店、或者线上线下相结合的电商则是非常适合的。 总之，电商行业决定自身的业务是否要迁移到企业微信中，可以更多的从以上所列的产品细节上去看，而不是囿于企业微信的功能。若企业的品牌感强、客单价高、同时是大型连锁企业，那么非常适合以企业微信为工具，构建私域流量池。 -- 以上内容来自知乎与职人社合作的「未来十年」系列课程之企业微信搭建私域流量的实践，分享者为夜莺科技创始人&CEO 肖弘。夜莺科技旗下产品「壹伴助手」已经服务超过一百万企业和自媒体用户，包括人民日报、华为等公司。欢迎关注该课程，持续获取私域流量搭建干货： 