Thomas Sorreda le jure, il n'a jamais touché un joint de sa vie. Pourtant, l'universitaire de 39 ans est «originaire d'un quartier où il est plus facile d'aller acheter du shit que du pain, même si la boulangerie est au coin de la rue». Aujourd'hui professeur assistant en ressources humaines à l'EM Normandie, il continue à fréquenter assidûment la cité où il a grandi, «quelque part en banlieue parisienne». Il n'en dira pas plus car, depuis quinze ans, l'activité des réseaux de deal locaux est son objet de recherche préféré. Un objet sulfureux qui lui impose discrétion et prudence. «La police m'a identifié, m'a contacté pour essayer d'obtenir des infos et m'a même placé un temps sur écoute», affirme-t-il. «Observateur non participant», tel qu'il se définit, il a eu le temps de se forger une solide conviction : ces marchands de paradis artificiel sont des «praticiens sans théorie, très bons sur plein de choses qu'on enseigne en école de management, dont les entreprises ont à apprendre».
Le jeune Sorreda aurait pu mal tourner. Tenir les murs, comme ses copains, puis se laisser embrigader peu à peu dans les trafics. Mais Thomas Sorreda a eu de la chance. Une famille «aimante», père artisan peintre, mère au foyer originaire d'Algérie, frère aîné entrepreneur, un benjamin artiste. De bonnes notes à l'école qui l'ont propulsé dans une classe préparatoire, puis vers les prestigieux bancs de l'ESCP, l'école de commerce parisienne. Le chef des dealers de sa cité, un semi-grossiste «bien connu dans le milieu», il le côtoie depuis le bac à sable. «Il prenait toujours ma défense, glisse-t-il. C'est un ami.» Ce dernier réussit dans le business de la came, moyennant deux séjours en prison. L'étudiant Sorreda, lui, décortique avec bonheur les pratiques, procédures et règles du réseau. Avec l'accord de son prof, il y consacre un travail d'analyse des organisations. Quelques années plus tard, il envisage d'en faire le thème de sa thèse. Mais un enseignant le met en garde, cela risquerait de compliquer sa future recherche d'emploi… Va pour «l'équilibre relationnel et les risques psychosociaux dans les cabinets de conseil», alors. Plus orthodoxe, mais tellement moins excitant.
Des entrepreneurs rompus au marketing
Thomas Sorreda n'a pas renoncé pour autant à son terrain d'étude privilégié. Désormais enseignant, il continue à passer des journées entières sur plusieurs points de deal, à rencontrer ses interlocuteurs dans des cafés, des hammams ou des saunas. En région parisienne, mais aussi à Marseille, où il a réussi à nouer des contacts avec un réseau local. Paris, Marseille. Deux mondes, deux cultures. «Les Parisiens fonctionnent comme une association de commerçants, chacun a sa zone de chalandise, mais ils se connaissent bien et s'associent souvent pour s'approvisionner, explique-t-il. Les Marseillais sont plus jeunes, plus nerveux, plus violents, mais très professionnels et remarquablement organisés.»
En entrepreneurs avertis, les dealers observent à la loupe la rentabilité de leur marchandise. «Un lieu de revente que je fréquente s'est reconverti dans le protoxyde d'azote (le fameux gaz hilarant, parfois consommé en guise d'euphorisant, dont la cession aux mineurs est interdite), raconte Thomas Sorreda. C'est beaucoup moins risqué et la demande est très importante.» Ils respectent la règle d'or de tout patron : chouchouter la clientèle, les dénommés «kryptons» – ce que les écoles de gestion qualifient de «customer relationship management», en livrant à domicile, en fin de journée, pour éviter aux consommateurs des beaux quartiers un détour par les HLM de banlieue. Parfois même en se mêlant, ni vu, ni connu, aux soirées des happy few.
Pros du marketing, «ils ont inventé la "shrinkflation" avant l'heure, pointe le chercheur. Ils affichent un prix alléchant du gramme de cocaïne, par exemple, mais ils n'en donnent réellement que 0,96 gramme». Par ailleurs, ils segmentent leur clientèle, réservant les ristournes et autres petits cadeaux à leurs fidèles habitués. L'organisation ne souffre pas l'à-peu-près. «Elle ressemble à un réseau commercial, avec un responsable de l'approvisionnement qui est le chef de la structure, un responsable des relations extérieures, des revendeurs et des dépanneurs, sorte d'intérimaires du deal, décrit Thomas Sorreda. Le pouvoir est entièrement centralisé entre les mains du chef dont les décisions sont sans appel.»
"Les mecs sont doués"
L'universitaire rêve d'une forme de VAE (validation des acquis de l'expérience) «spéciale dealers» qui pourrait être reconnue, «dans un objectif de réinsertion», à ceux ayant purgé leur peine et donc payé leur dette vis-à-vis de la société. Une quinzaine de revendeurs ont accepté de répondre à un questionnaire d'appréciation des compétences développé par la société Saven, spécialiste des tests psychométriques pour le recrutement. Ils devaient dire s'ils étaient pas du tout, un peu, assez ou tout à fait d'accord avec une batterie d'affirmations telles que : «Ma priorité, c'est d'apprendre des choses nouvelles tous les jours», «C'est facile de comprendre les règles du marché du travail», «Il y a toujours des moyens de négocier avec son responsable» ou «Pour réussir dans son nouveau poste, il faut oublier tout ce qu'on a appris avant».
Verdict admiratif du fondateur de Saven, Jean Pralong, au vu des résultats : «Les mecs sont doués.» «Sans surprise, leurs compétences correspondent aux métiers du commerce de détail, analyse Thomas Sorreda. Ils savent gérer un stock, anticiper les besoins, valoriser leurs marchandises, négocier, vendre.»
Désormais, le chercheur se passionne pour un nouveau sujet : l'éthique des dealers. «Même si leur business est à l'opposé, eux revendiquent des principes, expose-t-il. Notamment un rôle de protecteur vis-à-vis des habitants de la cité, où ils font régner l'ordre. Un code d'honneur, également, qui leur impose de subvenir aux besoins des familles des membres du réseau derrière les barreaux et également, en cas d'arrestation, de ne pas balancer leurs complices.» Sur le mur d'un point de deal, une main anonyme a tracé noir sur blanc le mantra des opérateurs du lieu : «On n'est pas des délinquants, on est juste en manque d'argent.»