고려대학교는 연구부총장 직속 스타트업 창업·보육 기관 '크림슨창업지원단'을 운영합니다. 크림슨창업지원단과 함께 성장하며 변화와 혁신을 꿈꾸는 2023년 초기창업패키지 유망 스타트업을 소개합니다.
'인플루언서(influencer)'란 사회적으로 영향력을 발휘하는 사람을 의미한다. 요즘은 연예인이나 스포츠스타, 방송인이 아니면서도 온라인 상에서 SNS를 통해 수많은 팬을 보유하고 이들을 이끄는 인플루언서들이 다수 있다. 그리고 몇몇 인플루언서들은 단순한 광고모델이나 간접광고를 하는 것에 그치지 않고, 자신의 이름을 건 제품이나 서비스를 출시하기도 한다. 다만, 이런 시도가 언제나 성공하는 건 아니다. 초반에는 유명세를 끌지 몰라도 제품의 품질이나 유통∙마케팅 능력이 따라주지 못한다면 시장의 외면을 받기 마련이다. 이는 소비자들을 실망시킬 뿐 아니라 인플루언서의 이미지에도 악영향을 끼친다.
'라르크 인터내셔널(대표 정민준)'은 이러한 인플루언서들과 팬들의 욕구를 모두 충족시킬 수 있는 도우미를 자처하는 기업이다. 다년간의 인플루언서 브랜드 기획∙마케팅 노하우를 보유하고 있으며, 제품의 원활한 제조와 유통을 담당할 유력 파트너사도 다수 확보했다. 자신만의 제품 브랜드를 보유하고자 하는 인플루언서를 위한 토털솔루션을 제공한다는 정민준 라르크 인터내셔널 대표와의 인터뷰를 통해 그들의 실력이 진짜인지 확인해봤다.
- 라르크 인터내셔널은 기업의 콘셉트가 상당히 독특하다. 창업하기 전까지 어떤 여정을 거쳤나?
: 예전에 모 화장품 브랜드의 창립 멤버로 10여년간 일했다. 기획 및 영업 마케팅, 수출까지 담당하며 업계 전반에 대한 데이터를 쌓았는데 이는 훗날 창업의 기반이 되었다. 라르크 인터내셔널은 2021년 5월에 설립해 인플루언서들과 국내외 브랜드를 매칭해 제품을 판매하는 프로젝트를 본격적으로 시작했다.
창업 첫해 5~12월까지 누적 매출 26억원을 달성했고 특허 취득에 투자까지 받았으니 나쁘지 않은 출발이었다. 현재 인플루언서 중심 유통∙마케팅 분야에서 특허를 취득한 건 사실상 우리가 최초일 것이다. 고려대학교 초기창업패키지, 충남창업진흥원 예비창업패키지 지원을 통해 최우수 기업 인증도 받았다.
- 인플루언서 중심의 비즈니스를 구상하게 된 이유는?
: 현대적 의미의 SNS가 등장하기 이전부터 인플루언서들은 있었다. '싸이월드'등을 중심으로 활동하는 이들이 있었고 관련 제품을 파는 쇼핑몰도 있었다. 이들은 대중들에게 문화를 전파하고 특히 얼리어답터 성향의 사람들에게 호응을 얻었다. 인플루언서가 개발이나 기획에 참여한 제품은 그들의 취향이나 개성이 반영되기 마련인데, 일반 제품의 구매전환율이 10~20%에 불과하지만 인플루언서와 콜라보한 제품의 구매전환율은 70~80%에 이른다.
이른바 아이돌 굿즈 느낌으로 구매하는 한정판 상품 같은 느낌도 있는데다, 선한 영향력을 미치고 싶어하는 인플루언서들은 판매 금액 일부를 기부하거나 팬들에게 돌려주는 이벤트를 하기도 한다. 이런 인플루언서들과 팬들, 그리고 브랜드 사이의 가교를 만들어주는 것이 라르크 인터내셔널이다.
- '아이돌 굿즈' 같은 느낌이라면 왠지 제품 품질이 떨어지거나 가격이 합리적이지 못할 수도 있다는 느낌도 있다. 이런 오해를 불식시키기 위한 노력도 하고 있나?
: 전혀 그렇지 않다 제품의 품질을 최고 수준으로 유지하기 위해 유력한 파트너사들과 함께 기획 및 개발을 진행하고 있으며, 성분뿐 아니라 환경에 미치는 영향까지 면밀하게 분석한다. 이와 관련한 10여년간의 빅데이터와 노하우도 확보하고 있으며 품질 및 제품 구성에 따른 가격적 혜택을 주기 위한 노력도 하고 있다. 평균 재구매율이 70%에 이른다는 것은 소비자들이 이미 품질과 가격에 만족했다는 의미다.
- 앞서 말한 것처럼 제품의 품질을 유지하려면 그만큼 역량있는 파트너사가 필요하다 어떤 기업들과 파트너십을 맺고 있나?
: 아미코젠이나 한국콜마, 코스맥스바이오, CJ ENM 등을 비롯한 유력 화장품∙식품 제조사 및 유통업체들과 파트너십을 맺고 있다. 우리의 노하우와 데이터, 그리고 영업능력을 파트너사들이 높게 평가하고 있기 때문이다. 우리는 과거의 판매 데이터를 파트너사들과 공유하며 투명한 경영을 하고 있다.
- 함께하는 인플루언서의 기준이 있나? 인플루언서와 콜라보를 진행해 큰 성과를 거둔 사례도 듣고싶다
: 단순히 SNS의 팔로어 수가 많다고 선택하는 건 아니다. 제품 판매에 적합한 분야인지, 그리고 댓글 등을 비롯한 종합적인 분석도 한다. MG 세대 기준으로 이른바 가치소비를 하는 분들, 특히 203040 여성을 타겟으로 소통 능력이 좋은 분들을 선택하곤 한다.
반응이 좋은 제품이라면 효소식품이나 다이어트 식품, 마스크팩 등이 대표적이다. 특히 작년 3월, 150만 구독자를 보유한 먹방 유튜버 '히밥'님과 콜라보를 진행해 그래놀라 제품의 일종인 '바비놀라'를 출시했는데 출시 10개월만에 10만포 이상의 판매를 달성하기도 했다. 인플루언서가 제품 기획 및 디자인에 참여했고 해오름식품이라는 검증된 제조사가 만들었으며, 여기에 우리의 마케팅 능력까지 더해져 좋은 성과를 낸 사례다.
- 이러한 성과를 바탕으로 한층 확장된 비지니스를 노릴 만하다. 실제 움직임은 있나?
: 그렇다. 2022년에는 영업 이익율을 높이기 위해 인플루언서의 요구를 반영한 PB브랜드 '마로셀(건강기능식품)', '굿트(생활용품)'등을 런칭했다. 제품 기획 및 생산, 유통∙마케팅까지 우리가 자체 진행한다. 유통 및 마케팅을 시작으로 제조업의 역할까지 겸하게 되었는데 당해년도 52억의 매출을 달성했다.
이와 더불어 2023년에는 이러한 우리의 데이터를 집약해 우리가 직접 출자하는 방식으로 '오라라 인터내셔셜'이라는 또 하나의 법인을 설립했다. 확보된 인플루언서 IP를 바탕으로 우리가 직접 출자하며 인플루언서들과 유통∙마케팅을 진행할 수 있다. 작년 매출기준으로 오라라 인터내셔널은 11억, 라르크는 66억을 달성했다.
- 이야기만 들어서는 순조롭게 성장을 거듭한 것으로 보이지만 그래도 어려움은 없지 않았을 것이다. 어떻게 극복했으며, 그 과정에서 고려대 초기창업패키지 프로그램은 얼마나 도움이 되었나?
: 창업 초기에 우리가 제품의 유통만 하다 보니 우리가 아닌 브랜드사의 사정 때문에 제품의 발송이 제대로 되지 않거나 오류가 발생하기도 했다 우리가 PB브랜드를 자체 운영하게 된 계기가 되기도 했으니 어찌 보면 전화위복이다.
그리고 고려대의 지원 프로그램은 기업간의 네트워킹 강화 및 각종 멘토링 관련 프로그램이 인상적이었다. 이를 통해 특허지원이나 유통처 발굴, 수출지원을 비롯한 직간접적인 도움도 받았으며, 무엇보다도 서울지방벤처상에 우리를 추천해 준 것이 고마웠다. 다른 스타트업들에게도 이런 프로그램이 있으면 적극 지원해보라고 추천하고 싶다.
- 파트너가 될 수도 있는 인플루언서들, 그리고 고객이 될 수도 있는 그의 팬들에게 전하고자 하는 메시지가 있다면 한마디 부탁한다
: 2024년에는 반려견 제품 전문 브랜드 '페티멘토'를 런칭할 계획이다. 그리고 제조 및 물류 분야도 우리가 직접 운영하는 형태로 전환을 가속화하며, 해외 진출도 본격화할 예정이다. 이를 위해 일본 및 대만, 싱가포르, 베트남 등의 인플루언서들과의 콜라보도 추진하고 있다.
인플루언서라면 대부분 자신만의 브랜드를 가지고 싶어한다. 우리는 그들의 꿈을 응원하는 동시에, 팬들의 욕구까지 충족시킬 수 있는 토털솔루션을 제공한다. 인플루언서들은 자신의 본업에 충실하고, 팬들은 그들을 응원하기만 하면 된다. 그 외의 일은 모두 우리가 해드릴 수 있으니 언제든지 연락을 주시기 바란다.