银行对公客户经理如何发现／判断高增长企业？
银行不是风险投资机构，如果说对企业发放贷款属于一种“投资”的话那也只是“债权投资”，债权投资的特点是如果企业发展得很好，债权到期后银行只能拿回本金和并不丰厚的利息，刨去资金成本以后，也就3%左右的收益；企业多赚的钱和飞速上涨的估值和银行是没有关系的。但是，倘若企业一旦经营不善出现风险，在没有第二还款来源的情况下，那银行需要承担的是最高可达100%的本金损失。这就是为什么银行业一直如此最保守，也一直被人诟病“只会锦上添花，不会雪中送炭”的原因了，这是银行业的盈利模式决定的。 因此，具备高成长性的企业对银行来说吸引力并不大，因为收益越高风险也就越高。银行的赚钱逻辑和风投是不一样的，风投的投资理念是“寻找那种可以一次性赚回整个基金”的项目，他们看的是未来，而且是要存在巨大想象空间的未来；而银行看的是现在，最多是看一点具有高度确定性的未来，期限也不会很长（1到3年为主）。所以，当一家公司眼下还没有稳定可持续的正向现金流的时候，即便可以描绘一个无比灿烂的未来，银行也不会把钱借给你的——“你美好的未来和银行无关”。 不过，银行业的同事也无需太沮丧，银行业务并不只有放贷款这一项，支付结算业务同样可以创造收益，如果能与这些仍然处于初创期但具备高度成长性的公司建立合作，未来说不定会带给银行“惊喜”。 有一则关于高成长性企业给银行带来“惊喜”的轶事——传闻李彦宏最早在北京创立百度的时候，百度是一个只有三个人的公司。一开始跑到某国有大行要开基本户，大行一看百度的营业执照，企业太小拒绝办理。百度只好来到附近的一家招商银行开了基本户。听说直到现在百度的代发工资还是在招商银行，而当初接待百度的那位客户经理到今天还在服务百度。 “百度”的例子属于可遇而不可求，但是作为银行的客户经理还是有一套“寻找高成长性”企业的方法并与企业建立合作： 第一步，选行业。每个时代都有属于自己“风口级”的商业机会，处于“风口”上的企业自然更容易“飞起来”。那么，如何来判断“风口”在哪里呢？这一步的工作PE和VC们已经帮银行做好了，哪个行业风投资金进入的最多，哪个行业就是“风口”。当下中国，最热的行业还是“互联网”，尤其是在北上深杭这种互联网创业的热点城市，回去翻一下行里开户企业的清单，如果企业名字里面有“信息”、“科技”、“网络”的字样，留心一下，有事没事和企业多联系。 第二步，看模式。去寻找那些商业模式中以“达成交易”为主要目的企业，最直观的就是电商，无论卖的是什么、无论是自己卖还是搭好平台引入卖家、只要买卖东西就会有资金的收付，也就一定会有银行业务的需求，而且交易量越大对银行服务的需求就越强烈。今年“双十一”天猫的单日交易额是1207亿元，也就等于有1207亿元的资金沉淀在支付宝开在各个银行的备付金账户中。 第三步，给资源。因为银行无法像风投一样通过”真金白银“的投入支持企业的发展，但是我们可以借助银行的一些资源来帮助企业。比如银行的积分商城、信用卡活动、高端客户福利、微信银行/手机银行推广等。这一步工作不见得能帮企业创造多少收益，但是可以和企业建立“情感上的联系”，一旦企业未来做大，肯定不会忘了曾经帮过他的银行，虽然这个“忙”不一定很大。 除了上述三点，对于旗下设立有股权投资机构子公司或者已经取得股权投资试点资格的银行，可以尝试通过“投贷联动”的方式和高成长性企业建立合作。 最后说一句“残酷”的现实，这些“高成长性”的企业无一例外全部都是“轻资产”的行业（当企业真的“大”到你敢给他贷款了，他基本已经不需要贷款了，或者不需要从国内的银行拿贷款了，国外的资金成本更低），并不能缓解银行小伙伴面临的日渐增大的信贷投放压力。 放贷款，最稳妥的还是找“政府背景“的项目啊...