Trong ngành hàng trang sức cao cấp, những cửa hàng hào nhoáng chỉ là phần nổi của "tảng băng chìm". Bởi doanh thu phần lớn lại đến từ các hoạt động bên ngoài cửa hàng.
Mouawad, tập đoàn trang sức gia đình có trụ sở tại Thụy Sĩ, vừa mở cửa hàng đầu tiên tại khách sạn 5 sao The Peninsula (London, Anh), nhắm đến tệp khách hàng siêu giàu tại châu Âu.
Nhưng Pascal Mouawad, người đồng giám hộ của tập đoàn Thụy Sĩ, thừa nhận rằng phần lớn doanh số bán hàng sẽ không phụ thuộc nhiều vào cửa hàng mới.
"Hoạt động bán hàng của chúng tôi chủ yếu diễn ra bên ngoài cửa hàng. Chúng tôi di chuyển khắp thế giới, tổ chức rất nhiều sự kiện riêng tư và các buổi trưng bày sản phẩm", Mouawad chia sẻ với New York Times.
Các cửa hàng không còn là nơi mang lại doanh thu chính cho các thương hiệu trang sức cao cấp. Ảnh minh họa: Mouawad. |
Xu hướng dịch chuyển khỏi cửa hàng truyền thống
Không chỉ Mouawad, tổ chức các sự kiện xa hoa cho những khách hàng VIP là chiến lược đang được nhiều thương hiệu thời trang xa xỉ khác ưa chuộng.
Các buổi tiệc riêng tư, triển lãm trưng bày và tạo các chuyến đi trải nghiệm nhiều ngày đến những địa điểm độc đáo trên thế giới đang dần thay thế các sự kiện trang sức hàng năm tại Tuần lễ thời trang Couture ở Paris (Pháp).
Những sự kiện này không chỉ nhằm mục đích bán hàng, mà còn xây dựng mối quan hệ giữa thương hiệu và khách hàng thân thiết, duy trì cộng đồng thượng lưu.
Tháng 12 vừa qua, thương hiệu trang sức Pháp nổi tiếng Van Cleef & Arpels đã mời nhóm khách hàng đặc biệt đến London để chiêm ngưỡng các mẫu trang sức cao cấp của hãng. Song song với đó, thương hiệu tổ chức buổi tiệc riêng tư và mời khách hàng tham dự vở kịch Kẹp hạt dẻ tại Nhà hát Opera Hoàng gia.
Với các thương hiệu mới nổi, các bữa tiệc và sự kiện nhỏ trở thành một phần quan trọng của chiến lược tiếp thị. Ảnh minh họa: Aoona Jewels. |
Gần đây, thương hiệu trang sức đến từ Miami (Mỹ) Tabayer cũng tổ chức một bữa tối thân mật trong Tuần lễ thời trang cao cấp ở Paris, với sự tham gia của nhà báo và những người có ảnh hưởng trong ngành, vào tháng 1.
Nigora Tokhtabayeva, người sáng lập đồng thời là CEO của Tabayer, chia sẻ rằng họ tổ chức khoảng 6 sự kiện chính hàng năm cho khách hàng, thường kết hợp với các nhà bán lẻ và cố gắng thêm yếu tố từ thiện vào các sự kiện này.
Các sự kiện được đầu tư có thể kích thích tâm lý mua hàng của khách tham dự. Ảnh minh họa: SJX Watches. |
Tận dụng tâm lý đám đông
Theo Alyne Hansen-Damm, người chuyên tổ chức các bữa tiệc và môi giới khách hàng thượng lưu cho các thương hiệu như Boucheron, Chanel và Dolce & Gabbana, những khách hàng chấp nhận lời mời sự kiện đồng nghĩa với việc họ cũng sẵn sàng mua hàng.
Không chỉ các thương hiệu lớn, các doanh nghiệp trang sức quy mô gia đình như David Morris cũng thực hiện chiến lược tiếp thị tương tự. Hãng trang sức nước Anh đã mời 20 khách hàng đến villa riêng tư trên đảo Mykonos (Hy Lạp) để tận hưởng không khí vui vẻ, thường thức buổi biểu diễn nghệ thuật và ẩm thực, tất nhiên không thể thiếu việc trưng bày các bộ sưu tập trang sức.
Hattie Wombwell, CEO của Anoona Jewels, cho biết sự kiện ra mắt thương hiệu tại London vào tháng 11 vừa qua đã đóng vai trò quan trọng trong việc truyền đạt câu chuyện và tính cách thực sự của thương hiệu.
Tương tự, Lily Gabriella Elia, người sáng lập Lily Gabriella Jewelry, cũng tận dụng showroom cao cấp của mình ở London để tổ chức các sự kiện theo chủ đề. Cô cho biết sự tương tác của khách hàng tại các sự kiện thực sự thúc đẩy doanh số.
Chẳng hạn, một khách hàng đang phân vân về một chiếc nhẫn cụ thể đã quyết định mua nó sau khi thấy một vài khách khác cũng đang chú ý đến chiếc nhẫn đó.
Việc thu hút khách hàng tiềm năng đến bữa tiệc ra mắt đóng vai trò quan trọng trong việc truyền đạt câu chuyện và tính cách thực sự của thương hiệu. Ảnh minh họa: SJX Watches. |
Nghiên cứu của Tiến sĩ Young-Jin Hur, Giảng viên chương trình Thạc sĩ Khoa học về Tâm lý học Ứng dụng trong Thời trang tại Cao đẳng Thời trang London, cho thấy tâm lý đám đông đóng một vai trò quan trọng trong các quyết định mua hàng tại các sự kiện. Khách hàng dễ bị chi phối bởi những người xung quanh, đặc biệt là trong không gian sang trọng với những người có cùng đẳng cấp.
Tuy nhiên, Paige Parker, tác giả, nhà từ thiện và nhà sưu tập trang sức ở Singapore, người thường được mời tham dự các sự kiện của các thương hiệu cao cấp, bao gồm cả sự kiện trang sức cao cấp mà Cartier tổ chức vào mùa hè năm ngoái, cho biết lý do duy nhất cô từng mua một món đồ là vì cô thích nó.
Trong cuốn sách Đầu tư thông minh của Anthony Robbins, tác giả cho rằng sự giàu có đích thực không chỉ dừng lại ở tiền bạc mà nằm ở cảm xúc, tâm lý và tâm hồn. Nếu bạn không hạnh phúc, bạn không thể có một cuộc sống tuyệt vời, bất kể ví tiền của bạn dày như thế nào.