银行对公客户经理如何发现／判断高增长企业？
做授信，行业还是要选的，看错了行业，有可能损失一大片，不是一点半点。著名的钢贸案就不说了，某银行前几年给一些服装、百货市场的批发商户做授信，这些行业都是非常成熟的行业了，从表面上看都不错，经营年限也长，现金流也好，这类行业在正常情况下企业资金需求很少，银行还是大批量地做，结果企业钱到手之后几乎没有用于主业经营的，大部分放了高利贷，最后基本全赔光了，现在各大城市大型批发市场都有同类案例。有的银行给纺织行业做授信，纺织行业是处于衰退期的行业，几乎没有盈利的，企业借钱是为了苟延残喘，最后仍然难逃被淘汰的厄运。当行业衰退的时候，能跑的一定要快跑。 如果行业处于成长期、企业也处于成长期，那这样授信风险几乎没有，哪怕短贷长用、哪怕是信用贷款也不会出问题，企业预期的现金流完全能够覆盖贷款。虽然说商业银行是做债权投资，但是短期流动资金贷款难免会用于固定资产投入，纯粹的贸易融资获得空间还是很小。 但是我也不认为大家一致看好的大热门行业就是好行业，比如说互联网、云计算、大数据、半导体、石墨烯、电动汽车这些大热门行业。前些年的光伏、风电就是前车之鉴，无锡尚德、赛维LDK都是被银行捧杀的。首先，因为太热门，容易使泡沫吹得太大，投入的资金超出他的需求，资产被高估，造成产能严重过剩，过早地把这个行业给毁了，银行资金就成了炮灰。第二，靠技术支撑的行业，颠覆别人也快，被别人翻盘也是一夜之间的事，因为技术革新太快了。90年代的时候，国家花十亿美元进口了几十条彩色显象管生产线，结果显像管生产线还没装配好的时候，技术就过时了，因为进入了数字时代，显象管完全被淘汰了。这个有点像现在的面板行业，世代更新太快了，分辨率越来越高，数百亿元的投资没等收回成本就淘汰了。如德鲁克所说，四分之三的高增长企业是服务业和传统制造业。沃尔玛1972年在纽交所上市，在之后的25年中，它的市值翻了4900倍，这是今天的科技公司都难以做到的成绩。麦当劳有什么科技，集装箱又有什么科技。这几年高增长的宜家、优衣库、zara也都是些传统地不能再传统的行业。巴菲特自己不买高科技股票，他和盖茨是好朋友，内幕消息肯定不少，也没买他家股票。传奇基金经理彼得林奇也是同样的观点，不碰这些天花乱坠搞不明白的高科技行业。何况他们这几位还是都在以创新见长的美国，对于人口众多、以制造业见长的中国更是要把目光盯在实体经济上。 金融行业之所以这么愿意选择大热门的行业，无论是投行还是商业银行，还是我们从过去的增长惯性中没走出来。在2008年之前确实存在产业轮动，先是轻工业，后是重工业，上世纪90年代是家电、服装、食品饮料大发展的时期，基本的品牌格局都是那时候形成的；进入2000年之后，是汽车、地产、互联网、重化工业的发展。这30年是追赶的30年，都是在别人后来模仿，后发优势明显，外国人先做出来，我们以不到三分之一的价格又做出来了，于是横扫全世界。到了2008年之后，这种红利没有了，基本的产业格局成型了，没有那么多空白市场，这时的增长就是内生性的增长，要靠创新。各行各业都会有创新，都有大把的机会。卤鸭脖的煌上煌、周黑鸭上市了，炒辣酱的老干妈既不上市也不借钱，大把大把地交税，正宗黄焖鸡米饭则错失了发展的大好时机。到处炫富做秀的王老板、王少，“定个小目标”“投了不多五个亿”，自从香港退市后，资金链就很紧张了，甚至用了“万*财富”的方式融资，这是典型的自融，P2P市场上被骂得最厉害的。要是不能在A股圈到钱把窟窿填上，国民老公真有可能变成国民老赖。 下面言归正传，来看一下如何发现高增长的行业和企业。行业一般有四个阶段，培育期、成长期、成熟期和衰退期，和人的生命一样，一条抛物线。 除了销量、成本、利润三个客观性的评价指标外，还有一些主观性的评价指标，某个行业处于哪个阶段，对照相关的标准进行评价。 对于初创期的行业，商业银行显然不适合介入，那因为他们首先不满足贷款的第一个条件——没有盈利能力，还处于烧钱的阶段。前面有的提到银行和投资机构在分享客户，这是不现实的，我们吃的不是一道菜。初创期的行业，是风投最喜欢的投资标的，前期风险大，潜在收益也大，他们负责“从零到一”，商业银行负责“从一到万”。风投投十单成一单，也是赚了，银行放十户损失一户，那是赔死了。 成长期的行业是最好的行业，银行可以放心大胆地做。企业的经营风险小，相应地财务风险就可以高一些，高杠杆、短贷长投都可以用。 成熟期的行业结束了高增长时代，增长缓慢，竞争也十分激烈。经营风险大，相应地财务风险就要小，企业应该降低负债率，保持现金流。 衰退期的行业就不用说了，快跑。 企业生命周期也分为四个大阶段，也是一条抛物线。爱迪思是这方面最有影响的管理学家，他主要是从企业战略、管理方面分析企业处于哪一个阶段。大多数企业的生命周期和行业生命周期是重合的，企业的成长是靠台风吹起来的，风过去了，企业也就落地了。也有的是不重合的，在成熟产业中也有成长期的企业，成长行业中也有衰退的企业。 各个阶段的特征 企业在初创阶段，银行不适合介入，因为不满足银行的门槛—成立年限不够。这时候企业的各方面都不成熟，主要的资金应是股本性的投资。 成长期的企业己经从一个个体户蜕变为企业了，就像唐僧一样，不是一个人在战斗，已经开始组建团队，上路了。企业销售收入也呈现逐步上升的趋势，预期的现金流也会越来越多。由于企业规模的扩大和高度复杂的生产运作，不能光靠人管人了，要靠制度管人了，从而使得组织结构和生产运作过程开始规范化、职能化与专业化。 成长期的企业出风险，主要是因为软件跟不上硬件的步伐，钱到位了没用好，管理能力没有随着资产的增加而提升。一个人战斗的时候，尚且一个和尚有水吃，人多了就乱了，三个和尚没水吃了。 成熟期企业拥有先进的管理理念，成熟的生产技术，企业人力资源充足，研发能力很强，成熟企业的规章制度已经逐渐成熟随着企业逐步设立各种职能部门，组织结构也逐渐稳固下来企业的制度化工作，逐步步入正轨。然而随着企业规模的扩大和管理层级的增多，企业在管理上可能逐渐出现官僚主义的作风，表现出大企业病的特征。 成熟期的企业己经到了一个天花板，不革新就是往死路里走，IBM就是经历过多次重生。企业在这个时期必须转型，容易犯的一个错误是多元化经营。 银行犯的错误往往在于，处于成长期的企业缺少比较好的抵押物，银行不敢做，偏向于能够提供抵押的。其实能够提供抵押的客户已经是处于成熟期的企业了，当银行进入的时候，他已经在走下坡路了，结果到银行手里全是一天天老去的企业。处于成长期的企业，抵押不抵押倒是次要，第一还款来源有保证就可以了，企业只要发展前景好，他无论如何是要把钱还上的，这样他才能凭借信用融到更多的资金、赚更多的钱。 衰退期的企业由于企业自身结构的僵化或老化而衰退，企业存在较为严重的公司治理问题，诸如官僚主义本位主义泛滥，缺乏创新的精神和动力，面对急剧变化的外部环境，缺乏及时的应变能力等。衰退期的企业主要表现就是人才流失，大势己去，基本无法逆转了。衰退的企业更缺钱，但是给这种企业贷款十有八九收不回来。和这种企业做交易，基本是在刀尖上舔血，风险太大。这个时期不是不知道风险，而是明知有风险在进行“搏傻”，企业自身经营现金流已经无天无望了，只能寄希望于融资产生的现金流，看有没有更傻的钱替换进来。