A gennaio 2024 Red Hat ha nominato Giampiero Cannavò come Regional Ecosystem Leader Italy, ICG (Israel, Cyprus, Greece), Turkey and CIS, ruolo nel quale si occuperà dell'implementazione della strategia, dello sviluppo del business e dell'esecuzione dei programmi e dei piani dell'ecosistema dei partner e delle alleanze nella regione.
Giampiero Cannavò vanta un'esperienza pluriennale nel mercato IT, con competenze specifiche nel marketing, nella gestione delle vendite, nello sviluppo del business e nella gestione delle alleanze. Ha ricoperto ruoli di respiro internazionale in realtà di primo livello nel settore del software enterprise, occupandosi dello sviluppo del mercato e dei rapporti con l'ecosistema di partner. Prima di entrare in Red Hat ha lavorato in Microsoft, Chainalysis, Veeam e Kaspersky.
La redazione di TopTrade ha incontrato Cannavò per fare il punto sulla strategia di canale di Red Hat e sull'andamento del mercato, per cercare di capire come il suo nuovo ingresso possa rappresentare un plus per il colosso dell'open source.
"Al centro dell'attuale strategia di Red Hat troviamo l'Open Hybrid Cloud per la progettazione, sviluppo e gestione di un mix ibrido di applicazioni così da creare un'esperienza cloud più ibrida e flessibile per i nostri clienti – esordisce Cannavò -. Quello che serve alle aziende è un'esperienza coerente su tutti i cloud e le infrastrutture e per ottenerla occorre abbandonare le vecchie tecnologie legacy per aprirsi ad architetture nuove capaci di abilitare davvero la trasformazione digitale. In questo scenario il ruolo dell'ecosistema di canale è assolutamente fondamentale per raggiungere gli obiettivi di crescita portando valore e sviluppando un modello win-win.
Uno studio McKinsey del 2021 rivela che il 69% dei progetti di trasformazione digitale purtroppo non vanno a buon fine: questo dimostra che le imprese capiscono le potenzialità dell'innovazione ma che spesso è difficile trasformare una strategia in una reale esecuzione, motivo per cui è necessario affidarsi al giusto partner capace di guidare le aziende verso le azioni concrete.
Red Hat da questo punto di vista mette a disposizione delle imprese la sua tecnologia tramite offerte studiate ad hoc, ma anche una serie di servizi a corredo e attività di supporto che consentono al cliente di implementare in modo semplice, rapido ed efficiente le soluzioni Red Hat. Al cuore di tutto il canale e la necessità di far parlare l'ecosistema, un ecosistema molto ampio e variegato che in Italia conta su diversi partner".
Sulla base di queste premesse, perché la sua esperienza può rappresentare un plus per Red Hat?
"Nei miei 22 anni di esperienza ho avuto modo di gestire la distribuzione, i partner e le alleanze globali: questo mi dà la consapevolezza di avere il profilo giusto per questo ruolo dove posso sentirmi a mio agio in un ambiente di cui conosco molto bene le logiche, anche se da un lato nel corso del tempo ci sono stati dei cambiamenti.
In Red Hat abbiamo una strategia molto chiara su come far dialogare i vari attori che gravitano all'interno del nostro ecosistema e dal mio punto di vista è un grandissimo valore essere qui, anche sulla base delle relazioni consolidate che ho costruito negli anni con i vari attori dell'ecosistema".
Cos'è cambiato nel corso del tempo?
"Senza dubbio i modelli di business e diventa sempre più importante coinvolgere i partner in maniera proattiva. Le vendite cloud sono aumentate, quindi, si sta assistendo ad un cambiamento a lungo termine nei modelli di acquisto dei clienti con differenti ricavi e redditività rispetto al passato. Oggi sono centrali i servizi pre e post-vendita e i servizi gestiti e anche i marketplace assumono un ruolo sempre più importante.
Red Hat vanta una relazione molto consolidata con i vari hyperscaler ma anche con i service provider locali.
Un altro punto importante è che sono in aumento le opportunità di business per i partner e oggi, con soluzioni che diventano sempre più complesse, il dialogo tra i partner è imprescindibile: si lavora per costruire un ecosistema sempre più interconnesso dove ognuno porta il suo pezzetto di competenza".
Come cambia di conseguenza la strategia di Red Hat per il canale?
"Oggi il 98% del business di Red Hat transita attraverso il canale e proprio per l'importanza che questo riveste, recentemente, abbiamo annunciato un nuovo programma che sarà disponibile entro l'estate.
Sono quattro le aree alla base della nostra strategia per il 2024 e per i prossimi anni, a partire dal nostro motto che rimane "Customer First, Partner Always":
- Crescita sostenibile nel cloud, per cui proporremo sempre più attività di go-to-market con i partner nel cloud
- Scalare la distribuzione, per cui ampliare la profondità e l'ampiezza delle competenze Red Hat con i distributori per capire come espandere ulteriormente il canale
- Co-creazione di percorsi allineati verso il mercato: una parte rilevante è la partnership di Red Hat con OEM, come HPE e Dell, con l'obiettivo di espandere ed integrare le rispettive offerte
- Trasformazione dei programmi di canale con l'obiettivo di supportare tutti i partner, ad esempio, attraverso un nuovo programma di registration e la messa a disposizione di fondi di marketing e incentivi o fondi specifici per supportare le vendite e una serie di promozioni".
Dal punto di vista dei prodotti come sta lavorando Red Hat?
"Le attività chiave che stiamo portando avanti sono proprio in ambito di prodotto dove sicuramente un focus particolare è riservato al tema dell'AI ma anche a quello della virtualizzazione: sempre più clienti stanno chiedendo un'alternativa a VMware e qui può entrare in gioco la containerizzazione.
Altro aspetto fondamentale è l'automazione IT su cui le aziende hanno ancora notevoli margini di miglioramento.
Come accennato sopra poi continuiamo a lavorare sulla parte cloud, al cuore della strategia Red Hat per i prossimi anni, e un'altra area di focalizzazione è sicuramente il segmento commercial, dove stiamo investendo tanto anche attraverso il nostro canale".
Ovviamente per cogliere appieno tutte queste opportunità i partner devono anch'essi metterci del proprio decidendo di formarsi sempre di più…
"Assolutamente sì: per Red Hat è fondamentale avere a disposizione un canale skillato per portare il valore di cui necessitano ai nostri clienti alla luce di forti competenze maturate con formazione in aula e sul campo.
Come dicevamo prima uno dei pillar di Red Hat per il 2024 è di andare a scalare attraverso la distribuzione: dal primo maggio i nostri distributori sono ufficialmente due ed avranno un ruolo fondamentale nell'andare a formare e preparare il canale. Red Hat dispone poi di un team a supporto dei partner che continua a crescere e questo dimostra quanto sia importante per Red Hat l'ecosistema e quanto anche in Italia si stia investendo per mettere il partner nella condizione ideale di riuscire a cogliere tutte le opportunità".