Ta firma obsługuje gigantów z Azji. "Wielu Koreańczyków marzy o pracy w Polsce"
Zaczynali jako lokalne biuro księgowe. Dziś obsługują największych azjatyckich inwestorów w Polsce. Recepta na sukces okazała się tyleż nieskomplikowana, co wymagająca: zaoferować przedsiębiorcom z zupełnie obcej biznesowo kultury kompleksową odpowiedź na wszystkie ich potrzeby, w dodatku w ojczystym języku.
- TIAS jest firma doradczą wyspecjalizowaną w rynkach azjatyckich. Kierunek jej rozwoju wyznaczyło wejście do Polski koreańskiego giganta LG
- Firma ma dziś siedem biur w kraju i jedno w Seulu. Zatrudnia w nich Polaków, a także obywateli Korei, Chin a nawet Sri Lanki
- Pracownicy firmy nie tylko doradzają azjatyckim klientom w kwestiach prawnych i finansowych, ale nierzadko pomagają im odnaleźć się w obcej kulturowo rzeczywistości
- Więcej ciekawych historii znajdziesz na stronie Businessinsider.com.pl
Gości wrocławskiej siedziby firmy TIAS wita mural z okazji Nowego Roku Księżycowego: błękitny smok na tle gór. Po prawej od wejścia stół pełen przekąsek. Jest piątek, czyli pizza friday. Pizzy nie widzę, za to dobiega mnie zapach indyjskich przypraw.
— Zazwyczaj wygrywa kuchnia azjatycka — śmieje się Adam Smuga, szef działu prawnego i partner w TIAS. — Często jadamy razem, wspólne posiłki jednoczą. To bardzo koreańskie. Podczas negocjacji biznesowych w Korei, po całym dniu spędzonym w salach konferencyjnych, spotykamy się wieczorem na kolacji. To właśnie przy posiłku często dochodzi do ostatecznego potwierdzenia woli współpracy — opowiada.
"Przynieś faktury" po koreańsku
Dariusz Obrocki, CEO TIAS, wręcza mi wizytówkę. Podaje ją obiema dłońmi, kłaniając się lekko. Wszystkie informacje zapisane są w dwóch językach: po polsku i koreańsku.
Z niewielkiego biura księgowego jego firma rozwinęła się w przedsiębiorstwo doradcze. Przełomem w działalności TIAS okazało się wejście na wrocławski rynek spółki LG w 2006 r., a wraz z nią pierwszych klientów z Korei Południowej. — Wygraliśmy konkurs na obsługę księgową firmy. Podobno zdecydowała nasza twierdząca odpowiedź na pytanie, czy zaksięgowalibyśmy paragon z McDonalda — śmieje się CEO przedsiębiorstwa.
Współpraca z LG wyznaczyła nowy kierunek rozwoju TIAS. Właściciele firmy szybko zrozumieli, że do współpracy z koreańskim gigantem nie wystarczy język angielski. Bardzo dużo energii obu stron pochłaniały rozmowy, na koniec których często okazywało się, że kontrahenci od początku stali na podobnym stanowisku, ale nie mogli się pomimo wsparcia tłumaczy porozumieć. Sukces biznesu w dużej mierze zależał od kompetencji tych ostatnich.
— Ważnym momentem w rozwoju TIAS było nawiązanie współpracy z Magdą Jeong, tłumaczką przysięgłą z języka koreańskiego, a prywatnie żoną obywatela Korei. To ona pokazała nam koreańską kulturę, byliśmy pierwszą polską kancelarią, która pojechała z nią do dużej koreańskiej firmy na negocjacje. Od wielu lat współpracuje z nami także jej mąż — opowiada prezes przedsiębiorstwa.
Kolejną ważną dla TIAS osobą jest Su Jin Lee — Koreanka, która zaczynała jako tłumaczka, a obecnie jest wspólniczką w firmie. Wywodzące się z Wrocławia przedsiębiorstwo zatrudnia też obywateli Chin, a nawet Sri Lanki. — To działo się stopniowo. W tej chwili zatrudniamy nie jedną, a kilkanaście osób, które mówią biegle po koreańsku. Obok Korean, mamy też China Desk — mówi Dariusz Obrocki.
— Każdy z nas zna podstawowe zwroty i potrafi powiedzieć przynajmniej kilka zdań po koreańsku. Organizujemy też lekcje dla pracowników — dodaje Adam Smuga.
"Przynieś faktury, bo inaczej podatek będzie za wysoki". To zdanie, jakie po koreańsku wyrecytuje niemal każdy pracownik TIAS.
Prezent dla naczelnik Urzędu Skarbowego
By dobrze obsłużyć klientów z Azji, trzeba było nie tylko zaoferować usługi w ich ojczystym języku, ale też wyjść poza sztywne ramy typowych świadczeń księgowych. Przedsiębiorcy z Korei, ale także Chin czy Japonii mierzą się w Polsce z nie tylko z obcym systemem podatkowym i prawnym, ale zupełnie inną kulturą i mentalnością. Te różnice bywają źródłem kłopotliwych, a jednocześnie zabawnych sytuacji.
— Koreańczycy nie lubią czekać, decyzje podejmują szybko. Kiedyś szef koreańskiej spółki działającej w Polsce szukał odpowiedzi na pytanie, dlaczego urzędowe postępowanie w jego sprawie tak długo trwa. Kiedy usłyszał, że to jedynie kwestia braków kadrowych i dużego obłożenia urzędników pracą, bardzo się ucieszył. Zapytał, ile wobec tego osób ma zatrudnić do urzędu. 10, 20, może 30? Był gotów zapłacić za ich pracę, byleby tylko formalności przyspieszyły — opowiada Dariusz Obrocki.
Innym razem prezes koreańskiego przedsiębiorstwa, które rozpoczynało bardzo duży projekt w Polsce, musiał stawić się w Urzędzie Skarbowym. Uparł się, by zabrać ze sobą upominek dla naczelniczki. — Powiedział, że albo weźmiemy podarunek, albo on nie jedzie, bo pojawienie się z pustymi rękami jest bardzo niegrzeczne. Moja argumentacja, że może to zostać źle przyjęte, nie przekonała go — wspomina CEO TIAS.
Prezent nie był szczególnie wartościowy — elegancki długopis w ładnym opakowaniu. By zapobiec ewentualnym problemom, Obrocki przygotował w imieniu spółki oświadczenie, że podarunek ma niską wartość i uzbrojony w pismo pojechał z klientem do US. — Pani naczelnik była maksymalnie zdegustowana — wspomina przedsiębiorca. — To z kolei spotkało się z całkowitym niezrozumieniem ze strony klienta — opowiada.
Innym razem, jeden z prezesów bardzo ważnego projektu infrastrukturalnego w kraju chciał jeździć po Polsce jedynie swoim sprowadzonym z Korei, luksusowym autem. Szybko jednak okazało się, że nie posiada ono świateł przeciwmgielnych, wymaganych nad Wisłą do rejestracji pojazdu. Zwrócił się więc do firmy konsultingowej.
— Mogliśmy mu odpowiedzieć, że powinien raczej szukać pomocy w warsztacie, ale łatwo było przewidzieć dalszy rozwój wydarzeń: mechanik odpowiedziałby, że szkoda psuć takie drogie auto i odesłał go z kwitkiem. Zorganizowaliśmy więc montaż świateł dla klienta — opowiada Dariusz Obrocki. — Niejednokrotnie pomagamy też np. w takich decyzjach jak wybór najlepszej szkoły czy przedszkola dla dziecka. Staramy się postawić w sytuacji osób, które przyjechały tu z drugiego końca świata i szukać rozwiązań ich problemów. Tego też uczymy naszych pracowników — dodaje.
Całe życie w jednej firmie
Azja nie jest jednorodna. Obsługując podmioty z takich państw jak Korea Południowa, Chiny, Japonia, Tajwan, Tajlandia czy Sri Lanka trzeba pamiętać o różnicach między nimi, a także kontekście politycznym i historycznym. Praca z klientami z Azji wiąże się też z takimi prozaicznymi problemami jak różnica czasu. Tutaj przydaje się otwarte podejście obu stron. Z jednej strony pracownicy TIAS są dostępni dla swoich klientów na komunikatorach w języku chińskim i koreańskim także poza standardowymi godzinami pracy w Europie. Z drugiej klienci starają się nie nadużywać uprzejmości kontrahentów i brać poprawkę na kulturę pracy panującą w naszym kraju. Także Polakom trzeba niejednokrotnie tłumaczyć koreańskie zwyczaje.
Jedną z pierwszych rzeczy, jakiej uczeni są nowi pracownicy TIAS, jest, by nie zrażali się mailami od klientów. Większość z nich kończy się sformułowaniem "pracuj ciężko". — To dla Koreańczyków odpowiednik "miłego dnia". Bo w rozumieniu koreańskiej kultury pracy skoro ciężko pracujesz, będziesz mieć miły dzień — tłumaczy Dariusz Obrocki.
— Z perspektywy koreańskiej wiele procesów w Polsce bardzo się dłuży. Koreańskie "ppali ppali" znaczy "szybko, szybko". Reagujemy na nie niechętnie, ale trzeba zrozumieć, że oni na szybkiej i ciężkiej pracy zbudowali swoją gospodarkę — dodaje Adam Smuga.
Charakterystyczna dla azjatyckich firm jest też ich hierarchiczność. Bardzo istotny jest staż pracy zatrudnionych i pełnione stanowisko. Koreańczycy czy Japończycy często pracują całe życie w jednej firmie, a wyrazem szacunku jest podpisanie umowy o pracę np. do 2100 r. Praca dla europejskich przedsiębiorstw może być dla młodych, ambitnych specjalistów z Azji szansą na szybki zawodowy awans, na który w ojczyźnie musieliby jeszcze długo czekać. W Europie cenią sobie też większą równowagę między życiem zawodowym i prywatnym. Pracodawcy zyskują w nich utalentowanych, zmotywowanych i lojalnych pracowników.
— Polska staje się w Azji coraz bardziej popularna i jest postrzegana jako dobre miejsce do pracy i życia. Jakiś czas temu otworzyliśmy w Korei rekrutację na stanowisko koreańsko-polskiego prawnika. Szukaliśmy osoby, która będzie umiała wytłumaczyć naszym klientom polskie przepisy przez pryzmat koreańskich. Rozmowy z kandydatami były fascynujące. Wielu z nich to ludzie, którzy osiągnęli już wysoki poziom życia zawodowego w swoim kraju i autentycznie marzyli o pracy w Polsce — opowiada Adam Smuga.
Biuro w Seulu
TIAS rozrasta się i ma już siedem biur w kraju: we Wrocławiu, w Warszawie, Katowicach, Gorlicach, Szczecinie, Gorzowie Wielkopolskim i Kielcach oraz jedno w Seulu. Przybywa nie tylko kontrahentów z zagranicy — coraz więcej polskich firm prosi TIAS o pomoc przy wchodzeniu na rynek azjatycki. To nowy i obiecujący, choć niezaplanowany wcześniej kierunek ekspansji. TIAS rozwija się także na polu doradztwa transakcyjnego, eksperci firmy coraz częściej pracują przy fuzjach i przejęciach.
— Nie tylko doradzamy biznesowi, ale zaczynamy go współkreować — mówi Adam Smuga. — Obserwujemy, co dzieje się na rynku i sugerujemy klientom nowe kierunki rozwoju. Łączymy przedsiębiorców ze sobą. To daje ogromną satysfakcję — podkreśla.
— Najbardziej dumny jestem z faktu, że o pomoc w kwestii opodatkowania prosi nas ambasada Korei w Polsce, a Polska Agencja Inwestycji i Handlu zaprasza nas na misję gospodarczą do Korei, podczas którego mamy zachęcać do inwestowania w Polsce — wymienia Dariusz Obrocki. — Wiem też, że robimy dobrą robotę, kiedy o pomoc prosi nas konkurencja. Współpracujemy z topowymi kancelariami prawnymi i firmami doradczymi jak równy z równym. Pomagamy im zrozumieć azjatycką kulturę, a jednocześnie pokazujemy klientom, że nawet konkurujące lokalnie podmioty są w stanie ze sobą współpracować w ich interesie, a Polska jest dobrym miejscem do inwestycji — dodaje.
Autor: Anna Anagnostopulu, dziennikarka Business Insider Polska