个人理财师如何通过自己的专业本领创造高收入？
百万月薪，相信很多小伙伴是因为这四个字才点进来的。 我想告诉你，是的，是百万月薪，而不是百万年薪，这不是忽悠你的幌子，而是一个理财师从初级到中级再到高级一路进击，真实的故事与经历。 无关炫耀，如实展现。聊聊一路的心路历程，和职业规划，希望能给正在金融名利场里摸爬滚打的你一点参考。 首先，为什么我看好成为一个理财师以及进入金融行业呢？ 如果你看过《趋势的力量》一书，必定记得作者开篇就提出了这样一个问题：是选择重要还是努力重要？ 且看过去10年最好的机会之一，是房地产，当然还有新技术互联网行业的爆发发展。这些都是时代背景中产生的机会，也是人一生中最好的命运机会所在。相信很多人都明白选择的重要性。刚开始，我只是对金融行业感兴趣，也并没有这么高觉悟。但误打误撞，在行业内那么多年，现在我真的深刻地认识到，一个人的命运与时代背景是紧密相连的。 无论在哪一个阶段的你，选择一个朝阳行业很重要。试想当国内的财富积累到一定阶段，国内有了足够庞大的富裕阶级和中产阶级，那么国内的财富管理市场就爆发增长了。已在英美等发达市场发展了数十年的财富管理行业，随着国内投资者阶层崛起，必将是最重要的发展方向。 回到问题本身，我是怎么做到月薪百万的？ ——————————第一割—————————— 初级理财师：成交客户10个，潜在发展客户50个。 先从起步说起，这通常要有半年到一年左右的过渡期。（如果你是中高级理财师可以直接跳到第2part、第3part） 入行理财师，不管是应届生或中途转行。我给的第一条建议都是，你自己要对这个岗位有强烈的兴趣和热情。 因为在这个阶段最重要的是客户积累和专业知识的学习。除了需要过强的心理素质之外，这份兴趣和热情，能帮你渡过初期很痛苦的起步阶段。 知乎上有一个问题在探讨：金融行业中哪个职位最苦逼？ 不是吐槽，理财师去到了第四位。最苦的自然是一线的，那么点底薪，无休止的任务，拉新任务，基金销售任务，客户资产任务等等。初级理财经理的被解聘率和被雇佣率往往非常接近，能走下去的都是幸存者。一线销售为了一点业务要磨多少功夫，才能换那么点业绩，还要面临着随时被淘汰的压力。没业务的时候，想想生活费在哪的时候，悲从中来。 理财师的资源起步通常都是从陌call开始，客户是理财师的生命线。当然，我也是这么走过来的，刚入门的时候，对于金融行业工作没有太清晰的认识，简单地模仿直销部的前辈们如何工作，每天打200个电话，重复不断，比较辛苦和单调完成每日任务。按照当时情况就是还没有找到游刃有余的感觉，很青涩。但我一直相信付出就会有回报。通过无数的清洗和筛选，找到第一个愿意跟你多聊几句的客户，第一个愿意听你把产品介绍说完的客户，第一个愿意买你推荐产品的客户。 这个阶段基本上勤奋是最重要的。在过程和公司提供给你的培训中，掌握第一技能点：销售技巧（筛选客户、拓展客户、建立信任、需求挖掘），同时在从业中积累其它基础技能点：金融基础、行业信息、客户群习惯。（此处省略三千字。） 但我觉得作为一名理财师，有很重要的一点要分享一下，就是换位思考的能力。 如何达到呢？就是演练，包括KYC（充分了解你的客户），Role play（角色扮演）等等，这也是我们经常做的。这个我觉得有一个好处，就是你可以通过在演练过程中让别人来点评，你会发现一些很有意思的东西。比如你去扮演客户的时候，这点我印象特别深。Role play扮演客户次数多了，你会发现自己真的会换位思考，而这是你跟客户面对面的时候无法体会到的。 选择了做理财经理，那么一开始至少要做好两三年的准备。信任的累积是需要时间的，陪客户一起，盯客户资产三年，历经市场的风雨，持续保持沟通，才能做好客户。不然，就是卖了3年而已，毫无意义，也毫无进步。 ——————————第二割—————————— 中级理财师：成交客户在50个以上，潜在客户扩大到了100-200个。 两到五年开始产生分水岭。 技能点包括▼ 能够做好资产配置，了解各类资产的特性，能够为客户打理好资产。积累专业知识。好的理财师对客户提出的非擅长领域内问题，会有好奇心去学习琢磨，这样会很快的积累很多专业知识，构建自己的专业知识网络。 理财经理最大的成本是时间▼ “其实一名优秀的理财经理一定是一名时间管理高手！”我通常会在我的工作拜访日志上面工整地记录我的工作计划和任务目标。因为理财师最大的成本就是时间！每位理财师的精力是有限的，如何在有限的时间和精力中提升自己的单位工作效率是需要时间的积累和不断的总结优化的。 成交客户有20个以上之后，60%的客户都来自转介绍▼ 资源上，在这几年里面开始利用积累的客户资源与信任，进行客户资源的转介绍。然后逐渐滚雪球。因为持续服务好每一个客户，他们就会放心的介绍圈子里的朋友给你。口碑介绍对理财师的帮助远远强于所有的营销推广。 在这个阶段的理财师，我也建议你开始对自己进行投资，包括个人消费理念、生活品位到专业领域等，通过接触金融相关社交圈，实实在在地去了解金融市场，提升专业经验。 ————————————第三割—————————-—— 高级理财师：一般有100个以上的成交客户，年收入在50万-200万之间。 讲了这么多，你一定很好奇我这月薪百万是怎么来的。很多人以为高级理财师积累够了足够的客户，就是坐在一大堆钱上，并且让钱源源不断地滚进来，当然我必须告诉你这种看法是100%错误的。 先从我每天的工作讲起。 我每天的工作状态就是早上8：30上班，一直在工作直到晚上6：30。加班是家常便饭，有的时候到晚上11：00左右才会回家。每个月大约有三分之一的时间在外出差，家里基本聚少离多。工作对象基本是成功的企业主或者处级以上的官员，消息比较灵通，当然对目前的经济形势也有着自己的观察和判断。 工作的日常▼ 1、每天早晨都会坚持的产品学习：即便是已经了如指掌的产品，每天至少也会花15分钟时间回顾学习。保证情况下向客户提供的资讯都及时准确。 2、财经时事的研习与把握：优秀的理财顾问不仅要熟悉产品，对于国内外经济，政治新闻，昨日全球股市，黄金及原油的价格的动态也会要求自己有严格的量化积累。在此基础上，我还会再挑各大财经网站的头条新闻，至少5条以上进行学习。 3、客户维护精耕细作：虽然已经从业多年，但每天客户维护工作的基本动作依旧不敢怠慢，如查看每位客户是否有产品到期，做到及时通知。遇到重大市场变化及时通知客户，私募基金涨幅、跌幅一定比例联系客户。哪个客户今天生日，甚至会兼顾帮客户定制鲜花或专属生日礼遇等增值服务。 客户维护工作是一个精耕细作的活。这些工作非常琐碎，但是非常重要。金融销售和其他产品销售非常大的一个不同点就是：因为卖的是投资品，而非消费品，所以售后服务特别重要，因为再次购买的可能性和频率要高很多。 月薪百万的案例▼ 现在回答一下大家最关心的月薪百万这个问题。我可以，十分确定肯定的告诉你，这部分人在这一行不算稀缺，不能说很多，但也绝不是一两只手掰的过来的。很简单的一个算术题，一个月爆一个千万大单，在实力比较好的财富公司中，都不是十分稀缺的事。这一单的奖金，激励费用，一个月破百万很正常。 回过头来说，有多大付出，才有多大收获。当你建立起自己的资产规模，只有当这个资产规模超过5亿元RMB时，你工作起来才会相对轻松一些。 上个月，经由我手销售了一个4000万的固收资产。 起初，通过诺赢理财师App提供的一个产品路演直播，我了解到一个一线城市的地产旧改项目：该项目募集周期短，产品结构较复杂，而由于该基金管理公司本身非常低调，其实很多具体的产品信息传播得不到位。 我有一个对地产项目非常感兴趣的客户，也刚好在那个时间，他手上有很大量的退出资金，需要再度投资。在我对这个产品了解不够全面的情况下，对产品本身并没有多少把握。于是我和诺赢招财猫的产品经理反映情况，在平台的支持下组织了基金公司走访活动与基金管理人面对面沟通，问清楚细节，客户了解了最真实的产品详情，促成了这次投资。 也许，月薪百万并不像你想象中的荡气回肠，这也不是一蹴而就的，背后更是一个理财师在财富管理行业浸淫多年，无论是在客户资源以及资产管理各方面的日积月累，不积跬步无以至千里嘛~ 再和大家普及一下平台的重要性。选择平台无非关注产品好，佣金高，结佣快这几点。大家可以选择市面上做的比较好的“互联网+财富管理”平台，他们能提供给理财师关键的资源（包括产品支持、品牌支持、合规资质支持、客户资源支持、风控支持、行政管理支持、营销活动支持、员工知识技能培训、工作场地支持等），目前，依托强有力的平台也越发成为理财师向上晋升的关键因素。 来聊主轴：职业规划方向。 走到这个阶段，我觉得如果理财师拥有金融产品专业能力和丰厚的客户资源，就完全可以不依靠任何一个金融机构，自己当家作主成为独立的个人理财师。 去年年初我做了一个调查。从海外第三方理财机构发展情况，我们可以看出美国的第三方理财在美国比较成功，独立理财师机构拥有60%的市场；澳大利亚，第三方理财机构在澳大利亚拥有超过50%的市场；英国，第三方理财公司业务要远远多过银行，统领了整个理财市场。 中国人其实过去不需要财富管理，但是现在越来越需要。近年来，随着我国高净值人群规模的增加，人们理财意识的觉醒，独立理财师愈发受到人们追捧，行业从“以产品为中心的代销”向“以客户为中心的资产配置”的转型升级。 而对于我个人来说，独立理财师既能不受机构与KPI的限制成就自己的一番事业，多劳多得；并且能真正站在第三方角度去为客户做资产配置。不再以产品销售佣金为导向，而是为客户的资产和需求去找寻最适合的投资标的。 我觉得在高级理财师这个阶段上，拓宽客户在投资理财上的产品品类非常重要，才能更好地做科学的资产配置。比如说客户有500万的资金，你就要充分地替他考虑资金的流动性与安全性。不是说股权的佣金高，那么我就都卖股权产品，股权都在3-5年，退出非常慢，会影响资金的流动性。这时我会建议考虑短期中期长期相结合的投资，将资金配置到信托、阳光私募、股权投资等不同流动性的产品。每个客户的购买产品品类最好在3种以上，对于理财师来说，这客观上也减少失去客户的风险。 这也同样要求理财师在资产端有丰富的资源。但是个人理财师的能力以及精力往往是不够的，依托平台是一个非常好的选择。能与一家好的平台合作，事半功倍。前面提到销售4000 万的产品来自我正在合作的平台，诺赢招财猫。借助他们的资产端以及平台优势优势，让我能更独立更便利地为投资者提供科学的财富管理服务。 最后换个角度说月薪百万这个问题，绝大多数人都是被这一行的神话吸引过来，但却不知道这一行的起步是多么艰难，痛苦，心理上的煎熬绝对超过绝大数行业。嗷嗷嗷嗷嗷~~~~而咬着牙爬出这个坑的那些人，就会成为大多数人都不相信的，看起来很像吹牛X的月入几十上百万的大牛了。中国的财富管理行业还有很长的路可以走，希望我们能一起在理财师这条路上越走越长久，大家都能实现财富自由！